团队建设与管理word

团队建设与管理团队建设与管理 一 团队一 团队 1 定义 团队 Team 是由员工和管理层组成的一个共同体 它合理利用每一个成员的知识和 技能协同工作 解决问题 达到共同的目标 管理学家斯蒂芬 P 罗宾斯认为 团队就是由两个或者两个以上的 相互作用 相 互依赖的个体 为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织 2 构成要素 1 目标 Purpose 团队应该有一个既定的目标 为团队成员导航 知道要向何处去 没有目标这个团队 就没有存在的价值 2 人 People 人是构成团队最核心的力量 2 个 包含 2 个 以上的人就可以构成团队 3 定位 Place 团队的定位包含两层意思 团队的定位 团队在企业中处于什么位置 由谁选择和决定团队的成员 团队最终应 对谁负责 团队采取什么方式激励下属 个体的定位 作为成员在团队中扮演什么角色 是订计划还是具体实施或评估 4 权限 Power 团队当中领导人的权力大小跟团队的发展阶段相关 一般来说 团队越成熟领导者所 拥有的权力相应越小 在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中 5 计划 Plan 计划的两层面含义 1 目标最终的实现 需要一系列具体的行动方案 可以把计划理解成目标的具体工作的程 序 2 提前按计划进行可以保证团队的顺利进度 只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴 近目标 从而最终实现目标 二 团队建设二 团队建设 团队建设是指为了实现团队绩效及产出最大化而进行的一系列结构设计及人员激励等团 队优化行为 1 为什么要进行团队的建设与管理 随着知识经济时代的到来 各种知识 技术不断推陈出新 竞争日趋紧张激烈 社会 需求越来越多样化 使人们在工作学习中所面临的情况和环境极其复杂 这就需要人们组成团体 并要求组织成员之间进一步相互依赖 相互关联 共同合作 建立合作团队来解决错综复杂的问题 并进行必要的行动协调 开发团队应变能力和持续 的创新能力 依靠团队合作的力量创造奇迹 没有一支好的团队建设与管理 公司就会成为一盘散沙 更谈不上公司的发展与员工 的进步 没有一支好的团队建设与管理 公司所取得的成绩也是暂时和偶然的 2 团队精神 1 团队精神是大局意识 协作精神和服务精神的集中体现 核心是协同合作 反映的是 个体利益和整体利益的统一 并进而保证组织的高效率运转 团队精神的形成并不要求团队成员牺牲自我 相反 挥洒个性 表现特长保证了成员 共同完成任务目标 而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力 团队精神是 组织文化的一部分 良好的管理可以通过合适的组织形态将每个人安排至合适的岗位 充 分发挥集体的潜能 如果没有正确的管理文化 没有良好的从业心态和奉献精神 就不会 有团队精神 2 重要性 1 团队精神能推动团队运作和发展 2 团队精神培养团队成员之间的亲和力 3 团队精神有利于提高组织整体效能 3 影响因素 1 团队精神的基础 挥洒个性 2 团队精神的核心 协同合作 3 团队精神的最高境界 团结一致 4 团队精神的外在形式 奉献精神 3 团队目标 目标是十分重要的团队要素 而帮助团队设定明确的目标可以遵循以下五大步骤 1 团队的目标达成一致 团队动态取决于团队需要实现的目标和每名团队成员的个性 2 让团队专注于核心优先事项 从而由外向内形成统一 3 团队应该利用主要贡献列表制定一份任务明细 言简意赅地陈述团队为哪些工作而存 在 4 团队任务明确之后 就要开列紧要事项清单 确定团队必须完成的工作和团队成员 