商业街招商工作计划

1 / 19商业街招商工作计划MALL 招商工作管理流程MALL 招商工作管理流程提要：商业集团招商中心及各项目招商部的所有商铺招商工作均适用本管理流程一、目的1. 整合招商工作内容，制定标准流程，使招商工作规范化，招商流程系统化。二、适用范围1. 商业集团招商中心及各项目招商部的所有商铺招商工作均适用本管理流程。三、招商工作管理流程1. 招商工作计划及目标参照招商计划管理执行。2. 招商流程a) 项目市场调研、项目定位、业态规划、品牌落位参照项目定位及品牌落位编制及审批作业指引执行。b) 租赁决策文件编制参照租赁决策文件编制与审批作业指引执行。c) 商家联系根据品牌落位图，通过商家库、项目所在地招2 / 19商资源、代理公司媒介、加盟商媒介、品牌门店等方式获取相关联系方式，再与其进行联系大致介绍公司及项目情况，争取商谈、看场机会。d) 商家洽谈向商家介绍公司、项目、周边商业、已进驻情况等内容，填写客户洽谈记录 ，争取商家到项目实地考察。e) 商家看场商家主要就商圈、现场动线、方位、店铺格局、工程进度等内容进行考察。f) 商家条件谈判商家对项目满意后，编制商务条件确认单就位置、租金、年限、交付标准等按租赁决策文件 、项目一铺一价审批表进行报价，并按照商务条件审批表栏目与商家逐条展开谈判，填写客户洽谈记录 ，最终确定商家意向进驻条件并填制商务条件审批表，按宝龙商业集团权责手册报批。g) 商家合同签署? 条件高于或等于集团政策时，项目可根据情况与商户签约，报备商业集团招商中心。? 条件低于租赁政策时，项目经与商家多次争3 / 19取后，向商业集团招商中心提交洽谈情况及资料，最终上报商务条件审批表，待集团决策通过后，再与客户签约。3. 主力店招商流程：a) 商务谈判? 主力店部所有人员在对外进行商务报价时，必须以招商中心总经理及商业公司总经理签署的商务条件确认单为依据。? 经过商务谈判，与商家确定商务条件确认单中的各项内容。 ? 将确定的商务条件填写商务条件审批表后，上决策会决策。? 经决策会审批后的商务条件审批表作为合同签署的商务条件依据。b) 技术谈判? 主力店工程技术条件谈判必须成立谈判小组，小组成员为主力店部指定负责人、设计管理中心指定负责人、项目管理中心指定负责人、商业集团总工办指定负责人。? 在工程技术条件谈判完毕后，主力店部指定负责人、设计管理中心指4 / 19定负责人、项目管理中心指定负责人、商业集团总工办指定负责人须在确定的技术工程条件文本上确认签字，作为合同签署的技术条件依据。c) 合同谈判? 主力店合同文本谈判必须成立谈判小组，小组成员为主力店部指定负责人、商业法务指定负责人。? 在合同文本谈判完毕后，主力店部指定负责人、相关法务指定负责人、客户主谈人员须在确定的租赁合同文本上确认签字，作为合同签署的合同文本依据。4. 商务条件审批流程：按商业集团权责手册报批。5. 合同审批流程：按宝龙商业集团权责手册报批。6. 招商管理a) 商家库管理参照商家库管理作业指引执行。b) 商家意向战略管理? 采用集团规定格式的商家意向、战略合作文件格式与商家签订相关合作文件，一式二份一份给客户保存一份备份至5 / 19管理部。? 项目与商户签订商家意向书时尽量收取保证金，以提升后续合同签署的可能性。项目自行保存已签署的商家意向书。7. 招商合同管理参照招商合同管理作业指引执行。附录：商务条件审批表 、 商务合同审批表文苑 社区沟通从零开始 文苑特色商业街招商策划方案石家庄卓创事业机构2016 年 10 月 11 日 倾力打造品牌 1?一、前 言无论什么样的商业项目只有良好的开始才是成功的一半，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。并且才能达到我们所预期效果和发展目标。 ”招商”是众多商业项目工作中一个艰巨的工作任务。在文苑商业街(也就是所谓的文苑小区临街底商）项目整体招商中，没有主力店不行，由于铺位结构设计不规范、空间利用率低等再加上周边环境套件较差等不利因素。6 / 19在这样背景条件下，如何使项目既能合理的进行业态划分还能合理的引进主力店的入住，同时又能保证吸引足够的流客量和社区商业服务功能的完善，这正是招商之关键。