2010年度《中国经销商营销管理实训》讲义

20102010 年度年度 中国经销商营销管理实训中国经销商营销管理实训 讲义讲义 营销实战专家程绍珊营销实战专家程绍珊演讲 势如破竹演讲 势如破竹 中国经销商快发的路径选择中国经销商快发的路径选择 营销管理专家路长全营销管理专家路长全演讲 戮力齐心演讲 戮力齐心 打造绝对竞争力打造绝对竞争力 营销实战专家程绍珊营销实战专家程绍珊 演讲 势如破竹演讲 势如破竹 中国经销商快发的路径选择中国经销商快发的路径选择 率比他强 人均毛利比他高 有没有这种核心的优势 第二优化产品结构组合 突出专业优势 我前面 讲了 单品突破那是跑量的产品 还要有挣钱的产品 还要有形象产品 还要有战斗机 打击竞争对手 的产品 要有组合 组合才能出现优势 我问大家 麦当劳最便宜的是什么 甜筒 那是诱饵性的产品 接着你就想买薯条汉堡包 吃了汉堡包你怎么能不喝水呢 饮料就是挣钱的产品 这就是组合 组合就 能产生比较竞争优势 第三结盟优势的强势品牌厂家 善于整合上游资源 朋友们 作为经销商而言 一定要善于整合名牌资源 尤其是有潜力的品牌 一定要抓在手上 我提醒一下 你看看旁边挣钱的经 销商 一般都是做品牌的经销商 经销商的崛起一定是随着一个品牌的崛起而崛起 很少有做杂牌的经 销商持续挣到钱的 我在中国做了十年顾问 纵横十几个行业 为几百家企业提供深度服务 一年见几 千个经销商 这是我得出的结论 选择永远比努力更重要 所以现在很多 80 后女孩子想的很清楚 学的 好不如找的好 干的好不如嫁的好 是的 选择比努力更重要 选择了好品牌 你一定会跟品牌一起成 长 要想发财 跟有钱人混在一起 要想成功跟成功的人混在一起 选择品牌 我不是给厂家做广告 当然选择品牌要有很好的眼光 选择黑马品牌 白马要有 那是借船出海的 一定要有这种组合 第三 条建议 结盟强势厂家 整合上游资源 第四个建议 打造优质终端网络 深化客户关系 我们的价值 是终端 你问所有的女人嫁老公要什么 一定是三个诉求 第一短期有保证 不能去流浪 第二个要求 实现心中梦想 说不定未来能飞黄腾达 第三个要求 不许找二奶 只能爱我一个 过程要幸福 你问 十个女人 九个半这样回答 你问十个客户 有九个半客户会这样回答 我找厂家 跟这个代理商合作 第一短期有钱挣 第二长期有发展 第三合作要愉快 第五 提升组织管理水平 实现高效运营 产业 社会就两个原则 一个是价值原则 一个是效率原则 一要提供有价值的 有利润的产品给人家 第二 比别人更有效率 什么是效率 你的资金比别人多周转一次 你的物流成本比别人低一毛钱 你的人均 销量比别人多两万 你的单店流量比别人多五千 这就是效率 我们很多经销商不追求效率 粗放经营 现在的利润很薄 你再浪费有钱挣吗 我举个例子 我走经销商一般一个地方必须去 就是看仓库 一 个经销商管理的好不好 全在仓库里 各位你能两小时盘一次点吗 我认为一般日化和快销品经销商 如果两小时盘一次点是很做的最好的 如果运营起不来 很难和厂家对接的 而且经销商朋友一定要管 理好库存 不良库存相当于什么 相当于你身上的囊肉 健康的人 每块肉都是正常的 什么是有身体 危险的人 你看胖子 肥肉怎么来的 都是吃进去的 吃完消化不了在身上的 但它还要消耗 挤压你 的资金 于是你想吃更多的肉 满足血液循环的要求 所以胖子越吃越胖 有一天心脏支持不住了 胖 死了 回去看看你仓库里卖不出去的货 那些应收帐款 再摸摸身上的肥肉 一个道理的 我在东莞遇 到一个经销商 所有车辆都有 GPS 定位 每个业务员都有 GPS 系统非常到位 而没有管理的经销商 有 一次我跟某企业经销商跑市场 说做乡镇活动 两个业务员加强一般辆车 带两百箱货 从早上七点做 到十点叫乡镇推广 业务员走了 我们跟过去了 等到了乡镇 货卸下了 人不见了 老板很生气 回 去查 调查得了一个结论 每个业务员包里都有三个东西 手电筒 刀片 502 胶水 每天早上把酒瓶子 倒过来 手电筒一看 有奖票的拿下来 再用 502 粘上 最后招贤纳士 打造卓越团队 首先不要一咬 牙 很多经销商挣钱很爽 往外发钱就咬牙 这样咬牙就把人心给咬掉了 我问大家 你们给员工买养老保险吗 很多经销商找 N 种理由不买 你说你对人家好吗 你怎么可 能有凝聚力团队 我提醒你 80 后 90 后越来越看重这个东西 现在年轻人都在考公务员 他们希望稳 定 安全感 这是什么 如果不给那些人买保险很麻烦的 我在湖南常德 挖黑人牙膏导购员 他们的 底薪只有 1200 我出 1400 挖不来 后来导购员说 人家买养老保险 你们不买 朋友 现在的年轻人很 多想法 跟以前不一样了 如何管理 80 后员工 激励 80 后员工成为经销商要面对的问题 