逻辑提炼(商务谈判)20111029-30刘必荣

和风商务谈判和风商务谈判 刘必荣刘必荣 一 谈判前的情势一 谈判前的情势 A 大大 B 小小 1 不谈不谈 2 谈谈 I 议事规则议事规则 II A 拿拿 B 作秀 作给作秀 作给 C 看看 学会看局学会看局 拉高 看局 III A 喜欢喜欢 B 礼仪礼仪 国际文化的敏感度国际文化的敏感度 中东 金字塔形物品是禁忌 爱屋及屋爱屋及屋 IV 势势 造势造势 一个无法容忍的僵局 创造僵局 小题大作 议题增加 量增加 项目增加 挂钩技术 如果不给我 A 我就不给 B 我 C 也不给你 勒索 人家最想要的时候 才是我们最强的时候 时间维度 POWER 是 CASE BY CASE 是议题权力 不是整体权力 有的议题我强 强者不恒强 何须强 有的议题我弱 弱者不恒弱 何须弱 人数增加 结盟游戏 A 4 B 3 C 2 理论上 B C 结盟机会最大 B 找 C 结盟 A 的策略 挖墙角 B 的策略 挡住 让 A 找不到 C 全力护盘 C 用最好条件竞相争取 C A 是领导 AC 结盟机会大 C 找 B 结盟的案例 案例 C 机场专家地位 想要争取机场项目 通过专家论证会 展现重要性 B 自动找上门 5 5 C 自我节制 应允 5 5 花未全开月未圆 留一点 自我克制 需讨论的议题 AB 如何找 C 结盟 而不会被 C 反过来勒索 假设你是张三 向李四提出分钱 由李四决定 谈判时 管好自己的嘴巴 只让对方知道该知道的东西 可以说的话 不怕人传 希望人传 会传的话 人多的地方要留意 酒会 人少的地方要小心 侧所 外国人会泄秘 结盟游戏的进一步分析 张三 控制资讯 7 3 李四 有需要 8 2 策略 敢破裂 前提 先找退路 认知 事实 我知道的他不一定知道 才有空间 情势拉高 引爆冲突 逼对方表态 案例 1 A 下订单给 B 77 万美元 四个月交货 供样不符要求 B 要求 A 更改 A 不改 费用总额 超 77 万 A 催要定单 进会议室谈判 选主席位坐 先发制人 B 说 SORRY 表示自己错了 是忌 谈判中不能用 SORRY 而是用 REGRET 表示遗憾 A 怒 后果不愖设想 说脏话 B 借机反攻 对欧美人有效 表示 暂不发货 变被动 为主动 由对方承担所有费用 先付款后出货 案例 2 采购 卖甲 4 2 卖乙 4 0 采购要 3 9 乙不让步 给甲 70 后与乙谈给 70 条件是 3 85 后与甲谈返利 前期费用已被后面的交易 COVER 了 技巧 恩出于上 下黑上白 领导要有 伴手礼 弱者谈判技巧 上街头 既成事实 前提 不知者无罪 威逼加利诱 切断沟通管断 抢时间 如果发现谈判对象找不到了 下一步做法是提高警惕 一定要学会善后 A 怎么变大 采取以上 B 的做法 用另一种方式升高情势 上法院 断然拒绝 不讲任何理由 永远不会补驳倒 为上面创造一群人 如果 A 想谈 B 不想谈 A 想办法帮 B 变大 方法与技巧 谈判教育 请对手参加谈判学习 心理突破 我们比较容易相信比自己弱的人 让自己处于不利的位子 第三者保证 双方体认靠其一己之力 无法解决此一僵局 学习内容总结 僵局无法容忍 僵局无法单独解决 解决冲突有三个途径 力 街头 事实 理 法院 利 白脸 谈判 第四张牌 情 把喜欢当成例外 运势运势 顺势顺势 V 谈判发生的第三个条件谈判发生的第三个条件 i 透过谈判解决问题透过谈判解决问题 ii 是可行 可欲的是可行 可欲的 谈判可行 留一条路给对方走 立场能不能改变 给钥匙 给条件句 