药店促销活动详细策划方案三篇

2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 1 29 药店促销活动详细策划方案三篇药店促销活动详细策划方案三篇 篇一 药店促销活动方案 药店圣诞节元旦促销方案 一 活动背景 从以往的经验看圣诞节对于药店促销来说推动性不是很大 但机会不可放过 将两节合并一块 借机宣传并加强药店影响力度 二 活动目的 加强药店外在形象 扩大知名度 三 活动主题 送给你家一般的温暖 四 活动时间 五 活动方式 打折 买赠 义卖 六 活动内容 1 凡在促销期间 本店所有感冒类药品均九折销售 会员及 持有本店以往消费收银条的顾客可以享受八折优惠 2 老年人消费达 50 元以上 可凭身份证及收银条获得免费 出诊卡一张 3 贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药箱一盒 共 500 份 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 2 29 活动二 本店开展 老年人保健品义卖活动 所得利润全部捐于 贫 困基金 用于无钱就医的同胞 凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福 七 活动宣传 宣传单 dm 单 展板 店外条幅 报纸 无线电 电视 网 络 八 1 所有营业员 促销员要做到温暖到家的气氛 2 要充分利用媒体来宣传此事 加强企业形象及力度 3 赠品要提前准备 统一定做 最后 再次提醒 药店的两节活动的准备要提前 规划到每 个时间点 宣传要到位 每年的宣传要有一个主题 且有新意 药 店可以借鉴商超的活动 结合自己的受众人群适度调整 主题口号 1 真情回报 购物有礼 大型优惠活动 2 专家现场免费义诊 仪器免费检测 3 会员奖品大派送 时 间 月日 月日 地 址 大药房 内 容 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 3 29 1 所有会员派送礼品 现场兑现积分奖品 1 采取宣传页告知 电话逐个通知 每个会员均免费发放精 美茶杯一个 2 会员按前期积分多少兑现场兑奖 3 现场免费办理会员卡 2 专家现场免费义诊 现场免费为顾客就诊 免费开据医药处方 仪器免费测量心 血管 胃肠道 糖尿病 风湿等疾病 顾客可以凭处方购药享受 10 的 优惠 aa 大药房以真情回报顾客对 aa 大药房的大力支持与关注 3 aa 大药房购药送礼 抽奖大型活动 活动期间 顾客购买商品满 8 元可获取礼品一份 礼品按购买 金额对应提高 购买商品满 58 元可参加现场抽奖一次 中奖率为 100 多买多抽 促销活动的难点 当前促销活动往往不被消费者关注 消费者参与热情不高 容 易导至促销活动到场人数不够 活动效果不佳 其实并不是促销活动 本身不具备吸引力的问题 而是由于当前各种促销活动太多 太乏 乱 部份活动在宣传中没有将促销活动的核心利益点表达清楚 宣传 的执行力度也不够 故而 活动宣传单也需要进行精心的设计和创意 其关键还在于怎样投递 采取什么方式投递 投递的范围和密度 常见的促销活动形式 主要有三种 即降价和打折 派送礼品 现场有奖促销 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 4 29 在具体的操作 特价和打折对一些敏感的消费群体的影响力 是最大的 特别是部份敏感药品价格的特价极易起到事半功倍的作 用 与之相对应的是派送 会员礼品派送可以让会员享受到其消费 者的价值 达到稳定前其会员这个忠实消费群的目的 现场有奖促销 是提高活动现场购买欲望和吸引人气的重要手段 是活动成功的保证 一般说来 消费者接受活动信息的模式为 注意 兴趣 欲望 行动 满足 一 促销活动的目的 通过丰富的活动形式 吸引更多消费者和稳定药店基本消费 群 会员 形成参与和购买热潮 传播服务理念 形成口碑传播 活动以达到直接的经济效果和迅速扩大占领市场的目的 二 活动内容根据主题确定 活动成功的前提就是活动内容要有吸引力 包括活动前的宣 传模式 活动内容的特价商品 打折 会员送礼 购药大抽奖 专家 义诊等 都是吸引目标人群必不可少的手段 三 活动前的准备工作 1 信息发布 活动信息发布可选择在药店周边地采用宣传单投递 口 碑宣传 各家各户高密度甩投 其宣传单总量为 1 万份 投递的重 点为集市商业区 菜市场 居住门户 老年人娱乐活动中心等等 电话通知到每一位药店会员 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 