医疗器械销售工作计划

1 / 64医疗器械销售工作计划医疗器械销售计划一、对销售工作的认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额 100 万元。2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。2 / 648.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。二、销售工作具体量化任务1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 30 个电话，每周至少拜访 20 位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日3 / 64期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。三、销售与生活兼顾，快乐地工作1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生4 / 64活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。3. 利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划- 孙 瑞 辰 2016-03-10-一、对个体销售代表的要求及认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额 180 万元,即平均每人一台/年。2. 每个人适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。大区经理还需定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3. 大区经理需注重绩效管理，对绩效计划、绩5 / 64效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。二、个体销售代表销售工作具体量化任务1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 30 个有效电话(大区经理减半)，每周至少拜访20 位客户(大区经理减半)，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑交通涌堵，地形不熟，预约时最好选择客户在相6 / 64同或接近的地点, 有效电话必须登记表格每天上报公司。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，重点客户至少一周回访一次，必要时配合渠道商或医院的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计，或为渠道商或医院科室解决本专业的设计工作。8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，以防止有任何遗漏和错误。9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮渠道商或医院承担全部或部7 / 64份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。10.争取早日与医院签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应医院科室的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。13. 做好客户售后工作，必须做到让客户介绍客户14. 定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。15.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。16. 利用下班时间和周末参加一些学习班，学8 / 64习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。工作中总会有各种各样的困难，勤向领导请示，勤向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。 