宋新宇-有效管理者的八大工具

1 科学管理原理 泰勒 科学管理的根本目的是谋求最高的工作效率 实现共同富裕 科学管理不仅仅是将科学化 标准化 精细化引入管理 更重要的是科 学管理的核心业主和员工双方的利益是一致的 业主追求的不仅是利润 更 重要的是事业的发展 而事业的发展不仅会给员工带来较丰厚的工资 而且 更意味着充分发挥其个人潜质 满足自我实现的需要 事业使业主和员工相 联系在一起 双方友好合作 共同的努力提高工作效率 管理制胜 执行力打造 方式的转换方式的转换由经验管理到科学管理 战略转型 社会进步的必然战略转型 社会进步的必然 产品产品 品牌品牌 方案方案 理念理念 工业经济时代 价格 成本 知识经济时代 竞争优势的改变竞争优势的改变 游戏规则变化 规模优势 选点优势 规模经济 经验曲线 低 成 本 过去 能力为本优势 卓越流程的曲线 了解客户需求的能力 快速反应的能 力 时间为本的竞争 TBC 确保一致性的能力 创新和灵活的服务 现在 中国企业发展中中国企业发展中急需解决的核心问题急需解决的核心问题 1 企业提速的驱动动力 2 战略运行的执行能力 3 持续发展的 核心能力 tzrb tzrb 没有一个具有高效可靠的体系 一个公司的所谓使命 战略都没有 可能实现 决定企业成败的决定企业成败的90 90 是执行是执行 执 行 是 关 键 确定目标不是主要的问题 你如何实现目标和如何坚持执行实现计划才 是决定性的问题 德鲁克 解决问题的思路解决问题的思路 1 找不到具体责任人不放过 2 找不到问题的真正原因不放过 3 找不到最佳解决方案不放过 紧急措施 将出现的问题临时紧急处理 避免事态扩大或恶化 紧急措 施必须果断有效 过渡措施 在对问题产生的原因充分了解的前提下 采取措施尽可能挽 回造成的损失 并保证同类问题不再发生 根治措施 针对问题的根源拿出具体可操作的措施 能够从体系上使问 题得以根治 消除管理工作中发生问题的外部环境 有事就找人 没有不对的事 只有不对的人 主管主管5 5大问题意识和五个注意大问题意识和五个注意 1 发现不了问题 就是最大的问题 2 2 终端的问题就是领导的问题 3 事 是人的 镜子 员工 是 经理 的镜子 4 掩盖问题就是制造危机 5 重复发生的问题就是作风的问题 培育高效执行力的培育高效执行力的 8 8 大基本意识大基本意识 1 管理就要抓案例 抓带倾向的小事 抓作风 2 锤炼三不放过的韧劲 洞察三种措施下的悟性 3 敏感于最短板的提升力 洞察最长板的牵引力 4 立足力 80 20 原则 行有不顺 反求诸己 5 在 PDCA 原则上进行强化 以终为始 持续推进 6 迅速反应 马上行动 即时互动 策划造势 7 带兵要带 心 智 能 改造人的观念和思维 启蒙开智 授人 于渔 8 以终为始 把以上简单的事情千遍万遍的都做到位 什么是企业文化 什么是价值观什么是企业文化 什么是价值观 一群人如果具有共同的理想 共同的未来 共同的思考问题的途径和共 同的解决问题的原则 指导思想与方法 那么所有这些共同点加起来就是文 化 文化的核心就是价值观 价值观是人们对事物的重要性的主观判断 是人的行为的基本驱动力 是获得知识 掌握技能 形成态度和倾向 进而形成世界观的基础 企业文化与价值观 价值观在企业中的作用 企业文化与价值观 价值观在企业中的作用 企业的策略及规章 外层 企业的目标 中层 价值观 核心 塑造追求效能的执行文化塑造追求效能的执行文化 1 第一次就把事情做对 迅速反应 马上行动 做事就要做到位 把简单的事情千遍万遍的都做对就是不简单 增长不等于发展 人人都是管理者 一 管理自我的执行策略 自我评价的主要内容 一 管理自我的执行策略 自我评价的主要内容 在评价他人之前先进行自我评价 个人行为模式分析 1 自我发现 实现个人行为改进工作的关键 2 客观分析 不是凭一时冲动而是经过理性分析以作出更好的决定 3 以角色模型进行评价 模范领导模型 4 自我指导的有效性 在实践中运用学过的东西 5 积极负责 主动行动并确保实现目标 帕列托帕列托 80 2080 20 法则法则 关键的少数制约着次要的多数 3 企业发展上去与否 关键在于人 人的问题关键在于领导人员 领导的责任是帮助员工成功 是调动员工的积极性 开发员工的潜力 和创造力 部下素质不高不是我的责任 但提高不了部下的素质就是我的责任 改善心智模式改善心智模式 观念决定思维 思维决定行动 行动决定习惯 习惯决定品德 品德决定命运 在别人否定自己之前自己先否定自己 不断自我否定 勇于承担责任 不断创新 行不有顺 反求诸己 日清日高日清日高 认真经历自己每一天认真经历自己每一天 绩效管理牌上是对动作过程的管理 对过程的管理实质 是要求员工 在历程上认真的去经历自己 人性的弱点提示 绝大多数人都需要组织来管理需要环境所改变 经历本身没有价值 只有认真经历了才有价值 员工职业能力发展的 成功 是修炼认真经历的实践 一样的经历 不一样的历程价值 就是其经历中的认真程度有别 经历不等于财富 实现高绩效与其说是一个目标 倒不如说是一个历程 主管修炼执行力每天主管修炼执行力每天 5 5 个必须个必须 职业经理人建立自我超越的习惯 1 每天必须去发现 研究 解决问题 做不到就是失职 2 每天必须要有创新观点 要亲自做因果图 3 每天必须整合新的资源 关键是发展资源 