保险公司基本法演讲稿

1 / 35保险公司基本法演讲稿求保险公司基本法“作为新华人寿业务的根基，代理人队伍是不能被撼动的。虽然经过了不少波折，所幸的是，到目前为止，新华人寿的代理人队伍相对稳定，没出现大规模流失。 ”新华人寿一位高层在接受本报记者采访时说。时间上的巧合新华人寿原董事长关国亮去职带来的动荡签后让人不免对修改基本法的初衷颇多遐想。“这是新华人寿第四次修订基本法。 ” 新华人寿基本法(XX 版)执行小组组长王艳珊告诉记者，新华人寿成立十年来，从最初只有北京分公司一家，到 2000 年的 5 家分公司，出台了第一版基本法，之后在 XX 年、XX 年分别修订了一版，目前的 XX 版，是第四版。新华人寿战略管理中心高级机构管理经理陈利平称，基本法的每一次修订都与不同的发展阶段相关，也是各公司不同发展策略和管理导向的体现。2 / 352000 年-XX 年，刚刚处在起步阶段的新华人寿，快速扩张、完成全国布局成为其首要任务。当时，所有制度都围绕着增员、搭建团队、产生绩效，所以这个时期的基本法核心点就是利益的分配。所谓利益分配，就是佣金的分配，而佣金则包括直接佣金和附加佣金，直接佣金是给付业务员代理产品的报酬，附加佣金实际上是在基本法之下的一种再分配。 “根据公司前期的导向快速扩张队伍，直接的表现就是利益的前置。 ”陈利平说。到了 XX 年，新华人寿基本完成了全国布局， “提高队伍绩效，稳定队伍，在稳定中再扩张”成为新的管理导向。在强化考核标准的新导向的激励下，XX 年下半年，新华人寿人均产能只有 2000 多元，XX 年底，人均产能达到 3000多元，到了 XX 年底，人均产能达到 4000 多元。同时，规模人力由 XX 年的 12 万人发展到 XX 年上半年 15 万人；有效人力则由 XX 年的万增长到 XX 年底的 5 万人。个人业务员 13 个月留存率由 13%提升到目前的 20%左右，活动率为40%左右。3 / 35然而时至今日，新华人寿的发展环境再度发生转变。一是集团化战略迫近。 “个险作为公司共同的销售资源，需要有一个公共销售平台，以及相匹配的统计口径和考核标准，便于今后产险、寿险、养老金公司等之间交叉推广销售后，各渠道之间的标准统一。 ”王艳珊说。另一方面，在“关国亮事件”带来的动荡直至部分股东股权被保险保障基金接管、保费增长停滞不前的局面下，王艳珊承认，防范同业挖角也的确是当务之急。此次新华人寿出台的新基本法，一共有 A、B、C 三个“结构性差异化”版本，是根据各地区保险市场不同的竞争程度，以及对新华人寿保费的贡献度划分的。三个不同版本分别设置了不同的层级、奖项、考核指标等。从“利益前置”到“利益后置”虽然 A、B、C 三版基本法各有侧重，但是“持续新增、强化留存”仍是新华人寿新基本法的一个基本导向。而变“利益前置”为“利益后置”则成了新华人寿强化留4 / 35存率的一个重要手段。王艳珊称：“在 03 版基本法里，宗旨就是把新人的利益前置，新人进入的门槛较低，较容易拿到相应的待遇，且集中在进来的前三个月，新人刚进来就会有一种强烈的现实感，在这种制度的引导下，很快我们就吸引了很多业务人员进来。 ”但时至今日，情势迥异， “留住老人” ，也许显得更为重要。新版基本法在提高留存率上做了变革，如为推荐人设立的“增员奖” ，以前只发 3 个月，现在延长到 6 个月；对于第二年仍在岗的业务人员，服务利益大幅增加。新华人寿北京分公司宣武支公司新星部经理王宝军说，在业务量没有发生大改变的前提下，新旧基本法更替头两个月，仅继续率奖一项，他的收入就比以前多了 7000 多元。新华保险还规定， “满三年以上的，发给长期服务津贴” 。此外，对于连续服务满三年的客户经理以上职级人员，可获得公司提供的每两年一次的体检；每年还可获得对应的带薪休假福利，休假时间最长可达到 10 天，每日定额补贴最高为 150 元。对于那些连续服务满 15 年后，达到一定年5 / 35龄的业务人员，根据在公司期间的工作表现，给予定额的职业成就礼金，最高额度为 50000 元。除了留存率，新基本法还力图解决新人持续增加问题。按照新基本法规定，新人一进入公司，就有 6 个月的责任底薪(原为 3 个月)，责任底薪按照 ABC 三个版本的不同，分别是 1000 元、1200 元、1500 元。