三：个体销售代表(含大区经理) 里程碑计划及时间节点为了方便衡量业务深入程度，先定义以下几个名词：1：意向客户，院长 器械科长 科室主任 中有一人有强烈采购意向，并且医院实际情况允许采购的医院，称为意向客户。2: 投标书的定义为：A: 有采购意向的客户，进行了采购招标，供应商送出标书！ B：有采购意向的客户，不进行了采购招标，但供应商给院方给予了本方产品详细的技术参数，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！3: 送出标书定义为：A: 有采购意向的客户，进行了采购招标，我方参与投标送出标书！B：有采购意向的客户，不进行了采购招标，但我方给予了本方产品详细的技术参数至院方，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！只要院方 院长 器械科长 科室主任 三者之二对公司本部进行了考查，三9 / 64者之一没有明确的反对意见，就算达到送出标书条件！达到送出标书条件的，不管有没有送出标书，在以下本文都定义为送出标书！4: 客情资料，包含以下要素，A: 本区域内有多少医院有采购条件，并且可能会有采购意向，有采购条件而没有采购意向的原因是什么？B: 院长器械科长 科室主任 三人的联络方式 以及三人的意见！C：院方科室设备及经营现状，以及其他设备供应商的大致进展的了解。D: 院方采购大致时间，以及对产品关注的方向！考虑到我们的产品属于新品牌，由于性能方面客户不是很放心，也无法实际参照对比，中标的机率应小于市场成熟品牌,但我们至少要做到 20%成功概率计，一年内，每个人应有十个意向客户，按有一半的客户付诸实际购买行动，至少应参加招投标个,并得到每人一单的平均值！一个月内：业务员的考核评估，包括专业技术的学习能力，反映能力，沟通能力，业务员的基本素质是否具备的考核，包括勤奋度，承受失败打击的次数的能力，10 / 64电话约谈客户能力，面洽客户是否能快速拉近双方的距离能力等的具体考核, 每个人都不可能是面面俱到的，业务员需要向上提交专业学习报告，客户拜访结果报告，以及还需要补充学习的业务内容，以及自身性格及能力优势及不足之处的评估，确立后续的工作方向及方法，业务主管具体评估与审定, 并对该业务员的发展方向及方法承担连带责任！二个月内：需要找到第一个有意向的客户, 需要清楚所负责区域市场情况，并向公司提交详细客情报告, 并配合业务主管根据客情报告规划下一步详细的营销策略，并上报公司审核并批准实施。三个月内：需要找到两个以上意向客户，需要送出第一份招标书，并以此作为试用期是否合格，予以转正的评判标准, 业务员及业务主管对上月客情报告更新, 业务主管对客情报告更新予以核实。四至六个月：有 5 个以上意向客户，需要送出第二份招标书, 成功送出第二份标书的业务员，可以享受相当的业务津贴补助! 业务员及业务主管对客情报告更新，并反省营销策略是否得当及后续优化措施！六至九个月：有 8 个以上意向客户，需要送出第四份招标书，这是收获的季节，有成功签单的业务员可以加一次工资!11 / 64九至十个月：有 10 个以上意向客户，需要送出第五份或以上招标书, 旧客户的维护，需要至少两个客户帮助介绍新客户，如有客户介绍客户，并成功送出标书者，可再加一次工资!四: 奖惩规则1：具有 3 个以上意向客户，在两个月内，没有标书送出，业务员需要重新考核是否具备业务潜能，直接上司(大区经理)承带连带责任。2：投标 5 次以上没有中标者，业务员及直属上司(大区经理)，需要检讨失败原因，提出改正措施，并在业务部门内部评审通过，部门内部评审改正措施通不过者，公司对业务员本人予以辞退，无论是否通过，直属上司都需要接受降薪处理。同样投标三次，就能中标者公司予以加薪及奖励！3: 一年内意向客户低于 6 个，送出标书低于 3份，并且没有业绩的业务员为不合格，予以清退, 其客户资源转到业绩最好的业务员！一年内有 50% 以上的转正业务员不合格，其直属上司(大区经理)为不合格，不再适合带队，不再适合对业务员进行培训与督导的工作，降为普通业务员使用, 业务主管空缺职位的由业务员内部业绩优秀的人员中选出！五：大区经理及业务员各自工作职责12 / 641：大区经理职责a: 根椐公司及产品实际情况，大区经理同时是公司的技术工程师，能解决客户日常遇到的所有问题，是以技术专家的身份在客户面前出现，公司资源有限，无法解决技术问题的大区经理是不称职的！