万科·东方尊峪第四季度渠道及促销建议

万科 东方尊峪中原项目组第 1 页2020 3 30 逆势扬帆逆势扬帆 为者制胜为者制胜 万科万科 东方尊峪东方尊峪 第四季度渠道及促销建议第四季度渠道及促销建议 万科万科 东方尊峪中原项目组东方尊峪中原项目组 2007 年年 10 月月 21 日日 万科 东方尊峪中原项目组第 2 页2020 3 30 第一部分第一部分 市场背景市场背景 逆势逆势 一 政策频出 购房群体融资受阻一 政策频出 购房群体融资受阻 2007 年 利率上调 加息 提高第二套住房首付比例 以及即将开始试点的物业税等等宏 调政策接踵而至 提高首付 中国人民银行 中国银监会 9 月 27 日晚联合发布通知 对已利用贷款购买 住房 又申请购买第二套 含 以上住房的 贷款首付款比例不得低于 40 加息 今年以来 央行已经连续 5 次加息 特别是在 7 月以来 加息的频率更有加快 的迹象 央行的第 6 次加息政策也将在近期出台 上调利率 中国人民银行 10 月 13 日宣布 将从今年 10 月 25 日起 上调存款类金融 机构人民币存款准备金率 0 5 个百分点 物业税 国家税务总局相关负责人在税务总局前三季度税收情况新闻发布会上明确表 示 目前正在积极稳妥地进行物业税出台前的准备工作 有业内人士预测 十七大之后还将出台更多宏观调控制政策 种种迹象表明 新一轮 宏调 将降临 这让不少消费者对未来的还款能力担忧 纷纷观望 延迟入市步伐 从今年国庆黄金周 静淡可以看出 有价无市的局面将更深层地影响投资心理 抑制自住需求 二 成交锐减 开发领域洗牌在即二 成交锐减 开发领域洗牌在即 随着首付的提高 利率的上浮 购房者进入房地产市场的融资途径逐渐收窄 进而直接影响 购房者购房热情 观望氛围空前浓厚 造成房地产市场的成交明显萎缩 让中小开发商资金回笼 压力激增 望市兴叹 守市地线面临崩溃 同时 封顶方可预售的条件变更及地价支付期限的压 万科 东方尊峪中原项目组第 3 页2020 3 30 缩 也将使开发商面临空间严峻的资金实力及运营能力的考验 据有关资料介绍 有 80 的房 地产开发商由于不惜血本拿地 资金链高度紧张 有 50 的房地产开发商资金链处于非常紧张 的状态 目前全国银行正在全面对房地产贷款收紧银根 清查连环抵押的问题 开发商面临史无 前例的融资危机 著名经济学家郎咸平也称 最近的一度时期可以有一大批房地产开发商要被淘 汰 房地产开发领域面临洗牌 许多深圳开发商受市地线已濒临崩溃 开始通过各种各样的促销 让利 暗降房价 三 媒体暴光 楼市惨淡再遭冰霜三 媒体暴光 楼市惨淡再遭冰霜 报纸 杂志 网络 电台 各大媒体对于房地产市场未来趋势的负面报道 如 房价已 临近拐点 目前距离全线下跌只差一张纸了 深圳未来房价走势不明 豪宅重灾区价格将降 10 等报道严重影响购房者心理 使房地产市场销售情况雪上加霜 尽管开发商施展各式各样的营销 手段 以求自保 面临空前的观望氛围 也难以深层促动客户购买心理 四 二手降价 投资客户信心受挫四 二手降价 投资客户信心受挫 三季度二手房成交自住占 9 成 二手房市场成交以自住用途为主 其比例占到总成交数 9 成 原因在于 上半年房价飙升 业主售价又非常坚挺 于是很多自住客暂缓了购买计划 目前 入市 是看到了业主放盘价格有所回调 于是进入市场 但成交主要以两房 三房为主 而从投 资客户角度看 而已被套牢的投资客户 纷纷降价放盘 其中 福田 南山豪宅二手成交价 大 部分出现 5 10 下浮 同时 由于未来深圳房地产的走势不明朗 这让准备入市的投资客把 注意力转到了股票 香港和内地市场 甚至 把资金暂留在手上 也不愿承担投资风险 万科 东方尊峪中原项目组第 4 页2020 3 