而商业项目的“招商”工作，除了准确的经营定位及成功的运营管理，还需有效资源整合，高效专业的商业执行团队是确保项目如期完成关键。沟通从零开始 倾力打造品牌 2二、项目产品现状分析1、文苑商业街周边商铺分析:沟通从零开始 倾力打造品牌 32、项目概况:(1)项目介绍:文苑特色商业街就是所谓的文苑小区周边临街的底商商铺，项目的部分北城路两侧的商铺和文苑街北侧为一层 10013，文苑街南侧商铺为一二层将近 200，文苑小区商铺总共为 7500。 (2)周边状况:文苑小区之间为北城路，东侧为文苑街，西行 100 米为泰华街，北行 500 米为联盟路。(3)周边租赁价格:华泰街:面积 60-100 租金2000-4000 元/月 25 元/月 北城路 110-130租金1000-200 元/。联盟路 80-6000租金 1500-3600 元/月 20-40 元/月。 (4)交通状况:公交 94、路基本上可以满足7 / 19广大周边居民出行需求。3、项目 SWOT 分析:(1)优势:从长远发展目光来看，具有后劲的发展势头的文苑底商项目随着周边建设不断发展，这些无人闻之的商铺将会逐年升值， 前景令人看好。(2)劣势:虽然该项目的建筑很大，但是由于格局较差、空间设计不合理、利用率低，使入住商户无法做出果断性的决定。 由于文苑小区入住率的不足及周边街道还未修通，所以周边消费市场还处于培育中。(3)机会:随着该小区及周边入住率逐渐增减，未来将会出现大批的消费人群。沟通从零开始 倾力打造品牌 4三、项目产品定位1、项目类型定位:新华区文苑小区的社区特色商业街。2、类型定位:专业店铺、特色店铺、3、业态划分:医药类:药店、诊所、中医按摩 SPA:美容店、养生馆、美发店、茶艺金融机构:工行、建行、邮政储蓄、光大银行、来石发展各地市银行等。8 / 19小型商超:超市、专卖店、专业店和食品专卖店及小型蔬菜水果店、这些主要侧重社区家庭服务。4、店铺面积:60、100、130、200。5、价格定位:根据对文苑特色商业街项目周边街道市调了解:一般月租赁价格 1001500-2000 元左右，缴费方式一次性缴纳一个季度或一、两年租赁费。由于我们这里各方条件有限建议招商价格 110建议价格不要超过 1600 元，单价不要突 破 16 元/月。沟通从零开始 倾力打造品牌 5四、招商策略1、招商人员组织机构:文苑特色商业街项目的招商工作时间短、任务紧，为了实现 7500 平米的商业项目招商能顺利进展，并应及时组建招商队伍开展工 作。根据项目区域划分，对此招商人员定为 4 名较为合适。具体工作分配如下：招商经理一名：负责统管全局，主要按着招商方案和制定招商进度，安排招商人员的日常工作。 招商人员：由经理安排具体招商工作招商人员的招商工作以分区招商为主，品类招商为辅，考虑到招商进度的紧迫，分区招商和品类招商交9 / 19叉进行。2、招商办公地点根据项目的具体情况，项目办公地点初步设在文苑小区外一个 100 平米左右的底商作为招商部来办公。招商部：招商办公地点主要以展示展演和接待洽谈事宜等，内部装饰要求尽量形成亲和、融洽的氛围，创造洽谈的优越环境。3、招商策略:(1)招商第一目标中小型主力店第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成 败。第一目标主要是以金融储蓄机构如建行、工行、邮政储蓄和茶艺。 (2)第二目标主力店以社区居民人群为主体的经营服装、化装饰品、药店为主。(3)招商计划第一阶段： 第二阶段：沟通从零开始 倾力打造品牌 64、招商政策:缴纳租金一年的，免收一个月。 缴纳租金两年，免收三个月。 缴纳三年免收五个月租金。 缴纳五年的免收一年租金。3、招商节奏执行安排:10 / 19根据项目实际需要，对上述阶段工作执行分解如下：74、招商计划及时间表：沟通从零开始 倾力打造品牌 8五、推广策划1、推广策略:充分运用各种手段进行强有力的推广，辅以有效的促销活动，向广大和民众展示一个充满生机并具有美 好前景商铺经营价值的的形象，吸引周边经营商户和投资者，达到产品顺利招商进展目的。 