分销商的开发与管理

分销商的开发 评估与管理分销商的开发 评估与管理 1 1 XXXX 公司直属经营平台分公司定义公司直属经营平台分公司定义 是一家本地的商业机构 国有 私人合伙 私有 由 XX 公司汽车电子投资组建 全资或合资的直属经营实体 与 XX 公司汽车电子签有明了的产品经销合同并同意 XX 公司汽车电子各项附件条件的 享受 XX 公司汽车电子产品出厂价格待遇 购买 XX 公司汽车电子系列产品 将产品储存在其仓库中 并在 XX 公司指定的区域进行销售 遵守 XX 公司汽车电子制定的各项市场及销售规范条例 2 2 分销商定义 分销商定义 销售全部或部分 XX 公司汽车电子产品 与 XX 公司指定的该区域的分公司有半年以上的商业合作关系并只从该区域内 XX 公司汽车电子的分公司处购买产品 不享受产品出厂价格待遇 在分公司及 XX 公司汽车电子指定的销售区域内销售产品 3 3 分销商 运营商责任与义务 分销商 运营商责任与义务 依据 XX 公司公司所指导的批发价格向下游客户供货 在区域经理 客户代表的指导帮助下完成或超额完成年度销售任务 在 XX 公司指定的销售区域内进行销售 确保 XX 公司产品的安全库存量及库房所需要的正常条件 有责任及义务向 XX 公司提供准确的向下游的销售数据 定期或阶段性库存数量 竞争对手相关资料 零售终端相关情况销售费用 市场费用使用情况 4 4 分销商 运营商等级划分标准 分销商 运营商等级划分标准 分销商 运营商等级评估概述 一 分销商 运营商的考核与评估体系 由经营能力与绩效评估 商业行为与信誉评估两方面构成的 将这两个方面分解为 6 大项 每一 大项下有不同数量的子项 各项考核依据每子项目的标准进行 这六大项为 1 XX 公司产品销售状况 销售量占省区销售量比例 本品销售量占其代理的全部产品销售量比例 销售费用占销售额比例 2 分销商 运营商所代理的产品组合情况 经营品牌 产品品种 产品毛利 产品关联性 3 分销商 运营商的综合实力 配送能力 资金周转次数 4 分销商 运营商销售网络情况为网络覆盖率 网点完整性 所拥有网点质量 5 分销商 运营商对本公司产品兴趣 品牌影响力 利润 配货需要 质量 厂方服务 6 市场运作行为及经营者思想 价格控制行为 铺货行为 售后服务表现 促销支持配合 信息反馈表现 合作态度及其他分销商 运 营商个人行为 二 每半年对代理商分销商 运营商进行经营能力与绩效考评 对其进行综合考评 综合考评是对分销商 运营商的经营能力与绩效评估 商业行为与信誉评估的得分加总 按由高至低评出 A B C D 四个等级 不同的等级对应着不同的合作关系 目前公司将分销商 运营商等级划分为 A B C D 四个等级 在每个等级符号前还有省会级城市 地级城市 县级城市或以下三个情况存在 分别用甲 乙 丙三个汉字表示 即省会级城市或直辖市的 A 级分销商 运营商表示为甲 A 县级城市的 B 类分销商 运营商用丙 B 表示 以此类 推 三 分销商 运营商分为战略性合作伙伴 普通合作伙伴 贸易合作伙伴三种类型 战略性合作分销商 运营商用 表示 例如 甲 A 普通合作伙伴及贸易合作伙伴保持不变 例如甲 B 将要采取取缔措施的分销商 运营商或因其他原因需进行密切关注其动向的分 销商 运营商用 表示 例如乙 C 等 四 将最后得分进行等级评分 85 以上为 A 级 75 85 为 B 级 60 75 为 C 级 60 或 60 以下为 D 级 共计 4 个等级 五 分销商 运营商分为以终端销售为主分销商 运营商代号 TA 以批发流通渠道销售为主的分销商 运营商代号 WA 终端兼通路分销商 运营商为 T W 不同类型分销商 运营商在个别项中给与不同的评估办法 六 分销商 运营商的信用资格和信用政策 根据每半年的评估得分 做相应政策的调整 七 根据定量 评分 及定性分析 专家经验法 得出最后分销商 运营商等级应该为甲 A 或乙 B 或甲 A 或乙 B 等 根据分销商 运营商 的评估等级 给予相应的支持政策及合作关系 各项目说明各项目说明 一 一 建立运算模型 