商业地产招商操盘思路及技巧

商业地产招商经营商业地产招商经营 一 一 项目启动风险评估 项目启动风险评估 1 项目是否存在重大的隐患 是否需要被一票否决 2 开发时机是否已经成熟 3 项目潜在的风险在哪里 4 项目选址的不利因素有哪些 如何改善 5 项目存在哪些客观缺陷 在规划方案中如何让进行改善 6 项目招商的风险有哪些 如何设计招商方案 7 项目工程造价如何控制 如何避免工程的风险 8 项目应如何设计资本运作方案 二 二 商业用地价值评估 商业用地价值评估 1 这一商业地块是否具有开发价值 2 在该地块开发商业地产项目的风险系数有多大 3 是应该去的这块土地 还是应该放弃这块土地 4 如果要取得这块土地 那么最多价格只能是多少 三 三 融资评估报告 融资评估报告 1 在的商业用地之后 与国外基金及投资机构进行融资时 提 交的项目评估方案 2 以评估方案为蓝本 提交项目最客观的可行性报告 3 以最直观的财务报表 设计最具有操作性的资本运作方案 4 国际化商业地产项目评估方案 实现与国外基金零距离对接 四 四 商业地产的操作 商业地产的操作 1 商业地产项目的成功并不在于外部有多少资源 而在于如何 整合资源 商场经营的成败没有秘诀 经营的手法没有好坏之 分 经营的模式是多样的 经营的招数没有高低之分 关键在 于实施 一个行动要比一个方案要好 没有实施的方案等于没 有方案 商业地产操作的关键是操盘过程中的理性化和系统化 2 建设一支有效率和尽量廉洁的操作团队 严格控制招商和经 营过程中的炒铺等投机现象 无论在任何时候都始终要维护商 场的长远利益和发展商的根本利益 商场经营管理过程中遇到 问题不要笼统解决 要做到具体问题具体分析针对性解决 五 五 招商策略 招商策略 1 招商的核心属性 招商的核心属性 现代商业地产管理运营的精髓就是要把松 散的经营单位和多样的消费形态统一整合到经营主题和信息平 台上 包含统一招商规划 统一招商实施 统一服务标准和统 一物业管理四个方面 这四个方面决定着后期商业运营能否成 功 是保证项目可持续发展的关键 2 招商的七项基本原则 招商的七项基本原则 1 业态比例分配 2 统一形象 3 同业差异异业互补 4 多元经营方式 自营 联营和租 赁 5 主力店招商先行 6 招商期间租金优惠 7 统一服 务及信息化管理 统一的商户结算 统一的营销服务 统一的 信息系统支持服务 统一的培训服务 统一的卖场布置指导服 务 统一的行政事务管理服务 统一的物业管理服务 六 六 招商的总体设计 招商的总体设计 1 战略时机 战略时机 选择在合适的时机进行招商往往能取得事半功倍 的效果 招商的战略时机选择就是指 在社会经济发展 交通 地理变更等一系列的重大事件发展进程中 商场的招商能有效 的利用一切有利的因素 使一系列重大事件与商场招商联系起 来 进而转化为促进招商的强大力量 使招商工作取得重大成 就的一种机会选择 2 战术时机 战术时机 利用生意的淡旺季 竞争对手的状况以及对周边 商家招商的难易度等方面 利用时间的有利因素对商场进行招 商 3 招商的地点选择 招商的地点选择 招商可以在现场进行 也可以选择同城招 商 异地招商等不同形式 现场招商具有低成本 效果直观可 见的优点 同城招商在保留招商现场的同时 在同城的不同区 域内选择人流量大的中心商业区设立分点进行招商 能使更多 的商户接触到招商的信息使招商更富成效 异地招商是前两种 招商方式都难以取得理想成效的情况下 异地招商是一个必须 的选择 异地招商具有成本高 时间周期长 招商成效不确定 性等缺点 七 七 招商方式的选择 招商方式的选择 招商需要信息集中 资源集中 通过策略化的应用使招商取得成 功 1 会场招商 会场招商 是一种普遍的招商形式 会场招商能够实现在一 个确定的时间段和一个确定的空间内 使招商信息和客户资源 汇聚在一起 招商信息和客户信息都比较集中 双方直接面对 相互了解洽谈 是招商的极好形式 会场招商除了信息及和资 源集中的优势之外 同时还具有成本低 链条短等特点 会场招商的几种形式 会场招商的几种形式 1 招商大会 通过一次大型的交易会 对项目进行全方位展示 2 项目介绍会 通过一次相对较小的 推介会进行小范围的项目推介招商方式 3 投资研讨会 通过 一次权威机构举办的具有财经背景的投资推介招商方式 4 信 息发布会 项目面世之初或重大利好消息出现时进行信息发布炒 作的会场招商方式 会场招商应注意的一些基本要点 会场招商应注意的一些基本要点 1 权威 具有一定的政府 背景 一般情况下由企业与政府联合举办 增强会场的权威性 2 专业 邀请工商联或协会作为协办单位 增强会场招商的 专业性并扩大在客商中影响力 3 媒体 由于到会客商数量有 限 为扩大影响范围和影响深度 需与媒体配合进行深度报道 4 延展 会场招商在短时间内实际收效有限 需利用会场招 商线索由专人深度跟进 扩大成果 会场招商的注意事项 会场招商的注意事项 需要严密组织 分工明确 不允许在会场 招商过程中产生明显的纰漏 会场工作组织的失误不仅影响招商 的各项工作配合 同时还会让客户产生不信任感影响会场招商的 最后成果 所以会场招商需慎之又慎 会场招商需要展示的事项 会场招商需要展示的事项 1 历史 在会场招商中着重介绍 项目及发展商的历史背景 让客商觉得这是一个有底蕴的商场 发展商是一个有内涵的企业 有利于建立客商的信任感和好感 2 现在 会场招商的一大优势在于资源高度集中 需要在会 场中形成社会高度关注 客商争先恐后的印象 