富卓信元业务计划.doc

富卓信元网络技术有限公司2.5 版远卓创业咨询2000年5月14日重要注意事项本融资说明书（“说明书”）由远卓创业咨询公司（“远卓”）在富卓信元网络技术有限公司（“富卓信元”或“公司”）所提供的资料基础上准备，其目的只是向有限的潜在投资者提供有关富卓信元的信息。本说明书将在严格保密的条件下提供给有限的有投资意向的潜在投资者，而不能用于其它任何目的。本说明书不允许以任何形式复制或提供给其他人。收到本说明书的各方有责任为本说明书中的信息保密，并且在被要求交还时尽快交还，而不保留任何复件。本说明书的目的是为了帮助潜在投资者评估富卓信元，并不一定包含潜在投资者所需要的所有信息。在任何情况下，潜在的投资者应对公司和本说明书所提供的数据进行调查和分析。本说明书中的内容来自于公司所提供的材料以及其它可靠来源，但公司和远卓并不负责保证其准确性与完备性。本说明书包含公司对自身未来发展的一些判断和预测。公司的这些判断和预测所依据的假设并不一定完全正确，唯一有法律效力的内容将在最终的投资协议中论述。潜在投资者接受本说明书就表明其承认并同意本说明书中所包括的内容受其所签署的保密协议书的保护。在任何情况下，接受本说明书的潜在投资者只应将其中的内容用来对公司进行评估，并且同意不向其他任何人透露：一、本融资说明书中的内容；二、拥有有关富卓信元保密信息的事实；三、正在与富卓信元进行有关交易的讨论和谈判的事实；四、任何其他有关可能交易的条款、条件及事实。收到本说明书的潜在投资者如要采取任何与所签订的保密协议书不吻合的行动，必须事先得到富卓信元的书面同意。收到本说明书的潜在投资者如不想进一步评估富卓信元，或者由于公司的要求，应尽快将本说明书连同所获得的其他有关富卓信元的资料送回公司，而不留任何复件。所有有关富卓信元的进一步信息，请与下列地址联系：富卓信元网络技术有限公司信息大厦7层广安门内大街315号北京 100053电话: 86-10-6369-1689传真: 86-10-6369-1304词汇与缩略语 本说明书中提到的一些词汇和缩略语如下： ADSL几种数字用户环线之一，利用双绞光缆来降低成本的一种非对称数字用户环线。ASP应用服务提供商；提供配置、接入、托管、运营企业的IT应用系统，一般是基于一个中央处理中心，并采用合约租赁的方式。ASP将提供所需的专业技能，直接或间接负责建立或运营企业应用软件系统。BtoB企业对企业电子商务BtoC企业对用户电子商务BtoE企业对员工电子商务骨干网 连接较小的独立网络的高速数据通信网络带宽通过传输媒介无失真传递的模拟频率或数字信号的相对范围 ，一般以赫兹（模拟）或每秒字节（数字）衡量。BPR业务流程重组CtoB用户对企业电子商务CtoC用户对用户电子商务CAGR年复合增长率 CNNIC中国国家网络信息中心，是一个半政府性质组织，主要收集中国互联网的有关信息。 CTIDC中国电信信元公众信息发展有限责任公司 DDN数字数据网络域名计算机在互联网上的名字，例如：.DSL数字用户环线，使用一对金属线的传输系统，提供ISDN的基本速率接入方式。电子商务电子商务是将企业运营与客户、供应商、合作伙伴、员工通过电子方式相连接，它包括产品营销，潜在客户确认、订单输入、库存跟踪、交货和售后支持。电子交易广泛的定义为所有通过互联网进行的交易及其它商务活动。ERP企业资源规划FIE外商投资企业，中国境内在税务、经营范围上进行区分的企业分类。 帧中继通过大小不等的协议数据单位（帧）进行快速包传输系统。ICP互联网内容提供商，在网站上提供信息服务。IDC国际数据公司IP互联网协议，一种与连接模式无关的包交换通信层。IRR内部收益率ISDN综合业务数字网 ISP互联网服务提供商，通过拨号和直接连接提供互联网接入服务。Kbp每秒千字节MII信息产业部，中国MRP II 制造资源规划 NASDAQ美国证券交易商协会自动报价系统 门户特定内容，信息和活动的入口网站 PRC中华人民共和国RMB人民币，中华人民共和国的官方货币ROE净资产收益率SOEs国有企业TCP/IP传输控制协议/网间协议，允许多个网络的无缝连接的通信结构。 网站托管ISP的服务之一，利用其设施为第三方和个人提供网站。VPN虚拟专用网络，为企业用户提供具有专用网络功能的服务，而无需专用网络。 