时间管理-学员手册

1 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 1 时时间间管管理理与与销销售售目目标标设设定定培培训训课课程程表表 日期 时间课程内容 08 45 09 15报到与开训 09 15 10 15时间管理概论 10 15 10 30休息 10 30 12 00时间管理与目标设定 12 00 13 30午间休息 13 30 15 00 销售目标 年度业务发展计划 15 00 15 15休息 15 15 16 15 销售目标 月业务活动规划 16 15 16 30行动计划与总结 4 月20 日 16 30 结训 时间管理概论 2 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 2 请写下您认为什么是时间管理 时间管理定义 时间管理 3 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 3 花花费费时时间间与与投投资资时时间间 多数人经常花费不必要的时间做无意义的事 而且总是感觉时间不够用 面对各种 工作仍然有 一头雾水 茫然不知所措 花费时间与投资时间的差别是 花费时间的时候只是表明时间在流失 不一定从中 受益 而投资时间表明投入一定的时间中必将从中得到受益 计算时间成本 案例 小明每天工作 8 小时 年工作日 250 天 每年收入 4 万元人民币 请问小明的工作 时薪是多少 请计算自己的时间成本 每日工作小时 年工作日 4 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 4 时时间间管管理理的的5 5A A 模模型型 了解 Aware 分析 Analysis 消除 Annihilate 分配 Assign 安排 Arrange 5 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 5 了了解解 时时间间管管理理的的第第一一步步 自我了解自我了解工作了解工作了解 销售人员要能对于自己与工作有较为清醒的认识 为客观分析工作与合理分配时间 奠定基础 分分析析 时时间间表表的的使使用用状状况况 日常日常时间时间表表工作工作时间时间表表 根据有关资料显示 销售人员真正花在销售的时间仅占工作时间的 20 所以尽管 忙碌 但缺乏效率 是困扰许多公司和销售人员的一大难题 研究其原因不外乎有两个 1 缺乏合理的方法和技巧 使得工作毫无重点 2 的不足和团队中的相互影响 6 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 6 时时间间大大盗盗 量量表表 每题以 5 分评级 经常如此 5 分 很少如此 1 分 题目内容评分 1 拼命寻找不经意间丢掉的东西 如重要客户的 电话号码 要用的文件 抽屉钥匙等 1 2 3 4 5 2 常因怕麻烦 对于应该回给客户的电话和或需 立即处理的事推迟到隔天 1 2 3 4 5 3 对自己很有自信 感觉可以把工作做得更好 更快 交给别人做我不放心 1 2 3 4 5 4 无关业务的电话太多或通话时间过长1 2 3 4 5 5 开会常会有会而不议 议而不决 决而不果 果而不行的情况 1 2 3 4 5 6 因压力和困难而屈服放弃预定的目标和时间 表 1 2 3 4 5 7 面对老板 同事 好友的无理要求不会说 不 1 2 3 4 5 8 不能恨好管理客户档案 销售合同 传真和报 表等文件处理 1 2 3 4 5 9 拜访客户的路线和时间安排不当1 2 3 4 5 10 对自己要求过高或过多的压力和工作时间1 2 3 4 5 7 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 7 消除消除 消灭时间的窃贼消灭时间的窃贼 请回答以下问题 根据 时间大盗 量表得出 个人浪费时间和生命最严重 分数最高 的三项是 造成这 时间大盗 最严重的三项罪名的原因是什么 如何才能改善让这些罪名消 失 罪名罪名 发发生生 原因原因 消除消除 方法方法 8 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 8 分配分配 时间管理的架构时间管理的架构 时间分配的三要素 重点关注定律 公司 20 的业务员产生 80 的业绩 全世界 20 的人 掌握 80 的财富 这是个定律 时间分配也一样 排列顺序 以事情的重要性与紧急性 分缓急轻重四个部分 了解自身的模式 每一个人的生理时钟不见得都一样 精神和体能也差别 很大 有的人早上无精打采 午饭后确神采奕奕 处理事务的效率特别高 有的正 好相反 所以业务人员必须掌握自己的效率模式 将重要的工作安排在效率高峰期 已达事半功倍 时间管理矩阵图 以事情的重要性与急迫性分成四个象限 请以 1 2 3 4 轻重缓急 优先顺序排出 重 要 程 度 紧急程度 9 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 