生活中的谈判案例分析3篇

生活中的谈判案例分析生活中的谈判案例分析 3 3 篇篇 谈判是一项在日常生活中普遍存在的 与个人利益息息相 关的利益分配过程 下面整理了生活中的谈判案例分析 供你 阅读参考 生活中的谈判案例分析篇 1 有一家旅店四周有些吵闹 不处于最有利旅店发展的理想 住所 旅店董事会存在是否搬迁的争议 但是旅店的占地面积 很大 有一天 一位名叫威尔逊的先生找到了旅店的经理希望 洽谈旅店的买卖问题 威尔逊先生的建筑开发承包公司希望买 下旅店 经理回答她从没想要卖出旅店 但是如果价钱合适 董事会也许会考虑 最后 威尔逊先生留下了自己的名片 表 示希望继续洽谈 董事会委派史蒂夫办理此事 并且对史蒂夫充分信赖 基 本上委托他全权代理 史蒂夫在咨询了一位谈判家朋友之后 先和威尔逊打了非正式电话 然后两个人在一次鸡尾酒会中进 行了首次会谈 在会谈中 史蒂夫坚持自己付账并且没有做出 关于董事会寻址搬迁的暗示 威尔逊先生希望马上谈论借口 但是史蒂夫借口需要董事会批准 而将具体价格谈判推迟到了 两周后 在两周的准备期间 史蒂夫确定了两块搬迁地 包含房地 产费用和其他杂项费用在内 22 万美元的梅德福处以及 27 5 万美元的奥尔斯顿处 因此 史蒂夫以 22 万美元作为谈判底 线 然后 他调查了现在旅馆所在地房产的一般售价 他根据 专家建议 估计旅馆售价大概在 12 5 万美元 最后 史蒂夫 根据威尔逊的可能建筑意图 粗略地确定威尔逊能出的最高价 在 27 5 万至 47 5 万美元之间 谈判开始时 威尔逊说 请告诉我 你们能够接受的最低 条件是什么 好让我看看是否能再做点什么 史蒂夫不愿意 首先报价 于是反问 为什么不告诉我们 你愿意出的最高 价格 好让我来看看是否能在削减点价格 威尔逊先生于是 报价 12 5 万美元为开盘价格 并以周围房产售价作为支撑 之后 史蒂夫强调了旅馆并不愿意搬迁 除非环境更安静 他 们不会卖掉旅馆 而安静的地方房产都很贵 最终 史蒂夫以 60 万美元最为最初报价 威尔逊先生反驳 这个价格根本不 可能被接受 之后 两人决定暂时休会 均表示仍需调查 但是两天后 威尔逊先生打来电话 表示他愿意将价格提 到 25 万美元 史蒂夫忘乎所以 脱口而出 现在这个价格比较 接近了 在他意识到自己的莽撞后 他又补救道 他相信自 己能说服董事会将价格降到 47 5 万美元 之后 两人约定了 下一次谈判 在这次谈判中 威尔逊逐步将价格提到了 29 万美元 最 终确定在了 30 万美元 而史蒂夫则先降价至 42 5 万美元 之 后又降到了 40 万美元 然后又 费力地 降到了 35 万美元 最 终 史蒂夫表示他需要和董事会联系 看看是否能进一步降价 这是 史蒂夫所能拿到的价款依然远远超于 27 5 万美元 的价格 他们计划将搬迁多余的款项用于购买商品和纳入 财 务援助基金 他们都很希望拿到 35 万美元 最后 史蒂夫和威尔逊打了电话 表示董事会杜宇 30 万 美元的报价有不同意见 因此 您的公司能不能再多出一点 儿 如果我们的买卖做成了 你们的公司能不能免费做相当于 3 万至 4 万的装修 威尔逊表示 公司并不准许自己承诺免费 承包类交易 因而不行 史蒂夫又问 那能否对旅馆的 财务援 助基金 卷 4 万美元的款项 威尔逊最后同意捐助 2 5 万美 元 而史蒂夫同意了 理论分析 以上的谈判情形是一个典型的 黑箱 情景 无论是实力相 对强大的威尔逊先生 还是以史蒂夫先生为代表的旅馆一方 双方都不知道对方所持的底线价格 只能通过各种信息进行推 断 在这个时候 能够保持谈判关系中相对强势地位的一方则 更可能获得利益 而在整个谈判过程中 旅店一方小心地维护 了自己的相对强势地位 首先 在威尔逊先生主动接触旅店经理 希望商谈旅店的 转让事宜时 旅店经理敏锐地意识到 这不仅仅是单纯的意向 询问 更是对谈判中主体双方地位的首次确认 因此 旅店经 理艺术性地回答了这一问题 从没想要卖出旅店 但是如果价 钱合适 董事会也许会考虑 这一信息首先暗示己方对旅馆 出卖这笔交易不存在任何依赖 因而也对威尔逊先生一方不具 有依赖 但是 由于威尔逊先生主动联系旅店经理一方 因而 依然表现了自身对该笔交易的依赖性 这样 在旅店经理的掩 饰下 该谈判形成了表面上的单方面依赖 并且 旅店经理援 引 董事会 借助自己的 授权问题 占据了主动且没有否定谈 判未来发展的可能 然后 谈判人史蒂夫在主动权争取方面更是不遗余力 由 于旅店其他人堆谈判不感兴趣 