30 从以上四个方面可以看出 当前已是深圳房地产市场的冬天 各项调控政策的重磅打击 已通过媒体报道与舆论传播 对自住客户购房信心 投资客户投资取向 开发商守市决心产生显 著影响 并已进一步攻破二手市场防线 开始对房价施加影响 第二部分第二部分 突围思考突围思考 扬帆 时代的变迁 预示着时事的变革 市场的变化急需我们做出适时的改变 市场的逆境为我们 提出更高的营销要求 在如此严峻的市场背景下 房地产将面临怎样营销时代 我们将从那些方面进行营销突破 以下将从客户 推广 渠道 促销等方面进行分析 把握时代风向 让万科东方尊峪扬帆前行 一 客户篇一 客户篇 现状分析 现状分析 虽通过开发商 中原的共同努力下 在 月期间举办了业主运动会 选美梧桐山摄影大 赛 千人登顶 系列理财沙龙 中秋之夜等一系列的活动 使得万科东方尊峪销售业绩在整个深 圳市场上形成了较大的影响力 期间还吸引了同行的关注 纷纷前来参观学习 通过秋交会的促 进及黄金周山谷美食 家 年华系列活动与现场三重购房犒赏促销的促进 在逆势影响加剧的情 况下 赢得 5000 万的销售业绩 更向市场显示了万科东方尊峪的生命力 但十一黄金周以后 虽与招行 财富生活 于 10 月 13 14 日成功举办了 非主流 名品鉴赏会 对客户到访及现场 氛围形成了一定的促进 但客户到访量 成交量与成交率仍都跌到近两个月的新低 下下图为图为 万科 万科东东方尊方尊峪峪 8 8 月月 1010 月到月到访访及成交情及成交情况况 分析原因在于 客户的理性和观望将房地产市场由以前的卖方市场带回到由买方掌握市场交 易主动权的买方市场 客户与销售已出现以下的互动关系 0 50 100 150 200 0 2 4 6 8 10 12 14 到访量37313538878355486615532 成交量1131284550131 8 1 8 5 8 6 8 12 8 13 8 19 8 20 8 26 8 27 9 2 9 3 9 9 9 10 9 16 9 17 9 23 9 24 9 30 10 1 10 7 10 8 10 14 万科 东方尊峪中原项目组第 5 页2020 3 30 现场成交障碍不仅来自银行系列政策限制对客户购房压力 购房信心的直接影响 还来自客 户上门量减少造成的销售氛围减弱及因销售人员成交欲望强烈而逆市强推对客户造成的心理压力 最终使现场销售陷入僵局 突破思路 突破思路 制胜总则制胜总则 客户客户 引引 销法则 销法则 综上分析 从对客户层面上看 当前营销已从 推 的时 代 转向 引 的时代 核心着力点在于 如何通过推广渠道的高效配置 吸吸 引引 诚意客户上 门问题 如何通过有效的软性宣传及现场销售的心理 引引 导导 解决客户的 信心 问题 如何 通过合理的首期 利息减压方式 引引 导导客户成交 二 渠道篇二 渠道篇 现状分析现状分析 受市场等诸方面因素影响 万科 东方尊峪近期到访量下降 诚意客户难以累积 成交情况 堪忧 在此境况下 我们对 4 月 29 日以来成交客户进行了分析 其目的是通过分析总结前期客 户的主要认知途径 借以解决到访客户来源问题 成交客户认知途径如下 客户购房信心降低 客户上门量减少购房行为更为理性 现场推售难度加大 成交率降低 销售人员欲望增强 信心不足 逆市推 售 客户购房压力增大 重磅调控逆市之下 现场销售氛围减弱 万科 东方尊峪中原项目组第 6 页2020 3 30 1 1 2 2 3 3 2 20 0 2 20 0 2 22 2 2 22 2 2 26 6 2 27 7 3 31 1 3 33 3 4 43 3 5 57 7 6 68 8 万万科科周周刊刊 商商场场展展位位 其其他他 自自身身为为老老业业主主 中中原原联联动动渠渠道道 