9 动动脑 请闭目思考以下问题 并将答案记录 如果您还有一天生命您会想做什么 如果您还有一周生命您会想做什么 如果您还有三个月生命您会想做什么 如果您还有半年生命您会想做什么 如果您还有三年生命您会想做什么 10 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 10 时间管理的偏重与利弊 有压力 筋疲力竭 忙于危机处理 收拾残局 有远见 有理想 平衡 纪律自制 少有危机 短视近利 缺乏自制力 怪罪他人 危机处理 轻视目标与计划 全无责任感 依赖他人或社会机构维生 危机处理 忙于收拾残局 时间管理的处理态度 重 要 程 度 紧急程度 1 一一一一 2 一一一一 1 一一一一一一 2 一一一一一一 一一一 紧急的事不紧急的事 重要的事 不重要的事 1 一一一一 2 一一一一 1 一一一一一一 2 一一一一一一 一一一 紧急的事不紧急的事 重要的事 不重要的事 11 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 11 安排安排 展开你的计划展开你的计划 良好的时间管理来自于 花时间在上才是最节省时间的作 法 生涯规划的目标金字塔 目标的订定目标的订定必须是俱挑战性 就好象在摘苹果一样 不能一伸手就摘到 最 起码要用跳的 不能一跳就摘到 最起码要跳得很用力才能摘到 目标订定要考虑你对这 件事情认定的优先级 重要的话就多花一些资源及时间 目标跟投入的资源成正比 目标要分阶段性目标 不要一下子把目标订得太高 要执行的计划由 80 20 法则决 定 先将所有计划列出来 分成短中长期 自行定义 分成三个项目 也可依自己的价值观 调整 依照 重要性 急迫性及成功机会来给分数 最好给 5 分 最不好给 1 分 将三个 分数相乘 分数最高者为最优先执行的计划 12 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 12 拟定计划注意事项 1 要从结果来思考要有什么样的做法 结果只有一个 做法却有无穷多种组合 只要花最 少力气及资源 就是最好的做法 2 要多听其它人的意见 特别是专家或者是曾经做过人的意见 切忌闭门造车 3 做法的骨架就是计划的主轴 一件项目的成败 在这里已经决定了 4 计划中也有 80 20 的重要事项 这些事情是要最花心思去做的 因为这 20 重要事情做 完 项目进度也完成 80 了 5 计划要有系统面的思考由上而下思考 思考如何不遗漏 不重叠 如何最节省资源 因 为可以其它的地方已经有人在做了 6 将结果切割成多个小结果 小结果可以展开成多小任务 若是重点任务需明确标示出来 7 要明确标示出完成日期及应完成的人员 协助人员 执行计划注意事项 管管理理不不如如管管理理 看 100 万的大目标 不如想想如何完成 10 万元的小目标 一个结果是由很多过程所累 积起来 每个过程都有重点 把重点掌握好了 过程也可以做好 每个过程都做好了 大 目标自然而然地达到 一一周周之之计计在在于于 在每个礼拜天要检视目前项目的进度 视情况调整计划的目标或者是计划的做法 将下 个礼拜这些计划的应完成事项列表出来 这就是周计划 写出下个礼拜七天的备忘录 每天一张备忘录 将周计划安排在适当执行的行程 一一日日之之计计在在于于 每天睡觉前把今天完成的事情写下来 你会很有成就感的 每天睡觉前把今天应完成未 完成的事 或者是明天做的事情应调整方向的写下来 这是明天的计划 随身准备一支 笔一张纸 将想到的 Idea 化为明天的行动 你将是最有创意最有行动力的人 良良好好的的养养成成 兵贵速战速决 养成做备忘录的习惯 可以早上做完的事 决不拖到下午完成 可以一天 做完的事 决不分成两天完成 每天至少完成一件事情 特别是在工作情绪低潮时 13 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 13 Buffer 并不是每件事情都那么的急 如果我们每件事情都要实时地处理掉 相信我们会变得神 经兮兮的 所以应该要有一个地方让我们放一些比较不必马上处理掉的事情 但是时间 到时又要能提醒我们 的的养养成成 当你了解了某一观念 如大块时间法则 进而接受它执行它时 经过廿一天之后你就可 以把这个观念内化 并且将这种做法化为生活中的习惯 这就是习惯养成法则 当你觉得需要时间管理 去做时间管理 得到实质的好处 更强化自己时间管理的 动机 成为良好的正向循环 14 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 14 第一部分 年度发展计划 如果你不知何处去 你将永远不会到达那里 If you don t know where you are going you ll never get there 若要成功 唯有立刻着手计划 一份好的计划应列出您的长期与短期目标 以及达成这些目 顾问业务发展计划 活动管理工具 销售双响炮 15 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 