实现核心目标所必需的互动方式 5 利用团队的任务和紧要事项清单来界定参与规则 4 表现 凝聚力 成大业的孙中山 毛泽东 都有一个共同点 就是能将千百万人的心连在一起 这是十分 独特的能力 我们跟随一个领导者 就是希望他能创造一个环境 结合众人的力量 营造 一个未来 正是这种凝聚力 在创造着人类的历史 试想如果团队成员远离你 甚至因为 你的言行让他们失望而放弃对事业的追求 你还会成功吗 合作 大海是由无数的水滴组成的 每个人都是团队中的水滴 21 世纪 个人敌不过团队 个人 的成功是暂时的 而团队的成功才是永久的 直销团队的成功靠的是团队里的每位成员的 配合与合作 如同打篮球 个人能力再强 没有队友的配合也无法取胜 打比赛时 5 个人 就是一个团体 有人投球 有人抢篮板 有人战术犯规 其目的都是为了实现团队的目标 组织无我 直销事业是团队的事业 集体的事业 个人的力量是有限的 成功靠团队共同推进 每个 成员一定要明白 团队的利益 团队的目标重于个人的利益和目标 在团队中如果人人只 想照顾自己的利益 这个组织一定会崩溃 团队没有了 个人的目标自然也实现不了 既 然是团队行动 就应听从领导人的安排 任何事情就变得很容易 这叫组织无我 团队的 目标就是靠这种组织无我的精神达成的 士气 没有士气的团队 是缺乏吸引力 凝聚力 战斗力的 而士气旺盛的团队 无论在任何环 境 遇到任何困难 都是无往而不胜的 刘邓大军挺进中原 狭路相逢勇者胜 就是最好 的证明 就是这种士气 让不可能变成了可能 从此解放战争掀开了新的一页 直销团队 应该是充满士气 昂首向前的团队 5 团队需做到五个统一 统一的目标 统一的思想 统一的规则 统一的行动 统一的声音 统一目标 目标是团队的前提 没有目标就称不上团队 因为先有了目标才会有团队 有了团队目标 只是团队目标管理的第一步 更重要的是第二步统一团队的目标 就是要让团队的每个人 都认同团队的目标 并为达成目标而努力的工作 统一思想 如果团队的思想不统一 你说东他说西 就像人在做思想斗争时会降低行动效率一样 团 队思想不统一也会降低效率 统一规则 一个团队必须有它的规则 规则是告诉团队成员该做什么 不该做什么 不能做什么是团 队行事的底线 如果没有设定底线 大家就会不断的突破底线 一个不断突破行为底线的 组织是不能称其为团队的 统一行动 一个团队在行动的时候要相互的沟通与协调 让行动统一有序 使整个流程合理的衔接 每个细节都能环环紧扣 统一声音 团队在做出决策后声音一定要相同 不能开会不说 会后乱说 当面一套 背后一套 如 果一个团队噪音太多会大大的降低团队的效率 在团队内部有观念的冲突是合理的 但在 决定面前大家只能有一种声音 我培训过的一家美资企业做得非常好 他们的管理层推动 大家在会上激烈的争吵 甚至可以和总经理争吵 但会上产生的决议大家都要严格的执行 不能有任何不协调的声音 6 阶段 1 形成阶段 这个阶段是指团队确定其任务宗旨 并且被团队成员广泛接受的过程 在这个阶段 团队成员第一次被告知 他们的团队成立了 而且 团队成员也都大致了解团队成立的原 因 使命和任务 在团队组建的初期 企业内部的职能部门与团队的关系是非常重要的 2 锤炼阶段 在该阶段 团队成员们开始逐步熟悉和适应团队工作的方式 并且确定各自的存在价 值 在这个阶段 矛盾会层出不穷 主要包括团队成员之间的矛盾 经理人的矛盾还有团 队规则与企业规则之间的矛盾 而这时候最好让矛盾和分歧充分地暴露 将各种冲突公开 化 并且学会倾听 理解和调整 3 规范阶段 这个阶段经过锤炼期后 团队逐渐平静下来 走向了规范 那么这个阶段的主要任务 就是协调成员之间的矛盾和竞争关系 建立起流畅的合作模式 要让成员们意识到 团队 的决策过程是大家共同参与的 应当充分尊重各自的差异 重视互相之间的依赖关系 