关于销售的工作计划

1 / 59关于销售的工作计划关于营销策划部工作计划的草案营销策划部由企划部和销售部组合而成，下面根据两个部门的不同特点我提出自己的个人看法请领导审核：企划部职责：1、负责集团房产类项目可行性研究与定位；2、拟定集团各房产项目的营销包装方案，根据市场调查结果，对产品定价测定、调整提出意见；3、制定营销管理细则及操作规范并组织实施；4、根据市场变化动态，拟订营销计划，及时提出合理的整体促销计划和方案；5、负责集团房产项目对外宣传、形象策划及统一说辞6、负责制订年、月营销活动策划、实施方案及其预算、主力实施；7、加强与专业公司及外联单位的工作协调；合理地安排工作流程，在规定的时间内完成营销策划任务。8、工作内容主要分以下七个方面：1）市场调研、策划；2）项目投资营销策划；3）项目建筑规划的营销策划；4）各种资源的整合能力；5）项目形象展示策划；6）项目营销推广策划；2 / 597）企业的品牌塑造及宣传工作。企划部制度1、员工应严格遵守政府法令、法规，不做违纪、违法和有损人格与公司形象之事，自觉遵守公司的各项规章制度，听从领导的合理调配。2、员工之间应以礼相待、和睦相处、真诚合作、团结友爱、忠于职守，为完成公司经营目标，提高公司知名度而努力工作。3、办公室应保持安静，禁止嬉笑、打闹等粗俗行为，上班期间不得擅自窜岗、闲聊，公务交谈应以不影响他人工作为前提。4、员工汇报应循级而上，不得越级，见总经理及各部主管应向问好，进入总经理办公室应先敲门，征得许可后方可进入。5、员工上班应遵守公司着装规定。6、接听电话应先问好，并自报公司名称和姓名，礼貌亲切，答对清晰，通话简短扼要。7、工作时间不得接待亲朋好友，特殊情况时征得主管许可，在指定会客区域会客，时间不超过 10 分钟。8、未经许可，不得长时间占用公司电话，及使用公司办公设备办理私人事务。3 / 599、加强管理工作，充分发挥“四要”原则：1）工作要有目标和计划；2）过程要监控，发现问题随时进行修正；3）结果要考核；4）信息要及时反馈10、主动完成领导布置的其他工作，及与其他各职能部门的协调工作。以上是我对企划部提出的职责和制度其中有些过于片面请领导审核修改。现在就以上工作职责做具体分析，企划部现有人员两名，朱明远、杨瑞雪。任重道远，首先说我，我没有实质性的营销策划经验这点需要不断的学习提高自己，转变自己，由原来的一个点转变为统筹全局的一个面，学会从不同的角度看问题，因为工作经验和阅历的不足会造成一段时间内找不到工作着力点，希望在这方面公司高层能给予帮助和理解，朱明远，原来兼职学习过设计，他身上的优点很多如年轻又活力，思维敏捷，领导交代的事情不拖拉，可是缺点一样并存，首先但从设计这方面说他的设计能力有待于提高，对颜色的感觉欠缺。逆向思维不够活跃，这些方面会在以后的工作中体现出来，我提出解决方案是，加强我与他之间的沟通与交流，不断完善企划部的岗位职责，进一步加强和大连的学习沟通，希望有机会多出去学习沟通这样能快速的让企划部在开发公司中起到应有的作用，制定明年御园项目第一郡项目和幸福里二期的广告媒体侧重点，根据销售部提供的客户信4 / 59息在加上企划部的市场调研找出广告媒体宣传类型的侧重点，加以强化，不是很突出的放弃不做。这样节约经费开支，更能有效的利用有限的广告媒体达到更好的效果。广告物料制作费用需要市场调研审核，制作申请表由主管上级领导签字方可执行。其次就是人员配置的问题，以上所列 8 条职责就目前来看以我和朱明远的能力还不足能很好的完成。我的想法是企划部应在有一个类似于文案的人员可以兼职做各种报表、预案、营销计划等文字类比较强的工作，配合营销策划部经理完成年度和季度报表等。我认为殷冉冉应该岗位放在营销策划部更有利于她的个人发展，这样企划部就能成为一个有效的整体配合销售部完成年度工作目标。下面分析下销售部的现存问题；先销售部问题有以下几点1、人心散漫，工作没有积极性。人与人之间缺少真诚的沟通与交流造成拉帮结伙小团体意识浓重，隔阂严重。2、工作效率低，工作热情不高，什么事都事不关己高高挂起。对她人漠不关心。每次开会发现问题不能很好的解决问题，执行能力差。3、职责分工不明确，造成忙闲差距与财务部工5 / 59程部配合不默契造成一定的社会影响和经济损失。根据以上几点问题我提出自己的一些想法想解决这些长期存在的问题应首先在领导层改变，领导要以身作则才能在员工心目中树立榜样，经常鼓励鼓舞员工让员工意识到她工作岗位的重要性，让员工能有归属感。更能有效的调动员工的工作积极性，发现问题及时开会或者找员工交流沟通把问题消灭在萌芽状态，消除隔阂。对出现困惑的员工应及时发现及时加以疏导，不让她把负面情绪带到工作中来。 每周的工作例会要做到会而必议，议而必行，行而必果。承诺给员工的要及时兑现，不要推脱各种借口加以应付，这样久而久之领导在员工心目中的地位会下降，要制定严格的规章制度、奖罚措施。各种规章制度上墙，有些时候太人性化反而起到反效果。