建立运算模型 模型建立最后得分 y 2v 3p 1 5c 1 5w 1i 1t 说明 y 代表分销商 运营商最后得分 V P C W I T 分别代表下表中的各评估项目 总表TA 类分销商 运营商评估标准类分销商 运营商评估标准 权数共权数共 10 项目 V 目前销 售状况 P 产品 组合 C 综合 实力 W 销售 网络 I 对本产 品兴趣 T 经营者 思想 权数231 51 511 二 二 XX 公司产品目前的销售状况 公司产品目前的销售状况 V 1 分销商 运营商销售量占省区销售比例 根据半年的销售财务报表进行计算 单位 吨 2 经销售销售本品销售额占其代理的全部产品销售额的比例 单位 万元 每半年将经销售所销售 XX 公司产品的销售额与其 代理所有产品 包括非导航类 的销售额进行计算 3 销售费用占 XX 公司销售额比例 即半年内对此分销商 运营商进行投入产出分析 V 销售状况 销售量所占省区销售总量比例 0 4 XX 公司产品销售量占全部代理产品销售量比例 0 3 投入销售费用占其销售额比例 投入 产出 0 3 表一 目前销售状况各项目分解表一 目前销售状况各项目分解 子项目销售量 省区销售总量销售量 自身代理所有总量销售费用 销售总额 各项标准 X 20 10 20 X 15 8 15 X 10 6 10 X 5 50 X 30 10 30 X 10 或 70 X 50 3 X 10 6 X 3 8 9 X 6 6 X 9 3 4 5 X 3 7 90 X 70 5 X 90 或 X 10 2 此项目 V 最大分值为 10 0 4 10 0 3 10 0 3 10 分 最小分值为 3 0 4 2 0 3 3 0 3 2 7 分 三 分销商 运营商所代理产品的产品组合情况 三 分销商 运营商所代理产品的产品组合情况 P 1 经营品牌 所代理的全部品牌 包括非导航 其中子项知名度为省级以上知名产品 2 产品品种 所有品牌的品种个数 3 产品毛利 代理产品所创造的毛利 4 产品关联性 与 XX 公司产品在相同渠道中销售的产品 提供统同一用户 其中占销售额总量比例为所有关联产品 包括本公司产品 P 产品组合 经营产品品牌 0 2 数量 0 5 知名度个数 0 5 产品品种 0 2 数量 0 5 档次 0 5 产品毛利 0 2 毛利率 0 5 销售额 0 5 产品关联性 0 4 相关产品数量 0 5 相关产品销售额占 总销售额比例 0 5 表二 分销商 运营商经销产品组合情况表二 分销商 运营商经销产品组合情况 子项目各项目评估标准 经营品牌数量个数 5 个品牌 2 2 个 分数10 分6 分2 分 个数 4 个 2 个 2 个 知名度 分数10 分6 分2 分 品种数 50 个 30 个 10 个 数量 分数10 分6 分2 分 档次数量高中低全有两种只有一种 产品品种 档次 分数10 分6 分2 分 利润率 15 8 3 利润率 分数10 分6 分2 分 销售额 800 万 400 万 100 万 产品毛利 销售额 分数10 分6 分2 分 相关个数 5 个 3 个 2 个产品关联性 相关数量 分数10 分6 分2 分 比重标准 50 30 10 占总销售额 比例 分数1062 此项目 P 最大分值 10 0 5 10 0 5 0 2 10 0 5 10 0 5 0 2 10 0 5 10 0 5 0 2 10 0 5 10 0 5 0 4 10 分分 最小分值 2 0 5 2 0 5 0 2 2 0 5 2 0 5 0 2 2 0 5 2 0 5 0 2 2 0 5 2 0 5 0 3 2 分分 四 分销商 运营商综合实力 四 分销商 运营商综合实力 C C 综合实力 配送能力 0 7 辐射范围 0 2 车辆 0 2 人数 0 1 仓库 0 1 配送频率 次数 0 2 最小量 0 1 最大量 0 1 资金周转情况 0 3 表三 分销商 运营商综合实力各子项目标准表三 分销商 运营商综合实力各子项目标准 子项目子项目各项目评估标准各项目评估标准 标准90 覆盖70 覆盖50 覆盖50 以下 