销售谈判策略研究

销售谈判策略研究销售谈判策略研究 销售的成功因素大多是你销售谈判策略是否运用得当 谈判需要销售员具备实力 更需要具备技巧和敏锐 的思维 下面整理了销售谈判策略研究 供你阅读参 考 销售谈判策略研究篇1 第一 了解你的談判對手 了解你的談判對手愈多 在談判中你獲勝的機會愈大 道理也許很簡單 但如何獲取你想要的對手信息呢 其實銷售員通過與客戶交談和提問中 就可以搜集 到許多有用的信息 1 你在哪裡問 如果你在買主公司的辦公室里提問 那是你最不可能 得到信息的地方 如果你能請買主出去吃飯喝茶 或 者打高爾夫球 他會告訴你許多在辦公室里不願告訴 給你的信息 2 誰會告訴你 除了直接問買主問題以外 你也許可以接觸買主公司 內職位低的職員 還可以通過你的同行那些已經同他 們做過生意的人 也許你會說 誰會告訴你真相 但 試一下不會對你有任何傷害吧 3 客戶不願意回答 如何問 不要怕問問題 即使你認為他不會回答 即使你認為 已經知道答案 也要問 因為事情往往超出你的想象 還是那句話只要對方沒有不高興 問問有何妨 第二 開價一定要高於實價 也許你認為這個問題很初級 但真的有許多銷售人員 是怕報高價的 他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局 而永遠失去機會 如果你對報高價心存恐懼 那讀讀 以下的理由 1 留有一定的談判空間 你可以降價 但不能漲價 2 你可能僥倖得到這個價格 在資訊發達社會可能性 愈來愈小 但試試又何妨 3 這將提高你產品或服務的價值 尤其是對不專業的 客戶 除非你很了解你的談判對手 在無法了解你的談判對 手更多的情況下 開價高一定是最安全的選擇 第三 永遠不要接受對方第一次開價或還價 理由1 請重溫本文的銷售技巧第二條 理由2 輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑 是不是還沒有到價格底線啊 相信這樣的場景已經重複了太多次 一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你 約 你馬上到公司洽談合同事宜 你激動萬分地來到對方 辦公大樓 賣主對你說 有三家供應商參加競爭 其 實我們也沒有時間跟你們談判價格 今天董事會就要 做決定 若你方能接受在A方報價的基礎上降低5 合 同就是你的了 請你馬上決定 銷售人員求勝心切 接受對方的條件 但事情並沒有朝銷售人員想象的方 向發展 賣主似乎把簽合同的事情給忘了 不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩 護 無論買家還價是多少 我都不能接受 我得跟 領導請示一下 第四 除非交換決不讓步 一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤 為向客戶表示 友好 還沒等對方開口 就迫不及待的把價格降下來 了 任何時候不主動讓步 即使對方要求小的讓步 你也應該索要一些交換條件 理由1 你可能得到回報 理由2 可以阻止對方無休止的要求 第五 讓步技巧 1 不做均等的讓步 心理暗示買主讓步可能無休無止 2 不要做最後一個大的讓步 買主認為 你不誠意 3 不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓 到談判底限 是不是還沒有到的價格底線啊 4 正確的讓步方法 逐漸縮小讓步幅度 暗示你已經 竭盡全力 第六 虛設上級領導 銷售員對銷售經理說 請給我更大的價格權限 我絕 對可以做筆好的生意 買主面帶微笑對你說 我猜你就是有權最終決定這 個價格的人 不是嗎 你還洋洋得意 把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地 位 聰明的談判者不讓步又給自己留餘地 將苛刻的要求 推給虛設領導以獲取迴旋餘地 