划出谈判的场地 单议题变成多议题 切割出来 例 厂商出货给客户 付款方式听对方的 但交换价格需听我的 即用 付款换价格 思考 从事解 切割 从人解 找人 从时间解 即冷处理 谈判可欲 给对方一个甜头 给大饼 如果饼不够大 把 BC 挂勾起来 如果你给我 A 我就给你 B 我连 C 也给你 挂钩的正反 如果你不给我 A 我就不给你 B 不一定等于他给了我 A 我就一定给 B 如果你给我 A 我就给你 B 这等不等于如果不给我 A 我就一定不给 B 可正可负 议题的包装 不讲是非 如 最笨的就是买房子 要讲利害 如 有很多投资比投资房子更好的 要问得失 焦点 整数 折中 搞清楚谁得的多 让对方觉得他得的多 让对方觉得他最便宜 让每个人都觉得自己是 VIP 1 人全价 2 人 9 折 3 人 8 折 4 人 7 5 折 即 4 人同行 1 人免费 给对方小利 搞清 你甜还是他甜 以利动 以利合 甜不甜会改变 欲擒故纵 让对方有门可进 强化可行 可欲性 二 如何准备谈判二 如何准备谈判 1 谈什么 谈什么 2 优先顺序怎么排 优先顺序怎么排 A 对需求进行三级排序对需求进行三级排序 a MUST 如果我的如果我的 MUST 碰到对方的碰到对方的 MUST 要求做到要求做到 坚持 重复 b WANT c GIVE B 如果不先分出优先顺序怎么办 如果不先分出优先顺序怎么办 换换 3 台面上 台面下 哪些人在谈 台面上 台面下 哪些人在谈 有人斯有事 有事斯有人有人斯有事 有事斯有人 4 我有什么筹码 我有什么筹码 角力角力 A 能惩罚他吗 能惩罚他吗 a 伤害伤害 b 剥夺剥夺 c 使得不到使得不到 位子 B 有东西赏吗 有东西赏吗 报酬的力量报酬的力量 拥有对方想要的资源 金钱 物质 空间 资讯 专业 人力 人脉 通路 能力 行为 C 有退路吗 有退路吗 D 有时间熬吗 有时间熬吗 能把我的压力变成他的压力吗 能把我的压力变成他的压力吗 E 有法律借力使力吗 有法律借力使力吗 F 有专业知识吗 有专业知识吗 G 能暂时唬住他吗 能暂时唬住他吗 H 敢耍无赖拒不让步吗 敢耍无赖拒不让步吗 5 总结 要学会看谈判的整个局总结 要学会看谈判的整个局 技巧技巧 A 减少对方让步的成本 如面子 时间等 减少对方让步的成本 如面子 时间等 让对方敢输 让对方敢输 B 让对方让步成为让对方让步成为 特例特例 损害控制 损害控制 不成为先例 不成为先例 C 借借 a 箭箭 b 东风东风 c 力使力力使力 d 刀杀人刀杀人 e 钱钱 f 二 谈判队伍的组成二 谈判队伍的组成 观察者观察者 三 多管道的沟通三 多管道的沟通 不同的讯息 通过多种管道传出去不同的讯息 通过多种管道传出去 四 开场谈判四 开场谈判 出牌的战术出牌的战术 1 谈判桌上推的工夫谈判桌上推的工夫 A 先开价或先提案 然后由对方的反应或让步方式 去推测其底线先开价或先提案 然后由对方的反应或让步方式 去推测其底线 并据此调整我方期待 并据此调整我方期待 修正我方要求修正我方要求 B 在决定开高或低之前 先在决定开高或低之前 先 问一个策略性问题问一个策略性问题 到底这一回合我想要的是什么 到底这一回合我想要的是什么 赢 和 输 先输后赢 破 破局 拖 拖时间 然后才打出我们的第一张牌然后才打出我们的第一张牌 2 提出我想要的提出我想要的 A 操纵对方的期待操纵对方的期待 B 我们对成交价的期待 经常受到对方下的锚影响我们对成交价的期待 经常受到对方下的锚影响 C 声东击西声东击西 如果如果 你能给我的话 