辐射范围 分数10 分7 分5 分2 分 数量6 台以上4 台以上2 台以上2 台以下 车辆 分数10 分6 分2 分0 分 数量10 人以上5 人以上2 人以上2 人以下 业务数量 分数10 分6 分2 分0 分 面积100 平米以上100 平米以下 仓库 分数10 分5 分 每天次数5 次以上2 次以上小于 2 次 次数 分数10 分6 分2 分 件数小于 10 件小于 30 件大于 30 件 配送能力 配送频率 最小量 分数10 分6 分2 分 件数 大于 300 件 大于 100 件 小于 100 件 最大量 分数10 分6 分2 分 周转次数5 次以上3 次以上3 次以下 年资金周转 次数 分数10 分6 分2 分 此项目 此项目 C 最高分值为 最高分值为 10 0 2 10 0 2 10 0 1 10 0 1 10 0 2 10 0 1 10 0 1 0 7 10 0 3 10 分 最小分值 2 0 2 0 0 2 0 0 1 5 0 1 2 0 2 2 0 1 2 0 1 0 7 2 0 3 1 79 分 五 分销商 运营商网络情况 五 分销商 运营商网络情况 W 1 网络覆盖率 2 网点完整性 3 网点质量 TA 类分销商 运营商 网络覆盖率 0 5 B 类以上网点 0 7 含 B 类 B 类以下网点 0 3 完整性 0 2 正常渠道 特殊渠道 网点质量 0 3 网点销量 0 4 对网点控制力 0 3 网点本身影响力 0 3 表 4 1 TA 类分销商 运营商网络评估标准 子项目子项目各项目评估标准各项目评估标准 B 类以上标准90 覆盖70 覆盖50 覆盖50 以下 分数10 分7 分5 分2 分 B 类以下标准90 覆盖70 覆盖50 覆盖50 以下 网络 覆盖 率 分数10 分7 分5 分2 分 TA 类分销 商 运营商 网络评估标 准 网络 完整 正常渠道及特殊渠道 标准两种都有只有一种性 分数10 分7 分 定性好中差 网点销量 分数1050 定性好中差 对网点控制力 分数10 分5 分0 分 定性好中差 网点 质量 网点本身影响 力 分数10 分5 分0 分 此项目最高分值为 10 0 7 10 0 3 0 5 10 0 2 10 0 4 10 0 3 10 0 3 0 3 10 分 最低分值为 2 0 7 2 0 3 0 5 7 0 2 0 0 4 0 0 3 0 0 3 0 3 2 4 分 WA 及 T W 类分销商 运营商 网络覆盖率 0 5 所在区域覆盖率 0 5 下级市场覆盖率 0 5 完整性 0 2 零售终端 二级商 网点质量 0 3 网点销量 0 4 每个二级商算一个网点 对网点控制力 0 3 网点本身影响力 0 3 表 4 2 WA 类分销商 运营商网络评估标准 子项目子项目各项目评估标准各项目评估标准 所在区域90 覆盖70 覆盖50 覆盖50 以下TA 类分销 商 运营商 网络评估标 网络 覆盖 率 分数10 分7 分5 分2 分 下级市场90 覆盖70 覆盖50 覆盖50 以下 分数10 分7 分5 分2 分 零售终端及二级商 标准两种都有只有一种 网络 完整 性 分数10 分7 分 定性好中差 网点销量 分数1050 定性好中差 对网点控制力 分数10 分5 分0 分 定性好中差 准 网点 质量 网点本身影响 力 分数10 分5 分0 分 此项目最高分值为 10 0 5 10 0 5 0 5 10 0 2 10 0 4 10 0 3 10 0 3 0 3 10 分 最低分值为 2 0 5 2 0 5 0 5 7 0 2 0 0 4 0 0 3 0 0 3 0 3 2 4 分 六 分销商 运营商对本公司产品的兴趣六 分销商 运营商对本公司产品的兴趣 表 5 分销商 运营商对本公司产品的兴趣 I 子项目权数定性标准向定量转化 定性判断影响很大影响一般无影响 品牌影响0 4 定量分数1050 定性判断很看重一般看重不看重 利润0 2 定量分数1050 配货需要0 2定性判断很需要一般需要不看重 定量分数1050 定性判断很看重一般看重不看重 质量0 