合 作成为了团队合作的基本规范 而这时团队应该不断充实自我 努力让自己的团队成为学 习型团队 4 运作阶段 团队成员们开始忠实于自己的团队 并且减少了对上级领导的依赖 成员们相互鼓励 积极提出自己的意见和建议 也对别人提出的意见和建议 也对别人提出意见和建议给出 积极评价和迅速反馈 5 要认识到团队的每一个阶段都是有机联系的 不能把每个阶段分裂开来看 要建造一个高效的团队 作为一个管理者 在每个阶段 都不能掉以轻心 只有在整个过程中抓好每一个环节的工作 才有可能建立起一个好的团 队 7 怎样建设 第一 人才是团队最宝贵的资源 热忱投入 出色完成本职工作的人 是团队最宝贵 的资源和资本 第二 尊重人 为优秀的人才创造一个和谐 富有激情的工作环境 是上至老总下至 部门主管一切工作的核心和重点 第三 我们尊重每一个员工的个性 尊重员工的个人意愿 尊重员工的选择权力 所 有的员工在人格上人人平等 在发展机会面前人人平等 为员工提供良好的工作环境 营 造和谐的工作氛围 倡导简单真诚的人际关系 第四 打造培养自己的管理团队 是公司人才理念的具体体现 持续培养专业的富有 激情和创造力的队伍 让每一个员工都成长为全面发展 能独当一面的综合性人才 是企 业一项重要使命 第五 我们倡导健康丰盛的人生 工作不仅仅是谋生的手段 工作本身应该能够给我 们带来快乐和成就感 在工作之外我们鼓励所有的员工追求身心健康 追求家庭的和谐 追求个人生活的极大丰富 第六 学习是一种生活方式 希望每一位员工 以空杯的心态 培养自己的学习能力 迅速提升自己各方面的工作技能和综合素质 我们鼓励各种形式的沟通 提倡信息共享 反对思想黑箱操作 反对任何形式的官僚主义 8 四戒 一戒 团队利益高于一切 二戒 团队本身的内斗 三戒 团队内部皆兄弟 四戒 牺牲 小我 才能换取 大我 9 重要性 团队建设的好坏 象征着一个企业后继发展是否有实力 也是这个企业凝聚力和战斗力 的充分体现 团队建设首先应该从班子做起 班子之间亲密团结 协作到位 管理者心里始 终要装着员工 支持员工的工作 关心员工的生活 用管理者的行动和真情去感染身边的每 位员工 平时多与员工沟通交流 给员工以示范性的引导 扑捉员工的闪光点 激发员工工 作的积极性和创造性 更重要的是管理者要沉下身去和员工融为一体 让员工参与管理 给 员工创造一个展示自己的平台 形成一种团结协作的氛围 让员工感到家庭的温暖 在这个 家庭里面分工不分家 有福同享 有苦同担 个人的事就是团队的事 团队的事就是大家的 事 对待每个人 每件事都要认真负责 做到以上几点 建设一支好团队我想并不难 团队建设是一个系统工程 企业组织必须要有一个大家信得过的团队领导 在其指引 下 制定企业未来发展的远景与使命 为组织制定清晰而可行性的奋斗目标 选聘具有互 补类型的团队成员 通过合理的激励考核 系统的学习提升 全面提升企业组织的核心战 斗力 企业组织才能战无不胜 才能产生核聚效应 才能获得更大的市场份额 三 团队管理三 团队管理 1 定义 团队管理 team management 指在一个组织中 依成员工作性质 能力组成各 种小组 参与组织各项决定和解决问题等事务 以提高组织生产力和达成组织目标 基本 上 小组是组织的基本单位 各种小组的形成 若是成员能力具有互补性 形成异质性团 队 heterogeneous team 其效果较佳 因为可从不同观点讨论 激发更有创意或独特的问 题解决方式 团队管理乃是运用成员专长 鼓励成员参与及相互合作 致力于组织发展 所以可说是 合作式管理 collaborative management 亦是一种参与式管理 par ticipative management 随著组织工作的复杂性日益增多 很多工作实难靠个人独立完成 必须有赖于团队合作才 