实体店销售技巧

实体店销售技巧 一个好的购物环境 总能刺激起消费欲望 无论是在超市 专卖店 门店出售葡萄酒 一些独具匠心的酒品陈列完全可以促进销售 刺激消费者的购买欲望 商品陈列具有引导 购买 暗示消费的功能 对于我们酒香共享门店而言 要卖好葡萄酒 陈列很关键 但是陈列似乎也没有永恒 的规则 很多门店都有自己摸索多年的陈列技巧 1 低价优先 旧世界优先 低价优先 旧世界优先 准确来说 就是将是便宜酒与昂贵酒分开陈列 售价 1000 元以上的货品专门陈放于另 一个区域 可自设区域名称 且列级庄的葡萄酒也可自行陈设于 名庄 区域 方便顾客 挑选 另外店门口摆放一个堆头 基本上以低端酒为主 针对过路消费者 吸引顾客进店 同时这样一个堆头也会带来超高单量 故这个堆头是最为注重的 最好将旧世界的酒放在 更靠门口 新世界靠场内 其实还是主要认为 中国目前购买旧世界酒的人更多 而在旧世界货架上 法国酒最为众多 其次是西班牙和意大利 如果刚好有便宜的西 班牙 也符合 低价优先 的理念 则可放在更靠门口位置 2 简洁大方 产品信息明确 简洁大方 产品信息明确 按北欧风 货品陈列则更为简洁 并把产品价格 促销信息明确 快速地传递给顾客 如产品种类比较多 所以分类一定需要明确 令顾客在第一时间找到自己所需 其次产品要非常醒目 譬如价格标签一定要简洁明确 方便顾客一眼就能看明白对应 酒款是什么 这款酒是什么样的价格 此外 还要让顾客可以方便地从货架上拿到商品 简洁大方的陈列 给顾客一种自由 2 选择的感觉 在节日促销时无需太花哨 而是让顾客可以快速看见店铺想要表达的促销内容 譬如 哪款酒在促销 价格是多少 这种陈列方式适合相对成熟的葡萄酒市场 3 选购场合 环境因素结合 选购场合 环境因素结合 针对于年轻消费群体 尽可能让顾客进店后目光的第一落点是摆放价格比较亲民的葡 萄酒 绝不能让高价格葡萄酒把陌生顾客吓跑 可以尝试将店面设置为了几个空间 越往后是顾客最后到达的 第一空间位是 100 200 元区间产品 第二空间位是 200 300 元产品 第三空间位是 300 500 元产品 更贵的则单独陈列 摆放整齐精美的低价位产品 一定要在第一时间让顾客去看见 4 竖放葡萄酒 增加美观 竖放葡萄酒 增加美观 常听到葡萄酒都是卧放或者斜着放才是更有利于葡萄酒的保存 但事实上 欧美大多 数酒类零售店的葡萄酒商品都是竖着放的 因为竖着放更美观有吸引力 顾客可以直观地 看见正标 一目了然地了解商品信息 最关键的是他们葡萄酒动销快 竖着放不影响 建 议按产区分类 法国 意大利 西班牙 再按类型分为红 白 粉红 起泡酒等等 方 便客户 5 立体排列 货架高处放高价 立体排列 货架高处放高价 立体排列是指纵向排列 人在逛店时大多是纵向观察货架上物品 而非横向看 同一 系列的产品纵向排列优于横向排列 同时也避免了一个系列在黄金段霸屏的可能 给其他 品牌同等竞争机会 3 试想下 如果我们把圣玛迪亚列级城堡 2006 红葡萄酒放在货架最下一层 最上放的是 几十块钱一瓶的红葡萄酒 当客户问到有没有更好一点的红葡萄酒时 红酒顾问蹲下来从 下层角落拿出这瓶贵的 想象一下客户心里会不会认同它的价值 6 FIFO 原则 即先进先出原则原则 即先进先出原则 FIFO 原则为 First in First Out 先进先出 将最先进货批次的葡萄酒陈列于货架最外层用于展示及销售 有保质期也都标十年 特别是那些无法达到恒温恒湿保存 库存周转不快的 特别是起泡酒这些保质期短的酒 特别适合使用 FIFO 原则 不然过了保质期就只能呆在手里了 千万不要认为起泡酒的保质 期也是 10 年 实际上起泡酒最长就能放 2 年 7 价格调整 月度陈列更改 价格调整 月度陈列更改 这个比较像读书时排座位 每个月老师给换一次座位 换换新同桌增进同学友谊 成 绩差的和成绩好的坐一起 调整产品陈列 可以给客户带来新鲜感 有一些老客户每次到店都问有没有什么新产 品可以推荐 其实店里还有很多酒他没试过 但去多了就觉得每次都一样没有新鲜感 调 整排面就可以一定程度上带来新鲜感 另外在调整排面后 可以让销量不好的产品换到好的位置去 避免成为老库存 最后 店内主题促销时 或者到了新品时 