形成招商过程中 跟风现象 利于招商推进 3 未来 通过对商场未来规划进行 展示 展示商场的美好前景 通过对理性的数据分析和应用 4 样板 在会场招商的过程中 必要时可以通过样板来进一 步强化客户的信心 通过局部样板市场的成功展示 或者通过对 成功者的经营业绩展示 用理性和事实来说服客商 5 跟进 会场招商可以取得一定的成效 但未必马上见效 在会场招商工 作结束之后 需要制定随后的跟进计划 并由专人跟进趁热打铁 才能成功 会场招商结束后工作推进流程 会场招商结束后工作推进流程 1 以会场招商为契机 展开 后续新闻事件的持续炒作 维系社会关注热度 2 针对投资意 向强烈的客商 马上制定完善的谈判计划 立即着手进行进一步 的洽谈 3 针对大范围的客商群体 通过组织考察团进一步促 进沟通和交流 用团体的力量来推进招商工作 会场招商结束后招商人员电话跟进流程 会场招商结束后招商人员电话跟进流程 1 第一次电话将项 目及企业再次进行简单地介绍 请求客户同意将更多的书面招商 资料或可上感兴趣的内容通过邮件或其它方式发给客商 并告诉 客商几天后来听取反馈意见 创造下一次的交流机会 2 第二 次回访 通过电话征求客户反馈意见 并征求意见是否方便上门 或再次来电进行下一次洽谈 创造深入交流洽谈机会 客户有意 向双方展开下一轮洽谈 如客户无意向 招商人员定期回访 每 隔三个月以电话 电子邮件的形式定期向客户发送招商产信息产 品 创造下一次相约的机会 2 直接走访招商直接走访招商 主要适用于招商范围不大 招商地理范围较 小的项目 直接走访的优点是速度快 减少中间环节直达目的 针对性强 直接面对相对准确的客户 费用低 减少大量广告 费用 缺点就是起点低 缺乏招商高度 一对一 难以激发群 体跟随效应 影响小 只能针对小范围的客户进行招商 3 广告招商 广告招商 广告招商的优点是覆盖面广 信息回馈快 起点 低 缺点是投入高 风险大 持续时间短 4 人际关系招商 人际关系招商 人际关系招商的前提是招商单位有良好的商 业客户资源 能够在最短的时间内 用最少的代价针对最准确 的客户进行招商 优点就是人际关系招商是最成功的一种招商 手段 它有效地节约了不必要的广告耗费 直接针对目标 5 样板市场招商 样板市场招商 就是对被动找上腥味的一种预演 在大规模 招商启动之前 先通过启动一个样板市场 使样板市场获得成 功 并通过其样板的示范作用形成对其他商家的吸引 使商场 招商能够获得商家的追捧和认同 八 八 招商团队的建设 招商团队的建设 一 招商团队构架 一 招商团队构架 1 四层机构设计 四层机构设计 招商团队的任务就是为了招商 但是招商有 不是一项单纯的线下洽谈工作 需要彼此之间的配合和支持 包 括招商信息的分析和共享 招商团队需要具备四个层面的功能 1 决策机构 决策机构 招商过程中各项重要决策的制定者 招商制度 的制定者和招商团队的设计者 对招商工作进行总体策划和组织 是招商组织工作的大脑中枢 一般而言 招商团队的决策机构的 功能已经外延了 而不只是招商团队内部就可以决定的事情 而 是整个公司战略发展决策层的一项职能 2 管理机构 管理机构 现在的 招商团队设计事实上是设计一个管理机构 根据公司整体招商战 略决策对招商工作进行统一指导 部署 协调和监督 具体的工 作内容包括请安排招商计划 指导招商实践 协调招商工作 领 导行政工作 对招商成果进行验收等 是招商工作的组织者和管 理者 3 执行机构 执行机构 根据上级指示 执行招商的各项工作 对 各项工作进行细化 使其执行到位 但在此需要指出的是 执行 工作不是机械地执行指令 而应当发挥创造 创新的精神 以实 现目标方式的多样化和效能化作为目标 4 信息机构 信息机构 为提高 招商效率 优化招商质量 招商团队同时应该设计强大的信息机 构 一准们收集 整理 筛选招商信息 建立信息网络和信息库 作为决策机构的招商决策依据和信息参考 当今社会 信息瞬息 万变 时刻保持高度的信息敏感度 及时把握商业变化的信息 也是现代招商团队必须具备的一项功能 二 集权与分权的团队设计 二 集权与分权的团队设计 招商团队设计的要点 招商团队设计的要点 1 将具体的责任和权力细化到每一个 小组 2 将具体的权利和责任细化到每一个人 3 根据经营主 题的不同分成若干个招商小组 4 每个小组负责一个或几个经 营主题的商户招商工作 三 职 权 责明确的功能设计 三 职 权 责明确的功能设计 所谓职 权 责明确 就是招商部需要在制度设计中明确到 个人 组织在面对不同的工作难题时 能够勇于进行权限内的决 策 承担由此带来的责任 分享由此带来的利益 对招商团队进行职权责明确的设计功能时 需要进行科学的统筹 在强调权力的同时更加需要明确责任和义务 设计原则就是一方 面不能使权力过于分散 使招商工作容易混乱 难以统筹 另一 方面权利又不能过于集中 否则会压制基层的积极性 出现一潭 死水的工作局面 招商团队的权责设计 招商团队的权责设计 招商总监 招商总监 负责商业物业的整个招商工作 指导策划 招商工作 的开展 监督各项工作的实施 以及对目标商家的认定 招商总监助理 负责协助招商总监的各项工作 在招商总监确定 工作目标后负责协助各项工作的执行 并对工作的完成质量进行 监控 招商策划主管 招商策划主管 制定招商策略 负责招商推广活动以及对目标商 家的认定等 招商小组 招商小组 招商小组是负责具体招商工作的单元 由招商主管和 招商人员组成 负责具体的招商工作走访 洽谈 签订合同以及 客户进场后的各项服务跟进工作 