5 29 从 11 月 26 日 10 月 27 日开始发布促销活动广告信息 在 aa 大药房门口挂横幅一条 内容为活动主题口号 时 间为 11 月 25 日 11 月 30 日 3 现场布置 活动现场布置得好 可以使活动进行的有条不紊 增加活动 气势和氛围 吸引更多人参与 1 写有活动主题的横幅 2 突出活动主题内容的大幅展板和背板 3 挂旗 桌牌 大幅海报 宣传单 4 咨询台 礼品 会员奖品 发放台 抽奖箱等等 5 义诊检测服务台 人员安排 1 安排足够数量的服务人员 并佩带工作卡 便于识别 和引导服务 2 现场要有秩序维持人员 3 现场义诊人员 销售员工既要分工明确又要相互配合 四 现场执行要点 1 人员 活动物资准备就绪 2 宣传人员现场派发宣传单 介绍活动内容 引导顾客进药 店或参与义诊活动 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 6 29 3 掌握好活动节奏 维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意 外 以免造成负面效应 4 礼品在规定时间发放 不宜太早太晚 发放时登记会员资 料 签字 五 活动结束总结会 1 活动成败的分析报告 1 费销比的计算 2 到店顾客人数统计 2 新会员注册管理 活动后会员优惠政策的制定 3 顾客意见的整理与落实 篇二 药店促销策划 2 信息发布 通过发传单的方式让消费者了解此次促销活动 从 5 月 号 5 月 号这段时间发传单 提前 5 天发 以药房 为中心 方圆百里以内的小区内贴我们的传单 小区内挨家挨户的 贴传单 这些都忙完了 在集上和外面发传单 活动方式 打折 买赠 活动开始前 为消费者送药茶 药店尝试在大堂里设立了一个免费供应药茶的区域 供应菊 花茶 决明子茶 逛街吃力的消费者到药店大堂休息 都能喝上一 杯浓浓的药茶 并可以边喝茶边浏览用于饮泡的中药材样品展示和 详细的说明 一下子跟药店拉近了距离 不少消费者在临走之前顺 带捎走了一袋一袋的菊花 枸杞子 决明子 还有消费者购买了枫 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 7 29 斗 西洋参 大麦茶等 宣传口号 买药送鸡蛋中大奖 1 凡在促销期间 本店所有感冒类药品均九折销售 2 老年人消费达 50 元以上 可凭身份证及收银条获得免费 出诊卡一张 3 凡进店前 20 名的顾客免费发放洗衣粉一袋 4 活动期间消费金额满 38 元的送抽奖卡一张参加抽奖 5 活动期间消费满 20 元的顾客送鸡蛋 6 枚并参加抽奖活动 进店前 50 名顾客 特价商品除外 主题口号 1 正信医药有限公司成立 2 会员卡升级 3 真情回报 购物有礼大型优惠活动 4 专家现场免费义诊 5 会员奖品大派送 第一次抽奖 5 月 10 号下午五点开始 一等奖 1 名 电磁炉一个 二等奖 2 名 电热壶一个 三等奖 3 名 棉被一条 四等奖 4 名 特等奖 30 名 牙膏一支 第二次抽奖 5 月 11 号下午五点开始 一等奖 1 名 电磁炉一个 二等奖 2 名 电热壶一个 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 8 29 三等奖 3 名 棉被一条 四等奖 4 名 特等奖 30 名 牙膏一支 第三次抽奖时间 5 月 12 号下午五点开始一等奖 1 名 电磁炉 一个 二等奖 2 名 电热壶一个 三等奖 3 名 棉被一条 四等奖 4 名 特等奖 30 名 牙膏一支 现场布景 1 药店橱窗上张贴海报 写上买汤臣倍健的保健品任意一瓶 送 D3 高钙片 2 瓶和鸡蛋 6 枚并参加抽奖活动 买 38 元送鸡蛋 6 枚 并参加抽奖活动 买 70 元送儿童钙片一盒并参加抽奖活动 买 152 元送 买 258 送 买 298 元送 2 药店的侧门放一个棚 两张桌子 两把椅子 一张桌子摆 放奖品 一张桌子放两个抽奖盒 一个抽奖盒放顾客购买的小票 凭小票来兑换奖品 另一个抽奖盒放乒乓球为抽奖的东西 3 鸡蛋摆放在侧门那里 4 要有音响 耳麦等设备 成本费用 1 传单 元 张 张 元 乒乓球 元 个 个 元 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 9 29 2 鸡蛋 元 件 件 元 3 一等奖 元 件 件 元 二等奖 元 件 件 元 三等奖 元 件 件 元 四等奖 元 件 件 元 特等奖 元 件 件 元 4 尽量让厂家给赞助赠品和药品 人员安排 6 人 时间 地点 注意在先传单脚上加上 