4 每天必须给每位员工创造良好的创新空间 5 每天管理日志必须做 并且要做到位 四步九程序 问题清理操作规范四步九程序 问题清理操作规范 第一步 计划与布置 第二步 员工自检互检 上级巡检与抽检 第三步 自清 班长考核 车间主任审核 分厂领导审核 公司审核分 厂 第四步 整改 经理管理经理管理 4 4 大作风大作风 1 经理怎样对待问题 要 100 地落实责任 即 见数也见人 的原则 每个 1 的问题都可 以转化为 100 的责任 100 的责任人 2 经理怎样对员工 创造一个充满活力的氛围 3 经理怎样对市场 创与闯 即要创新 创造 又要有闯劲 冲劲 4 4 经理怎样对待管理 悟性和韧性 员工的素质就是领导的素质员工的素质就是领导的素质 只有落后的经理 没有落后的群众 部下的素质低不是你的责任 但不能够提高部下的素质 就是你的责 任 经理是决定性的因素 高质量的产品是高素质的人干出来的 高素质的人 是高素质的经理 的领导带出来的 高效激励 高效激励 各尽其潜 各尽其能 各尽其才 各尽其长 员工职业生涯设计与管理平台 双赢理念 企业目标 个人目标 双赢 职业发展平台 修炼职业能力 企业凝聚力 企业业绩 个人绩效 建立管理执行力的八大规则建立管理执行力的八大规则 1 一颗公心 2 领头羊 3 言必行 行必果 4 预见能力 5 鼓动性 6 坚毅 7 亲和力 8 关心下属 变革管理环境机制变革管理环境机制 1 公平竞争机制 外部市场效应内部化 公平 公正 公开 给每个人发展空间 动态管理机制 每天进步 1 原则 三工并存 动态转换 末位淘汰 2 按效取酬机制 效果 效率 效益 三层考核机制 创新原则 态度 技能 知识 五层激励机制 物质 知识 精神 升迁 价值实现 5 五 管理具体情景的执行策略 相互作用的主要内容 五 管理具体情景的执行策略 相互作用的主要内容 处理相关的情景和行为 解决问题和作出决策 1 分析和处理情景 起因 反应 结果 分析方法 2 改变态度和行为 个人的和团体的 3 建设性的当面接洽 在交流中有选择性并且有效地使用 我 4 减少和解决冲突 奏效和不奏效的方法 5 分担 指出并解决问题 过程 技术 技巧和应用 解决问题的思路 月度例会模式 解决问题的思路 月度例会模式 解决问题 提升业绩的思路 先有数 数 从市场中来 是市场效果的体现 后有事 事 是数据差异的体现 反映引出差异的问题 再找人 人 从事件的背后找出责任人 再教育 教 分析原因 把数据转换成教育数 以事业部满意度的分析为例 以事业部满意度的分析为例 先有数 数 本月度事业部整体满意率为 99 5 99 5 就是来自于 市场的数 是市场效果的体现 后有事 事 即市场效果的差异 0 5 的不满意来自于什么地方 这就是事引起问题的差异所在 再找人 人 造成不满意的事的责任人是谁 有分析问题的原因到 分析问题的人 培养人才 再教育 教 用反面的 错误的事及其所造成作为案例 教育他不 再重复犯错误 管理工作就是要见数又见人 数反映差异 抓人带作风 通过机制的改 善 工作作风的提升和氛围的营造 使人不断进步 团队效率不断提升 第四部分 提升执行力的技巧第四部分 提升执行力的技巧 改善执行力的十条基本原则改善执行力的十条基本原则 1 在作出任何决策的过程中 那些会因为这个决策而受到影响的人应该 被告知 并且在适当的时候应该征询他们的意见 2 将要开展这项工作的人应该清楚地理解组织的目标 3 个人的目标应该根据与组织目标保持一致的原则进行协调 4 在把责任分配给其他人 在任何公司中这都是应该和必要的 的时候 相应的权利也应该在合理的范围内被分配下去 5 作为一般惯例 应该由与有关事项最近的负责人作出决策 6 应该持续不断地进行努力 让组织中的每个人都明白这一原则 即责 任与能力相关 7 在建立本组织的商誉方面基本的礼貌是必不可少的 8 在做出决策中征询有关人员意见时 应该让你被征询者明白他们的意 见会以怎样的方式被运用 9 偏爱 或者看起来像是偏爱的一些行为 对于组织的士气是尤其有害 6 的 10 在解决问题的时候 要寻找解决方案而不是责任人 高效执行力的高效执行力的 十字法则十字法则 1 目的 明 干 是 我要干 而不是 要我干 2 目标 刚 迅速反应 马上行动 即时激励 3 规则 细 没有精彩的细部 就没有壮观的全局 4 责任 清 没有内耗 只有竞争 5 流程 精 市场链机制精细化 6 培训 透 人力资源开发的常规管理 7 文化 劲 创建执行型价值观 心智模式 行为机制 8 机制 公 保证公平的关键字 9 作风 硬 言必行 行必快 行必果 果必用 10 精神 恒 反复抓 抓反复 抓推进 抓提高 高效执行的高效执行的 1010 大要决大要决 培养一种执行氛围 鼓励人们相互信任 坦白 公平交流和共享与工作 有关的信息 坚信最好的动力来源于自我驱动 并且如果提供了适合的氛围和领导 关系 大多数雇员都愿意尽力工作以达到高产和高效 如果雇员现在正处于可以为组织做出贡献的位置上 那么 一定要让他 们参加解决问题和制定将来改善提高的计划 听取雇员的意见并且尽力发现其中的闪光点 建立明晰的目标并帮助雇员理解组织目标 重新安排工作 让员工在更大程度上承担责任和进行自我引导 重新认识到个人需求与组织需要之间的冲突是不可避免的 但是应该 采取解决问题的策略来公开面对冲突 