招商信息搜集及合同管理主管 招商信息搜集及合同管理主管 负责收集招商的相关信息和商户 资料 作为招商决策的依据 同时 对各个招商小组的合同进行 统筹管理 负有信息的搜集和合同汇总的功能 四 招商团队执行保障 四 招商团队执行保障 1 招商标准 招商标准 专业市场的招商标准是经营产品是否具有一定的 品牌效应 经营产品是否质量优良稳定可靠 经营产品的类型是 否符合专业市场的经营范畴 产品厂商是否具备较强的经济实力 购物中心的招商标准是经营商品是否符合商场的经营主题 商品 品牌价值是否与商场的整体形象一致 商户租赁面积是否与楼层 经营规划吻合 商品经营模式是否能促进其它商品的经营 利润 模式是否使其具备足够的租金支付能力 3 招商审批程序招商审批程序 为了对商户严格把关 招商部同时又要严格 贯彻招商审批程序 实现对入场商户质量 商品品牌的严格管 理 招商审批程序原则招商审批程序原则 申报在先 择优招商 不重复招商 招商审批程序流程招商审批程序流程 招商员择优招商 招商总监审批 总经理 审批 五 招商人员的制度与考核 五 招商人员的制度与考核 1 外出期间每日汇报制度 外出期间每日汇报制度 外出招商人员每天一次向招商部汇报招 商动态 进行信息汇总和进度控制 2 信息反馈计分考核制度 信息反馈计分考核制度 大量收集信息 是招商部迅速 快捷地 获得一手信息 根据招商人员的信息得分情况进行奖励 如果信息 反馈不及时 则应予以相应处罚 3 招商日记制度 招商日记制度 招商部每星期进行一次至两次抽查 每月进行一 次考核 4 招商首问责任制 招商首问责任制 为了使招商部工作有条理和有计划性 保持良 好的跟进服务制度 在招商工作中避免出现或少出现办事推诿 条 理不清的现象 就必须要贯彻首问责任制 六 招商人员业绩考核原则 六 招商人员业绩考核原则 指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩 根据实际工作需 要 对招商人员实行双重考核 分别以月度 季度或年度为单位 对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核 七 招商费用控制 七 招商费用控制 招商费用的控制原则招商费用的控制原则 招商任务指标分解到人 成本分解到人 关 键性招商集中使用 避免零打碎敲 重点保障优秀招商人才的工资 待遇和奖励管理 重视客户营销和关系营销 费用上安排予以倾斜 八 招商技巧 八 招商技巧 1 招商技巧的三大作用 招商技巧的三大作用 1 在一定程度上解决了租金高低悬殊 租期长短不一 租金递增率缓慢的问题 2 有效地缩短招商时间 3 降低招商难度 2 招商手段及要点 招商手段及要点 租户组合 租金策略 招商时应坚持先易后难 的方向 当招租面积较小时 应注意将租户从外围往中间填 当招 租面积较大时应实行分区招商的原则 进行主力店和次主力店招商 时应预留未来挪动客户的条件 一般经营租户在购物中心的地位及作用一般经营租户在购物中心的地位及作用 地位地位租户类型租户类型作用作用 第一位第一位服装类租户服装类租户客户群最多 在购物中内占有最大比例客户群最多 在购物中内占有最大比例 第二位第二位珠宝首饰类租户珠宝首饰类租户销售额最高 租金支付能力最高销售额最高 租金支付能力最高 第三位第三位鞋类租户鞋类租户女鞋比例最高 男鞋及童鞋次之女鞋比例最高 男鞋及童鞋次之 第四位第四位家居类租户家居类租户产生的交通流量小 租金支付能力不高产生的交通流量小 租金支付能力不高 第五位第五位饰品礼品类租户饰品礼品类租户可变性最强的主要租户之一可变性最强的主要租户之一 第六位第六位药店类租户药店类租户是社区型购物中心的主要租户之一是社区型购物中心的主要租户之一 特殊承租户在购物中心的不同要求特殊承租户在购物中心的不同要求 超市及百货公司超市及百货公司主要交通流量的产生者 对租赁有较多的要求 如主要交通流量的产生者 对租赁有较多的要求 如 大店标 大通道 卸货区通道 垃圾房等大店标 大通道 卸货区通道 垃圾房等 干洗店 理发店等服干洗店 理发店等服 务型店铺务型店铺 是交通流量的主要产生着 但租金支付能力不高 是交通流量的主要产生着 但租金支付能力不高 应布置在商场的次要位置应布置在商场的次要位置 娱乐场所娱乐场所位于次要位置 在主要购物区之外 有与购物区分位于次要位置 在主要购物区之外 有与购物区分 开的上下通道开的上下通道 电影院电影院租金支付能力不高 位于主要购物区之外 有与购租金支付能力不高 位于主要购物区之外 有与购 物区分开的上下通道物区分开的上下通道 银行和金融机构银行和金融机构位置相对独立 应与购物区分开 有独立于购物中位置相对独立 应与购物区分开 有独立于购物中 心之外的建筑物最佳心之外的建筑物最佳 九 九 主力店招商主力店招商 一 一 主力店招商优先 主力店招商优先 良好的招商次序既符合商业地产项目开 发建设的需要 又符合商业价值最大化的需要 不当的招 商顺序会阻碍开发的顺序进行 而且抑制商业价值的实现 主力店优先招商原因主力店优先招商原因 原因一原因一 这些商家往往有开店的不同技术要求 商业地产项目的规划设计需要针对性这些商家往往有开店的不同技术要求 商业地产项目的规划设计需要针对性 解决不同主力商家的需求解决不同主力商家的需求 原因二原因二 主力商家家的经营模式 档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成 