制定年销售目标或者季度销售目标，制作三个展板上墙面贴上有每个项目的销售冠军的照片，时刻提醒置业顾问，每月评出一位，每季度汇总。达到销售目标的可以得到多少金额的奖金，给予带薪假期的奖励。完成年度销售目标给予经济上的奖励对销冠的奖励除了经济上的意外还可以公费旅游。这样既给予了在经济上的奖励又在精神上给了他很大的鼓舞。在加以高额的提成在一定程度上有效的调动工作积极性，出去学习可以有效的提高他的业务水平，还可以把在外面所见所学带给身边的同事，从而激6 / 59励同事不断上进。按季节外出活动这也是企业文化的一种活动方式，定期做拓展训练，有效的锻炼团队协调能力。每天的日报表必须上传到营销策划部秘书这日报表格式如下： 每星期一次全体营销策划部工作总结会议，分析本星期销售情况以及销售问题，领导与员工深入交流沟通，提出工作难点以及解决办法。每月把所遇到的销售问题及时反馈到企划部，以便企划部做出相应的对策或者活动。每月末聚餐一次，邀请公司高层参加，能让员工与领导拉近距离还能间接性的改善员工之间的关系，为下月工作提供持久的动力。以上基本都是奖励类性的。有奖励就有惩罚，奖励越高惩罚越残酷。首先员工必须严格执行公司制定的规章制度，统一培训上岗，上班要求穿戴统一、发型统一、说辞统一、热情好客、面带微笑。这样有利于公司的企业形象。如工作中发现打闹嬉笑，销售经理按照规章制度严厉惩罚，每人给予三次机会，第一次写书面检讨。给予严重警告第三次直接开除，绝不姑息。销售部根据现有项目制定销售人员需要几名，坚持长期招聘制，在对外宣传上高额工资高福利待遇都写清楚。吸纳或者挖撬别的房地产销售公司优秀的职业顾问，招收标准制定一个标准，从形象，气质，身7 / 59高，经验，工作能力上给予定义，不够这个标准的一律不用。杜绝靠关系进入销售部的现象。这样能给先有销售顾问一个长期的压力，在工作中才会努力。现公司明年有项目 3 个，销售部每季度考核一次，不合格的直接调入尾盘销售的项目中去，这样她在心里上就会有一定的压力，在经济上会少收入很多。逼迫她必须不断的努力。第二季度考核如果在垫底直接开除。在工程部培训的时候所有本项目的上到经理下到置业顾问全部参加以便更深入的了解工程材料的实用和建筑质量的标准。以便在开盘和强销期能更好增强卖点的支撑，如自己不了解自己的项目怎么样去说服给让别人购买，每天和财务做好交接对账，发现问题及时解决，解决不了及时上报。参加财务部培训环节干部需要批报单据的必须由财务部做出统一的要求，不能乱开乱写。如遇开错不予报销，自己赔偿损失。有关 09 年近期销售工作计划的范文 更新日期 :09-08-18 | 字数:1529 字 | 阅读8 / 59次数：66有关 09 年近期销售工作计划的范文如何写 09 年近期销售工作计划？09 年近期销售工作计划怎么写？带着这些问题，我们一起来看一篇有关于 09 年近期销售工作计划的范文，希望经典论文网收集整理的这篇范文能以你写作有所帮助。09 年近期销售工作计划新年的工作当中我打算把重点放在抓典型上，建立我自己心目中的“会员”店。通过客勤而不是公司的费用将一部分有一定经营实力且影响面较大的零点网罗起来，通过感情联络，巩固市场，这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自己的“卸货”的地方。近期的工作计划：在近期的销售工作中，重点肯定是新春定货会的开展了。新春定货会一直都是我们公司一年的重中之重。本次新春定货会我管辖内有两个批发部：康百汇以及鑫络。其中康百汇年任务 100W 本次定货会任务按年任务/10*3*1。17 的任务标准来计算即任务为 35。1W 元。鑫络年任务 50W，定货会任务元。虽然本次定货会任务比较有挑战，但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来最强的。而我们也已经着手准备近半个月了在公司创造出有利条件的配合下9 / 59相信我们能够面对并战胜本次挑战。为了定货会的成功我认为我们应该做到以下几点。首先是前期的铺垫问题。在新春即将到来之际囤积货物以备过年是年货的采购销售是每个店家都会做的事情。能够成功压货是一件好事，但是我们还需要注意的是不要过量。我们要保证零点在初十定货会的时候除开1。5L 大快线之外其他货物基本空仓的局面。在一个需要补货的时候有，又刚刚经历过一个年前备年货的疯狂采购的销售刺激。这时有了我们这么样的一个底价位可以囤货的时机从客户的心理上来说都不会拒绝我们都能够给我们产生一笔销量。然后就是我们日常的积累了。首先我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。让底下终端能够认同我们。然后在定货会时机能够请人去到现场。因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货避免我们的销量流失。而且甚至可以把大部分的零点货款都收上来，以避免到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。