旅行社产品的促销

旅 行 社 产 品 的 促 销 班级 10 级森林生态旅游 1 班 学好 103101134 姓名 魏星 一 什么是旅行社产品促销 旅行社产品促销是指旅行社为了鼓励消费者购买自己的旅游产品 运用各种推销方法 与手段 将旅游产品的有关信息及时传递给客源市场中间商和潜在的旅游消费者 从而促 进旅游产品销售 实现旅游产品价值的过程 由于我国旅行社行业发展起步比较晚 企业规模普遍太小 市场机制不很完善 行业 管理也欠规范 因此 旅游产品促销特别依赖价格竞争 从而导致大部分旅行社恶性削价 微利经营 进入 21 世纪以后 随着我国旅游行业的不断发展 越来越多的旅行社开始注重 研究游客的消费需求心理 对于不同消费者的兴趣 偏好 欲望等特定需求采取多种多样 的促销策略 有针对性地与中间商和潜在消费者进行信息沟通 在促销活动中 引入旅游 电子商务等新兴营销方式 既可以减少买卖双方的时间耗费 又可以降低费用 节省开支 在接待服务过程中 也把提高游客满意度作为产品促销的重要竞争手段 营造旅游活动全 过程的轻松愉快气氛 努力让消费者产生难忘的经历 留下美好的体验 1 二 旅行社产品促销的阶段划分 由于旅游消费活动需要涉及吃 住 行 游 购 娱六个方面的基本要素 因此 旅 行社产品一般是由以上各种要素组合而成的 在现实生活中通常表现为一条条的旅游线路 旅行社产品促销大体可分为三个阶段 市场开拓期 产品交易期和信誉巩固期 1 市场开拓期 在市场开拓期 旅行社产品促销的主要任务是向中间商和潜在消费者传递真实有效的 旅游产品信息 实现良好的信息双向沟通 因此 外联促销人员就必须利用各种关系 通 过各种渠道 想尽各种办法 采用各种手段 努力争取与客户交流感情 建立友谊 增加 诚信 最后达成合作意向 为了达到信息传播效果的最优化 节省成本开支 旅行社需要 针对不同的目标顾客群 根据其接受旅游产品信息的选择途径 全面评价各种信息传播工 具 然后进行互相搭配 找出能够达到最佳效果的旅游产品促销组合 2 产品交易期 在产品交易期 旅行社产品促销的主要任务是制定合理的价格 让客户在满意的价格 水平条件下与旅行社达成产品交易 为了促使旅行社产品销售成功 特别是在争取新客户 的时候 应该实行薄利多销的促销策略 确定足以让对方心动的旅游产品价格 那么 在 同等或者接近的质量保证前提下 消费者自然会选择费用最低的旅行社产品 当然 薄利 多销并不等于恶性削价竞争 旅行社产品销售作为一种企业经营活动 其根本目的就是能 够盈利 因此 在产品报价上采取 零团费 甚至 负团费 的做法是完全不可取的 3 信誉巩固期 在信誉巩固期 旅行社产品促销的主要任务是忠实履行旅游交易合同 确保旅游产品 质量 搞好旅游接待服务 用诚信经营行为去赢得游客的满意消费 为企业培养大量忠诚 顾客 作为组团社 在旅游活动结束后 需要特别重视消费者的各种感受 假如游客提出 什么问题 一定要及时进行沟通 并给予圆满答复和进行妥善处理 尽量避免游客投诉行 为发生 作为地接社 必须珍惜促销成果 保证接待服务质量 为游客在整个旅游活动过 程中提供至善尽美的优质服务 只有重视信誉的旅行社才能巩固促销成果 并进一步创造 旅游产品促销优势 三 旅行社产品促销的具体作用 1 提供旅游信息 沟通供求关系 信息是旅游者从事旅游活动的前提 只有通过旅游产品的信息传递 才能唤起消费者 的购买欲望 所以 旅行社产品促销活动 必须以争取旅游消费者为目的 以景区景点推 介为中心 以旅游设施为实现条件 以各种服务为必要手段 为潜在的旅游消费者提供全 面而又准确的信息资料 2 刺激旅游需求 引导旅游消费 旅行社高水平的促销活动 不仅可以使旅游消费者的潜在欲望顺利转化为现实需求 而且能够创造出新的旅游需求 增加旅游消费总量 例如 广东省口岸旅行社以赠送风光 录像带 风景图片 旅游海报 景观挂历 举办名山大川明信片展览等方式 深入各个潜 在客源单位 激发人们的旅游兴趣 取得了引导消费 创造需求的明显效果 3 突出产品特色 强化竞争优势 旅行社同类产品之间可替代性较强 旅游消费者一般难以区分 而促销活动则是借助 各种传播工具实现宣传 介绍旅游产品的主要途径 通过对同类旅游产品某些差别信息的 强化宣传 对不同具体产品起到聚焦和放大的作用 从而能够更加突出产品特色 并由此 使潜在消费者产生偏爱行为 最终强化旅行社自身的竞争优势 4 树立良好声誉 巩固市场地位 在竞争日趋激烈的市场环境中 做好旅游产品促销工作 可以使旅行社赢得更多潜在 顾客的青睐 有利于其在目标市场上树立良好的声誉和形象 并且能够在残酷的市场竞争 中胜出 旅游市场风云变幻 一旦出现环境威胁因素 