第三章国际商务谈判前的准备.ppt

第二章 国际商务谈判前的准备 商务谈判信息采集商务谈判环境与谈判双方情况分析谈判方案的制定商务谈判班子组建 案例导入 一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上 展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备 于是某公司代表与日方代表开始谈判 按惯例 卖方首先报价 1000万日元 我方马上判断出其价格的 水分 并且对这类产品的性能 成本及在国际市场上销售行情了如指掌 暗示生产厂家并非你独此一家 最终中方主动提出休会 给对方一个台阶 当双方重又坐在谈判桌旁时 日方主动削价10 我方据该产品近期在其他国家行情 认为750万日元较合适 日商不同意 最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料 让对方清楚 除他外还有其他一些合作伙伴 在我方坦诚 有理有据的说服下 双方最终握手成交 我方取得谈判成功的秘密是什么 第一节国际商务谈判背景调查 一 商务谈判背景调查的内容 一 谈判环境调查 二 对谈判对手的调查 一 谈判环境调查 1 政治状况一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有 1 谈判国家的政治背景政治背景 指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的 如果有 程度如何 哪些领导人对此项目感兴趣 他们的权力如何 案例 案例 中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素 2005年 中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司 中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音 甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序 因为美国政府担心 石油价格达到每桶60美元 能源储备日益升值 这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响 美国监管当局出面干预这项交易 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率 对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险 尽管中海油不情愿 但不得不撤回其报价 其实 美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1 2 经济体制 经济体制 谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制 经济体制不同 企业的决策机制不同 3 国家对企业的管制程度 这主要涉及企业自主权的大小问题 4 政府政局的稳定性程度 政府政局的稳定性调查包括 谈判项目上马期间政局是否变动 总统大选是否与所谈项目有关 谈判国与邻国的关系如何 是否处于紧张的敌对状态 有无战争爆发的可能性等 2 宗教信仰 该国占主导地位的宗教信仰是什么该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间 3 法律制度 该国的法律制度是什么 是根据哪个法律体系制定的 是英美法还是大陆法 在现实生活中 法律的执行情况如何 该国法院受理案件的时间长短如何 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序 4 商业习惯 企业决策程序如何该国文字的重要性该国在洽谈和签约过程中律师的作用如何 美国 日本 在商务往来中是否存在贿赂现象国际组织 透明国际 最近发布 2008年外贸行贿指数 将俄罗斯 中国 印度和巴西列为 出口贿赂最严重 的4个国家 该指数以0 10分为评判标准 越接近10分意味着越清廉 俄罗斯 中国 印度 巴西4国的分值分别为5 9 6 5 6 8和7 4 最清廉的国家为加拿大和比利时 均为8 8分 名列其后的多为发达国家 透明国际称 贿赂最严重的4个国家 它们最倾向于通过贿赂合作国政府官员或公司代表来获得生意 在商务往来中 该国有没有商业间谍活动一个项目是否可以同时与几家公司谈判 以便从中选择最优惠的条件达成协议该国商务谈判常用的语种是什么法国人 给人印象是最爱国的 即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判 而且毫不让步 5 社会习俗 在称呼和衣着方面的社会规范是什么是否只能在工作时间谈业务社交款待和娱乐活动通常在哪里举行社交场合中是否应该携带妻子赠送礼物有哪些习俗当地人公开谈话不喜欢哪些话题在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利人们如何看待荣誉 名声等问题 6 财政金融情况 该国的外债情况如何该国的外汇储备如何该国出口产品的结构如何该国货币是否可自由兑换该国在国际支付方面信誉如何 是否有延期情况公司在当地赚取的利润能否汇出境外 7 基础设施与后勤供应系统 该国的人力 物力 财务状况如何有无必要的熟练工人和有经验的专业技术人员有无建筑材料 建筑设备及维修设备有无雄厚的资金当地的邮电 运输条件如何 8 气候因素 该国雨季的长短冬季的冰雪霜冻情况夏季的温度 潮湿状况是否多尘埃 地震 台风 二 对谈判对手的调查 1 客商身份调查 某新建企业到国外引进设备 中方 我们的厂房已经造好 就等设备开工了 外方 这批设备要300万美元一台 中方 这个报价太高 比国际市场高100 外方 因为你们急着要 我们要从国外加急运过来 成本就高了 中方 成本再高也不会比国际市场高100 