中小企业ERP市场现状及渠道状态分析

中小企业中小企业 ERP 市场现状及渠道状态分析市场现状及渠道状态分析 摘要 从事 ERP 的代理商也需要细化自己的定位 针对某个行业重点发展 这样才能提 升自身价值 获得长足发展 业内对中小企业 ERP 市场已经期待了多年了 在两年前 就有人说 这个市场已经 启动了 但到了今年 人们看到真正启动的市场在南方 北方市场依旧是阴晴不定 在 北方中小企业 ERP 市场耕耘 就像在大海中撒网 一网下去 也许能捕到几条大鱼 也可 能连个虾米都没有 北京复思华兴计算机技术有限责任公司客户部经理林进女士说 该 公司自上个世纪末成立以来 一直是惠普 PC 及 PC 服务器的代理商 业务很稳定 最近三 年来 开始做任我行的 ERP 产品 目前也开始尝试做 SAP 的 Business One 对于经销商来说 现在也许是进入这个市场的一个黄金期 一是整个市场已经启动 由南向北 中小企业在应用 ERP 产品上 像潮水一样滚动过来 二是目前各个厂商为推广 ERP 产品 纷纷出台了争取渠道合作的举措 在培训 渠道策略等等方面 对渠道商非常 有利 三是进入这个市场的门槛不高 而对于一个厌倦了 搬箱子 的经销商而言 这个 市场提供了一个向增值销售转型的大好时机 与针对大型企业的 ERP 产品不同 针对中小企业的 ERP 产品在实施难度 实施周期 占压资金等方面都对中小经销商没有压力 而厂商对这一市场的态度基本是一致的 就是 都要通过渠道销售 包括 SAP 用友 金蝶 神州数码 任我行在内的主流厂商 都在渠 道建设上有很大的投入 同时 各个厂商对渠道的争夺也日趋激烈 可以说 这个市场对 于增值渠道商来说 实在是大有可为 但也许是因为 ERP 已经喊了太久了 因此 在采访中 也听到了一些反问 这个市 场已经报道很多 还有什么东西值得大书特书呢 的确如此 但这个市场最值得写的就是 渠道 也是本刊关注的焦点 因此 这 个作为封面故事的特别报道 将从市场 产品 渠道等几个方面 给予较为全面的描述 并希望借此帮助渠道公司对这个市场有系统了解 市场 由北向南市场 由北向南 要说中国企业不重视信息化 那是有些冤枉 要说中国企业能将信息化转化为生产 力和营业额 也是言过其实 有关数字显示 国内早期安装 MRP II 约 1000 套 花了 80 亿元 这些说好听是 交了学费 说不好听是打了水漂 就像当初风险投资商给那些不成熟的互联网企业家 投资一样 而近年来实施的 效果也不尽如人意 当然 原因是多方面的 这些应用的不如意 大大阻碍了 ERP 在中国的实施和发展 从国际上说 这也是 ERP 产品发展的一大障碍 据相关数字 国际范围内 ERP 项目 70 以上都不成功 而且成 本平均超预算 240 安装时间超预计 178 目前我国实施 ERP 的成功率不足 30 七成的 实施单位依然处在交学费的阶段 多数企业应用 ERP 后 其管理水平以及反映企业综合能 力和管理状况的相关指标没有发生明显的改进 提高和创新其表现在 ERP 的应用数量 应 用周期 应用范围 应用绩效和应用水平等方面 这个分析可能是一两年前的 在几年前 对 ERP 市场泼冷水的批评人士认为 当你看到某大分销商由开始实施 ERP 表现出的兴奋到实施失败后面临的指责和嘲讽就知道 ERP 对于传统的中国企业来说 只是像新娘的盖头一样 一是可以增加观众的神秘感 二是掩盖长相不俊俏的新娘 三就 是仪式的需要 此外 没有任何实际意义了 当然 我们还看到了好的数字显示 比如 根据中国软件行业协会 2002 2003 年度 