把问题当作学习的机会 而不是仅仅集中于责备员工 对员工保持高度的期望 并在他们实现目标的过程中为他们提供支持 和鼓励 对超常的表现进行认可 基于执行的用人机制变革基于执行的用人机制变革 1 导向与受控 日清考核激励机制 业绩排序机制 表彰警示导向激励机制 扣满 X 分降职或撤职 动态考核计分机制 2 届满要轮换 轮岗要轮出业绩 培养多技能人才 市场机制内化 能者上 劣者下 7 企业成为一个平台 变 用人 为 经营人 谁是成功的管理者 成功的四条基本特征谁是成功的管理者 成功的四条基本特征 1 主要是靠成就驱动的 2 支持上司为实现公司的目标而工作 3 他们在管理中具有充分的自信 4 他是一个渴望做得更好的人 执行力管理箴言执行力管理箴言 1 1 1 管理无定势 2 管理无小事 3 管理要反复抓 抓反复 4 管事先管人 管人带作风 5 思方行圆 6 管理者要是坐下 部下就躺下了 7 没思路的领导不想互动 没控制力的领导不敢互动 8 如果你或你的部门没有了上升的空间 也将失去生存空间 9 渐进就是守旧 所以经营理念创新 就要反渐进 必须一步到位 10 特殊论就是给问题放行 执行管理的效果执行管理的效果 提高管理精细化程度 提高流程控制能力 完善企业激励机制 培育高素质员工队伍 执行力三个要素 纪律 速度 细节执行力三个要素 纪律 速度 细节 关键的问题是人的素质问题 有效管理者的八大工具有效管理者的八大工具 一 企业发展的四支队伍一 企业发展的四支队伍 领导者 狭义的管理者 专业人员 基层人员 二 管理的标准 二 管理的标准 有效的管理有效的管理 效果效果 效率效率 三 有效管理者应当遵循的三 有效管理者应当遵循的 7 7 个为人处事的原则个为人处事的原则 1 1 结果导向结果导向 2 服从整体服从整体 3 集中精力集中精力 4 利用强处利用强处 5 建立信任建立信任 6 正面思维正面思维 7 充分授权充分授权 四 有效管理者必须完成的四 有效管理者必须完成的 5 5 个任务个任务 1 1 制定制定少但远大少但远大的目标的目标 2 2 组织有效实施组织有效实施 3 3 合理决策合理决策 4 4 有效监控 有效监控 5 5 培 培 育人才育人才 有效管理者的八大工具有效管理者的八大工具 8 一 ABCABC 分析与系统的舍弃分析与系统的舍弃 二 目标管理目标管理 三 高效会议高效会议 四 报告系统报告系统 五 岗位设置岗位设置 六 绩效评估绩效评估 七 预算体系预算体系 八 个人工作方式个人工作方式 精细管理精细管理 所谓精细化 精是水平高 精华 完美 细是做事具体 细致 老子曰 天下大事必作于细 天下难事必成于易 细节决定成败 把每一件简单 的事做好就是不简单 把每一件平凡的事做好就是不平凡 精细化是一种精 神 一种认真的工作方式 涉及经营活动的所有岗位 各个环节 全体员工 只有事事做细 做深 做透 持之以恒地坚持下去 企业才能做强 做大 1 1 工作精细化 工作精细化 一 精细化的核心是做事做到位 二 把小事做细 把细节做透 三 一 精细化的核心是做事做到位 二 把小事做细 把细节做透 三 看似看似 差不多差不多 其实差很多 四 做任何工作都追求精益求精 五 不断追 其实差很多 四 做任何工作都追求精益求精 五 不断追 求完美的工作表现 六 求完美的工作表现 六 用心用心 才能实现精细化 七 精细化重在善始善终 才能实现精细化 七 精细化重在善始善终 八 把复杂的问题简单化 九 对细节问题要有追根究底的精神八 把复杂的问题简单化 九 对细节问题要有追根究底的精神 2 2 质量精细化质量精细化 一 追求质量一 追求质量 零缺陷零缺陷 创造高效益 二 产品质量是生产出来的 不 创造高效益 二 产品质量是生产出来的 不 是检验出来的 三 对产品质量来说 不是是检验出来的 三 对产品质量来说 不是 100100 分就是分就是 0 0 分 四 质量一次分 四 质量一次 就做对 代价最低 五 追求质量百分百 实现质量精细化就做对 代价最低 五 追求质量百分百 实现质量精细化 3 精细管理 指在工作中 将各种任务分解明确 责任到人 严格要求 全 面落实 既要从宏观上统筹 又要在微观上研究与落实 做到 五精四细 即精华 文化 技术 智慧 精髓 管理的精髓 掌握管理精髓的管理者 精品 质量 品牌 精通 专家型管理者和员工 精密 各种管理 生产 关系链接有序 精准 以及细分对象 细分职能和岗位 细化分解每一 项具体工作 细化 管理制度的各个落实环节 精 可以理解为更好 更 优 精益求精 细 可以解释为更加具体 细针密缕 细大不捐 好的企业管理是下级管理上级 员工有问题解决不了找他的主管 主管 解决不了找部门经理 部门经理解决不了找总经理 主要领导就是解决问题 和困难 执执行行力力的的衡衡量量标标准准 按按质质按按量量完完成成自自己己的的工工作作任任务务 所所谓谓执执行行力力就就是是选选拔拔合合 适适的的人人员员到到恰恰当当的的岗岗位位上上 就就是是员员工工在在每每一一个个阶阶段段都都一一丝丝不不苟苟的的切切实实执执行行 按按质质 按按量量完完成成自自己己的的工工作作任任务务 核核心心竞竞争争力力在在于于执执行行力力 竞竞争争力力是是建建立立在在执执行行力力上上 好好 的的执执行行力力一一定定要要有有好好的的管管理理团团队队 