不要讓買家知道你要讓領導做最後決定 誰會浪費時 間跟你談 你的領導應該是一個模糊的實體 而不是一個具體的 個人 避免買家跳過你找你的領導 第七 聲東擊西 在談判之前 先列出一長串的要求給對方 如 價格 付款條件 定單最低量 到貨時間 包裝等 而且彷彿 你非常在意這些問題與要求 堅持你要堅持的條件 僅對無關緊要的條件做讓步 使對方增加滿足感 第八 反悔策略 你給客戶的最終報價已是你的底線了 可買主還在對 你軟磨硬泡要求再降2個點 第二天你的上司帶着你 來到買主的辦公室 對買主講 非常對不起 我們的銷 售員沒有經驗 先前的報價算錯了 由於運輸費用沒 有記入 正常的報價應當還要提高3個點 買主暴跳 如雷 大罵你們不講信譽 不過最終生意還是成了 以先前的最終報價成交 提高3個點當然是不可能的 但買主也不再提降2個點了 反悔是種賭博 只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用 销售谈判策略研究篇2 谈判能力是一门技能 与其他能力的培养路径是一样 的 都需要理论引导与实践操作相结合的方法 才能 逐步提高 我也是前前后后差不多两年 谈了几十场 谈判 才对谈判有一点点感觉 如果有些朋友问我 马上要谈判了 如何快速提高谈判能力 让我搞定对 手 我只能回答 没有办法 只能通过不间断的理论 学习与实践总结 才能逐步提高谈判能力 谈判首先是一门科学 在实践中 由于渗透了心理学 商务学 营销学等等 所以 又是一门艺术 谈判 不仅仅是有章可循的 而且还是有方法提高的 在这 里我向大家分享一下我个人的经历 记得第一次真正我认为的谈判是与A公司采购谈判 那是第一次去谈判 当时与北京分公司的同事聊了一 些现状之后 就匆匆忙忙与其一同赶往A公司总部与 采购见面 洽谈进场 寒暄交换名片以后 开始谈判 谈判中幸亏有北京同事较为了解情况 整个过程中我 反而插不上嘴 因为 自己不知道该如何支撑自己的 观点 如何锁住自己的立场 如何探究对方的底线 但不知道从哪里来的勇气 就是一味要求A公司降低 销售扣点 然后就是 哭穷 搞得对方采购一时之间 也不知道如何应付 对方也一直坚持不降低扣点 所 以结果可想而知 不欢而散 第二次与A公司谈判 我就收集了许多资料 与BC公 司扣点标准 然后对比出A公司要求的扣点比较高 导致我方无法生存 并且从市场投入 产品规划方面 说明我公司产品的竞争力逐步提升 对方如果不重视 我公司的话 也会面临着销售上的损失 最后 运用 了其他一些方法 结果还是比较理想 对方降低了要 求 把扣点降低了8 这个对公司来说 也是可以接 受的结果 自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后 发现自 己虽然没有意识 但是在实践中确实运用了 柱子 去 支撑自己的观点 使用了一些方法摸清对方的底线 采用一些手段可以让对方服从 因此 在接下来的谈 判中 我发现自己越来越上手 越来越自如 头脑变 得更加冷静 能够从理论中寻找自己的对策与出路 另一方面 我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生 存空间 比如我的职业就是与大型卖场谈判 有些时 候都是靠个人关系或者其他方法去摆平 谈判的作用 反而变小了 但是 我想 随着国内企业运作的透明 化 潜规则的生存空间会越来越小 谈判的作用会越 来越大 美国都有专门的谈判公司存在 我自己打算 20 年6月份之前写一本关于谈判的书籍 在国内传播 谈判的理念 让国内企业对谈判重视 如何提高谈判能力 说白了 就是从理论到实践在到 理论再到实践等的一个反反复复的过程 孰能生巧 再加上不断的实践 想必不就之后你就会是一个成功 的谈判高手 一 步步为营 逐渐引诱 一 步步为营 逐渐引诱 谈判要有步骤 按步 骤进行 谈判要一个一个问题解决 谈判不能快 谈 判要策划 有备而谈 1 1 实际谈判中 经常会出现被客户牵着鼻子走的局 