能发挥力量 所以团队管理有时代需求性 成功组织建立各种不同功能性的团队管理 cross func tional team management 因此 组织若能善用团队管理 对于激发成员潜能 协助问题解决 增进成员组织认同 提升组织效率与效能 具有一定的帮助 2 为什么要进行团队管理 也就是为什么需要团队 第一 团队能把互补的技能和经验带到一起 这些技能和经验超过了团队中任何个人的 技能和经验 使得团队能够在更大范围内能应付多方面的挑战 第二和个人相比 团队能够获得更多 更有效的信息 第三 团队方式为管理工作的提高和业绩的取得提供了新的途径 第四 团队中的工作能具有更大的乐趣 而这种乐趣往往与团队的业绩是一致的 第五 在团队的情况下 人们对变化的出现也较有准备 3 管理方法分类 管理方法的分类 管理方法可按以下标志分类 1 按作用的原理 可分为经济方法 行政方法 法律方法和社会学心理学方法管理方法 的分类 经济方法是指依靠利益驱动 利用经济手段 通过调节和影响被管理者物质需要 而促进管理目标实现的方法 行政方法是指依靠行政权威 借助行政手段 直接指挥和协 调管理对象的方法 法律方法是指借助国家法规和组织制度 严格约束管理对象为实现组 织目标而工作的一种方法 社会学心理学方法是指借助社会学和心理学原理 运用教育 激励 沟通等手段 通过满足管理对象社会心理需要的方式来调动其积极性的方法 经济方法特点 1 利益驱动性 2 普遍性 3 持久性 局限性 可能产生明显的负面作用 形式 价格 税收 信贷 经济核算 利润 工资 奖金 罚款 定额管理 经营责任制等 行政方法特点 1 强制性 2 直接性 3 垂直性 4 无偿性 局限性 由于强制干预 容易引起被管理者的心理抵抗 形式 命令 指示 计划 指挥 监督 检查 协调等 法律方法特点 1 高度强制性 2 规范性 局限性 局限性是对于特殊情况有适用上的困难 缺乏灵活性 形式 国家的法律 法规 组织内部的规章制度 司法和仲裁等 社会学心理学方法特点 1 自觉自愿性 2 持久性 局限性 局限性主要表现为对紧急情况难以适应 形式 宣传教育 思想沟通 各种形式的激励等 2 按管理方法适用的普遍程度 可分为一般管理方法和具体管理方法 具体管理方法 它是对某个资源要素 某一局部或某一时期实施管理所特有的专门方 法 是为解决具体管理问题的管理方法 如计算机信息管理是以信息资源为主要管理对象 的具体管理方法 激励管理方法是以人力资源为管理对象的具体管理方法 而生产管理 销售管理 库存管理 行政管理等 由于管理对象 目的不同而具备不同的管理的特点 这就要求必须有适应这些特点的特殊的 专门的方法 一般管理方法 它是以不同领域的管理活动都存在某些共同的属性为依据而总结出的 管理方法 通用管理方法是人们对不同领域 不同部门 不同条件管理实践的理论概括和 总结 揭示出了这些共同属性 从而总结出的管理方法 3 按方法的定量化程度 可分为定性管理方法和定量管理方法 定量的方法 确定事物内部和外部各种数量关系的方法 管理者运用数理知识方法 对管理现象及其发展趋势 以及与之相联系的各种因素 进行计算 测量 推导等 属于 定量分析方法 定性的方法 确定事物及其运动状态的性质的方法 管理者对管理现象的基本情况进 行判断 粗略统计和估计属于定性分析方法 定性是粗略的定量 定量是精确的定性 4 管理步骤 确定问题 在进行系统分析之初 必须首先明确地确定所要解决的问题的性质和范围 研究问题 包含着哪些主要因素 分析系统的要素之间的相互关系 以及与外界环境之间的相互关系 只有这样划定问题的界限 确定的问题才会明白 切合实际 确定问题后就应该开始收集 资料 调查 实验 观察 记录 各要素 子系统 的情况 环境情况等 这对于建立模 型 对各种模型方案进行可行性研究 