现现场场活活动动 恰恰好好路路过过 报报纸纸 互互联联网网 短短信信 户户外外广广告告牌牌 万万客客会会资资料料及及直直邮邮 朋朋友友介介绍绍 老老业业主主推推荐荐 上图为 4 月 29 日以来成交客户对项目的认知途径 从中可以看出 老业主推荐 朋友介绍 和万客会名列前三位 占总认知途径的 45 其中 中原转介中原转介是从 8 月份开始启动的新的认知 渠道 经过短短的两个月的积累 已经有 20 位客户通过此途径认知项目并成交 对同期成交贡 献率高达 39 老业主推荐 朋友介绍 万客会和中原转介老业主推荐 朋友介绍 万客会和中原转介这三种方式都隶属于 口碑营销 形成好的口 碑 带来更多的转介绍客户群体也正是此次 凤凰行动 的初衷所在 如何在创造好的口碑 的同时 加大其传递的力度和范围 将直接影响到 凤凰行动 对销售进程的推动成效 也 会解决销售现场到访量少 成交率低的问题 资源启动 中原转介 老带新 万客会 银行 专业协会等 媒体推广 大众媒体 报纸 网络 电台 电 视 户外等 小众媒体 短信 杂志等 营销活动 现场活动 营销公关活动 难以解决客户信心问题 效力降低 难以确保客户质量及诚 意度问题 贡献率较低 效力高 但因利益驱动 不够 挖掘潜力较大 万科 东方尊峪中原项目组第 7 页2020 3 30 深圳房地产销售惨淡 开发商为走出困境 纷纷加大推广投入 预借助报纸 网络 电台 电视 户外等大众媒体发布项目在售信息 扩大客户来访渠道 但叫买声越大 越适得其反 少 人问经 再想利用短信 等小众渠道进行低成本扩张 吸纳更多客户 但随着这些推广方式 的普及 其推广效力也明显降低 自 月开始 同步启动中原转介及老带新渠道 取得了较好的成效 但进入 月以来 成 效也在减弱 而从 月开始 利用开发商合作资源 本项目每周均与银行 协会等专业群体合作 为其 客户做专场活动 吸引其到场参观 虽通过活动的举办虽营造了良好的销售氛围 但 因与专业团体之间没有直接的利益驱动 使得其对诚意客户积累起到的作用不足 而万客会也只 是通过短信方式发布楼盘信息 并没有充分启动 突破思路突破思路 制胜法则制胜法则 1 客户信心法则 客户信心法则 从本项目目前的媒体配置上看 大小众媒体均有搭配投放计 划 但客户选择理性地洞察房地产市场的变化 对于媒体中的房地产相关报道更为关注 新闻 舆论的导向对他们产生更大影响 换而言之软性广告的侧面引导效力将大于硬性广告的诉求效力 故从渠道角度看 也必然要从 推 转向 引 通过各种软性宣传方式的配置及正面报道 解 决客户成交的根源问题之一 信心 制胜法则制胜法则 2 小众渗透法则 小众渗透法则 在大众媒体效力降低的客观情况下 针对于目标客户聚集的 专业机构 如 高端的杂志 协会 专业网站 银行等 采用小众媒体渗透的方式 在其开发的 小众媒体中投放针对广告的同时 进行利益驱动 取得该机构的部分客户资源 如 与 财富生 活 出版社合作的方式雷同 通过定制活动作为噱头 吸引其到访参观 制胜法则制胜法则 3 关键人物法则 关键人物法则 一件产品的必需程度越低 参照群体的影响越大 而豪宅的 必须程度较低 在深圳选择面相对也较较大 参照群体的影响相应较大 换句话说 在客户决策 前 会在较大程度上受到参照群体的影响 这些群体中包括 内行 销售员 联系员等等 其中 联系员最为与客户间最直接的接触者和影响者 将可能成为客户获知项目的渠道及客户成交的有 效推动者 可尝试以特权封赏与利益驱动结合的方式调动关键人物转介热情 启动社会转介渠道 制胜法则制胜法则 4 渠道统筹法则 渠道统筹法则 对于各代理公司而言 渠道资源及对于渠道的统筹能力将成 为逆市中最为重要的专业指标 中原作为深圳最大的代理公司 在深代理的在售楼盘 50 多个 