第二经销商 朋友如何避免骨干单飞 很多经销商发现 有些业务员很能干 结果跳槽了 他认为自己很能干 别的 经销商挖走了 但做不出业绩来了 又不情愿回来 干脆自己干 如何避免这种情况 我认为对骨干级 员工 有能力员工有很多个性 情绪 怎么跟他们打交道 首先要宽容 要相信人的正面 管理学有两 个理论 一个是 X 理论 一个 Y 理论 好人多坏人少 要有信任感对待人 第二要肯定他的成绩 确实 做出很多成绩的 第三要指出他的不足 你站在旁边指点江山是容易的 你自己干起来也不容易的 有 时候让他参与参与决策 尽管他会犯错误 但你要忍住 这是成长的成本 之后他会发现也不容易的 之后能力起来了再谈长期激励 没关系 年底可以分红 可以成为内部创业员工 我们有 N 种方式解决 这个问题 我认为这样人才才能留下来 即使人走了也可以做到人走茶不凉 这六点建议是面对未来竞争中 经销商朋友要调整的 时间关系有很多细节要点我们以后面对面沟 通的时候再谈 今天我的演讲就到这里 谢谢大家 营销管理专家路长全营销管理专家路长全 演讲 戮力齐心演讲 戮力齐心 打造绝对竞争力打造绝对竞争力 接着程老师的话讲 经销商管理 怎么管理我的员工 我经常想西方大的企业成功的管理和中国企业 的管理差距在什么地方 不同点在什么地方 所以这里我给大家提出一个问题 人力资源管理的核心是 什么 大家能不能告诉我 人力资源管理的根本问题是什么 就是绩效考核 实际上很简单 你跟一个 小朋友讲 如果十分钟跑到那里我就给你糖吃 这就是核心 跑到那里是什么 工作目标 十分钟到是 什么 考核标准 跑过程是什么 工作方法 给你糖吃是什么 激励机制 实际上所谓西方企业和中国 管理企业的不同就是给每个人都写上工作目标是什么 考核你的三大标准是什么 你的基本工作方法是 哪些 你的奖惩制度是什么 比如说我一出机场大门 他们怎么接我呢 有让办公室主任带着司机接我 一打电话 他说路老师 你们到了 我们提前半个小时就到了 我们在停车场第四排等你 接人在哪接 应该是出口处 但我到 了出口处还找不到人 我找人的时候突然出现两个大汉拉住我说你是路老师吗 之后干什么 接行李 70 的人是不接行李的 最好给我送一瓶水 大部分是送鲜花 我抱着鲜花就越看越渴 之后到车里 一 看温度 35 度 上去之后司机说 对不起 我还要接我的女朋友 对不起 我们等一下 再不然说我们 没油了 要加油 这就是中国企业的管理 没有任何标准 接人应该在出口处 接上行李 进入轿车之 前要把温度调到 25 度 同时送上一瓶水 提前把油加好 大家发现如果没有这张纸放在桌子上 聪明人 爱做糊涂事 管理学是很小的本质问题 你的员工应该干什么 你做没做到 评估你有没有标准 做好 和不做好有没有奖惩制度 实际上我觉得这是销售管理非常重要的东西 今天我讲一个主题 叫渠道钻石匹配原理 我发现厂家跟经销商有很多思维方式误区 第一种误区 说渠道铺货 越宽越深越好 是这样吗 不对 所有经销商的要求是一定要把渠道铺好 大家想铺好卖 不出去有什么用 第二个思维 给经销商利益越高越好 大家想是吗 第三误区 说经销商数量越多越 好 还有一种思维说市场范围越大越好 有什么问题呢 有一个企业家跟我讲 老师我做饮料的 我动 员经销商深度分销 学康师傅 可口可乐 作的无边际覆盖 做到有人的地方就有我的饮料 我说你错 了 为什么呢 有一次讲课 我说李嘉诚讲的对不对 对 我说能不能学 李嘉诚的话是对的 但千万 不能信 不能学 你一学就错 李嘉诚说钱如粪土 你们整整鼓掌了一分钟 我说同学们 这句话你不 能学 李嘉诚的钱八代都花不完 当然是粪土了 而你们的粪土还太少啊 完全不同的思考 他们是富 人 我们是穷人 人驾驶生活 我们是生存 所有都讲员工要规范化管理 但对销售有帮助吗 没有 我在伊利做副总 我说你们就穿 T 恤衫干活 挺好 不是一住宿就住三星级宾馆 所以学习是一件非常 危险的事情 如果学错了 会引导到负面上去 所以你学可口可乐的东西是错的 可口可乐品牌力量太大了 而你的品牌没有铺上去就死 所以它 的问题在哪呢 第一我们的经销商和厂家冲突在于不匹配 什么不匹配 真正的营销应该是产品卖点与 销售热点匹配 有卖点才有热点 没有卖点铺上去也没有用 第二叫品牌认知度与渠道扩散度要匹配 如果没有品牌 渠道就不要那么宽 那么深 做也没有用 第三经销商的密度于利益集中度要匹配 比 如说我卖瓜子 在北京这个地方到底找多少经销商 找一百个好不好 可能有问题 利益分配非常少 第二个 在北京找一个行不行 绝对不行 一个做不透 所以我的经验是北京要找十个经销商左右才能 把密度和利益相匹配 经销商说我一个人的利益还够我做 太大做不过来 太小就被瓜分了 第四企业 服务力与市场半径匹配 