此活动最终解释权归本店所有 这三天药房总销售额到达 元 这场活动总能赚 元 单笔销售满 38 元 送抽取式纸巾一包 单笔销售满 88 元 送 818g 雕牌洗衣粉一袋 单笔销售满 198 元 送 454g 太太乐鸡精 一袋 单笔销售满 288 元 送蓝月亮三包装洗衣液一组 单笔销售 满 398 元 送金龙鱼油一桶 3 百万豪礼大放送 元 特价商品不参与 多项活动不重 复参与 一次性购物满 28 元 送洗衣粉一袋或牙刷一支 一次性购物满 68 元 送优质毛巾一条或中华牙膏一支 一次性购物满 108 元 送不锈钢脸盆一个 一次性购物满 148 元 送雨伞一把 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 10 29 一次性购物满 188 元 送沐浴露一瓶或洗发水一瓶 一次性购物满 228 元 送高级保温杯一个 一次性购物满 298 元 送高级汤煲一个 4 劲爆价抢购商品 4 个商品相当的特价的商品 或者是买 一送一很畅销的商品 一个下火王买一送一 一个板蓝根买一送一 一个参茸特价 一个老人用药特价 本店免费测血压 血糖 二是 满就送 消费者购药金额满 50 就返还现金券或送等 值的礼品 并设置了不同的层次 满 50 送 5 满 100 送 10 满 150 送 20 满 200 送 30 满 250 送 40 满 300 送 50 满 500 送 100 六是对产品进行组合 一方面是选择了一组保健品 以优惠 价出售 主推过节送健康的概念 另一方面是根据节日的情况 主 推系列药品组合 根据过去的经验总结的 有针对性地进行促销 附 药店导购员如何进行有效促销 过分热情也会赶走顾客 店员是接触顾客最频繁的 特别是在药店这种专业性很强的 服务行业 店员的专业素质和服务态度尤为重要和突出 热情是必 要的 但服务时更要把顾客放在第一位 想其所想 只有提供了顾 客真正想要的服务 才能赢得顾客心 对于店员来说 为顾客提供 他们需要的服务 才是贴心的服务 围堵式服务讨人嫌 记得有一次 我去当地一家连锁药店买药 我刚走进去 一 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 11 29 群店员 应该是厂家的促销员 有四五个之多 就围了过来 非常 热情地问道 先生 需要点什么呀 当我说需要买点胃药时 他们就喋喋不休地向我介绍他们推荐的药品 作为消费者 我这种 围堵式的服务 假如我是药店店员 买不到想买的药真烦 五一 期间闲来无事 我想着去药店逛逛 看看节日会不 会有些优惠 顺便买点家庭常用药 我进了住处附近的一家药店 节日装扮得很热闹 乍一看各种优惠还不少呢 我心里高兴 可以 买到实惠药了 刚在一处货架前停下脚步 就来了一位店员 很热 情地问我要买什么 我说想买止腹泻的药 她就开始推荐了 其实 我通常都用一种品牌药 当我问她有没有这种药卖时 她则说 只 是广告做得多些 疗效实际上好不了多少 最后我还是买了些 药品 本来药店有买赠优惠 可等我去领奖品时却发现 与自己想 的差很远 店员解释 活动解释权归本药房所有 这次节日购药真 不太顺心 假如我是药店店员 多数品牌药因利润低 不为药店所主推已是普遍现象 但很 多顾客还是冲着品牌药才来药店的 像这位店员这么推荐药品 会 引来消费者的不满和抱怨 假如我是药店店员 我在与顾客交流时 会实事求是 客观地介绍药品 而不是一味地只顾推荐高利润品种 给顾客自由的选择空间 寻找机会介绍一些组合用药给顾客 自然 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 12 29 地推荐其他产品 其次 药店往往举办一些促销活动来吸引顾客的 眼球以争取客源 这本身无可厚非 但这些促销活动不要太花哨 内容要言简意赅 看上去要一目了然 千万不要太复杂 让消费者 搞不明白还弄个 活动解释权归本药房所有 如果我是药店店员 除了要熟练地掌握活动规则外 更应简明扼要地向顾客介绍和解释 清楚 远不要先问顾客 你需要什么 作为一名终端销售人员 如果你还没有为迎接顾客做好准备 不知道如何与顾客面对面的沟通 那么 掌握销售的技巧就势在必 行 只有通过有逻辑的 有意义的方式发展和促进销售人员的技巧 才能有效的完成销售 因为 市场和我们需要的是专业级的 诚实 而谦逊的专家 有一句讲起来容易做起来困难的话 顾客就是上帝 上帝 永远是对的 所以不要和上帝争辩是与非 因为 你得罪了一个顾 客 那么失去的将的一批消费者 所以 我们的终端销售人员一定 要将这句话作为一切工作的前提 终端销售的场所很多 商场内外 店铺促销 形式也多 