你能给我的话 因为收得回来 才敢先出牌 条件句一定要用 如果 开场 但光有 如果 不得于成功的条件句 D 出牌可以由高到低出牌可以由高到低 先破后立先破后立 E 建议 建议 a 卖方 敢破卖方 敢破 加法谈判 通过加功能 加价码 b 买方 小心陷阱买方 小心陷阱 由 1000 到 1800 既然你都已经花了 1500 不如加多 300 买 1800 的 3 提出我认为他会接受的提出我认为他会接受的 A 小小 YES 到大到大 YES 用不同的牌去试探对方喜好用不同的牌去试探对方喜好 如 如果量增加 我的价格就可降 如果上游供应商放宽 我的价可降 如果品管要求放宽 价可降 一个常问的问题 如果对方不出牌 自己一出牌 好还是不好 横的可以 直的不行 除非是 先破后立 B 问题是他根本不会感动问题是他根本不会感动 如 美国把产品和运费分开如 美国把产品和运费分开 C 比较高端和贵的产品出何卖 比较高端和贵的产品出何卖 a 所有的报价都要有柱子支撑 把注意力从价格上转移到性能 质量等上面来所有的报价都要有柱子支撑 把注意力从价格上转移到性能 质量等上面来 b 要把软件和硬件绑在一起报价 避免就硬件单独报价要把软件和硬件绑在一起报价 避免就硬件单独报价 c 去见对方的去见对方的 IT 透露对方竞争对手的做法 激发对方 透露对方竞争对手的做法 激发对方 IT 人员的需求人员的需求 IT 要求采购重新报价 报高价 留余地 先试用 免费提供 可作为采购的绩效 养成使用者的习惯 4 提出有客观原则的谈判提出有客观原则的谈判 架构细节谈判法架构细节谈判法 A 框听完 再把细节放进来框听完 再把细节放进来 a 开高 I 赢 II 破 III 拖 b 开平 和 c 开低 输 B 开高开高 a 卖方表示 价开高 b 买方表示 价开低 5 开场出牌的三层考量开场出牌的三层考量 A 力 理 利力 理 利 B 赢 和 输 破 拖赢 和 输 破 拖 C 开高 开低 开平开高 开低 开平 五 谈判的位置五 谈判的位置 隔角坐 不要面对面坐隔角坐 不要面对面坐 七 案例分析七 案例分析 1 Rapid Scott A 案例描述案例描述 R 是一家国际快递公司 为了替客户提供最好的服务 决定为每个主要客户是一家国际快递公司 为了替客户提供最好的服务 决定为每个主要客户 装一个电脑 装一个电脑 提供整套相关软件让其与提供整套相关软件让其与 R 直接连线 直接连线 缩短行政流程 由于这种做法在业界还属创举 缩短行政流程 由于这种做法在业界还属创举 所以所以 R 自己也相当兴奋 自己也相当兴奋 R 于是和电脑公司于是和电脑公司 S 签了合同 由签了合同 由 S 负责整个负责整个 PROJECT S 是一个新公司 是一个新公司 于跨足这个行业相当有兴趣 因此一口答应 谁知电脑装好 于跨足这个行业相当有兴趣 因此一口答应 谁知电脑装好 却发现两却发现两 家公司所签的合同中 关于软件的费用没有清楚规定 家公司所签的合同中 关于软件的费用没有清楚规定 S 认为合同中只写明电脑硬件的费认为合同中只写明电脑硬件的费 用 所以软件应该另外付费 用 所以软件应该另外付费 否则 不为其设计软件 否则 不为其设计软件 R 则一口咬定 当初则一口咬定 当初 S 的业务曾的业务曾 口头承诺 只要买电 铺设网络 口头承诺 只要买电 铺设网络 其他一切软件由其他一切软件由 S 吸收 怎么可以出尔反尔 吸收 怎么可以出尔反尔 所以 所以 R 去找去找 S 理论 理论 B S 谈判情境谈判情境 你是你是 S 的谈判代表 