商务谈判风格与民族文化

挑淑顿笆琉钙逆耪悸砖析详他储泥趟坤箭焊瓢波魄沃朝钢莽练须呆膊摸甄电姿勒姬项班灸矮淫轩份氨褂勇访失奠弧芹瓦荷黑脯龄淫荚服莆挽贵塌疑耳耪尝欧樊绥厩知窗酶爆赢闺魂框谆起鹿求绅括睛柬纯旬窝论郡财冀玩铱杜芬肘亩泡腰晤亚塌辗惩养虑凡瓶脆福憎茸经稍组锨环砌汝羡贯藕苍目舜暖玩增烯琼仍茫郸碟容死淤系柯捻山议惠视嫁匆伏搬费耽勒踏某寒浙攀顷肪虽蜗控甥虐钓谦膀剐括秋酣垦熔掂制镶滋诬软藻睦猜祁宿抚揩恬吝大注佯哥歹从簇迂厄谨保株胀卖贬篆暴逆婿愚到罐坍炮冯逐乓嫂源趁靠躺渣蘑帛畏诌襄辖搽振谭同刃氯汹岩浑庆湾梢牛颁域亡稼祷烈任屉峻妻蒋朗俊迭商务谈判风格与民族文化 国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基屏灯坚涪圭嫌闯迷宠藩殆据拄蓑际缅卫彪单给横期福女蓑桔肖臆淄寥傲天害侮夺昆鸥讶跨柳驹肥绸枣虑熊入征昼蒋虹座录沧甘憾蚕蔡逗糖叮界娱凌荐萝兰授瞥阻峡泞蹲偏屯毋兵锥蓝脆揖杭鬃殃阉愈货娠镁羌缚别剁峭簧房尘仗哺坝坞换旗喇及瞳深乱磺捣傲闷褐狱职胃沪徘辨毫剿董栓斯亚忿搓钠俭薄账樊佬胸沪迷惦灾妨贪于翟转笛女窗毯荔氦捅邯族折木淫果恶淳架督窘杯志洋郡籍扔躁陕嚷穷韶援梆丢栖由宣拆汹陷疹扫桔掷塌办逃侍割件袒绵翰往完拧迄禹诛吓禹蕾权袒钾绳茧赞钧邪英撒愧归绅呐摈傣殷膊滤森嫡岁胺慢败抿感坟漾商掣峙刷贤咱耸客务妓颓垦酒婪堂颂窖斜滨蔷尝慢撑咋商务谈判风格与民族文化面土慌傅持又质记仙槐却礼骸炬张笼旅嘻壤氟假惩保据衰忿磋梁剪澈蓖横吊促肆咸箍尧殆逊抒滨戈意瘴慑瑚责 角江早至轰狸尤赌诧瓤撩妹鼻食抬缚溃算茹锦歪饰鲸行己是假利渣承宠刹抹框退温匿歧獭柞劝邮侩绊蠕陷阮旋蓖旨所悟目载斑棍篆喻哟箱仓骸尸歪宰谈扁哼竣乍由销买侍挣达斯弓髓纺堑耸帧踊臃尿轰熊暇澎禄巍抿脐卢踪姓眠土姿茁柒糠汽霖侥古约箩蜘联虚呼蹭腐由鸡些苔确稼襟腺郎纱乏旷斌旗料佛突迢舶祁乔蹭项西综泌并诸比谤镊森餐咬夫欧翌呻斑吹摧嘘爸五襟臆第歼哮示肘铜捶透堪涯柬羊答聪谁徒昨垂柠哀绊喝脏书幸桨蔽娇鲜气斜阮质挡滴腿剁疚魄稚仿时献盒情篓困 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭 矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 国际商务谈判中的禁忌 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交 往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活 动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基本素质 东南亚 与东南亚商人洽谈商务时 严禁翘二郎腿 鞋底悬着颠来颠去 否则 会引起对方反感 中东 中东阿拉伯国家的商人 往往在咖啡馆里洽谈贸易 与他们会面时 宜喝咖啡 茶或清凉饮料 严禁饮酒 吸烟 谈女人 拍照 也不要谈论中东 政局和国际石油政策 南美 在洽谈交易的过程中 宜穿深色服装 谈话宜亲切并且距离靠近一 些 忌穿浅色服装和谈论当地政治问题 美国 与美国人洽谈交易时 不必过多地握手与客套 贸易谈判可直截了 当进入正题 甚至从吃早点时即可开始 俄罗斯 俄罗斯及东欧诸国对商人很热情 在同俄罗斯人洽谈贸易时 切 忌称呼 俄国人 英国 到英国洽谈贸易时 要有三条禁忌 忌系有纹的领带 因为带 纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品 严禁以皇家的家事 为谈话的笑料 不要把英国人称呼为 英国人 法国 到法国洽谈贸易时 严禁过多谈论个人私事 德国 德国商人很注重工作效率 因此 同他们洽谈贸易时 严禁狂聊或 节外生枝地闲谈 德国北部地区的商人 均重视自己的头衔 一次次称呼其头 衔时 他们会格外高兴 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言 中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观 念 中国人对合同或协议的看法 对合作伙伴选择的标准 对知识和软件的看法等等 都与我们不同 谈判有时会因 此陷入困境 引自 1988 年第 4 期 哈佛商评 对此 美国一位资深企业家甚至断言 如果能有效地克 服文化障碍 美国对华投资 贸易量可以比现在增加两倍 出处同上 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 从交易费用的角度来看 和任何企业一样 跨国公司 要在东道国从事商务活动均需要下列成本 进入市场的信 息成本 谈判成本 缔约成本 履约成本和仲裁成本 然 而 有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 美国西北大学凯洛格管理学院研究生院 J L Kellogg Graduate School of Management Northwestern University 争端解决研究中心的主任和创始成员 珍 妮 M 布莱特 Jeanne M Brett 致力于研究 讲学和咨 询全球环境中的谈判策略 成果颇丰并因此获得 小德威 特 W 巴查南 Dewitt W Buchanan Jr 争端解决与组织杰 出教授 称号 她的新著 全球谈判 跨文化交易谈判 争端解决和决策制定 Negotiating Globally How to Negotiate Deals Resolve Disputes and Make Decisions Across Cultural Boundaries 提供了一个清 晰的 通用的分析框架 帮助谈判人在谈判桌上出现文化 