商务谈判的制胜因素

商务谈判的制胜因素商务谈判的制胜因素 在商务活动中 双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈 判等方式明确合作的相关条款 那么如何在商务谈判中既能促 成双方顺利合作又对己方有更大的利益空间呢 商务谈判的制 胜因素有哪些 下面整理了商务谈判的制胜因素 供你阅读参 考 商务谈判的制胜因素 信息因素 一 一 2121 世纪是信息时代 可想而知 信息对于我世纪是信息时代 可想而知 信息对于我 们是多么重要 们是多么重要 同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键 因素 只有掌握了对方的所有关键信息 你就胜券在握 正所 谓 知己知彼 百战不怠 所以我要把信息因素作为制胜的第 一步 二 明确对方的项目负责人二 明确对方的项目负责人 既然是要进行商务沟通以促成合作项目 所以首先要明确 对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人 否则你所有 的一切沟通都将是白费工 小贴士 你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信 息比如兴趣爱好等 这个很管用啊 北京爱情故事 中就有 其经典案例 三 了解对己双方的优劣形势及预期目标三 了解对己双方的优劣形势及预期目标 要做好充分的准备工作 通过各种渠道去了解合作项目中 对方和己方的优势 劣势信息及预期目标和底线 做好汇总分 析表 围绕目标 制定预案 确保己方处于主动方 四 了解外围等其它因素四 了解外围等其它因素 商务合作前期 对方不可能仅与你一家进行商洽 所以为 确保己方获胜 必须要了解你的竞争单位的各方面动向 针对 竞争单位各方面情况 你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去 赢取合作方的信任和支持 除此以外 你还得分析国家的政策 及国际大环境的变化趋势等其它外围因素 进行预判 小贴士 如果项目是以外汇结算的话 汇率的变化也得进 行充分考虑 五 掌控信息的常用方法五 掌控信息的常用方法 通过互联网查询 向专业的信息资讯机构了解 向目标信 息的相关人员及周边机构进行了解 专人赴目标单位了解 小技巧 有些时候对方的门卫 保安以及打扫卫生的阿姨 也能给你提供重要的信息 你可别小瞧一些不起眼的小人物啊 商务谈判的制胜因素 时间因素 古人做成功之事 必讲究 天时 地利 人和 之说 所谓 天时 就是说在合适的时间 做合适的事情 同样 要在商务 沟通中取胜也必须讲究天时 一 首次会谈时间的选择一 首次会谈时间的选择 一般会谈时间的选择可以让对方安排 以表示尊重对方 如果初次见面会谈 你可以安排在周二 因为周一作为一个星 期的开始 通常都会比较忙碌 这个时候人的心情都比较烦躁 不适合商务双方的首次接触 二 阶段性会谈的时间安排二 阶段性会谈的时间安排 在商务沟通较为成熟时 双方会对一些重要的条款特别是 价格上展开拉锯战 己方可以利用某些信息不对称的优势 将 会谈时间安排在信息发布之时 让对方给予让步 从而占有主 动权 促成合作 三 通过时间的拖延来扭转战局三 通过时间的拖延来扭转战局 在某些情况下 由于突发因素 往往会使己方处于不利地 位 为了有效拖延时间 扭转战局 可以通过建议休会 安排 款待活动 调换相关参会人员 岔开话题 短话长说 避重就 轻 模糊概念来争取时间 如果是外事商务活动还可以通过翻 译来争取时间 商务谈判的制胜因素 技巧因素 即便是己方在各方面都占据优势局面 但是在沟通的技巧 上任然需要重视 一 赞美认同开局铺垫一 赞美认同开局铺垫 商务沟通初期 根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的 话题 学会多聆听 多赞美认同 可以快速拉近双方的距离 让对方感觉到你和他有很多共同点 和你一起合作更容易取得 双赢的效果 为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围 小技巧 在谈话中要学会多用 我们 慎用 我 多用 为 了我们更好的 你看 怎么样 以 表示尊重对方 赞美要真诚不能太直接免得让对方误解为故意 讨好而反感 二 换位思考方案详尽二 换位思考方案详尽 在进行商务沟通之前 必定已准备了一套详尽的方案 作 为项目负责人 在方案审核阶段必须要学会换位思考 看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻 要 准备几套不同的方案 针对商务沟通情况做出相应的调整 以 做到有备而来 沉着应对 三 仪表庄重讲究礼仪三 仪表庄重讲究礼仪 进行商务沟通时 一定要注重自己的仪表和礼仪 举手投 足都要符合自己的身份 如果是商务团队出席活动 最好着装 要统一 给人以整齐划一的感觉 无形之中会让对方留下公司 管理有方 善于经营的良好印象 在竞争单位报价差不多的情 况下 你就会脱颖而出 四 红脸白脸温柔一刀四 红脸白脸温柔一刀 在充分分析对方信息的基础上 采用红白两角 将己方的 中部预期目标由红白两角抛出 使对方以为这就是己方的底线 温柔一刀给己方争取最大的利益空间 当然是否能够取胜 这 取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平 五 守住底线服务优惠五 守住底线服务优惠 经过反复商洽和沟通 价格逐步妥协 己接近底线 无法 让步时 不妨在服务上给予优惠 比如提供更完善的培训 提 供更长的质保期限等 或许能够有所突破 促成合作 六 背水一战最后通牒六 背水一战最后通牒 当上述步骤都已使用过后 且时间上也无缓冲余地时 只 能采取冒着失败的风险 破釜沉