15 标的方法 再透过实际的工作规划与定期检讨 让您确实达成目标 进而有个丰收的工作年度 您所选择从事的是收入与付出成正比的事业 由您决定收入的多寡 籍由策划每月 每周 每日应应付出多少的努力 来获取自己所要的结果 所以从事这个专业领域的人 必须具备耐力 勤勉及自我激励的人格特质 您的计划应从您最初加入此事业所抱的目标开始 您的目标越清晰 您的原动力 激励 也 就越强大 提醒您 不论全时或半时工作 都需要目标及激励自己的原动力 相信自己必能达成 目标 一个精心拟定的业务计划 将帮助您增加自己的收入 建立公司形象即扎实事业根基 一个 毫无计划目标的寿险代理人 将无法评估自己是否对工作尽心尽力 即使是达成了目标 也可能 不知自己做到了 换言之 有目标的寿险代理人会清楚地知道做每件事的理由 并从中体验每一 步迈向目标的美好感受 久而久之 想要达成目标及追求成功便会成为一种习惯 我们在此指引您五个步骤 希望能协助您有系统的拟定业务计划 另外 每季活动分析表则 替您留下完整的记录 到了年底 您将可根据自己的记录 轻轻松松地规划下一年度的工作 我们每天都在 与时间赛跑 唯有善于规划时间 我们才能跑出最佳成绩 跑出自己的康庄大道 16 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 16 顾问业务发展计划 五步骤 你现在身处哪里 你要完成哪些事 你要如何才能达到目标 你要如何才能持续朝目标迈进 在1至2年之后你希望自己到达哪里 17 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 17 请仔细思考 写出你1 至3 年内的目标 事 业 方 面家 庭 方 面个 人 方 面 目目标标设设定定 18 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 18 目标设定是时间管理中最重要的一个因素 就像在射箭之前必须知道靶在 哪里 目标必须是 聪明的 SMART 目标设定例子有 在2004 年生日前买一台新车车型确定 在6 月前达到晋升PDM 资格 在6 月前协助2 位团队伙伴取得雏鹰俱乐部入会资格 Specific 明确的 Measurable 可衡量的 Attainable 可达成的 Realistic 实际的 Time framed 有时限的 19 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 19 重要的目标 目标SMART 目标 预定完 成日期 应做动作 个个人人阶阶段段 收入 家庭 休闲 旅游 置产 投资 业业务务目目标标 各项竞赛资 格 自自我我成成长长目目标标 销售训练 管 理培训 专业 证书 请根据个人目标及自我现况评估 清楚以下各项应完成的重要目标 20 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 20 达成各项目标所需要的年收入 项目月支出月合计 年合计 月合计 12 租金或贷款 保险费 不含寿险 所得税 固 定 费 用 其它 食 衣 交通 水电 燃气 电话 各项管理费 医疗 子女教育费 交际应酬 非业务 生 活 费 用 其它 电话 交通 促销 宣传 邮资 文 具 交际应酬 进修课程 业 务 费 用 其它 存款 寿险保费 投资 储 蓄 其它 捐款 度假旅游 社团 爱好 书报杂志 杂 项 费 用 其它 预估全年支出总额 21 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 21 活动目标 确定你的各项目标 特别是收入目标后 你应该拟定行动计划 以你去年的 活动记录为基础 与你的主管讨论定出你的活动目标 以下列出业务活动的成功率 15 7 3 1 供你参考 你可以根据自己的成功比率 来计算 预估全年总收入 支出 减 预估续期佣金 其它 预估年度新契约佣金目标 FYC 12 每月FYC 目标 22 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 22 约访成功率 需求面谈 约访名单 47 促成面谈率 说明 需求面谈 43 成交达标率 件数 说明 33 例如 每月完成4 件活动量 应符合 60 个准客户 完成28 份需求分析 说明成交12 次 成交4 件 活动目标越明确越适当 建议你再依上述原则订出周目标 每月 4 周为原则 达成每周目标 也就达成月目标及年目标 月月目目标标周周目目标标 佣金收入 成交件数 建议书说明次数 完成需求分析次数 可约访的准客户人数 23 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 23 第二部分 业务活动规划手册 没有人会计划失败 而是失败在没有计划 People don t plan to fail but fail to plan 活动目标活动目标 诚心地建议您在每个工作月结束时 开始规划次月的活动目标 明确地订出月目标 