比较 将是必不可少的 系统分析 对于同一特定的目标 实施的途径是很多的 每种方法的投资和效益也会有差别 系 统分析在于拟定出尽可能多的行动方案 并进行试验比较 以寻求费用最低而效果最好的 方案 分析分析时 总是将复杂系统分解成若干较简单的子系统 再将分解的结果进行综 合 进行整体分析 这样反复多次 才可能接近客观 各种方案 经过系统分析后 哪个好 哪个差 可行性如何 都有了可靠的依据 但这些 方法是否可靠 引用的情报是否准确 还需要决策者再作判断 这是决策者运用智慧及经 验的过程 各种数学和计量方法也无法取代决策者的智慧和经验 方案决策 在一种或几种值得采用或进一步考虑的方案中选择方案 尽可能在待选方案选择出满 足系统要求的最佳方案 实施计划 根据最后选定的方案 将按计划进行具体实施 如果实施中比较顺利 或遇到困难不 大 略加修改即可顺利进行 那么整个步骤即告 段落 如果问题较多 这就需要回到前 面几个步骤中的一个 重新做起 在管理实践中 系统方法存在的最大问题就是最优方案难以确定 因为任何方案都不 可能是从任何角度考虑都是最优的 对同一个方案 如果选定的影响因素不同 最优的结 论往往也是不同的 方案的取舍缺乏一个明确的指标 这使得系统方法在实际操作过程中 显得繁琐 组织最后实施的往往一定不是最优的方案 5 管理特点 数据化 现代管理方法把传统管理方法中的定性描述发展到吸纳带管理的定量计算上 把定性 分析和定量分析结合起来使管理 科学化 实践证明 定性分析和定量分析是不可偏废的 两个侧面 离开定性分析 定量分析就失去灵魂 迷失方向 而任何质量又表现为一定数 量 没有数量就没有质量 没有准确的数字为依据就不能做出正确的判断 系统化 现代化管理方法广泛采用现代系统理论 把系统分析方法应用于管理 使复杂的问题 系统化 简单化 现代化管理方法为管理人员全面地理解问题和解决问题提供了科学的数 学模型 实行计划 方案设计 办法的最优化选择 标准化 现代化管理方法的运用 可以实现管理标准化 管理工作的标准化 就是按照管理活 动的规律 把管理工作中经常重复出现的内容 规定出标准数据 标准工作程序和标准工 作方法 作为从事管理工作的原则 民主化 现代化管理中 不仅充分发展各级领导和专业管理人员的作用 更加重视调动与发挥 全体员工的主动性 积极性和创造性 使全体员工在管理中发挥更大的作用 6 管理矛盾 团队工作不同于一般的工作在于它是一个管理矛盾的过程 回顾一下团队工作过程中 的五个冲突的矛盾 管理者必须理解 接受 并尽可能地平衡这些矛盾 一 容纳个人的不同和集体的一致和目标 第一个矛盾是需要包容个体的不同和达到集体的一致和目标 团队的有效性常常需要 混合不同的个体 团队为了从多样性中获益 它必须具有允许不同声音 观点 风格 优先权 表达的过程 这些不同的声音实际上带来了开放 这不可避免地就有冲突 甚 至有团队成员之间的竞争 过多的冲突和竞争会导致一个 胜负 的问题 而不是合作解决 问题的方法 这样做的目的是集合个体的不同 从而激励他们追求团队的共同目标 有效 的团队允许个体的自由和不同 但是所有团队成员必须遵守适当的下级目标或团队日程安 排 二 鼓励团队成员之间的支持和对抗 如果团队成员的多样性得到承认 不同的观点被鼓励 团队需要发展一种成员之间互 相激励和支持的文化 在这种文化环境下 团队成员之间有一种内聚性 他们对其他人的 想法真正感兴趣 他们想听到并且区分谈论的内容 他们愿意接受其他具有专长 信息或 经验和当前的任务或决策相关人员的领导和影响 但是 如果团队成员太过于互相支持 他们会停止互相对抗 在内聚力非常强的团队中 当反对不同意见时 保护和谐与友好关 系的强硬的规范会发展成为 整体思想 成员将会抑制他们个人的想法和感受 不会再互 相批评对方的决策和行动 