我们一个邻居买了一个企业的集成吊顶 结果买了以后邻居大骂这个企业 这 个企业品牌还是不错的 说你帮我拿吊顶 打电话说量尺寸 结果说好两点来 结果 5 点钟打电话说去 不了了 好不容易过了三天看的设计方案 房主就生气了 结果安装之后很零碎 邻居最后就按的白板 再也不买这个企业的集成吊顶了 如果你这样做 你的服务力 市场半径不到 你做也没有用 这种品 牌以后不会有前途 这就是渠道钻石匹配原理 必须匹配才能实现经销商和企业的双赢 投入产出比的有效合理 跟大 家讲一个例子 比如这样一个品牌 这瓶油的老板问我 我说经销做的怎么样 我说不怎么样 你这个 油你告诉我为什么要吃玉米油 为什么要吃你的玉米油 你的渠道在什么地方 做哪个市场 要几个经 销商 后来我研究 说好吧 我们整合这个营销 我调研食用油 我们想花生油想到什么 你抓紧做玉 米油的第一品牌 做第一有什么好处呢 我问大家一个问题 消费者买东西总是在心目中排序的 如果 你做不了第一做什么 要做唯一 只有第一和唯一两种情况才有绝对竞争力 如果既不是第一又不是唯 一为什么跟你合作呢 所以我讲 如果有可能 全力以赴争做第一 我研究玉米油压榨的方法 大家知 道玉米油是用玉米胚芽压榨出来了的 聚集了生命必须的氨基酸 维生素 从健康角度讲是第一油 再 说一种说法 叫长寿花玉米油 健康当家油 当家不就是第一的意思吗 要给消费者一个信心 怎么健 康 叫健康 12 道 道道真品质 你要把健康概念升级 我设计了无时无刻健康的标志 还有一个问题 如果我们叫长寿花玉米油 马上来了一瓶鲁花玉米油 所以我一定要卖出产品的唯一性 我起了一个名 字 九颗金胚芽 才弄出一滴长寿花 另外我们要把缺点转换成特点特点转换成卖点 世界上不存在完 美的产品和人 就像通用前总裁韦尔奇 这个人小的时候 每次到饭店要牛排 服务员每次端上两份 因为他小时候是个结巴 多说了一次牛排 搞的他很自卑 他有一次跟他母亲说我怎么这么笨 话都说 不清楚能做什么呢 如果是中国的母亲会怎么回答 你怎可不就是笨吗 这样说孩子会认为什么 我就 是笨 因为我妈妈认为我笨 韦尔奇的母亲不是这样 她坐到韦尔奇对面 这不是说明你笨 有多少孩 子像你这样如此短时间内把一个词重复两遍呢 只有你做到了 因为你太聪明了 聪明的嘴巴说话太快 了 没有和大脑保持同步 所以你要管理你的嘴巴 放慢他的速度 和大脑同步就行了 韦尔奇说这样 啊 所以他用了半年解决了同步问题 最后成长为了世界上最了不起的 CEO 做老板也是这样 有什么思 维就可以带出什么团队 做出什么企业 你们的企业好 老板厉害 不好百分之百老板的问题 思维方 式很重要 人和人主要的不同是脖子以上的部分 跟很多朋友讲 生于贫穷不可耻 但终身贫穷就是可 耻 一定是思维发生了重大问题 你要学会思维 敢于竞争 学会转化 所以我想 他们叫浓香 我们叫什么 清香 我们的脂肪少 所以广告于叫做清香上火 健康不长 胖 真正的营销要抓住关键问题 就像我有一个朋友 是清华教授 娶了一位太太 他太太读博士读着 读着就跟日本人跑掉了 他使劲批评他的太太 我说不能怪你太太 怪你把事情搞错了 他说我让她去 读书错了吗 我说你错了 你告诉我娶媳妇的根本问题是什么 是为了把她培养成才吗 娶媳妇最根本 的问题是过日子 而你为了手段放弃了目标 无法跟你过了就跟日本人过了 这是标签 第一眼看到的就是金胚玉米油 然后是健康当家油 大家看这个油 和以前一样吗 从 出厂价从 33 元提高到 55 元 零售价 88 元 我们要打造知名度 我从来不卖低价格产品 一定有很多人 卖的比你还低 但如果敢卖高价 一定有人要 再来研究渠道 叫品牌为王 渠道王中王 我说你以前 做的渠道是有问题的 经销商拿到你的产品 分销之后走不了货 第二个问题 你一个省放一个经销商 根本做不过来 他说一个县招一个经销商也不行 根本吃不饱 所以我们的做法是打造百市千县工程只 需要招十个销售人员就行了 一个人负责一个地级市就行了 第二要提升服务 变经销商坐商为行商 还有一点叫一级配送 二级分销 决胜终端 你要学会这样做事情 再把三大业务模块说明白了 之后 跟李萍讲 做个代言吧 打个七折行不行啊 我们拍广告 你做饭 炒菜 我给你拍 广告很多人都看 到过 这个企业做了三年从 300 多万销售额 从去年成为香港的上市公司 大家发现真正做营销 一定 要有卖点才能形成销售热点 有了影响力 才谈到渠道的宽度和广度 第三是什么问题呢 我们讲有密 度才有集中度 最后有服务力才有市场半径 大家想很多企业做渠道为什么累呢 企业把东西压到我们这里 我们又没有知名度 没有卖点 所 以就很累 一定要进行匹配 企业的投入产出比就会非常合理 这就是我今天跟大家的交流 谢谢大家 对话 把蛋糕做大对话 