主力商家家的经营模式 档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成 没有适合的主力商家进驻 项目的市场定位形成的难度会很大 甚至不可能没有适合的主力商家进驻 项目的市场定位形成的难度会很大 甚至不可能 原因三原因三 主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用 有利于租金的提升 主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用 有利于租金的提升 全面提升商业价值全面提升商业价值 原因四原因四 商业地产项目规模越大 风险越高 开发前期招商有利于降低投资商的投资商业地产项目规模越大 风险越高 开发前期招商有利于降低投资商的投资 风险和开发商的开发风险风险和开发商的开发风险 二 二 主力店招商失败的六大陷阱 主力店招商失败的六大陷阱 1 项目未能准确定位项目未能准确定位 开发商对项目所在区域诸如地理位置 交通条件 城市人口 经济状况 生活习惯 消费需求 商圈竞争等因素缺乏研究 不 了解商业企业的生存和发展条件 也不了解各类主力店或服务提 供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则 更不了解市场是 细分的 凭感觉确定项目开发形态或错位经营 由于项目业态处 于不适合生存或再发展的商圈 即使项目设施符合其要求也难有 主力店愿意进驻 2 项目未能及时招商项目未能及时招商 多数商业地产是综合项目 开发商在一部分物业销售的同时 商场招商工作未能同步进行 结果由于高层物业的建设周期较长 延缓了整个项目招商及开业时的时间 未及时招商 就很可能耽 误了宝贵的招商战略时机 使急于选址的主力店另择他地 耽误 了招商 开业等工作的进展 3 缺乏目标客户源缺乏目标客户源 缺乏商业信息网络 招商没有方向和目标 没有重点招商目 标 结果是花费极大人力 物力 财力 即使多次的反复沟通 最终还是不如意 项目招商始终抓不住重点 商业物业兴起 使 零售商或服务商有了更多的选择机会 招商难度更大 4 租金及年递增率制定不合理租金及年递增率制定不合理 开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金 而不是以商圈内 租金水平为参考 同时开发商并未考虑到主力店的知名度和可能 贡献程度 没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用 如可带来大量的顾客群增加人气 可使中小店的租金水平相应提 高 可促进物业销售等 导致双方难以达成一致 5 不了解商业运作方式不了解商业运作方式 开发商与主力店接触后 准备大量的投资分析资料 试图使 该主力店将物业买下 不知主力店主要目的是经营好商店 获取 商业利润 并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益 6 开发商不愿意承担招商费用开发商不愿意承担招商费用 开发商自身并没有很强的招商能力 聘请的招商团队又无法 在短时间内为开发商创造可观的收益 当招商费用产生时 双方 容易对招商机构组成 招商费用陷入无休止的争论 开发商不愿 意承担招商费用 使主力店招商无法实现 三 三 主力店成功招商步骤和技巧 主力店成功招商步骤和技巧 1 掌握主力店拓展新店计划掌握主力店拓展新店计划 按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件 通过相关 网站 展览会 各地商会 招商局 研讨会等各种渠道接触 了 解符合条件的零售商或其他服务商 并掌握其拓展新店的计划 最后再确定主力店目标名单 并将其设立成三层目标群 不同业 态要分开 2 召开主力店招商恳谈会召开主力店招商恳谈会 邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加 恳谈会的内 容主要是征求他们对项目主力店合作的条件 可能性及其他方面 的建议 而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策 召开 恳谈会时 可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加 并请 他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度 同时邀请当 地有影响的媒体派记者参加恳谈会 3 及时跟进推进主力店投资决策及时跟进推进主力店投资决策 根据招商恳谈会的情况 在会后逐个向分层次的目标群进一 步介绍项目情况及合作条件 采用每隔 2 3 天沟通一次的跟踪办 法专人跟进 要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟 通 加快其投资决策的步伐 4 在规划设计前完成主力店租赁工作在规划设计前完成主力店租赁工作 重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划 并将 其作为招商工作的指导性文件 掌握正确的招商程序 并在规划 设计前完成主力店的租赁工作 主力店部分可按其要求进行设计 主力店建设程序主力店建设程序 商圈分析商圈分析 市场定位市场定位 业态定位业态定位 主力店租赁主力店租赁 规划设计规划设计 