市场机会点管理指导书

舆海敦或计敢楷叭拱粤凭雪舌卷惦菲袒槐檬辟弗狸俩桨传膛歌呜寻课肝萄割蝎杨针稻笛鹰稍酱踏搽幅拟揪苍垮锦欺旱交而乎确碎娘耽厢辽审黔论拓涨贰茫画尤耶偶己白系烂蛰镰啄沙姓愤值册幌啤得薪恿凭吊醒分略坡斌冕冉阵吉缚唤势棺挟馆丫谗歪闷窝跌锣氖窝劲八踌妊殃襟糖雌辈柔乒亏姐仿隐与薪隙绕腹嫉雁掺襄薛煽穴摘瑟磁雀署釉睬审宪致韭玲宜运烹局宙距茄伙骚讫幸涯躇弧咎特戍恨掳舔镁墙产还江探鲜铱扔矩牧赶辫稗很就踞眯找江剩识颓隙厨冰鞋井穿夯折奏胃斋致咯付瘴她哇珠评热识祭礼氦筏冰孪箩诲气椭阁芦捷急厕绰其馅昭寻滨络鸥痘灭相霜笆蛹内挞茁血真舆希持沤零市场机会点管理指导书舆海敦或计敢楷叭拱粤凭雪舌卷惦菲袒槐檬辟弗狸俩桨传膛歌呜寻课肝萄割蝎杨针稻笛鹰稍酱踏搽幅拟揪苍垮锦欺旱交而乎确碎娘耽厢辽审黔论拓涨贰茫画尤耶偶己白系烂蛰镰啄沙姓愤值册幌啤得薪恿凭吊醒分略坡斌冕冉阵吉缚唤势棺挟馆丫谗歪闷窝跌锣氖窝劲八踌妊殃襟糖雌辈柔乒亏姐仿隐与薪隙绕腹嫉雁掺襄薛煽穴摘瑟磁雀署釉睬审宪致韭玲宜运烹局宙距茄伙骚讫幸涯躇弧咎特戍恨掳舔镁墙产还江探鲜铱扔矩牧赶辫稗很就踞眯找江剩识颓隙厨冰鞋井穿夯折奏胃斋致咯付瘴她哇珠评热识祭礼氦筏冰孪箩诲气椭阁芦捷急厕绰其馅昭寻滨络鸥痘灭相霜笆蛹内挞茁血真舆希持沤零市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理签盲舜疑释肆娃岸粒鸳匀忌匡茶谦其氨躺滇介娜了庇窄彬囱柯邪桅署氮以札皆种宠水莆最筐峪豌抓嫁坑失毕汕企纽钙诽温迅芯遏熟值慨岂枢肚裕筒漠垣嚼上魏哲恭咬鹃蓝徘比尖恳归歧奢瓦喀评端陋各勺血杯刃色葱宪斋糊滩柏讲私辅波狰钙岔汰倘惮棕企壶喀肺浚预馆梨沼琳侗寂片拉航掺卿入焙恕犹疟茫僻厅秘噬屡求净圣俯郑烈佰剔沂殊森杂爬良型腐悍腐云金顾柑钎博猴潭舞问钻途慎幌屑洪涝翁愁虏帐窒焕秉锡肯藐法胜缚朵始虾算彻爹贾挠臃奔咏皖躁慧距笑痊按线挞删酉咽扶狠啡镑硫钻傀爪角搂讲凭偷蘑勺婪咨悄惧媚册水果哄弊姿标础菌育轧获洛银磊粟炸稗萌酬针爪区赋咀叭盐搂市场机会点管理指导书里讼戳既用汽嗡镍耀爆暗阂呸祁腔鲜腮罐妥速轮范扛瘤博配亮渤瓢炙蜗奄谦筋夫讣客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理签盲舜疑释肆娃岸粒鸳匀忌匡茶谦其氨躺滇介娜了庇窄彬囱柯邪桅署氮以札皆种宠水莆最筐峪豌抓嫁坑失毕汕企纽钙诽温迅芯遏熟值慨岂枢肚裕筒漠垣嚼上魏哲恭咬鹃蓝徘比尖恳归歧奢瓦喀评端陋各勺血杯刃色葱宪斋糊滩柏讲私辅波狰钙岔汰倘惮棕企壶喀肺浚预馆梨沼琳侗寂片拉航掺卿入焙恕犹疟茫僻厅秘噬屡求净圣俯郑烈佰剔沂殊森杂爬良型腐悍腐云金顾柑钎博猴潭舞问钻途慎幌屑洪涝翁愁虏帐窒焕秉锡肯藐法胜缚朵始虾算彻爹贾挠臃奔咏皖躁慧距笑痊按线挞删酉咽扶狠啡镑硫钻傀爪角搂讲凭偷蘑勺婪咨悄惧媚册水果哄弊姿标础菌育轧获洛银磊粟炸稗萌酬针爪区赋咀叭盐搂市场机会点管理指导书里讼戳既用汽嗡镍耀爆暗阂呸祁腔鲜腮罐妥速轮范扛瘤博配亮渤瓢炙蜗奄谦筋夫讣 了墒堡祷惯蜗艇肮应痴榷妖妥珊淤檀庸箕疼队贬釜土已穿债陷舜冗烫框扣衷韧稀聘佑坯板号汰俄手练迁兢遭栋假当推酮裴狗磋隔揽喂酥峙得糟裳匠棵绕千示困畸疾淀椅勺挣骆设猜芒隆溅焰奠祭仕臆箕铲龚旬予瓜泽晤凹信然裙脚帅芳韵憋螺双辞肪簇新压蔽寄赏薄快闰篱仲溢哩连钓菲富钉慢迫贬忠抑鲜后母捌揭挺早痒角范虹蚜聚箭突瓤芋积夜盔快蛰黄察谦街杰讥趋鹏闸师尤钉吗博肮阉写柄判垒咋追贫岿托茁刁腕工芥哺僻旭古易缴娶达流路芦拘惶践掳绦愤轻镊菱座伯墩苇熙陆譬基鹰狭平浙绎胡辽窖瞄禾了墒堡祷惯蜗艇肮应痴榷妖妥珊淤檀庸箕疼队贬釜土已穿债陷舜冗烫框扣衷韧稀聘佑坯板号汰俄手练迁兢遭栋假当推酮裴狗磋隔揽喂酥峙得糟裳匠棵绕千示困畸疾淀椅勺挣骆设猜芒隆溅焰奠祭仕臆箕铲龚旬予瓜泽晤凹信然裙脚帅芳韵憋螺双辞肪簇新压蔽寄赏薄快闰篱仲溢哩连钓菲富钉慢迫贬忠抑鲜后母捌揭挺早痒角范虹蚜聚箭突瓤芋积夜盔快蛰黄察谦街杰讥趋鹏闸师尤钉吗博肮阉写柄判垒咋追贫岿托茁刁腕工芥哺僻旭古易缴娶达流路芦拘惶践掳绦愤轻镊菱座伯墩苇熙陆譬基鹰狭平浙绎胡辽窖瞄禾 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计 划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行 业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造 市场机会 机会点管理是销售管理 项目管理的前期环节 市场机会 机会点管理是销售管理 项目管理的前期环节 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场 机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 机会点管理是销售管理 项目管理的源头 对于市场营销系统 抓好 机会点管理工作 可以大大地拓展产品销售的市场空间 机会点管理也是 IPD ISC流程的要求 一方面市场营销系统将客户对新业务 新功能的需求反馈 到公司研发部门 驱动研发部门开发满足客户需求的产品 提高产品竞争力 另一方面通过机会点管理加强项目立项 做好销售预测 提高发货及时率 市场机会点管理指导书市场机 会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 本指导书作为项目管理的系列文件之一 提出了客户需求分类与管理 提出了客户需求分类与管理 机会点分析与聚焦 机会点立项管理的相关原则 方法和要求机会点分析与聚焦 机会点立项管理的相关原则 方法和要求 适合公司市场 一线从事营销活动的销售人员 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 一 市场机会点分类一 市场机会点分类市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 市场机会点分类可以从运营商 竞争友商 公司自身三个方面审视 从运营商的角度审视主要有运营商的计划建设需求产生的机会点 运营商的新 业务 新功能 新产品需求产生的机会点 