石阡黔龙御园市场营销报告ppt课件.pptx

石阡黔龙御园市场营销报告 翊马地产市场部 策划部2016年3月20日 目录 八 本项目需要怎样的一个团队 一 铜仁地区与石阡县经济分析 资料来源 同仁地区2014年国民经济和社会发展统计公报备注 其中江口县数据来源为2013年国民经济和社会发展统计公报 1 铜仁地区各县经济以及人口概况 在区县当中 先经济总量最大的是思南县和松桃县 排名靠后的依次是德江县和沿河县 江口和石阡的经济总量排名均靠后 在人均GDP当中 玉屏县人均GDP最高 超过铜仁人均国内生产总值20826元 达到46353元 其余县城人均国内生产总值与铜仁整体差别不大 其中石阡县城人均GDP最低 仅有15658元 注 常住人口占比 年末常住人口总量 户籍人口总量 每个县常住人口占比差别不明显 各县不常住人口在35 左右 这部分人群常年在外务工 购买能力较强 备注 现有7个镇 1 石阡县基本概况 2 石阡县经济分析 2012年 石阡县辖7个镇 2个乡 9个民族乡 2 石阡行政区域概况 河坝场乡 国荣乡 B 石阡人口出生率和自然增长率 3 石阡人口基本概况 A 石阡人口基本概况 石阡城镇人口在4万左右 按照一家3 5口计算 即县城人口户数在1万左右 说明对住房需求还是蛮高的 同时全县户籍平均人口是在3 3人 即石阡人对住房的需求可能对100平方米左右的房子比较喜欢 在人口出生率和自然增长率双双下降 这对住房也会产生一定负面影响 资料来源 石阡县2014年国民经济和社会发展统计公报 从图表中可以看出 石阡县第一产业和第二产业比较落后 总共占比也才46 而第三产业占比超过了50 这和石阡的旅游业比较发达有关 石阡号称 温泉之城 长寿石阡 但石阡也是国家新阶段扶贫开发重点县 资料来源 石阡县2014年国民经济和社会发展统计公报 4 石阡经济基本概况 二 铜仁地区房价与石阡房地产市场分析 1 铜仁地区房价分析 分析 整个铜仁地区 最高项目均价是在德江县 达到3750元 平方米 石阡房价整体排名在铜仁区县中排名第二 但是石阡人均GDP在铜仁地区最低 所以石阡房价虚高 存在泡沫 数据来源 铜仁各区县网签网 各个楼盘分布情况 由于地形以及建设原因 石阡楼盘大都是由北向南分布 并且基本都是靠佛顶山北路的右侧 分布集中的楼盘主要集中在石阡县城的南面 其中剩余住宅房源中 龙川丽景和御东菁华商住楼分布在北面 泉城别苑和领秀城城分布在南侧 1 石阡楼盘地理位置分布概况 2 石阡房地产市场分析 2 石阡2013 2015年销量与剩余房源分析 a 石阡2013 2015年销量分析 数据来源 石阡网签2013 2015年预售面积和预售套数 石阡预售套数在2013年 2014年都在600多套 到2015年达到1126套 预售面积和销量增长60 左右 增长速度比较快 以上剩余房源中 住宅剩余最多前三名分别是龙川丽景 领秀城和泉城别苑 总共达到882套 其次是菁华商住楼 剩余住宅91套 石阡目前已拿预售的剩余住宅约1200套 约14万方 在未来一段时间内 商业竞争最为激烈 其次才是住宅 a 石阡剩余房源分析 数据来源 石迁县网签数据网销量在售楼盘网签数据 2011年 2016年2月 在已经销售的数据当中 120 144面积段销量占比最高 达到54 在剩余房源中 120 144面积段占比37 8 即说明在石阡销售较好的是在120平米以上面积段 并且在未售当中120平方以上面积段存量相对较少 竞争也相对较小 3 石阡在售楼盘户型分析 从上表可以看出 在120 144平方米面积段 主要竞争来自龙川丽景 御东菁华商住楼和领秀城 根据以上图表分析 在100 120平方米面积段的竞争主要来自龙川丽景 泉城别苑和领秀城 a 主要经济指标 龙川丽景 4 石阡在售楼盘竞争分析 石阡县龙川丽景规划占地面积 25545 63平方米 