都要进行相关的陈列调整 8 梅松竹梅松竹 法 捉住顾客心理法 捉住顾客心理 一个三层的货架 主推的酒品一般陈列在货架中部的中层 距离地面八九十厘米的高 度 高价的摆上层 低价的摆下层 依据顾客进店后的走动路线 低价的摆外面 让客户 先看见实惠的 高价的摆里面 逐步引导顾客 主推酒品基本上是在一个货架整体陈列面的中间点上 顾客在 边缘回避 这种潜 4 意识的引导下 出于本能 以中为好 选购这款酒的可能性就会增加 然而陈列工作并没 有结束 还需要给这款主推酒找两个同品种的配角来映衬 一个比它价格高 一个比它价 格低 并且主推酒品的陈列数量要大于配角 这就是 松竹梅 日式陈列法 抓住顾客对价格敏感的心态 引导他购买我们想要主 推的酒款 松竹梅 代表三个价位的同类型商品 对顾客产生一定的心理暗示 在 松竹 梅 的效应下 大多数人都会 以中为好 本能地选择中间的 竹 商品 不买贵的 不买便宜的 只选择中间价位的酒品 回避边缘 以中为好 是顾客消费 时寻求另一种 安全感 的本能 产品陈列除了在货架上 还有其他方式吗 如果你逛超 市的时候留意一下 就会发现这个问题的答案实在太丰富了 在一个大型卖场 我们可以看到的商品陈列种类有货架陈列 侧面端架陈列 堆头陈 列 橱窗美陈 岛柜陈列 机会角陈列 收银台前小货架陈列 墙面陈列 块状陈列 插 入式陈列 抛售陈列 割箱陈列等等 对于做零售的人来说 陈列不光是把货摆上货架就行 陈列就像面子 长得好能吸引 人 而陈列打理得好便能帮助吸引到顾客提升销售 即使第一次的吸引只能造成一次消费 但只要好好经营 这些 一次消费 的客户好好地维系 那么他们也可以成为三次消费客 户或是七次以上的长期顾客 真诚待客 有充分的用户思维 仔细了解每个进店客户的需 求 这比什么都重要 始终保持一个心态 每一个客户都是未来的大客户 即使只是买一瓶单价 50 元的葡萄 酒 而没有变大客户的消费者 也可能变成口碑客户 通过他在自己圈层的传播 从而带 来更多顾客与销量 9 合理利用橱窗 合理利用橱窗 橱窗的布置对于吸引客户入店同样重要 一个漂亮整洁的橱窗会吸引许多顾客入店 5 可以在橱窗门口放置一些产品及相关价位牌 这些价格都是大家觉得轻易能接受的价格 譬如 59 元 69 元 路过的人群关注橱窗的时候可以轻易看见价格 从而吸引散步的人们 进店 当然 橱窗只是细节之一 要吸引路人进店 橱窗 灯光 门头很重要 店内的商品 陈列方式也很重要 最主要的还在于要有过硬的产品 这些细节在终端零售中发挥着强大 的功效 比如年轻这一代的消费者在门店装修上已经被宠坏了 他们需要在装修设计看上 去有一定格调的地方买东西 并且要求产品要有一定的性价比 10 如何变一次消费为多次消费 如何变一次消费为多次消费 在日常的红酒营销过程中 如何与消费者发生互动 让初次进店的陌生顾客变为 1 次 消费的客户进而培养成为大客户 有几个指标需要我们必须去琢磨 1 次消费 次消费 顾客第一次基于门店的产品 服务和沟通形成了交易冲动 但仅仅是冲动 型消费 消费者对葡萄酒本身 门店甚至对喝酒和品酒这件事还存在诸多疑虑 通过 1 次 消费建立沟通和联系 可以添加微信或者留下联系方式 建立一种长期的联系 3 次消费 次消费 从 1 3 次消费的过程中 每一次交流 店员都需要很有意识的去倾听消费 者的真实需求 消费方式以及困惑 并为顾客解决 我们可能做了许多葡萄酒专业化的培 训 但在这期间 一定不要过度去秀自己的专业技能 去倾听 去争取更好的服务或许更 有价值 待到 3 次消费完成以后 顾客就会与你达成更多信任 消费者愿意与你分享越多 说明你在它心目中的位置越重要 7 次消费 次消费 消费者在门店消费若能达到 7 次以上 顾客与店员也彼此通过数次交流互 动达成了充分的信任 通常情况下 这时顾客基本上可达到你推荐什么 对方喝什么的情 况 但在这期间 你卖什么对方喝什么并不是指一个强制引导的过程 一个优秀的零售门 店永远要让你的消费者得到一种良好的消费体验 6 如何把顾客从第一次消费培养成第七次消费的长期客户 如何把顾客从第一次消费培养成第七次消费的长期客户 首先要有充分的用户思维 仔细了解每个进店客户的真需求 这比什么都重要 每一 个客户都是未来的大鱼 那