XML扩展标识语言目录重要注意事项2词汇与缩略语3目录61执行总结81.1公司简介81.2投资机会91.3市场潜力101.4财务预测112富卓信元网络技术有限公司132.1股权结构132.2地点及设施133市场分析153.1互联网发展及电子商务价值链153.1.1互联网在中国的发展153.1.2互联网电子商务价值链163.2市场分析193.2.1中国BtoB电子商务市场的未来发展193.2.2潜在客户需求203.2.3竞争对手分析214战略与实施244.1公司的宗旨和远景244.2战略244.3业务模式及其实施274.3.1收入来源274.3.2业务模式294.3.3实施与阶段性目标294.4持续竞争优势334.5营销与销售354.5.1营销定位354.5.2主要的营销策略364.5.3定价策略365运营385.1核心流程385.2客户支持385.3研究与开发错误！未定义书签。5.3.1灵活的结构错误！未定义书签。5.3.2开发方法错误！未定义书签。6组织与管理396.1组织结构396.2管理层406.2.1董事会主席406.2.2高级管理层406.2.3顾问416.3员工情况427融资方案437.1交易结构437.2资金来源448风险因素458.1公司自身风险458.2互联网行业风险458.3经济、政治和法规风险468.4潜在投资风险469财务计划489.1总论489.2注意事项与假设489.2.1销售收入489.2.2成本及费用499.3财务要点5010附录5210.1市场大小预测5210.2市场份额5310.3富卓信元承担中国电信电子商务应用示范平台建设及运营协议5510.4中国乐凯胶片集团与富卓信元的战略联盟协议5510.5牡丹电子集团与富卓信元的战略联盟协议551 执行总结1.1 公司简介富卓信元网络技术有限公司（“富卓信元”或“公司”）由中国电信下属信元公众信息发展有限公司和富卓投资共同投资设立。依托中国电信雄厚的基础网络和应用网络的支持以及富卓投资丰富的商务运作和资本实力，公司致力于成为一家领先的BtoB电子商务应用服务提供商。作为中国电信“电子商务应用示范平台”的建设者和经营商，公司的核心业务主要分成两大部分： 建设并维护实现企业间功能强大的（BtoB）电子商务平台； 为大型企业提供电子商务的典型应用。富卓信元拥有世界先进的网络技术和设备。目前，公司已推出第一代平台产品：，它是一个基于Web技术的信息服务网站和集中交易主场，发布并管理产品信息、供求信息和厂商数据库，并且提供一条龙式的电子商务应用服务。除此之外，该平台还提供下列服务： 权威的中国电信CA认证； 安全多样的网上支付与结算； 简易快捷的网站定制； 丰富集成的商务信息。在大型企业的电子商务应用方面，除上述平台服务外，富卓信元将提供在线和离线的多项服务内容： 企业内部信息系统的技术支持和应用系统集成，如ERP改造等； 企业开展电子商务的应用解决方案，如客户关系管理（CRM）、供应链管理（SCM）和呼叫中心（Call Center）等； 电子商务咨询及企业咨询； 在垂直市场就电子商务应用与大型企业的战略合作。公司希望通过私募筹集1200万美元的资金。募集到的资金将用来完善富卓信元的电子商务应用解决方案；与中国电信下属信元公众信息发展有限公司和各垂直市场的大型企业共同建设中国领先的电子商务平台；开展市场营销活动，迅速树立富卓信元作为中国第一家一条龙式的BtoB电子商务应用服务提供商的形象。公司相信这是外国投资者参与中国迅速增长的BtoB电子商务市场，并占居领先地位的好机会。公司的电子商务应用解决方案可以通过将多个买方和卖方同时连接到支持实时交易的电子商务平台上，提高买卖双方的效率，从整体上降低企业的运营成本。公司的远景是建立中国领先的涵盖目标地区和垂直市场的交互式BtoB电子商务平台网络。为了达到这个远景，公司将： 将建设成为国内领先的BtoB电子商务平台； 与各个行业中的大型企业合作建立各垂直市场的电子商务平台 ； 将第三方增值服务提供商整合入公司的电子商务平台 ； 不断完善公司的核心电子商务应用解决方案TOPBUY、TOPSUPPLY和TOPEMPLOYEE的功能； 通过与第三方的合作来加强公司电子商务咨询和企业咨询能力； 加强公司的核心技术：XML和内容管理工具的开发。1.2 投资机会 在中国BtoB电子商务领域中的领先地位BtoB电子商务应用解决方案 公司的电子商务应用解决方案由TOPBUY、TOPSUPPLY和TOPEMPLOYEE及其相关服务组成，支持各行业大型企业以及中小型企业的BtoB电子商务。TOPBUY是基于互联网、企业外部网和内部网的采购系统，它可以使企业通过基于Web的简单操作联系到供应商，并采购多个供应商的不同产品；TOPSUPPLY是基于互联网和企业外部网的销售系统；而TOPEMPLOYEE是基于互联网和企业内部网的企业到员工(BtoE)电子商务应用解决方案。以上三个应用解决方案和公司今后将要开发的产品均可与富卓信元建设和运营的中国电信电子商务应用示范平台接口。