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快速成交 2020 3 31 2020 3 31 为什么要快速成交 快速成交的好处是什么 2020 3 31 2020 3 31 快速成交需要哪些理由 追求快乐 逃避痛苦 2020 3 31 2020 3 31 成交的步骤 做好签单准备 1 建立信赖感 2 找出客户的问题 3 塑造产品价值 4 解除客户的抗拒 5 逼单 6 2020 3 31 2020 3 31 一 做好签单准备 2020 3 31 2020 3 31 1 1准备 没有准备就是在准备失败没有计划就是要计划倒闭我要的结果是什么 对方要的结果是什么 我的底线是什么 对方会有什么抗拒 我该如何解除这些抗拒 2020 3 31 2020 3 31 我该如何成交 a 工具的准备 具备销售工具包 b 谈单思路的准备c 了解客户行业d 了解客户的竞争对手e 梳理谈单流程 剧本 2020 3 31 2020 3 31 1 2精神上的准备 1 我是开发新顾客的专家2 我是产品介绍的高手3 我可以解除顾客任何的抗拒点4 每一位顾客都很乐意购买我的产品5 我可以提供世界上最好的服务 2020 3 31 2020 3 31 1 3知识上的准备 1 你的产品能提供给顾客哪十大好处 2 你的产品到底为什么值这个钱 3 你的产品最大的两三个卖点是什么 4 顾客为什么一定要买你的产品 5 成交最大的理由是什么 2020 3 31 2020 3 31 二 建立信赖感 2020 3 31 2020 3 31 如何建立信赖感 模仿 什么样的业务员 什么样的客户 倾听 赞美对产品 行业的专业知识 内在 穿着很成功的样子 外在形象 使用顾客见证大顾客名单 2020 3 31 2020 3 31 三 找出客户的问题 2020 3 31 2020 3 31 3 1问题就是机会 一 问题是需求的前身 有问题才会产生需求 二 人是基于问题才会产生需求 要让客户购买产品 首先要找出客户现在所面临的问题 这个问题也就是他的伤口 痛苦 我们要扩大他的问题 痛苦 问题越大就激发出他越大的需求 我们的产品正是能满足他需求的解答方案 所以我们所销售的不是产品本身 而是某一个问题的解决方案 我们是在帮客户解决问题 三 顾客 人 不解决小问题 只解决重要而紧急的大问题 PS 销售就是找问题 并且把他的问题给扩大 顾客付钱是为了止痛 你的产品到底为什么值这个钱 2020 3 31 2020 3 31 3 2找问题的方法 挖掘痛苦 2020 3 31 2020 3 31 1 了解状况a 开放式问题 觉得怎么样 你的看法是 b 选择式问题 1或2 c 封闭式问题 YorN 2 问题询问怎样去挖掘痛苦的方法 a 确认对现状的不满b 加深对痛苦的认同3 暗示询问4 需求确认 四 塑造产品价值 2020 3 31 2020 3 31 4 1传递价值 远离痛苦 获得快乐 流程 1 表示认同和了解客户需求2 用FABEPP公式 F 特征A 优势B 好处E 案例P 价值P 促销 3 确认是否得到客户认可4 引发客户的问题和异议 2020 3 31 2020 3 31 4 2分析竞争对手 一 了解竞争对手1 取得他们所有的资料 文宣 广告手册 2 取得他们的价格表3 了解什么地方比你好二 绝不批评你的竞争对手三 表现出你与对手的差异化 优点强过他们四 强调你的优点五 提醒顾客对手产品的缺点六 拿出一个他们的顾客后来向你购买的见证 2020 3 31 2020 3 31 五 解除客户的抗拒 2020 3 31 2020 3 31 思考 客户为什么会有抗拒 客户有抗拒是好事还是坏事 多数新加入销售行列的销售人员 对客户反对 拒绝感到挫折与恐惧 但是对一位有经验的销售人员而言 他却能从另外一个角度来体会抗拒 从客户提出的抗拒 能让你判断客户是否有需要 能让你迅速修正你的销售战术 能让你获得更多的信息 销售是从拒绝开始 成交从异议开始 调查显示 提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户反对意见就是登上销售成功的阶梯 它们是销售流程中很重要的一部分 而你的回应方式也将决定销售结果的成败 2020 3 31 2020 3 31 5 1客户产生抗拒的7大原因 1 没有分辨好准客户2 没有建立信赖感3 没有找到需求4 没有塑造好产品的价值5 没有找到购买的关键按钮6 没有 预先框视 主要抗拒点7 没有遵照销售的程序 2020 3 31 2020 3 31 5 2如何解决抗拒 预先框视 问题没有前 