二级市场销售人员达 1000 多名 同时 160 多个中原地铺遍布深圳各个角落 三级市场销售人 员多达千余名 庞大的销售网络 强大的销售团队 可观的客户资源有待提高激励 进一步启动 与挖掘 万科 东方尊峪中原项目组第 8 页2020 3 30 三 促销篇三 促销篇 现状分析 现状分析 从市场背景部分的分析可以看出 客户成交受两大方面的影响 除了信心外 就是来自首付 提高 加息及利率上调带来的直接影响 如果通过以上四大制胜法则提升了客户信心 吸纳更多 的客户来访 如何使客户消除购房资金压力的困绕 同时 制造紧迫感 最终促进成交 这是未 来促销面临的两大难题 突破思路 突破思路 制胜法则制胜法则 5 客户减压法则 客户减压法则 银行的加息及首付上调对客户购房形成较大影响 在不牺牲 开发商利润的前提下 利用基金或保险公司等第三方将部分首付转化为投资产品 增加开发商赢 得客户的筹码 以此消除客户投资顾虑 同时 可将促销噱头与利息补贴关联 消除加息对客户 的心理影响 制胜法则制胜法则 6 紧迫递减法则 紧迫递减法则 从促销效果上看 自 月以来 为提高成交率 本项目采取 了额外 按放折扣 限时限量 折扣 黄金周三重购房犒赏计划等促销手段 其中 最为有 效的是第三种 其采用前三天与后四天成交优惠递减 前十名额外奖励 多套赠送物业管理费的 方式使得客户产生紧迫感 最终促成了 13 套的良好业绩 这将为四季度促销提供经验借鉴 万科 东方尊峪中原项目组第 9 页2020 3 30 第三部分第三部分 实施方式实施方式 为者 在突围思考部分 得出了六大制胜法则 即 制胜总则制胜总则 引引 销制胜销制胜 制胜法则制胜法则 1 客户信心法则客户信心法则 制胜法则制胜法则 2 小众渗透法则小众渗透法则 制胜法则制胜法则 3 关键人物法则关键人物法则 制胜法则制胜法则 4 渠道统筹法则渠道统筹法则 制胜法则制胜法则 5 客户减压法则客户减压法则 制胜法则制胜法则 6 紧迫递减法则紧迫递减法则 最终通过渠道运筹 关键人物 小众渗透等方式拓展最大限度拓展客户渠道 增加上门量 再通过软性推广解决客户信心问题 最终通过客户减压 促销提高成交率 力求达成目标 以下将在 引 销制胜总体原则的基础上 从六大方面提出第四季度的渠道及促销售建议 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 万科 东方尊峪中原项目组第 10 页2020 3 30 一 制胜法则制胜法则 1 1 客户信心法则实施方式客户信心法则实施方式 一 报纸及网络新闻运作 一 报纸及网络新闻运作 当前项目的软广运作方式为 根据与开发商的合同约定刊登硬广情况 赠送少量非新闻软文 版面 用于发布活动预告或报道信息 篇幅很小 且时效性较差 难以应对政策 表达有关强化 信心的新闻内容 对客户进行针对性引导 建议突破原有合作模式 更注重与新闻编辑部合作及投放 以 软广 作为营销推广的重要 手段 进行独立的费用预算 调动媒体积极性与配合力度 同时 确定固定的合作记者 单独支 付额外稿费以此激发其积极性 探讨确定 11 12 月新闻发布计划及主题方向 最终按计划进行 新闻引导 对于客户信心重树及客户购房引导上起到积极作用 新闻点参考角度新闻点参考角度 品牌信心 房地产洗牌大势下 品牌开发商对物业价值的作用 资源价值 两重天趋势 资源型豪宅的更具生命力 生活观念 成功人士的生活境界 梧桐山氧生之道 二 凤凰行动阶段成果分享 二 凤凰行动阶段成果分享 从 11 12 月期间 每两周四 五通过报纸 网络新闻 业主论坛发布最新改造成果及改造动 态 以此增强老业主及客户信心 同时 塑造万科以业主需求为中心的人文关怀理念 成果分享及宣传操作建议 