中国电信电子商务应用示范平台 是中国电信电子商务应用示范平台，由富卓信元创建并运营维护，为平台上的企业客户提供交易环境和其他附加值的服务，包括权威的中国电信CA认证，安全多样的网上支付与结算，简易快捷的网站定制和丰富集成的商务信息等。电子商务咨询及企业咨询富卓信元与第三方专业服务公司合作为企业客户提供电子商务咨询及企业咨询，包括电子商务战略、业务模型和其他企业管理方面的咨询。基础服务：ISP相关服务富卓信元由中国电信下属信元公众信息发展有限公司和富卓投资公司共同投资兴建。由于得到了中国电信的支持，富卓信元可以为其目标企业客户提供高可靠、高质量的连接以及服务器、网站和应用托管服务。富卓信元将ISP相关服务定义为富卓信元电子商务应用解决方案体系中的基础服务。 BtoB电子商务平台的强大合作伙伴中国电信信元公众信息发展有限公司中国电信公众信元信息发展有限公司不仅公司是重要的投资者，还是主要的营销渠道和数据通信基础设施提供商。而且，中国电信将成为富卓信元BtoB电子商务平台的重要客户。此外，富卓信元将充分利用中国电信建立的CA认证体系和呼叫中心。由于富卓信元与中国电信的这种关系，富卓信元成为中国电信“电子商务示范应用平台”的建造者和运营商。牡丹电子集团牡丹电器集团是国内大型电视机生产厂家，在技术上拥有极强的实力，在群播技术、高清晰彩电技术和环保技术领域处于国际和国内领先地位。牡丹电器已经与公司签订了正式的协议，成为富卓信元电子商务解决方案和BtoB电子商务平台的首批客户之一，牡丹电子集团正在与公司探讨依托富卓信元提供的电子商务应用解决方案，合资建立覆盖华北地区的家用电器电子商务公司。中国乐凯胶片集团中国乐凯胶片有限公司是中国国内最大的胶片生产厂家，1999年销售收入9亿人民币，主要的国际竞争对手有美国柯达，日本的富士和柯尼卡以及德国的阿尔发。为提升其自身竞争力，乐凯胶片已经与公司达成协议，成为富卓信元电子商务应用解决方案和富卓信元BtoB电子商务平台的首批客户之一，并且将与富卓信元形成战略合作伙伴关系。国内外IT厂商公司与国内外领先的IT厂商，如：IBM、Sun、Netscape等建立了紧密的战略伙伴关系，从而获得软件和硬件方面的强有力的支持。 清晰的退出策略投资者将与现有股东共同投资建立离岸公司（offshore company） 。现有股东将对离岸公司控股。离岸公司在重组之后将拥有富卓信元的95的股份，并在公司成立后做为在纳斯达克上市的载体。 1.3 市场潜力根据Gartner Group 的一项调查，今后五年之内，全球BtoB电子商务将飞速增长，从1999年的1450亿美元增长到2004年的7.3万亿美元。亚太区（不计日本） BtoB电子商务市场将于未来五年间，以155%的年平均增长率不断攀升，于2004年将达一万亿美元（约8.3万亿人民币）之巨。该公司同时相信，在2004年所预计之全球BtoB营业总额 7.3万亿美元中，亚太区将占其中13.6%。中国的互联网用户近几年来以400%的年增长率迅速增长。中国国家网络信息中心（CNNIC）的一项调查表明中国截至2000年1月的互联网用户有890万。1999年，中国约有大小企业900万以及50万国有大中型企业。这些企业互联网用户占了中国互联网用户的85%，对中国互联网行业的快速发展起到了重要的作用。所以发展中国企业的BtoB电子商务服务成了一大热点。国内呈现政府、行业协会、传统企业、网络公司纷纷涉足BtoB电子商务的局面，例如，政府方面由国家经贸委牵头的“企业信息化工程”。经贸委在年初举行了该工程的分片会议，主要瞄准大型企业的BtoB电子商务。由于前期经贸委曾大力推进和投入大型企业ERP系统，为下一步的电子商务打下了良好的基础。其他部委如内贸部、化工局等也纷纷有相应动作。企业则围绕自身的业务开展电子商务，例如，美的电器宣布斥资6亿人民币，投资BtoB电子商务建设。联想集团正致力于建设自己的电子商务系统，海尔公司继完成ERP系统之后，去年底又建成了呼叫中心，其目标也是BtoB电子商务。新兴的网络公司的业务重点逐渐由门户网站和BtoC模式转向BtoB模式，据统计今年3-4月份，平均每天有2家电子商务公司成立。据中国信息产业部预测2000年国内BtoB电子商务交易量将达到8千万美元，信息产业部通过分析了国内电子商务的发展趋势和综合国内外其他机构有关中国电子商务交易量今后几年的预测数字之后，预测国内电子商务总交易量将以年平均387%的速度增长，在2004年达到452亿美元。据预测在本世纪末，中国将成为世界最大的市场。另外，中美刚刚达成的协议为中国加入世贸组织铺平了道路。