领领导导要要以以身身作作则则 人人力力资资源源就就可可以以发发挥挥 最最大大的的执执 行行力力 该该如如何何以以最最便便宜宜最最快快速速的的方方式式制制造造出出最最好好的的产产品品 才才是是关关键键所所在在 国国人人对对执执行行力力有有四四个个做做的的不不到到位位 首首先先是是对对偏偏差差无无所所谓谓 第第二二从从来来不不想想追追求求完完 美美 第第三三自自己己职职责责范范围围内内的的事事也也不不会会尽尽责责做做 第第四四对对公公司司要要求求的的标标准准也也不不能能坚坚持持 如如何何检检查查部部属属的的执执行行力力 1 1 谁谁是是总总指指挥挥 他他是是否否授授权权调调度度一一切切 2 2是是否否人人人人紧紧盯盯过过程程且且随随时时调调整整 是是 否否已已经经养养成成自自动动回回报报的的习习惯惯 3是是否否在在一一不不定定期期的的时时段段 对对误误失失 疏疏忽忽 敷敷衍衍 损损 害害诚诚实实地地总总结结 4是是否否撤撤换换错错误误的的人人选选 9 执执行行力力的的三三个个核核心心 人人员员 战战略略 运运营营 成成功功的的公公司司一一定定是是战战略略方方向向与与 战战术术 执执行行力力都都到到位位 首首先先用用重重要要的的人人 做做 正正确确的的事事 第第三三步步才才是是将将事事做做正正确确 1 企企 业业目目标标要要变变成成共共识识 才才能能执执行行 2 2 战战略略可可以以复复制制 差差别别还还是是在在能能不不能能执执行行或或者者 贯贯 彻彻 3 3 有有问问题题要要放放在在桌桌面面上上讨讨论论 公公司司文文化化是是 精精英英团团队队 执执行行细细节节 职职业业经经理理人人应应该该具具备备两两项项能能力力 一一个个是是专专业业能能力力 一一个个是是专专业业素素养养 国内太 多人强调专业能力 都忘记了专业素养 专业能力四年可以栽培出来 但是专业素 养可能要十年或者是二十年 才能栽培出来 执执行行力力有有三三个个方方面面 明明确确目目标标 方方向向正正确确 有有创创造造性性 会会做做判判断断 有有韧韧性性 求求胜胜欲欲望望 没有一个公司会把事情交代的非常清楚 剩下来的都是要自己判断 会做判断 这四个字不容易 战战略略讲讲的的漂漂亮亮没没有有用用 问问题题是是能能不不能能有有效效执执行行 光光 是是执执行行也也没没有有用用 重重点点是是有有没没有有偏偏差差或或出出轨轨 脱脱钩钩 如何挑选有执行力的人 怎怎样样才才是是有有执执行行力力的的人人 我我有有九九个个评评估估条条件件 自自动动自自 发发 注注意意细细节节 为为人人诚诚信信负负责责 每每个个2 20 0分分 善善于于分分析析 判判断断应应变变1 10 0分分 乐乐于于学学习习 求求职职1 10 0分分 具具有有创创意意1 10 0分分 韧韧性性对对工工作作投投入入1 10 0分分 人人际际关关系系 团团队队精精神神 良良好好 1 10 0分分 求求胜胜欲欲望望强强烈烈1 10 0分分 总总分分1 12 20 0分分 如如果果打打分分不不到到9 90 0分分 不不能能当当总总经经理理或或 者者 副副总总经经理理 分分数数不不到到8 80 0分分的的不不能能当当经经理理和和副副理理 分分数数不不到到 7 70 0分分的的不不能能当当主主任任和和 副副 主主任任 分分数数不不到到6 60 0分分的的任任何何干干部部不不能能当当 不不到到 5 50 0分分的的 我我建建议议都都不不要要录录取取作作 为为员员 工工 人人的的学学历历 能能力力 运运气气 财财产产对对成成功功不不起起决决定定性性的的作作用用 最最重重要要起起决决定定性性因因 素素的的是是积积极极的的心心态态 执执行行力力不不佳佳的的8 8个个原原因因 第一 管管理理者者没没有有长长抓抓不不懈懈 虎虎头头蛇蛇尾尾 第二 管管 理理者者出出台台的的管管理理制制度度不不严严谨谨 朝朝令令夕夕改改 第四 执执行行的的过过程程过过于于烦烦琐琐 囿囿于于条条款款 不不知知条条款款 第五 缺缺少少良良好好的的方方法法 不不会会将将工工作作分分解解汇汇总总 第六 缺缺少少科科学学的的监监督督 考考核核机机制制 没没有有人人监监督督 也也没没有有监监督督方方法法 第七 只只有有形形式式上上的的培培训训没没有有用用 忘忘 了了 改改造造人人的的思思想想与与心心态态 第八 缺缺少少大大家家认认同同的的企企业业文文化化 没没有有形形成成凝凝聚聚力力 竞竞争争 的的关关键键是是品品牌牌 品品牌牌的的核核心心是是特特色色 特特色色的的保保障障是是文文化化 文文化化的的源源泉泉是是历历史史 科科学学的的程程序序 是是执执行行的的保保障障 1 1 目目标标本本身身一一定定要要清清晰晰 可可变变量量 可可考考核核 可可 检检 查查 2 2 要要有有明明确确的的起起止止时时间间表表 3 3 按按轻轻重重缓缓急急排排列列各各项项工工作作 优优先先顺顺序序 4 4 要要 求求下下属属检检视视执执行行条条件件 作作出出承承诺诺 5 5 过过程程中中 要要不不断断关关注注 跟跟进进 紧紧盯盯 6 6 设设立立 反反馈馈机机制制 对对重重要要的的环环节节或或脱脱钩钩 要要追追究究原原因因 执执行行型型领领导导者者要要做做7 7件件事事 首首先先要要领领导导你你的的企企业业和和员员工工 第二 坚坚持持以以事事实实为为基基础础 第三 树树立立明明确确的的 目目 