同时作为业务管理人员，在具体业务分工及大区营销策略上，具有最终仲裁权，但是其营销计划及区域管理策略必须事先报公司批准，并取得公司的支持，跟公司高层关系不和谐的大区经理是无法获得业绩上的成功！b: 根椐公司及产品实际情况，大区经理对业务员进行专业产品技术及业务技巧培训，由公司统一对业务员进行培训内容的考核，以考试通过率来判断大区域经理是否具备培训演讲能力, 培训人员考试通过率 c: 制订大区域的整体营销计划及策略，以手下员工的意向客户及投标份数，以及中标率来判断大区经理的营销计划及策略是否得当, 50%的业务人员完不成任务，代表营销策略有问题，需要检讨并紧急修正。d: 对手下业务人员的督导作用，以业务员的勤奋度，具体以工作时间及工作效率来衡量其督导效果, 业务人员必须 24 小时待命响应客户需求！13 / 64e: 负责招募业务员，以成功转正数除以招募数量来衡量其识人眼光, 同时必须在规定的时间内招到足够的业务人员, 具体为: 两月内，招到 8 人，其中可能 2 人自辞，2 人考核不合格被公司清退，至少保证 4 人经公司业绩考核能成功转正！同时保障 4 人之间, 性格相貌必须各有不同的特长，保障团队协同业务公关时能有多种方案可以选择！f: 对渠道商的管理，制定出具体的管理规则，并负责具体的关键谈判, 坚持底线，坚持优中选优地对渠道商进行甄别选择, 并最终促成有质量的代理商！g: 业务表率作用，大区经理必须先于手下业务员出单, 让手下业务员心服！h: 大区经理负责安排并带领业务员进行业务攻关，主持招投标，因为不能要求每个业务员都具有业务攻关能力及招投标经验, 另外还有产品技术方面的考量，以及公司资源的协调。i: 大区经理负责区域内所有销售事宜，包括客户资源管理，招投标，工程实施，回款，售后等其它事宜！j: 大区经理的以上管理工作必须全部以数字化来评估其工作成效, 以保障所有事项的14 / 64公平公开公正！销售代表的要求与职责如前已述！六：大区总体销售里程表三个月内成一单，第一单公司应该给予客户相当程度的优惠，并且第一单原则上应由大区经理成交！5 个月内送出标书 5 份以上，再成交一单！后续每个月达到送出标书 5 份，成交单的业务水平，可以允许中途两个月份，送出标书低于 5 份，但不得低于3 份，也可以允许中途两个月份没有成交单，因为业务是淡季！七：大区销售方式及规划A: 前期 3 个月，在公司本部主要完成人员招聘，技术培训。B: 考虑到距离遥远，上门拜访客户的成本太大，前期尽量采用电话方式掌握客情资料，情愿打十次 二十次电话才能找到一个人，也不要贸然上门拜访。所以业务员入职第一个月，每个业务员电话沟通的技巧必须掌握, 并通过公司考核！后期根椐业务需要，电话交流不能满足业务需要，以实地联络客户维护关系为主，但仍然要求至少和重点客户一周有一次电话交流!C: 第四个月后，考虑在上海 或者 第一单成交15 / 64地设立大区经理办公点，在此地定期召开业务会议，以及定期技术培训会议，办公点应设在地铁可以到达的地方，考虑到房租，可以到稍微偏一点的地方！八：销售团队的组建自营销售队伍：5 人，气质佳，悟性好。经销商市场：区域经理 16 人，发展兼职每个市不少于 3 人。自营销售队伍分工：大区经理统筹，2 人负责医院，2 人负责渠道及兼职人员的挖掘及管理，每人都有一定的性格特长，能够在协同团队攻关时承担某项工作!九：关于展会参展 及 营销宣传1: 总体推广策略以系统的培训、强化销售队伍的销售力，以完善的管理制度、规范销售部的规范和提升销售部的整体素质，建立稳固的 CBCT 经销商队伍，促进中科天悦 CBCT 机的市场占有率，以及市场通过建立窗口医院来树立良好的产品形象。以公司内刊、刊登行业信息和窗口医院对中科天悦 CBCT 机器产品的评价，树立中科天悦 CBCT 机器产品的美誉度和安全性。积极参加重要的展览及学术研讨会，扩大中科天悦 CBCT 机器产品的市场知名度，整合公司现有的学术资源、人脉资源，来辅助销售推广。16 / 642016-05-07 至 05-10 成都口腔展 成都世纪城国际会展中心 成都好博塔苏斯 2016-05-21 至 05-23 武汉口腔展 武汉国际会展中心 青岛海名 2016-06-09 至 06-12 北京口腔展 北京国家会议中心 中华口腔医学会 2016-07-01 至 07-03 西安口腔展 西安曲江国际会展中心 青岛海名3、传播方式：内刊资料邮寄。在中华口腔医学会相关专业杂志上做产品介绍。