对汽车营销的心得体会

1 / 17对汽车营销的心得体会汽车营销大王心得体会乔吉拉德，35 岁以前换过四十个工作仍一事无成，然而这个人为了生存下去，在 15 年的汽车推销生涯中总共卖出了 13001 辆汽车，平均每天销售 6 辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。所以我觉得，销售不像音乐、绘画、设计等等职业需要天赋，有人能言善辩，有人喜欢和这样的人交易，有人沉默寡言，可就是有人喜欢老实人做交易。所以即使在所有的行业都不适合的人员，在营销行业也能做的很成功，销售需要的是勤奋，更需要的是动力，它是成功的助推器。乔吉拉德 35 岁之前的失败更加说明销售的成功和天赋没有半点联系。乔吉拉德销售时期当时的世界经济环境并不是很景气，他所缔造的纪录，迄今未被打破！也就是说销售的好坏跟经济环境也并没有太大的关联，销售业绩不好去找客观原因，不是一个成功的销售人员应有的心态，你怨天尤人你就做不好销售。一旦出现不好的情况，就去找客观原因，不是2 / 17这里不好，就是那里不对。其实，在销售的过程中，实事求是地去看待一件事情，非常理性地去面对，这一点很关键，尤其是销售管理人员，理性意识对推广销售是非常有帮助的。要正确评估自己的能对自己的技巧、能力、知识和素质的评估要理性、客观， ”知之为知之，不知为不知” 。只有找到不足才能对个人能力有所提高，才能成长。摆正心态，不断的完善自我才能有能力去面对一切困难，即使在逆境中依然能立于不败之地，能创造神话。通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。 ”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。这说明所有人都不可能随随便便成功，成功并不是一蹴而就的，在迈向成功的道路上，必然会经历各种各样的挫折和磨难。但人们往往只会看到成功的结果，却忽视了别人为了达到成功所付出的艰辛努力。从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，乔吉拉德可是花了一辈子才走到。不是所有的产品都好卖，不是所有企业都能盈利，不经历风雨，怎么才能见到彩虹。我们都能遇到困难，你就当是成功路上的一点磨练吧，如果你能过欣然接受并且改过那你就离成功不远了。同样的我们是人而不是神，不可能让所有人都喜欢我们。即使是神，也做不到，但我们要改变，如果3 / 17你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考！营销的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来。乔吉拉德他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。营销成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。古人云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。 ”在如今的营销中同样适用，讲的就是怎样认识对方，了解对方。我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的营销模式是远远达不到目的的。而要针对不同的人从气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，才能做好工作。最后祝营销人员走向辉煌！愿我们营销部的所有人员都成为乔吉拉德一样顶尖的人物。汽车销售心得体会4 / 17汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的销售人员，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售人员。本书针对这一市场需求而精心打造，它不仅是汽车销售代表的入门必备教程，也是具有一定工作经验的汽车销售人员提高自身业务水平以及汽车业务经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。5 / 17汽车销售培训心得体会经过公司举行的这次培训，让我们体验到了军事生活，也进一步了解到公司的企业文化，发展目标，和规划等，同时也学习到作为销售人员所必备的产品知识，在培训老师讲的几个细节，以及列举的案例，对我们帮助很大，使我受益匪浅所以，我要求自己在工作中努力学习，在实践中慢慢成长。首先公司为我们按排了两天的军训，体现了公司对员工素质培训的注重，以及团队建设理念的注重，在 这两天里，我体验了做为一名军人的荣耀，从站军姿，行军礼，到跑步，每一个动作都要做到位，做到统一规范，队列整齐，口号响亮，特别是大集合时，每一名队员都要以最快迅速到位，案经过这两的训练，我们能明显的感受到自己的进步，做事有组织性，不单独行动，也培养了我们吃苦耐劳的精神，同时也磨练了坚强的意志力和执行力，在军训期间教官组织我们唱歌，做游戏，不仅增加我们同事之间的团结友爱，也更明白了团队的力量是最大的，只有我们团一致才能更好的完成任务。6 / 17其次公司安排了四天的企业文化培训，以及时间管理，工商法律相关知识，润华之歌的学习，更重要的是董事长座谈，让我深深体会到企业对我们新员工的重视，在培训期间我更加了解企业的创业史，发展史以及公司未来也就是第三次创业的总体目标，让我们更明确了在润华发展的奋斗目标，做好个人定位，在栾总座谈会上给我更多的是感动和意外，感动的是栾总在百忙之中抽出时间参加这次座谈，并且在每回答一个问题都会站起来，问一句“我这样回答你们是否满意”意外的是栾总是那么的有激情，那么的和谒可亲，一点也没有那种和成功人士在一起的压迫感，在这期间栾总给我们谈公司的创业经厉及以后的发展方向，回答了我们提出了一些问题，让我们对公司的企业文化以及第三次创业有了更深的认识，最后在栾总离开时，我们体人员为栾总演唱润华之歌，虽然只学了不到两天，但我们都努力做到最好，功夫不负有心人，我们得到了栾总的认可。