成果分享及宣传操作建议 1 建议隔周周四例行召开 凤凰行动 改造成果分享会 销售部 工程部 中原 专属 记者与会 分享各改造项目进展及成果 2 每周一前由记者提交撰写报道稿 确定后用于发布 3 次周四 周五在报纸 网络 论坛上发布 4 重大项目成果完成时 与现场活动嫁接 以短信的形式发送告知业主 并邀请其前来 见证 三 现场工地形象管理 三 现场工地形象管理 建议工程部从 11 月开始 设立专岗专人 建立明确的工地形象管理制度 负责现场工地形 象的管理 以定期检查及听取销售现场反馈意见两种方式发现问题 并及时协调各施工单位进行 限时整改 确保良好的工地形象 从而强化客户对万科品牌的认同及对项目的信心 万科 东方尊峪中原项目组第 11 页2020 3 30 二 制胜法则二 制胜法则 2 2 小众渗透法则实施方式小众渗透法则实施方式 一 意向锁定 一 意向锁定 高端协会协作高端协会协作 与深圳商会 车友会 球会 游艇会的等机构 高端机构协作高端机构协作 与银行 中航健身会及高端美容机构协作 高端杂志协作高端杂志协作 与 财富生活 CEO 经理人 等杂志合作 高端网站协作高端网站协作 尝试通过投放登山协会 古玩搜藏等 二 合作方式 二 合作方式 1 专刊广告投放 专刊广告投放 在合作方专刊上投放广告的方式进行项目宣传 同时取得其客户资源组织配合 2 专属网站广告投放 专属网站广告投放 通过投放其网站广告的方式征得其资源贡献 3 专属消费卡购置 专属消费卡购置 购置一定该团体消费卡 作为活动赠送礼品 以争得其配合 4 关键人物激励 关键人物激励 除以上方式合作外 还可尝试按关键人物法则实施方式 寻找关键人物启动其客户资源 5 定制活动组织 定制活动组织 开发商方面根据团体特征提供定制活动 以联友沙龙与楼盘参观结合的方式进行推广 三 执行工作时间计划 三 执行工作时间计划 时间牵头人工作事项工作要点备注 10 月 23 日周二刘智 TONY探讨四季度渠道 促销策 略 并确认执行建议细节 探讨可行性 执行细节 10 月 26 日周五前刘智明确细则定案结果回复给中原 10 月 26 日 11 月 15 日韦潇 策划组与各意向群体取得联系洽谈合作细节 确定合 作 11 月 15 日后韦潇 策划组联合礼仪公司策划组织定确保每周末现场人流量 万科 东方尊峪中原项目组第 12 页2020 3 30 制活动有效积累诚意客户 万科 东方尊峪中原项目组第 13 页2020 3 30 三 三 制胜法则 制胜法则 关键人物法则实施方式关键人物法则实施方式 无论是老业主 万客会会员 还是中原 其转介绍的成功精髓都在于 有这样几个或是几 批对万科 东方尊峪的产品有着相当的了解 对于项目的未来抱以极大的信心的人的存在 我们 称其为 关键人 他们 乐 于与其他人分享拥有山居生活的乐趣 用自己的方式鼓动更多的 人去了解 甚至购买这里的物业 他们是自己生活圈子的重心 有着极强的影响力和说服力 他 们或被利益所驱 或为个性使然 而结果只有一个 通过他们的口碑相传 诚意客增加 成交 率提高 黄清华 万科 东方尊峪业主 购买 4 套物业 之后介绍朋友购买 6 套 胡孝东 万科 东方尊峪业主 购买 套物业 之后介绍朋友购买 套 孙 荣 万科 东方尊峪业主 购买 套物业 之后介绍朋友购买 套 王佳华 万科 东方尊峪业主 购买 1 套物业 之后介绍朋友购买 4 套 丁新伶 万科 东方尊峪业主 购买 2 套物业 之后介绍朋友购买 4 套 李 卫 万科 东方尊峪业主 购买 1 套物业 之后介绍朋友购买 4 套 王新宁 万科 东方尊峪业主 购买 1 套物业 之后介绍朋友购买 3 套 陈晓真 中原地产黄埔雅苑分行销售员 转介成交 7 套 但目前这些人还只局限于项目的业主 