4、传播形象：专业的公司形象，良好的产品形象详细的产品说明良好的市场氛围营造5 、推广费用安排桐庐广瑞医疗器械有限公司2016 年度年度内各季度培训计划安排培训内容：在国家以往发放的教材医疗器械监督管理办法 、 一次性使用无菌医疗器械监督管理办法 、医疗器械标准管理办法 、 医疗器械经营企业许可证管理办法 、 医疗器械说明书、标签和包装标识管理规定 、17 / 64医疗器械注册管理办法 、医疗器械生产企业质量体系考核办法等的基础上，结合地方药品监督管理局发布的类考核、检查、备案、注册办法及企业内部培训资料等重点进行培训。培训人员及时间安排：参加培训的专业技术人员及业务骨干，利用周例会、月末总结会时间讲解专业技术知识、法律法规等相关方面知识，每月保障最低 1 课时培训。具体培训计划安排：本培训执行以季度为操作阶段， ，在具体执行效果评估的基础上循环评估，循环培训，循环固化与优化相结合，持续提升所有工作人员的专业化操作意识与专业执行能力。第一季度培训主题：公司工作会会议精神及典型发言.医疗器械相关法律法规培训学习.医疗器械方面简单知识培训参加药监局组织的各类培训活动培训目的：做好公司正式运营前的培训准备工作，使员工全面了解医疗器械的相关法律法规，对医疗器械有初步的了解。培训对象：企业负责人、质量负责人主讲讲师：杭州光典质量负责人 市县药监局主18 / 64讲老师第二季度培训主题：医疗器械产品专业知识培训销售服务技巧培训。培训目的：强化质量管理制度的熟悉贯彻、熟悉国家医疗器械的法律法规及地方药品监督管理局发布的各类考核、检查、备案、注册办法，加强服务理念，提高销售水平。培训对象： 企业负责人、质量负责人 仓库保管员 销售人员主讲讲师： 杭州光典质量负责人 产品研发部人员 产品营销部负责人第四季度培训主题：针对本年度工作进行汇总医疗器械的重点和难点问题及注意事项器械知识的培训培训目的：提升专业知识应用技巧，提高业务部销售水平，规范调剂流程，避免发生问题，提高售后服务反应速度。培训对象：公司所有员工，重点是负责销售、储运、售后服务的员工19 / 64主讲讲师：杭州光典质量负责人 产品研发部人员 产品营销部负责人艾硕泰生物科技有限公司2016 年度各季度培训计划安排培训内容：在国家以往发放的教材医疗器械监督管理办法 、 一次性使用无菌医疗器械监督管理办法 、 医疗器械标准管理办法 、 医疗器械经营企业许可证管理办法 、医疗器械说明书、标签和包装标识管理规定 、 医疗器械注册管理办法 、医疗器械生产企业质量体系考核办法等的基础上，结合地方药品监督管理局发布的类考核、检查、备案、注册办法及企业内部培训资料等重点进行培训。培训人员及时间安排：参加培训的专业技术人员及业务骨干，利用周例会、月末总结会时间讲解专业技术知识、法律法规等相关方面知识，每月保障最低 1 课时培训。具体培训计划安排：本培训执行以季度为操作阶段， ，在具体执行效果评估的基础上循环评估，循环培训，循环固化与优化相结合，持续提升所有工作人员的专业化操作意识与专业执行能力。一、第一季度培训主题：20 / 64公司工作会会议精神及典型发言；医疗器械相关法律法规培训学习；医疗器械方面简单知识培训；参加药监局组织的各类培训活动。培训目的：做好公司正式运营前的培训准备工作，使员工全面了解医疗器械的相关法律法规，对医疗器械有初步的了解。培训对象：企业负责人、质量负责人主讲讲师：市药监局主讲老师二、第二季度、第三季度培训主题：医疗器械产品专业知识培训；岗位职责知识培训。培训目的：强化质量管理制度的熟悉贯彻、熟悉国家医疗器械的法律法规及地方药品监督管理局发布的各类考核、检查、备案、注册办法，加强服务理念，提高销售水平。培训对象：企业负责人，质量管理人员，仓库保管员，销售人员主讲讲师：质量负责人，产品研发部人员、产品营销部负责人三、第三季度培训主题：医疗器械产品质量管理知识培训；21 / 64医疗器械产品专业知识培训；销售服务技巧培训。培训目的：强化质量管理制度的熟悉贯彻、熟悉国家医疗器械的法律法规及地方药品监督管理局发布的各类考核、检查、备案、注册办法，加强服务理念，提高销售水平。培训对象：企业负责人，质量管理人员，仓库保管员，销售人员主讲讲师：质量负责人，产品研发部人员、产品营销部负责人四、第四季度培训主题：针对本年度工作进行汇总；医疗器械的重点和难点问题及注意事项；器械知识的培训。培训目的：提升专业知识应用技巧，提高业务部销售水平，规范调剂流程，避免发生问题，提高售后服务反应速度。