而且切记每家店家都通知到位。然后就是到初十那一天我们一定要尽早连同二10 / 59批商一起将终端零点请到定货会现场去。然后由二批的人负责接待好。以保证会场上有序的进行着。再来到了定货会之后我们照惯例还将会有 1-2 天时间来把一些“漏网之鱼”继续捕捞进网的机会。到了这个时候我们要做的就是将其全部捕捞上网。将销量任务尽量做到完美。然后其中我们还是要在业务员之间互相配合。一起统一好区域中特别是三批的放价问题。制定出一个合适的双赢的价位并且维持好这个游戏规则。让这次定货会所有的二批都有利润可言，而不是让大家再次感觉娃哈哈的定货会就是一个放量放价的大会。二批忙完了一算发现并没有赚到几个钱来。而且我们目前的二批大多都是我们新开的。由于上一次答谢会的不甚理想。导致了大多二批对定货会的兴致不高。所以我们一定要在这一次让其赚到钱。而且在零点压好货让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一部分。以调动其积极性。为了本次定货会的成功公司以及我们都做了长时间的准备。所以在挑战的到来时我们有信心来面对它，也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。某某区零售药店处方药销售和药师在岗履职情况专项检查工作方案11 / 59为进一步规范药品零售企业的处方药销售行为，加强药品分类管理，规范我区零售药店处方药的销售行为，强化处方审核人员在岗履行职责及规范服务，确保公众用药合理、安全、有效，根据药品管理法 、 药品管理法实施条例 、 药品经营质量管理规范等法律法规以及省市局文件精神，结合我区实际情况，决定利用一个月时间在全区范围内开展处方药销售和药师在岗履职情况专项检查。一、检查目的通过加强对处方药与非处方药的分类管理，进一步规范零售药店销售处方药的经营行为，防止抗生素等处方药的滥用，确保公众合理用药；通过加强对药店药师在岗履职的监督管理，进一步规范零售药店处方审核和药学服务行为，消除用药隐患；通过强化监督检查，进一步增强零售药店自觉遵守国家药品监管法律法规的意识，促进行业自律、提升服务水平，确保消费者利益得到维护。二、时间安排2016 年 8 月 6 日2016 年 9 月 6 日，时间一个月。三、检查重点12 / 59零售药店处方药与非处方药分类管理情况。1、营业场所内处方药与非处方药应分柜陈列摆放，设置规范、醒目的处方药与非处方药的专用标识及警示语、忠告语；2、处方药不得开架销售；3、按分类管理和 GSP 规范的要求，应凭处方销售处方药，重点对注射剂、粉针剂及含麻黄碱类复方制剂等高风险药品的处方收集、保存情况进行监督检查；4、销售处方药应按规定进行登记并执行相关规定，重点对抗生素类处方药的销售登记进行监督检查。药师在岗履职情况。1、销售处方药，应配备相应的药师；2、药师在营业时间内须在职在岗，且与许可或登记备案的人员一致，要佩戴标明其姓名、职称等内容的胸卡；3、药师因故不在岗时，应挂牌公告，并暂停销售处方药和甲类非处方药；4、药师在营业时间内应认真履行其处方审核、签字把关、处方调配、指导顾客合理安全用药、收集在店药品不良反应报告信息等药学技术服务职责。四、工作要求高度重视。各相关科室要精心组织，合理安排，13 / 59切实落实监管职责，严格落实药品分类管理制度的各项规定。药品零售单位必须严格执行药品分类管理制度的各项规定，凭医师处方销售处方药。对患者要凭处方报销等特殊原因造成处方留存确有困难的，零售药店要做好详细处方登记及销售记录，确保公众用药安全。精心安排。一是与日常监督检查相结合，作为日常监督的一项重要内容，加大力度常抓不懈；二是与目前开展的诚信药店评比工作相结合，把规范处方药销售作为信用等级评定的重要依据；三是与开展 GSP 跟踪检查和认证相结合，发现问题现场整改，做到及时纠正和严肃处理，探索建立药品分类管理的长效机制。严肃查处。在专项检查中发现违规销售处方药的行为，要及时予以纠正，并依据江苏省药品监督管理条例 、 药品流通监督管理办法给予警告，责令限期改正，对改正不到位的依法严肃查处；加强宣传。要充分利用互联网、新闻媒体等大力宣传加强药品分类管理的重要意义，大力宣传专项行动取得的成效，将提高监管工作透明度，积极营造全社会关注药品安全的良好氛围。某某港市食品药品监督管理局某某分局 2016年 8 月 3 日14 / 592016 年渠道部的工作计划一：2016 年目前各网点销售工作情况2016 年融安网点 8 月正式退网，现新的融安网点正在开发建设中，贵港网点销量与 09 年同比下降较快，目前贵港网点每月销量平均在 5 台，与前期制定的销售目标完成量只达到 50%，销售人员的壮态比较低迷。培训工作及一些广宣活动进行不到位。来宾网点 7 月 29 日开业以来平均每月销售 5 台车，销售人员配备 3 人，底子比较单薄，在当地人员条件也比较有限，对客户的应变能力较差。