这种情况下，国内企业与国外竞争对手的竞争将越来越激烈，这也将导致企业对运用BtoB电子商务来降低采购和分销成本，优化企业业务流程的需求越来越大，这必将导致国内电子商务的高速发展。1.4 财务预测为了使公司能够紧随中国BtoB电子商务的快速发展，公司计划通过出让股权引入资金以加大投资来大力扩张其业务。根据公司的五年业务计划，公司将需要1200百万美元来扩大其硬件设备建设，加强其产品，建立领先的BtoB电子商务平台并且树立企业形象。公司对融资后各年的销售收入和利润预测如下：表 1: 富卓信元2000年到2004年销售收入和利润单位：千美元年 2000(2季度-4季度)2001200220032004收入1096.002,635.008,175.0034,254.00178,055.00利润-2,706.57-3,245.53-1,136.8511,845.1691,211.46本预测没有经过注册会计师的审计，数据可能会根据外部因素变化（例如、市场变化、竞争和新技术的发展等）而改变。“富卓信元”、“TOPBUY”、“TOPSUPPLY”和“TOPEMPLOYEE”均是公司的注册商标。本说明书中提到的其它商标和标志均是其它相应公司的商标。2 富卓信元网络技术有限公司富卓信元网络技术有限公司（“富卓信元”）于1999年12月成立，其总部办公地点为中华人民共和国北京。公司注册网站名为.富卓信元的宗旨是通过为中国传统企业提供一流的BtoB电子商务应用服务，迎接信息时代的挑战，充分抓住机遇，迅速提高其竞争力。公司的远景是作为中国电信“企业上网工程”的重要组成部分之一，在三到五年的时间内，成为中国领先的电子商务应用服务提供商。2.1 股权结构图1: 富卓信元的股权结构 富卓投资咨询有限公司富卓信元信网络技术有限公司华艺广告公司中国电信信元公众信息 发展有限公司75%),50%5%20%中国电信信元公众信息发展有限公司是中国电信的全资下属单位，是中国电信行业的主要企业之一。中国电信在中国数据通信市场的市场份额为82%，中国电信拥有并运营了中国唯一的两家全国范围的数据通信网络，ChinaNet (163.net) 和多媒体 (169.net)。富卓投资咨询有限公司是一家拥有多个企业的控股公司。其核心业务包括房地产、交通运输、电子产品、卫星网络、互联网服务和风险投资。华艺广告公司的专长是IT和电信产品及服务的广告与产品推广，其客户包括中国大型的通信企业，中国电信是其核心客户之一。2.2 地点及设施下表是公司北京总部的基本情况。 表 2:地点及设施北京员工40办公面积 (平方米)400设在北京的公司总部提供互联网接入、网站/服务器托管、电子商务应用解决方案和电子商务应用示范平台的建设和运营以及其它增值服务，北京总部还是公司的管理、客户支持、财务和研发基地。3 市场分析3.1 互联网发展及电子商务价值链3.1.1 互联网在中国的发展互联网是连接公用和专用计算机网络的全球网络，它使企业、非赢利机构及个人之间可以互相连接、沟通和共享信息，各种商业活动和娱乐可以在网络上进行。随着互联网技术的日新月异，互联网基础设施功能日益增强，接入成本逐渐降低，安全性逐渐加强，附加价值也不断增长。这种趋势不断地激励厂商越来越多地应用互联网和内部网进行企业内部和与外部客户交流。 1993年3月2日，中科院的高能物理所通过向AT&T租用的一条64Kbits信道与斯坦福线性加速器中心相连，这是中国与互联网的第一个连接。1995年1月，中国联通开始向公众提供通过PSTN、DDN、X.25 和两条64Kbits 租用线的互联网接入服务。从此，中国互联网的发展一日千里，无论是带宽还是个人用户、企业用户数目都迅猛增长。表 3: 中国互联网 国际出口总带宽 (单位: 兆字节)1997199819992000年复合增长率总带宽18.6484.64143.25351.00166% 来源: CNNIC根据2000年1月CNNIC 发表的中国互联网发展统计报告，截止到2000年1月中国连入互联网的计算机和互联网用户的数量如下： 表 4: 2000年1月连入互联网的计算机、互联网 用户和域名数量如下：总数租用线路拔号上网其它连入互联网的计算机数量3,500,000410,000 3,090,000N/A互联网 用户数量8,090,0001,090,0006,660,000200,000域名数量 48,695 N/AN/A N/A来源: CNNIC表 5: .cn下的域名数量1999年1月2000年1月年复合平均增长率.cn下的域名数量18,39648,695165%来源: CNNICIDC对中国的计算机和互联网用户数量的预测如下： 表 6: 中国的个人电脑数量和互联网应用的增长 19972002年复合增长率计算机数量（百万）（1）7.228.832%互联网 用户数量(百万) (1)1.49.446%人口(十亿) (2)1.2261.2737.6个人电脑拥有率(%) (3)0.62.331%互联网接入率 (%) (4)0.10.748%来源: IDC, 美国统计局注释: (1) 年终数据具体到 10,000.