实际谈判中 经常会出现被客户牵着鼻子走的局 面 主要原因就是谈判没有策划 没有自己的思路 面 主要原因就是谈判没有策划 没有自己的思路 在谈判过程中 被客户打断 就失去了自己的主线 等谈完后 才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小 时 其它的事项根本没有提及 整个谈判失败 如果 先策划 按计划的思路进行 客户提出疑问或者故意 想引开你 你只需对客户提出的问题简单做答 马上 回到原来的步骤中继续谈判 2 2 谈判不能快 谈判不能快 有些推销员到客户那里将所有事项 一讲完 就认为自己的谈判完成了 结果客户提出一 大箩筐的问题 自己一个也解决不了 事情还是没有 办成 3 3 谈判是讲条件的过程 切忌将你的问题全部说出 谈判是讲条件的过程 切忌将你的问题全部说出 要一个一个陈述 一个个商讨解决方案 要一个一个陈述 一个个商讨解决方案 不要在第 一个问题没有解决之前 抛出第二个问题 否则第二 个问题一说 你马上要陷入被动的 没有结果的 新 谈判中 4 4 谈判是一场陷阱游戏 要故意设一些善意的 谈判是一场陷阱游戏 要故意设一些善意的 陷阱陷阱 引诱客户 引诱客户 就范就范 二 有礼有节 不卑不亢 尊 重客户 有原则地尊重 得体量尊重 1 1 尊重客户是一件永远正确的事情 尊重客户是一件永远正确的事情 一个业务代表 与客户预约晚上10 00通电话 业代与妻子8 00就 上床睡觉了 9 45闹钟响了 业务代表起床 脱掉 睡衣睡裤 穿上西装 梳妆打扮一番 精神抖擞 10 00准时与客户通了电话 打电话5分钟 接着又脱 掉西装 穿上睡衣睡裤 上床睡觉 这是妻子开始发 问了 老公 你刚才干什么呀 给客户打电话 你打电话只有5分钟 却准备了15分钟 何况又可以 在床上打 你是不是疯了 老婆 你不知道啊 背对 客户也要100 尊重客户 我睡着给客户打电话 虽然 客户看不见我 可是我看得见我自己 尊重别人是一种美德 更何况 客户是上帝 我们需 要聆听客户抱怨 我们有时候需要扮演 出气桶 的角 色 客户许多时候是想倾诉 找一位听众 2 2 尊重客户要有原则地尊重 得体量尊重 尊重客户要有原则地尊重 得体量尊重 实际推销中 有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户 不敢说半个 不 字 这叫 过火 过犹不及 曾 经一名业代与客户吃饭 整个3小时 业代全部阿谀 奉承客户 什么 您了不起 您生意做得大 您为 人好 大家一致好评 您这里 我们最放心 您是 我们学习的榜样 客户也喜欢这样 晕晕糊糊 给我们讲起了创业史 3小时就这样流走了 什么 都没有谈成 3 3 在谈判过程中 在谈判过程中 还有一个情与原则的矛盾点 还有一个情与原则的矛盾点 有许 多推销员与客户建立了良好的感情 面对工作中的一 些制度化 标准化的规定 反而不敢直接向客户讲解 害怕破坏了彼此的交情 在一些政策性的问题上给 客户讲的也是粗糟化 让客户产生误解 结算期到时 矛盾也出现了 结果不欢而散 在这里强调几点 政策性东西不要一步到位 拿不清的事情不要擅自决策 客户抱怨要认真倾听 原则性的问题不能模糊 要认真讲解 三 及时出手 三 及时出手 善于识别与把握成交机会 达成交 易 1 1 识别成交机会 识别成交机会 哪些是成就机会 如 客户在询问性能 特点 质 量后 接着又问了产品价格 也没有表示什么疑问 接着谈起了售后服务的一些问题 此时成交机会已经 出现 客户提出的售后服务你都解答 成交已水到渠 成 客户就只针对价格进行谈判外 其它都不提什么疑问 时 成交机会出现 这时推销员只需要向客户解释 物有所值 物超所值 打消客户对价格的怀疑 马 上就可以成交 或者在进行多轮讨价还价后 稍微让 出一点利 并告诉客户这已经是我的底限 不要错过 机会 2 2 巧言妙语促成交 巧言妙语促成交 在零售学中有这样一项统计 20 的顾客是事先已计 划