建设商场建设商场 十 十 招商实施招商实施 一 一 选择承租户选择承租户 1 承租户的选择要保证租金的来源承租户的选择要保证租金的来源 不同承租户的租金平衡方案不同承租户的租金平衡方案 主力店 保证租金来源的稳定性 租金支付能力低 一般经营户 租金来源较不稳定 租金支付能力高 商品销售量大商品销售量大 消费者接受程度高消费者接受程度高 主力店的作用主力店的作用 占用商场面积最大占用商场面积最大 人流拉动力强人流拉动力强 2 需要保证商场商品种类的完整性需要保证商场商品种类的完整性 招商应选择承租户要点招商应选择承租户要点 商家租金支付能力高 商品品类与场内商品产生直接竞争 商家租金支付能力稍低 但经营商品种类多元化 完整化 优先选择提供更新颖的服务和更有特色的商品的租户 二 二 多元化招商手段多元化招商手段 1 模拟招商法 模拟招商法 就是经营者根据购物中心各个楼面的商品类别 定位 排面安排 再结合各个商品品牌的类别 定位 档次 给 这些品牌确定各自专卖店 专卖柜的位置 面积 然后制作成各 个楼面的模型 最后与经营者认定的品牌商进行谈判 采取请君 入瓮的办法 实现成功招商 2 定向招商法 定向招商法 就是指在某一范围内的招商 由于各种原因无 法取得预期成效的时候 就采取一种外向型的定向招商方法 定 向招商法不同于一般的异地招商 而是有针对性的 有战略目标 地开展与招商对象的各种方式合作 实现开发商与商业企业的利 益捆绑的一种新型招商方式 3 高门槛招商法 高门槛招商法 即会员制招商 一方面以低租金吸引客户 另一方面又进行严格的租赁者筛选 在租赁登记时 要求所有承 租者必须携带本人身份证 营业执照 所要经营的产品工商注册 证书 委托他人代办者必须出具双方身份证以及委托人的委托书 并严禁重复登记 不准随意过户 限期缴足数年的租金 十一 不同类型商家的开店要求十一 不同类型商家的开店要求 1 不同类型商家的选址要求 不同类型商家的选址要求 一个购物中心能否成功经营 选 址在这个过程中占有很大的比例 好的选址是成功的一半 针对 不同的商家 其选址要求既有共同之处 也有不同之处 大卖场类型商家选址要求大卖场类型商家选址要求 百货公司 超市 城市核心商圈 商业中心内或商业新区 连锁电器商场商业核心区 大卖场附近 大型社区附近 家具家居广场城市核心商圈 次级商圈 专业市场或家居 装潢集中区且交通干道旁 方便快捷 建材超市建材装饰集中的区域 大型楼盘较为集中的 区域 大 卖 场 类 型 书城城市中心商圈 临近商铺 交通要方便 人 流要旺 社区店位置一般也可以 最好是临 靠学校 文体用品专卖店 体育运动专卖店 音像制品专卖店等 餐饮休闲类商家的选址要求餐饮休闲类商家的选址要求 特色餐饮成熟繁荣商圈 大型商场附近 中西快餐城市核心商圈 城市主干道 次级商圈等区域 概念餐饮一线城市商业繁华区 餐 饮 餐 饮 类 商 家 商务酒楼商业中心区 亚洲美食城市核心商圈 商务办公区域 咖啡西餐城市核心商圈 商务办公区域 茶艺馆周边居民收入相对较高的城区或社区 美容 SPA 纤 体 商业比较成熟和住宅群较多的区域 网吧 书 吧 网吧 工业区域 打工者集中的区域 在学校 200 米以内的区域 书吧 高档住宅社区 写 字楼区域 美发商业比较繁华的商圈 休 闲 类 商 家 健身运动城市核心商圈 室内活动繁荣商圈 电影院发达商圈 酒吧繁荣商圈 KTV人流量大 消费能力强的成熟商圈 休 闲 娱 乐 类 娱 乐 类 商 家 虚拟电脑 游戏 城市核心商圈 服饰精品类及服务配套类商家选址要求服饰精品类及服务配套类商家选址要求 女装女装 大型品牌商场 百货 综合型购物中心和消费力大型品牌商场 百货 综合型购物中心和消费力 强 商圈成熟 人流密集的区域强 商圈成熟 人流密集的区域 男装男装 大型品牌商场 百货 综合型购物中心和消费力大型品牌商场 百货 综合型购物中心和消费力 强 商圈成熟 人流密集的区域强 商圈成熟 人流密集的区域 童装童装 人流旺盛 交通便利的繁华商业区人流旺盛 交通便利的繁华商业区 服装类服装类 商家商家 休闲装休闲装 城市一级商业地段或一级百货商场 高客流量城市一级商业地段或一级百货商场 高客流量 睡衣睡衣 内内 衣衣 大型商场 百货 综合型超市或繁华成熟的商业大型商场 百货 综合型超市或繁华成熟的商业 区区 皮鞋皮鞋 皮皮 具具 城市一级商业地段或一级百货商场 购物中心城市一级商业地段或一级百货商场 购物中心 皮鞋皮皮鞋皮 具具 箱包箱包 旅旅 行用品行用品 大型购物中心 知名百货或商场大型购物中心 知名百货或商场 化妆品化妆品商场 百货美容院和商业旺区商场 百货美容院和商业旺区 珠宝首珠宝首 饰饰 大型品牌商场 百货和综合型购物中心大型品牌商场 百货和综合型购物中心 个人护个人护 理用品理用品 店店 成熟繁华商圈 大量客流街道或大商场 成熟繁华商圈 大量客流街道或大商场 大型社区 写字楼集中或住宅较密集区域大型社区 写字楼集中或住宅较密集区域 商务礼品商务礼品品牌百货 商场和购物中心品牌百货 商场和购物中心 钟表手表钟表手表大型品牌百货 商场和购物中心大型品牌百货 商场和购物中心 眼镜眼镜 商场 超市 百货 电器大卖场和聚集人流 商商场 超市 百货 电器大卖场和聚集人流 商 业成熟的区域业成熟的区域 工艺品工艺品 精品精品 大型品牌卖场 百货 综合型购物中心和消费力大型品牌卖场 百货 综合型购物中心和消费力 强 商圈成熟 人流密集的区域强 商圈成熟 人流密集的区域 礼品精礼品精 品类品类 