1 定量分数1050 定性判断很看重一般看重不看重 服务0 1 定量分数1050 此项目最高分 10 分 最低分 0 分 七 分销商 运营商经营思想数据标准化七 分销商 运营商经营思想数据标准化 表 6 分销商 运营商经营思想 主要部分 T 子项目权数 定性标准 向定量转化 子项目权数 定性标准 向定量转化 好差好差 价格控制0 1 10 分0 分 对市场洞 察力 0 1 10 分0 分 铺货行为0 1好差人际关系0 1好差 10 分0 分10 分0 分 好差好差 售后服务0 1 10 分0 分 人员管理0 1 10 分0 分 好差好差 促销支持与 信息反馈 0 1 10 分0 分 良好信誉0 1 10 分0 分 好差好差 有计划目标0 1 10 分0 分 完善的财 务管理 0 1 10 分0 分 此项最高分 10 分 最低分 0 分 八 最后将分销商 运营商得分进行加总 评分 等级划分八 最后将分销商 运营商得分进行加总 评分 等级划分 1 最后得分 y 2v 3p 1 5c 1 5w 1i 1t 其中 V 最大值 10 分 2V 20 分 最小值 2 7 分 2V 5 4 分 P 最大值 10 分 3P 30 分 最小值 2 分 3P 6 分 C 最大值 10 分 1 5C 15 分 最小值 1 79 分 1 5C 2 7 分 W 最大值 10 分 1 5W 15 分 最小值 2 4 分 1 5W 3 6 分 I 最大值 10 分 1I 10 分 最小值 0 分 1I 0 分 T 最大值 10 分 1T 10 分 最小值 0 分 1T 0 分 2 将最后得分加总 分销商 运营商最后得分应该为 100 17 7 之间 3 参照经销售评级标准进行一一核实 4 将所得出结果填入评估表格中 九 表格填写说明 九 表格填写说明 1 分销商 运营商性质填写 TA 类 WA 类及 T W 类 2 XX 公司产品销售状况 销售量占省区销售量比例 1 本品销售量占其代理的全部产品销售量比例 2 销售费用占销售额比例 3 3 分销商 运营商所代理的产品组合情况 经营品牌 1 产品品种 2 产品毛利 3 产品关联性 4 4 分销商 运营商的综合实力 配送能力 1 资金周转次数 2 5 分销商 运营商销售网络情况 根据分销商 运营商不同性质分为专业终端分销商 运营商 T 专业通路分销商 运营商 W 终端通 路相结合 T W 三种 子项为网络覆盖率 1 网点完整性 2 所拥有网点质量 3 6 分销商 运营商对本公司产品兴趣 品牌影响力 1 利润 2 配货需要 3 质量 4 厂方服务 5 7 市场运作行为及经营者思想得分为总分数 既为初审结果 8 分销商 运营商等级的最后确认将由公司营销会议确定通过 XX 公司汽车电子股份有限公司 公司汽车电子股份有限公司 销售品类经理 销售品类经理 销售省区分销商 运营商评估表 销售省区分销商 运营商评估表 目前状况目前状况产品组合产品组合综合实力综合实力销售网络销售网络产品兴趣产品兴趣 序序 号号 分销商 分销商 运营商名运营商名 称称 简称 简称 性质性质 12312341212312345 运作运作 思路思路 最后最后 得分得分 等级等级 初认初认 1 2 3 4 5 6 7 8 9 填写人 区域经理 审核人 品类经理经理 评估日期 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 该分销商 运营商优缺点定性分析该分销商 运营商优缺点定性分析 序号序号 分销商 运营分销商 运营 商名称商名称 城市城市 类型类型 分值分值 等级等级 初认初认 资金资金 网络销量网络销量 重视重视 程度程度 经营思想经营思想下一年计划调整内容下一年计划调整内容 本年本年 销售额销售额 最后最后 确认确认 分销商 运营商等级确认表分销商 运营商等级确认表 通路 通路 终端 终端 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 5 5 不同等级分销商 运营商执行策略 不同等级分销商 