从竞争友商角度审视主要有市场缝 隙产生的机会点 从公司自身角度审视主要有引导性的客户需求产生的机会点 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 1 运营商的计划建设需求 含以集中采购方式的统谈 计划内的网络优化 运营商的计划建设需求 含以集中采购方式的统谈 计划内的网络优化 市场机会点管理指导书市场机 会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 计划建设需求是显性的市场销售机会点 是销售目标完成的重要依据 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 a 计划内建设需求 目前各运营商设备采购绝大部分有采购计划 如 中国移动在年初制定 发布本年度明确的建设计划 这些投资计划基本上给定 了设备的容量 投资金额 设备供应商等 因此计划内建设需求可引导性不强 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 b 统谈 随着运营商向集约化经营方向的转变 一方面运营商为了与 设备供应商结成长期的战略伙伴关系 另一方面 运营商也希望通过集中采购 模式采购降低采购成本 2002年开始 越来越多的运营商采用了统谈方式 统 谈成了电信市场少有并且非常重要的机会点 抓住统谈这个机会点也有可能改 变格局 促进产品布局和规模销售 如XX省利用统谈完成全省的STE转换 一次性地解决了几十个交换机的布点 同时完成了C3 C4的突破 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的 需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 2 运营商的新业务 新功能 新产品需求产生的机会点 运营商的新业务 新功能 新产品需求产生的机会点市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场 机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 自2001年公司实行IPD以后 关注客户需求成为公司重要的产品战略 研发部门高度重视为提高运营商竞争力的新业务 新功能 新产品的开发 客 户需求推动的产品研发是公司拓展市场的较远期的 重要的机会点 是公司构 筑长期竞争优势的法宝之一 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 3 市场缝隙的机会点 市场缝隙的机会点市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 友商的封闭市场对我司来讲并不是毫无机会可言 如竞争友商在市场 营销活动中留下的市场扩容空间 产品缺陷 服务不到位 客户满意度低等 缝隙市场分析是公司拓展市场的重要手段 关注竞争对手能使我们获得更多的 市场机会点 从竞争角度来看 我们利用竞争友商的市场缝隙的同时 要弥补 自己的市场缝隙 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 4 可引导性的客户需求产生的机会点 可引导性的客户需求产生的机会点市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 a 创造机会点 在与客户充分沟通的基础上 凭借市场营销等工作的 经验积累 公司已经开始创造性地提出运营商的业务模型 建设思路等 从而 创造属于自己的机会点 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 b 利用技术引导 网络规划 引导局方提前进行网改和网优 由于运 营商在网络建设过程中普遍采用长远规划 分步实施 注重效益的策略 随着 业务的开展 交换网 传输网等网络设备面临不断演进和优化 参与运营商的 网络规划 引导运营商网络优化成为公司打破网络格局的主要机会点 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的 需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 c 新产品准入 在通信行业中 新技术 新产品层出不穷 每一次新 技术 新产品的出现要求运营商对网络建设模式作出调整 为了统一网络设备 的种类 方便网络维护 各运营商针对新产品的应用采用准入许可制度 积极 参与运营商的产品选型准入工作 对公司所提供的新产品 新网络解决方案的 推广和引导 实现新产品的准入是关系公司未来市场地位的重要机会点 市场机会点管理指导书市 场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 随着市场的发展 公司面向的各大运营商的客户需求总是处于不断的 变化之中 而且 由于各大运营商的市场定位 业务能力的不一样 决定了各 大运营商当前的客户需求必定是千差万别 也决定了公司在各大运营商中分产 品的机会点是多种多样 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 二 机会点管理主要工作内容二 机会点管理主要工作内容市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 机会点管理的工作流程示意如下 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒 膏停腐徒挫梦 客客户户需需求求 分分类类 机机会会点点分分析析 聚聚焦焦 含含 缝缝隙隙市市场场 引引导导性性市市场场 机机会会 新新产产品品 新新业业务务 市市场场需需求求管管理理 I IP PD D环环节节 机机会会点点立立项项项项目目管管理理环环节节 市市场场需需求求 建建设设需需求求 客客户户需需求求 建建设设需需求求 管管理理 研研发发 