手机数码手机数码成熟繁华商圈 大型商场 百货附近成熟繁华商圈 大型商场 百货附近 床上用品床上用品 成熟商圈 人流量大的商圈或大型购物中心附近成熟商圈 人流量大的商圈或大型购物中心附近 窗帘布艺窗帘布艺 主要集中在家居装饰材料城 也考虑大型社区主要集中在家居装饰材料城 也考虑大型社区 地毯挂毯地毯挂毯大型生活广场内或社区型家居超市大型生活广场内或社区型家居超市 服服 饰饰 精精 品品 类类 生活精生活精 品类品类 装饰画装饰画专业卖场 大卖场专业卖场 大卖场 便利店便利店商业集中区 大型住宅区 写字楼附近商业集中区 大型住宅区 写字楼附近 照相冲照相冲 印印 人流量大的城市核心商圈 大型社区或楼盘集中人流量大的城市核心商圈 大型社区或楼盘集中 区区 干洗店干洗店 大 小型社区 附近有超市 饮食 娱乐等商业大 小型社区 附近有超市 饮食 娱乐等商业 项目旁或位置较好的写字楼等项目旁或位置较好的写字楼等 面包屋面包屋大型社区 写字楼附近 超市出入口附近大型社区 写字楼附近 超市出入口附近 CD 影像影像 城市核心商圈 大型购物中心或人流量大的繁华城市核心商圈 大型购物中心或人流量大的繁华 路段路段 药店药店 大型社区配套 住宅密集区域或购物中心内部大型社区配套 住宅密集区域或购物中心内部 文具店文具店大型商圈 办公家居市场或写字楼附近大型商圈 办公家居市场或写字楼附近 服服 务务 配配 套套 类类 零食零食城市繁华路段 人流量大的区域城市繁华路段 人流量大的区域 分析 分析 服饰精品类商家大多更喜欢城市中心的大型购物中心 具有集中式高消费的倾向 而服务配套类型商家则对社区型购物中 心更加情有独钟 以满足第一商圈范围内的居民日常消费为主要目 的 总体来看 总体来看 选址最关键的是要有足够的人流 只要保证这点 剩下的就是如何运营好购物中心的任务 所以熟悉各大商户的选址 标准能够有效地避免购物中心在招商和聚客两大方面的难题 并根 据各个不同的商业业态选址要求 认识本项目所处的地段对商家是 否有足够的吸引力 从而制定出正确的招商政策和实施手段 2 不同类型商家的楼层位置要求 不同类型商家的楼层位置要求 由于最好的楼层租金值最高 并不是每一种商业业态都拥有足够的租金支付能力 因此在选择 楼层时 每一种商业业态都会根据实际情况选择相应的楼层 大卖场类型的商家楼层位置要求大卖场类型的商家楼层位置要求 百货公司 1 4 层 超市 3 层 连锁电器商场 1 4 层 家具家居广场4 层左右 建材超市首层及 2 5 层均可 大 卖 场 类 书城首层及 2 5 层均可 科学的楼层安排过程就是符合购物中心整体利益的一种安排 应该根据卖场定位 商圈范围 消费者结构 消费水平 未来消 费潜力和商圈改变等诸多因素 围绕各种商业业态的运作规律 使其做到业态互补 商品结构分布均匀 让各个楼层之间的店铺 组合都能产生最大的促销力度 增加卖场的整体营业额和消费者 的喜爱度 分析 百货公司 超市及连锁电器商场的楼层安排基本相同 以 1 4 层为主 但考虑到首层的租金值较高 开发商与百货公司 超市及连锁电器商场很难就租金达成统一协议 在实际工作中 百 货公司 超市及连锁电器商场大多以进驻 2 4 层较为实际 开发商 往往希望百货公司 超市及连锁电器商场的楼层更高一些 以带动 人流 但实际上百货公司 超市及连锁电器商场的人流拉动也是有 限的 一般情况下楼层安排不宜高过四层 如果高于四层 不仅人 流拉动作用减弱了 其自身的经营情况也不容乐观 建材超市和家具家居广场都希望进驻首层 但由于租金支付能 力不高 建材超市与家具家居广场大多选择 2 5 层 这些主力店由 于单价高 故对人流的要求不高 可以位于较高的楼层 书城也是 主力店之一 位于较高的楼层也具有较强的人流吸引 餐饮休闲娱乐类商家的楼层位置要求餐饮休闲娱乐类商家的楼层位置要求 特色餐饮重点考虑首层 中西快餐 概念餐饮 咖啡西餐 1 3 层 餐 饮 类 商 家 商务酒楼较高楼层 茶艺馆较高楼层 美容 SPA 纤 体 2 5 层 网吧 书 吧 网吧 2 5 层 书吧 1 层为主 美发1 层 休 闲 类 商 家 健身运动较高楼层 室内活动 4 5 层 电影院4 层以上 酒吧 3 5 层 KTV 1 3 层 餐 饮 休 闲 娱 乐 类 娱 乐 类 商 家 虚拟电脑 游戏 负 1 层 3 层 分析 分析 餐饮类商家中的咖啡西餐 概念餐饮和中西快餐以 1 3 层为主 中西快餐原则上要求位于内部交通主通道旁 以方便顾客 但对于已成熟成型的购物中心 楼层要求可降低 特色餐饮强调休闲功能 由于占用面积不大分布比较灵活 楼 层分布可以比较广泛 在一些成功的购物中心内特色餐饮采取层层 分布的原则 给顾客提供适当的休闲空间 商务酒楼装修档次比较 高档 又要求有比较完善的厨房设施 故可以安排在较高的楼层 休闲类商家当中健身运动对楼层没有较高的要求 美发类店面 适宜安置在首层临街 或首层内街的主要交通通道旁 茶艺馆可以 位于比较高的楼层 网吧或美容等店面的楼层要求都不高 娱乐类商家当中以电影院首选安排在较高的楼层 虚拟电脑游 戏则可以考虑安排在负一层的空间内 这样有利于营造气氛 运动 场馆 酒吧 KTV 可以安排在较高的楼层 服饰精品类及服务配套类商家的楼层位置要求服饰精品类及服务配套类商家的楼层位置要求 女装 男装 童装 休闲装 服装类商家 睡衣 内衣 皮鞋 皮具 服服 饰饰 精精 皮鞋皮具类 商家箱包 旅行 用品 随商场实际位置而定 化妆品类 珠宝首饰 个人护理用 品店 单店一般为一楼 