(2) 年中数据.(3) 由IDC提供的中国互联网用户数量除以由美国统计局提供的中国人口数量得出 (4) 由IDC提供的中国计算机数量除以由美国统计局提供的中国人口数量得出 数据显示，亚太地区的市场大有潜力。1999年3月IDC的报告中称亚太地区（包括日本）的互联网用户将以33.4%的年平均增长率由1998年来的2340万增至2000年来的9870万。而在美国，互联网用户将以20.9 %的综合年增长率由1998年的7010万增长至2000年的1,811万。IDC还预测到2000年美国之外的互联网用户数量将超过美国的互联网用户数量。中国的互联网用户数近几年来以近400% 的年增长率迅速增长。中国国家网络信息中心（CNNIC）的一项调查表明中国截至2000年1月的互联网用户有890万。相比之下，IDC的有关预测相当保守。1999年，中国约有大小企业900万，包括50万家国有企业。这些企业互联网用户占了全国互联网用户的85%，对国内互联网行业的快速发展起到了重要的作用。所以发展中国企业的电子商务服务成为一大热点。3.1.2 互联网电子商务价值链 互联网电子商务价值链有以下几个组成部分： 骨干网：- 高速骨干网：在互联网骨干网上向接入服务提供商售租用时间和空间- 虚拟专用网络： 通过专用线路向客户出售增值服务 客户接入- 接入网络：向客户提供接入互联网的物理连接- 服务提供商：向互联网用户出售时间和其它增值服务 应用服务 - 专业服务：设计、开发网站页面和网络应用- 系统集成：将不同公司的系统整合起来，并与其他应用系统相连接- 系统管理：为内部和外部系统提供应用程序、服务器和通信连接维护服务 内容服务- 内容提供：汇总第三方增值内容和服务- 电子商务及信息汇总：汇总第三方交易网站，撮合卖方和买方 在线交易- 电子商务：销售产品和服务，通常包括一些专有的附加内容- 信息服务：提供专有的高附加价值内容 支付- 网上支付：- 信用认证：为支付提供官方认证，并担保其安全性 配送- 产品递送- 仓储图 2: 电子商务价值链在线交易客户接入配送接入服务支付骨干网内容服务应用服务 配送 仓储 提供支付、身份认证与结算算系统 销售服务和产品 提供专有的增值内容 提供买卖双方信息 汇集第三方的增值内容和服务 提供量身定制的应用、工具和服务来增加机构站点或个人站点的效率 提供设计、开发、集成及管理网站基础设施的服务 为最终客户提供 互联网连接 提供骨干网与客户间的物理连接 为机构客户提供主干网带宽 为面向客户的接入服务商提供基础带宽配送支付ICPASPISP来源: McKinsey在互联网电子商务价值链上，有五块服务与富卓信元所提供服务相关： ISP- 互联网服务提供商：拔号上网、ISDN、专线等；- 托管类：网站托管、服务器托管等； ICP- 企业黄页：大量企业的相关信息数据库；- DNS/外部网：提供域名服务与企业外部网建设； ASP- 提供灵活有效的应用软件工具，如：电子邮件、日程安排等；- 数据库相关服务：巨型关系型数据库和有效的数据挖掘；- BPR/ERP/企业应用：业务流程重组和企业资源规划的网络解决方案； 电子商务相关服务- ERP：需求分析与实施；- SCM/CRM：供应链管理和客户关系管理的网络解决方案；- 物流解决方案：建立物流系统；- 中间件：不同企业间应用的接口；- 信息媒体（询价/采集/提供/撮合）：为企业间的交易撮合提供大量的信息和附加值服务；- 合同谈判支持：在线谈判支持；- 资格认证：Secure Electronic Transfer （SET）;- 支付：通过银行解决;3.2 市场分析3.2.1 中国BtoB电子商务市场的未来发展根据Gartner Group的一项调查，今后五年之内，全球BtoB电子商务将飞速增长，从1999年的1450亿美元增长到2004年的7.3万亿美元。亚太区（不计日本）BtoB电子商务市场将于未来五年间，以155%的年平均增长率不断攀升，于2004年将达一万亿美元（约8.3万亿人民币）之巨。该公司同时相信，在2004年所预计之全球BtoB营业总额 7.3万亿美元中，亚太区将占其中13.6%。国内呈现政府、行业协会、传统企业、网络公司纷纷涉足BtoB电子商务的局面，例如，政府方面由国家经贸委牵头的“企业信息化工程”。