以较有代表性的 B 版为例，只要新人每个月完成 1500 元的佣金，即可领到 1200 元的责任底薪，共计 2700 元。如该新人连续三个月累计完成 2100 元的佣金，即可以转正，享受基本保障。这些基本保障包括，意外伤害(包括身故和全残)、意外医疗、住院医疗、疾病身故保障等商业保险。“如果个人在考核期内完成 3200 元的佣金，就可以晋升到客户经理，之后还有机会晋升到业务主任、营业部经理、总监等。 ” 王艳珊说，与同业相比，他们的待遇水平比较高，但考核要求相对偏低，成立 4、5 年的分公司也有 1-2名总监，仅职务津贴一项最高的就有 2 万元。如此做法究竟是“杀鸡取卵”还是“放水养鱼”？业界颇有争论。一位寿险公司个险业务部总经理表示，新华人寿6 / 35的新基本法属于“重奖轻罚” ，这种模式无疑会给业务人员带来更多的实惠，对于正处于风口浪尖上的新华人寿来说，可以起到稳定人心的作用，但是留给股东的分红肯定会减少，这是公司大策略使然。效果如何，目前仍是一个未知数。中国人寿保险股份有限公司保险营销员管理办法目 录第一章 总则 . 2第二章第三章第四章7 / 35第五章第六章第七章第八章第九章第十章组织架构 . 2 人员招募 . 3 职级与职责 . 4 管辖关系与培育关系 8 / 35. 5 委托报酬 . 9 品质管理 . 17 考核 . 18法律责任和解约处理 . 25 附则 . 25第一章 总则第一条 为了对中国人寿保险股份有限公司委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据中华人民共和国保险法和保险销售从业人员监管办法等法律、法规和规章，特制定本办法。第二条 本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管9 / 35部门制定的保险销售从业人员监管办法 ，具有保险销售从业人员资格，与公司签订保险营销员保险代理合同 ，向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。本办法中所称“津贴” 、 “奖” 、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为“职级” ， “代理职责”简称为“职责” ， “代理职级评估和认定”简称为“考核” ， “代理职级提升”简称为“晋升” ， “代理职级下降”简称为“降级” 。第三条 保险营销员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的相关规定。第四条 本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。第二章 组织架构10 / 35第五条 各级分公司设立的保险营销员管理部门，为保险营销员管理工作的职能部门，接受上级公司保险营销员管理部门的指导监督。第六条 市级公司下设分支机构为保险营销员管理的基本单位，依次下设营销区、营销处和营销组。分别由区域总监职级、处经理职级和组经理职级主管履行管理职责。营销团队的称谓为：支公司或营销服务部名称+ 营销团队名称第三章 人员招募第七条 保险营销员签约的基本条件：年龄在 18501 周岁之间；具有符合当地保险监管机构要求的学历；品行端正，身体健康，具有完全民事行为能力；持有保险销售从业人员资格证书 。11 / 35第八条 有下列情形之一者不得签约：有不良嗜好，有犯罪记录的；因违反保险销售从业人员监管办法而被公司或其他保险公司解除保险代理合同的。第九条 待签约人员必须提供下列材料：中国人寿保险股份有限公司保险营销员登记表 ；本人最高学历证明原件和复印件，身份证原件和复印件；保险销售从业人员资格证书原件；近期一寸免冠照片；公司认为必需的其他资料。第十条 保险营销员签约程序如下：12 / 35待签约人员由推荐主管进行初审后，填写中国人寿保险股份有限公司保险营销员登记表 ，再由公司审核确认。符合条件的待签约人员应按公司要求参加培训，并通过培训考试。