开业当中进行了一些广宣的要求比如：当地的信息报“雄基报”当地的来宾日报，和一些巡展活动都没有达到一定的较果。2016 年 10 月来宾网点对品牌失去较大信心，及经销商出现的管理问题都难已得到解决，来宾网于 2016 年 10月底正式退网。10 月 1 日桂平网点正式成立目前销量有个比较好的势头。 二：增加二级网点销售服务质量的核心能力：销售服务质量是今后二级网点发展的关键，要通过不断学习和培训，以提高管理人员的管理能力为主要目标，来制定各业务员销售计划目标，建立全方面型的团队。从而建立一个具有核心竞争能力、不断取得成效的团队。以下是对二级网点提升的要求。1、培训：首先必须具备的要求是学习。对新进15 / 59入汽车行业的人员强化的培训，加强对老业务员进行定期的专业知识培训。多开展些读书活动。每周至少 2 次培训。2、销售：开发新客户或准客户为目的。完成整车销售指标是业务员的首要任务。业务员必须掌握表卡的使用，要求统一使用产品车型的销售话术，认真完成各项销售工作的任务。必须持销售工具上岗。 3、信息：业务员必须参与信息反馈，比如说竞争品牌的价格、销量等一线市场相关的信息。4、客户的跟踪：业务员必须对意向客户的跟进，在完成销售之后业务员也要对客户进行跟踪。保证客户下次回店。形成 C2 C 转介绍。 5、市场走访：业务员必须认真做好市场走访工作，制定好市场走访计划。每月一次巡展活动，每周二次市场走访活动。每月二次关于 6、6、F6的店头活动:。7、广告：每月网点做好广告计划。按要求做好MOT 工作。三：网点任务计划一、2016 年计划新开发来宾、融安两地渠道。争取在 2016 年 5 月投入运营。四、2016 年二级网点销售表16 / 59五、商务政策1、二级网点每月都设有考核基数，每个网点任务考核 10 台。F3：6 台 F6：4 台在完成 8 台的基础上给予每台 1000 元返利。增加业务员的积极性、车展、店内 MOT、广告投入建设。 2、要求增加 F6 业务员提成 100 元提高业务员积极性。3、每月 MOT 要按厂家要求及时更换，每月至少2 次相关业务培训 1 次店头活动以 2 次广宣活动，如不合格将从广告返利扣除。4、每月根据厂家补贴通知下放给二级经销商以厂家补贴为准。六、2016 年二级网点任务计划柳州桂商汽车有限公司渠道部 关于外阜销售工作的计划一 外阜市场选择：1. 抚顺。理由：抚顺位于辽宁省东部，总人口222 万，市区人口 140 万。距离沈阳 45公里，车程 40 分钟左右。轻轨、沈抚快客等，17 / 59交通上最便利。并且因沈抚同城的前提下，抚顺人在沈阳投资的客户群体相当庞大。2. 铁岭。理由：位于辽宁省北部，总人口 302万。距离沈阳 63 公里，车程 45 分钟左右。火车一小时多点，客车 1 小时 40 分钟，交通便利。铁岭盛产煤炭资源，富裕人群比较多。其下辖调兵山市 80%人口皆在煤矿工作。人均收入较高。并且当地无适合的可投资项目。3. 本溪。理由：位于辽宁省中部偏东，总人口156 万。车程 1 小时左右。是我国著名的钢铁城市。本钢集团下属企业众多，职工数量庞大，基本属于高收入群体。4. 辽阳。理由：总人口 185 万，市区人口 52万。距离沈阳 86 公里。车程 1 小时左右。辽阳盛产矿业，其中弓长岭地区不乏亿万富翁。辽化集团亦属高收入群体。佟二堡为东北地区最大的皮革皮草生产批发基地。5. 鞍山。理由：总人口 365 万，市区人口约170 万。距离沈阳 89 公里，车程 1 小时20 分左右。鞍山属旅游文化区，千山风景区、汤岗子温泉等。现阶段，因传说沈阳升直辖市后将定鞍山为辽宁省省会，故市内正大面积的整体改造。将近 50%的市18 / 59内主要住宅群体集中拆迁改造，诸多棚户区全面改造。近2 年带动鞍山市内房价节节攀升。市民投资情绪被积极调动。6. 盘锦。理由：距离沈阳约 169 公里。高速公路车程 2 小时 30 分左右。盘锦盛产石油。石油企业在当地举足轻重。市民口中常用的称呼都分为油田人或地方人。盘锦的唯一缺陷就是距离沈阳较远，往返一次需要近 7 个小时的时间。7. 营口。理由：距离沈阳 179 公里。大约 2 小时 30 分左右的车程。人口 242 万。营口属港口城市，交通网络发达便利。营口是中国最早兴办近代工业的城市之一，是中国轻纺工业基地。8. 其他城市。如朝阳、锦州、阜新、 大连、丹东等。 理由：具体多因为距离沈阳较远，交通不是特别方便，或者是其本市可投资项目众多，或是经济条件稍显落后。总体考虑，因项目地处沈阳最大商圈，商业氛围浓郁而成熟，可将销售周期尽量缩短。故可选择交通方便，距离沈阳较近和有着相对便利投资条件的城市为外阜工作地点，如：抚顺、铁岭、本溪、盘锦等几个地方可作为外阜先期的市场。二 团队组建：19 / 591. 每个外阜分点设区域主管一名。2. 销售人员若干。3. 办公文员。4. 人员架构及工作职责：职责：文员直接对经理负责，协助登记每日每个外阜工作点来电、来访信息；每次来总部考察的客户登记信息；每个外阜工作点的销售登记、存档等。