标标和和实实现现目目标标的的先先后后顺顺序序 第四 跟跟进进 第五 对对执执行行者者进进行行奖奖励励 第六 提提高高员员 工工的的能能力力和和素素质质 第七 了了解解自自己己 成成功功的的奥奥秘秘在在于于执执行行 营销久赢的八大方法 宋新宇的三个锦囊妙计 宋新宇的三个锦囊妙计 1 一颗钉子 找到自己的优势 自己的模式 就是自己有尖的地方 找 到的方法是做实验 10 2 锤子 想办法用锤子把你的钉子砸进去 整合所有的资源 扩大你的 优势 3 把钉子改变成螺丝 找一个更好的工具把螺丝钻进去 螺丝能够让你 的优势更牢固一些 能够让你的优势更大 更牢固 更灵活 实验 企业营销要引进实验的文化 检验营销对错的唯一标准是实验 大胆假设 小心求证 是科学的态度 推广 一定要有力度 切记是推广而不是延伸 要学会乘胜追击 军事 战略原则 第一条是集中兵力 第二条是乘胜追击 改进 持续不断的改进 不是革命 而是进化 不停地做实验 不停地 做推广 最后形成一个越滚越大 螺旋上升的循环 营销久赢的三个忠告 营销久赢的三个忠告 1 不要找客户 想办法让客户找你 2 不要做加法 要做乘法 3 既要快赢 更要久赢 营销久赢的八大方法 核心内容 如果您面临如下的困难 营销久赢的八大方法 会给您实实在在的帮助 我的商品为什么卖不出去 选择大客户不赚钱 选择小客户收不回钱 销售队伍要么卖不出去东西 要么向我漫天要价 我们再努力 就是长不大 超过不了一千万 一个亿 的坎 以前一个招数就灵 现在连使数招也不见效 东西卖出去了 钱缺收不回来 涨价怕丢掉客户 降价又赚不到钱 营销之术营销之术 营销快赢营销快赢 8 8 法法 裁减客户 抓着关键客户 客户群 产品聚焦 卖一个比卖十个更好 更好卖 改变价格 要么上规模 要么上利润 广告轰炸 没人知道的产品没人要 借力渠道 搭上正确的船 人力推销 重赏之下 必有勇夫 创新定位 发现 空白市场 Sales Up 寻找销售的突破点 营销之道营销之道 营销久赢营销久赢 8 8 法法 创新产品 真正好的东西才好卖 品牌沉淀 被人相信的东西才被人买 客户关系 留住老客户才有持续提升 销售回款 不要等出事以后才想办法 渠道建设 要么控制 要么自建 要么放弃 营销系统 用管理提升营销效率 销售激励 建立朝气蓬勃的销售队伍 11 Profit Up 发现自己的赢利模式 附1 如可布置工作 问 我这个要求的指令你看的清楚吗 答 清楚 问 我这个指令你可以操作吗 答 可以 问 你打算什么时候完成 答 XX 问 你 的第一步是什么 你的第二是什么 你的第三是什么 2 一个C CE EO O要要做做三三件件事事 要负责制制订订公公司司的的发发展展战战略略 也就是短中长期目标 第二选择公司的领导成员 组组建建公公司司的的领领导导班班子子 第三传传播播公公司司的的文文化化 发挥和发 扬公司的价值观 3 企企业业文文化化 是是一一种种共共有有的的价价值值观观 最最终终要要融融入入思思想想与与行行为为 一一是是不不是是大大家家 都都觉觉得得这这个个事事情情很很有有意意义义 二二是是不不是是大大家家每每天天都都想想到到这这个个事事情情 三三是是不不是是大大家家每每天天 都都表表现现出出来来 文化 医疗 医药 健康与关爱 便利店 快速与便捷 人寿 保险 信赖与可靠 4 4 国国内内民民企企或或私私企企领领导导人人的的决决策策通通病病 第第一一 模模仿仿他他人人的的经经营营手手法法时时 忘忘了了 有有 一一定定的的时时空空背背景景 第第二二 对对重重大大计计划划没没有有放放大大失失败败的的机机率率 通通常常 2 2 第第三三 对对重重大大 计计划划没没有有预预留留最最坏坏状状况况的的退退路路 第第四四 所所有有必必备备的的条条件件与与资资源源通通通通一一一一的的确确定定 所所 谓谓资资源源 就就是是人人力力 物物力力 财财力力 没没有有足足够够的的人人力力 物物力力 财财力力不不要要随随便便的的做做生生意意 5 5 一一个个人人不不要要太太急急的的当当老老板板 3 30 0岁岁以以前前一一定定要要找找一一个个不不错错的的公公司司学学习习经经验验 3 30 0 或或3 35 5 岁岁到到4 40 0岁岁一一定定的的要要做做一一个个高高级级主主管管 来来管管一一批批很很大大的的人人 物物 最最后后在在 3 35 5岁岁到到4 40 0岁岁以以后后 开开始始跳跳下下去去自自己己做做生生意意 这这时时不不但但有有了了经经验验 也也积积累累了了自自己己的的 人人脉脉 自自己己的的财财富富 条条件件 前前提提 第第一一没没有有利利润润不不干干 第第二二没没有有前前途途不不干干 第第三三 不不内内行行的的不不干干 第第五五 在在执执行行中中可可能能出出现现的的问问题题 障障碍碍 困困难难 错错误误 都都没没有有事事先先 仔仔细细评评估估 也也没没有有预预想想对对应应的的方方法法 最最后后一一招招 大大不不了了认认赔赔 出出场场或或撒撒手手不不管管 6 建议 要要告告诉诉手手下下 敲敲我我的的门门要要带带着着自自己己的的建建议议 方方法法和和意意见见 而而且且提提意意 见见不不能能提提一一个个 提提一一个个就就是是将将军军 要要提提二二个个三三个个四四个个 在在中中间间挑挑一一个个 我我们们是是老老板板 每每天天只只需需要要在在方方法法里里选选择择一一个个 