与周目标 可以领导自己事先规划次月业务发展活动内容 每周活动计划每周活动计划 以每周 100 分为活动依据 谨记每周维持至少 100 分的业务活动或主管发展活动 增 员与培育 将有助于提升目标达成率 计划单位业绩成长也要计划个人成长 透过与直属主管定期地一对一会谈 讨论个 人业务活动绩效 更要明确地订出短期成长培育计划 唯有如此 迈向年度目标之路才更 加宽阔 每日活动记录每日活动记录 每日列出计划电话接触的准客户或准增员对象名单 活动记录左页 并安排一个完整 不受干扰的时间进行约访 而随着不断地与准客户或准增员对象接触 您将获得愈来愈 多面谈的机会 将所有个人业务活动及增员 培育活动 如 约访 面谈 聘任 陪同 训练 激励 一对一 的时间及结果详实记录 活动记录右页 以便每周与直属主管 一对一进行绩效评估 提醒您每日最少做到 20 分 并逐日统计各类活动次数 分数 可提 高您目标成功达成的几率 每周活动百分卡每周活动百分卡 每周结束时 将每日活动合计次数 分数记录在百分卡上 周总分以至少达成 l00 分 为目标 请将此页成果登录在年度规划手册中 并在会前提供予主管 您们一对一会谈将 更有成效 计划 行动 追踪评估 Plan Do Review 24 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 24 第一周 活动计划 业业 务务 活活 动动 计计 划划 成 交 活动内容约 访 需 求 面 谈 建议书 说 明件数估计FYC 客 户 服 务 推 荐 介 绍 总 分 每次计分 2661042 次 数 元 分 数 主主 管管 发发 展展 活活 动动 计计 划划 活动内容 候选人 约访 增员面谈选才面谈行政面谈培育活动推荐介绍总 分 每次分数 2461042 次 数 分 数 主主 管管 协协 助助 计计 划划 项 目日 期内 容 陪 同 训 练 激 励 1 对1 会谈 其 他 25 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 25 第 一 周 星 期 一 日期 计划 完成请勾选 或填写相应 的活动项目代码及分值 业务活动 时间对象 约 访 需 求 面 谈 说 明 成 交 客 户 服 务 推 荐 介 绍 增 员 活 动 培 育 活 动 备注 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 每次计分 2661042 次 数 小 计 分 数 26 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 26 电电 话话 约约 访访 同 意 拜 访 活动姓 名电 话 日 期注 意 事 项 不 同 意 原 因 业 务 活 动 增 员 活 动 今今 日日 获获 得得 的的 推推 荐荐 名名 单单 姓名 联络方式 背景资料名单来源管道 27 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 27 第一周 活动百分卡 业务活动管理活动 约访 需求 面谈 建议 书说 明 成交 件数 客户 服务 推荐 介绍 候选 人约 访 增员 面谈 选才 面谈 行政 面谈 培育 活动 推荐 介绍 每次分数 26610422461042 分数 小计 次 周一 分 次 周二 分 次 周三 分 次 周四 分 次 周五 分 次 周六 分 次 周日 分 次 周总 分 分 次 本周 目标分 达成 未达成 本周目标 FYC 本周达成FYC 本周目标新增人 数 本周达成新增 人数 本月目标 FYC 本月累计FYC 本月目标新增人 数 本月累计新增 人数 活动百分表追踪分析 主管审核 29 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 29 业 务 活 动 追 踪 活动日期 序 号 准客户 姓名 电话 地址 约访需求面谈说明成交客户服务推荐介绍 备注 30 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 30 备 忘 录 31 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 31 第三部分 追踪及随时调整 个人销售活动记录 第 季分析表 作业时间 周周 数数 活活动动项项目目 次次数数 目目 标标 1 12 23 34 45 56 67 78 89 91 10 0 1 11 1 1 12 2 1 13 3 季季 合合 计计 准客户名单 需求面谈 建议书说明 成交件数 客户服务 推荐介绍 FYP 首年度保费 FYC 首年度佣金 达成 未达成 32 销售目标与时间管理培训 Train better Develop best 32 季季活活动动成成功功率率公公 式式计计 划划 实实际际成成果果 季季合合计计 约访成功率需求面谈 约访名单 促成面谈率说明 需求面谈 成交达成率件数 说明 推荐介绍名单数 平均每件保费首年度保费 件数 平均每件佣金首年度