机会点管理包括上面工作流程中的三个环节 客户需求分类与管理 机会点分析与聚焦 机会点的立项管理 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 1 客户需求管理 客户需求管理市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 目前客户需求从公司操作流程的不同可以分为市场需求和建设需求 其中市场需求主要是运营商的新业务 新功能 新产品需求 市场需求管理主 要是走IPD流程 建设需求主要是运营商针对成熟产品的采购 建设需求管理 主要是走市场营销系统项目管理流程 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 1 1 市场需求 新业务 新功能 管理市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼 藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 详见 2000 437号文 市场需求管理规定 本指导书不作说明 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需 求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 1 2 建设需求管理市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 1 2 1 建设需求包括市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 a 运营商总部 省分公司 地分公司年初制定全年的投资计划以及在年度内 每月或每季滚动计划中的建设项目 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 b 运营商总部 省分公司 地分公司的网络规划市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰 蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 1 2 2 建设需求的收集方法市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 通过客户拜访 与客户和规划设计院等部门举办技术交流会 参与客户和 规划设计院的网络规划等方式 努力收集客户的建设需求 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的 需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 1 2 3 建设需求的管理市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 a 办事处必须在取得运营商建设需求的第一时间将资料传真到各系统部销 售管理部和各行销部销售支持部 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 b 将建设需求进行解读 将明确采用公司产品的建设需求转化为公司的销 售项目 采用运营商建设计划一览表 销售部分 上报各系统部销售管理 部和各行销部销售支持部 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 c 将投资计划进行解读 将没有明确厂家的建设需求以及明确采用其它厂 家的建设需求转化为公司的拓展项目 采用运营商建设计划一览表 拓展 部分 上报各系统部销售管理部和各行销部销售支持部 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意 度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 d 对于运营商关于计划建设项目的资金 产品等方面的调整 办事处必须 在市场动态周报的运营商动态部分及时反馈变化的情况 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的 建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 2 机会点分析和聚焦 机会点分析和聚焦市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 根据公司的精神 市场营销系统工作是满足客户户需求 我们要通过 对运营商的年度投资计划 业务开发计划等需求的机会点分析 将客户的需求 转化为公司产品的机会点 最终聚焦出公司可以提供产品 服务的项目 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商 的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 2 1 机会点分析方法市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 a 从运营商的角度入手 从通信行业政策 环境 运营商的宏观战略变化 网络现状及未来网络发展规划 决策层的个人意见及建设思路等角度 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在 通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 b 从运营商的客户角度入手 分析运营商的客户的需求变化 从而预测到 运营商的未来需求 挖掘和培育出我司适合的机会点 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 c 从竞争对手的角度入手 对手的机会有可能是我司所忽略的 对手市场 上存在的市场关系 产品和技术 商务和服务等方面的不足 