soho营销推广策划书2

北京红土基业房地产机构 项目 1 天地十二坊天地十二坊1111月月 12 12月营销推广计划月营销推广计划 一 总体销售计划一 总体销售计划 1 天地十二坊的销售计划 天地十二坊的销售计划 1 2007 年目前已售情况年目前已售情况 总销售面积 万平方米 总销售额 万元 回笼资金 万元 差额款 未放贷款和未交齐房款 46806 5827156 123921590 27745565 8465 2 11 月月 12 月的销售计划月的销售计划 新增销售回款 万元 催款和放贷 万元 回笼资金 万元 40008004800 2 天地 天地 SOHO 销售任务销售任务 1 2007 年目前已售情况年目前已售情况 总销售面积 万平方米 总销售额 万元 回笼资金 万元 差额款 未放贷款和未交齐房款 4360 571847 89951062 5107785 3888 2 11 月月 12 月的销售计划月的销售计划 3 临河风景销售情况 临河风景销售情况 1 2007 年目前已售情况年目前已售情况 新增销售回款 万元 一期催款和放贷 万元 回笼资金 万元 20005002500 北京红土基业房地产机构 项目 2 总销售面积 万平方米 总销售额 万元 回笼资金 万元 差额款 未放贷款和未交齐房款 29575 1813988 134312954 071034 06 备注 上表未含抵帐 3891 13 平方米 1863 4638 万元 2 11 月月 12 月的销售计划月的销售计划 4 11 月月 12 月的总销售计划和任务 现金回笼月的总销售计划和任务 现金回笼 8000 万万 二 剩余房源基本情况二 剩余房源基本情况 1 天地十二坊剩余房源基本情况 天地十二坊剩余房源基本情况 具体见附表 1 分析 上表显示 剩余房源的单套面积都较大 尤其是 1000 平方米以上的 占 7 个 如论是从销售额看 还是从面积比例上看都占了总量 75 的比例 即如何将 这些房源销售出去将是我们下一步工作的重点 2 天地 天地 SOHO 的剩余房源基本情况的剩余房源基本情况 1 一期未售房源比例表 一期剩余面积6 层 7 层 8 10 层 总计 面积值 10339168612810 面积所占比例37 33 31 100 回笼资金 催款和放贷 700 万元 现户型面积500 以下500 1000 1000 以上总 计 面积值 2220 251081 29901 2113202 66 面积所占比例17 8 75 100 数 量 套 92718 套 总销售额 万元 1441 1227592 2810 元5442 4582 万元7475 8169 万元 销售额所占比例19 8 75 100 北京红土基业房地产机构 项目 3 销售额 万元 457 1421403 3873387 98371248 5131 销售额所占比例37 32 31 100 数量 套 98825 分析 天地 SOHO 的 6 层因给国商预留 一直未售 销售难点主要集中在 7 层 因 为 7 层在无论是在办公环境 还是视线上 都有一定的销售障碍 所以剩 余较多 8 10 层主要是天地 SOHO 最大户型 171 平方米的剩余所致 接 下来必须依靠天地 SOHO 二期旺销带动一期滞销的房源 2 天地SOHO二期 观河公馆 现为12 15层 共有8种户型 主力户型为60 110平方米 共7569平方米 含11层样板间1513平方米 共80套房源 总销 可达到3800万 现根据销售现场来访和来电的实际情况 可以销售4000平方 米 即可以销售50 销售额为2000万 还需积累部份客户 说明 根据计划销售回笼资金为2000万 那么二期的销售额要达到3000万 除 了11层样板层以外 其余 12 15层 全部售罄才能完成销售任务 即 必须需要销售6000平方米才行 三 总体销售策略三 总体销售策略 1 天地十二坊剩余房源总体营销策略 天地十二坊剩余房源总体营销策略 2007年年11月月 12月底 月底 1 1 阶段划分 阶段划分 旺销期 十二坊开街前 2007 11月中旬 2007 12月中旬 持续旺销期 十二坊开街后 2007 12月中旬 2007 12月底 2 销售策略 销售策略 北京红土基业房地产机构 项目 4 本项目现属于销售后期 策略重点是本项目现属于销售后期 策略重点是公关活动公关活动 