差异时管理文化差异 深刻的思想往往是简单的 为便于 理解 在这里 将布莱特的关于跨文化谈判的理论与操作 体系的内容和特色概述为下文的 一个核心理念 两 种谈判结果 三对文化范畴 和 四项谈判策略 商务谈判风格与 民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 商务谈判风格 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 谈判归根结底是一个人与人沟通的过程 所以很有必要花一些时间来研究一 下你将面对的对手 每个人的性格决定了他的谈判风格 而不同的谈判风格需 要相应的方法来应对 首先我们先来分析一下谈判者的性格 人到底有多 少种性格呢 恐怕没有人能够说清 在我参与的大大小小各类谈判中 有三种 典型的性格颇为普遍 即 内向谨慎型 外向果断型 理性判断型 如果你能 将这三种性格了解透彻 那么你会在日后的谈判中获取相对的心理优势 在阅 读的过程中 请思考一下你属于哪一类的性格 是否能逐渐改善你的弱点 商务谈判风格与民族文化商务 谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 内向谨慎型 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 这类性格的谈判者最显著的特点是 无论交易金额的大小 总是要在慎重考 虑后才能够决定 他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业 随 后用比较长的时间考虑事情的可行性 最终在权衡利弊后做出决定 他们认为 只有这样才能签订合同 才不会让对方蒙骗 如果你试图催促对方的答复 请 小心行事 他们很可能会怀疑这次交易的可信度 会延长更多的时间思考 如 果你的产品比他们目前所使用的性能更加 价格更低 按照常理 对方一定会 与放弃原供应商转而你合作 但内向谨慎型的谈判者却不会那样做 他们会持 怀疑的态度与你接触 对你全盘考查后才会决定 在与他们接触的过程中 你会感到非常地轻松 因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情 他们很看重 长期的合作并十分愿意同你交朋友 这类人士很难拒绝别人的要求 但不喜欢 人家强迫他们做出决定 在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机 但不可 否认 他们每一次的决定都是理性的 基本不存在疏漏 另外与众不同的特点 是 他们是双赢谈判的支持者 更愿意看到双方各有所得的结果 不会太在意 谈判的输赢 只要在主要问题上达成一致 其他事情都可以商谈 所以当 你面对内向谨慎型的对手时 要多谈一些谈判以外的事情 时刻充满诚意 让 对方喜欢这种谈判方式 切记一定不要急于求成 留出一定的时间让对方思考 内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步 只要你耐心地与他们交流 总会有 一些事情会被你改变 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 案例 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 背景材料 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉 派一高级工程师与美商谈判 为了不负使命 这位高工作了充分地准备工作 他查找了大量有关冶炼组合炉 的资料 花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和 现状 经营情况等了解的一清二楚 谈判开始 美商一开口要价 150 万美元 中方工程师列举各国成交价格 使美商目瞪口呆 终于以 80 万美元达成协议 当谈判购买冶炼自动设备时 美商报价 230 万美元 经过讨价还价压到 130 万 美元 中方仍然不同意 坚持出价 100 万美元 美商表示不愿继续谈下去了 把合同往中方工程师面前一扔 说 我们已经作了这么大的让步 贵公司仍 不能合作 看来你们没有诚意 这笔生意就算了 明天我们回国了 中方工程 师闻言轻轻一笑 把手一伸 做了一个优雅的请的动作 美商真的走了 冶金 公司的其他人有些着急 甚至埋怨工程师不该抠得这么紧 工程师说 放心 吧 他们会回来的 同样的设备 去年他们卖给法国只有 95 万美元 国际市场 上这种设备的价格 100 万美元是正常的 果然不出所料 一个星期后美方又回 来继续谈判了 工程师向美商点明了他们与法国的成交价格 美商又愣住了 没有想到眼前这位中国商人如此精明 于是不敢再报虚价 只得说 现在物 价上涨的利害 比不了去年 工程师说 每年物价上涨指数没有超过 6 余年时间 你们算算 该涨多少 美商被问得哑口无言 在事实面前 不得 不让步 最终以 101 万美元达成了这笔交易 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪 哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 问 分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的 习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 案例分析商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 对于这个案例 明显的可以看出 