外阜主管主要负责本市销售及下属人员的管理等工作。5. 销售人员培训：1) 销售人员商务礼仪，管理制度培训2) 房地产及商业地产基础知识3) 市场行情及行业知识4) 公司背景及项目相关知识5) 销售对象、政策及流程6) 销售技巧及谈判技巧三 薪资待遇1.2.3.20 / 594.5.6. 各驻外主管底薪 1800 元。当地销售员底薪1000 元。 每月每人交通补助 100 元。话费补助 100 元。 驻外人员每月餐补 300 元。 全体外阜销售人员成交佣金为每套成交金额的千分之三。 在完成销售任务的前提下，主管公佣为万分之二；未完成任务，公佣为万分之一。 各外阜销售点当月完成任务率达 150%以上时，每人奖励 200 元。当月完成任务率达 200%时，视情况每人奖励 300-500 元。7. 连续三个月在全部外阜中保持销冠者，公司奖励 1000 元奖金。四 绩效考核1.2.3.4. 每月无成交者，底薪只发放 80%。 连续 2个月无成交，做辞退处理。 每人每月总部考察来访客户批数需达到 6 组以上。不足者每少一组扣除底薪 100 元。 连续 2 个月来访批数不达标，做辞退处理。五 外阜成本1. 每个外阜分点设立电话两部。小灵通或者手21 / 59机，号码尽量易记。2. 住宿。当地可租用公寓或商住楼兼办公及驻外人员使用。纯民宅月租金在 1500 元以下。公寓或商住楼需要 1500-3000 元之间。3. 如需展示中心，可租用临街门市、酒店大堂、商场公示区等地。价格几千到几万不等。4. 车辆。如公司有车队，可考虑公司派车接送客户。也可本地租用面包、中巴等客车，每次出车费用在 400-700 之间。5. 当地推广费用。小灵通、手机短信等，按条发放，基本在 3 分-4 分左右。当地地方媒体，如抚顺日报，辽阳日报等，价格根据版面不同，从几千到几万不等。综上所述，以抚顺为例：基本配置人员 5 人，主管 1 人，销售员 4 人。每月底薪及补助一共为 7100 元；住宿为 1500 元/月；按每周考察一次算，出车 4 次，每次700 元，共 2800 元；抚顺小灵通推广每次为 3000 元全网；合计每月基本费用为 14400 元。如各外阜需要展示，则涉及沙盘成本，场地费用等。具体价格得看实际。六 工作内容22 / 591. 确定销售思路及客户人群：项目地址位于沈阳，外阜的工作都是针对周边城市，对于自营户难以形成足够的吸引力。所以销售工作的重点客户人群为投资户、炒房客。2. 销售策略：1) 针对所驻城市进行广泛派单宣传。2) 针对当地政府机关、大型企业、事业单位做独立推广。从派单开始，在职工中间形成一定的口碑。后期可跟进单独针对企业的展销会、项目说明会等等3) 在推广过程中寻找财富领军人物、圈内带头人等。利用其影响力互相带动，扩大客户人群。3. 销售执行1) 各地区销售工作按照方案规定的工作要求和流程，有计划有步骤的进行。2) 最短时间内走访当地各商业区域。登记商家信息、联系方式等。尽快扫掉浮面的投资群体。3) 确定其经营或投资意向，及时反馈，以便及时作出调整。4) 其中精力对各大企业、高收入群体做推广。23 / 595) 拜访各行业精英。如保险业，国有企业销售、采购人员等。聘请其兼职进行项目推介。利用其自身的客户资源和关系网络进行多渠道营销。6) 关系营销，利用公司政策奖励机制，做好客户关系，使其不断为项目做推广，扩大客户人群，充分发挥老带新的作用。4. 宣传推广1) 通过一系列的宣传措施，对销售工作起到促进作用，协助达到预期的销售目标。在短期内，使该市场辐射的消费者清楚地获得市场的名称、位置、经营项目、特色等市场相关信息。2) 通过沈阳本地辐射面较广的媒体做集中推广。树立项目形象。推广中应明示各地销售分点的地址、联系方式等，已辅助各地销售分点的销售工作。3) 各地区根据自己城市媒体特点，寻找各种推广方式。如：短信群发、夹报、免费杂志宣传页、当地媒体报纸、广播、电视广告等。4) 在投资客户人群量突出的城市可适当做路旗、24 / 59户外广告等，以便树立本项目的一个长期的形象，创造良好的口碑。七 营销方式1. 传统销售方式，走访、讲解、邀约、成交。2. 可采用老带新政策，充分发挥互相带动作用。3. 聘请各行业精英做兼职销售。无底薪、高提成来充分利用其现有客户资源、渠道及人脉关系，为各个市场打造一个良好的开端。4. 与各大企事业单位沟通，尝试将本项目作为单位福利等组织其团购。5. 建立大客户机制，由公司领导统一接待与洽谈，为其开辟快速购房通道。6. 组织各种展会、聚会、活动等，邀请大客户参与。7. 寻求各地商会合作。具体政策视公司决定来安排。八 工作流程1 每日早例会：确定今日工作重点和目标，传达公司指示。2 走访市场，对客户做详细的登记。3 每日专人做好来电、来访登记，及对客户25 / 59的项目讲解，并邀约项目现场考察。4 每日晚例会对一天工作进行总结、登记。并由各主管统一将数据上报至公司客服人员处进行登记。5 每周末回访客户，邀约客户至项目现场考察。