这时需要付出相当大的个人成本 团队决策时将不会出现不同 意见 因为没有一个人想制造冲突 如果持续出现这种情况 团队成员很可能产生压抑的 挫折感 他们将只是想 走自己的路 而不是真正解决问题 有效的团队要想办法允许冲 突 而又不至于因此而受损 三 注意业绩 学习和发展 第三个矛盾是同时兼顾当前的业绩和学习 管理者不得不在 正确的决策 和未来的经 验积累的支出之间选择 犯错误应该认为是学习付出的成本 而不是作为惩罚的原因 这 将鼓励发展和革新 四 在管理者权威和团队成员的判断力和自治之间取得平衡 第四个矛盾就是在管理者权威和团队成员的判断力以及团队自治之间取得微妙的平衡 管理者不能推脱团队业绩最终的责任 授权并不意味着放弃控制 给团队成员越多的自治 他们遵守共同的日程就显得越重要 有效的团队是灵活的 他们可以在管理者权威和最适 合的团队解决方案之间取得平衡 实际上 在功能完善的团队 成员之间高度的互相信任 管理者在做出某些决定时不必讨论 也不必解释 相反 无效的团队中缺乏信任感 即使 管理者做最明白的事情或无关紧要的建议 团队成员都要提出疑问 五 维护关系三角 对于管理者来说 由于他们最终具有正式的权威 而不是团队成员 所以他们理解这 一点非常重要 团队管理者的作用是管理关系三角 管理者 个体 团队 三者处于等边 三角形的三个顶点 管理者必须关心三方面的关系 他们和每一个团队成员个体的关系 他们和作为整体的团队的关系 每一个团队成员个体和团队整体的关系 任何一条关系受 其他两条关系影响 当管理者不能很好地管理这个关系三角求得平衡时 团队成员之间的 不信任和不良影响将呈螺旋式向下蔓延 六 团队管理的挑战 由于团队的复杂性 难怪常常很多团队不能充分发挥他们的潜能 有效的团队不是自 然形成的 管理这必须提前把团队成员团结在一起 很多管理者逐渐明白如果他们在管理 团队过程中和团队成员分担责任和权威 从管理团队边界到管理团队本身 团队会更有 效 如果所有团队成员齐心协力 将取得有效的团队业绩 人们又一次看到 授权是管理 者面对竞争现实可以依赖的工具 一位优秀的团队管理者发现 我最终认识到我的责任包 括把优秀的人员集合起来 创造良好的环境 然后制定出解决问题的方案 当然 在事情 进展过程中 这个责任说起来容易 做起来难 7 管理要素 目标一致 没有目标的人 就是帮别人实现目标的人 不做准备的人 就是准备失败的人 不做计 划的人 就是准备计划失败的人 只要当事者的思想不统一 意识跟不上 不主动 不想干 考核不到位 再好的措施也得不到好的执行 思想统一 不仅是喊口号 更是遇到问题不 退缩 不迟疑的保证 是提升执行力的最大保障 所以要想带好一个团队首先要把部门目 标与公司 组织 目标紧密结合起来并可行的落实到团队每个成员头上 围绕公司的中心目 标来分解自己的工作并毫不怀疑的去执行 各级管理者一定要层层分解 宣贯 检查 处 置 只有这样才能形成合力 只有这样才能把大家的精力 激情集中到一起共同前进 没 有目标的团队只能是一群散兵游勇 没有目标的管理就是 老和尚念经得过且过 激发潜能 1 善于尊重 己所不欲 勿施于人 管理者要学会尊重你的部下 热情帮助部下 奉献你 的赞美 要主动关心下属的工作和生活 比如下属过生日号召 形成制度化 全体团队人员 每人主动送上祝福卡片或其他礼物 让团队的每个人都能感受到归属和爱的存在 2 善于倾听 管理者要经常认真倾听部下的意见 想法并善于正面引导 要与下属交朋友 通过沟通了解下属对将来个人发展的打算 尽己所能满足其需求 倾听部下的苦闷 做好 一个被宣泄的对象 当下属对工作和前途感到渺茫时主动进行安慰和开导 帮助他消除顾 虑和压力 3 善于授权 管理者要在明确的目标要求下 让下属有能力与权力去做事并对结果负责 但授权要注意监控 