中原的销售员等我们自有资源范围以内 如果将这种 转介绍的方式推广到更大的范围 借以拓展出更多 更具能力的关键人 同时 通过引入对关键 人的利益推动的方式 激发其主观能动性 借以提高其转介力度 那么对于项目未来的销售将有 极大的推动作用 一 关键人拓展建议 一 关键人拓展建议 关键人应具有的特点 关键人应具有的特点 1 对万科 东方尊峪有一定的了解和认识 2 对项目未来的发展抱以正确的态度和信心 3 有一定的高端客户资源 可以对周边人群产生较强影响 4 愿与项目形成利益共同体 万科 东方尊峪中原项目组第 14 页2020 3 30 关键人人群范围 关键人人群范围 1 业主 业主 挑选已经多次转介绍成功的业主 2 中原销售人员 中原销售人员 挑选中原二 三级市场的转介精英 3 万客会 万客会 挑选万客会会员中的活跃人员 4 媒体 媒体 挑选媒体合作单位中关键性人物 媒体如 特区报 南都报 奥一网 财富生活 航空杂志等 5 协会 机构 杂志 网站 协会 机构 杂志 网站 挑选高端人群聚集的组织或平台的关键人物 如 中航健身 会 斗会 登山协会 中国国际俱乐部 高尔夫球会 游艇会 车友会 银行等 二 关键人激励建议 二 关键人激励建议 在项目的销售过程中很多关键人都自主地发挥着他们的作用 并不绝对地以利益作为转介的 原动力 相比之下他们更享受转介过程中的乐趣 如能对他们的自主行为进行适当的激励和引导 相信可以再次提升转介的效果 A 持卡人享有权利 持卡人享有权利 1 由开发商特制印有专属编号和 万科 东方尊峪 至尊黑金卡 字样的卡 2 每位专属持卡人转介他人购房时 购房者持此卡可享有额外 2 的优惠 下放如此的形 同开发商的权利 旨在给足专属持卡的 面子 彰显至尊的地位 购房的同时此卡可 按成交金额 每成交 10 万获得 1 分的积分 3 有效期 截止 2007 年 12 月 31 日 4 积分积累到一定程度时 开发商以为其开设专场庆祝会 提供奖金回馈等方式进行答谢 以示鼓励 积分激励采用三级奖励的方式 建议如下 转介情况转介情况每成交一套 以签定购房合同为准 连续 30 天内每累积成交三 套 以购房合同日期为准 截止 11 12 月单 月积分最高者 激励措施激励措施2000 元购物卡奖金 10000 万元奖金 20000 万元 5 专属持卡人享有会所服务项目的优先使用权 以上的激励方式主要是通过至尊卡的发放和积分的积累及回馈 让关键人体会到至尊的地 位 无上的权利 借以推动他们转介绍的积极性 将其以往的自主 无意识形为 改变成为 更 为积极的 有意识的行动 B 持卡人义务 持卡人义务 万科 东方尊峪中原项目组第 15 页2020 3 30 1 监督媒体和舆论对项目的评价 及时反馈意见 并能给以正面的指引 2 监督项目建设和提升过程 及时的给出意见和建议 3 持卡人不得滥用特权谋取不当利益 三 关键人获卡方式及授权仪式 三 关键人获卡方式及授权仪式 因时间紧迫 建议分两批授权 每月 30 个名额 第一批 由中原提供业主和中原销售人员的 关键人建议提名名单 名额为 18 人 由开 发商洽谈提供万客会 媒体 协会 银行的 关键人建议提名名单 名额为 12 人 名单确定 后 11 月初 开发商在项目现场招开 万科 东方尊峪 山谷名门 至尊 联谊会 第二批 由中原提供业主和中原销售人员的 关键人建议提名名单 名额为 10 人 由开 发商洽谈提供专业机构 协会的 关键人建议提名名单 名额为 20 人 名单确定后 12 月初 开发商在项目现场招开 万科 东方尊峪 山谷名门 至尊 联谊会 联谊会内容概要 1 山谷名门盛宴 2 讲解 至尊黑金卡 享有的特权和积分激励计划 明确名门尊者的责任与义务 3 授权仪式 与名门尊者签订聘书 