培训对象：公司所有员工，重点是负责销售、储运、售后服务的员工主讲讲师：质量负责人，产品研发部人员，产品营销部负责人医疗器械产品营销策划方案 一、医疗器械的行22 / 64业特点和市场现状分析站在年终岁末的关口，回首这一年，盘点 2016年医疗器械行业，受惠新医改，国内扩展低端市场；药监等部门出台器械广告标准，规范市场发展；受全球金融危机的影响，医疗器械进出口市场发展放缓。新医改方案显示，城镇居民医保和新农合的补助标准将提高至每人每年 120 元。仅补助标准提高这项内容就将带来高达 1000 亿元的医疗费用增量，加上 8500 亿元的投入计划，将使得医疗器械、普药及医药商业显著受惠。新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设，可以预见，我国医疗器械市场将迎来一个快速发展的时期；将催生国内医疗器械低端市场变革，按照拉动内需、促进经济增长的有关原则和深化医药卫生体制改革、健全医疗卫生服务体系的要求，卫生系统建设的重点领域之一将是基本医疗设备装备。据统计，国家三甲以上的医院是 563 家，二甲县级以上 5000 家， “十一五”规划的医疗服务机构总共是31 万家。其中 80%以上是个体诊所和县以下基层医疗机构。在这些医疗机构拥有的医疗仪器和设备中，有 15%左右是20 世纪 70 年代前后的产品，有 60%是上世纪 80 年代中期23 / 64以前的产品。可以预计，随着国民经济的不断发展，医疗机构将不断淘汰老旧残次医疗器械，从而推动医疗器械行业的快速发展。我国医疗器械工业总产值自 20 世纪 90 年代以来一直保持快速增长，平均增幅一直保持在 12%-15%的水平。根据医疗器械行业“十一五”规划的预计，2016 年我国医疗器械行业总产值将达到 1000 亿元。2016 年，全球金融危机蔓延，在国际需求减少、贸易保护主义趋向增强等多种不利因素的综合作用下，我国外贸环境面临多重挑战。虽为刚性需求产品，医疗器械仍不可避免受到波及。据海关统计，2016 年 19 月，医疗器械类产品进出口总额达亿美元，同比增长%，增幅与去年同期相比下滑了%。医疗器械进出口占医药保健品类产品同期进出口总额的%，其中进口金额为亿美元，同比增长%；出口金额为亿美元，同比增长%。贸易顺差亿美元，与去年同期相比，下降了%。进口金额居前五名的产品分别为“其他医疗、外科或兽医用 X 射线应用设备” 、 “彩色超声波诊断仪” 、“其他医疗、外科或兽医用仪器及器具” 、 “其他弥补生理缺陷残疾穿戴或植入人体的器具” 、 “其他针、导管、插管及类似品” 。按价格比较，核磁共振成像装置、病员监护仪、内窥镜和肾脏透析设备等部分产品的进口价格同比均有不24 / 64同程度的下降。预计今后我国医疗器械进出口形势将有所好转。一是国际经济形势缓慢回暖，大宗商品价格重拾升势；二是医疗器械属刚性需求产品、我国产品的质价比优势相对突出以及三季度通常为出口的高峰期几方面有利因素将促进出口保持增势；三是未来 3 年，我国政府 8500 亿元人民币卫生投入预算将吸引更多国外企业进入，为我国医疗器械进口市场注入更大的活力。 我国医疗器械工业总产值自 20 世纪 90 年代以来一直保持快速增长，平均增幅一直保持在 12%-15%的水平。根据医疗器械行业“十一五”规划的预计，2016 年我国医疗器械行业总产值将达到 1000 亿元。我国医疗器械产业由小到大，迅速发展，现已成为一个产品门类比较齐全、创新能力不断增强、市场需求十分旺盛的朝阳产业。特别是近年来，医疗器械产业发展速度进一步加快，不但连续多年产值保持两位数增长，而且产品出口的数量和科技含量也不断提升。专家指出，今后的十至十五年，我国医疗器械产业将进入高速发展阶段。建国几十年来形成的发展基础，人民群众保健康复对医疗器械的刚性需求，医疗器械相关学科技术人才的长期储备，国家对医疗器械技术创新的大力扶持，都是促进医疗器械产业高25 / 64速发展的保障和动力。在新医改和国家政策扶持的双重影响下，未来我国医疗器械行业将迎来一次较大幅度的发展，预计未来我国医疗器械产品出口额将维持在 20%左右的增长幅度。前景一片看好。二、STP 战略分析“十二五”期间，我国医疗器械产业发展的重点将锁定技术研究、产品研发、平台搭建、基地建设等四大方面，其中，产品研发的重点包括农村社区基层医疗机构普及型医疗器械、大中型医院中高端医疗器械、家庭及体检康复类器械、公共卫生和应急救援装备等。从 9 月 14 日召开的中国医疗器械产业技术创新战略联盟第一次联盟成员全体会议上获悉， “十二五”期间，我国医疗器械产业发展的重点将锁定技术研究、产品研发、平台搭建、基地建设等四大方面，其中，产品研发的重点包括农村社区基层医疗机构普及型医疗器械、大中型医院中高端医疗器械、家庭及体检康复类器械、公共卫生和应急救援装备等。