商品结构管理一商品结构树

商品结构管理一 商品结构树商品结构管理一 商品结构树 商品结构管理首先要解决的是 卖多少 的问题 也就是 商品结构树 问 题 以此弄清一个门店该卖多少商品 商品数如何分布于各个品类中 零售经营的核心是商品 但是 卖多少 卖什么和怎么卖 我们经常在营采沟通会上听到店长说 门店的商品不够丰富 那么 门 店的商品应该多少才算丰富呢 一次性购足 并不代表着多而广 而应该针对不同需求 提供不同的购物 满足度 一个门店商品数太多了 会使滞销产品比例增高 库存增加 浪费管 理资源 陈列资源等 太少了 则满足不了消费者的购物需求 因此 商品结 构管理首先要解决的是 卖多少 的问题 这也就是 商品结构树 问题 以此弄 清一个门店的商品数应该是多少 各个品类中的商品数应该是多少 才算合理 在研究商品结构之前 我们先要解决季节的概念 零售季节有着自己特殊 的划分 通常 12月 2月 为年关季 阳历阴历的新年都在这个季节 还有圣 诞和元宵等 3月 5月 为转换季 这个季节通常是一年中销售最淡的时候 此时我们都忙着做春节销售总结回顾 处理节日遗留的库存商品 进行供应链 谈判 准备春夏交接的商品换季 这是一年中最重要的一次换季 6月 8月 为炎夏季 这时炎炎夏日来临 门店的布局和商品陈列都要进行一番布置 各 种消夏商品纷纷登台亮相 现场促销此起彼伏 9月 10月 为中秋季 中秋 国庆将掀起年度销售的第二次高峰 我们都知道 销售额 客单价 客单量 因此可以从价和量两种属性着手 再从单品销售额和销售量两个维度 根据 二八原则 的黄金定律 即80 的销 售额来自20 的商品 80 的销售量来自20 的商品 研究商品结构树 第一步 将某季节的商品销售 按照单品的销售额和销售量 由低至高依第一步 将某季节的商品销售 按照单品的销售额和销售量 由低至高依 此排序 此排序 排序后 我们将由高到低累计达成80 销售额的商品品项形成集合 S1 将 由高到低累计达成80 销售量的商品品项形成集合 S2 然后将 S1和 S2相交 得出交集品项集合 A1 这意味着 A1范畴内的商品 销售额和销售量均在前80 的 排序范围 再将 S1和 S2相并后减去交集品项集合 A1 得到品项集合 A2 A2 范畴内的商品 销售额或销售量有且仅有一项落入前80 的排序范围内 如下 图所示 我们将 A1和 A2统称为 A 类品 A 类品是并集品项 是 S1和 S2的并集 A 类品也称之为 必售品 用数学语言来说 必售品是销售额或者销售量至少 有一项进入排名前80 的商品 这是每个门店均必须备有并确保安全库存的商 品品项 把 A1定义为首选品 这是销售额和销售量均进入排名前80 的商品 是每 个门店必须重点监控和关注的商品 参见例表一 例表一 案例门店分析结果 我们分析了很多门店 发现约12 的商品贡献了门店约60 的销售额 涉及的品类只占总品类数的40 却占了门店销售的将近90 约20 的商品 贡献了门店约80 的销售额 涉及的品类数只占门店总品类数的约60 却贡 献了门店将近98 的销售额 也就是说 40 的品类贡献90 的销售额 20 的品类贡献8 的销售额 剩下的40 的品类仅贡献了2 的销售额 由此可见 只要门店重点分析 关注并维护好首选品和必售品及其涉及的品类 则可确保 98 的销售完成率 第二步 将分析得出的首选品和必售品还原到各自的品类中去 研究各第二步 将分析得出的首选品和必售品还原到各自的品类中去 研究各 个品类中应配置多少商品数才是合理的 个品类中应配置多少商品数才是合理的 这里要导入一个 上下限 的概念 也就是说 每个品类中的商品数不是 恒定的 而是在经营的过程中有上下弹性的 或者说 我们要研究的是每个品 类中的商品至少应该有多少 最多不能超过多少 公式 各品类的品项数上下限理论值 各品类的首选品项数 结构因子 公式中 结构因子指的是下限因子和上限因子 结构因子如何计算呢 还是要遵循 二八比例 根据第一步的数据表可分析得出 80 的门店销售额 由多少比例的单品贡献而来 这个比例数 我们称之为 a 因子 当这个比例数 低于20 时 a 因子为上限因子 下限因子则为20 当这个比例数高于20 时 因子为下限因子 上限因子则为20 例一 某门店16 的品项数贡献了80 的销售额 这表明该门店低效商品 数偏多 品类的首选品项数为20个 那么 该门店 品类的品项数下限为 20 20 100 上限为 20 16 125 也就是说 我们将通过对各品类 的商品数上限的控制 使贡献80 销售的商品数比例不断向上趋近于20 例二 某门店25 的品项数贡献了80 的销售额 这表明该门店商品的 丰富度不够 品类的首选品项数为20个 那么 该门店 品类的品项数下 限为 20 25 80 上限为 20 20 100 也就是说 我们将通过对各 品类的商品数下限的调整 使贡献80 销售的商品数比例不断向下趋近于 20 在实际的工作中 仅仅理论地计算各品类的上下限数值是不完全科学的 有几种状况是需要对这个理论值进行调整的 基本原则是 品类中的必售品项 数低于下限的 以计算的上下限理论值为准 必售品品项数高于下限低于上限 的 以必售品品项数为下限 必售品品项数高于上限的 则上下限均为必售品 品项数 参见例表二 第三步 合并 第三步 合并 在完成以上两步后 我们就可以得出首选品类和必售品类 包含必售品 但没有首选品的品类 的品项数上下限 然后再对剩余的品类进行个别分析 保留部分结构性品类和结构性商品 最后将所有品类的品项数的上限和下限分 别合并 形成完整的门店商品结构总表 参见例表三 选择品 下限 类品 这是相对稳定的补充性品项 新品空间 上限 下限 这是根据各品类的上限减下限后得出的数值 这一区间的商品是有试销期的 一般涵盖一个完整的销售季度 最多不超过 个月 但凡商品季度销售排序在某个品类的这个区间里 且试销期超过3个月以 上 将被列为待淘汰商品 一旦该品类在新品引进的过程中 突破上限 待淘 汰商品将被