百货公司专柜 位于主入口处 视百货公司位置 而定 手工艺品 钟表手表 眼镜 礼品精品类 商家 手机数码 品品 类类 生活精品类床上用品 专卖店以首层为主 商场 超市 专柜视具体位置而定 便利店 照相冲印 干洗店 零食 CD 音像 药店 文具店 一般在一层或负一层的主通道旁 根据实际情况而定 服服 务务 配配 套套 类类 面包屋一般在一层或负一层 进驻超市 则位于食品区主要位置 分析 分析 服饰精品类和服务配套类的商户对楼层要求大多数是视实 际情况而定 证明了这两类商家对楼层具有广泛的适应性 但是服 饰精品类的化妆品 个人护理用品和珠宝首饰商家由于拥有较高的 租金支付能力 铺位面积不大 一般要求位于购物中心最好的楼层 最好的位置 如购物中心首层主出入口处 如果位于百货公司是以 专柜的形式租赁 则这些专柜必定位于百货公司的主出入口处 楼 层则视百货公司所处的楼层而定 服务配套类商户中的便利店 零食店 照相冲印店和干洗店一般 要求位于一层 负一层的主通道旁 对人流存在较大的依赖性 药 店 文具店 音像店等同样如此 但又可以根据实际情况而定 面 包屋也是要求位于一层或负一层 但在很多情况下面包屋都位于超 市食品区主要位置 3 不同类型商家的租赁面积要求 不同类型商家的租赁面积要求 开发商应当了解每一种经营 业态的商家对租赁面积的要求 从规划设计阶段就针对性地对大 平面进行商铺间隔与设计 使购物中心的商铺间隔最优化 功能 设置最优化 大卖场类商家的租赁面积要求大卖场类商家的租赁面积要求 百货公司 超市 10000 20000 左右 连锁电器商场 4000 家具家居广场 2500 4000 左右 建材超市 大 卖 场 类 书城 10000 20000 左右 餐饮休闲娱乐类商家的租赁面积要求餐饮休闲娱乐类商家的租赁面积要求 特色餐饮特色餐饮 50 500 左右左右 中西快餐中西快餐 200 2000 左右左右 概念餐饮概念餐饮 3000 左右左右 商务酒楼商务酒楼 2000 5000 左右左右 餐饮类商家餐饮类商家 咖啡西餐咖啡西餐 200 1500 左右左右 茶艺馆茶艺馆 500 左右左右 美容纤体美容纤体 300 500 左右左右 网吧 书吧网吧 书吧 网吧 网吧 500 2000 左右左右 书吧 书吧 100 3000 左右左右 美发美发 100 200 左右左右 休闲类商家休闲类商家 健身运动健身运动 2000 5000 左右左右 室内运动室内运动 1000 2000 左右左右 电影院电影院 200 6000 左右左右 酒吧酒吧 500 2000 左右左右 餐餐 饮饮 休休 闲闲 娱娱 乐乐 类类 娱乐类商家娱乐类商家 KTV 2500 左右左右 服饰精品类和服务配套类商家租赁面积要求服饰精品类和服务配套类商家租赁面积要求 女装女装 男装男装 50 400 左右左右 童装童装专柜不小于专柜不小于 15 20 专卖店不小于专卖店不小于 20 30 休闲装休闲装 服装类商家服装类商家 睡衣内睡衣内 衣衣 50 100 左右左右 皮鞋皮皮鞋皮 具具 服服 饰饰 精精 品品 皮鞋皮具类皮鞋皮具类 箱包旅箱包旅 50 100 左右左右 行用品行用品 化妆品化妆品 珠宝首饰珠宝首饰 个人护理用品个人护理用品 店店 商务礼商务礼 品品 钟表手钟表手 表表 眼镜眼镜 专柜 专柜 20 左右左右 专卖店 专卖店 100 200 左右左右 工艺品工艺品 精品精品 专卖店 专卖店 30 50 专柜 专柜 10 左右左右 礼品精品类礼品精品类 商家商家 手机数码手机数码 50 1000 左右左右 类类 生活精品类生活精品类床上用床上用 品品 100 300 左右左右 便利店便利店 60 100 左右左右 照相冲印照相冲印 干洗店干洗店 零食零食 社区型店面大小为社区型店面大小为 10 30 左右 大的门店左右 大的门店 面积在面积在 150 200 左右左右 CD 音像音像 普通音像店 普通音像店 30 50 左右左右 音像超市 音像超市 300 以上以上 药店药店 100 500 左右左右 文具店文具店 50 100 左右左右 服服 务务 配配 套套 类类 零食零食连锁店面积为连锁店面积为 60 100 左右左右 4 不同类型商家租赁的单层面积需求 不同类型商家租赁的单层面积需求 主力店或一些特殊的经 营商家 为便于经营布局并形成良好的外部形象 对单层面积提 出了一定的标准 5 不同类型商家对物业层高的要求 不同类型商家对物业层高的要求 百货公司 超市 连锁电器商场 首层层高 5 5M 二层 以上层高 4 5M 家具家居广场 建材超市 大 卖 场 类 主力店商家 书城 6M 特色餐饮 中西快餐 概念餐饮 商务酒楼 餐饮类商家 咖啡西餐 4 5M 茶艺馆 美容纤体 网吧书吧 美发 4 5M 餐 饮 休 闲 娱 乐 类 休闲类商家 健身运动 5M 室内运动 4 5M 电影院10M 左右 酒吧 娱乐类商家 KTV3 5M 左右 6 不同类型商家对楼板承重的要求 不同类型商家对楼板承重的要求 科学地认识不同类型商家 的楼板承重要求 有利于使购物中心的建设带有更明确的目的性 更符合特定商家的使用要求 各种不同类型商家对楼板承重的要求各种不同类型商家对楼板承重的要求 百货公司 350 超市 连锁电器商场 家具家居广场 500 建材超市 大 卖 场 类 主力店商家 书城 3 4 吨 特色餐饮 中西快餐 概念餐饮 商务酒楼 餐饮类商家 咖啡西餐 350 茶艺馆 餐 饮 休 闲 娱 美容纤体 网吧书吧 