旅行社可以通过有效的宣传促销手 段 改变自身消极的公众形象 重新建立良好声誉 以恢复稳定 甚至不断扩大其市场份 额 并达到取得良好经济效益的目的 四 旅行社产品促销实施的关键步骤 旅行社促销的目的就是通过与市场进行信息沟通 来引起消费者的购买兴趣 树立旅 行社自身及其产品或者旅游目的地的良好形象 从而促进销售 可以说 旅游促销的过程 就是信息沟通的过程 其关键步骤具体可划分如下几个 1 确定促销目标受众 促销的过程既然是进行信息沟通的过程 就必然要有信息沟通的对象 也就是要在一 开始就明确促销的目标受众 这些受众包括旅游产品或服务的潜在购买者 目前使用者 以及某单位或企业的决策者和影响者 他们有可能是个人 也可能是组织 一般来说 旅 游营销市场选定后 这个市场中的全部或部分会被选作促销目标受众 只有确定了促销的 信息沟通对象 旅行社相关管理人员才能有目标地选择从哪些方面 在什么时间 什么地 点 由哪些促销人员 采用什么方式方法来进行促销 2 明确促销目标 在促销的作用中曾经提到 促销人员要通过促销诱导消费者的购买行为 将促销受众 由当前的心理阶段推进到更高层次的心理阶段甚至直接达成购买行为 明确促销目标就是 在了解并确定促销受众当前所处的心理反应层次的基础上 确定促销活动要使消费者达到 的更靠近购买的心理阶段或者达成购买的行为 例如 旅行社通过调查了解到促销对象对 于自己的产品处于 知晓 的阶段 那么旅行社的促销人员就可以将 喜爱 和 偏好 作为促销 信息沟通的目标 并通过采取一系列的措施 向消费者宣传灌输有利于自己产品销售的言 论和思想 来使他们的态度从 知晓 转变为 喜爱 一般地 旅行社促销目标又可分为直接目标和间接目标 直接目标是指寻求日标受众 明显行为反应的目标 例如 旅行社要在两个月内提高 10 的销售额等 间接目标是指可 以对旅行社起到积极的影响和促进作用 但并不直接导致消费者行为的目标 例如 提高 产品知名度 改善形象等 另外 旅行社促销目标受众除了直接消费旅游产品的旅游者外 还有旅游中间商 面 对不同的目标受众 旅行社应确定不同的促销目标 但总的来说 旅行社的促销目标应切 实可行 具体 准确 量化 可测定 且各促销要素目标必须协调一致 只有明确了促销 的目标 才能有选择 有方向地开展促销活动 才能取得较好的促销效果 3 设计促销信息 在明确促销目标之后 还面临如何设计促销信息宋达到既定目标的问题 一个有效的 信息往往包含四个方面 信息内容 信息形式 信息结构和信息源 信息内容就是我们通 常说的 主题 也被称作 诉求 信息形式指信息的表达所采用的形式 例如使用文字或 者图画表达信息 信息结构指的是表达信息内容时的逻辑结构 它和信息形式共同支持着 信息内容的有效性和吸引力 信息源是信息的发送者 信息发送者的形象和信誉越好 信 息就越有说服力 这也是当今的许多厂商聘请名人担任产品广告代言的原因之一 4 选择促销的信息沟通渠道 促销信息沟通渠道可分为人员渠道和非人员渠道 人员渠道尤以亲戚 朋友向目标购 买者进行的关于产品的赞扬 宣传最具有说服力 非人员渠道主要是通过媒介 事件 气 氛等非人员因素达到沟通目的 它的效果稍逊于人员沟通 突出的问题是不能马上获得反 馈信息 五 旅行社产品促销的方法 旅行社产品促销的方法很多 但如果对其进行分门别类地加以总结 主要包括广告促 销 直接促销 公共关系和营业推广四大系列 一 广告促销 广告促销就是通过一定的媒体 将旅行社产品介绍给潜在消费者 激发其购买欲望 促进旅游产品销售 提高旅行社经营效益的宣传推介活动 广告促销具有传播速度快 覆 盖范围广 利用手段多 宣传效果好等许多优点 因此 它是旅行社产品促销中使用最频 繁 最广泛的一种促销方法 旅游产品促销广告根据使用媒体的性质不同 又可以将其分 为自办媒体广告和大众媒体广告两种基本类型 二 直接促销 直接促销就是指旅行社通过直接与旅游中间商或潜在消费者进行接触来推动旅游产品 销售的过程 直接促销是旅行社产品促销的重要方法 具有联系紧密 机动灵活 反馈及 时 选择性强等主要特点 有利于确立同消费者之间的良好关系 直接促销主要有人员推 销 电话促销 直接邮寄促销 文化广场促销 旅游大篷车促销和会展促销等几种形式 三 营业推广 在市场营销学中 营业推广又称销售促进 它是指对中间商 潜在消费者以及本企业 销售人员提供短期激励 以达到促成购买或努力销售的各种行为活动 对于旅行社产品促 销来说 营业推广的作用也是非常明显的 其手段也相当多 在这里 我们重点介绍价格 促销 礼品促销 竞赛促销和踩点促销四种形式 四 公共关系 公共关系是指旅行社通过信息沟通 建立与社会