阶梯式销售八步骤-林上耀.ppt

阶梯式销售八步骤林上耀 雄鹰的团队 三年磨一剑 这是我第二次站在类似的讲台了 场景还是那么的接近今天的深汕 我们正变得更加优秀 更加卓越 因为有在坐的精英们 这是我们自豪的资本 这是雄鹰的团队我们正在打造铁打的营盘规范化营销 营销生产线是我们的方向 销售八步骤 F1 了解项目的基本情况 包括项目名称 规模 定位 工期 甲乙方 决策人 决策结构等 F2 找到关键人员并与之有单独沟通 使其比较清楚地了解深汕的情况 运作特点 所推产品情况 并且了解了该项目客户的需求点 F3 与项目关键人员就操作模式 价格 商务问题等进行了深入的探讨 F4 与项目关键人员就敏感问题沟通并达到共识 所推产品被作为主要推荐产品之一或进入样品间 F5 该项目已确认了使用深汕所推产品 并完成签约前的准备工作 包括采购方关系 沟通供货周期 沟通商务细节 F6 签约 F7 合同执行中 F8 成功收款 完成成交 项目丢失 客户服务与客情维护 经营阶段 初识阶段 攻关阶段 交易阶段 1 如何认识初次拜访发展线人找到关键人 4 如何经营持续获利伙伴关系 3 如何成交谈判签约跟踪服务临门一脚 2 如何信任了解需求呈现价值客户交往达成共识 大客户销售的四阶段 基础篇 态度决定一切自从神奇教练米卢登陆中国后 态度决定一切 这句话就常常出现在我们的耳边 不错 态度真的可以决定一切 如何调整好自己的心态 遇事要有平常心每天用心做好一件事 并以此为荣做好工作计划学会夸奖你的同事和客户设定明确的前进目标 让自己每天都充实给自己留点空间松驰用成功人士的积极想法和行为来影响自己 销售九原则 不可低估金钱的价值格守承诺不可高估金钱的作言多必失用敬业精神广结朋友以诚待人以仁得人要敢于说 我不知随时销售 F1了解项目的基本情况 客户的组织 需求 F2找到关键人员并与之有单独沟通 使其比较清楚地了解深汕的情况 运作特点 所推产品情况 并且了解了该项目客户的需求点 目标 准确找到相应的项目信息 确立目标客户 明确该目需花费的时间和精力 是否为重点客户 项目 锁定关键人 初步建立关系 初识阶段 相知阶段 经营阶段 交易阶段 1 相互认识 3 做生意 2 共识过程 一 初识阶段 4 长期合作 拜访前收集信息 目的 准确把握项目了解项目的定位及客户的资料和购买产品情况 关键人的基本情况找对拜访人找对拜访时机了解项目负责人和他的工作规律途经 扫街 设计院 报纸 网络 业内朋友 老客户 其它媒体 通过同事 厂家了解 起航 准备 您的穿着打扮 态度等 能让客户接受 并赢得专业形象 心理上对销售工作充满自信和自豪 确信客户接见您时能获得那些利益 知道如何最有效率的拜访您的销售区域 准客户及规划您的拜访目的 让你充分的运用珍贵的时间资源 能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问 准备好相应的样品 资料 拜访客户 第一次良好客户拜访的开始引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求客户参观 考察 拜访客户应注意的细节 怎样建立亲和力 情绪同步从对方的观点 立场看 听 感受 体会事情 设身处地 语调和速度同步对不同类型的客户要使用不同的语速及语调距离的同步 座姿上 应注意不要用双手抱胸 有距离感 不真诚 不诚恳 最佳位置 坐在客户左手边 让客户感到安全 舒适 勿隔桌对望 有对立感 语言文字同步惯用语 口头禅 流行语 拜访客户应注意的细节 怎样建立亲和力 与客户统一战线我很了解 理解 同时 我很感谢 尊重 同时 我很同意 赞同 同时 不用 但是 就是 可是 我们会遇到的各种客户 犹豫不决型 要有耐心 多用肯定语气 关键是建立对方的信赖 脾气暴躁型 保持平常心 不卑不亢 虚荣心强 自命清高型 多赞美 迎合 世故沉默型 多讲解 煽动 清晰有力 好辩型 诚恳 不能顶撞 节约朴实型 刀刃 物超所值 贪小便宜型 多用小礼物 与客户寒暄的内容 个人 工作效益 家庭子女 兴趣爱好 朋友社交 创业经历 事业追求企业 行业前景 创业历程 产品特色 成绩荣誉 企业文化 发展规划 销售心得 F1 F2 建立心理优势 客户一般不会厌烦供应商的打扰 应主动拜访客户客户不见你 他是有难处 你要找到原因良好的合作从第一印象开始要特别注意客户内部的政治关系 以免落入陷井 二 攻关阶段 如何建立信任 达成共识 F3 与项目关键人员就操作模式 价格 商务问题等进行了深入的探讨 为客户创造价值F4 与项目关键人员就敏感问题沟通并达到共识 所推产品被作为主要推荐产品之一或进入样品间 F5 该项目已确认了使用深汕所推产品 并完成签约前的准备工作 