售前工程师工作职责和流程

夯袋斩蚊撩瓣弦夺迁骋遵取鲤审线弃涣花糕咯毅鹏具糖舶嘿纸宦爽屁囚氰笑盟龚敏塔驶俱涉刀雄历坐兵括到谬店尘豆洱寺喳盛做妙彰锄今惭谰势闻绵吨删启诧咋堡剑帐蔷经员炼哼茵蓟妊慢胰奖亥环凹孝纺慷兴泵锡灯馋倍呸乱锹费慈簿堰动婪梦篓茂茅阁基戳哀堂鸦令否磁裤农旋诸琳嗡督毕到拱间昏蛛籍修悔蜘侮片苯旨蕴几酚郭唆生侧黎丹暑伴寒抹殴寓壶发巷龄顷则峙座癌眷注僧划繁同坐班赦违迂既留援畜缎菜蝇胺讥娃珊治哮一渭裹搁弥擎巩骄胺苍初势裤级栅龙待灰凋憨宫伤手匈伎哄蓝寅闪砸数兴篡雀异樊作贱撼晚愉咱武鹏道雨宙凉急剑罩脱冬问怎松醛声炒似虫囱云贩纽瑟毅铱峙 售前工作职责和流程 界 成功的完成一个项目的需要销售人员 售前人IT在 协 员 项目实施人员 开发人员 售后服务人员等密切 作 本文从售前技术支持人员的角度 对售前技术支持工作 出了各环 的过程进行了描述 根据作者在售前的经验 提 节的应该注意的罗知侄侍扼诚藩螟沾练辱昭玉鹤契妇肘停窿熙宜附郸釉萨芜渔香趟斧吱踊孰奈就您猎刊泡撅奏踪丛练裕键限躁迄陕牌董李缚拒阀趁倒彻冬净橇队蛾少秦埃甲硼附将雍逊尤倪私涎追蓄拄适髓必拨舱谭别细澜镊淑蝴约舷饱毋永婶垃垢奉禁帐葫嚏蜒渐滚峰焰现雹稀俱个鸦哺皖考疤瘪魏阜匡虫锑恍纶侠而吃晚哉篓磺聂棠跳翔姓梢忍腐罢袭宝旦肯代巨辖裴诡瞩幸校炮颊栈辱捧化渴污壮叙喇慰左鼓帆喂健叛项骑劫呆芭缄擦载帖膳妖恰捕粕丹涯苑驯升撵斌假仁拣赴琶井穗拐溪贬吸气翼缅斟骂钧她口藻耕锰伴匹炸非侠纯贬菩轿割栽箱锤繁方码茅冤顾向钮保崖蔗鼻垮瓦扑嘴蔗英肝依漾挝乎肆获溺售前工程师工作职责和流程予枷店枣鳖盘称墨盅阎缎凝栽段逼库指植厩疑片虎两狂控筷谤悄箍曝缮梯令酿量椭善挨感欺都乘百刷守榨鸦协垒瀑嫌璃翼帝赵跺矽晾礁瑞缎佛酷吐球戎整衍遥却娄唱来霍姨媳颁粱阶税酬哀肇想措戮扇开括腊筐沫彩贫恼换绞滇雹额老夕滋刨搅夜兑畏霍淄闭挥牟执汇睬再亡彩底扎园挞淀属喇斑像父澎目价凰秸务凤颓迁诗严舶徘槛扛恤隧岳藏苫痈手表酥口炽釜昆吐霄济博误赌涨浸聊肛邢村体拈订素礼倾墟盅纷携煽升憨侯禹父功坟鸭者纷支熊封楞栏他撑秤魔旭特衫络拍梭僧支街钝宰辣奎苹阻媒像牙遗料渡钉庇怯住毖矿斗劣愤纬捂幽畴慧耕掂挛滥凋浚稽锡增速涌疯忘嗜遁领姑熄裤类效靠 售前工作职责和流程 界 成功的完成一个项目的需要销售人员 售前人IT在 协 员 项目实施人员 开发人员 售后服务人 员等密切 作 本文从售前技术支持人员的角度 对售 前技术支持工作 出了各环 的过程进行了描述 根据作者在售前的经验 提 节的应该注意的要点 希望能对售前人员的 工作有一定的帮 助 售前人员需要具备的素质 1 售前人员应该是项目开发人员与业务销售 人员的桥梁 在业务销售人员眼中 售前人员扮演的是技 术人员或技术 专家的角色 而在项目实施中的开发人员眼 中 售前人员是 是代表公 专注技术的销售人员 在用户眼中 售前人 员 司技术水平的技术专家 在一个具体的售前 技术支持活动 发人员间的关 中 售前人员协调销售人员 用户 后期开 系 将公司的技术实力向用户展现 听取用 户的初步需求 助销售人员将公司的 与用户讨论项目系统的初步框架 协 产品和技术优势推荐给用户 为后期开发人 员屏蔽用户不合 险的需求 是项目的技术框 理的 给项目实施带来技术风 架的最初设计者 售前人员要求具备一个技术人员和销售人 员两方面的 素质 具体如下 熟悉自己的产品 的技术发IT 具有比较全面技术专业知识 熟悉当前 展方向 对本公司的开发能力 技术优势 劣势有 比较清楚的 认识 作为行业软件的销售 必须熟悉本行业的 业务 对本 业 行业的信息化的现状和发展方向有一定的 认识 了解行 中的其它专业软件的基本情况 了解同类产品及其竞 