运营商执行策略 全国分销商 运营商经过阶段性营销会议确定后分为战略性合作伙伴 普通合作伙伴 计划调整对象 三大类 三类分销商 运营商所占比例如上 所示 全国分销商 运营商战略级合作伙伴占有 20 的比例 从其目前销售状况 至所代理的品牌 实力 网络情况都较能满足我公司在市场上销售的需求 在 2012 年度中应作为重点客户 Key Account 来经营及管理 2012 年度应该对每名分销商 运营商进行定量考核 包含对分销商 运 营商的总任务制定 各个单品销售任务计划 市场费用投入计划 促销品投放 计划 人员配置及地方广告支持等 不同等级的分销商 运营商对应着不同的销售及市场策略不同等级的分销商 运营商对应着不同的销售及市场策略 每个级别的分销商 运营商在进行规划策略时根据以下几个方面来进行 每个级别的分销商 运营商在进行规划策略时根据以下几个方面来进行 1 1 日常工作日常工作 2 2 销售支持销售支持 3 3 市场促销推广支持市场促销推广支持 战略合作分销商 运营商 83 个占全 部 20 普通合作分销商 运营商 218 个占全部 53 调整对象分销商 运营商 38 个占全部 9 2003 年新客户 76 个占全部 18 合计 415 户 4 4 销售奖励支持销售奖励支持 5 其他软件支持其他软件支持 一 战略合作分销商 运营商规划策略 一 战略合作分销商 运营商规划策略 1 日常工作 日常工作 此类分销商 运营商作为公司总部及品类经理 省区重点支持分销商 运此类分销商 运营商作为公司总部及品类经理 省区重点支持分销商 运 营商来规划营商来规划 2012 年度市场运作及支持工作 年度市场运作及支持工作 在日常工作中 市场客户代表及销售本部人员要对此部分分销商 运营商 进行紧密式拜访及跟踪 客户代表在有条件的战略型分销商 运营商单位进行 嵌入式工作及管理 即在此部分分销商 运营商单位正常上下班 非出差情况 下 如果该客户代表的区域或客户数量有局限性 也要保证每周对此部分分销 商 运营商拜访一次 客户代表及零售代表在此部分分销商 运营商处工作人员要认真填写各种 关于销售工作报表 准确掌握分销商 运营商处进 销 存及执行市场部各种 促销推广活动 所有等级分销商 运营商均应如此 市场部 销售本部管理人员应在一年的时间内对此部分分销商 运营商走 访 60 以上 确保我方客户代表工作规范性及深入掌握此类分销商 运营商实 际销售开展状况 确保未来业务的深入开展 2 销售支持 销售支持 销售支持范围 a 充足的进场费支持来满足当地新产品卖场进入 该区域内的零售终 端 B 和 B 类以上卖场完全达到市场部进场标准 b 良好的货运及财务支持 确保此部分分销商 运营商单位的正常业 务进程 如出现总部货源不够充足或财务状况不够良好的情况下应 优先满足此部分分销商 运营商 以便最大限度的得取此类客户的 有限商业资源及销售支持 在该类别分销商 运营商订单到达销售 本部 5 天内要求产品到达分销商 运营商库内 c 销售返点 依据 2012 年总体营销方案部分产品给与返点政策 销售返点的兑现应该考虑分销商 运营商回款 铺市 规范度 发 货目标达成率等方面因素 d 货款信用额度 先款后货 如有信用额度由总经理及销售部经理控 制 3 市场促销推广支持 市场促销推广支持 a 市场品类经理推广上的支持 目前八品类经理推广隶属市场部管辖 其主要职能为协助各品类经理 省 区销售人员完成各阶段的产品推广及促销活动 力求增加产品市场份额 在产 品推广及促销时应与此部分分销商 运营商进行充分的协商沟通 让分销商 运营商充分参与公司所制定的产品推广项目 结合市场现状及公司政策 将推 广 促销活动效果最大化 全国性推广活动按公司总部策略执行 区域性市场 产品推广活动需要充分 与该区域 A 级分销商 运营商沟通 共同制定可执行性推广计划 必要时市场 推广计划需要该类别分销商 运营商共同签字认可 b 市场费用的支持 原则 根据市场情况有一定幅度的偏重 资金不够充裕的情况下优先支持 该等级分销商 运营商 根据公司整体的区域市场工作方向 加大对此部分分销商 