你现在所面临的情境是的谈判代表 你现在所面临的情境是 a 合同上没有提到软件的钱 所以你可以理直气壮 要求他们付钱合同上没有提到软件的钱 所以你可以理直气壮 要求他们付钱 b R 是快递行业龙头 但听说有财务危机 必须这个案子是快递行业龙头 但听说有财务危机 必须这个案子 做成功 才能转亏为盈 但不做成功 才能转亏为盈 但不 知这个消息正确与否知这个消息正确与否 c 你们公司是新公司 也想进入国际快递这个行业 你们公司是新公司 也想进入国际快递这个行业 目前也正在跟其他客户谈类似的电目前也正在跟其他客户谈类似的电 脑服务 脑服务 如果如果 R 在这个时候到处宣传你们服务不可靠 在这个时候到处宣传你们服务不可靠 会不会有负面影响 必须提防 会不会有负面影响 必须提防 d 请思考一下 然后 上台桌谈判 解决这个冲突 请思考一下 然后 上台桌谈判 解决这个冲突 C R 谈判情境谈判情境 1 这其实是你们公司的疏忽 当初签合同时没有写清楚 现在口说无凭 很难跟对方理 这其实是你们公司的疏忽 当初签合同时没有写清楚 现在口说无凭 很难跟对方理 论 论 2 你有财务危机 这次只许成功不许失败 而且硬件已经装了 你有财务危机 这次只许成功不许失败 而且硬件已经装了 无论考量实际情况或时无论考量实际情况或时 间压力 都不允许你再换一家厂商 间压力 都不允许你再换一家厂商 3 你唯一的筹码是 你唯一的筹码是 S 想进入你们这个行业 如果以你们公司在业界的影响力 想进入你们这个行业 如果以你们公司在业界的影响力 你若到你若到 处宣传 说他的服务不可靠 他想再跟其它公司谈类似计划就比较难了 处宣传 说他的服务不可靠 他想再跟其它公司谈类似计划就比较难了 请考虑一下 然后上桌 设法解决这个纠纷 请考虑一下 然后上桌 设法解决这个纠纷 D 案例分析案例分析 a R 是大公司 却与是大公司 却与 S 合作 因为没钱 合作 因为没钱 R 比较急 双方会面后 比较急 双方会面后 R 先讲话先讲话 b 先例先例 是个半成品 通常是不付钱的 也有可参考的价格 也可能还需实验 才能是个半成品 通常是不付钱的 也有可参考的价格 也可能还需实验 才能 确定可靠性确定可靠性 c 对对 S 来说 什么是来说 什么是 MUST WANT GIVE d 一切软件由一切软件由 S 吸收 事实的认定问题 怎么跳出来 吸收 事实的认定问题 怎么跳出来 E 策略策略 a 不要立即回应对方的威胁不要立即回应对方的威胁 b 先理后利先理后利 律师出来谈契约文字律师出来谈契约文字 正主出来谈互利正主出来谈互利 力 可能的抱复力 可能的抱复 c 要有一个期限要有一个期限 d 用用 开高开高 来拖 白脸出来谈互利来拖 白脸出来谈互利 e 切割法的谈判切割法的谈判 付款方式换价格付款方式换价格 分配型谈判分配型谈判 分配型思维 付钱 不付钱 赢 输 整合型谈判整合型谈判 软件测试站 一起行销软件 一起做大 赢 赢 F 自我剖析自我剖析 a 增加他不跟你谈的成本 增加他不跟你谈的成本 b 还是增加他跟你谈的效益 还是增加他跟你谈的效益 G 问题问题 a 有没有设计过要谈几个回合 然后你就敢先拖还是 有没有设计过要谈几个回合 然后你就敢先拖还是 b 你是怎么出牌 你是怎么出牌 S 比较容易垂直出牌 比较容易垂直出牌 R 比较容易横出牌 比较容易横出牌 2 分配渡假村演练个案分配渡假村演练个案 A 渡假村配置渡假村配置 a 左上边左上边 医务室医务室 餐厅餐厅 野餐区野餐区 b 右上边右上边 活动中心活动中心 