当下属专业知识和业务能力不足时要言传身教提升下属的操作和管理 市场的能力 4 善于激励 激励就是力量 激励可以诱之以利 也可以惧之以害 但是最有威力的激励 是改变心态 一个人不断成长的关键是 心态 经常调整自己的心态 改变自己消极负 面的状态 要以结果为导向 关注就是事实要善于引导下属将思想 注意力集中于光明前 景 结果 5 树立标杆 一个团队中成员素质 能力参差不齐 管理者不但要帮助能力弱 业绩差的 短板 成员来提升整个团队的业绩 更要注重培养工作业绩 学习意识等各项综合表现 突出的下属把他们树为标杆 在例会中介绍推广他们的优秀业绩和成功经验以带动整个团 队更好的士气 6 创建学习的氛围 学习最主要的是静下心来去除浮躁 一个人从来心都静不下来 哪有 智慧 人在焦躁的情况下做出的决定往往是错误的 一个不愿意成长的领导是没有未来的 毛泽东那么伟大的人 在离开人世的最后 24 个小时还让秘书读书 最后的 24 小时还在学 习当中渡过 邓小平说过活到老 学到老 做到 苟日新 日日新 又日新 要做新民 激发团队 团队是由人组成的 激发团队的内动力首先要着眼于团队内部的每个成员 这对管理 者提出了很高的要求 但有思路和途径可以遵循 8 团队管理误区 团队缺少关键技能和知识及解决办法 团队的计划不连贯 团队成员的傲慢情绪 团队分工不清 人员责任不明 团队总是追求短期目标 团队中经常有制造混乱的成员 团队成员之间缺少协同工作的习惯 9 技巧 一 团队氛围 虽然可能大家的产品线 销售线是不一样的 但是毕竟是个团队 不能因为这个就各 干各的 这只能产生 1 1 2 的效果 不能称之为团队 所谓团队管理 就是必须把团队融 合一种非常团结的氛围 相互之间能够进行很好的有效的沟通 尤其是工作方面的事情 当然慢慢的生活中的事情也是可以加入的 二 把握客户 其实做销售 最重要的不是产品 而是客户 作为一个办事处 其实我们的区域是限定的 那么这个区域内的客户就是基本上固定的 大的 中等的 小的 都是基本固定变化不大 的 那么 这些客户可能跟我们合作着一条或几条的产品线 我们是不是要把这些客户给 罗列出来 尤其是还没有合作的有一定实力的客户 因为我们办事处基本上可以把公司所 有的产品都拿出来销售 因此有很大的广度来跟客户沟通谈判 这个产品不行 可能另外 一个产品是客户能接受的 然后就可以从 1 个产品慢慢的谈 慢慢的就变成 2 个产品 甚 至更多的产品来合作 这个一方面是增加了客户跟公司的合作亲密程度 另一方面带动整 体的销售 三 产品知识培训和共享 办事处人员有限 其实我们的客户数量也是有限的 那么我们就会很容易找出一个比 较适当的时间 尤其是下班之前的 1 个小时 这个时间我们就可以对公司的产品线 这个 产品线的操作规范 价格政策 台阶条件有一个培训 这样的话 一方面是提升自己 扩 大知识面 另一方面也是加大了成交的机会 很多模棱两可或者客户没报希望的销售可能 在我们熟悉公司各个产品线的情况下 我们可以促成这个生意的成交 由此也可以达到多 产品销售 而且各产品扩大销售 四 充分利用内勤人员 要把销售和内勤分离 销售的工作就是开发新的成交机会 内勤的工作就是维护老的 成交机会 寻找现有客户中的合作成交机会 其实电话和网络销售有很大的力量 是不是 要对内勤人员有一个 CALLOUT 的考核 甚至可以设定奖励和处罚措施 做为内勤人员 认为对方一定不能是脾气不好的人 一定不能是懒惰的人 一定不能是粗心的人 一定要 是一个文静和细心 勤快不懒于沟通的人 所以一个好的内勤也是非常重要的 销售要经 常去拜访客户 维护客情关系寻找新的机会 所以维护销售的工作要依靠内勤不断的电话 沟通客户需求 询问客户合作的产品 这个工作至少每天要有一次 每个客户 并推广公 司的一些价值不高 但用途和用量很大的产品 促进成交并