种多样 咨询 介绍 赠送 打折 而我们要面对的也只有一 种人 那就是你的 上帝 顾客 他们是我们要面对 了解和满 足的人 在这个过程中 我们要不可避免的迎送往来 虽然整个过 程是个连续的事件 我们还是理性的将它分为以下几个步骤 以利 于灵活的掌握运用 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 13 29 第一步 迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈 从而建立一种融洽的气氛 良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通 第二步 了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答 来了解顾客真正的需 要以及对产品的偏好 一定要注意细节 顾客的回答中常常会有意 无意的透露自己对某一产品的某种偏好 而且会对自己感兴趣的方 面提出问题 记住 这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方 第三步 推荐产品 通过观察顾客 找出与顾客相适应的产品 向顾客解释该产 品如何有益于顾客和如何满足他的需要 给顾客试用此产品或向顾 客示范产品 并向其介绍该产品的特性益处 并不断强调该产品的 益处及效果 对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确 认 第四步 连带销售 通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要 这是一个 连带销售的好时机 可以收到事半功倍的效果 第五步 送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢 有始有终 满足顾客的需求从 而达到我们的销售目的 以下 将针对五个步骤中的具体情况进行 详细的讲解 一 迎接顾客 销售人员要完成销售 就要与顾客建立起沟通的桥梁 节奏 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 14 29 紧张的现代商业社会 人与人最缺乏的就是沟通 迎接顾客就是建 立这个桥梁的第一步 每天有许多顾客走进柜台浏览 他们只是随 便看看 这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么 我们也不知 道他们的需要 因此 我们必须和他们交谈 来了解有关信息 抓 住每一个可能的介绍机会 主动的与顾客打招呼 记住 微笑 真 诚的微笑是你赢得顾客的法宝 迎接顾客 也就是要与顾客进行交谈 终端销售人员积极友 好的态度 对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的 同样的 一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题 案例 1 通常 销售人员会问浏览的顾客 你需要什么 分析 这是例行公事的职业性口吻 一定要避免 在大多数 情况下 顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语 继续低头看 很少有顾客会直截了当的告诉你 他需要什么 除非他已经确实知 道他自己需要什么 案例 2 销售人员 你需要某某吗 分析 这种废话在我们的销售过程中不允许出现 这种问题 对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳 他可能要买 但尚未 拿定主义对于这个问题当然很难回答 他也可能没想要买 只是看 一看 这样反而使顾客回答不了之后马上离开 还没有交流就把顾 客吓跑了 怎么再向顾客介绍产品呢 从以上两个例子中 销售人员还没有与顾客交谈 还没有了 解顾客的需要 便让顾客回答了是与否之后就离开了 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 15 29 为什么会这样呢 原因很简单 因为销售人员一开始就向顾 客进行了索取 要他回答一个难以回答的问题 这对顾客来说无疑 是一个难题 难怪顾客的态度那么消极 也难怪这个问题吓跑了半 有需要但并 不 真正知道自己需要什么的顾客 索取回答是消极 的 反过来 我们不妨试一试给予 例 1 顾客只是随便看看 处理方式 销售人员可以这样开始 这是某某产品的专柜 新上市了某种新产品 或 我们现在进行的是某某活动 例 2 顾客已经在看某一规格的产品 