拿拿笔笔勾勾就就行行了了 任任何何方方法法不不准准只只提提方方法法 要要附附带带说说 明明每每一一个个方方法法的的优优点点 劣劣点点和和可可能能的的后后遗遗症症做做一一个个分分析析 这这才才是是负负责责任任的的手手下下 还还 要要附附加加一一点点 他他要要告告诉诉我我喜喜欢欢哪哪一一个个方方法法 不不要要你你的的手手下下敲敲门门进进来来请请示示 这这种种手手下下 何何必必养养呢呢 什什么么是是可可靠靠不不错错的的手手下下 我我来来演演示示一一下下 敲敲门门 进进来来 董董事事长长有有关关于于要要不不要要在在 东东莞莞设设立立分分站站 我我有有三三个个建建议议 附附带带有有说说明明的的优优点点和和劣劣点点以以及及可可能能发发生生的的情情况况 我我 个个人人比比较较倾倾向向于于第第二二个个方方法法 董董事事长长看看过过之之后后就就可可以以进进行行比比较较选选择择 什么是自动自发 自自动动的的发发现现问问题题 自自动动的的思思考考问问题题 自自动动的的解解决决问问题题 叫叫做做自自动动自自发发 这三个自动 就是所谓的解码 第一 发发现现问问题题 就就是是 希希望望 或或 标标准准 比比较较如如何何 得得出出问问题题 客客户户的的需需要要就就是是我我们们的的需需要要 客客户户的的标标准准就就是是我我们们的的 标标准准 客客户户的的利利益益就就是是我我们们的的利利益益 就要搞清楚什么是客户的标准 什么是客 户的 利益 客户的希望是什么 第二 解解决决问问题题 一一个个人人要要动动脑脑筋筋 很很重重要要的的就就 是是从从别别 人人那那里里学学习习什什么么技技巧巧 建建议议各各位位碰碰到到精精采采的的技技巧巧 不不错错的的方方法法 就就用用你你的的数数码码相相机机 12 照照下下来来 或或者者用用你你的的纸纸和和笔笔不不断断记记录录 人不可能生下来什么都会 大部分的技 巧都 是从别人那里学来的 除除了了自自己己什什么么人人都都不不要要依依赖赖 选选人人要要有有诚诚信信 没没有有诚诚信信执执行行就就会会偏偏离离 一个业务员在报销时如果多报销 50块钱 当变成副主任时就会多报销 500元 当 变成主任时就会多报销5000元 当变成副总时就会多报销 5万 当变成总经理时 就会多报销50万 这种观念叫做偏离 我用人时也是很注意诚信 没有诚信的人 最多干到组长 适当的时候就拿掉他 用用人人怎怎么么用用 A型血的人仔细 完美 但是挑剔 总经理是 A型血 副总 就用B型血的 B血型随和 但是比较马虎 所以 B型血的总经理应该找O型血的 人做副总 O型血的总经理应该找A型血的人做项目 大家互补 否则的话全公 司 都是A型 B型或者O型 很容易形成共振 AB型血的人很聪明 比较多变化 西西 门门子子在在招招考考业业务务员员 条条件件一一样样 优优先先录录取取 B B型型血血 因因为为B B型型血血的的人人比比较较容容易易跟跟 客客户户 搭搭成成一一片片 招招聘聘经经理理 优优先先招招聘聘 A A型型血血人人 因因为为A A型型血血人人比比较较强强势势 招招聘聘研研 发发人人员员 条条件件一一样样优优先先录录取取O O型型血血人人 因因为为O O型型血血人人善善于于研研发发 所所谓谓竞竞争争力力就就是是我我这这个个产产品品没没有有替替代代品品 我我这这个个产产品品别别人人没没有有 无无法法模模 仿仿 例 麦当劳的产品为什么很难替代 为什么别人很难模仿 讲三点就好 麦当 劳的牛肉饼烤出来二十分钟没有卖掉 就要丢掉 麦当劳的薯条吃起来很有嚼劲 就是因为所用马铃薯如果当地不能达到要求 就要从美国运来 麦当劳使用的油一 旦冷却就不再使用了 麦当劳的油是天天换的 倒掉时还是金黄色的 11 做到让人感受到一种温暖 让人感激 例 以我的名义写一个卡 每逢 佳节倍思亲 在这么一个中秋佳节之日 我们想起了你 想起了那些关心爱护我 们的你 同时我也想借此机会来向你汇报一下 在过去一年当中 我们公司所取 得业绩 那么我会把公司的业绩从各个方面向他作一个简单的汇报 同时我也在 这里感谢你 感谢你长期以来对我们的支持 因为我们公司的成功 是靠我们每 个员工的努力 靠我们每个员工的奉献 我们知道在每个员工的背后 有那么一 群像你这样的人 你在支持着他们 你在关心着他们 你在爱护着他们 他们的 努力 他们的奉献 他们的成绩与你们是分不开的 第四个我会在想 我说微软 公司我们为拥有这么一群优秀的出色的员工我们感到自豪 他们是中国的精英 他们是中国最优秀的一批精英 我们拥有这么一批精英感到很自豪 我也希望你 像我一样 能为拥有这么一个亲友 为拥去这么一个曾经关心爱护过你的人 让 你感觉到自豪 你收到这封信的时候 感觉到这家公司是一家好公司 我的亲友 真的非常优秀 因此我让他自豪 他把这封信放在了他们家的镜框下 让亲朋好 友看所取得的成绩 让他感到一种自豪 他会告诉员工你在非常好的公司里工作 一定好好干 珍惜这份工作 13 12 最佳管理定义 在这种管理体制下 员工发挥最大程度的积极性 作为 回报 则从他们的雇主那里取得某些特殊的刺激 称任务管理 管理任务 第一 对员工操作的每个动作进行科学研究 用以替代老的单凭经验的 办法 第二 科学地挑选员工 并进行培训和教育 使之成为优秀员工 第三 与员工的亲密协作 以保证一切工作都按已发展起来的科学原则 去办 第四 资方和员工人们之间在工作和职责上几乎是均分的 