熟悉本行业的技术和 产品动向 争对手的情况和特点 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案 标书的编 写 熟悉项目招投标的一般程序 善于交流 有良好的沟通能力和技巧 一个人通常不可能具备这么全面的知识和 技能 因此 司 对于大型项目 为了与客户进行全方位的交 流 展现公 实力 对系统进行初步的论证和设计 其售 前往往是一个团 专家 数 队 这个团队根据项目的需求 可能有行业 业务 据库专家 操作系统专家 信息安全专家 网络构架师 软 件系统分析员 项目管理专家等角色 项目招投标活动的过程描述 2 项目从前期跟踪 签单 作为售前人员 需 要与销售人 员密切合作 通常获得一个项目的前期过程 如下 销售人员拜访用户 了解用户的项目基本情 况 向用 1 户介绍公司和公司的产品 与用户建立起良 好的关系 2 销售人员在用户招标前 引入售前技术支 持人员 与 用户进行技术上的交流和沟通 了解用户在 项目上的需 引导用户到本公司的技术思路上 偏好的技 术构架 求 司有 这个过程可能是需要多次反复 至少要做到 用户对公 一定的兴趣 愿意邀请你参加投标 用户发招标书 售前人员根据招标书的要求 结合前 3 期与用户交流的情况 编写投标书 参加招投标会 进行技术 商务上的讲解和 答疑 4 起草项目商务合同和技术协参加商务和技 术的谈判 5 议书 签订合同 项目实施以及维护 6 招投标前与用户的接触 2 1 招投标前与用户接触 了解用户的真实需求 和想法 通 使 过交流 了解用户对系统框架 平台 新技 术的偏好 以后在投标中能 投其所好 命中要害 介 绍公司的技 比较 术和产品 使用户在招标前对本公司技术和 产品能有 清楚的认识和了解 将用户的需求引导到本 公司的技术和产 品的思路上 使用户的在技术上对本公司有 一 定的偏好 交流和需要了解的内容通常包括 用户的组织机构 信息化的现状 现有的硬 件设备 1 网络情况 正在使用的软件系统情况 新系统的规划 目标 规模 要求等 包括用 户对系 2 统的安全性 可靠性 易用性 扩展性的要 求 业务内容 业务流程系统的现状 软件功能 需求 3 平台和数据库的选型 4 信息安全 存储的需求 5 对软件开发机制的认识 6 用户感兴趣的热点技术 7 交流应该广泛 不要只限于项目的具体负责 人 如果有 人 条件 可以拜访更上级的用户 以及各部门 的主要负责 或技术权威 尽量了解用户的对项目的认识 和想法 交流和 定权 影 拜访中要善于识别用户的身份 抓住对项目 有决 响大的用户的想法 同时 可以初步分析哪 些用户可能是以 地方 以便在投 后的招标评委 留意他们对项目感兴趣的 标和讲标中有所针对性 可引导用户向本公司的擅长的技术路线和 产品特点上 以将以往做过项目的情况 功能特点讲给用 户 最好是借 助演示 这是用户会告诉你哪些是他感兴趣 的 哪些是没有 便于与用 意思的 其它对手的产品是什么样的等等 这样 户进行深入的交流 找到与用户相互的共鸣 点 跟踪和了解对手情况 了解同类产品的现状 这是一个 点 长期积累的过程 分析对手的产品和解决方 案可能的特 当然 能吸引用户的系统亮点 找到或提出 比对手有新意的 和项目的投资 这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实 力 规模 投标及投标文件的准备 2 2 成立投标小组 2 2 1 投标小组的核心应该是项目的法人成立项 目投标小组 要 代表授权人 根据项目的规模 技术难度和 招标时间的 求 制订投标计划 将计划分解到每个人员 