最后四天我们学习了产品知识。我是做销售的，在这次培训中，产品知识的培训是非常丰富的，从汽车基本知识，到展厅接待需求分析，以及装具的相关业务等课程，让我们更加认识到做为一销售人员掌握 好7 / 17知识是多么的重要，只有掌握了产品知识，才能更好的给客户讲解，让客户认可我们，这就需要我不断提升自我价值，严格要求自我，时刻提醒自己做好每一项销售流程，做好客户满意，在以后的工作台中，我会不断努力，不断学习，为做一名优秀的销售人员而努力，为做一名忠诚的润华四有人而奋斗，我相信在不久的将来，我会以优秀的业绩来回报公司，为公司的发展做出自己的贡献汽车销售六方位介紹心法六方位介紹心法前 言? 会来展厅的顾客，都是对我们所销售的车有兴趣，希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。 凡来展厅看车的顾客，意愿极高，容易成交。如果顺利的话，说不定还有“当天签约”的可能性。 熟练六方位心法接待的基本动作，是8 / 17销售业代成功的必备条件。一、接待顾客的基本原则1、延长顾客停留店内的时间2、准备”随口卖点”提升吸引力3、热情接待来店索取型录的顾客二、接待的基本流程第一步：注意接近我卖场动向的顾客第二步：耳朵放长一点听出需求第三步：接近顾客、探询需求、满足需求第四步：让顾客走近车辆后再介绍第五步：运用六方位介绍顾客需要重点9 / 17第六步：先留下顾客联系方式第七步：提出立即成交的优惠政策第八步：送客后立即发短消息感谢三、六方位介绍心法位置 利益的感官分析正面 外观与众不同，形容一种动物的器官如”鹰眼、虎脸”前乘客座 顾客随行人员利益，舒适、安全、宽大后座舱 舒适、包覆、用途行李箱 承载、容量、用途、方便驾驶室 驾：集中、容易、科技、快速引擎室 科技、专业、方便、危机10 / 17位置 找到利益点填上去正面前乘客座后座舱行李箱驾驶室引擎室位置 说 明 切 入 点正面 造型设计、视野、风阻系数、头灯、雾灯、安全保险杆前乘客座 座椅材质、防撞钢梁、电动窗、手套箱、座椅倾斜11 / 17后座舱 座椅设计可调、可前后滑动、空间宽敞行李箱 车尾设计、行李箱、备胎、尾灯驾驶室 座椅调整、方向盘、中控台、空调、音响引擎室 引擎、变速系统位置 六方位的走位方法注意：任何走位方式要随顾客喜欢的位置开始，不要一开始就引导顾客而造成顾客压力1.顾客需求点：判断顾客要什么？2.正确卖点位置：引导顾客移动发现卖点3.导游顾客随行人员：带领顾客到下一点4.说出随口卖点的精华12 / 175.看顾客的反应说下一句位置 六方位的走位方法注意事项正面 正前方快速形容前乘客座 移动到副驾驶座后座舱 记得调整前副驾驶座的座椅往前行李箱 一定要空旷驾驶室 椅子往后移动再请顾客上车，用完后椅子要往前移动引擎室 打开后要立刻确认最重要的部位四、引至商谈桌? 饮料或茶水服务 提供目录、重点提示 收集情报：13 / 17单位名称、客户姓名、决策人姓名、联系电话；购买车型、车型颜色、配置；购买时间、采购方式、付款计划；竞争品牌、信息来源、代办上牌。 。 。 。 。 。? 展会时1.直接拿出订车单写上顾客的名字元预定法/挽留法/群体配合法3.请顾客签名恭喜顾客4.全体恭喜送礼物与车主拍照? 收集情报的方法：1）直接询问单位、姓名、电话14 / 172）交换名片3）填写问卷或抽奖卡4）依行业、工作地点等交集套出客户地址5）记下车号，以牌照判断地区6）依车上或车门公司产品名称查询7）请顾客留下地址电话，以便补寄详细资料8）赠送纪念品，请顾客留名、电话销售心得体会整齐的西装，洁白的衬衫，淡定的微笑，专业的汽车知识，良好沟通表达能力，销售一种人们不断追求的美好舒适方便有尊严有价值的生活。是顾客的购车顾问和出行顾问，是顾客第一时间想到、第一时间要谈的人，它就是汽车销售顾问，而我是其中一员，宝马销售顾问。15 / 1721 世纪,汽车成为了人类最主要的交通工具之一,同时在生产生活中扮演非常重要的角色。在中国，汽车像房子一样房子成为了大家追求的目标.汽车销售也成为最有前景的职业之一。随着市场的成熟，竞争加剧，我们需要不断学习，更加专业地迎接新的挑战，成为一名出色的销售顾问。在以往的实战中，宝马销售流程，销售技巧是如此实用有效。其中体会最深的有一下几点：1 热情的欢迎接待，专业的服务在汽车销售过程中，我们非常认同我们销售的不仅仅是一辆汽车，还有服务，从顾客进店开始，我们让他体会到热情优质的服务，享受购车过程，得到尊贵体验，留下美好而深刻的印象，大大提高成交率。 2 耐心而贴心需求分析或许需求分析不在哪个具体的环节里，而是贯穿了整个销售流程。我们需要不断的挖掘客户的隐性需求，了解客户购买信息。我非常认同一位培训讲师说的话，顾客不是上帝，而是我们的敌人，我们要不断分析他，了解他，最后16 / 17打败他，实现成交。3 车辆介绍和试乘试驾我们每天都会面对不同客户，男女老少，有理性的，有感性的。不管他们对于汽车了解多少，但你对于他们来说，你是专家，所以我们得站在专业的角度，从理性感性两方面介绍让顾客了解我们产品，然后喜欢我们的产品，最后想拥有我们的产品。4 价格谈判价格谈判对于中国人来说显得特别重要，因为我们习惯了讨价还价，占便宜。即使前面几点做的再好，但在金钱面前还是显得不堪一击，比起服务来说，客户更在意看的到利益，但服务也是非常重要的。前面做的再好，谈判不好，最后可能为别人了做嫁衣。太可惜了，前面几项是体现沟通表达能力，而这里体现的是我们的