出席此次会议的科技部社会发展司相关负责人表示，科技部正围绕国家中长期科学和技术发展规划纲要 ，积极开展国家“十二五”科技规划研究制定工作。其中，医疗器械产业“十二五”规划的制定将主要依靠中国26 / 64医疗器械产业技术创新战略联盟来进行。希望战略联盟加强优势创新资源的聚集，为“十二五”医疗器械产业发展搭建良好平台，推动医疗器械技术创新，最终实现医疗器械产业的科学发展、集成发展、系统发展、合力发展。据介绍，医疗器械产业“十二五”科技发展思路是：以提高企业技术研发能力为核心，调整产业发展方向和产品结构，扶持和发展民族医疗器械产业；以医疗卫生体制改革为契机，以满足临床需求为导向，发展适合中国国情的医疗器械产品；以大中型医疗器械产品和适宜产品的综合开发为重点，带动相关学科整合与技术集成；以重大产品为目标，通过关键部件和核心技术的突破，实现医疗设备整机和系统的全面升级。近年来，随着社会老龄人口的逐年增多和群众保健养生意识的日益增强，市场上出现的温热理疗床、低频健康理疗仪、远红外磁贴、远红外磁疗床等保健、康复性医疗器械，越来越受到中老年人群的青睐。但监管检查发现，这类产品越来越多地出现在流动场所，无注册证或者仅有部分零部件注册的现象越来越严重；而且大多经营者经营行为不规范，不择手段误导坑害消费者，更有甚者假借生产厂家的委托，无证违法经营。这些行为严重扰乱了药械市场秩序，损害了消费者的权益，对消费者健康安全构成了威胁。27 / 64近几年，随着温热型医疗器械在医药保健市场的异军突起，医疗器械又成了众多资本关注的焦点。于是乎， “你做器械了吗？”成了圈内常见的问候语。目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一零售价 500 元左右的健康电器或一类器械，二零售价1000 元-5000 元之间的水机或其他，三为零售价 5000 元以上的健康电器或健康寝具或二类器械。营销模式的创新和变迁，向来都是医药保健品的专利，家用器械也不例外。家用器械营销模式也为三种，一种社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式” ；第二种会议营销，也分为两种，一单一会议营销型，二复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有提高，但弱点也同样明显营销成本高；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高，注重营销细节。价格与模式是关联的，低价配合“跑腿式” ，中端挈合“会议营销”型，高端就是“体验中心”了，当然也有例外。前段时间，业界的几个老友在聊天的时候，给了我道选择题， “你认为什么价格区间的医疗器械将是市场的热点” 。考虑再三，我的选择是：2000 元以下的器械。理28 / 64由不外乎这么些，一 2000 元以下相比较 2000 元以上，其购买周期缩短不少，经营压力比较小些；二购买者的决策时间短些，而且其道德风险也要小些。营销模式再创新，它都有核心点。家用器械的营销核心点不外乎这几个：让产品自己说话、顾客复制、结果对比、细节控制、心理暗示。“让产品自己说话”是器械营销的最核心点，它包含两个方面：一产品本身，二免费体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。温热型器械的火热跟自身是 2 类器械这点是分不开的。我预计，市场上那些伪器械将被逐渐淘汰出局，留守者只有 1 类和 2 类器械。第二免费体验。任何时候，免费体验都会是最佳的营销手段。免费体验的基础是建立在产品良好疗效的基础之上的。实际应用免费体验时，应该把免费体验的内容搞得具有高附加值，具有神秘感，这样免费体验者才有足够的兴趣。具体到操作细节上，就要根据产品特色确定吸引消费群的价值诱因、免费体验的时间长度、对顾客每个接触点的提供同质服务、人多人少时候的不同体验方案应用等等。总之一句话，让产品自己说话是最省力、最经29 / 64济、最具顾客忠诚度的器械营销核心。 “顾客复制”是器械营销的另一个关键点。顾客复制包含了以下两个方面：一病毒式数量复制，二病毒式质量复制。病毒式数量复制往往应用于市场开拓的初期。应该有这么几个关键环节；找到关键顾客、制造可以快速传播的小段子、适宜的礼品手段吸引顾客体验或者顾客帮带传、运用排队技术吸引顾客体验等等。