资方把自己 比员工人更胜任那部分工作承揽下来 一 工作定额原理 在企业中 由于普遍实行经验管理 业主不知道员工一天到底能干多少 活 但总嫌员工干活少 拿工资多 而员工 也不确切知道自己一天到底能 干多少活 但总认为自己干活多 拿工资少 这样企业的劳动生产率当然不 会高 管理的中心问题是提高劳动生产率 1 企业要设立一个专门制定定额的部门或机构 这样的机构不但在管理 上是必要的 而且在经济上也是合算的 2 要制定出有科学依据的员工人的 合理日工作量 就必须通过各种试 验和测量 进行劳动动作研究和工作研究 其方法是选择合适且技术熟练的 员工 研究这些人在工作中使用的基本操作或动作的精确序列 以及每个人 所使用的工具 用秒表记录每一基本动作所需时间 加上必要的休息时间和 延误时间 找出做每一步工作的最快方法 消除所有错误动作 缓慢动作和 无效动作 将最快最好的动作和最佳工具组合在一起 成为一个序列 从而 确定员工 合理的日工作量 即劳动定额 3 根据定额完成情况 实行差别计件工资制 使员工的贡献大小与工资 高低紧密挂钩 在制定工作定额时 是以 一流的员工在不损害其健康的情况下 维护较 长年限的速度 为标准 这种速度不是以突击活动或持续紧张为基础 而是以 员工能长期维持的正常速度为基础 通过对个人作业的详细检查 在确定做 某件事的每一步操作和行动之后 能够确定出完成某项工作的最佳时间 有 14 了这种信息 管理者就可以判断出员工是否干得很出色 二 挑选优秀员工 为了提高劳动生产率 必须为工作挑选优秀员工 企业人事管理的一条 重要原则 健全的人事管理的基本原则是使员工的能力同工作相适应 业主的责任 在于为员工找到最合适的工作 培训他们成为一流的员工 激励他们尽最大 的力量来工作 为了挖掘人的最大潜力 还必须做到人尽其才 因为每个人 都具有不同的才能 不是每个人都适合于做任何一项工作的 这和人的性格 特点 个人特长有着密切的关系 为了最大限度地提高生产率 对某一项工 作 必须找出最适宜干这项工作的人 同时还要最大限度地挖掘最适宜于这 项工作的人的最大潜力 才有可能达到最高效率 因此对任何一项工作必须 要挑选出 一流的员工 对其工作在进行标准化培训和优化 以使其达到最高 效率 一流的员工 就是指那些最适合又最愿意干某种工作的人 所谓挑选一 流员工 就是指在企业管理中 要把合适的人安排到合适的岗位上 只有做 到这一点 才能充分发挥人的潜能 才能促进劳动生产率的提高 人具有不 同的天赋和才能 只要工作合适 都能成为一流的员工 非一流的员工 是指那些体力或智力不适合他们工作的人 或那些虽然工作合适但不愿努力 工作的人 这样 重活 体力活 让力气大的人干 而精细的活只有找细心 的人来做 如何成为一流员工 要科学选择并不断地培训员工 业主的责任是细致 地研究每一个员工的性格 脾气和工作表现 找出他们的能力 另一方面 更重要的是发现每一个员工向前发展的可能性 并且逐步地系统地训练 帮 助和指导每个员工 为他们提供上进的机会 这样 使员工能担任最高 最 有兴趣 最有利 最适合他们能力的工作 科学地选择与培训员工每年要进 行一次 使员工的素质和管理水平不断提高 对员工每年要进行一次考核和 调整 三 标准化原理 科学管理是多种要素的结合 他把老的知识收集起来加以分析组合并归 类成规律和条例 于是构成了一种科学 员工的潜力是非常大的 人的潜力 不会自动跑出来 怎样才能最大限度地挖掘这种潜力呢 方法就是把员工多年 积累的经验知识和传统的技巧归纳整理并结合起来 然后进行分析比较 从 中找出其具有共性和规律性的东西 然后利用上述原理将其标准化 这样就 15 形成了科学的方法 用这一方法对员工的工作进行合理搭配 环境因素等进 行改进 消除种种不合理的因素 把最好的因素结合起来 这就形成一种最 好的方法 管理人员的首要责任就是把过去员工自己通过长期实践积累的大量的传 统知识 技能和诀窍集中起来 并主动把这些传统的经验收集起来 记录下 来 然后将它们概括为规律和守则 然后将这些规律 守则企业实行 在科 学管理的情况下 要想用科学知识代替个人经验 一个很重要的措施就是实 行工具标准化 操作标准化 劳动动作标准化 劳动环境标准化等标准化管 理 这是因为 只有实行标准化 才能使员工使用更有效的工具 采用更有 效的工作方而达到提高劳动生产率的目的 只有实现标准化 才能使员工在 标准设 工作 才能对其工作成绩进行公正合理的衡量 要让每个人都用正确的方法作业 对员工操作的每一个动作进行科学研 究 用以代替传统的经验方法 为此应把每次操作分解成许多动作 并继而 把动作细分为动素 即动作是由哪几个动作要素所组成的 然后再研究每项 动作的必要性和合理性 去掉那些不合理的动作要素 并对保留下来的必要 成分 依据经济合理的原则 加以改进和合并 以形成标准的作业方法 在 动作分解与作业分析的基础上进一步观察和分析员工完成每项动作所需要的 时间 考虑到满足一些生理需要的时间和不可避免的情况而耽误的时间 为 标准作业的方法制定标准的作业时间 以便确定员工人的劳动定额 即一天 合理的工作量 不仅提出了实行标准化的主张 而且也为标准化的制定进行了积极的试 验 为工作标准化 工具标准化和操作标准化的制定提供了科学的依据 所以 标准化对劳资双方都是有利的 不仅每个工的产量大大增加 工 