确定人数并上报公司，联系车辆，确定考察时间及组织好现场接待工作。6 每次现场考察后，做客户回访工作，详细登记成交与否的状态及原因。九 与案场对接1. 各外阜客户来访总部前，与客服部确认时间、人数、车辆等情况。确保接待工作。2. 由现场销售人员负责项目介绍、讲解等工作。各外阜工作人员负责协助。3. 每批次来访客户，由各外阜工作人员详细登记车辆、人员姓名、时间等信息，以便作为日后业绩划分的依据。十 客户登记制度1. 各外阜独立做好本地的来电来访登记，并于每天晚例会之后上报至公司客户备案。2. 由外阜主管做好成交客户登记表，便于佣金结算。26 / 593. 每次总部考察前后，由各主管做好详细的来访人员登记。十一 业绩区分制度1. 每组客户已家庭为单位，父母、子女、夫妻皆视为同一组客户。2. 各外阜成交客户已身份证归属作为判断依据，各外阜皆不得成交沈阳本地客户。如有特殊例外情况需在成交前像公司说明，并由客服部鉴定后方可成交。3. 销售员成交客户归属已客户登记为准。各外阜如无登记销售员姓名，则按公佣处理4. 销售员已登记客户如自行去项目总部成交，如有客户登记及来访登记，则该业绩属该区域销售员所有。5. 自行去总部成交客户如在各外阜无登记，归属为公司业绩，与该外阜无关。并且不得无理纠缠。6. 同一家庭成员，如男方有登记，但女方在总部自行成交。则由公司客服确认后，视情况决定业绩归属。7. 各外阜拜访的客户，客户将该销售员签名的资料及名片到访现场营销中心的，如成27 / 59交所属业绩归该外阜所有。十二 大客户制度大客户是指一次或多次带领大量客户成交的人员，或是各单位的统一团购负责人。大客户是源于公司的资源投入，销售员及相关人员皆有义务促进交易达成。销售员接触到大客户信息时，必须第一时间通知销售经理。销售经理视情况决定该客户的接待及安排。1. 大客户源自公司的资源投入，所以由公司统一负责安排，其成交业绩归属于公司或该外阜整体团队，个人佣金视公司安排决定。2. 大客户由公司销售经理或各地主管负责接待、安排。由公司客服部统一颁发证明。3. 公司举办各种活动，由各地主管负责邀请大客户参加。十三 外阜管理制度孙圣刚 2016-7-9附件外阜管理制度第一章 考勤制度1 销售员必须按要求整理好着装后方可开始工作。28 / 592 考勤时间以签到为准。3 销售员迟到、早退 10 分钟内扣罚 10 元/次，10 分钟以上扣罚 50 元/次，迟到或早退超过 2 小时按旷工一天处理。当月累计迟到早退3 次以上，再扣 50 元/次4 以下情况按旷工处理：1) 当值班时间内擅自离岗者，均按旷工半天处理2) 代人签到者和要求别人签到者，均按旷工半天处理3) 不按规定办理请假手续而未上班者，均按旷工一天处理4) 未经批准擅自换班的双方均按旷工一天处理5 请病假的，一天以上五天以内，每天扣除工资及补贴的 50%；五天以上的根据具体情况酌情处理6 请事假的，按每天扣除工资及补贴的 100%处理7 凡请假，均需填写请假申请单 ，由主管签字批准；假期在 3 天以上者，填写请假申请单 ，经部门经理认可，报公司批准8 销售员请伤、病假须凭国家医院证明无相29 / 59关证明一律视为事假9 休假期满，如因特殊情况需延期，事先必须报主管，征得同意方可续假并在假后补办手续，否则以旷工论处第二章 接待管理制度第一节 客户接待管理制度1. 每日接待人员由各外阜主管负责安排。2. 直系亲属，如父母与子女，夫妻，视为同一组客户。团体或公司上下级认购同一单位视为同一客户。3. 老客户由原销售员接待4. 所有同事不能带情绪上班，可根据实际情况给予警告、罚款及停盘处理。多次屡犯且情况严重的予以辞退。5. 来电、来访、去总部考察客户必须登记完善。第二节 过失行为销售员不得与开发商私自对接，如有必要事务必须先上报销售经理，由销售经理来协助解决。同事间应和睦相处，互相帮助，共同进步，不得无中生有、搬弄是非、拉帮结派而破坏团结。30 / 59严禁私自议论开发商、公司、项目负面的消息。私查或修改客户确认记录，恶意抢单或由于业绩冲突而私自向客户取证，直接予以解聘。第三章 客户登记制度销售员必须按规范做好来电、来访、成交客户登记。登记本上每一项指标必须填写且确保准确并由销售员签名。来访客户登记表应由客户本人填写，特殊情况必须经销售经理证实，填写登记本上不得涂改和销毁。任何时候填加、填写无效。销售员接待客户处在公司登记本上统一登记外，必须在自己的客户跟踪本上记录。跟踪记录要详细完整，以备为准确界定业绩之凭证。另每次会议时携带，以备销售经理监督检查。客户登记有冲突的，以先登记为准。销售员每天需检查、整理当天的客户记录并妥善保管并向经理汇报。销售员应公司要求，掌握以成交客户更为详细的资料为项目后期策划与推广提供准确一线材料。第四章 销控管理制度销控工作由销售经理统一负责，销售员必须按销控销售。31 / 59销售员推荐销售单位时，必须在与总部核对销控表后，方可向客户推荐。