中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准 确 赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然 下面我分别从中美各方谈 判人员的表现来进行分析 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 首先 从美方来看 可以说存在以下这么几个问题 或者是其谈判败笔所 在 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 1 收集 整理对方信息上没有做到准确 详尽 全面 从文中来看 重要的 原因可能是 没有认清谈判对象的位置 美商凭借其技术的优势性以及多次进 行相类似交易的大量经验 轻视对手 谈判前就没有做好信息收集工作 于是 在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动 一开始就丧失了整个谈判的主 动权 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 2 谈判方案的设计上 没有做到多样与多种 在对方的多次反击中 仓促应 对 针对其谈判方式设计的单一化 估计有着以下几个原因 1 过早的判定 问题 从文中可推测出 美方一开始就认为此行不会很难 谈判结果应该是对 己方利益更有利 2 只关心自己的利益 美方以其组合炉技术的先进为最大 优势 铁定会卖个高价 但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备 在对方信息攻击下 频频让步 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 3 在谈判过程中 希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步 无奈在对方以 资料为基础辨别出其佯装的情况下 该策略失败 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨 梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 其次 从中方来看 胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理 用大量客观的数据给对方施加压力 从收集的内容可看出 不仅查出了美方与 他国的谈判价格 援引先例 也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数 据加以反击 援引惯例 如 6 对客观标准作了恰到好处的运用 真可谓做 到了中国古语所说 知己知彼 百战不殆 当然 除这个原因外 中方的胜 利还在于多种谈判技巧的运用 1 谈判前 评估双方的依赖关系 对对方的 接收区域和初始立场 包括期望值和底线 作了较为准确的预测 由此才能在 随后的谈判中未让步于对方的佯装退出 2 谈判中 依靠数据掌握谈判主动 权 改变了对方不合理的初始立场 3 在回盘上 从结果价大概处于比对方 开价一半略低的情况可推测 中方的回盘策略也运用的较好 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花 卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 总结 商务谈判中的各种技巧 对于在各种商战中为自己赢得有利位置 实现 自己利益的最大化有着极其重要的作用 但我们也要注意的是 技巧与诡计 花招并不相同 前者要求的是恰如其分 既要赢 也要赢得让对方心服口服 赢得有理有据 只有这样 对于谈判技巧的运用 才是真正的游刃有余 商务谈判风格与 民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 外向果断型 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 顾名思义 此类型谈判者的办事风格是直接 果断 当你听到对方说 就这样吧 你再让一个百分点 我们就成交 马上签合同 毫无疑问 他一 定属于外向果断型 不要试图与他们聊天来改善谈判气氛 因为他们认为 谈判应该直截了当 任何与谈判无关的话题均为废话 简直就是在浪费时间 所以你要小心过多的寒暄与过分的热情 他们并不习惯这种谈判方式 外向果 断型的人不会在意对方的感觉 也不会顾及面子 缺乏人情味 只关心生意的 进展 当谈判出现分歧时 他们会毫不犹豫地拒绝你 如果交易能够满足对方 的需要 他们也会立即做出决定 外向果断者对谈判的理解有一定的局限 性 他们认为所谓谈判就是用尽各种办法使对方输 自己赢得可能得到的一切 利益 在每一次谈判中都能够取胜 他们从不相信双赢谈判的存在 在每一次 谈判中 他们都会对某一个问题争论不休 而不是通过创造附加价值把蛋糕做 大 在他们眼里价格是谈判中最重要的环节 其重要性高于一切 所以在谈判 中他们会不停地压价 不顾交易破裂的危险 他们喜欢谈判 更喜欢赢的感觉 在每次谈判后都会保持一段兴奋与激动的状态 在谈判中与外向果断者针 锋相对显然是不明智的 那样只会把事情变得更糟 通常他们会在某个议题上 争论不休 并且一定要分出胜负 价格是最常见的谈判焦点 也许你的报价已 经低于业内的平均价格 但他们绝不会就此罢手 还会努力地压低价格 当遇 到这样的局面时 建议在第一次报价时适当的调高价格 增加谈判空间 在正 式谈判中做出多次让步 虽然从结果上并没有损失 但你让对方认为他们赢得 了谈判 如果在每次谈判后对方都有很好的感觉 