2、推广总精神:形象定位：文苑社区特色商业街是该区域内的一个特色社区商业名片。他将以特色的规划、合理的业态 布局和优良的经营管理，成为省会城市社区商业模式的典范，引领商社区商业发展方向。 3、产品定位:社区特色商业街。 4、卖点提炼:一个亲民特色商业街。 5、推广时间:6、推广主题:文苑商业街. 社区商业新纪元、人生财富街。7、推广媒体整合:单页、招收手册、条幅、易11 / 19拉宝等。沟通从零开始 倾力打造品牌 98、推广平台合与计划:9、差异化推广手法与表现为：? 通过看板系统和户外广告展示形象； ? 通过印刷品传达产品信息； ? 通过置业顾问提供销售服务；? 通过客户关系管理深挖客户资源； ? 通过销控策略实现利润最大化。沟通从零开始 倾力打造品牌 10怎样营销商业街？特色之道？案例解析戴欣明工作室认为，商业街是城市的一个重要的组成部分，与当地居民的人文习惯有密不可分的联系，或者当地的人文融入这个商业街，让商业街具有当地或区域的特色，同时也可以是异国风情的嫁接，总之，一定应该具有一个特定地域的人文属性。提要：社区商业是一种以社区范围内的居民为服务对象，以便民、利民，满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业。决策时不能忽视只租不售方式所带来的其它边际效益，应结合企业发展战略综合决策。社区商业是一种以社区范围内的居民为服务对象，以便民、利民，满足和促进居民综合消费为目标的属12 / 19地型商业。社区商业所提供的服务主要是社区居民需要的日常生活服务，这些服务具有经常性、便利性，但不一定价格低廉的特点。因此社区商业具有稳定的市场基础，并将随着居民收入水平的提高得到更大的发展。提供怎样的社区商业服务是开发商需要研究的重要课题。一、国外社区商业发展概括及特点社区商业最早于 20 世纪 50 年代在美国出现。当时由于家庭汽车的普及，以及城郊新建的发达的高速公路，使得城市居民大量向郊区扩散，由此产生了专门为郊区新建居住区居民服务的社区商业。国外的社区商业主要以购物中心的形式出现。购物中心是一种现代的零售业态，是一个由零售商店及其相应设施组成的商店群，作为一个整体进行开发和管理，一般有一个或几个核心商店，并有众多小商店环绕。购物中心有宽敞的停车场，其位置靠近马路，顾客购物来去便利。国外社区商业中心一般都实行开发和经营分离的做法：开发商负责前期开发，经营商负责租赁经营，形成良性的运作机制。二、国内社区商业发展现状分析我国的社区商业还处于起步阶段，社区商业主要以历史形成的沿街商铺为载体。这种商业形式是自然形成的缺乏统一规划，业态档次普遍较低，社区商业功能不全。随着房地产业的发展，特别是商业房地产的逐渐成熟，13 / 19社区商业得到了巨大的进步。国内出现了一大批“购物中心” 、 “生活广场” 、 “娱乐休闲一条街”等众多社区商业项目。国内的社区商业设施正朝着成为一种综合建筑、景观、空间、声音的体验式场所，一种为社区居民创造的拥挤热闹的场所的方向发展。总的来说目前国内的社区商业普遍带有浓厚的住宅底商特点，与国外成熟的社区商业模式相比还有很大差距。三、成功个案1、珠江帝景欧洲风情商业街10 万平方米的欧洲风情商业街全部是商铺，分6 个区，定位是步行街，在建筑形式上引进了风雨连廊。无论是租或售，开发商都已经预先规划好了经营业态，并在合同之中加以严格界定，坚持统一经营的原则，以形成独具特色的商业文化氛围，从而为经营者和投资者打造一个良好的经营环境。2、苹果街近 10 万平方米的苹果街在营造过程中，通过多元化的实现，营造一条充满个性、充满体验、充满逛街情绪和意味的商业街。社区商业设施介于私密与公共之间，若想成功经营，把握建筑设计的尺度、营造气氛是最关键的因素。真正的商业街最好是 812 米宽，太宽商业氛围将大打折扣。苹果街是由 80100的“铺”构成的，这些14 / 19铺相互连通，所以在空间组合上有一定的自由度。3、上海梅川路祥和休闲商业街开发商专门成立了一家公司，为其开发的商业街开展招商和管理工作。该商业街经营面积共有万平方米，经过两年的招商工作，目前共有 50 家商业企业进驻，餐饮特色突出，已经成为上海梅川路区域的一大亮点。