运营商的推广 支持 具体的力度及办法在区域推广方案中体现 c 市场数据支持 我们应该在分销商 运营商思想上给与肯定 分销商 运营商在目前的发 展环境下大部分也在向专业化 信息化转变 给与分销商 运营商理论上 数 据上的支持更有利于分销商 运营商忠诚度的提高 与公司市场推广上的配合 理解公司区域策略及良好的沟通 同时我方市场及销售人员要帮助分销商 运 营商进行数据上的分析 提高数据利用价值 给与分销商 运营商信息及资料也要存在几个原则 非机密性 有实用性 准确及时 能够给分销商 运营商的业务发展带来支持 4 销售奖励支持 销售奖励支持 a 设立产品突破奖励 此部分奖励根据分公司所锁定 全品推进 单 品突破 的市场策略来制定 2012 年度的分销商 运营商奖励基金 奖励兑现可在每半年进行一次 即年中和年终来兑现 具体产品 奖励所占任务完成百分比需要讨论 初步建议将产品销售突破奖 励放在成人粉及新产品等公司较为弱势的产品上 b 年末销售奖励 此部分奖励是根据分销商 运营商经销 XX 公司产 品全年度销售情况给与一定的奖励 奖励物品应该具有实用性及有 企业文化蕴含的 5 管理及培训方面的软件支持 管理及培训方面的软件支持 分销商 运营商正处于转型阶段 越来越多的分销商 运营商开始注重自 己的销售队伍 市场人员 财务管理等各方面的完善及人员储备 2012 年度 分公司分阶段性的加大培训力度 于此 在销售人员培训期间邀请此级别分销 商 运营商的主管或者业务人员参加 XX 公司的销售培训 条件符合的销售省区及品类经理人员有责任承担为分销商 运营商人员培 训的责任 二 普通合作分销商 运营商规划执行策略二 普通合作分销商 运营商规划执行策略 此级别分销商 运营商在全国区域里占有较大的比例 53 此部分分 销商 运营商应属于公司的主要网络力量 虽然这部分分销商 运营商的综合 情况及定性分析情况不如战略合作的分销商 运营商 但是从这个分布比例情 况要远多于 A 级分销商 运营商数量 省区及品类经理在工作思路上应不断引 导及促进这部分分销商 运营商的等级向战略合作分销商 运营商过渡 此级别分销商 运营商属于公司正常合作的分销商 运营商 在年度的推 广支持工作上 分公司市场部 销售部及其他相关单位将根据日常工作及营销 大本方案执行 不做特殊考虑 具体的支持偏重将由销售省区及销售品类经理 来自行执行 1 日常工作 日常工作 由于此类分销商 运营商的数量比较大 在日常拜访工作中的拜访周期应 该给与从新的定义 公司客户代表应在每 15 20 天的一个周期内拜访一次区域 内的该级别分销商 运营商 此类别重点的类分销商 运营商应保证与战略合 作分销商 运营商相同的拜访频次 市场部及销售本部人员 包含品类经理推广人员 需要每一年的时间内对 此类分销商 运营商的拜访覆盖 20 2 销售支持 销售支持 a 充足的进场费支持来满足当地新产品卖场进入 该区域内的零售终 端 B 和 B 类以上卖场完全达到市场部进场标准 b 良好的货运及财务支持 确保此部分分销商 运营商单位的正常业 务进程 如出现总部货源不够充足或财务状况不够良好的情况下应 优先满足此部分分销商 运营商 以便最大限度的得取此类客户的 有限商业资源及销售支持 在该类分销商 运营商订单下达到销售 本部后 7 天内 产品到达分销商 运营商库内 C 销售返点 依据 2012 年度营销方案 部分产品给与返点政策 销售返点的兑现应该考虑分销商 运营商回款 铺市 规范度 发 货目标达成率等方面因素 d 货款信用额度 先款后货制度 如有信用额度由总经理及销售部经理 控制 3 市场促销推广支持 市场促销推广支持 a 品类经理推广专员针对此部分分销商 运营商的具体分布情况要具备综 合分析能力 对市场操作能力较强的分销商 运营商在进行市场促销推 广配合时应该考虑 A 级分销商 运营商的操作办法 而其他本等级分销 商 运营商在进行市场方面活动或推广时 更多的是以宣灌的方式对分 销商 运营商进行工作技术上的讲解 使分销商 运营商最大限度的理 解和领会公司总部 区域所制定的推广方案 