聘请其成为名门尊者 并发放印有专属卡号的至 尊卡 4 请尊者分享转介的成功经验和乐趣 5 第二批授权时 颁发第一批的奖励金 四 至尊黑金卡执行要点 四 至尊黑金卡执行要点 1 中原销售人员在详细记录购房者申请 2 优惠时所使用的卡号 并将购房者所购户型及 价值资料填写在积分统计的表格中 并须经持卡人签名生效 2 如持卡人因故不能在成交当日赶到现场 可电话联系销售经理 确认卡号 身份证号及 联系电话等信息后 先签订认购书 持卡人在所购物业买卖合同签订前须到销售现场签 字确认 否则不能享受相应积分及奖励 3 中原销售人员跟踪持卡购房的所购物业签定合同情况 及时更新积分统计表格中的内容 4 积分统计表格做到每周核对一次 确保客户及成交信息无误 5 持卡购房的所购物业签订合同后 开发商根据积分激励建议 在 3 日内准备好奖品或奖 万科 东方尊峪中原项目组第 16 页2020 3 30 金 并由中原销售人员邀请专属持卡人到现场领取赠品 五 至尊黑金卡执行工作计划 五 至尊黑金卡执行工作计划 时间牵头人工作事项工作要点备注 10 月 23 日周二刘智 TONY探讨四季度渠道 促销策 略 并确认执行建议细节 探讨可行性 执行 细节 10 月 26 日周五前刘智明确细则定案结果回复给中 原 10 月 26 日 28 日韦潇 赵志强下达至尊黑金卡设计任务 督促设计定稿 发布二 三级短信 及时告知相关奖励 10 月 26 30 日韦潇联系制作公司报价 确定 合作细节确定合作细节后 制作 100 张带编号的卡 10 月 26 10 月 30 日 韦潇 策划组确认落实 12 名关键人物 名单 11 月 3 日周六下午韦潇 策划组举办山谷名门 至尊 联 谊会活动 邀请 30 名名门尊者 相聚东方尊峪 进 行授权仪式 地点 多功能 厅 开发商提 供场地 餐饮 礼仪等 12 月 1 日周六下午韦潇 策划组第二批 至尊 联谊会活 动 邀请 30 名新邀名门 尊者及前 30 名名门 尊者代表参加 进 行授权仪式及经验 分享 需开发商跟进 制作 1 月 5 日周六晚宴韦潇 策划组答谢晚宴答谢尊者们的推荐 并兑现积分奖励 需开发商提供 资金及奖金 以上为暂定时间 具体根据方案最终确认时间及实际执行情况予以调整 另 需开发商及 时申报奖励金 以便在联谊会上颁发相应奖项 万科 东方尊峪中原项目组第 17 页2020 3 30 附件附件 1 至尊黑金卡至尊黑金卡 内容建议内容建议 至尊卡使用者为专属客户 为显示出他们的特殊地位 建议此卡用料一定要高档 正面内容 1 万科 东方尊峪 LOGO 万科 LOGO 2 万科 东方尊峪至尊卡 字样 3 持卡人姓名拼音 下方为专属编号 背面内容 1 本卡属万科 东方尊峪特邀尊者特有 持卡人凭卡享有相应特权 2 持卡人本人购房或其推荐购房的亲友均可享受除现场折扣以外的 2 的特别优惠 3 该优惠确认单须经持卡人本人签名生效 4 本卡权益解释权归深圳市东方尊峪房地产开发有限公司所有 附签名栏 山谷专访 2577 3888 附件附件 2 关键人名单之业主及中原销售人员 其他关键人物需与开发商共同锁定 关键人名单之业主及中原销售人员 其他关键人物需与开发商共同锁定 序序号号身身分分姓姓名名转转介介套套数数 转转介介批批数数 1黄清华6 2胡孝东5 3孙荣4 4王佳华4 5丁新伶4 6李卫4 7王新宁3 8黄埔雅苑15 9波托菲诺11 10御景华城8 11陈晓真78 12章剑芳18 13李广杰14 14彭水旺13 15彭金莲11 16路继平 11 17 陈学明 11 18吴丽萍11 中原三级市 场销售员 业主 中原三级市 场分行 以上三级市场分行由分行经理持有该卡 以调动个人及团体的积极性 18 附附 3 积分统计表 积分统计表 