他是旅店实质上的全权代表 但是他多次借助 授权问题 谋取谈判主动权 在谈判的关键时 刻依据自己的意愿中止谈判 这使得他免受当时报价的时间压 力 从而让他可以更为充分地考虑接下来的报价 除此之外 史蒂夫在首次谈判的一开始便着力避免先报盘 而是尽量设法 让对方先报盘 比较令人可惜的是 史蒂夫在第一次听到威尔 逊先生的提价后 有些忘乎所以 脱口而出 现在这个价格比 较接近了 这使得他的低价有一定程度上的泄露 不过 好 在他表示他只是 自信能够说服董事会 暗示者并不是董事会 的指示 补救手段有一定效果 但是 能够说服 本身也能传递 旅馆一方对此的满意态度 不过 虽然史蒂夫先生在此有一定 失误 我们仍可以从这一事件中发现 授权问题 的挽救失误的 作用 己方谈判代表不要被授予全权 至少 不要让对方知道 己方代表被授予全权 由于是 黑箱 情景 两方之间互不知晓对方低价 因此 双方通过事先准备以判断对方报盘就显得尤为重要 史蒂夫在 参加谈判时 从旅店附近的房产交易价格以及威尔逊先生的购 买动机两个方面进行推断 史蒂夫由于信息不足 所以估算的 报价并不准确 但是其股价并没有错 最后的成交价正在其估 算的价格内 在具体的操作层面 史蒂夫在鸡尾酒会与威尔逊会谈时 史蒂夫先生坚持自己付账的行为表明自己的立场 向威尔逊先 生表明了自己较为强硬的立场 由谈判另一方付账难免会使得 双方之间的关系产生一定的模糊 掺杂一定私人情谊 而且自 己付账还会表明自己谈判的坚决 令对方不会过度欺压 并且 史蒂夫在最终报盘时 顾全了对方颜面 要求涨价的同时 不 再严格地从交易价格方面谋求利益 而是基于威尔逊的报价请 求对方提供装修或者捐助 谈判是以利益为中心的利益分配过 程 双方应当关注的是实质上的利益 在这样的前提下 谈判 双方都应当尽力提供多种选择方式 因为在多种选择的情况下 双方都更容易实现利益的最大化 在威尔逊先生否认了 免费 装修 的提议后 史蒂夫先生迅速地提出了 捐助款 的建议 这一建议同时满足了双方的利益追求 史蒂夫提高了威尔逊先 生的实际出价 但是回避了立场问题 而关注了利益问题 史蒂夫先生的降价策略同样值得玩味 他以 60 万美元作 为开盘报价 然后在第一降价时降了最大幅度的 12 5 万美元 然后依次降了 5 万美元 2 5 万美元 最后的 35 万报价则是 费力地 降到的 由此可见 他的降价策略是逐渐缩小降价幅 度 这样可以避免威尔逊先生对降价的不满足 这一种做法符 合降价的谈判策略 生活中的谈判案例分析篇 2 受两位朋友之约前往电脑城 陪同砍价的项目是某品牌笔 记本电脑 1 台 在还没有出发之前 我们了解到另一个朋友买了相同的一 款电脑价格是 8300 元 同时 我查询了有关资料 该款电脑 的市场价格有很多 其中最低的一家价格是 7200 元 此外 我还问想买电脑的朋友 S 今天是否定下来一定要购买到笔记 本电脑 朋友 S 说 下定决心了 我们到了电脑城 一起去的两个朋友只是随便逛逛而已 其中逛了两家很大的电脑店铺 朋友 S 对电脑不大懂 只是 左看看 右看看 他不知道买什么样的机子比较好 然后我建 议他说 电脑款式你来选 电脑配置我们来跟你说明 最后决 定权在你手里 看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后 我们把目标锁定在朋友 S 比较看好的两款笔记本电脑上 进入砍价部分 我开始正式跟卖电脑的业务员说 很感谢 你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明 现 在我们看中这两款电脑 你能否给我们再详细介绍它们的区别 听 他讲完介绍 朋友 S 又问了他关心的一些问题 最后 朋友 S 说那就决定选这个机子了 然后 我跟业务员谈 我说 今天 我陪朋友过来买电脑 是因为他们很信任我 认为我在电脑方 面懂得还是比较多的 今天 我们决定把电脑买好 只要价格 比较优惠的话 朋友看中了这款电脑 你看能以多大的幅度给 我们优惠 他回答说 嗯 你们既然选好了这款机子 我这边报 个实价给你 给你们 7900 元 优惠 400 元 我接着问他 很 感谢你 你不仅服务态度好 一直为我们挑选笔记本忙前忙后 同时也感谢你给我们优惠了 400 元 不过我觉得还是很贵 据 我了解到的情况 有其他商家比你们价格要低的多 你看看 你这边是否还能再优惠 他反问我说 那你说吧 你想多少钱 买下来 出个价 我回答他 我出的价怕你一下子接受不了 这样吧 