设计建筑面积 123588 84平方米 共8栋 其中住宅4栋720套 商业4栋 其中一期建筑面积 50987 21平方米 二期建筑面积 51603平方米 不计容面积 20390 08平方米 A 龙川丽景 龙川丽景面积段主要集中在100 120平方米 属于实用型三居 总价首付均较低 十分符合刚需家庭 虽与本项目第一组团洋房竞争不大 但龙川丽景开盘较早 本项目电梯房推出时间较晚 且面积段较大 在刚需客户群里存在竞争劣势 b 产品分析 龙川丽景 销售团队 2人推广 推广较少价格 3180元起竞争优势1 地理位置在县城北城 地理位置较好 2 靠近江边 属于江景房 环境不错 3 预售证已经拿到 主体工程基本结束 4 面积较小 单价较低 总价较少 存在问题1 销售团队整体能力不强 案场仅2人 专业度不高 2 推广较少 知名度较低 c 竞争分析 龙川丽景 B 泉城别苑 a 主要经济技术指标 泉城别苑 泉城别苑预售证是2013 07 16和2015年8月6日取得 2013年部分总共120套 现已经销售112套 还剩8套 2015年取得部分 总共销售749套 还剩609套 已销售140套 平均每月销售10套左右 b 销量分析 泉城别苑 c 产品分析 泉城别苑 泉城别苑销售最好面积段分别是120 130平方米和100 110平方米 2015年8月开盘推出面积段最多的是90 110平方米 即泉城别苑定位于刚需客户群 d 竞争分析 泉城别苑 销售团队 5人推广 DM单 大型高炮 墙体广告 乡镇推广价格 广告价3280元起 近一年网签均价3450元 竞争优势1 南城进城入口 交通发达 南城比北城发展成熟 2 靠近江边 属于江景房 环境不错 3 县城知名度较高 推广较多 4 销售团队组建时间较久 经验丰富 存在问题1 楼盘品质不高 2 一期已经交房但绿化尚未动工 客户满意度低 3 福天 领秀城 a 主要经济技术指标 福天 领秀城 C 福天 领秀城 b 销量分析 福天 领秀城 领秀城作为石阡品质 环境 配套 销售团队最好的楼盘 平均月销量是泉城别苑的2 3倍 可见基础设施 产品 销售团队以及剩余货值对销量具有很大的影响 c 各面积段销售情况 福天 领秀城 领秀城卖得最多的面积段是100 120平方米 共售640套 说明刚需客户群体是非常大的 销售率最高的面积段是120 130平方米 目前剩于三套 销售团队 案场置业顾问7 8人 渠道10人左右推广 大型高炮 墙体广告 DM单 渠道推广价格 均价3500左右竞争优势1 目前石阡品质最好的楼盘 2 目前石阡环境最好 绿化基本完成 3 拥有石阡最大广场 商业配套设施较成熟 4 销售团队较强 并且配有渠道人员 5 小区内有幼儿园6 在当地客户认知度较高7 物业目前石阡最好 存在问题1 产品单一 满足人群有限 2 价格偏高 d 竞争分析 福天 领秀城 4 御东菁华商住楼 a 主要经济技术指标 御东菁华商住楼 b 销量分析 御东菁华商住楼 御东菁华商住楼库存总量仅剩91套 比较领秀城平均月销量非常低 最低只有2 1套 销售团队 案场销售人员1名 推广 无竞争优势1 现房 可立即入住2 地段较好存在问题1 楼盘品质差 没有绿化 2 物业服务差 3 消费者口碑差 延期交房 勉强交房初期水电不通 4 目前所有未售房源都抵押在银行 c 竞争分析 御东菁华商住楼 三 石阡消费者行为习惯分析 本次调查 主要采用调查问卷抽样调查方式 包括网络和现场问卷 共19题 有效调查问卷55份 家庭人口统计分析 石阡居民住房分析 石阡居民购房面积分析 石阡居民购房类型需求分析 石阡居民家庭年收入分析 石阡消费者推广接受方式分析 在不会考虑和不确定的人群中 主要原因是考虑离主城较远 四 本项目概况及SWOT分析 一 本项目概况 贵州佛顶山置业有限公司成立于2014年5月 旗下包括房地产开发 