万科 东方尊峪 至尊黑金卡 积分统计表 卡主信息购房者信息购房信息 姓名卡号电话姓名电话购买单位号面积总价 落定日期签约日期卡主签名 19 四 四 制胜法则 制胜法则 渠道统筹法则实施方式渠道统筹法则实施方式 中原转介于 2007 年 月开始启动 中原地产发动其二 三级市场资源 全力推广销售 万科 东方尊峪项目 截止 10 月 17 日 二级市场实现转介的项目组有 13 个 转介到场 90 批 成交 套 三 级市场实现转介的分行有 29 个 转介到场 74 批 成交 14 套 二 三级市场共计成交 19 套 占项目 8 月 10 月销售总套数的 39 164 批到访量也为销售现场还来了好的销售氛围 带 动了现场销售人员的积极性 促动了现场的成交率的提高 为更广泛 更深入地启动中原转介渠道 建议开发商加大激励力度 为万科 东方尊峪 销售目标达成做出更大贡献 具体实施方式建议如下 一 活动主题 一 活动主题 万科 东方尊峪 颠峰财富颠峰财富 疯狂转介第四季疯狂转介第四季 二 活动期限 二 活动期限 2007 年 10 月 16 日 2007 年 12 月 31 日 三 佣金额度建议 三 佣金额度建议 为激发二 三级转介同事及现场销售人员的工作热情 全力拓展转介渠道 故建议将价 格整体上调 3 并将其转化为转介渠道启动金 不包含合同约定佣金额度 对二 三级转 介同事及现场销售同事进行双向激励 四 确认流程及执行细则 四 确认流程及执行细则 同原转介相应方式 五 需开发商支持的事宜 五 需开发商支持的事宜 佣金及时结算 转介成交佣金须在相应物业之买卖合同签订后一周内支付到中原帐户 以便及时结算发放到个人手中 提高转介同事转介热情 9 90 0 7 74 4 5 5 1 14 4 0 0 2 20 0 4 40 0 6 60 0 8 80 0 1 10 00 0 转介批数9074 成交套数514 二级市场三级市场 20 六 执行工作时间计划 六 执行工作时间计划 时间牵头人工作事项工作要点备注 10 月 23 日周二刘智 TONY探讨四季度渠道 促销策略 并确认 本转介建议细节 探讨可行性 执行细节 10 月 26 日周五前刘智明确细则签字确认 回复给中原 10 月 29 日周一张数理转介奖励制度短信 发布 发布二 三级短信 及时告 知相关奖励 11 月 1 日周四张艳宇督促易拉宝设计制 作 周一摆放到公司需开发商跟进 制作 10 月 29 日 11 月 2 日 李惠贞 季炜年重点地铺宣传及二 级市场宣传 派发项目资料及活动资料 发布最新奖励制度 需开发商提供 车辆协助 10 月 30 日周二开发商代表 ANDY NLEN 张艾菲 李丽梅 三级市场领导及重 点地铺经理会餐 50 人左右 在轻松的氛围下进行转介工 作沟通 调动各分行经理积 极性 发布颠峰财富 疯狂 转介季奖励制度 10 月 15 日前转介成果分享 财富之 星颁奖 场地设在东方 尊峪西餐厅 需开发商协助 联系供餐事宜 时间待万科服务中 心确定 TONY万科 中原联盟誓 师大会 针对中原 代理万科在深楼盘 发布颠峰财富 疯狂转介季 奖励制度 邀请同事前往参 观 11 月底策划组万科东方尊峪登山 邀请赛 暂定 邀请转介成交同事及对转介 客流作出贡献的同事 现场 销售同事参加 参加登山活 动 评奖 享用美食 交 流经验 地点西餐厅 开发商提供场 地 开放登山 入口 1 月上旬策划组山谷狂欢夜暨转介 精英答谢会 暂定 邀请转介成交同事及对转介 客流作出贡献的同事 现场 销售同事参加 参加运动日 评奖 享用美食 交流 经验 地点西餐厅 会所 1 楼 开 发商提供场地 以上为暂定时间 具体根据方案最终确认时间及实际执行情况予以调整 21 五 五 制胜法则 制胜