处理方式 销售人员 这是具体的某一产品 它具有什么 样的功能 有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优 势 要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来 例 3 顾客的眼光在柜台上来回扫过 处理方式 销售人员应及时捕捉顾客的眼神 并与之进行目 光交流 向顾客介绍 我们这里的是某产品 你现在看到的是那 一规格类型的产品 它具有什么样的功能 有什么样的作用或有什 么区别于其他产品和品牌的优势 例 4 几位顾客同时在看产品 处理方式 销售人员 这是某某产品 一边介绍一边向几 位顾客派发产品的宣传资料 结合以上 例 2 例 3 的情况灵活介 绍产品 有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品 以满足不同顾 客的需要 我们分析上例不难看出 浏览的顾客通常是已在看某种 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 16 29 产品 某类产品或某件产品 而他已在注视的这件东西多少引起了 他的兴趣 所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明 说明后多半会引出顾客的一些问题和判断 这往往是销售人员需要 获得的关于顾客的需求 篇三 连锁药店促销方案 连锁药店促销方案方法技巧 药店促销中五种疑难顾客的诱导方法 人的行为表现往往是 情感重于理智 顾客在药店购买药品通常也是情绪性的较多 而非 逻辑性的 因此 店员在接待顾客时应当适当掌握顾客的行 为反应 以情感人 以理服人 达到说服的目的 以促成新药或组合用药的推销 推广新药 或组合用药 药店店员必须深刻了解不同顾客的心理活动 掌握不 同顾客的心 理特征 采取不同的应对策略来介绍新药或组合用药 这将 会起到事半功倍的效果 并达到 双赢的目的 一 难以做决定的顾客的心理这类顾客买药品总是犹豫不 决 有时连自己也不知道买什么药品为好 这对于店员来说 是一个棘手的问题 这类顾客在药店现场的行为表现如下 1 对店员的诱导总是显出不感兴趣的样子 2 当店员拿出新药向他介绍时 他不屑一顾 或装出毫不在 乎的样子 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 17 29 3 店员主动向他推销时 他有时会有明显的拒绝诱导的反应 4 当第三者在现场时 他拒绝诱导的反应更为明显 这类 顾客的心理 1 在购买药品时 想凭借自己的知识 观察和感觉来决定购 买某种药品 听不进他人的 劝导 所以很难下决心 2 不太愿意接受别人的诱导 总认为自己的想法是对的 所 以 他们更加厌恶店员的诱 导 他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现 他们有 一种强烈的意识 总认为自己高 人一筹 店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施 1 要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客 2 要用适当的语言来赞美对方 然后仔细地观察对方的反应 如果对方的脸上表现出高 兴 口中又有假客气的话语 证明措施得当 3 与他们保持不即不离的关系 选择合乎逻辑的语言 千万 不要多说无关紧要的话 4 在没有彻底了解对方以前 千万不能勉强诱导 二 妄自尊大的顾客的心理 这类顾客来药店购买药品时 总 是表现出极高的妄自尊大 他们在药店现场的行为表现 如下 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 18 29 1 不管店员如何与他打招呼 对方都不与理睬 使店员简直 无法接近他 2 不管店员怎样主动向他接近 他总是装出一副瞧不起人的 样子 3 当店员走近他时 他会立即回避 4 当店员向他介绍新药的知识时 他会表现出瞧不起的神情 仿佛在说 你也懂得如 此专业的医学知识吗 这类顾客的心理 1 这类顾客的自尊心比较强 都有一种我比你强的优越感 如果自己不如他人 为了弥 补这种自卑感 就会产生一种贬低对方的心理 他们会尽力 寻找店员的弱点 以此来满足自 己的 优越感 2 为了不暴露自己的弱点 妄自尊大的顾客总会装出一副冷 淡的样子来 这是因为他们 有许多弱点 有意摆出一副不易使人接近的姿态 这类顾客 虚荣心很强 总是希望别人对他 有好评 