待签约人员需由保险代理合同规定的两名保证人对其提供担保。待签约人员应向公司交纳一定数额的保证金。与公司签订保险营销员保险代理合同后，由公司核发保险销售从业人员执业证书 。保证金在保险代理合同有效期间由公司负责保管，保险代理合同终止后，如无债务问题则无息全额返还。各分公司保险营销员管理部门应按公司有关规定，为保险营销员建立个人档案。1 加下划线的指标为参考标准，各省级分公司可根据本地区实际情况进行调整。下同。第四章 职级与职责13 / 35第十一条 保险营销员分为两个系列：业务系列：包括业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级。主管系列：包括组经理、处经理、区域总监三级，分别管辖营销组、营销处和营销区。组经理级主管分设组经理、高级组经理和资深组经理三档；处经理级主管分设处经理、高级处经理和资深处经理三档；区域总监级主管分设区域总监和高级区域总监两档。第十二条 业务系列和主管系列之间可以相互转换：业务经理和高级业务经理符合业务主任晋升组经理条件的，可申请转为组经理。各级主管可根据本人业绩转为业务主任、业务经理或高级业务经理。当主管个人业绩达到所转换职级维持考核条件，可提出转换系列申请。组经理转系列为业务经理或高级业务经理须任组经理满 12 个月。14 / 35第十三条 业务系列和主管系列转换系列的程序：由本人填写中国人寿保险股份有限公司保险营销员转换系列职级变动申请审批表 ，向公司书面提出转换系列申请。保险营销员转换系列由市分公司或上级分公司审核批准，再由公司根据本人最近考核结果确定其转换系列后的相应职级，并在其所在营销服务部予以公布。第十四条 业务系列与主管系列人员的职责：业务系列人员的职责：1寻找准客户，销售保险单，协助客户缴纳保险费，完成业务考核指标；2为客户提供售后服务；3参加公司有关会议和培训等活动，向公司汇报代理业务情况；15 / 354遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。组经理职级主管的职责：1同业务系列人员的职责；2对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；3积极主动推荐新人；4培育组经理；5对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；6协助上级主管实施团队日常管理。处经理职级主管的职责：1同组经理职级主管的职责；2对直辖组经理进行经营管理与辅导；16 / 353积极发展组织，培育组经理、处经理；4确保直辖处各项经营目标的达成；5制定与实施直辖处发展计划，组织直辖处的经营管理。区域总监职级主管的职责：1同处经理职级主管的职责；2对直辖处经理进行经营管理与辅导；3积极发展组织，培育组经理、处经理和区域总监；4确保直辖区各项经营目标的达成；5制定与实施直辖区发展计划，组织直辖区的经营管理；6建立与维护区域公共关系。第五章 管辖关系与培育关系17 / 35第十五条 组经理级主管管辖营销组，处经理级主管管辖营销处，区域总监级主管管辖营销区。各级主管与其直接管辖的业务系列人员组成该主管的直辖组，处经理级主管的直辖组及其直接管辖的营销组构成该主管的直辖处，区域总监级主管的直辖组及其管辖的营销组、营销处构成该主管的直辖区。第十六条 营销员与其推荐的新签约人员之间形成推荐关系，推荐关系可以为多重。关于新人的组织归属有如下规定：主管推荐的新人，归入该主管的直辖组；业务系列人员推荐的新人，暂归入推荐人直接主管的直辖组；业务系列人员晋升为组经理时，与其具有多重推荐关系的业务系列人员均回归至其辖下；若被推荐人先于推荐人晋升为主管，总公司营销部18 / 35营销员管理规定泰康人寿保险股份有限公司第一章 总则第一条 为规范公司营销员展业行为，加强对营销员的管理，根据保险代理人管理规定 ，制定本规定。第二条 本规定所称营销员是指受泰康人寿保险股份有限公司委托，向公司收取佣金，接受公司领导并在公司授权范围内专门从事人寿保险推销、服务、增员、辅导和管理的人员。