就提前解决 重新框视年轻 快速 轻浮 年老 经验 慢 2020 3 31 2020 3 31 5 3解除客户的反对意见的原则 最高原则 标准化回应动作永远先认同 赞美 转移 反问缺点就是优点 不买的原因就是购买的理由 对 这就是我来找你的原因 锁定问题1 判断真假2 确认唯一抗拒点 是唯一理由吗 让客户承诺连续问两遍 3 锁定问题 测试成交 是不是解决就成交 2020 3 31 2020 3 31 5 4如何锁定问题 这是你今天唯一不能跟我买的原因吗 除了这个问题 还有别的原因吗 假如我能解决你的问题你今天会买吗 假如我能解答这个问题我有机会为你服务吗 假如我能解决你的问题你今天会跟我买吗 假如我能解决你的疑惑你今天会跟我合作吗 假如我能证实这是多余的想法你会不会跟我合作呢 2020 3 31 2020 3 31 六 逼单 2020 3 31 2020 3 31 6 1如何成交 1 63 的人在结束时不敢要求成交 2 46 的人在结束时要求一次 但之后就放弃 3 24 的人要求两次后还是放弃 4 14 的人要求三次之后放弃 5 12 的人要求四次之后放弃 销售中60 的交易 是在客户拒绝5次之后成交的 2020 3 31 2020 3 31 6 2提要求 求对人对被求的人有好处求得坚定求的明确具体求到底 公司LOGO 2020 3 31 2020 3 31 6 3成交的信号 当客户说出 不错 的确能解决这个问题 时 当客户询问售后服务事宜时 当客户询问付款方式时 当客户询问曾购买产品的客户时 当客户关注的问题 得到圆满解决时 当你感觉客户对您有信心时 当客户同意你总结产品价值时 当客户觉得 划算时 当客户询问产品相关费用时 当客户商讨具体价格时 2020 3 31 2020 3 31 6 4 成交方法 直接成交法总结利益成交法步步紧逼成交法对比成交法订单成交法 2020 3 31 2020 3 31 6 4 1直接成交法 销售人员得到客户的购买信号后 直接提出交易 使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急 关键是要得到客户明确的购买信号 例如 王先生 既然你没有其他意见 那我们现在就签单吧 当你提出成交的要求后 就要保持缄默 静待客户的反应 切忌再说任何一句话 因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力 使成交功亏一篑 使用请求成交法 不仅可以更快速地促成交易 还可以节省时间 提高工作效率 然而 请求成交法如果应用的时机不当 可能给客户造成压力 破坏成交的气氛 反而使客户产生一种抵触成交的情绪 还有可能使销售人员失去了成交的主动权 2020 3 31 2020 3 31 6 4 2总结利益成交法 总结利益成交法指的是销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前 把客户关心的事项排序 然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来 总结客户所有最关心的利益 促使客户最终打成协议 2020 3 31 2020 3 31 6 4 3步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延 他们会说 我再考虑考虑 我再想想 我们商量商量 过几天再说吧 优秀销售人员遇到客户推脱的时候 会先赞同他们 买东西就应该像你这么慎重 要先考虑清楚 你对这个产品还是很有兴趣的吧 不然你不会花时间去考虑 对吗 他们只好认可你的观点 此时 销售人员如果再紧逼一句 我只是出于好奇 想了解一下你要考虑的是什么 是我们公司的信誉度吗 客户会说 哦 你的公司不错 销售人员 那是我的人品不行 客户说 哦 不 怎么会呢 销售人员用层层逼近的技巧 不断发问 最后让客户说出他所担心地问题 你只要能解决客户的疑问 成交也就成为很自然的事 2020 3 31 2020 3 31 6 4 4对比成交法 销售人员写出正反两方面的意见 这是利用书面比较利弊 促使客户下决心购买的方法 销售人员准备纸笔 在纸上画出一张 T 字的表格 左面写出正面即该购买的理由 右边写出负面不该买的理由 在销售人员的设计下 必定正面该买的理由多于不该买的理由 这样 就可趁机说服客户下决心作出购买的决定 2020 3 31 2020 3 31 6 4 5订单成交法 在销售即将结束的时候 销售人员拿出订单或合约并开始在上面填写资料 如果客户没有制止 就表示他已经决定购买了 如果客户说还没有