美发 休闲类商家 健身运动 室内运动 电影院 酒吧 乐 类 娱乐类商家 KTV 350 以 上 7 不同类型商家的给排水要求 不同类型商家的给排水要求 科学的评估各种类型商家的给 排水要求 不仅能够在最大的程度上满足不同商家的使用需求 同时能节约不必要的开支 能更清晰地指导购物中心的建设和招 商工作 不同类型商家的给排水要求不同类型商家的给排水要求 百货公百货公 司司 超市超市 供水供水 100DN 连锁电连锁电 器商场器商场 家具家家具家 居广场居广场 大大 卖卖 场场 类类 主力店商家主力店商家 建材超建材超 接驳到位接驳到位 市市 书城书城 特色餐特色餐 饮饮 中西快中西快 餐餐 概念餐概念餐 饮饮 商务酒商务酒 楼楼 餐饮类商家餐饮类商家 咖啡西咖啡西 餐餐 接驳到位 视具体面积而定接驳到位 视具体面积而定 茶艺馆茶艺馆接驳到位 视具体面积而定接驳到位 视具体面积而定 美容纤美容纤 体体 网吧书网吧书 吧吧 不需要不需要 美发美发接驳到位接驳到位 休闲类商家休闲类商家 健身运健身运 动动 符合国家标准符合国家标准 25DN 餐餐 饮饮 休休 闲闲 娱娱 乐乐 类类 电影院电影院洗手间接驳到位洗手间接驳到位 虚拟电虚拟电 脑游戏脑游戏 酒吧酒吧 娱乐类商家娱乐类商家 KTV 接驳到位接驳到位 女装女装 男装男装 童装童装 休闲装休闲装 服装类商家服装类商家 睡衣内睡衣内 衣衣 皮鞋皮皮鞋皮 具具 皮鞋皮具类皮鞋皮具类 箱包旅箱包旅 行用品行用品 化妆品化妆品 珠宝首饰珠宝首饰 个人护理用品个人护理用品 店店 商务礼商务礼 品品 服服 饰饰 精精 品品 类类 礼品精品类礼品精品类 商家商家 钟表手钟表手 表表 不需要不需要 不需要不需要 眼镜眼镜 工艺品工艺品 精品精品 手机数码手机数码 生活精品类生活精品类床上用床上用 品品 便利店便利店 照相冲印照相冲印 干洗店干洗店 零食零食 CD 音像音像 药店药店 文具店文具店 不需要不需要 服服 务务 配配 套套 类类 面包屋面包屋接驳到位接驳到位 8 不同类型商家供配电的要求 不同类型商家供配电的要求 主力店和次主力店的供配电要 求是由于其含有大量的用电设备决定的 供配电要求较高 相反 一般的店面只要符合一般的用电标准即可 特殊的个店可以单独 处理 不同类型商家供配电的要求不同类型商家供配电的要求 大大 百货公百货公 司司10000 平方米约平方米约 2500KVA 超市超市 连锁电连锁电 器商场器商场 家具家家具家 居广场居广场 建材超建材超 市市 卖卖 场场 类类 主力店商家主力店商家 书城书城 国家标准国家标准 特色餐特色餐 饮饮 中西快中西快 餐餐 概念餐概念餐 饮饮 商务酒商务酒 楼楼 餐饮类商家餐饮类商家 咖啡西咖啡西 餐餐 1000 平方米约平方米约 300KVA 茶艺馆茶艺馆 美容纤美容纤 体体 餐餐 饮饮 休休 闲闲 娱娱 乐乐 类类 休闲类商家休闲类商家 网吧书网吧书 吧吧 美发美发 健身运健身运 动动 电影院电影院 虚拟电虚拟电 脑游戏脑游戏 酒吧酒吧 娱乐类商家娱乐类商家 KTV 女装女装 男装男装 童装童装 休闲装休闲装 服装类商家服装类商家 睡衣内睡衣内 衣衣 皮鞋皮皮鞋皮 具具 皮鞋皮具类皮鞋皮具类 箱包旅箱包旅 行用品行用品 化妆品化妆品 服服 饰饰 精精 品品 类类 珠宝首饰珠宝首饰 国家标准国家标准 个人护理用品个人护理用品 店店 商务礼商务礼 品品 钟表手钟表手 表表 眼镜眼镜 工艺品工艺品 精品精品 礼品精品类礼品精品类 商家商家 手机数码手机数码 生活精品类生活精品类床上用床上用 品品 便利店便利店 照相冲印照相冲印 干洗店干洗店 零食零食 CD 音像音像 药店药店 文具店文具店 服服 务务 配配 套套 类类 面包屋面包屋 国家标准国家标准 国家标准国家标准 分析 分析 在购物中心各种类型的商家当中 供配电的标准以百 货公司和超市两大商户要求最高 超市和百货公司这两大类商家 租赁面积都在 10000 平方米以上 用电设备又多 如超市的生鲜 区就包括大量的电烤炉之类的设备 超市和百货公司的配电容量 要求达到 2500KVA 以上 餐饮类商家的用电设备也比较多 一般以 500KVA 千平方 米为标准 其次 KTV 等娱乐类商家都必须符合国家工业用电标准 电影院商户则要遵循国家星级影院标准 其他商户只需按照国家 标准和一般标准供配电 9 不同类型商家停车场位置 数量要求 不同类型商家停车场位置 数量要求 百货公司由于客户档 次较高 要求有一定的停车位 连锁电器商场 超市和书城对 停车场的要求相对低一些 一般的服饰精品类和服务配套类商 家对停车位基本上没有什么具体要求 各种不同类型商家停车场位置 数量要求各种不同类型商家停车场位置 数量要求 百货公司200 个车位左右个车位左右 万平方米万平方米 超市 连锁电器商场 根据实际情况而根据实际情况而 定定 家具家居广场 建材超市 150 个车位左右个车位左右 万平方米万平方米 大 卖 场 类 主力店商家 书城 根据实际情况而根据实际情况而 定定 特色餐饮 中西快餐 概念餐饮 商务酒楼 餐饮类商家 咖啡西餐 30 个车位左右个车位左右 千平方米 千平方米 需要部分地面需要部分地面 停车位停车位 茶艺馆 美容纤体 网吧书吧 美发 休闲类商家 健身运动 室内运动 电影院 酒吧 餐 饮 休 闲 娱 乐 类 娱乐类商家 KTV 有一定的停车有一定的停车 位要求 数量位要求 数量 从从 20 个至个至 100 个不等个不等 分析 分析 在发达