华厦爱嘉丽都营销通路建议执行方案20110906

华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻 中国1 华华厦厦 爱爱嘉嘉丽丽都都营销营销通路建通路建议执议执行方案行方案 凌峻地凌峻地产产 中国中国 有限公司有限公司 广州凌峻房地广州凌峻房地产产咨咨询询有限公司有限公司 2011 年年 9 月月 华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻 中国2 一 背景一 背景 受市场环境变化 售楼部的来访量 来电量相对较低 在来访量 不足的情况下 要在开盘前完成既定的预约销售目标存在一定的困难 华厦 爱嘉丽都若仍依靠传统的营销通路 即 大众媒介 进行蓄客 将 存在两大方面问题 广告广告费费用投入用投入产产出比不高 出比不高 在目前的市场大环境下 往往投放了大 量的广告 销售现场其来访量依然偏低 效果不高 效果不高 贻误战贻误战机 机 传统营销模式在蓄客过程中的推广往往依靠 常规广告 虽然目前来访 来电量能保证一定的数量 但按照成交 转换率 20 计算 目前的来访 来电量没法完成既定目标 考虑以上两大因素 本案应在营销通路上进行创新 除依靠常规 的广告推广外 还需从现在起建立 以全以全员营销为员营销为机制 以关系机制 以关系营销营销 为为核心核心 的营销模式 二 全二 全员营销员营销思路思路 一 全 一 全员营销员营销模式解构模式解构 华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻 中国3 阐阐述 述 企业的销售工作绝不仅仅是营销部门的责任 为了提高上访量 成交率 应实施全员营销策略 公司内部各个部门 从上至下均有各 自的任务指标 对对于于营销营销部部门门而言而言 销售团队可分为两个组 一组按照计划 在外进行行销派单 宣传项目和挖掘潜在客户 对于客户上门 拜访 一组在营销中心正常接待 对对于招商部而言 于招商部而言 在前期的招商摸底工作已积累了大量的商 户和客户资源 招商部可从该批客户资源中挖掘客户 邀请 其前来售楼部看房 并协助销售部促进成交 对对于公司其他部于公司其他部门门而言而言 上至总经理 下至普通员工 均负有 全全员员 营销营销 体系体系 销销售部售部门门 招商部招商部门门 行行销销 派 派单单 坐坐销销 协协助助销销售人售人 员员完成部分完成部分 客客户户成交成交 客客户户参参观观 数量任数量任务务 公司其他部公司其他部门门 协协助助销销售人售人 员员完成部分完成部分 客客户户成交成交 客客户户参参观观 数量任数量任务务 华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻 中国4 介绍客户前来售楼部看房的任务 介绍自己的亲戚朋友前来 售楼部 提高上访量促进成交量提高 通过以上方式 在售楼现场来访量偏低的情况下 确保客户数量 和客户质量 从而实现预期的销售目标 二 全 二 全员营销员营销具体具体实实施施 人人都是人人都是销销售售员员工 人人都有任工 人人都有任务务指指标标 阐阐述 述 一 在公司内部 一 在公司内部树树立全立全员营销员营销意意识识 由公司高层组织各部门领导与员工进行内部洗脑 强调在目前的 市场环境下公司员工均负有销售的责任与义务 并制定一系列的激励 措施 如介绍客户成交可与销售人员分享佣金提成或实物奖励等 激 发员工参与销售工作的热情 二 将各部 二 将各部门门目目标标任任务进务进行分解 行分解 对于公司其他部门而言 可根据部门的性质特点 制定详尽的部 门销售目标任务 而各部门又将其目标任务分解至每位员工 如各部 门每月介绍上门客户数量 具体任具体任务务分解 分解 9 10 月份介月份介绍绍客客户户前往售楼部看房的个人任前往售楼部看房的个人任务务 部部门门姓名姓名介介绍绍客客户户数数备备注注 华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻 中国5 量量 董事会董事会朱开朱开华华 董事 董事长长 30 人左右人左右 朋友 老朋友 老乡乡等等 朱忠芳 朱忠芳 总经总经理 理 30 人左右人左右 朋友 老朋友 老乡乡等等 朱忠山 副朱忠山 副总经总经理 理 30 人左右人左右 朋友 老朋友 老乡乡等等 赵赵静荣 助理 静荣 助理 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 总经办总经办 陈陈志萍 助理 志萍 助理 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 朱金付 朱金付 经经理 理 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 朱木水 副朱木水 副经经理 理 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 工程部工程部 朱朱贤贤 技 技术员术员 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 江亨广江亨广30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 行政部行政部 叶光平叶光平30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻 中国6 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 伊佳伊佳30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 文碧芬文碧芬30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 姜阿姨姜阿姨30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 