佛顶山水泥厂 搅拌站 砂石厂等 是一个综合性房地产开发公司 2015年在贵州石阡重金打造的 黔龙御园 欧式城市花园洋房 是一个依山傍水环境优美的风水宝地 项目占地183亩 总建筑面积431823m 1 主要经济技术指标 2 现有户型以及货值 已建216套 认筹40 50套 洋房约160套 已有预售证 电梯房约40 50套 无预售 3 现有定位 360000 欧式城市花园洋房 定位一 定位二 我们只造您想要的家 定位三 未来城市中心 4 现有销售推广 采用案场销售方式 等客户上门 目前案场6名销售人员 均为女性 接待流程不专业 几乎不使用销售技巧 下班时间5 30下班过早 流失晚上看房客户群 推广 DM单 楼书 天桥广告 微信 官网 优势 劣势 威胁 SWOT 花园洋房在当地具有独特优势产品多元化 既有高层 又有洋房 别墅设计理念前卫 提倡 以人为本 开发 设计 承建商专业度在本地较高 销售 策划人员变动大 影响解筹率地理位置相对与其他项目偏僻绿化未成型及通往项目的道路不平坦前期推广力度不够 旁边有看守所 部分本地人不喜欢售楼部到项目地址较远 需配车 黔龙御园是石阡目前最大的楼盘市场竞争不充分 市场开发潜力大新盘 新产品 可塑性强 机会 石迁房地产价格虚高 存在泡沫龙川丽景也是新开盘 并且位置较好 价格不高县城房源基本都是现房 期房较少消费者对黔龙御园认知度较低项目整体定位不清晰 消费者不易记住 二 本项目SWOT分析 五 本项目市场整体定位及定价建议 一 定位 消费者对本项目认知度较低 1 前期定位不清晰 当地人对项目的形容几乎都是 偏僻 2 广告没有深深植入消费者心智 消费者对本项目认知度和辨识度较低 且广告语消费者不易记住 3 定位思路 本项目在建成后是石阡最大楼盘 品质最好的楼盘 4 第一组团产品定位 欧式城市花园洋房第一组团目标人群定位 改善性住房客户 单位客户 石阡第一盘 石阡最大 最好 最强的楼盘 定价思路 1 石阡房地产价格虚高 存在泡沫 时刻警惕石阡市场价格风向 2 根据前期消费者调查 石阡当地传播途径最好的是口碑效应 建议低开高走 提高客户满意度 3 目前绿化 路 样板间均未成型 客户认知度低 项目难点大 低开高走可以快速打开市场 低开高走第一组团价格不宜过高 二 定价 六 本项目销售策略 1 销售动作分解 黔龙御园最大劣势是地理位置偏僻 绿化 样板间未完成 小道不平坦 大道未建 目前在石阡客户认知度极低 我们必须主动出击 扩大影响力 寻找客源 2 销售团队人员架构 营销总监 销售经理 销售主管高级置业顾问 置业顾问 渠道经理 策划部 设计部 实习置业顾问 小组长 小组长 渠道专员 渠道专员 3 强势蓄客期 根据前面分析 第一组图客户群体主要为改善性住房和单位客户 蓄客期重点拓展县城和单位客户 改善性住房客户群拓展 石阡县城派单 扫楼 小广告全城覆盖 其他项目截客 Call客 网络推广 单位客户拓展 意向大 意向不大 定期拜访客户 3 5天 约访 参加活动 了解项目 有意向 无意向 看房 逼定 请求客户推荐 看房 逼定 约访 4 开盘造势 引爆市场 七 本项目推广建议 推广主线 石阡第一盘 石阡最大 最好 最强的楼盘 进城主干道高炮 农村墙体广告 线下推广 县城派单 暖场活动 每天安排10人左右在县城派单 覆盖整个石阡县城 定期组织暖场活动 增加售楼部名气以及扩大影响力 线下推广 Call客 下乡宣传 电话营销 通过电话时常拜访老客户 并且定时发送节日祝福 专业渠道人员下乡宣传 给乡镇居民讲解本项目的一些特色 以及在本项目买房的优势 扩大影响力 线下推广 单位拓展 老客户再拓展 时常到单位拜访 赠送小礼品 同时邀请单位人员本项目参加活动 获得礼品 后期 对老客户深度挖掘 定期组织暖场活动以及定期购买礼品回馈老客户 线下推广 微信宣传 百度贴吧 前期蓄客 组织微