质量大为提高 得到更高的工资 而且使员工建立一种用科学的工作方公 司获得更多的利润 四 计件工资制 在差别计件工资制提出之前 详细研究了日工资制和一般计件工资制等 实行日工资制 工资实际是按职务或岗位发放 这样在同一职务和岗位上的 人不免产生平均主义 在这种情况下 就算最有进取心的员工 不久也会发 现努力工作对他没有好处 最好的办法是尽量减少做工而仍能保持他的地位 计件工资制 虽然员工在一定范围内可以多干多得 但超过一定范围 业主 为了分享迅速生产带来的利益 就要降低工资率 在这种情况下 尽管员工 努力工作 也只能获得比原来计日工资略多一点的收入 这就容易导致这种 情况 尽管管理者想千方百计地使员工增加产量 而员工则会控制工作速度 使他们的收入不超过某一个工资率 因为工知道 一旦他们的工作速度超过 了这个数量 计件工资迟早会降低 差别工资制 其主要内容是 1 设立专门的制定定额部门 主要任务是通过计件和工时的研究 进行 科学的测量和计算 制定出一个标准制度 以确定合理的劳动定额和恰当的 16 工资率为依据的方法 2 制定差别工资率 即按照员工是否完成定额而采用不同的工资率 如 果工能够保质保量地完成定额 就按高的工资率付酬 以资鼓励 如果员工 的生产没有达到定额就将全部工作量按低的工资率付给 并给以警告 如不 改进 就要被解雇 例如 某项工作定额是 10 件 每件完成给 0 1 元 完成 定额工资率为 125 未完成定额率为 80 那么 如果完成定额 工资为 10 0 1 125 1 25 元 如未完成定额 例如完成了 9 件 工资为 9 0 1 80 0 72 元 3 工资支付的对象是员工 而不是职位和工种 也就是说 每个人的工 资尽可能地按他的技能和工作所付出的劳动来计算 而不是按他的职位来计 算 其目的是为了调动员工的积极性 要对每个人在准时上班 出勤率 诚 实 快捷 技能及准确程度方面做出系统和细微的记录 然后根据这些记录 不断调整他的工资 差别工资制 主要优点有三点 第一 有利于充分发挥个人积极性 有利于提高劳动生产率 能够真正 实现 高工资和低劳动成本 第二 由于制定计件工资制与日工资率是经过正确观察和科学测定的 又能真正做到多劳多得 更加公平 第三 能够迅速地清除所有低能的员工 吸收适合的员工来工作 因为 只有真正好的员工 才能做到又快又准确 可以取得高工资率 这是实行差 别计件工资制最大的优点 为此 制度 差别计件工资制 对员工士气影响的效果是显著的 当员工 们感觉受到公正的待遇时 就会更加英勇 更加坦率和更加诚实 他们会更 加愉快地工作 在员工之间和员工与雇主之间建立互相帮助的关系 五 劳资双方的密切合作 资方和员工的紧密 亲切和个人之间的合作 是现代科学或责任管理的 精髓 没有劳资双方的密切合作 任何科学管理的制度和方法都难以实施 难以发挥作用 那么 怎样才能实现劳资双方的密切合作呢 必须使劳资双方实行 一次 完全的思想革命 和 观念上的伟大转变 科学管理不是任何一种效率措施 不是一种取得效率的措施 也不是一批或一组取得效率的措施 它不是一种 新的成本核算制度 它不是一种新的工资制度 它不是一种计件工资制度 它不是一种分红制度 它不是一种奖金制度 它不是一种报酬职工的方式 它不是时间研究 它不是动作研究 我相信它们 但我强调指出这些措施 都不是科学管理 它们是科学管理的有用附件 因而也是其他管理的有用附 件 科学管理在实质上包含着要求在任何一个具体机构或工业中工作的员工 进行一场全面心理革命 要求他们在对待工作 同伴和雇主的义务上进行 一种全面的心理革命 此外 科学管理也要求管理部门的人 工长 监工 企业所有人 董事会 进行一场全面的心理革命 要求他们在对管理部门 17 的同事 对他们的工人和所有日常问题的责任上进行一场全面的心理革命 没有双方的这种全面的心理革命 科学管理就不能存在 在科学管理中 劳资双方在思想上要发生的大革命就是 双方不再把注意力放在盈余分配上 不再把盈余分配看做最重要的事情 他们将注意力转向增加盈余的数量上 使盈余增加到使如何分配盈余的争论成为不必要 他们将会明白 当他们停 止互相对抗 转为向一个方面并肩前进时 他们的共同努力所创造出来的盈 利会大得惊人 他们会懂得 当他们用友谊合作 互相帮助来代替敌对情绪 时 通过共同努力 就能创造出比过去大得多的盈余 也就是说 要使劳资双方进行密切合作 关键不在于制定什么制度和方 法 而是要实行劳资双方在思想和观念上的根本转变 如果劳资双方都把注 意力放在提高劳动生产率上 劳动生产率提高了 不仅员工可以多拿工资 而且资本家也可以多拿利润 从而可以实现双方 最大限度的富裕 六 建立专门计划层 由资方按科学规律去办事 要均分资方和员工之间的工作和职责 要 把计划职能与执行职能分开并在企业设立专门的计划机构 计划部门规定了 17 项主要负责的工作 包括企业生产管理 设备管理 库存管理 成本管理 安全管理 技术管理 劳动管理 营销管理等各个方面 所以 所谓计划职 能与执行职能分开 实际是把管理职能与执行职能分开 所谓设置专门的计 划部门 实际是设置专门的管理部门 所谓 均分资方和员工之间的工作和职 责 实际是说让资方承担管理职责 让员工承担执行职责 这也就进一步明 确厂资方与员工之间 管理者与被管理者之间的关系 把计划的职能和执行的职能分开 改变了凭