把蛋糕做大 快速发展全攻略快速发展全攻略 主持人 经销商的快速成长 有赖于整体的大的环境 就像早上说的 国美崛起是有他的时代机遇的 我们现在这个时代 机遇是什么 没有人看得出来 经销商如何快速长大 今天我们下面这场对话就是 关注这个主题的 把蛋糕做大 快速发展全攻略 经销商还是一个商 从商的角度说 上中下游没有多大区别 我们做的都是消费者的代表 沃尔玛 把自己看成消费者的代表 才成就了今天 其实成功的厂家也好 经销商也好 还是零售商 从商的角 度说 只要站定自己的位置 挖掘消费者的需求 都可以成功 我并不认为上中下游有什么界限 今天 的题目是 把蛋糕做大 快速发展全攻略 有请两位专家代表 路长全老师 接下来是程绍姗老师 接下来就是这场的主角 有请广西大泽联合产业有限公司聂峰辉 烟台乳泉食品有限公司刘欣荣 成都 华隆食品产业有限公司李伟 首先我想先听一下三位经销商 介绍一下他们的企业 聂峰辉 我们公司是一个做化妆品代理的公司 在广西欧莱雅 美宝莲 资生堂以做展柜为主 分 销 大卖场为主的 规模年营业额大概两亿左右 主持人 做了多长时间 聂峰辉 做了 14 年多 主持人 有什么大的转折没有 聂峰辉 刚开始我也在想 你说谁想做 500 亿 我最早没有想过 但我想要做长远 做持续 因此 刚开始的时候 从做了大宝 也找了彩妆 儿童 也做超市 洗衣粉什么都做过 但后来发现商业是高 资金密集型 劳动密集型的 做大了之后很辛苦 挣的钱不能花掉 花了就没有能力发展了 甚至有些 人认为势力不够 因此很辛苦 那时候我想 一定要做精细化 05 年开始 就把超市退出来了 专做化 妆品 这时候发现利润大增 因此专注到一定程度 还是蛮重要的 当然现在一些厂家要求 也在大卖 场方面又做了新的突破 但我还是觉得 应该做的专一点 要做唯一性 只有做唯一才能做第一 主持人 精而专 他们退了一步 但向前走了十步 欧莱雅他们为什么会选择您呢 聂峰辉 首先是势力 最初给欧莱雅合作 那时候实力是运筹能力 我们那时候公司势力并不强 在广西做日化排到十位以后 现在可以说化妆品这块是排第一了 但十年之前 能排到十位以后 之所 以选我们是我们的理念很好 再有准备 98 年合作 97 年已经把广西的策略 目标 渠道列的非常详细 因此等他第二年找我们的时候 也 PK 掉很多找到我们 可能那时候运筹蛮重要的 现在可能硬实力很重 要 主持人 策略 运筹 规划等等 大家可能不知道 台上不是两位老师 除了路老师 程老师还有 聂老师 他也在提供咨询服务 确实做到精而专的经销商 李总谈谈您的公司 李伟 首先向各位老师 同仁经销商伙伴 下午好 我来自四川成都 我们是成都华隆食品产业有 限公司 我们成立于 1996 年 公司成立刚开始的时候是以代理产品为主 主要是以二线 三线产品这样 做 因为那时候市场相比可能要好做一点 只要有产品 就不愁卖 做到 2001 年 公司发现了一个商业 机会 因为我们当时在代理其他的产品 同类产品 恰恰瓜子 真心瓜子 最后公司发现一个商业机会 做瓜子 如果有我们的经销商 感谢大家的支持 在 2001 年 公司正式建立了瓜子厂 这是公司从贸易 走向产业的第一步 接下来在经过一段时间的发展 做了豆腐干 我们的吕总是宜宾人 老家是做豆腐 干出身的 所以往这方面发展 目前公司又生产出一个豆腐干产品 公司里分的很细 以前市场好做 现在竞争大了 公司分了几个部门 一部分做现代渠道 还有一部分部门做传统渠道 两个渠道一起做 这样就把市场基本上得到了填补 相互补充 这就是成都华隆食品产业有限公司走过来的路程 给大家 分享一下 谢谢 主持人 上游企业 那些大品牌怎么评价你们的 李伟 我们是娃哈哈的经销商 刚开始只做了两三个卖场给我们 根据厂家和我们的合作 不断的 发现我们对一个产品 既然作为经销商 我们也是作为厂家 更能体会他们的心情 所以做经销商的时 候 我们把产品专一化 针对商场里 不管是形象还是宣传上 都全力以赴和厂家一起共同完成 相互 提出好的意见 弥补不足的地方 娃哈哈最后就把成都市全部卖场给我们 目前交了一部分传统渠道给 我 主持人 消费者怎么评价你们自己做的产品 李伟 目前在市场上很多人都说是恰恰第一 所以瓜子行业 我们川内是把自己的市场占领 在消 费者心目中 主要是以品牌宣传为主 先做好商场的宣传 传统渠道再精耕细作 让所有渠道都可以让 消费者看到 不管在什么地方都可以购买到这个产品 这样认知度不断提升 全面接受这个产品 主持人 你们老板当年代理安徽的瓜子 但他发现褂子不是炒的 而是先煮的 后来把这个概念放 大 煮出来的 不上火 到四川当地很成功 现在已经卖到了全国 这是他们向上游发展非常成功的案 例 你怎么评价你的老板的 李伟 