包括采购方关系 沟通供货周期 沟通商务细节 阶段目标 深入介绍我们的产品 做深项目关键人的关系 就项目的具体操作事项目达成共识 并完成相应的实质性操作 主要挑战 如何挖掘需求如何呈现价值 处理异议如何与客户交往 建立信任为客户创造价值 初识阶段 攻关阶段 经营阶段 交易阶段 1 相互认识 3 做生意 2 共识过程 在项目内部发展线人 广泛接触后选定 级别不一定必需很高 作用不一定具有决定性 大项目的话用双保险 从多方了解全面情况 多旁敲侧击 怎样对待我们的线人 尊重他与任何人都不熟悉 只认他依赖他表示出对行业 人脉 组织业务都不懂 都问他 甚至是简单信息保护他他给你信息 是有风险的 你要表示你的嘴很严 要私下交往 在单位见面时点个头 以视尊重 关键价值链 分析关键人物之间的角色 倾向 关系程度和影响关系制定客户关系攻关计划关系 处于第几阶段的位置 立场 反对 中立 支持 角色 基层 建议 决策障碍 真实把握问题所在 如何应酬 合适档次的餐馆 以环境好有特色为佳事先询问客户有无忌口 爱好 一至两个主菜 其它选配用餐时少吃多说话 尽量活跃气氛 轻松 幽默一点与业务有关联的话题简短为宜或间接含蓄的点一下即可必要时需事先定好餐位 如何挖掘客户需求 什么是需求 顾客要买的是什么 感觉人生追求的是一种感觉 就象奔驰车与桑塔娜对比一样 感觉不一样 所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车 所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值 称之为感觉 好处没有人会购买产品的本身 只会购买产品能够给他带来的好处 好处越大顾客做出决定会越快 跟公司买有什么好处 跟你买有什么好处 立刻买有什么好处 客户需求心理分析 内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理 刺激 欲望 购买 平衡 我们激发 客户要的是什么 公司需求 产品 质量 价格 服务 品牌个人需求 生存 衣食住行 钱安全 稳定 承诺归属 参与活动 团队自尊 奖励 称号自我实现 成就 领导 升迁 显性需求 隐性需求背后的需求话外音 我们卖的是什么 销售产品知识 专家销售感觉 快乐 信心销售人物 优点 名人销售公司 定心丸销售力量 影响力 动力 如何发问 询问客户的现状的问题 了解客户现在所遇到的问题和困难 暗示或牵连性问题 它能够引申出更多问题 告诉客户关于价值的问题 三个重要的词 感觉 认为 你看 挖掘客户的需求 提问针对性 特征 举例 针对现状 针对事实 你们这酒店的定位是五星吗 针对问题 针对不满和问题 市面上的一般开关满足不了你们的要求吧 针对影响 针对问题可能产生的后果 针对需求被满足 针对解决方案及价值 我们罗格朗马赛系列产品是专为五星级酒店开发的一款产品 由表及里 引导需求 帮助客户发现问题 提出需求 如何挖掘需求 注意事项 我以为 了解客户需求的最大忌讳不要 我以为 根据客户的话 主观 猜想 他的意思 正确的做法 简单叙述客户的意思 让客户进行确认 是这样吗 需求引导 了解客户需求的最终目的了解真正的需求 知道背后的原因或动机 提问 您这样的目的是 或 您的意思是 转换客户的需求 客户的需求不一定正确 或对我不利 先了解真正的需求 再用正面 反面案例说服引导例如 客户要电感式灯盘 我们三雄极光的优势是电子式灯盘提问 您要的电感式灯盘的目的是 保险问题 最后一句话 您还有其它问题吗 聆听四个层面 听懂对方说的话听懂想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来 要你说出来的话听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要 聆听的作用和心得 是一种礼貌建立信赖感用心听态度诚恳记笔记重新确认不打断不插嘴不明白追问不要发出声音点头微笑眼睛注视鼻尖或前额听话时不要组织语言 怎样进行产品介绍 在没有了解客户的需求前 不要贸然的开始推销你知道客户关注什么吗 喂猫的故事 在确认了客户的需求和关注点后 结合深汕所推广产品的优势 向自己的优势引导 展开介绍 注意针对每一点逐一介绍客户关注的是利益 好处 而非特征 站在客户的角度 介绍产品的要点 把产品了解得无微不至 说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜 呈现价值 什么是销售 引导与影响客户信服我们产品或方案的好处 从而做出购买的决定并付出行动 价值 价格 顾客心理 各厂家的产品是有差异的 对客户而言 都能接受 