啊 外方 看在我们是长期的合作伙伴的份上 我们就一人让一步 200万美元一台吧 中方代表因为实在是急需这批设备 所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交 中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易 2 谈判对手主体资格调查 3 了解对方谈判的时限 案例 4 了解对方掌握的信息情况 5 了解谈判对方的真正需求 6 了解对方参加谈判人员的个人情况 案例 二 商务谈判背景调查的手段 观察法购买法 案例 问卷法文案调查法网上调查法 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术 该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的材料 但始终不得要领 弄不清准确情报 后来委托香港一家咨询公司 请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见 在较短的时间内 该咨询公司就提交了咨询报告 对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家 如柯达 爱克发 富士 樱花 依克福 汽巴等公司的垄断技术市场情况作了分析 还估计了各公司对技术转让的可能态度 估计了引进该项目所需的投资 这些咨询意见为引进该项目技术提供了决策的重要依据 第二节国际商务谈判人员准备 一 商务谈判人员的个体素质 一 谈判人员应具备的基本观念 1 团队精神 2 忠于职守 案例 3 平等互惠 4 尊重对方 案例 二 谈判人员应具有的知识结构 T型 商务知识 国际贸易 市场营销 国际金融 商检海关 国际商法等方面的知识 技术知识 商品学 工程技术知识 各类工业材料学知识 计量标准 食品检验 环境保护知识等 人文知识 心理学 社会学 民俗学 语言学 行为学知识 了解对方的风俗习惯 宗教信仰 商务传统和语言习惯 三 谈判人员应有的心理素质和能力 自信心和耐心 案例 社交能力 决断能力 案例 表达能力 协调能力 自控能力 应变能力 观察能力 三 对谈判双方实力的判定 交易内容对双方的重要程度各方对交易内容与交易条件的满意程度双方竞争形势 买方 卖方双方对商业行情的了解程度双方所在企业信誉和影响力双方对谈判时间因素的反应 季节性产品双方谈判艺术与技巧的运用 四 摸清谈判对手的最后谈判期限 案例 为了促成埃及和以色列的和平谈判 卡特精心地将谈判地点选在戴维营 那是一个没有时髦男女出没 甚至普通人也不去的地方 尽管那里环境幽静 风景优美 生活设施配套完善 但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备 晚上休息 住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看 住到第6天 每个人都把这些电影看过两次了 他们厌烦的近乎发疯 但是每天早上8点钟 萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语 你好 我是卡特 再把那个乏味的题目讨论上一天吧 正是由于卡特总统的耐心 坚持到第13天 萨达特和贝京都忍不住了 再也不想为谈判中的一些问题争论不休了 这就有了著名的戴维营和平协议 1987年 湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂 经专家鉴定具有80年代国际先进水平 当时 武汉某制药厂提出购买这项专利技术 研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备 谁即可获得生产权 围绕这台价值3万元人民币的设备 双方讨价还价 制药厂谈判人员犹豫不决 内部意见也不统一 最后导致谈判破裂 珠海市丽珠制药厂获知此信息后 即派人赶到武汉与研究所展开谈判 当即拍板成交 丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术 取名 丽珠得乐 1991年 丽珠得乐 以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站 实现年产值1 2亿元 利税3000万元 经过几年的努力 继而成为有名的上市公司 二 谈判组织的构成 一 谈判组织的构成原则知识互补性格协调分工明确 二 谈判人员的构成 1 谈判人员的数量4人比较合适 最多不超过8人 因为谈判队伍的领导者有效管理幅度只能在3人左右 2 谈判人员配备谈判队伍领导人 可由首席谈判 主谈人承担 领导谈判队伍可以是主管部门某一负责人 也可以是主管部门中与谈判相关的项目负责人 他要掌换了解全盘情况 有权在谈判中做出主要决策 谈判组领导人能力主要是 有坚定的自信心 有较强的决策能力 观察判断能力 组织协调能力 应变能力 表达能力等 具有这些方面的能力 小组领导人就能有效地发挥其作用 使谈判小组成为一个团结一心的坚强集体 主谈人的素质 1 地位 2 年龄 3 性别 4 风度 5 表达 6 业务 7 责任 8 健康 商务人员由熟悉商务贸易 市场行情 价格形势的贸易专家担任 负责合同条款和合同价格条件的谈判 帮助谈判方理出合同文本 负责经济贸易的对外联络工作 技术人员由熟悉生产技术 产品标准和科技发展动态的工程师担任 在谈判中负责对有关生产技术 产品性能 质量标准 产品验收 技术服务等问题谈判 也可与商务人员紧密配合 为价格决策作技术参谋 财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识 具有较强的财务核算能力的财会人员担任 主要职责是对谈判中的价格结算 支付条件 支付方式 结算货币等财务问题 法律人员由精通经济贸易各项法律条款 以及法律执行事宜的专职律师 