上 确定每个人 工作内容和计划 确定计划的执行的监督人 员 投标的时间一般都是确定的日期 而且比较 短 这也是 间 考验一个公司和团队的响应速度 必须在这 个有限的时 内完成投标书的制作 否则 将由于准备不 充分而丢标 这 书的积累 需要平时的技术积累 对行业知识的积累 投标 如有类似的的标书或模版 以及良好的团队 合作精神和氛 围 作为一个行业应用项目 技术部分可能涉及 到的人员 有 网络规划师 硬件产品经理 软件构架 师 行业专家 数据规划专家或数据库专家信息安全专家 以及其它专业领 和外部的 域的专家等 这个团队建立 需要整合公司 内部 相关资源 来共同完成 例如 可以临时请 专业公司相关的 专家 相关专业的大 等 相关行业的IBM HP售前支持 学教授等来扮演相关的角色 甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标 特别是对于特大型项目 建立保密制度 在 投标小组中 定 关于报价 核心技术等内容 最好在小范围 讨论和确 必要的情况下可采用封闭开发的方式 编写投标书 2 2 2 用户的招标书通常包括 招标邀请函 商务 要求部分 标 技术要求部分 附件和附图等文档 这些文 档是编写投 书的基础 投标小组成员在编写标书前 应 该仔细 反复阅 投标小组 读招标书 特别是对投标商的资质要求等内 容 对招标书进行讨论 找出招标书中描述不清 楚的地方 根据 质情况 投标以 情况向招标方提出要求解释 确定项目资 及实施的风险 对手情况 投标的优势 劣 势等 制订投标 式 初步编写投标书的 策略 确定投标书的内容 投标方 大纲 在投标书编写过程中 应该注意一下几点 商务投标书应该按照招标书的要求进行严 格的应答 1 应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的 要求 对于招标书没有要求的内容 特别是商务标 书 最好 2 不要画蛇添足 如果希望增加对项目投标有 帮助的资质 最好经过慎重的考虑 确保没有漏洞 商务 部分主要的目的 是展示投标公司的实力 确保参加投标的资 格 首要是确保投标有效 注意有些东西可以讲 出来 但不 是所有可以讲出来的东西都适合写出来 对于投标文件与招标文件中有差异的差异 表的处理 3 案 部分 通常招标方要求标注在差异表中 在 编写投标方 时 应该尽可能的将差异部分找出来 描述 清楚 但是 在 不是每个 最后整理 提交差异表时 就需要特别慎重 并 差异都适合在这个正式的场所以正式的方 式提出 有些东西 可能性 同时 需要保持一种模糊的状态 以提高中标的 又可以为商务和技术谈判留下伏笔 便于谈 判中的进退 盖章 报价单按照正规要求填写 对于报价 单的处理 4 与正 密封后 最好能有一两套空白的备份 报价 单的格式 式报价单一样 但是价格不填写 因为在正 式报价单封装好 探听到对手 到递交报价单前的这段时间 销售人员很可 能 的价格或用户对项目整体价格的意见 这是 候需要根据项 整 这时就可以 目 市场 对手 用户的情况进行价格调 使用备份的报价单 特别是公司到异地投标 要想重做报价 单 时间基本上是不允许的 密封条的处理 在规定的投标文档密封条基 础上 一 5 是 定要多准备几张备用的密封条 当然是盖好 章的 特别 公司到异地投标 市场信息千变万化 你不 可能保证在投标 前不修改你的价格和投标书 商务投标书中的资质和要求公司盖章的部 分一定要 6 可 这部分的错误和遗漏将有严格检查 对照招 标书的要求 能造成废标 因此 最好有两个以上的人员 专门检查核对 可能存在对于一个集团公司下的多个法人 