商业街形成餐饮特色主要与周边业态有关：在其周边一公里内共有迈德龙、欧倍德、红星玫凯龙等多个大型超市，因此开发商从商业街的长期发展出发，将餐饮企业作为重点招商对象。4、万科假日风景商业街假日风景项目的配套商业分布情况为：集中商业街建筑面积 8000，有 30 多个停车位；沿小区内的步行线、交通线，有 60007000的分散式商业配套，在小区的出入口和汽车站也有一些集中的商业。商铺总规模约15000。在规划和管理上都体现了集聚效应的假日风景商业街，确实在社区建设中发挥了实际效用。不但将居民购物、休闲、娱乐等活动集中起来，避免干扰居住，同时也创造了人际交流交往的场所，有利于社区形象的互动展示。四、社区商业发展趋势预测及建议社区商业发展趋势15 / 19有关资料表明，人均 GDP 超过 3000 美元，人们的生活方式将发生很大变化，商业业态也将随之逐渐从商业中心大型百货商场转变为大型超市、郊区仓储市场和各种类型的社区商业。我国社区商业正朝向统一规划，科学选址，集中布置的方向发展。从各城市的社区商业发展规划可以看出未来社区商业将具有以下特点：各城市将大力发展社区商业中心；居民日常购物消费将在居住地 500 米范围内完成；各商业行业种类将采取超市、便利店、专卖店、连锁店、专业店等先进业态形式；同时既能满足传统的衣、食、住、行需要，又能适应新型的消费需求。社区商业开发经营建议1、开发面积影响社区商业配置的主导因素：小区规模、小区周边商业配套。2、配置位置商业布局有两种分散式和集中式。分散式商业往往是沿街线型展开，商业街主要分布在步行线和交通线上。它带来的问题很多，如人车混杂、交通拥堵、嘈杂扰民、乱停车、安全性差等。在国外，社区商业往往采用内街式集中商业布局，如上海新天地成功借鉴。这种商业布局与住宅相对分离，将所有的污染、噪音都集中在一起，公共设施也可集中使用和有利于管理，对16 / 19居民正常生活干扰不大。 对于分期开发的大型楼盘，集中商业应该设置在项目那个区位？如果放置在项目的核心位置，有利于建成后居民商业活动的展开。但在初始阶段，内置的商业街往往人气不旺。而将商业街放置在边缘，又会影响后期居民购物的便利性。从服务范围说，最好是在居民步行不超过 500 米的距离内，如果超过这个距离，人就会觉得比较远，走起来比较累。因此，对一些规模较大的社区，除集中商业外，还要在商业服务半径范围内，做一些分散式的辅助商业配置，如美容美发、便利店等，让居民可在集中商业区购物、消费的同时，还满足日常需要。3、规划定位及招商社区商业的经营结构，一般按照购物 40、餐饮 30和其他服务 30的比例进行设置。不同社区可根据离商业中心、专业街及大型综合超市的远近、社区的空间形态、交通网络状况以及社区居民消费层次等因素有所差异。为使商业街更具活力，招商原则应避免同业竞争，促成互补经营。当然，这样做需要考虑不同业态的商业特点，比如超市、胶卷冲洗店、音响、洗衣店无需重复，而美容美发、餐饮则可根据档次、特色为居民提供多种选择。但究竟需要多少家、何种档次，则由社区所处区位和17 / 19社区档次决定。4、经营模式商业街采用店铺出售方式的弊端：购买商铺的小业主多数并非商业经营者，其购买商铺的目的就是伺机高价抛售或租赁给出价高的商家，并不考虑后者的品牌实力、服务内容是否与市场需求和社区品位对应。在遭遇投机心态下的短期行为后，常常会出现经营无序的后果，使社区商业徘徊在低品位无序的状态下，不利于提升社区品质和形象。越来越多的开发商意识到社区商业不能放任自流，不但要经营出特色，还要靠其提升社区品质，谋求更长久的商业价值和打造品牌形象。社区商业街的建设对小区的形象、配套和人气、一期客户的服务是很好的补充，尤其当住宅无法表现社区形象时，商业街可以展示社区公众形象、品牌和服务，更可以展现出社区的品质。所以，社区商业经营要达到提升社区品质和形象、整合提升房地产企业品牌、形成良好口碑乘数效应的目的，统一规划、集中管理是必要条件，放水养鱼或只租不售是充分条件，而必须淘汰为追求资金快速回笼的提前销售。放水养鱼、先租后售“放水养鱼”：可先在公司层面发起“优质社18 / 19区商业联盟” ，把有益于发展社区商业的商家组织起来，签署框架合作协议。再根据各项目规模