一切销售行为，必须在项目总部完成，任何销售人员不得擅自收取客户现金及证件等物品。不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位。客户下定金认购后，各主管须将最新的销控结果登记，并及时向公司汇报。如遇客户挞定或退铺时，销售员必须第一时间报知经理，不得自行做主独自处理。第五章 业绩界定制度如发生业绩纠纷，首先以客户来电登记本为界定标准。如遇特殊情况，由销售 经理判断处理。从客户最后一次有效跟踪登记算起。30 天为客户跟踪期。跟踪期外，原销售员有优先接待权。销售员必须认真跟进自己的客户，定期对客户进行跟踪与回访。未在公司规定的时间内跟踪客户，造成该客户被其他销售员登记跟踪并成交的，佣金归后跟进之销售员。客户要求更换销售员接待，销售员应第一时间通知销售经理，由销售经理鉴别。因为客户原因要求更换销售员接待的，由各主管指定的同事接待。来电客户上门，当值接待同事必须先询问客户，32 / 59是否为来电客户。如是，交给之前登记的销售员。如果客户不记得登记的销售员，由其他同事接待。自行协商业绩归属。否则交由公司处理，成交后各占 50%。同事签单写代签人名字，如在客户未正式签订买卖合同前，因各种原因离开公司的员工不计算业绩。签订买卖合同但未办理后续手续，因各种原因离开公司，则支付 50%佣金。夫妻、父母、子女等直系亲属来访由不同的销售员接待成交后的同一单位，业绩算第一登记人，或成交后的不同单位，则谁成交业绩算谁，但由第一接待销售员跟踪。如一批客户中，同时有两个及以上投资顾问的客户在里面，成交后如能协商分开就自行分开，负责交公司处理，业绩平均分配。开发商的关系客户一律不准写销售员自己的名字。该成交业绩留后由公司处理。但当天没有成交，以后跟踪成交的客户算该销售员的业绩。未尽事宜，由管理人员根据当时情况酌情处理，同事必须服从。处理结果报公司领导审批，通过后按通过标准执行。第六章 销售部业绩结算流程1 成交登记33 / 591) 每日由各主管或指定人员填写客户成交登记表2) 各主管根据内容，每日更新“项目成交表”中心数据，并上传到公司2 业绩申报1) 每月底最后一天为业绩核算截止日2) 下月一日前销售员向所属主管申报月业绩3) 申报条件：当月交完全款或首付款并签署房地产买卖合同的成单。当月是指本月 1 日本月最后一天3 结算流程1) 销售经理将结算表和销售员业绩申报表单项对照，根据委托销售合同规定，填制项目结算表格2) 每月 15 日，销售经理执结算表与开发商核对结算数额，核对完后要求开发商核对人员签名并加盖公章。若开发商有自己的表格，则两份表格装订在一起3) 销售经理每月 5 日将开发商核对并签名的结算表及自行填写的交给总销控4) 结算后 5 日内，财务部根据总销控提供的明细表计算出每个销售员的具体提成数额，34 / 59并制作明细账5) 结算后销售经理制作佣金结算表，给销售员签字，并与结算后 5 日内交财务部计发销售员当月佣金4 其他事项1) 销售员个人业绩申报单不再上交总销控，由销售经理存入项目档案2) 销售员在签字过程中发现本月有错报、漏报成单的情况，经销售经理确认，可计入当月业绩，按比例结算提成，但该部分奖金下月发放3) 销售员的佣金核实可向销售经理查询，不得直接向财务查询第 七章 客户异议、不满及投诉1 客户异议：处理客户异议要按照以下步骤1) 先缓和现场气氛，避免顾客意气用事2) 待客户平静后，探求客户提出异议的根源3) 将客户的异议彻底问清4) 锁住对方的异议，避免客户将问题扩大化，避免客户变卦5) 采用事实数据和宣传物料给客户解释异议，不做夸大的承诺35 / 596) 检查客户对异议解释的满意程度，并判断解决方法是否可行7) 解决客户异议之后，继续推进销售2 客户不满：1) 原则：一个正常人没有理由无缘无故的发火、生气，因此在任何情况下不得与客户发生争执，不得与客户吵架、打架2) 遇到客户有不满情绪时，销售经理采用以下四个步骤来处理：首先，保持镇静、微笑、请他坐下来慢慢说。若有条件，应将它带到会议室、办公室或其他地方以便与另外的客户隔离。其他，倾听客户说什么并记录。对他的不满表示理解和重视。再次，待客户平静下来后再婉言劝解或解释。最后，销售员将本次处理情况向销售经理汇报，以杜绝下次出现同类事件3 客户投诉：1) 由客户直接向公司行政人事部投诉。销售经理或其他渠道接受到的投诉，应及时向公司上诉部门反映2) 处理方法：接受客户投诉时要记录，尽量询问相关细节。事后进行调查，尽早反馈意见给公司。最后公司可下达处理方法36 / 59第八章 其他1 本条例由公司订制，全体员工自觉遵守，积极维护2 如在实际管理过程中。认为本条例、条款需要调整，可由“销售员销售经理总经理”顺序逐级报修订意见。由现场向公司汇报，经公司同意，经书面确认后实施3 销售经理专属投诉邮箱：本条例自即日起生效实施。销售总监工作计划范文作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出 2016 年工作计划。