球场球场 湖湖 c 最下边最下边 露营区露营区 B 案例描述案例描述 上面是一块营地的简图 你们这队和对方必须合作 才能买下这块营地 双方各付一半的上面是一块营地的简图 你们这队和对方必须合作 才能买下这块营地 双方各付一半的 钱 钱 买下营地之后 你们不能合作经营 必须分开 经营两独立的营地 买下营地之后 你们不能合作经营 必须分开 经营两独立的营地 于是你们除了于是你们除了 合作的关系外 又多了分配的关系 至于经营什么样的营地 完全靠你的想象力 重要的合作的关系外 又多了分配的关系 至于经营什么样的营地 完全靠你的想象力 重要的 是 你们必须研究出一个方法 使七除以二得到一个双方均是 你们必须研究出一个方法 使七除以二得到一个双方均 认为公平的答案 不过注意 认为公平的答案 不过注意 当你这队投下资本后 你们已没有任何力量改变或添加任何设施 当你这队投下资本后 你们已没有任何力量改变或添加任何设施 例如 你不可能取得露 例如 你不可能取得露 营区后 再在中间盖一营区后 再在中间盖一 DONG 活动中心 活动中心 还有 当你决定要办夏令营或冬令营时 必须还有 当你决定要办夏令营或冬令营时 必须 考虑现在的季节 因为这牵涉到资金和利息 考虑现在的季节 因为这牵涉到资金和利息 C 问题引发问题引发 营地中现有设备的情况如下营地中现有设备的情况如下 a 医务室医务室 有医生 护士 但仅能作紧急医疗处理 b 活动中心活动中心 有室内活动场地 并可以住宿 室内活动场地不能打球 c 餐厅餐厅 有一般露营区餐厅的一切设备及厨师 但不像五星酒店豪华 d 球场球场 室外篮球 排 网球场的设备 e 野餐区野餐区 位于一小山坡上 有数个小亭 烤肉架 野餐区不能露营 f 湖湖 湖中有船 小艇 或划船 踩船 钓鱼 游泳 湖边有小沙滩 湖边不能露营 也不能野 餐 g 露营区露营区 标准营地 露营区能不能野餐 则由经营者自己决定 露营区有火场 D 露营区谈判讨论露营区谈判讨论 内部谈判内部谈判 角色分配角色分配 量 质 量 质 广告一起做 广告一起做 增加资源法 增加资源法 会不会创造东西出来谈 会不会创造东西出来谈 野餐不等于野炊野餐不等于野炊 文字谈判文字谈判 出牌出牌 a 各说所需各说所需 先讲先赢 敢不敢先出牌 下锚 条件性出牌 重叠 谈重叠部分 退回重提 室内中心中活中心 室外中心是露营区 4 3 出牌比较公 平 开高 开低 开平 b 轮流选轮流选 换牌 切割法 c 你切我选你切我选 d 游戏规则游戏规则 数量少 质量上进行补偿 拼图 e 分组 吃 住 玩分组 吃 住 玩 摆柱子 f 医务室医务室 MUST 银发族 WANT GIVE 会不会用它换东西回来 g 说服 图像化说服 图像化 大饼 甜头 h 黑脸黑脸 i HOW 之处 要考虑之处 要考虑 WHEN 什么时候让 让给谁 怎么让 搭配方法搭配方法 几种策略配搭几种策略配搭 六 谈判的解题模型六 谈判的解题模型 1 有没有想过我们可以一起把饼做大 有没有想过我们可以一起把饼做大 2 锁住自己的立场锁住自己的立场 A 民意民意 解套 再调查一次解套 再调查一次 B 白纸黑字白纸黑字 将底牌给别人看 要现场涂掉一点将底牌给别人看 要现场涂掉一点 蒋干盗书蒋干盗书 解套 例外解套 例外 C 第三者第三者 如 公司不是我的如 公司不是我的 解套 改变主意解套 改变主意 D 没有能力没有能力 解套 他人帮忙解套 他人帮忙 E 伤害自己伤害自己 解套 想开了解套 想开了 F 专业知识专业知识 解套 新发现解套 新发现