中国软件产业发展研究报告 中对被抽查的已经实施信息化的百家企业调查结果显示 82 的企业对信息化投资收益是满意的 另外有 96 的企业通过实施信息化降低了企业成本 94 企业降低了库存 89 的企业提高了流动资金周转率 87 的企业提高了按期交货能力和 缩短了生产周期和作业时间 还有 82 的企业扩大了产品销售收入 事实上 从功利角度上看 对待 ERP 产品实施效果上的争论 可以不予理睬 但如 果你想长久依靠 ERP 吃饭 就要考虑你的客户的实施效果问题 因为 ERP 产品更多是靠口 碑来营销的 如果你没有一个成功案例 那最好提早转型 定定 义义 采访中遇到的另一个反问是 你如何定义中小企业 ERP 产品 的确 不同厂商 对此都有不同的定义 相对国外的真正针对大型企业的 ERP 产品来说 国内厂商提供的产 品都可以说是针对中小企业的 当 SAP 声称在中国高端 ERP 市场找不到竞争对手时 似乎 找不到相反的声音 仅凭这一点 就可以证明这个问题 仅从中小企业本身的定义来看 目前国内普遍认可的一个定义是年营业额 5000 万 元以下为小型企业 5000 万元至 5 亿元为中型企业 还有一个观点认为 年营业额在 3000 万元以下的是小型企业 3000 万元到 2 亿元的是中型企业 但这本身无关紧要 因为 ERP 作为一个进销存企业应用软件 关键是看企业的应 用需求 比如和供应链的关系 整个供应链的信息化程度 是否有非常多的分支机构或跨 国经营 等等 因此 一个中型企业可能需要一个很高端的 ERP 产品 如果它的应用需求 到达了这个层次之时 还有一个关于定义的争论 就是关于什么样的产品才能算 ERP 软件 这些争论多半 是出于厂商雇用的枪手互相打口水战 一些人指责说 某某厂商把财务软件稍加包装 就 成了 ERP 其实还有更厉害的 比如速达推出 国内软件历史上价格最低的企业管理软件 速达 1000 其中包括四个版本 速达 1000 财务 速达 1000 进销存 速达 1000OA 速达 1000CRM 定价在 600 元左右 这东西一推出 顿时让业内人士大跌眼镜 企业管理软件真 的这么不值钱吗 怎么快像单机版游戏产品了 不同企业对于 ERP 产品的不同定义 实质上是出于自己的战略需要 但用户肯定会 被不同的 ERP 搞晕 这不也是一种发展障碍吗 如果大家都对这个事情有发言权 又都讲不清楚 用神州数码管理系统公司 DCMS 渠道总监林宪奇的一言以蔽之 就是 没有必要去争论谁家的产品到底是不是真正的 ERP 重要的大家能共同推广这个市场 好了 大家可以往这个市场里扔柴火了 不论什 么 能着就可以 规规 模模 按照一般的定义 目前 全国工商注册中中小企业占企业注册总数的 90 以上 约 1100 万个 由于 这部分企业有如下特征 因此 ERP 实施的市场潜力巨大 第一 中小企 业中民营企业的比重比较大 对 ERP 的需求是自发的 是企业通过提高管理水平和优化业 务流程来获取竞争优势所必需的 二是企业希望 ERP 项目能够获得 短平快 效果 三是 中端市场中成长性企业的比重比较大 基于这三个特点 这个市场将必然成为兵家必争之 地 IDC 在今年 5 月发布的一项报告说 2004 年全球企业资源管理软件销售额将上升 7 达 267 亿美元 行业领先企业的市场份额将进一步扩大 那么中国市场中 针对中小企业 ERP 的市场规模有多大呢 一般认为 目前的规模 是 10 亿元人民币 到 2008 年 有望增值至 55 亿元 但也有认为这个数字有些保守 去年 中国整个 ERP 市场的容量是 