店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施 2 善于用讨教的语言来诱导对方 3 利用他的自尊心来诱导对方 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 19 29 三 刨根问底的顾客的心理 这类顾客爱讲小道理 喜欢抓住 你的失言和挑出你的毛病 他们在药店内的行为表现如 下 1 有时会别出心裁地一些讲使人摸不着头脑的话 以便证明 他说的有道理 2 喜欢对药店的各个方面提出一些意见 3 喜欢强词夺理 店员这样说 他偏那样说 4 往往喜欢把各种意见的正确与否同药品的评价联系在一起 5 为了证实店员的话是否真实而刨根问底 有时会抓住店员 的某个把柄而大发议论这类顾客的心理 1 他们也知道自己并非是百事通 但是 总想表现出什么都 懂的样子 总怕把自己的弱 点暴露给店员 由此而上当受骗 2 他们喜欢强词夺理 即使自己的理论站不住脚 也要顽固 地坚持 不愿服输 店员对这类顾客的诱导措施 1 千万不能与他争辩 你争辩赢了 生意也就完了 2 要耐心积极地倾听他的各种议论 不时表现出赞赏的身体 语言 并简短肯定的语言来 赞赏对方 让他把想说的话都倾吐出来 3 在他心情舒畅时 店员要及时转换话题 4 对他的提问 店员在回答时要做到少而精 并且要力求确 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 20 29 切 四 沉默寡言的顾客的心理这类顾客看起来很老实 性格比 较内向 不会同人发生纠纷 他们在药店内的行为表现 如下 1 对于店员的药品介绍 他们总是瞻前顾后 毫无主见 2 一般不会主动询问店员 对于店员的提问 即使心中已有 答案 也不愿说出来 3 店员对他详细介绍情况 有时甚至显得唠叨 他们也决不 采取拒绝的态度 4 他们总是显得彬彬有礼 但很少言谈 这类顾客的心理 1 不擅长言谈的顾客很害怕讲话 怕一旦讲错话而被人误解 想说又说不出的那种焦虑 心情和自卑感更增加了他们的不擅长言谈的意识 2 不爱说话的顾客在购药时主要听者 而不是提问者 因此 他们对讲话逐渐产生厌烦 心理 但他们往往是寥寥数语就能心领神会的人 3 当他们想用语言来表达自己的想法时 又不能很好地表达 所以 他们会用身体语言 来表达自己的想法 但是 这种身体语言往往与自己的本意 有很大的差别 店员对这类顾客的诱导措施 1 仔细观察他们的表情和行为 综合起来加以判断 2 多问开放性的问题 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 21 29 3 在沟通中 对于他们好的想法或观点要多肯定 鼓励他们 多话 4 尽量用简明扼要的语言来说明问题 切忌唠叨 五 抱怀疑态度的顾客的心理这类顾客疑心病很重 大多是 因其性格所决定的 他们在药店内的表现如下 1 对店员的药品介绍表示怀疑 2 对药品的价格表示怀疑 3 对店内所有人的服务都表示怀疑 1 可能在其他药店的交易中受骗 不愿意第二次再很当 2 想了解药品的详细信息 而对店员的介绍又不是很满意 店员对这类顾客的诱导措施 1 店员应主动征求他们的观点和看法 以便取得一致的意见 2 及时拿出相关的药品资料来证实自己的观点 3 用真实的案例来说服他们 4 如果有权威人士的评价证明或国家有关部门的相关文件 也要及时出示 快速打消他 们的怀疑心理 篇二 大药房促销活动策划方案一 一 xxx 大药房促销活动策划方案引文 一企业现状分析 xxx 大药房是一个连锁药店的总店 其 店面选址在交通主干道 交通便利 商业繁华 以其药店为中心 在半径 500 米的影响力范围内有 6 家药店 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 22 29 竞争十分激烈 在其影响力范 围内有 2 个社区 2 个家属院和 1 家公立医院 xxx 大药房是 一个中西药 医疗器械均出售的综合性药店 有 2 层 其营业面积 有 500 平方米 经营药品种类 3000 余种 包括医疗器械 有坐诊 医师 解答消费者遇到如何选药 的问题 未做促销活动之前 药店已有小规模的买赠行为 日营业额平稳 增长不明显 消 费群体也较固定为附近社区和家属院的住户 中老年纪的较 多 二 竞争者分析 其它六家药店的经营状况与本店类似 消费群体稳定 营业 额平稳 无大规模的促销活 动 三 分析结果 各店都在寻找利润新的增长点 药店的利润来源有三块 中 间商 药品品种 客户 由 于中间商与药品品种有采购部门负责所以在此不予评论 关 于对消费者的促销十分重要 因为企业经营中账面性收入几乎全部 