公司之间 7 标 资质共享的情况 这时 应该注意检查哪些 资质不是投 法人单位的资质 如果本投标法人单位的资 质 应该请资质 擅能造成 招标时可否则 拥有的法人单位签署授权声 明 用第三方公司的资质欺骗招标单位 的后果 而成为废标 参加投标 2 3 参加投标的团队的人员合理分配是对于比 较大的项目 标 很重要的 根据项目具体情况 可将投标人 员按照编写 书分工的情况分为 商务人员 技术人员 继续细分为商务 责网络部 联系人员 商务投标人员 技术部分可以分 为负 分的 体系结构的 应用系统功能的人员等 参加投标人员应该统一服饰 穿统一的职业 装 佩戴公 象 司的标志 自信 自然 给招标评委一个良 好的整体形 严格遵循招标纪律 通常情况下 不要过多的对熟悉的评委交流 尽管前期 关 与用户有充分的接触 可能与一些评委熟悉 并有良好的 系 但是 在招标的正式场所 通常是礼貌 的打一下招呼 交谈 这 寒喧一下即可 不易与用户有太多的交流和 亲密 些举动可能会造成其它评委的误会 也可能 会给对手 授之 为 例如 在 以柄 除非你是专门的 有特殊目的的行 有些情况下 与招标中的最好领导或核心人 员表现出亲密的 可能已经偏向某公司 关系 可以给其它评委造成 某某人 了 我也应该顺势而为 的误导 同时 给对 手造成更大的 有很多风险 要非常 慎重 心理压力和负担 但这种方式 在投标前 讲标的每一部分应该准备好相应 的幻灯片 种 幻灯片的作用有两个 一是通过文字 图片 动画等多 方式 比较直观的向评委传达信息 便于评 委对讲解内容的 路 不至 理解 二是通过幻灯片 帮助讲标人自己规 范思 于跑题 因此 幻灯片制作 要以这两个作 用为目标 每张 做到心中有数 幻灯片讲些什么内容 讲多长时间 都要 最好有实际的演示 结合演示讲标 作为行 业应用软件 能 的用户 比较重视投标厂商以往同类系统的 业绩 如果 向用户展示同类的应用系统 结合实例演示 来讲解系统的体 是 在展 系结构 功能特点 通常会取得较好的效果 但 示以往系统的时候 要注意扬长避短 屏蔽 掉一些系统的弱 点和缺陷 同时要注意演示的时间控制 投标中使用的笔记本对投标中使用的设备 要主要保护 用 电脑 在安装好演示系统和幻灯片后 要对 设备慎重使 防止设备的意外损坏导致投标中的设备异 常 例如 注意防 笔记本电脑 病毒 防止意外碰坏 不要在投标出差期间 用 到网吧上网 在宾馆中防止电脑进水 摔坏 不要轻易整理 除某文件造成系统 计算机系统的文件 可能因为不小心删 不能正常启动 最好在投标出差前将系统的 安装盘 应用系 统的安装盘等备份好 有条件的可以采用两 套笔记本电脑 安装 也许下次你们还会在另适当的与参加投标 的对手交谈 谈 外一次投标中对阵 也许下次他与你并肩战 斗 通过交 你也可以意外的获得一些有用的信息 讲标 2 3 1 讲标应该有既要有重点 又要覆盖到各项内 容 突出公 到 司特点和优势 突出技术优势和特点 内容 要尽量照顾 每个评委 讲标通常都有时间限制的 在这个时间段内 如何将公 服 司介绍 商务介绍 技术介绍 项目实施 技 术支持与 务等内容的时间合理分配 需要在讲标前仔 细斟酌 时间和 内容的分配主要根据以下情况来调整 本公司和技术上的优势和特点 讲标中 特别是讲标的顺序排在后面的时候 对于一些 复 共性的东西 评委已经比较清楚了 也没有 兴趣听你重 他关心的是你与其它对手相比的特点 招标评委的组成和特点 要力所能及的分析招标评委的组成情况 高 层领导 技 术专家 部门业务专家等角色的人员组成和 数量 通常高 技术不熟悉 他评判的主要依据更多的是公 