40 亿元人民 币 其中中小企业部分就占了 30 亿元 用友软件股份有限公司助理总裁 渠道与合作伙 伴总监蒋蜀革说 今年这个市场应该已经有 40 亿元了 绝不止 10 亿美元 用友自己就 有 5 6 亿元 按照我们占有的份额计算 应该有这么大规模了 用友目前中国 ERP 市场 的主要玩家 其高端 U8 产品主要由自己销售 而 通 系列产品则完全通过渠道销售 数字还可能更大 毕竟中国中小企业的数量太大了 蒋蜀革举例说 在中山市的一 个镇子 有 5000 家有规模的中小企业 其中 1000 家就有信息化需求 当然 我们不能推 算有五分之一的中小企业 总数为 200 多万家 都有信息化需求 其实只要有 50 万家有 便 已经是个非常巨大的市场了 南北差异南北差异 但正如本文开始所说 中国的中小企业 ERP 市场南北差距是很明显 这就决定了厂 商在南北两地要进行不同的市场策略 造成这种差距的关键原因是企业的领导意识以及经济发展水平的差距 在南方 以 长三角 珠三角 温州地区为代表 这些地方聚集了大量的有发展潜力的中小企业 因为 比较集中 信息化开展就比较顺利 这主要有以下几个原因 一是群体效益 一家上了 ERP 别的家也会跟进 但这不是主要原因 第二个原因 也是最主要的 就是产业链信息 化的需要 一个大厂进行了信息化 往往它的配套厂也在周围 这样就促使都进行信息化 改造 南方市场和北方市场至少差两年 复思华兴的林进说 而对于南北企业领导 意识上的差距 就更大了 少说两三年 多说五六年 这种领导意识上的落后 是超乎掌 控的 ERP 经销商难以左右 厂商也无能为力 复思华兴在北方市场做了三年的中小企业 ERP 软件 据介绍 一年也就卖出几十套 用公司的业绩衡量标准 就是 不及格 对于我们 完全指望软件一项 是难以养活 这么多人的 林进说 针对中小企业的 ERP 产品 由南向北成熟的浪潮 最容易让人想起麦收时节 也是 由南向北成熟 在麦收时节 可以从公路上看到大批的收割机 由南向北迁移作业 这就 如同给 ERP 市场经销商的机会 南方的经销商由于市场相对成熟 可以积累经验 人才 资金和成功案例 逐步向北推进 显然 南方的经销商相对北方的会更有优势 这种地区 差异 也给它们提供了发展的良机 障障 碍碍 关于中小企业 ERP 市场发展的主要障碍 前文已经陆续提到一些 接下来还有哪些 呢 首先 也是最为关键的一点 就是中国刚刚进入市场经济 社会体制 管理意识 政策法规等方面 离市场经济的要求还有距离 这就造成了很多本土企业运作不规范 由 于多数 ERP 产品 特别是外来产品 是依据成熟市场经济下企业的运作规律制定的 当用 到传统中国企业时 便产生了水土不服的问题 这也是为什么中小企业 ERP 产品主要为国 内产品把持的原因 有数字显示 2003 年 中国本土 ERP 软件厂商的软件产品 解决方案以 79 的市场 份额获得丰收 这个数字有两层含意 一是说明国内 ERP 产生在把握机会上是非常成功的 二是说明这个市场真的还不够成熟 国外知名的 ERP 厂商 除去 SAP 外 鲜有在中国成功 的 而 Oracle 更是在中国市场节节败退 前文已经说过 国内企业的信息化意识上的落后大大制约了市场的发展 这还重点 表现在对 ERP 产品的理解上 很多企业领导人认为 我花费了几十万乃至几百万上了一套 ERP 就需要马上看到管理水平以及经济效益的双提升 但这是难以办到的 部署 ERP 的本 质 是为了辅助 支持具备先进管理理念 生产模式 健全 完整管理体系的企业 达到 不断保持与获得竞争优势的工具或手段 