我们老板他的要求就是根据市场 已经走到了这一步 就希望所有员工都能发展起来 让更 多的家庭得到保证 比如生产工人 一个工人有工作了 他的家庭就有保证了 他不希望任何人下岗 任何家庭失去经济来源 老板要求很高 需要公司做大做强 主持人 刘总介绍一下您的企业 刘欣荣 大家好 非常感谢销售与市场杂志社给我这个机会 我来自烟台 我是专门做厂家品牌代 理的经销商 我也做了十五 六年了 主要代理品牌有乳制品 伊利 完达山等等 我所覆盖的渠道都 是传统渠道 像卖场 超市 连锁店 BC 类店 也有现代渠道 像奶粉婴童渠道 工厂等等整个覆盖 公司始终如一的在做产品代理 大家都知道 奶粉这个行业这么多年 经历了很多风风雨雨 食品行业 当中应该算是风口浪尖的品类 作为经销商 经历了很多压力 困难 考验 挑战 乳品行业做这么多 年市场 给我的感受 就是说最重要的一点要选对品牌 真正的和品牌一同成长 这个品牌一个是成熟 品牌 会给我们很多市场的指导和品牌的影响 带动经销商一块发展 还有就是发展中的品牌 就像我 做的四川微积特 音译 非常有发展潜力 这样经销商做起来会一起成长 主持人 我感觉刘总的企业快而灵 选择品牌非常快 对底下市场反映很灵活 当然她作为女性企 业家 服务意识很好 包括资金 物流 产品 客户服务都非常到位 而华隆特点大而强 代理的产品 有上千各单品 从 98 年开始已经自己做了很完善的软件系统管理库存 财务 接下来有请路老师 您听 了三个企业的介绍 能不能对他们的企业做一个评价 路长全 我觉得经销商有两种真正做强的方式 我经常觉得如果仅仅做经销的话 产品通道的话 这是大 很难做强 真正的经销商做强之道有两个思路 第一把你的渠道当成资本经营 比如我支持很 多企业 比如红星美凯龙 本来是卖家具的 后来做成了连锁品牌 我知道化妆品规模很庞大 如果你 做化妆品行业里的国美 或者苏宁那就厉害了 这是一种思路 要走自己的渠道资本 第二利用你们的 渠道早就一个产品的品牌 像华隆 好多大量的中国企业确实是从经销商做大的 这可能是未来的两条 路径 你是海边过来的 你可以做一个紫菜 如果能做好能卖 20 亿 包括海带 做成脆片式的 我觉得 很有意思 像化妆品行业的美肤宝 这是两条路径 一个是把渠道拿出来经营 第二利用渠道养自己的 产品 主持人 其实我觉得聂总有点像零售商了 他主要是做百货的 中国百货都是房东 二房东对零售 接入很少的 现在聂总他们 代理的品类 如果从百货点 超市撤柜 那片等全部就会黑了 所以他们 也就是做零售 包括品类 推销 进货 库存等 路长全 渠道上升到品牌来做 比如酒水都出现了连锁酒水店 大家要规划渠道 如果仅仅被人家 当做流通通道是不够的 要上升到战略层 经销商的命根子就是渠道 但怎么把渠道快速变现放大 我 支持过很多经销商做成功 企业天天都在折腾经销商 为什么我们不能折腾一下他们 所以我们要上升 另一个层次思考问题 程绍姗 我谈谈我的看法 经销商要看你所处的行业 有些行业的核心竞争力 你可能不处在利润 区 有些行业终端渠道处在利润区中的 所以有一本书 发现你自己的利润区 如果在这个核心环节你 做成连锁 终端 那是没有问题的 如果不在你的定位就是快速的分销通道 第二对中国大部分的经销 商而言 往上游延伸和往下游延伸只是少数经销商能做到的事情 对于大部分的经销商而言 我们还在 红海中 所以蓝海是个梦想 有多少企业能做到 我经常有这样的看法 什么是好的战略选择 还是合 适的才是最好的 就是合适你自己的领域和你积累下来的资源能力相匹配是最好的 跟现有的不匹配的 做 可能过去做的成 未来可能会有风险 因为每个领域的门槛的投资 能力要求都比较高了 第三基 于前面的考虑 中国大部分的经销商还是立足自己的区域精耕细作 而如果中国做成屈臣氏 前几年会 有很好的机会 而现在做 对人力资源 资本可能会有比较大的要求 如果你在比较富裕的地方 可以 基于这个区域做一个倍增平台 如果在比较穷的地方 就要做到光区覆盖 像广西 云南都有这样的特 点 市场很封闭 这样厂家翻山越岭找到终端 不如我做个桥梁 也会有很好的盈利模式空间 当然家 电行业中做这样的经销商很痛苦 上下游都很厉害 你怎么做也活不长的 主持人 聂总 你自己也做培训 你对企业整个运营过程 体系非常清楚 你又跟国际品牌接触 从单品到品类 到推广 渠道都很清楚 为什么没有自己做一个品牌 或者有没有想做过 聂峰辉 应该是想做过 包括现在也在做准备 现在也在给南京经济开发区谈 也打算有四 五十 亩地 但最终还是要做产业的 我们要招商 包括前几年我们也开过店 只是因为我们在原来那块做的 比较成功 对新的方面力度不够 我记得当时我们还店 那时候一年也挣了 20 多万 如果这样复制下去 情形是很好的 