口碑营销口碑营销 租售结合共同造势租售结合共同造势 前提 商业地产一般是在开业前后 会有一个销售高潮 对天地十二坊来说 同样前提 商业地产一般是在开业前后 会有一个销售高潮 对天地十二坊来说 同样 在开街前后 会有一个销售高潮 只有开街能够盛大 能够把其他商家都开在开街前后 会有一个销售高潮 只有开街能够盛大 能够把其他商家都开 业了 自然院景商街就旺了 那样剩余房源的销售完全不成问题 只是时间业了 自然院景商街就旺了 那样剩余房源的销售完全不成问题 只是时间 的问题 可因为天地十二坊要迅速回的问题 可因为天地十二坊要迅速回 4000 万的新增销售现金 即需将天地万的新增销售现金 即需将天地 十二坊清盘 剩余房源销售总量十二坊清盘 剩余房源销售总量 7400 万 万 任务比较重 时间比较紧 销售 任务比较重 时间比较紧 销售 策略就要更实用 更有效 更快回款 策略就要更实用 更有效 更快回款 A 公关活动 天地十二坊开街举行重大推广活动 让长春掀起逛旺院景风情商业 街趋势 同时天地十二坊也会在开街前后有一个销售高潮 B 口碑营销 对所有已入主天地十二坊客户和十二坊的准客户及时进行回访和沟 通 并让其介绍客户 给予一定的间接奖励 如朋友介绍在购房折 扣上应体现 C 租售结合 对十二坊大面积 1000 平米以上 的房源 进行招商和出租 利用 天地十二坊商会的资源优势 对长春一些知名商家进行走访和电话 约访 并采用以租代售 规定客户先交房款的 20 保证金 每月以 租金形式付给长电地产 租期 2 3 年 如客户到协议租期后 客户 欲购买此套房屋 那原来租金充部份房款 其他房款一次性补齐 如客户不再租用 则长电地产将房款的 20 保证金返还给客户 以租促销 我们先找到租用商铺的商家 然后将此商铺卖给另一客 户 长电地产做为居间进行义务性工作 两家再签租赁协议 等多 种销售形式 D 报纸广告 根据项目的不同销售节点 控制打一定量的报纸广告 如在观河 公馆正式收款 开盘前 开盘后时有排期 在天地十二坊开街前后 有排期 对报纸广告的宣传量进行减少 策略实施策略实施 北京红土基业房地产机构 项目 5 A 目前如何让客户迅速成交是目前工作的关键所在 把所有来访和来电的客 户进行电话回访 通知天地十二坊剩余套房源信息 并表明有一定的优惠 政策由长电地产领导先行确定 通知时要用策略性交谈技巧 B 现应对天地十二坊剩余 18 套房源现场挂条幅 条幅内容只显示面积和联系 电话即可 把销售的信息公示出去 C 与天地十二坊商会和物业公司沟通 并利用其优势 将剩余 18 套房源信息 发布到在天地十二坊开业的商家和准备在天地十二坊开业的商家 并承诺可 以进行优惠 政策长电地产领导先行确定 D 长春电业局网站上公示房源 告知天地十二坊的部份剩余房源 并确定职 工购买和介绍的优惠政策 政策长电地产领导先行确定 F 租售结合为长远战略 但 以租促销 可以实施 通过天地十二坊商会或者 其他途径 如上门拜访 招商等 先将商铺租与商家 以后购买的客户就完 全可以坐收租金了 这样非常利于销售 每套大同积的租金政策和招商人员 的奖励政策长电地产领导需先行确定 G 商街消费群体策略 1 抵值消费 目 标 通过物业公司与已购商家联系 共同合作 让全城的老百姓都来天 地十二坊消费 具体策略 以报广为媒介 在其一角做一个抵值券 具体抵值金额与商家讨论 凭借此抵值券可在天地十二坊任何一家抵值消费 2 国商 沃尔玛促销 目 标 利用国商与沃尔玛的优势促进销售 具体策略 通过国商与沃尔玛开业促销吸引消费者来此消费 这样也可带来较 多客户 3 培养固定消费群 北京红土基业房地产机构 项目 6 目 标 为了达到商业街永续经营与火爆经营的局面 需培养固定消费群体 具体策略 借鉴商场经验 采用金街卡 银街卡等方式 对消费者打折 需与 全体商家商议 在节假日期间凭借金街卡 银街卡可获赠小礼品 说明 说明 由于项目已进入后期销售阶段 整体来看 在长春全城的销售力度已十分巨 大 宣传推广活动只起到全城告知的目的 因此目前来说即使采用再多的宣传与推 广活动也不大可能形成快速售罄局面 如果想达到售罄 只能通过商街火旺局面才 能促进意向客户的购买 因此 主要考虑从两部分着手 一是消费群体 一是意向 客户 2 天地 天地 SOHO 剩余房源总体营销策略 剩余房源总体营销策略 2007 年年 11 月月 