ERP 本身不是不是一般意义上的信息技术 从本质上 它适用于那些在管理 文化 运作已经现代化的企业 如果一个企业不是这样 在各方面都很落后的情况下 试图通过 上一套 ERP 产品来彻底改变现状 往往结果正好相反 这就是很多中国企业在实施 ERP 后 感到 不成功 的根本原因吧 换句化说 ERP 市场的真正启动 是以中国企业在管理等方面已经接近国际企业的时候 这显然需要 时间 价格并不是厂商应用的瓶颈 林进说 一个中小企业领导可以花费几十万乃 至上百万购买高级轿车 而花费 30 万元部署一套 Business One 就已经很不错了 它们肯 定不是为了少花那点钱才不上 ERP 的 北京一家从事模块电源的企业 年营业额将近 4000 万 它在经营中有生产 有渠 道 需要供应链管理 但它没有选择上 ERP 该公司总经理说 不是不想上 而是我知 道 我们这样的企业有套财务软件就够了 凭借目前的管理水平 员工素质 以及与供应 链 渠道的关系 上一套这样的系统也只能是聋子的耳朵 机机 遇遇 机遇 往往是一个空洞的词汇 在 2003 年前 中国 ERP 市场遭遇低谷期 而在那 之前 是关于 机遇 和 巨大潜力 的空洞的描述 ERP 实施 本应该是一个非常务实的事情 但过度的 不考虑国情的炒作 使得市 场充满不合理的 不稳定的因素 好在 黑夜过去了 对于中小企业 有数据说 中国目前的 ERP 渗透率只有 3 8 而欧洲市场是 68 但这只表现为潜力 将这种潜力转化为商业价值 对于厂商 渠道和用户 都有许多工作要做 2003 年 10 月 1 企业资源规划系统 ERP 规范 经信息产业部批准正式开始实施 该规范定义了 ERP 软件功能 开发管理和实施管理的基本要求和方法 适用于企业 ERP 产 品与服务的选型 虽然出台之后 有褒有贬 但这样一个标准出台 依旧会对市场起到积 极的作用 此外 对于经销商而言 高利润率也是吸引他们经营 ERP 产品的原因 昆山新博软 件信息技术有限公司是只有 10 几个人的软件公司 今年 6 月 10 日 签约成为神州数码 ERP 产品的苏州地区总代理 在短短的几个月中 据该公司总经理张斌介绍 已经做了几 单了 并且第一单 ERP 客户又签了回头单 做 ERP 产品能获得的利润率 不光比硬件产 品高 而且比一般分销软件要高 而且高很多 产品 参差有序产品 参差有序 产品技术终归是要为用户的实际需求服务的 在本文中不想大书特书 虽然我们看到了一些新概念 新说法 比如 ERP II 但 ERP 这个概念本身不会过 时 它就像计算机这个概念一样 它代表了一个过程 而不是一时的概念 未来会出现新 的经营模式 世界范围内的贸易更趋自由化 但这都可以包容在 ERP 的外延之内 因此 在 ERP 炒作一些所谓的新概念就没有必要了 比如 有一本所谓的要 颠覆 ERP 的书 终结 ERP 如此题目就像要 终结计算机 一样无聊和没有意义 而新中 大推出的 URP 产品概念 也无新意可陈 在 ERP 市场去刻意炒作新概念 本身就证明对 ERP 缺少深刻的认识 而最终结果是使自己难以自圆其说 搬起石头砸自己的脚 毫无疑问 对于单一的某个产品 是需要不断完善和进步的 模块化已经成了 ERP 产品的一个基本属性 未来的 ERP 产品将在可实施性 缩短施行周期 高集成性上有更大 的进步 特别是在集成性方面 ERP 产品将把传统的进销存管理 和企业的战略规划管理 人力资源管理 企业文化等方面更紧密地集成 市场是动态的 ERP 产品将有能力适应动 态的市场 而提供可伸缩性的变