第三条 营销员的级别设定为三阶九级，即一阶：包括学员，见习业务员，业务员，二阶：见习业务主任、业务主任、高级业务主任，三阶：见习业务经理、业务经理、高级业务经理，级别设为 9 级，在三阶九级之上公司设业务总监。营销员也可以根据其自身情况，申请按资源营销员序列晋升，资深营销员管理办法另行制定。19 / 35第四条 为防范金融风险，加强对营销员业务的管理，提高营销员的素质，提高公司整体管理水平，营销员必须遵守国家的各项法律、法规，遵守公司的各项规章制度。第二章 营销部门组织框架及营销员岗位职责第一节 营销部门组织结构第五条 营业总部、各分公司设立营销部。营销部下设业务系统和内勤管理部门，内勤管理部门具体工作职责和组织机构构成由总公司人事部另行制定。营销部业务系统为直接展业单位，实行三级管理。下设营销员管理处、营业部、营业组。组织框架如图所示。第六条 营销员管理片断营销部业务系统下属组织，设处经理一名，全面负责营销员管理处工作。管理处经理属公司内勤管理编制，由公司从营销员业务经理以上级主管中选拔，也可以从公司内勤人员中选拔。第七条 营业部为营销员处下属组织，设营业部经理一名，全面负责营业部工作。营业部经理由见习经理以上职级各级业务经理担任。20 / 35第八条 营业部下设营业组，营业组是营销员展业的基本组织，设组长一名，全面负责营业组工作。营业组长由见习业务主任以上职级各级业务主任担任。第二节 营销员岗位职责第九条 业务员的工作职责：1、寻找准客户，传播保险知识，宣传泰康人寿保险股份有限公司，介绍公司的企业文化和背景，推销公司的寿险产品，售销保单，签约，完成业务指标；2、送达保单，为客户提供相应的售后服务；3、参加公司的早会、夕会、业务会和公司规定的各项活动；4、拟定年度计划和每月工作计划，每日填写拜访记录；5、增员；21 / 356、遵守公司的各项规章制度。第十条 业务主任的工作职责；1、业务员的工作职责；2、增员和组织育成；3、对所辖营销员进行辅导、培训，帮助其进行模拟演练和陪同实地作业；4、全面负责对所辖营销员日常业务活动管理，包括业务策划、激励活动、活动量管理、考勤管理；5、协助各级经理完成营业部及管理处的日常管理工作；6、贯彻落实公司的各项规章制度；7、完成公司对业务主任的工作考核指标。第十一条 业务经理的工作职责：22 / 351、业务主任的工作职责；2、业务拓展，组织拓展；3、贯彻公司经营理念、工作方针及各项规章制度，推动完成公司下达的经营绩效与任务指标；4、检查、落实所辖营销员工作计划的执行情况，规划、组织营业部各级教育训练；5、检查、落实所辖主任工作计划的执行情况，辅助主任完成日常管理工作；6、解决所在营业部的各种纠纷，提出以违章违纪营销员的处理意见；7、对营销员管理处的工作提出合理化建议，并协助处经理做好营业部工作；8、负责检查营业部的安全和卫生工作，保护各种设备的完好。23 / 35第三章 营销员的聘用和管理第一节 营销员的聘用第十二条 各分支根据总公司的年度计划和业务发展需要制定增员计划。增员的速度、规模应与当地市场情况、自身管理条件相适应，以保障营销员队伍的健康发展。第十三条 营销员聘用的基本条件1、18 周岁以上，40 周岁以下；特别优秀或有专业特长者，可放宽至 45 周岁；2、具有大专以上学历，特别优秀者可放宽学历；3、五官端正，身体健康，具有良好的语言表达能力；4、具有两个本地正式户口的担保人；5、无不良嗜好，无犯罪记录。24 / 35各分支机构可根据当地实际情况，在不低于上述标准的范围中，自行制定聘用条件。第十四条 应聘营销员应提供下列材料：1、应聘人员登记表一份；2、个人简历、身份证及最高学历证明；3、近期免冠一寸正面照片两张；4、担保书；5、公司认为需要的其他材料。第十五条 业务单位在招聘营销员时，不得违反下列规定：1、不得招募兼职人员；2、不得就营销员的工作内容，报酬及福利等事项作虚假或25 / 35夸大说明；3、未经公司许可，不得以公司或个人名义刊登招聘广告；4、在招聘过程中，不得损害他人、社会及公司利益。感动华康 源自最初的梦想回顾走过的一年半，有太多的感动，难以用语言来表达。在我眼前,不断闪现着两个字,那就是“感谢”感谢我自已，因为我选择了华康，感谢汪总裁提供领先的发展平台，更感谢浙江分公司王总带我歩入了正道，感谢台州分公司徐总一直指引我的成长之路，也感谢曾经帮助与支持过我的贵人，最后全力感谢与我一起拼搏在第一战线上的寿险营销伙伴。