说到底，就是要制造一个或多个病毒性的案例或者话题完成在目标顾客中快速复制，以达到小成本大人群的回报。二病毒式质量复制主要是应用在已有众多试用或体验顾客，要提高销售率的阶段。我认为病毒式质量复制主要的技术手段还是顾客帮带传，这种方法准确率高，当然病毒性案例传播是必不可少的。“结果对比” ，我个人认为是一种比较有效的提高消费者购买率的营销手段。器械的主要营销对象肯定是有慢性病的中老年消费群。对于中老年人群来讲，往往医生的结论和检测、化验报告单是他们认为最权威的健康证明。而对于中老年消费群而言，其收入程度决定了他的购买趋向是保守的，购买一样大件是要经过若干遍决策的。那么就要给他和他的家庭找到好的购买理由，使用器械前后的身体指标检测对照是个不错的选择理由。成本可能高些，但效果很明显。“细节控制” 。俗话说：细节决定成败。器械营30 / 64销中，对细节的把控反映了此企业的营销水平以及成功与否。中老年消费群起初是冲着免费体验来的，当感知产品疗效后，如果能够提供良好的环境和细节控制的话，那么体验地点就会成为中老年人除却家、公园、菜场的第四个活动地点。做到了这点，器械不热销都不可能。在会议营销中，我老注意一个细节鼓掌，很多人都会忽略这点，我基本上通过鼓掌这个细节来判断这个企业会议营销的水平如何。做器械营销，我们就要搞清楚与消费者的每个接触点，而且要确保每个接触点提供的服务是标准的，这样才能给每个顾客统一的印象。当然对于喜来健们不问任何人都叫成“爸” “妈”的这个细节，我有些疑义，但喜来健是提供的标准服务。“心理暗示” 。应该说心理暗示并不是个新的营销手段，但是如果是当作病毒值入销售过程的还就是喜来健们。喜来健存在两种心理暗示：一体验时间必需超过 3 个月才开卖，二体验前的讲课环节，最核心应是喊口号。喜来健的仪器大都在万元左右，价钱不低，购买阻力很大，喜来健的诡异就在心理暗示这个环节，它要让体验者养成长期的体验和心理习惯，离不开喜来健。这条营销技巧是硬币的两面，用好了提高销售量，用不好易形成社会问题。我觉得就心理暗示这条，企业要谨慎使用。在31 / 64喜来健的运营过程中，已经出现了这种问题，喜来健试图在神话产品，甚至有让消费者脱药来体验疗效的事情出现，这是很可怕的！末了，我个人认为器械的营销它应该是个综合体。我坚持认为 2000 元以下器械是未来的主流，动因就是2000 元以下器械其营销模式可以是个综合体，而且其营销效果可以集群放大。真实的器械营销并不是像本文说得这么简单，而是由很多环节组成，但这条是既定的：让产品自己说话！三、产品营销策划市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价 500 元左右的健康电器或一类器械；二是零售价 1000 元-5000 元之间的水机或其他；三是零售价 5000 元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式” ；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。32 / 64消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的这也正是医疗器械采购员的责任之所在。尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，33 / 64则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。34 / 64服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。35 / 64大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来” ，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。*医疗器械优先公司2016 年度年度内各季度培训计划安排培训内容：在国家以往发放的教材医疗器械监督管理办法 、 一次性使用无菌医疗器械监督管理办法 、医疗器械标准管理办法 、 医疗器械经营企业许可证管理办法 、 医疗器械说明书、标签和包装标识管理规定 、医疗器械注册管理办法 、医疗器械生产企业质量体系考核办法等的基础上，结合地方药品监督管理局发布的类考核、检查、备案、注册办法及企业内部培训资料等重点进行培训。