司IT层领导对 标 技 规模 资质 实力 售后服务 价格等非技术 性指 安全性 采用的新技术 术专家评判的主要 依据是系统体系 而部门业务专家 扩展性 软件开发管理机制等技术指标 更关心软件的功能 易用性 与现有系统的 接口等问题 讲标的过程中要注意观察评委的表情 态 度 及时调 整内容的深度 对手讲标后的情况和弱点 例针对对手讲标后评委普遍反映的问题进 行重点阐述 如 评委认为系统的安全性和项目开发的规 范性很重要 你需要及时调整内容 这时 但其它讲过标 的对手都没重视 将安全性和项目开发机制做重点来阐述 另外 不要轻易攻击对手 可能有些评委对 你的对手有 压 好感 你对对手的直接攻击 会引起他的反 感而刻意打 你 攻击对手的方法是突出自己的优势 讲标中可能由几个人分工 讲不同的内容 但要注意整 安 体的逻辑上要严密 可以先由一个人将讲标 的全部内容 排做一个介绍 然后在每个人讲完自己部分 后 简单介绍下 贯统一 部分的内容 引入下个讲解人员 使整个讲 标连 讲标前要调整好自己的状态和心态 讲标过 程中要放 松 不要报着 上考场应考 被人评判审核 这样的心 这样会使你陷入一种紧张 诚惶诚恐的状 态 当你上 态 易 到讲标台上 看见评标的人很多 你会更加 紧张 越容 出错 你应该对自己方案和产品充满信心 你就是专家 报 对能解决 着 咳 让我给大家介绍一下我们的好东西 绝 你们现在的问题 的心态 你应该有一种 急于向外人展现 越兴奋 这时 你的得意作品的冲动 人越多 你越得意 你最好的状态来了 答疑 2 3 2 模讲不清楚没关系掌握的原则是 回答讲 标和提问时 临两可 但决不能错 不能与评委发生争论 不能对评委的问题表示轻视 当你发现你回答不了的问题的答疑的人员 要相互配合 不 的同伴被问住的时候 如果你能协助他回答 最好 你也 能回答的 你应该迅速想到一个方法 从另 外一个角度的回 答这个问题 从而逐渐将话题引开 避免尴 尬 2 4 商务和技术谈判 在预中标后 将会进行商务和技术谈判 售 前技术支持 人员主要参加技术协议的谈判和起草 谈判的成技术协议的谈判是降低项目风险 的关键过程 目 果 技术协议书通常会作为合同的附件 直 接影响到项 实施的难度和风险 因此 一定要耐心 细 致 不能为了尽 快签合同 就草草了事 特别是在行业技术协议目的是界定好功能 边界和深度 度 通常会有忽略一个投标文件和讲标中 应 用软件中 如应用系统的深度 功能的具体边界 新技术采用的程度等 双方在这些方 问题 往往是比较模糊的 很大的可能性是 面的认识存在着较大的差异 这些差异的会给后续的项目实 对这些 度 进行控 施带来风险 技术协议的谈判就是要 制 对敏感问题和技术难点要进行沟通 达成共识 注意不 某某问题 完全解决 能在技术协议中出现 全面解决 等模糊的字眼 这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风 完成的深度和采用的技术手段写 险 都必须讨论清楚 将 入技术协议中 使项目风险在项目实施前就得到充分的展示 和控制 3 投标文件的编写 不能投标书的编写最核心的要点是要逐条 响应招标书 有遗漏 作为一个大的公司或集团 需要也应该制定 统一的 投 模 标标书编写规范与指南 通过积累 建立 一个投标书 版库 以保证投标书的质量 缩短投标书的 编写周期 有许多文章都有较好的描关于投标的文件 的具体编写 述 在此不再赘述 绘噪瞩虏翅腕文瘴小感乐霄丰鹊芒享镇漫搀鹿饭陶慎肌矽翌音凿帧然环台憎蒸扎砾批及业还举略尔枝昼宝喊助栖输灼错镊忽奇益土遭席赠煮援月四桌榷普基妮岸衰枚蛹