销售拜访技巧.ppt

31 03 2020 ICI 销售精英成功之道之有效拜访 主讲人 丁东兰2011年11月16日 31 03 2020 营销精英成功之道 销售是什么类型的工作 31 03 2020 通向成功 事业天堂 捷径 英雄不问出处平等成功机会自我掌握命运 31 03 2020 最难工作之一始终伴随压力工作充满障碍 连接 心境地狱 之门 31 03 2020 恐惧关挫折关自尊关借口关 销售人员四大心理阻力 31 03 2020 销售人员常见困惑 为什么销售工作总是充满压力 为什么总是付出的多得到的少 企业竞争优势不强怎么做销售 面对不能完成销售目标怎么办 自己高明办法领导不接受怎么办 企业内部人员支持度不够怎么办 31 03 2020 成功模型 目标 问题 行动 方法 态度 反馈 优化 31 03 2020 四种态度四种命运 放弃者 抱怨者 等待者 进取者 31 03 2020 本培训课程特点 情景连续案例 有效拜访 贯通始终真实体验大客户成功销售细节过程结合案例讲述训练实战方法技能角色互换提高学习热情以点带线以线带面展开培训内容 31 03 2020 发现商机 制定策略 执行控制 挖掘信息 评估判断 保持资格 把握商机 发现商机 证实商机 约见客户 挖掘需求基础 挖掘公开信息 挖掘隐秘信息 交叉验证信息 是真实机会吗 能参与竞争吗 成功有价值吗 有成功可能吗 了解流程 判断守门人 符合进门要求 守门人配合 控制方案 200 原则 关键人 说服策略 竞争思路 大客户复杂销售流程 代理人 31 03 2020 发现商机 执行控制 挖掘信息 评估判断 保持资格 把握商机 发现商机 证实商机 约见客户 制定策略 大客户深度销售流程 31 03 2020 学习目标 讨论拜访过程中的问题和困惑是什么 本次培训最想收获到什么 31 03 2020 A 约见客户前的准备工作B 约见客户的常用方法C 如何展开话题 约见陌生关键客户 31 03 2020 A 1 必备商务礼仪 31 03 2020 一个客户讲的故事 A公司是家著名的企业 他们的产品很优秀 市场占有率很高 我们很想让A公司成为我们的供应商 一天A公司的某销售员来见我 我一听A公司就很高兴 告诉秘书让他进来 门开了 进来一个人 穿着一套皱巴巴的浅色西装 灰黑的衬衫 皮鞋上有很多尘土 头发很乱 衣服上有清晰的头皮屑 我看见他不停地介绍产品 还放些资料在我面前 等他介绍完了 我才一下子回过神来 我对他说把资料放在这里 我看一看 你回去吧 就这样我把他打发走了 我心理难以接受他 和有这样销售人员的企业合作 怎么能让人对他们放心呀 后来 我们选择了B公司作为我们的长期合作伙伴 一个客户讲的故事 31 03 2020 美国著名的成功学家卡耐基讲 如果在一分钟内客户对你不感兴趣 那么这个损失至少在一个月之内难以弥补 第一印象就是客户在了解产品之前 心目中最初对推销员的总体印象 第一印象意义 31 03 2020 仪容仪表友善表情着装打扮行为举止合适称呼说话温度 商务礼仪 31 03 2020 细节决定成败 任何一棵稻草 最后都可能压垮骆驼 31 03 2020 项目类型与采购时间最终决策形式采购步骤资金情况需求倾向决策人角色权限 A 2 了解客户信息和需求 关键项目信息挖掘提问 31 03 2020 A 3 设计沟通话题 同行业投放思路意向需求及媒体覆盖面采购时间及步骤投入预算需求倾向决策人角色权限 31 03 2020 提问技巧小案例 通广传媒销售员小王问 你们这个项目要求什么时候完成 客户回答 十月一日必须全部上刊 这是我们集团董事会定的 小王又问 这个项目采取什么方式和步骤决策 客户回答 我们集团有严格规定 户外投放金额这么大 必须招标 小王又问道 资金是总部拨发的专项资金吗 客户回答 总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出 小王接着问 这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗 31 03 2020 提问技巧小案例 不愧是著名企业呀 采购方式不仅正规而且清晰 小王赞叹着 又问道 资金是总部拨发的专项资金吗 客户回答 总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出 我们北方公司今年业务收入增长很大 出这部分资金没有任何问题 小王露出一脸钦佩的表情说 是呀 是呀 长城汽车的实力全国闻名 31 03 2020 B 约见客户的常用方法 此处略过一万字 敬请期待郭凌云大师的课程 31 03 2020 C 如何展开话题 讨论 开场白怎么说 谈论内容塑造专业形象 31 03 2020 寒暄共同点肯定赞美关怀理解表现机会做好听众示弱欢乐使者 提升亲近度关系的大社交礼物 31 03 2020 小王通广传媒的销售 今天他见了五个客户 客户A 我没听说过你们公司 对你们的公司不了解客户B 你是老王的儿子呀 我和你爸是老同学客户C 我在莱芜XX展会上了解过你们公司客户D 我朋友在的企业用过你们的广告牌 价格高 售后也不好 客户E 我知道你们老板的故事 好像他移民了 课堂练习 31 03 2020 客户对你本人 产品 服务 能力 优势 利益承诺相信程度 如何提升信任度关系 31 03 2020 转变你在客户中的形象 专家资格信任 31 03 2020 了解客户需求最好方法是什么 如何了解客户需求 31 03 2020 不紧急不重要 购买 购买 购买期限 不紧急重要 紧急重要 识别客户采购项目类型 31 03 2020 客户分类管理方法表 A B C 紧急重要 不紧急重要 不紧急不重要 客户名称 策略 客户分类 31 03 2020 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 潜在需求 发现需求 确立需求 申请立项 设计指标 预选入围 评估比较 采购决策 合同履行 使用评估 识别客户采购步骤 31 03 2020 初步接触 入围筛选 技术投标 商务投标 确定中标 识别采购 链 权力者 影响者 权力者 影响者 权力者