法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任 职责是做好合同条款的合法性 完整性 严谨性的把关工作 翻译人员由熟悉业务 精通外语的专职或兼职人员担任 主要负责口头与文字翻译工作 准确传递和表达谈判者的语意 沟通双方意图 配合谈判语言等策略的运用 有时还可以通过翻译更正己方的失误 一家日本驻美国分公司的精力 能讲一口流利的英语 但他在贸易谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流 但在贸易谈判结束后的庆祝会上 他却用流利的英语和对方谈笑风生 令对方大吃一惊而又迷惑不解 有人问道 为什么在刚才的交谈中 你不用英语直接和他们交谈 这位日本经理回答说 在一项交易谈判中 存在许多微妙的问题 往往在当时的气氛下考虑不周而说了出去 事后才发现讲错了话 要挽回却是很难了 通过翻译进行谈判 则可将原因推到翻译身上 比如翻译在用词上不恰当 或者意思理解有误而翻译错了 这样 万一收到对方的攻击 自己很容易避开 此外 在翻译转述的时候 自己也可利用这段时间进行思考 同时还可以观察对方的反应 使用翻译有这么多好处 为什么不利用呢 辅助人员记录人员由熟悉计算机操作技术并能高水平的快速录入文字的人员担任 并且有较强的综合归纳能力和理解能力 打字员 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备 派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员 该厂厂长 该县主管工业的副县长 县经委主任和县财办主任 问题 1 如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩 2 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果 3 如何调整谈判人员 2 谈判人员的分工与配合 主谈与辅谈的分工与配合 台上 和 台下 的分工与配合 如谈判中双方就交货问题久谈不下时 这时卖方的主谈人说 我们的货物很畅销 两个月内交货很困难 这时辅谈人可以说 可不是 我手上就有好大一把订单 三个月以内能交货就不错了 你们实在要坚持这个价格 我们只好不买了 辅谈人应如何说 第三节国际商务谈判方案的准备 谈判目标的确定谈判策略的部署谈判议程的安排 谈判目标的确定 一般情况下 谈判者把自己所追求的各种目标划分为4个层次 1 最高期望目标 2 实际需求目标 3 可以接受的目标 4 最低限度目标 确定谈判目标的注意事项 谈判目标应具有实用性谈判目标要有一定弹性评估谈判目标的优先级己方最低限度目标要严格保密 四个层次目标的关系是什么 假设在公司的某次谈判中已出售价格为谈判目标 四中目标可表述为 最高期望目标每台售价1400元 实际需求 1200元 最低目标 800元 可以接受并争取的价格为800 1200元 谈判有多重目标时如何处理 某商家欲采购某种商品进行销售 可如下考虑 只考虑价格 牺牲质量以低价进货只考虑质量 以高价购入高质量商品 期望能以高价出售保证利润 质量与价格相结合加以考虑 案例分析 鲲鹏是一家生产生物保健产品公司 在一次新产品定价会上 为产品加工与客商发生了冲突 鲲鹏报价是每瓶70元 经过几轮讨价还价 鲲鹏退让到每瓶68元 而客商坚持按每瓶66元订货 如果按66元销售的话 该产品利润率只有6 鲲鹏测算将减少利润100万元 而鲲鹏为开发这一新产品的研究费用就高达1000万元 但如果鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达1000万元 但如果鲲鹏坚持68元价格销售 订单就会减少 面对这一格局 经过缜密权衡 鲲鹏公司决定按66元价格出售 时隔一年吗 该产品畅销的行情证明鲲鹏采取合作型风格谈判是非常正确的 因为鲲鹏因此成功地建立和维持发展了他们的客户关系 谈判议程的安排 确定谈判议题时间安排地点安排 地点选择 场所选择与布置 时间安排 1 在确定何时开始谈判 谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素 谈判准备的程度谈判人员的身体和情绪状况市场形势的紧迫程度谈判议题的需要 2 谈判过程中时间的安排也要讲究策略 主要的议题或焦点问题安排在谈判时间的五分之三合理安排己方谈判人员发言的顺序和时间 尤其是关键人员关键问题的提出应选择最成熟的时机容易达成一致的议题或不太重要的议题放在谈判的开局阶段或即将结束阶段对具体的谈判期限要注意保密 地点安排 1 商务谈判场所的选择 谈判室所在地交通 通信方便 便于有关人员来往 便于满足双方通讯要求 环境优美安静 避免外界干扰 生活设施良好 使双方在谈判中不会感觉到不方便 不舒服 医疗卫生 保安条件良好 使双方能精力充沛 安心地参加谈判 谈判场所应宽敞 舒适 具有良好的通风和采光条件 2 商务谈判场所的布置 主谈室布置宽大舒适 光线充足 色调柔和 空气流通 温度适宜 谈判桌居于房间中间 一般不宜装设电话 不要安装录音设备 密谈室布置 密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间 最好靠近主谈室 有较好的隔音性能 室内配备黑板 桌子 笔记本等物品 窗户上要有窗帘 光线不宜太亮 休息室布置 休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的 谈判室布置以高雅 宁静 和谐为宜 环境安静 没有外人和电话干扰 光线充足 室温适宜 装饰陈设简洁 实用 美观 案例 大部分人都相信 在 独立宣言 上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的 事实果真如此吗 托马斯 杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说 那时签字的独立厅就在