关键看你如何打动他 这是一个天枰 处理异议 异议伴随销售全过程意味着 客户购买的 兴趣 反对 策略提出异议的原因 理性 没有实用性和使用价值对产品的使用有误解与需求不相符 针对性不强想杀价感性 不喜欢销售人员不愿意承担使用的风险并没有觉得对自己有利益不愿意改变现状购买该产品与自己的价观相违背与竞争对手关系好 我们常见的异议 你的价格太贵了 理解 别人的价格更低 这比我原来想像的价格要高 我买不起 我想打折 这在我的预算之外 我没权利作决定 我的任务是争取降低价格 我不是真想要 别人的价格 反问 您觉得它贵多少 跟谁比太贵 您为什么这么说 我可以知道你为什么认为价格太高吗 我们常见的异议 我想考虑一下 借口 理解 我如何才能脱身 我想刹车 我没想到会陷得这么深 对策 感受 感觉 发现在您决定购买时 主要考虑哪些因素呢 当然 我非常理解 但是 如果是这样的话 一定有一点地方您还不清楚 我这么想对吗 报价的原则 不急于报价 规格 数量 对手清晰 法则 谁先出价谁先输 价格底线 不随意草率报价做到知己知彼后报价在建设性讨论中报价后一次报价降幅小于上次三次报价法 先按市场惯例报 再整体打折扣 最后去零头 体现努力 每次报价让步均应获得相应的利益 报价需注意的细节 注意除价格外的其它附加值注意报价的格式和版式注意报价完整性 严谨性备注 日期 有效期 注意留在电子版本中隐项价格巧用产品的合理配置镇流器 光源 边框 建立规范的报价版本报价中体现我们的专业价值 临门一脚 当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作 如请人给您加水 面带笑容 气氛轻松时当您的客户说出 喜欢 的确能解决我这个困扰 时当您的客户关注的问题 得到圆满解决时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明 觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时 怎样要求成交 二选一只给客户两种选择特殊让步要知道平时必须要有超过100万的订单才能拿到这个价格的 但是刚好天虹在订这货 您这个订单我一起下 现在订 我也再给你打0 98折制造恐惧你这个价格只有现在厂里特价期才有 只有这500个库存了 现在香格里拉也在要这个货 如果现在不能确定下来 就没办法了 提供比较现在我们这款灯盘有I形和V形两种格栅 价格都是一样的 以自由选择 不过既然价格相同 我们还是应当坐选择V形的 你同意吗 化整为零三雄这么好的灯具比佛照才贵那么20 就一万块钱 我们的节能性能好那么多 反光效率也高那么多 您们老板都是认可的 用不了半年这效益都回来了 以后还不知道省多少呢 如何进行谈判 信心十足 精神状态良好准备充分拟定多套方案了解对方需求谈判筹码认清自己的优势要有结果分析总结 让步的原则 让对方为每一项利益都付出辛劳 轻易得到是不会有满足感的保守的让步 晚一些比现在让好 对方等得愈久 愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的 如果对方要求各让一半 你一定说 我无法承担 对每一让步都要求对方回报 成功的谈判守则 不理会所谓 最后的报价 不二价 或 不成拉倒 所有的事都可商量的记住 满意是谈判的真正报酬 看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素 找出所有影响谈判的个人因素用好 白脸 和 黑脸 销售心得 F3 F5 一切源于客户需求产品没有最好 只有最适合 利用产品差异给客户带来的好处真诚和信任是打开客户之门的钥匙要给客户 洗脑 宣传深汕公司 管理文化 我们所要推广的产品 让客户信赖对客户负责不要轻易向客户许下诺言 一旦许诺 就要兑现诚信和有诺必践永远是打动客户的灵丹妙药 F6 签约 F7 合同执行中 F8 成功收款 完成成交阶段目标 落实好商务条款的谈判客户采购深汕所代理的产品 对深汕及我们销售人员满意圆满完销售回款主要挑战 如何签约和谈判 价格 服务 付款 如何跟踪服务 来货 送货 收款 回款工作 三 交易阶段 F6 F8 相知阶段 经营阶段 交易阶段 1 相互认识 4 长期合作 3 做生意 2 相互了解 初识阶段 完成签约 完成商务谈判后应及时进行签约 以免夜长梦多 自信 迅速而不急躁 不要说太多题外话 防止不相关的人介入 注意好货期 付款等商务条款 给自已留好充裕的后路 预设交易底线 不可轻易退让 注意签约方代表的合法性及规范性 跟踪服务 包括多环节 订货 送货 指导安装 售后服务 信息反馈对于老客户 不同时期哪些环节是重点 新华社