经贸委在年初举行了该工程的分片会议，主要瞄准大型企业的BtoB电子商务。由于前期经贸委曾大力推进和投入大型企业ERP系统，为下一步的电子商务打下了良好的基础。其他部委如内贸部、化工局等也纷纷有相应动作。企业则围绕自身的业务开展电子商务，例如，美的电器宣布斥资6亿人民币，投资BtoB电子商务建设。联想集团正致力于建设自己的电子商务系统，海尔公司继完成ERP系统之后，去年底又建成了呼叫中心，其目标也是BtoB电子商务。新兴的网络公司的业务重点逐渐由门户网站和BtoC模式转向BtoB模式，据统计今年3-4月份，平均每天有2家电子商务公司成立。据中国信息产业部预测2000年国内BtoB电子商务交易量将达到8千万美元，信息产业部通过分析了国内电子商务的发展趋势和综合国内外其他机构有关中国电子商务交易量今后几年的预测数字之后，预测国内电子商务总交易量将以年平均387%的速度增长，在2004年达到452亿美元。据预测，在二十一世纪初，中国将成为世界上最大的互联网市场。另外，中美刚刚达成的协议为中国加入世贸组织铺平了道路。这种情况下，国内企业与国外竞争对手的竞争将越来越激烈，这必将导致企业对利用BtoB电子商务来降低采购和分销成本以及改善企业内部流程的需求越来越大。以下是驱动中国BtoB电子商务发展的几个因素： 中美协议的签订必将加快中国加入WTO的进程，而国外竞争对手的介入必然加快本地企业追赶国外电子商务发展水平的进程； 中国电信为推进中国互联网的应用与发展，推出三大工程：“政府上网工程”、“企业上网工程”和“家庭上网工程”，“企业上网工程”的重要组成部分之一就是企业电子商务应用示范平台； 企业用户是互联网用户的主体，占中国所有互联网用户的85%，而中国共有企业900多万家大中小型企业； 尽管金融危机习卷了整个亚洲地区，中国的经济却仍然以相对较快的速度持续增长，在“中国的互联网发展”一节中提到的，尤其是电信和互联网两个行业，发展最快； 那些希望不用投入大量资金便可将产品销往国际市场的厂商，急切地希望通过网络与国外买方洽谈生意。中国的生产厂家尤其如此，将电子商务运用到国际贸易中，已被列为中国BtoB电子商务的首要目标； 中国企业要想突破地域界线存在很多困难。例如：不完善的分销系统，地方保护主义等。电子商务的应用能帮企业克服上述困难； 在政府上网过程中，中国政府大力鼓励中国政府机关联网，例如，部委、税务监督、工商注册等。这也将促进中国企业开展电子商务的步伐； 政府正在积极准备相关法律法规框架，这将促进整个国内BtoB电子商务的发展。3.2.2 潜在客户需求富卓信元已经联合了若干大型企业客户，例如：中国乐凯胶片集团和牡丹电子集团。与其它国内传统企业一样，他们内部的信息系统也很不完善，ERP对于他们是一个较新概念。而且他们大都在采购上占用了大量的资金，并且拥有大量的分销商和代理商。他们的典型需求如下： 由于要加入世贸组织，中国厂商的国外竞争对手迫使其通过改善业务流程，降低运营费用； 总的来讲，大多 数的中国企业已经意识到了运用电子商务的重要性，但缺少专业的技术知识来帮助它们建立自己的电子商务模式，实现网上业务流程； 除了国外企业带来的竞争，国内企业也面临着众多专业化网络公司的冲击。例如，现在许多网站提供在线的买卖撮合服务，它们可以帮助用户在众多的供货商中挑选不同的产品并且只收取很少的费用，从而达到更高的客户满意度。于是，顾客将越来越依赖这种网站。而真正的产品提供商将失去它们的品牌而变成单纯的生产厂商。所以，他们需要电子商务来帮助它们与专业网络公司竞争； 如上所述，大企业通常会有很高的采购成本和庞大的分销系统。例如：中国乐凯胶片集团在城市中的分销系统有3层，在小城镇中则达到5层，总计32个分支机构和150个分销商。所以他们需要一条有效的途径，例如电子商务，来降低采购和销售成本； 尽管大多数的中国企业没有完善的ERP和企业外部网，他们同样需要相互交换信息和产品。换句话说，就是需要一个有效的BtoB电子商务平台。除了这些大型企业客户外，中小型企业客户同样有对BtoB电子商务应用的巨大的潜在需求： 随着电子商务的快速发展，更多的竞争对手、合作伙伴建立网上平台的趋势也迫使众多的中小型企业考虑发展电子商务； 多数企业已经认识到电子商务可以为他们带来巨大的利益，但是由于资源有限，他们也许只是要建立一个网站来进行信息发布、产品推介和在线采购等。因此需要标准的电子商务应用解决方案； 与大型企业所不同的是，中小企业需要的是以尽可能低的成本，尽可能快地建立一个适应企业当前需要的，可扩展的电子商务应用。