谢谢！谢谢你们！人家问我近十年的建筑行业怎么转型为保险业，思路很清晰：第一、市场的潜力巨大，第二、国家政策的扶持，第三、自我的发展空间以及可以让我从事一辈子的行业。通过几年的工作也取得了不少成绩，连续二十四个月每月伍仟二件以上，连续八个月排名前十，获得全省十大财富领袖称号，并取得同业的高度认同。为了让自己更加专业以26 / 35及了解保险市场，因同业领导的邀请，抱着学习的心态面谈了近十家保险公司，总结发觉每一家都有各自的亮点，这使我产生了困惑，我不能销售各家比自家还好的商品，也不能享受各家比自家还好的政策，不由得想通过什么可以把各家公司的优势整合在一起，在思考能不能找当地五家优秀的公司，每家找一位优秀的合作伙伴在一起成为超市模式让客户、代理人的利益最大化。 就在这个阶段从点击开始，在网上了解一些资料，点击中突然眼睛一亮，怎么会有全国性的保险超市，通过了解、分析觉得华康是一家伟大的公司，不但在企业文化、经营模式吸引了我，还在代理人制度、基本法吸引了我，更让我感动的是浙江省王文鸽总、谭铁总、徐恭剑总、张坚领导班子成员的创业精神，他们不分白天黑夜经常在一起工作到深夜甚至通宵，有哪家公司可以让他们如此疯狂的工作。等到一上班就与华康取得了联系，收集了大量资料与伙伴一起分析、探讨、策划。最后得出结论，为啥选择华康，思路更清晰：第一、是保险业发展的必然趋势，第二、国家政策的大力扶持，第三、华康是综合性金融中介的领先企业、第四、让客户与代理人的利益最大化，第五、可以长远发展的行业。我们的美好蓝图开始启航，通过选职场、装修、招聘、培训、会议经营一系列的自主经营理念，更加体现出华康代27 / 35理人走正道、走运道、靠组织、靠专业致胜在行业中的领先地位。 在这里再一次感谢华康，让我不断成长。人生不能彩排，生活不能重来，当机遇来临时，不要错过，一定要抓住。我的成长，源自一份最初的梦想、一份相信、一份坚持，最后祝大家家庭幸福，事业成功！中国人寿保险公司个人代理人管理办法第一章 总则第一条 为对中国人寿保险公司委托的个人代理人进行统一、规范、科学的管理，根据中华人民共和国保险法和保险代理人管理规定等法律法规的规定，特制订本办法。第二条 本办法中所称“个人代理人”是指根据本公司的委托，向本公司收取代理手续费，并在本公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。第三条 个人代理人从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规和本公司的各项规章制度。28 / 35第四条 本管理办法及相关文件内容，均不直接或间接构成本公司与个代理人之间有雇主与雇员关系。第二章 组织架构第五条 各级分公司个人代理人的管理工作由各级分公司个人代理人管理部门和支公司负责。各级分公司设立个人代理人管理部门，为个人代理人的主管部门。区、县支公司是个人代理人人员管理的基本单位，接受上级公司个人代理人管理部门的指导监督。第六条 支公司依次下设营销部、营销分部、营销处、营销分处和营销组，分别由部经理、分部经理、处经理、分处经理和组经理负责。营销部的称谓为：支公司名称+序号营销部。 支公司所辖各级营业单位图示如下：第三章 人员录用第七条 个人代理人录用的基本条件：29 / 35年龄在 18 周岁和 50 周岁之间；具有高中以上学历或同等学历；品行端正，身体健康，具有完全民事行为能力；持有保险代理人资格证书 。第八条 有下列情形之一者不得录用：有不良嗜好，有犯罪记录的；因违反保险代理人管理规定而被本公司和其他公司解除代理合同的。第九条 待录用人员必须提供下列材料：填写中国人寿保险公司个人代理人登记表 ；本人最高学历证明原件和复印件、身份证原件和复印件；30 / 35保险代理人资格证书原件；近期一寸冠照片两张；本公司认为必须的其他资料。第十条 人员录用的程序如下：待录用人员由增员主管进行初审后，填写个人代理人登记表 ，再由公司审核确认。符合条件的待录用人员应按公司要求参加岗前培训，并通过岗前培训考试。待录用