后来我太太过去了 她说赚钱之后不干了 我一年为这 20 多万 孩子 家庭都放弃划不 来 所以有时候创业 不是钱的问题 不是有没有机会的问题 有一个人比资金更重要 于是后来我去 年底的时候写了一篇博客 名称叫哪怕你是女孩也要问问你的年龄 为什么要问呢 我们要想把创业生 命拉长的话 一定要和年轻人合作 因为他们还有创业的激情 欲望 如果一旦挣钱足够了 再花几年 重新来一次 有时候不愿意 我现在也已经选人 这两年我们的团队发展还是很好的 都想过 主持人 做什么产品呢 聂峰辉 我可能去两个国家考察 国庆要去澳洲 可能还会再去法国 技术一定要一部到位 最好 是跟一个有历史的公司合作 路长全 我有两个感触 大家一定要重视中国市场的巨大的机遇 我分析过欧美日俄罗斯和中国 我认为中国是营销的天堂 大家做的好整个中国市场是提款机 营销的方法就是钥匙 中国有一个特点 混乱 很多人讲 这个市场乱 我说不乱还有你的好处 如果你们是行业老大老二 一定要呼唤政府规 范行业 如果你们不是 就要拥抱这个混乱 不乱也要搞乱 什么是混乱呢 消费者没有好与不好的标 准 只要你做出一个概念他就买 比如这瓶水 茶饮料里其实没有茶叶 如果国家没有标准 企业怎么 弄怎么都能卖货 现在化妆品行业根本没有标准吧 我做过化妆品 我说化妆品最高技术是什么 他们 说最高技术就是抹在脸上不起副作用 这是太好的行业了 第二给大家提一个建议 这一身要有所成就 的话 一定要从繁重的家务中解脱出来 除非这件事你亲自出马 别人替代不了你的事你要做 而很多 老板做了很多下级做的事 比如我在家从来不干家务活 我跟太太讲你也可以不做 找保姆做 但你如 果不愿意请保姆 你就自己干吧 你快乐就行 这样一想就是说人有很多时间可以腾出来做事的 另外 比如你是一个女企业家 你想要一个小宝宝 是要你自己亲自做的 主持人 我听两位专家分两种道路 一个是一刀轧下去 另外是组合拳 自己的根基很稳 这两种 有阴有阳 程老师怎么看出 程绍姗 见了很多经销商 不管什么机会 你不要忘了你的能力在哪里 成功你看的见 失败你看 不见 当然不影响你有这种冲动 冲动没有问题的 我个人这样理解 任何一个行业 只要有社会分工 这个环节是不可替代的 所以首先要在红海中生存 才能迈向蓝海 所以有人说我保守 我是想厚积薄 发 成功并非偶然 都有他背后的逻辑 能力 资源的支持 所以还是要看的分量 你的优势在什么地 方 找到适合你的机会做 机会和诱饵之间一念之差 那就是适合不适合 作为经销商 你的核心能力 在哪里 你的产业价值在什么地方 这是首先要明确的 如果搞清楚这个行业利润在下游 那待在下游 未尝不可 所以还是需要做一个比较分析 总之 经销商还是先做好本分 然后再突破 主持人 你们想赚钱两百亿 来找路老师 想守住两百亿 或者想翻四百亿 去找程老师 路长全 实际上这是主持人忽悠我们 实际上我跟程老师的大体想法都差不多 只是他把事情从不 同的角度说 他说你要注重适合的 我说的是跟你自身合适的联到一起不就成了吗 比如经销商卖十三 香的 你发现也可以做 我觉得还是要冲动一下的 影响我们人生的重大事件都是冲动决策的 比如你 跟谁结婚 你做了分析了吗 一看感觉差不多就做了 当然也不是瞎干 我跟经销商说你做调料 不要 做化妆品 这是对的 你也不要做十四香 但如果你讲五香八大味吧 这是一体化的 不是今天骑自行 车明天就开飞机 主持人 三位经销商 如果你有一个竞争对手 他来打你们 或者他找厂家把你们替掉 你们身上 有什么弱点没有 路长全 他们没弱点 做的很好 我们说了过去 你展望一下未来 别让人家说缺点 营销是把缺 点转化成优点 主持人 确实是 但是我还是想听听 我现在问的就是现状 他们心里担忧的是什么 聂峰辉 真要说缺点 估计得说好几个小时 就像非诚勿扰里说的 晚上也说不完 既然缺点说不 完 干脆说优点 就那一两个 我作为代理商 经销商 我对上下游有不同的总结 我们对下游 比较 性优势就是我们的品牌 路长全 他吸取了黄光裕的教训 要低调 聂峰辉 实际上我们真正的竞争优势我发现 之所以我们有这么好的影响商场 是因为广西六大客 户 占了我们生意的 50 以上 甚至 60 以上 这几个客户有百盛等大公司老板 董事长总经理 我随时 都可以把他们约到 我们是很好的朋友 我们也有咨询公司 在 99 年就成立了 当时我们跟北大合作 EMBA 包括请路老师到广西 合作过程中 我们上课 把商场老板经理都请过来 一年下来每月三天 都是同学了 同学关系还有什么说的 因此关系就会非常好 这是核心价值 非业务价值 一个经销商 还能跟被北大开班 并且经常学习 做活动都找我们 这样就对我们有利 建立了很好的友谊 这是我 们的终端优势 对厂家优势也是两点 