12 月底 月底 本部分结合对市场的分析 拟定的目标消费者 本项目的竞争优势及市场定位 透 过运用不同因素来就市场及消费者作针对性的策略 1 1 阶段划分 阶段划分 公开发售 销售中期 2007 11月初 2007 11月底 销售尾期 2007 12月初 2007 12月底 说明 营销阶段划分的时间并不是固定的 必须根据当时的实际销售情况进行调 整 2 2 销售中期策略重点 销售中期策略重点 现场造势现场造势 口碑营销共同造势 口碑营销共同造势 掌握销售节奏掌握销售节奏 销售中期是成交量最大的时期 且销售价位也处在获利最大阶段 此时的策划 重点在于掌握销售节奏 利用各种卖点的组合与转移 多种销售渠道共用 对目标 市场发动波次进攻 操作的重点 在于一要借助开盘的势 趁热打铁 二是注意购 买力的积蓄与释放周期 采用波次进攻策略 三是至始至终要强调快速 灵活的销 售原则 以快打慢 北京红土基业房地产机构 项目 7 3 3 销售后期策略重点 销售后期策略重点 公关活动公关活动 口碑营销共同造势 漂亮收尾 口碑营销共同造势 漂亮收尾 尾期重促销尾期重促销 销售后期要敢于让利 出清存货 其策划重点在于促销技巧的组合 以强力的 销售保证销售的零库存 在促销技巧的组合上 应把握几点原则 一是不直接降价 以其它方式体现让利 二是促销技巧要出新 根据项目的实际情况度身订造 说明 因本项目已处于中期和尾期交替阶段 故在实际操作中 将结合中期和尾期说明 因本项目已处于中期和尾期交替阶段 故在实际操作中 将结合中期和尾期 的销售策略 现在完全可以销售的销售策略 现在完全可以销售4000平方米 即可以销售平方米 即可以销售50 销售额为 销售额为2000 万 还差万 还差1000的销售额 还需积累部份客户 吸引准客户的购买兴趣最有效的的销售额 还需积累部份客户 吸引准客户的购买兴趣最有效的 办法就是天地办法就是天地SOHO的硬件 天地大厦的公共部份装修 配套 和软件 酒店的硬件 天地大厦的公共部份装修 配套 和软件 酒店 式物管 只要让来访客户看到这些优势 式物管 只要让来访客户看到这些优势 12 15层的销售完全不成问题 即层的销售完全不成问题 即 天地天地SOHO完全交工后销售是最好的方法 完全交工后销售是最好的方法 3 准备工作 准备工作 1 在 11 月 11 日天地 SOHO 二期 观河公馆的正式开盘的销售工作 2 在 12 月份组织天地十二坊盛大开街活动 3 天地 SOHO 按揭资料的准备及办理贷款的各项准备工作 3 天地十二坊 天地SOHO的针对性催款工作 一户一户不仅电话催款 还应 上门 上单位进行催款 并与律师函相结合 强压 与 贴身性 相结合 4 天地SOHO办理入户的准备工作 5 售楼处搬迁和现场展示 户外设计等相关工作 6 在12月末 组织客户联谊公关活动 为2008年的销售推广作铺垫 7 配合天地十二坊商会的相关公关活动 使更多的品牌商家能够正常营业 4 临河风景商业街实际工作 临河风景商业街实际工作 2007 年年 11 月月 12 月底 月底 1 临河风景商业街有资金回笼 700 万的任务 必须加大催款和办理按揭贷款的 力度 建议对交款不足的客户 不仅下律师函 而且还应采取上门索款和愈 北京红土基业房地产机构 项目 8 期交款不足者房屋另售他人的实际行动 2 临河风景商业街还剩余 33 套房源 针对这些房源 应采取现场策略性进行宣 传 如在未售房源上挂条幅 贴纸条 把信息进行更新性公示 让临河风景 商业街的商家进行宣传 四 总体推广宣传计划四 总体推广宣传计划 1 总体总体推广原推广原则 则 应以适量 合理分配 达到准确无误的原则 11月 12月的主线要体现在天地十 二坊开街活动和现场展示上 其他媒介为辅助系统 2 2 现本项目已有广告媒体 现本项目已有广告媒体 A 电视广告 长影频道 影视大探班 B 巴士生活 C 车体广告 3 需增加的其他推广渠道 需增加的其他推广渠道 A 公关促销活动 包括开街活动 节假日的公关活动 客户联谊会或答谢酒会 等 B 现场展示系统 包括搬迁后售楼部现场环境布置等等 C 户外广告 包括天地十二坊商街内的路牌 灯箱广告等等 D 样板间 家具和家电的配置 E 长春购房网开街预热 4 4 加强销售人员培训 加强销售人员培训 售前推介 各销售人员应佩带工作牌及名片 让买家得到亲切 热情及持续的销售服务