并能够引导分销商 运营商 积极配合各项工作 b 市场费用支持 原则 根据市场情况有一定幅度的偏重 资金不够充裕的情况下优先支 持该等级分销商 运营商 c 市场数据支持 与战略合作分销商 运营商所不同是 公司人员应该针对市场数据的具 体价值给与分销商 运营商一定的解读 帮助分销商 运营商在市场及销售数 据中提取有价值的信息 并逐步引导分销商 运营商习惯使用数据来分析市场 使用数据来判断市场操作的方向 同时也有利于分销商 运营商能够积极配合 公司 区域所制定的区域市场促销推广方案 给与分销商 运营商的市场及销售数据也同时存在以下几个原则 非机密性 有实用性 准确及时 能够给分销商 运营商的业务发展带来支持 4 销售奖励支持 销售奖励支持 a 设立单品突破奖励 此部分奖励根据分公司所锁定 全品推进 单品突破 的市场策略来制定 2012 年度的分销商 运营商奖励基金 奖励兑现可在每半年进行一次 即年中 和年终来兑现 具体产品 奖励所占任务完成百分比需要讨论 初步建议将产 品销售突破奖励放在成人粉及新产品等公司较为弱势的产品上 b 年度销售奖励 根据年度此类分销商 运营商完成销售任务情况 发货 回款 占用指标 铺货情况 销售规范 价格控制 促销配合等各个方面 在个别单品或品类上 给与分销商 运营商一定的销售返利 5 其他软件方面的支持 其他软件方面的支持 由于此部分分销商 运营商的数量比较大 在对分销商 运营商人员进行培 训时应根据实际的条件 我方人员培训能力及培训费用是否限制 基本上是以 公司销售人员及品类经理推广人员来执行 三 计划调整及关注分销商 运营商 三 计划调整及关注分销商 运营商 1 日常工作 日常工作 该级别分销商 运营商的数量在三个级别的分销商 运营商中所占份额最 小 9 此部分分销商 运营商在对公司的忠诚度 重视程度 目前经销 XX 公司产品的现状 销售规范情况等某些方面存在一定的问题 属于公司 品类经 理 省区关注对象或者将要调整的客 由于此类分销商 运营商目前可能受到区域 所代理产品 资金 其他综 合实力等条件限制或还没有对 XX 公司产品有足够的重视 使得等级偏低 对 于这部分分销商 运营商 公司需要进行适当的支持 正确的引导使得有条件 的分销商 运营商向上一个级别过渡 公司客户代表对此类分销商 运营商的日常拜访周期最少应该在一个月左 右 如所有分销商 运营商相同 拜访时需要有非常明确的目的性 要帮助和 引导此类分销商 运营商向公司所要求的方向发展 公司销售本部及市场部人 员选择部分分销商 运营商进行走访 由于此部分分销商 运营商属于被调整或规范的对象 各省区市场需要在 该分销商 运营商所在区域 需要有一至两个候选分销商 运营商或者进行分 销处理 2 销售支持 销售支持 a 进场费支持 根据分销商 运营商所负责的销售区域 保证各个单品的 进场销售 如在费用不够充足或不够及时的情况下 先要满足前两种级 分销商 运营商的进场 同时也要先保证每个级别分销商 运营商所辖 区域的重点卖场 b 货运 财务等支持 公司对分销商 运营商销售的货运属于正常范围内的销售支持 对于此 类计划调整的分销商 运营商也应满足其这方面的需求 如果出现公司 货运及财务状况不能满足全国市场或不能满足部分区域的运作 要优先 考虑前两种分销商 运营商的正常业务开展 c 销售返点支持 此类分销商 运营商不给与销售的年中 年终返点 如 有特殊情况 例如 根据市场的实际情况将要进行某个单品或新产品的 市场推广或销售突破 可以进行给与销售返点的考虑 d 信用额度支持 先款后货 3 市场促销推广支持 市场促销推广支持 a 品类经理推广在对此类分销商 运营商所辖区域进行产品推广促销时 要充分考虑此类分销商 运营商的实际市场拓展能力 品类经理推广 零 售代表制定产品或品类的推广计划后要对此类分销商 运营商进行详细 的宣灌并引导其进行积极的推广配合 b 市场费用的支持 虽然分销商 运营商并不是公司重点客户 但此部分 分销商 运营商所辖的网络资源仍旧是公司不可缺少的一部分 所以在 市场费用 主要是进场 陈列 终端阶段性促销活动方面 