培训人员及时间安排：参加培训的专业技术人员及业务骨干，利用周例会、月末总结会时间讲解专业技术知识、法律法规等相关方面知识，每月保障最低 2 课时培训。培训考核：对参训人员的考核形式为：1、每季36 / 64度一次笔试考核，考核成绩、空白试卷及答案各门店自行存档；2、现场问答形式。具体培训计划安排：本培训执行以季度为操作阶段， ，在具体执行效果评估的基础上循环评估，循环培训，循环固化与优化相结合，持续提升所有工作人员的专业化操作意识与专业执行能力。第一季度培训主题：公司工作会会议精神及典型发言.*企业服务理念及品牌宣传医疗器械方面简单知识及重点品种培训培训目的：做好企业正式运营前的培训准备工作，使员工全面了解企业经营理念和服务理念，做好企业品牌宣传，对医疗器械有初步的了解。培训对象：企业所有员工主讲讲师：企业负责人、质量负责人、各部门经理等专业人员考核形式：笔试第二季度培训主题：医疗器械法律法规等知识培训。销售服务技巧培训。重点知识培训37 / 64培训目的：强化质量管理制度的熟悉贯彻、熟悉国家医疗器械的法律法规及地方药品监督管理局发布的各类考核、检查、备案、注册办法，加强服务理念，提高销售水平。培训对象：企业所有员工，重点是法律法规知识培训主讲讲师：企业负责人、质量负责人等专业人员考核形式：笔试第三季度培训主题：*企业文化*品牌管理*医疗器械培*医疗器械专业知识及销售技巧培训目的：提高*医疗器械的销售理念及专业知识，提升企业销售业绩，提高企业服务质量培训对象：业务部、质量管理部、储运部全体人员主讲讲师：质量负责人等专业人员考核形式：笔试第四季度培训主题：38 / 64针对本年度工作进行汇总医疗器械的重点和难点问题及注意事项器械知识的培训培训目的：提升专业知识应用技巧，提高业务部销售水平，规范调剂流程，避免发生问题，提高售后服务反应速度。培训对象：企业所有员工，重点是负责销售、储运、售后服务的员工主讲讲师：质量负责人等专业人员考核形式：笔试以上所有培训操作以工作团队的专业化操作为核心与绩效持续提升为导向，严格做好执行记录，并做好阶段评估工作，从而确保我们工作目标的保质有效完成。2016 年度*医疗器械优先公司年度内各季度培训重点及考核要点： 在以往发放的教材医疗器械监督管理办法 、 一次性使用无菌医疗器械监督管理办法 、医疗器械标准管理办法 、 医疗器械经营企业许可证管理办法 、 医疗器械说明书、标签和包装标识管理规定 、医疗器械注册管理办法 、医疗器械生产企业质量体系考核办法等的基础上，结合地方药品监督管理局发布的各类考核、检查、备案、注册办法及企业内部培训资料等重点进行培训。同时，参加培训的专业技术人员及业务骨干，39 / 64利用周例会、月末总结会时间讲解专业技术知识、法律法规等相关方面知识，每月保障最低 2 课时培训。考核形式：1、每季度一次笔试考核，考核成绩、空白试卷及答案各门店自行存档。2、 现场问答形式。除常规培训外，制订每季度的培训主题，强化专项知识及能力。第一季度培训主题：公司工作会会议精神及典型发言.*企业服务理念及品牌宣传医疗器械方面简单知识及重点品种培训培训目的：做好企业正式运营前的培训准备工作，使员工全面了解企业经营理念和服务理念，做好企业品牌宣传，对医疗器械有初步的了解。培训对象：企业所有员工主讲讲师：企业负责人、质量负责人、各部门经理等专业人员考核形式：笔试第二季度培训主题：医疗器械法律法规等知识培训。销售服务技巧培训。40 / 64重点知识培训培训目的：强化质量管理制度的熟悉贯彻、熟悉国家医疗器械的法律法规及地方药品监督管理局发布的各类考核、检查、备案、注册办法，加强服务理念，提高销售水平。培训对象：企业所有员工，重点是法律法规知识培训主讲讲师：企业负责人、质量负责人等专业人员考核形式：笔试第三季度培训主题：*企业文化*品牌管理*医疗器械培训*医疗器械专业知识及销售技巧培训目的：提高*医疗器械的销售理念及专业知识，提升企业销售业绩，提高企业服务质量培训对象：业务部、质量管理部、储运部全体人员主讲讲师：质量负责人等专业人员考核形式：笔试第四季度培训主题： 针对本年度工作进行汇总41 / 64医疗器械的重点和难点问题及注意事项器械知识的培训培训目的：提升专业知识应用技巧，提高业务部销售水平，规范调剂流程，避免发生问题，提高售后服务反应速度。培训对象：企业所有员工，重点是负责销售、储运、售后服务的员工 主讲讲师：质量负责人等专业人员考核形式：笔试醫療器械銷售計劃一、對銷售工作的認識1.市場分析，根