第一表面上看 比较竞争优势就是整合资源优势 因为跟老板很 多沟通 资源整合起来就是强项 这里核心能力就是我的一线销售能力 厂家为什么选你 无非是你的 增长率永远不要低于他的平均水平 如果高了 他不会想到换你 如何让你的增长率高于平均水平呢 两天以前我们开了一个会 我们分销 增长率全国第一 一定要让一线销售力有竞争力 因此我们打造 一线竞争力 培训是我亲自做的 只有这样才能保证增长率比较高 永远不会淘汰你 厂家看的是今年 让你增长比全国水平高 20 如果这个能力具备 厂家一定选你 刘欣荣 我是这样想的 作为一个经销商 一定要做强 自己要强起来 程老师给我们讲 我们要 有自己的核心竞争力 我们自己的核心竞争力是什么呢 我认为我们有很多缺点 每个人 每个企业都 是在不断的发展 市场在不断变化 我们要适应变化 适应过程中有很多改变 这个改变过程就要进一 步完善自己 这个过程实际上就是我们不断的改动我们的缺点 我想如果经销商没有自己的话语权 就 是你自己没有核心竞争力 你做的不强 像我代理的品牌 我们山东分两个区 因为山东比较大 在省 区 这几个品牌都做到了第一 厂家如果认为经销商是一个中坚力量 再扁平化经销商也不会扁平掉的 所以要找准自己的位置 适合自己的是最好的 我们的口号是始终贯穿这个理念 打造专业的服务品牌 让他信任你 自己始终是积极主动的往前走 那就要不断的学习 不断的完善自己 强化自己 把自己 的队伍 包括渠道 管理 流程方方面面都做的跟厂家发展对应 不能让厂家拽着你走 我们自己就要 主动 往前迈步 我们做了十几年经销商 那时候的思想和现在是通过市场的变化不断变化的 刚开始 我们有原始积累 做了十几个二十几个品牌 到现在我们是以消费者为需求导向的 我们跟厂家合作有 一个理念 两个团队一种精神 你怎么样理解这句话 厂家的目的是什么 厂家的发展目标是什么 你 这是个团队的一分子 怎么配合 把自己这块区域做的更好 或者说不被砍掉 到什么时候我心里都有 底 如果市场再变化也不如你做的好 他会去考虑市场运作成本 如果换一种方式怎么样 主持人 你跟竞争对手比的话 你认为优势在哪里 刘欣荣 我认为是内部的核心竞争力的强势 比如我们跟上游沟通理念要达成一致 这点要彻底理 解透了 另外下游 说我们的服务品牌 对终端包括消费者 我们会有一整套的服务 我们代理这个品 牌就做的很顺畅 如果换一家就不会很顺畅 这是很多方面积累于一身的核心 就像灵魂一样 这是软 势力竞争 真正的竞争到最后就是管理竞争 管理好了 消费者需求 终端需求服务到位 可能我们心 里才有底 才能做的更长久 主持人 软势力或者企业文化 精神是跟企业老板尤其是经销商 会跟老板关系很大 你觉得你跟 周围的经销商有什么不一样 刘欣荣 我认为没有什么不一样的 你领导的这个团队来运作这个事情 一定要让所有的人明白你 要做什么 你怎么做 你想往哪个方向走 这些都要让团队所有人明白 这个团队不光是我们自己的员 工 包括厂家人员 下游终端卖场采购 还有分销商 这样整个团队有一种精神 凝聚力就有了 就愿 意和你合作 他们认为和你合作心里有底 主持人 你自己做的明明白白 让上下游觉得稳稳当当 刘欣荣 对 主持人 华隆 李伟 我感觉作为一个经销商 要把一个产品让厂家对你有信心 首先要把市场细分化 因为在以 前 我们公司代理了很多产品 到目前大概都有三十个厂家的产品 因为以前工作不完善 根据目前市 场的竞争 公司实行改革 就分了三个事业部 餐饮 休闲 酒水事业部 这样各自负责各自的产品 针对每个厂家产品稍微做的细一点 接下来作为一个经销商 要想在当地站稳脚步 作为成都来说 我 们公司是实行细分化 把复杂做到简单 把简单做的极致 针对每个市场 不仅仅是要掌控现在渠道 那个产品在一个地方的生存现代渠道和传统渠道都是离不开的 所以我们作为经销商 为了让厂家对经 销商有信心 而且为自己打好良好的基础 在传统渠道上就要下功夫 建立一个直销部 专门针对夫妻 店进行市场维护 因为一个城市里 夫妻店和自选超市 成都大概有八千家 为了让公司代理的产品到 这些地方 必须把每个区域人员安排上去 这样一来 厂家对经销商才有信心 而且厂家更多的资源才 会支持你 这样会有更多的厂家找你 在公司下一步选择产品上也会做很多 要做就做长线产品 不要 做短期产品 作为经销商 目前也在不断的细分化 包括特殊渠道 车站 机场 载货车占 成都发的 每一个列车上 都有营养快线 helloC 等等 我们公司的缺点就是每个人都有缺点 公司也有 只能说操作过程中与厂家不同把不足的地方做好 就行了 主持人 在第三节开始之前 程老师能不能对他们的介绍做点评 程绍姗 他们的共同点很明确 在自己的区域里做到了精耕细作 从三位的优势来看 