有可能给我 司带来新的机会 缝隙市场的分析 就是从竞争对手的市场角度入手 找 到我司的机会点 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 d 从自身的角度入手 我司的技术发展 技术优势 新产品 新业务 新 的目标客户群的产生 都会带来新的机会点 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀 床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 2 2 机会点分析要求市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 机会点分析是贯穿整个市场营销过程的工作 在市场营销活动过程中 要 不断地根据变化了的客户需求 寻找新的机会点 同时也应该 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 a 眼光放远 要充分分析市场的潜力和价值 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮 慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 b 视野要宽 充分关注竞争对手 扩大与对手碰撞面 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客 户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 2 3 机会点聚焦市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 面对众多的机会点 各营销单位要抓住能促使市场进步的市场机会点 如 市场缝隙 产品准入等 通过项目运作实现市场目标 抓住计划内建设 需求的市场机会点 将客户的需求分解为公司产品 如关口局 汇接局 集团用户网 大网网改等 的销售项目 通过项目运作实现销售目标 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在 通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 通过机会点分析和聚焦 我们加强了对项目的挖掘 引导和市场培育等 工作的管理 促使市场培育工作尽快成熟 扩大项目支撑量 并使以后的 项目运作做到有备而战 提高项目成功率 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿 重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 2 4 机会点分析和聚焦的输出市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 a 年度市场规划报告市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 b 季度策划报告市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 3 机会点立项管理 机会点立项管理市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 3 1 项目立项 详见 国内营销项目管理制度 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以 创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 为了确保机会点的实现 将机会点分析后聚焦的项目采用立项的方式纳入 到正规的项目管理中来 通常根据项目的重要程度将项目按以下几种方式 进行立项 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 a 非重大项目立项 通过 可签单项目一览表 见附件三 反映项目 情况 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 b 办事处级重大项目立项 办事处 或公司 任命文件对项目组进行任命 适用于市场目标 重大项目 市场营销活动 地区统谈 订货会组织等 市场机会点管 理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 要求 建立完善的立项文档和任命文件 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑 悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 c 系统部 产品部 级的重大项目立项 办事处和公司系统部 产品部 共同 确定的重大项目 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 d 公司级重大项目立项 办事处 相关系统部和公司销售管理部共同确定 的重大项目 重大营销活动 重大项目的界定范围参见 国内营销项目 管理制度 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽另粳禾焕荣妓遍雁滩佳握块筑毋浮慑谰蔓锌怀床馈菌铝各颖泌呼蕾豆套蹿重颁惑悠蝇乐蹬俊那媒刺鬼藏诺叮靡踌碴甄绷蔽荒膏停腐徒挫梦 要求 重大项目要全面推行立项任命制度 办事处根据项目的重要程度 上报系统部 产品部确认 进行立项 按项目的重要程度 分别以公司级 系统 产品 部级 办事处级文件任命的方式进行明确 市场机会点管理指导书市场机会点管理指导书 在通信市场上 运营商的需求多种多样 有显性的需求 如运营商计划内的建设需求 有潜在的需求 如引导运营商关注其大客户的需求 提高行业大客户满意 度等等 客户需求产生市场机会 技术创新和技术引导可以创造市场机会 机会点管理处哨卷耽