范永范永军军 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 赵赵双双 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 行运部行运部 王王军军 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 蔡蔡鸿鸿峰峰 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 财务财务部部 朱朱艳艳娟娟 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻 中国7 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 朱玲玲朱玲玲30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 刘振城刘振城30 人左右人左右 商商户户 亲亲戚 朋友戚 朋友 朱忠林朱忠林30 人左右人左右 商商户户 亲亲戚 朋友戚 朋友 朱朱龙龙 30 人左右人左右 商商户户 亲亲戚 朋友戚 朋友 杨杨磊磊 30 人左右人左右 商商户户 亲亲戚 朋友戚 朋友 招商部招商部 徐洪亮徐洪亮30 人左右人左右 商商户户 亲亲戚 朋友戚 朋友 华华厦物厦物业业 王王经经理理 30 人左右人左右 负责衔负责衔接的相关政府部接的相关政府部 门门及企事及企事业单业单位 位 亲亲戚 戚 朋友朋友 合合计计 570 组组 三 建立合理的 三 建立合理的奖奖励激励机制励激励机制 全员营销 对于公司员工及招商部门来说 是额外的附加工作 许多的人会存在一定的心理失衡 认为销售工作其实就只是销售部门 的工作 这样势必会引起部分员工对成功促进销售后想获得一定的奖 励和报酬 为了全员营销的顺利进行 同时也为了稳定员工的情绪 更好的开展全员营销 建议实行积极的奖励机制 成功完成月度上成功完成月度上访访量介量介绍绍任任务务的的员员工 工 赠赠送价送价值值 200 元左右元左右 的的华华祥苑茶具一套 祥苑茶具一套 华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻 中国8 介介绍绍的客的客户户成功成功购购房 以房 以签订签订商品房商品房买卖买卖合同合同为为准 准 给给予予 200 300 元元 套的套的现现金金奖奖励 励 奖奖金在客金在客户户成功成功签订签订商品房商品房买卖买卖 合同后合同后统统一一发发放 放 四 建立具有尊 四 建立具有尊贵贵感和品感和品质质感的接待服感的接待服务务 通过全员营销介绍来的客户都是公司领导 员工的关系朋友 亲 戚等 售楼部的接待服务不仅关系着项目的美誉度传播 同时也关系 到介绍人的面子问题 因此售楼部的接待服务工作将成为全员营销相 当重要的一个环节 需要给客户一个五星级的体验 具体的接待及礼 品赠送如下 接待按照平常售楼部的正常接待正常 给客户进行详细的介 绍 给客户倒咖啡等 介绍客户过来的公司领导或同事应在销售人员接待的同时进 行协助介绍和促进成交 介绍过来的客户可邀请其到售楼部对面的华祥苑喝茶 具体 事宜由开发协商 可安排一个专用的接待售楼部客户的包厢 通过全员营销介绍过来的客户 赠送一个礼品袋 广告伞一 把 环保袋一个 折页 海报 五 建立具有 五 建立具有专业专业性的全民性的全民营销队营销队伍伍 全员营销的主体是销售部之外的非专业销售人员 大多没有相关 华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻 中国9 的销售经历 没有参加过专业的销售培训 没有掌握娴熟的推销技巧 不能详细地占有资料并熟练于胸 不能详尽地向客户介绍项目相关特 点 优点 卖点 并有可能因表述不当造成客户购房未果 连销售部也 不去了 所以 在实施全员营销时 必须对公司全部员工进行楼盘的 相关信息培训 让公司员工对自己的项目熟悉 建立一支具有专业性 的全民营销队伍 六 建立完善考核制度 六 建立完善考核制度 对于公司各部门员工而言 可根据年底成交业绩 介绍上门客户 的数量与质量进行综合评分 将任务完成情况与年底奖金直接挂钩 每个月的月度任务完成情况由行政部进行考核和监督 对于招商团队而言 具体月度完成任务情况由招商主管负责考核 和监督 三 关系三 关系营销营销模式模式 一 关系 一 关系营销营销模式解构模式解构 项项目目 内部员工 关系网络 政府部门 关系网络 合作伙伴 关系网络 高层领导 圈层营销 行业协会等 其他 华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻 中国10 阐阐述 述 项目在开发过程中 首先 企业的员工和领导各自所在生活圈子 如亲戚朋友均会存在潜在的客户群体 加之内部员工或领导的推荐 其成交几率较高 另外 项目在开发过程中 与政府众多部门 如国土 局 规划局等 以及各类合作伙伴 如建筑商 材料供应商等 进行接 触 一方面可充分利用该部分公共关系进行项目的宣传 发挥意见领 袖作用 另一方面可向这部分具有购买能力的客户群体进行重点推 荐 或与合作伙伴协商以物业抵货款等 另外 由营销部门根据项目的档次收集如行业协会 俱乐部等 车行 通讯移动 联通客户 银行客户 证券客户等各类型客户资料 并对项目周边企事业单位资源进行归纳整理 以行销的方式进行一对 一的方式进行拜访与沟通 二 关系 二 关系营销实营销实施模式施模式 1 建立数据 建立数据库库 梳理客 梳理客户资户资源源 根据各部门所提供的客户资料以及营销部所收集的社会资源 引 入客户管理软件 做好客户数据库 梳理现有客户资源 拓展新客户 资源 2 政府 政府资资源和合作伙伴由分管部源和合作伙伴由分管部门对门对接 接 营销营销部部门协门协助助 考虑以上资源均通过各分部门进行联系 对于客户而言 对接部 华厦 爱嘉丽都营销通路建议执行方案 华厦房产 凌峻