来自药店营业性收 入 所以消费者的量的多寡对药店经营结果的关系是显而易 见的 量变引起质变 只有消费 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 23 29 者的客流量上升了 药店的营业性收入才会提高 企业的收 入才会增加 所以我们所面临的 首先问题是 如何让消费者进店 其次 如何让进店的消费 者都能满意而归 所以药店促销 在整个经营活动效果中起着十分重要的作用 它作用表现在 1 能有效地加速新开业药店被 市场接受的过程 2 能有效地抵御和击败竞争者的促销活动 3 能有效地刺激消费者购买和向 消费者灌输 4 有效的影响连锁店和加盟店 特别是加盟店 的交易行为 对这些作用的认识 有助于我们正确理解促销的正确地位 有效地开展促销工作 正文 一 活动主题 爱心奉献社会 幸运送给顾客 二 活动时间 2009 年 10 月 20 日 2009 年 10 月 24 日 三 活动地点 xxx 大药房药房内与药房前的空场地 四 活动目的 1 增加 xxx 大药房的店内客流量 2 提高 xxx 大药房在当地的知名度 3 在稳定固有消费者的同时 发掘新的消费群体 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 24 29 1 免费办理会员卡 持卡可享受药品会员价 并可参加药店 举办的各 种优惠活动 分析 设置该项目的目的是为了发掘新的消费群体 使其参 与到购药 的全过程 了解 体验并接受这家药店 为将其发展成稳 定消费者打下一个好基础 在商业竞争中 价格战是商家在竞争 中最常使用的有效手段之一 此 举可以达到快速吸引消费者 发掘 新消费者 打击削弱竞争对手等作用 对于新开张 想迅速占领市场 扩大销售 增加影响力 增强传播效果的 店面 不失为一种操作方式 2 持会员卡的消费者在活动期间 购药 不包括医疗器械 均可享受双倍积分 积累满 相应积分可免费兑换相应礼品 每月 25 日为积分兑换礼品日 积分方式 消费满 10 元积 1 分 依次类推 兑换礼品目录详见店内公告 分析 设置该 项的目的是起到稳定固有消费者的作用 消费者购买药 品是一个多 次重复的消费行为 为了维系住他们的这种消费行为 就需要给他 们设定一 个消费金额目标 刺激他们的消费欲望 鼓励多次消费 以 达到稳定消费者的作用 3 活动期间 凡购药满相应金额药品的顾客 可免费获得相 应赠品 18 元送 1 袋食盐 38 元送 1 块 208g 透明皂 58 元送 1 瓶洗洁精 88 元送 1 双 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 25 29 拖鞋 128 元送 1 袋 10 斤面粉 158 元送金龙鱼一桶 218 元送 3l 电饭煲 1 个 分析 此方法是激起消费者冲动消费的有效方法 第 一种情况 在购药行为发生之前 当他们得知购买同种药品 付出相同金额 却可得到更多的 物品时 他们一定会被吸引来这 家药店消费的 这属于营销方式中的拉式营销 第二种情况 发生是 当在药店购药行为发生 时 消费者已经买了自己所需的药品为了获得额外的赠品时 他们会再冲动购买其它的药品 已达到获取赠品的相应金额的底线 这种方法是利用了消费 者爱占小便宜的心理 充分调动 消费者购药的积极性 并结合店内员工的暗示和周到的服务 这种方法是提高药店营业性收 入最有效 最直接的方法 它一方面可以提高营业性收入 另一方面还可以积累店内人气 店 内消费者如织 员工对消费者接迎送往 给外界印象是这家 店的生意很好 员工服务周到 自己很想亲身体验一下 同时这种方法也能很好地树立展示 自己品牌的形象 为将来的目标 客户留下一个好印象 4 消费满 500 元的消费者 可在相应赠品的基础上额外地赠 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 26 29 送 1 张 50 元民生购物卡 购 物卡与相应金额的赠品可叠加 这种方法属于营销方法中的 共生营销 一方面利用高档商场来提高自己的形象 拉开与 其它药店的档次 树立自己的高端品牌 吸引消费者的眼球 另一方面 也给商场做了促销 提高其营业额 第三方面 利用民生效应吸引高端客户 并 通过店员的周到服务留住该客户 5 抽奖活动 口号 xxx 大药房 购药中奖百分百 内容 活动期间 消 费者在 xxx 大药房购药 不包括医疗器械 当天单次消费金额满 30 元者 可凭当日收银小票 参加免费抽奖活动 本次抽奖 活动的中奖率为 100 1 抽奖方式 凭当日的电脑收银小票 置换抽奖票据 抽奖