我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价 他说 这个价格已经是很低了 那家给你们那么便宜的话 你们为什 么不到他们那家商家去看看 我回答他 我们看中了你们的服 务和公司的规模 要是价格能跟他们差不多的话 我们就不用 跑他们那边去了 毕竟花时间和精力 他说 那你说说吧 他 们给你们是多少价格 我回答他说 是跟你们有一定的差距 他们给我们的价格是 6800 元 我一报价格 这位业务员就一 副很吃惊的样子答 不可能的 我们这里没卖过这个价格的 然后 我接着说 这样吧 我们看你今天为我们服务的这么好 也挺辛苦的 我知道这么低的价格对你来说 是很难作出决定 的 你看这样 你请示一下你们经理看看 听了我说的话 他 就找他们经理去了 他们经理过来 问电脑现在是怎么回事了 我回答他说 电脑很好 你们的服务态度也很好 能为我们忙前忙后的 所 以我们决定今天一定要把电脑买回去 不然感觉不好意思呀 不过 现在就剩下价格没谈妥了 他说 你们想要什么价 我 回答他说 刚才我跟你们业务人员已经说过了 我们是了解到 有一家商家可以卖到 6800 元的 机子型号 配置都是一模一 样的 他一听 回答我说 这样 我看一下我们仓库进库单 我核实一下进货成本 5 分钟过后 他们俩回来了 经理说 这样吧 给你们 7100 元 我迟疑了一下 说 这样吧 我们 也商量一下 等会给你们答复 我跟朋友 S 说 我再尽力一次 看能不能谈到 7000 成交 要是实在不行 这个价格也可以考 虑的 朋友 S 告诉我说 这个价格他还是比较满意了 然后 我们回来说 这样吧 经理 你看 我们把零头去掉 7000 元 整 可以的话 我们马上付钱 他回答说 不行 我给的价已 经到位了 不然 真的没办法 最后 我说 看在你们的业务 人员这么专业 态度这么认真 那我们决定就按照 7100 元买 了 案例分析 一 首先 此例显然符合一 首先 此例显然符合 可行可欲可行可欲 的先决条件 的先决条件 即能谈 且谈比不谈好 二 信息传达到位 二 信息传达到位 砍价师 很正确的向卖主表达了 如果合适 就成交 的想法 三 用感谢之语来博得对方好感 三 用感谢之语来博得对方好感 例子中 砍价师 始终重复 很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电 脑方面的说明 很感谢你 你不仅服务态度好 一直为我 们挑选笔记本忙前忙后 同时也感谢你给我们优惠了 400 元 等语 这不仅是对对方的尊重 更加会增加对方的好感 为 谈判的进行铺垫了良好的气氛 四 增加议题 四 增加议题 案例中的 砍价师 没有在卖主做出退 步后立刻决定成交 而是让他的朋友考虑后再做决定 留有余 地 五 让对方出价 给自己留有回旋之地 五 让对方出价 给自己留有回旋之地 显然一个 是卖主一个是买主 存在严重的信息不对称 自己贸然出价 必将难以将价格降到底线 不断让对方出价 通过观察对方的 举止神态来推测是否到达低价 并一次改变自己的应对策略 六 不能急于求成 六 不能急于求成 讨价还价过程应该反复进行 且 应该表现得冷静自若 要表现的可买可不买的姿态 七 亮出自己的底价 七 亮出自己的底价 此时价格已经降到很低 最后 自己可以出一次价 将价格再压低 看对方的反应 八 达成交易 八 达成交易 生活中的谈判案例分析篇 3 游泳池里谈生意 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商 务旅行时 接到总部的传真 要他在归途顺便去牙买加和当地 一家甜酒出口公司的经理谈生意 但问题是他没有去牙买加作 公务旅行的签证 想临时办一个 时间又来不及 于是 他 只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场 在检查护照的关口 移民官从他皮包的工作日志及来往信 函中判明他是在作公务旅行 所以不许他入境 他反复向移民 官声明 自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整 这才 勉强被允许入境 他一在旅馆安顿好 便打电话和那位甜酒 出口商联系 刚打完电话 就来了位移民局的官员 说他是怀 着商务目的来到此地 而没有取得应有的签证 对他说 他将 受到有关方面的严密监视 一旦发现从事商务活动 便将立即 驱逐出境 并处以高额罚款 足足两天 他身边总