这点是共同 的 只是在不同行业里 有些自己的特色 比如做日化的 更多运营能力要强 操盘 推广能力要强 做快小品的 配送 渠道要很强 他做了物流 每个系统都做的很好 这位女企业家 她的市场很小 但很富有 肯定各方面的关系都很好 这地方可以得到很顺畅的沟通 不用想广域覆盖 我要的是效益 提升 所以我感觉有几点需要总结 第一立足细节 精耕细作 第二向下提供解决方案 而不是卖产品 第三项上游抓住品牌 跟品牌共同发展 实践证明 一夫一妻制是最有效率的 一个地方一个经销商一 个品牌 和厂商成为夫妻 当然这种关系不是天生的 是相互依靠有价值的 主持人 谢谢 接下来谈谈趋势 就这几天来看 未来很不明确 经销商虽然生意比较小 但跟社 会经济的大的市场环境紧密相连 所以我想请两位谈谈经济趋势 路长全 我觉得经销商是这样的 要充分认识到三个点的能量 一个是认识国家未来十年经济发展 给我们带来的机遇 前无古人后无来者的巨大浪潮 中国市场提供的机遇的力量大家要重视 第二要充 分重视我们自己的力量 你们在我看来很有力量 如果你们发挥得好 可以做很大的事情 你们很多能 力没有发挥出来 第三重视两种力量的结合 一旦结合可以发挥很大的商业成功几率 第一中国未来十年一定会持续高速增长 为什么 因为我参加了一些经济论坛会议 研究中国企业 的机遇 后来发现中国市场机遇大到什么程度呢 举个例子 我们经常吃喝 你们知道中国一年公款吃 喝干掉多少钱吗 大概是一万亿 大家知道消费一块钱拉动三块钱 GDP 这造成了多少商业机会 中国未 来十年是人口大迁徙 这种迁徙会造就多少机会 第二你们要重视自身的能力 像你们做了 20 30 年经 销商 你们积累了多少人脉 渠道资源 你们要经营好 同时也要利用好 比如你做了那么多年 为什 么不养自己的孩子 放到渠道里两三年就会做大的 第三结合这种能力和机遇的结合 这是最大的商业 智慧 一个做挂面的老头 在湖南 他说我原来是做木匠的 我说你怎么只有三根手指 他说我是木匠 不小心剁掉了 后来我帮他做了一个品牌 去年做了 18 个亿 程绍姗 我谈谈未来中国经济的发展对经销商的机会在哪里 首先第一个观点我非常认同路老师 不要怀疑中国的经济增长 我不认为房地产很低迷 房价再怎么打压也就这样 只要中国经济保持这样 的发展速度 没有可能是低房价 这来自城市化改造浪潮 人口红利的浪潮 这是背景 肯定非常好 第二个机会 就是消费升级的机会来了 请大家注意 今年是 2010 年 意味着一个新的时代来临 像我们 60 年生人的即将淘汰 现在在市场的是 80 90 后 他们有全新的价值观和消费主张 如果品牌 不能和这些人结盟 你一定会被边缘化 要考虑消费升级带来的机会和冲动 所以为什么说中国食品行 业集体进入发情期 就是这个道理 确实有很多机会 他们有新的游戏规则 新的玩法 这种机会来自 于细分 来自新的消费的机会 这种机会对我们来讲 如果要创业 做厂家的话 要在这里找 在未来 长尾的细分上找蓝海 第三个体会是整合 如果你已经是既得利益者 已经有了一定的先发优势 第三个机遇就是整合 随着互联网 基础设施的完善 比如物流 信息流 结算的到来 必将引起市场的重新洗牌 就是一体 化 城乡没有那么大差别 使得我们经销商辐射半径 分销 服务半径得到及时的扩张 这个扩张是就 是重新洗牌的过程 这里有机会 如果是既得利益者会从整合中找机会 如果没有进入前三位 就当一 个革命者 找一个细分市场切入 不做唯一就做第一 担风险和收益是永存的 成功的有 失败的更多 所以基本面来讲没有问题 机会来自第一细分创新 第二传统整合 主持人 三位经销商谈谈自己的企业发展趋势 聂峰辉 不补充一下 之所以谈优点不谈缺点 因为没有一个人是因为改正缺点发展起来的 都是 把优点发挥到极至 首先我们经销商这个行业是永远存在的 只是后面会做区域细分和功能细分 就像 发达国家一样 以后大的经销商随着市场进一步完善 厂家会限定经销商在区域上的发展 不会进入所 有区域 或者不让你跨地区 最后会有限制的 因此具有局限性也有长期性 第二个趋势是我们出来转 型 我们现在做经销商 做两亿 可能挣一千万 但做唯一性产品 可能市场没有两个亿 可能只做三 五千万 但做好利润回报可能也是一千万 这也是一种进步 我挺欣赏路老师的激情勃发 一个企业做 多大 确实跟跟一号人物有关系 企业做多大就是企业的能量 能源第一来自于出身 出身什么家庭是 不一样的 也包括你上什么学校的能量也是不一样的 能量也跟学识有关系 要学习优秀的能量 当然 还有一种感悟 我有能量 关键也要有概念能力 之所以毛泽东厉害 领导十亿人 因为他给十亿人之 初一条当时最好的发展路 让中国人一下子站起来了 作为老板要不断总结 不总结就会落后 当