3.2.3 竞争对手分析现在，不少的中国国内网站都 提供不同程度的BtoB电子商务解决方案，但他们大部分仅限于提供有关企业和产品的信息，撮合企业于企业之间的交易，而不能提供完整的电子商务应用解决方案。电子商务应用解决方案包括企业整个价值链上可以进行网上操作的业务，相关企业在多个层面上进行交互。根据不同的背景可以将中国BtoB电子商务市场上的主要竞争者分为3类。政府支持 MeetC：得到了中国信息产业部的支持，并且在跨行业的BtoB电子商务中占有信息资源优势； “China Products Market”（中国产品市场）：是由中国对外经济贸易与经济合作部建设的。它的优势是政府资源，为中国企业免费提供购销信息； 中国建材电子商务网：由中国建材局建设。它集中于建材行业并在相关产业中锁定了许多目标顾客。由IT 公司发展而来 ChinaDNS.com：是国内一家有竞争力的ISP，它提供互联网接入服务并计划提供BtoB电子商务解决方案。由于其ISP服务相对较强，其在富卓信元相关业务领域的市场上的表现也会比其它服务提供商更出色一些； ChinaE.com：是一个领先的商业门户网站。品牌、知名度相当高（在Nasdaq OTC BB上市)，是公认的国内知名网站，拥有大量知名的客户，包括三分之一的中国上市公司。提供广泛的电子商务解决方案，系统集成服务和高端的基于注册用户的增值服务，并且仍在继续开发电子支付系统； ChinaE/：是BtoB市场的新进入者，他们目前正在发展其中国客户，公司的办公地点在香港，其在大陆的运营可能会遇到法律、法规问题。此公司仍处于电子商务发展的初期阶段； A：是国内BtoB电子商务模式的先行者，由4 位回国留学生组建的，对中国的BtoB电子商务发展有一定的创新，并且已经锁定了一定数量的客户。4月19日，推出了为中国企业量身定造的WTO方案； AsiaEC.com：提供网络采购及其它高附加值服务。帮助客户减少大量的采购成本。办公地点在北京，很快会扩张到上海、广州等地。由传统大企业投资 一些国内大型企业是BtoB市场的潜在进入者，如中国美的电子集团宣布将投资6亿人民币进行电子商务；联想集团也将一期投资两亿元人民币建设一个互联网门户网站，与已有的著名网站争夺市场份额。这将给富卓带来更多的潜在竞争对手。国外新进入者 Commerce One宣布将与大中华地区7家大公司，包括太古集团、怡和集团、 北京控股等一起建立一个合资企业。这些企业的总销售额占据了香港GDP的20% 。Commerce One是中国BtoB市场的新进入者，但拥有强大的全球背景。但按照其一贯的地区扩张策略（与当地电信部门合作），与中国电信的联盟可能会遇到政策上的障碍。中国BtoB电子商务网站的典型特点如下：表7: 中国BtoB网站网站名背景频道技术ChinaE.comInterMost 公司Nasdaq OTC BB上市公司主页贸易会员资源动态数据库自动匹配技术搜索引擎自动发送E-mailMeetC美国商务网和中国信息产业部电子中心主页个人交易记录网上销售应用信息发布信息检索背景最大的服务器群组和最宽的信道BBSCCEC.国家金贸工程中国产品交易中心有限公司网上贸易产品信息黄页新闻拍卖门户BBS在线支付C中国建筑材料与设备进出口公司商业新闻/展览会信息/业务咨询/企业广场/法规咨询/BBSA由四个回国留学生组成商务信息建主页样品间商务谈判BBS聊天室主页自动生成ChinaDNS.com新网信息技术有限公司.DNS网站托管电子商务应用DNS网站设计应用程序开发AsiaEC.com由一些回国留学人员创办在线采购来源: 资料搜索4 战略与实施4.1 公司的宗旨和远景富卓信元的宗旨是通过为中国传统企业提供一流的电子商务应用服务，迎接信息时代的挑战，充分抓住机遇，迅速提高其竞争力。公司的远景是作为中国电信“企业上网工程”的重要组成部分之一，在三到五年的时间内，成为中国领先的电子商务应用服务提供商。4.2 战略富卓信元的总体战略是充分利用中国电信的数据通信基础设施和电子商务支撑体系，为中国企业提供先进的BtoB电子商务应用解决方案，并通过与其他战略伙伴的合作，建立中国领先的BtoB电子商务平台。富卓信元将通过以下四个途径实施公司的总体战略，公司本次股权融资所获得的资金也将用于这四个方面。 为企业客户提供标准化和量身订制的BtoB电子商务应用解决方案富卓信元将为中国大量的中小企业提供标准化的BtoB电子商务应用解决方案，降低中小企业客户进入BtoB电子商务应用的门槛，使其低成本地、快速地从无到有，建立具有BtoB电子商务应用的网站；或者提升现有的企业及其产品的宣传网站，使其具备BtoB电子商务应用功能。