依然要依据 市场的实际情况来有重点的投入 c 市场数据支持 利用该类分销商 运营商所辖区域的市场数据来指导分 销商 运营商的市场拓展工作 具体的数据应以宣灌 讲解的形式为主 4 销售奖励支持 销售奖励支持 只设立单品突破奖励 此部分奖励根据分公司所锁定 全品推进 单品突破 的市场策略来制定 2012 年度的分销商 运营商奖励基金 奖励兑现可在每半年进行一次 即年中和年 终来兑现 具体产品 奖励所占任务完成百分比需要讨论 初步建议将产品销 售突破奖励放在成人粉及新产品等公司较为弱势的产品上 5 其他软件支持 此类分销商 运营商的业务培训可通过公司的销售人员及市场品类经理推广 人员来进行培训 需要考虑我方销售及市场人员培训能力 6 6 分销商 运营商发货程序及相关文件 分销商 运营商发货程序及相关文件 1 范围 范围 发货流程涉及销售省区 销售本部 分公司财务 商务部四个业务单位 流程由销售省区发起 各业务单位根据流程时间 具体内容进行执行以规范运 销过程 2 控制目标 控制目标 发货申请流程规范化 顺序上报 审批规范化 产品品相运销规范 及时 动态掌握市场所需品种及库存品种所存在差距 3 控制关键点 控制关键点 层层上报审批 非特殊情况禁止越级上报 发货过程中的信息沟通及反应 速度的及时性 4 流程说明 流程说明 编号编号 涉及部门涉及部门 人员人员 职责说明职责说明涉及到主要涉及到主要 文件及报表文件及报表 各环节操各环节操 作时间作时间 1 2 各销售区域 经销单位 分销商 运营商根据本区域销售实际情况 库存 中间环节的存货情况 下个月销售 预测及公司要求 市场推广方向填报下月 发货申请 发货申请表格 货款汇款底联 及必要的书面 申请报告 每个月 10 日之前 3 省区销售经 理 根据该区域市场操作实际情况 分销商 运营商资金情况 公司要求 市场推广方 向及分销商 运营商规范情况进行审批及 意见反馈 汇总分销商 运营商发货申 请表格及必要 的书面申请报 告 每个月 12 日前 4销售本部 根据电脑记录确定的分销商 运营商资金 状况并根据分销商 运营商实际销售能力 市场规范程度 公司要求及市场部进行市 场推广方向进行判断及审批 省区汇总后的 申请表格及必 要的书面申请 或说明文件 每个月 15 日前 5 销售部经理 财务部经理 在分销商 运营商的赊销限额超出的情况 下销售部 财务部根据市场具体情况作出 决定 由销售部经理及财务部经理共同签 字方可进行发货流程继续 必要时通过总 经理确认 有一方不能够通过则终止 分销商 运营 商占用报表及 审批文件 每个月 15 日前 6 7 股份公司财 务部 股份公司财务部收到销售省区汇款底联 验证真实性 验证后录入四班系统 分销商 运营 商汇款底联 每笔汇款 8 分公司财务 部 品类经理 市场会计 通过电脑四班系统摘取各品类经理经销单 位经销往来账 四班往来 账明细 每双月一 轮回 9 分公司财务 部 品类经理 每双月与经销单位进行往来账对帐 并将 对帐结果反馈至销售品类经理 区域经理 对帐后结果形每次对帐 市场会计省区客户代表成书面材料后 10商务部 物流部接到销售部整理后的需货计划 准 备向市场经销单位发货 如果库存情况与 分销商 运营商进行联系 经过分销商 运营商同意后调整发货 销售部整理后 的需货计划及 与分销商 运 营商确认文件 接到销售 部发货明 细后 11商务部 商务部对运输司机下达发货指令后 司机 在规定的时间内将产品运至经销单位 如 出现丢失或破损情况由司机承担责任 出库单等 4 联 接到商务 部指令后 流程图见附件 6 7 7 分销商 运营商退货程序及相关文件 分销商 运营商退货程序及相关文件 一 范围一 范围 退换货由销售省区分销商 运营商发起 涉及部门为销售省区 销售品类 经理 销售本部 股份公司 分公司财务部 商务部 各业务单位根据退换货流 程规范操作 二 控制目标二 控制目标 销售省区 品类经理根据年度营销方案严格执行退换货额度 非特殊情况 禁止越级上报审批 在保证市场良性化运作的情况下降低退换货比例 三 控制关键点三 控制关键点 根