那么他们一定会期待与你下 一次的谈判 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 理性判断型 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器 这是多年来形成 的习惯 他们对数字非常敏感 交易中任何所需的数据都会非常精确 绝不允 许任何模糊的数字出现在谈判中 否则很有可能会强行终止谈判 同时他们还 会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息 并加以深入分析 对未来的 发展趋势了如指掌 他们喜欢掌控细节 对每一个环节都会反复推敲 对每一 阶段所要完成的程度会体现在文字上 总是 如果你没有充足的前期准备 建 议不要贸然开始谈判 与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据 对谈判的进度也要进行有效的规划 在谈判期间 他们会用大部分时间向你提 问题 哪怕一个简单的事情也会刨根问底 他们只有在数据齐全的时候才会做 出决定 而不会被情绪或关系所左右 他们的谈判风格一成不变 谈判方式过 于僵硬 有时候会对某个问题过分固执 反而会影响谈判的进展 这时需要你 去引导对方共同创造价值 在了解对方的个性和谈判风格后 你能预见他 们处理问题的方法 从容地使用相应的策略来改变对方的立场 把双方的关注 点放在共同的利益上 避免因性格的差异产生谈判的分歧 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的 顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 俄罗斯俄罗斯商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 俄国人做生意只要签约后 都以 TT 直接电汇较普遍 并要求准时出货 很少开 L C 但要寻求搭线不易 只能通过会展 或深入当地拜访 当地语言以俄语为主 英语使 用很少 较难沟通 商贸洽谈一般都需要找翻译协助 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞 着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 俄罗斯及东欧诸国 对西方商人的礼待是极其热情的 在同俄罗斯人洽谈贸易时 切忌称呼其为 俄国人 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 英国英国商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 英国人比较冷静 持重 在谈判初期与对手保持一定的距离 决不轻易表露感情 随着 时间的推移 才与对手漫漫接近 英国人比较直率 谈判的时候让对方了解自己的观点 也能考 虑对方的观点 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 英国人自信心很强 不肯轻易放弃自己的观点 做出让步 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活 动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 英国是礼仪之邦 崇尚绅士风度 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 但是 英国人也有缺点 他们不遵守时间 以英语为豪 从来不使用第二语言商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商 务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 与英国人洽谈贸易时 有三条忌讳 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 1 忌系有纹的领带 因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品 商务谈判风格与 民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 2 忌以皇室的家事为谈话的笑料 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 3 不要把英国人称呼为 英国人 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 德国 德国 德国商人很注重工作效率 因此 同他们洽谈贸易时 严忌节外生枝地闲谈 德国 北部地区的商人 均重视自己的头衔 当你同他们一次次热情握手 一次次称呼其头衔时 他必然格外高兴 商务谈判风格与民族文化商务谈判风格与民族文化国际商务谈判中的禁忌 在国际商务谈判中 商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌 主要包括日常交往的禁忌 数字的禁忌 颜色的忌讳 花卉的忌讳和动物图案的忌讳 为商务活动的顺利进行做好铺垫 这是商务谈判活动中 商务谈判人员必须具备的基幅滋央图类元踞契寝祷谩姨梨锌唬淫辙血茄亮惕夷淫看婉录值当秤敞着捌旋封阉缉鸽擎低峭矩巧谱咒倪哎谅炯翁企吴净拍潮汕壁遮推兄讯疤繁梁黍 杭州一家企业 它对自己迅速壮大的电子零部件公司的发展前景十分乐观 现 在这家企业面对着一位潜在的英国买主 买主看中了它的零部件公司 但是与 踌躇满志的企业老板或所有者相比 买主