一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的37 / 59影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作；三、销售部门的职能：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作；2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据；3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据；4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，控制产品的销售动态；6、营销网络的开拓与合理布局；7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；8、潜在客户以及现有客户的管理与维护；9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动；10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放；四、关于品牌：“英*”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的38 / 59独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。六、信息管理和利用：现在有两千多家经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有39 / 59一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，*家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等；商场内：X 展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等；还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销40 / 59活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。九、企业文化：企业文化和销售有关系吗？关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是 OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没41 / 59能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的 OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案煤矿煤炭销售工作总结及工作计划 进入 XX 年以来，我矿广大干部职工认真贯彻落实集团公司和矿工作会议精神，紧紧围绕我矿“三百万、管理年、增效益、促发展”的奋斗目标，和我矿大经营、大管理格局的实现，通过强化内部管理，完善内控机制，严格落实责任、考核奖惩，进一步规范了经营管理秩序，使我矿 XX 年经营管理工作取得了预期效果，下面做以总结汇报。 一、XX 年 1-10 月份经营指标完成情况 1、XX 年 111 月份商品煤质量实际完成：综合灰分 ，其中：外运煤灰分 ，入洗煤灰分：。 2、1-10 月份全矿发出商品煤 万吨；其中：入洗煤 万吨；外运 万吨，平均售价 元/吨，比去年同期价格提高 58 元/吨；已组煤销售 165 万吨，价格上升 50 元/吨；地销 万吨，价格比去年同期上升 80 元/吨。 3、今年 42 / 591-10 月份，我矿吨煤材料费消耗为： 元/吨。全年预计为：47 元/吨。 4、XX 年，我矿职工人均收入预计由 17385 元/人，提高到 23128 元/人，人均增加工资 5743 元，增幅达 。 5、XX 年预计实现回收价值 850 万，复用价值 800 万，实现修旧利废 750 万元。 二、XX 年我矿所做的主要工作 一、完善制度建设，加强纪律约束，经营管理工作有章可循。 围绕集团公司和矿 XX 年工作会议精神，结合我矿实际情况，先后出台和完善了材料费管理与考核办法 、 我矿煤质管理规定 、 我矿煤质管理风险抵押考核办法 物资修旧利废和复用办法 、 关于加强劳动力管理的实施意见 、 关于加强办事员管理实施意见 、 我矿劳动力市场管理办法 、 关于工人技术大拿、技师、高级技师评聘考核办法 、 我矿职工奖惩工作规定 、 我矿副职干部工资发放考核规定 、 工资科内部控制制度 、 我矿内部承包管理办法等管理规定和办法，规范了我矿的经营管理工作，提