同时，更重要的是，富卓信元将为行业中的主导企业提供量身定制的一整套BtoB电子商务应用解决方案，并与其共同建立服务于其所在行业的BtoB电子商务平台，连接其上下游的厂商和其他合作伙伴。公司的BtoB电子商务应用解决方案包括：BtoB电子商务采购解决方案：TOPBUYTOPBUY是基于企业内部网的采购系统，它可以帮助企业内部用户通过互联网进行采购。TOPBUY可以使用户与许多不同供应商联系并进行采购，从而省去了繁杂的书面工作。TOPBUY使企业客户具有基于互联网的采购能力，可以帮助企业直接降低采购成本，并且从整体上改善供应链的效率。利用特殊设计的用户友好界面，就可以降低交易成本，将不必要的人工操作流程自动化，改善与供应商的联系。TOPBUY应用及其相关服务具有以下的特点： 非常易于使用的基于互联网和企业内部网浏览器界面； 在符合国际采购惯例的前提下，考虑国内采购的特殊情况； 完善的多个供应商目录，具有智能搜索能力，可以使客户方便地找到所需的产品和服务； 与供应商保持实时连接的独特的交易能力，使客户能够得到即时的价格、存货情况以及其它关键信息； 可靠的工作流程模块以实现对查询、定货、确认和准备流程的整体控制； 容易配置的业务规则模块，便于实现每个客户的业务流程；BtoB电子商务销售解决方案：TOPSUPPLYTOPSUPPLY 既可以使供应商在各自的网站上销售具有各自品牌的产品和服务，又能使其将自己的BtoB电子商务销售应用对接到富卓信元建立的BtoB电子商务应用示范平台或其他BtoB电子商务平台上。供应商通过与BtoB电子商务平台的对接，便可以与平台上的众多买方取得联系，并为买方提供诸如配置器、搜索引擎及其他增值服务，从而简化和改进买方的采购流程。买方可以通过TOPBUY或其它与接口的采购应用与供应商在其各自的网站上进行互动，而同时保证买方特有的业务规则和流程不变。不同企业可以通过平台连接到供应商的网站上，并在供应商的产品目录中选择和配置产品，然后返回各自的采购解决方案，比如TOPBUY，申请批准和确认。TOPSUPPLY 所提供的交易管理服务可以使各行业的交易关系变得更快捷、更有效。它支持所有不同来源的内容，包括交易网站，产品搜索网站，基于旧有系统的内容和非电子化的内容。 TOPSUPPLY可以使供应商在电子商务平台上只公布（Publish）一次，而其产品目录的内容将会被分类和标准化以便买方查找和比较。TOPEMPLOYEE商务中心TOPEMPLOYEE商务中心是一个BtoE的中心，它可以使企业将BtoB的高效率带给企业内部的员工，并且使企业内所有员工都可以参与完成电子采购、商务旅行和对其他服务机构的管理。TOPEMPLOYEE商务中心与电子商务平台相连。富卓信元提供其电子商务交易平台与BtoE解决方案，以及其他基于互联网的非生产性产品和服务的内部申请、批准应用的无缝集成。因此，地域分布广泛的客户现在可以获得一个在线中心，使得其员工可以很容易地完成日常工作，并且接入电子商务平台，获得支持贸易伙伴和供应商之间互动式、实时交易的服务。建立全国BtoB电子商务平台网络BtoB电子商务平台： 是中国电信电子商务应用示范平台，它对第三方和内部开发的采购应用（包括TOPBUY）、销售应用和托管应用开放。这个开放的环境为所有参与者创造了新的规模经济效益，供应商可以联系到更多的买主，买方也可以从更多的供应商那里做选择，而服务提供商则可以通过平台与交易社区中的所有成员联系。公司计划利用这个网络所产生的效应将建成大中华地区以至亚太地区据主导地位的BtoB电子商务门户。同时，与中国电信的战略伙伴关系，确保了电子商务平台的支付系统和身份认证（CA）体系的开发与应用，这也是富卓信元作为完整的BtoB电子商务解决方案提供商的有力的竞争优势之一，也确立了中国电信CA认证中心的权威地位。一旦由公司战略合作伙伴建立的区域性和行业垂直市场的BtoB电子商务平台与富卓信元的BtoB电子商务平台相联结，的价值将会大幅度上升。见图4。买方卖方买方卖方买方卖方区域性电子商务平台垂直市场电子商务平台图 4: 富卓信元BtoB电子商务平台网络的基本框架电子商务平台也可以托管由富卓信元或第三方合作伙伴提供的电子商务应用解决方案。而且TOPSUPPLY使供应商可以实时地与或其他BtoB电子商务平台集成，用户可以仅仅使用浏览器就能够将各自内容公布在电子商务平台上。富卓信元将在电子商务平台上增加第三方服务，例如运输、支付、税收和其他更多的新服务。另外，公司将在与所选择的行业中的居主导地位的厂商建立行业垂直市场BtoB电子商务平台的同时，建立覆盖区域的整体电子商务体系，包括仓储、配送等。公司将与这些厂商共同投资建立独立的区域性电子商务公司，富卓信元将占有这些区域性电子商务公