商务谈判模拟实训总结3篇

商务谈判模拟实训总结商务谈判模拟实训总结 3 3 篇篇 商务谈判是一门注重实践 讲求实用 重在解决问题的应 用科学 它既有其规则性和原则性 更具有灵活性和创造性 是实际与智慧的较量 是学识与口才的较量 下面整理了商务 谈判模拟实训总结 供你阅读参考 商务谈判模拟实训总结 01 商务谈判实训总结 邓浚豪 0402100109 工商营销 1 班 在这学期的 12 14 周 我们终于迎来了我们期盼已久的商 务谈判实训课程 这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能 是想感受自己穿上职装的那种气氛 但总之是期盼加激动 老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵 活程度和实际运用能力 是对我们全方面的一个测试 作为在 校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会 让我们拥 有了实战的经历和一点点的经验 是我们懂得了姿势和实际转 化 我们小组是 威尼公司 是专门 NM 高质量布料的公司 本 小组在谈判中虽然变现不尽人意 但是还是得到了一定的收获 从谈判前人员的分工 收集相应的资料 自定谈判规划 模拟 谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力 沟通能力 组织能力等 同时也增进了我们同学之间的友谊 也拉近了老 师和同学之间的距离 谈判的关键是人 一个项目的好坏除了其本质属性以外 基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的 因此 谈判人员 的选择至关重要 谈判人员的性格决定了其谈判风格 首席谈 判官的风格奠定了谈判小组的基调 在谈判过程中 言语腔调 表情神态 动作 技巧等细节都能影响整场谈判的趋势 只有 拥有谈判主控话语权 在谈判中占有优势的团队 才能使谈判 结果趋向期望值 取得成功 选对人 才能做对事 在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和 谈判的对象 对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间 凡事 开头难 在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真 细心的观察 一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更 好 所以开端很重要 第一组谈判过后老师先让大家做了点评 我们大家都纷纷发表自己意见 老师后来也做了点评 毕竟是 第一组 他们的不到之处也是我们应注意的事项 我们小组由 主谈 副主谈 营运部经理 财务部经理 和法律顾问五人组成 而我当当的角色是法律顾问 在谈判前 我们做了很好的分工 但是到了谈判桌上却一切都变了 在看 别人谈判是我们感觉很随意 但到自己亲身经历时却不知所措 无从说起 这就是所谓的眼高手低 我们到了谈判桌上开始就 乱了阵脚 本来已经模拟好的谈判内容却无从说起 开始就昏 了头 我们在谈判中感觉大家都是在踢球 踢来踢去却踢不到 正题上 再后来我们慢慢适应了那种气氛 对方佳艺服装有限 公司作为主方由他们开始进入主题 他们开始向我们踢球 我 身为客方主谈却为发挥主谈的作用 当对方向我们询问问题时 却往往有我的助理去回答 而对方和我方都犯了一个大错误 就是谈论的东西都很虚无 没有数据的支持 对一些专业知识 几乎是一点不懂 只知皮毛 根本不符合实际情况 在谈判中 良好的应变能力是最重要的 具有良好的应变能力喝好的策略 再加上默契的配合才是合格的谈判队伍 而我们在谈判中应变 能力太差 谈判策略不能很好的运用 再加上配合不默契 所 以这次谈判注定是失败 我方在谈判中和对方一直围绕这价格 在讨论 而忽略了其他的问题 在价格僵持不下时我方有没有 很好的转移对方的观点 我方在后来犯了兵家大忌 内部出现 了分歧 没有统一口径 我作为座谈竟没有意识到这个问题 我们价格是由财务经理一人制定 但是当她报 出价格时我却又报出了一个不一样的价格 更可笑的是对 方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击 我们的这次谈判算是糟 糕到了极点 失败已经是在所难免 虽然最后签订了合同 但 是效果却不是我们想要的 谈判细节决定谈判成败 在谈判桌上什么该说 要怎么说 什么事情是可以拍板 什么时候可以妥协 甚至到穿着 会场 布置 翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题 比如在 谈判时的语气语速 说坚决了表示该问题不能松口 说模糊了 表示对方在躲避该问题 语调低了表示准备不充足 语调响了 表示他们在该问题上没有回旋的余地 当然 这些都是要在谈 判的氛围中去体会的 有时表达错一个意思将会导致本场谈判 失败 不论是谈判 做事也应该注重细节 在这次谈判中我学到了很多 但还是有很多的不足 最主 要的是考虑问题不全面 但更多的没有体会到谈判人员的处境 思维不够发散 因此需要更多的实践体会 将这些实战性的东 西消化于实际 再者 要细心观察生活 很多东西都是生活中 我们没有注意到细节 很重要但却很容易忽视 学习是循序渐 进的过程 重在积累 而不是填鸭式的学习 总之 在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握 谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的 目标 减少成本和损失 获得商务谈判的成功 而在商务谈判 中 我们为了获得成功 我们必须确定一致的谈判态度 充分 了解谈判的对手 准备多套谈判方案 建立融洽的谈判气氛 设定好谈判的禁区 语言表述简练 控制谈判局势 利用让步 式进攻 而更应该记得的是 谈判是用耳朵取胜 而不是嘴巴 所以我们在谈判中一定要注意倾听 唯有做到以上 我们才能 在谈判中取得双赢 但是我们也要做到以下几点 1 在谈判 中要把人与问题分开 谈判是人与人打交道 与我们谈判的对 方是人 不是问题 处理好人的问题 把人与问题在一定程度 上客观的分开 就有利于问题的解决 2 言而有信 将心比 心 谈判者要说话算数 决不食言 但言而有信 将心比心也 必须讲分寸 讲原则 该讲明的讲明 该坚持的坚持 该回避 经过一周的商务谈判实训 使我对谈判的整个流程有了更进一 步的了解 经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解 及时 发现问题解决问题 让我们今后中更注重语言表达能力 观察 注意力 判断力 应变能力 决策能力 让我们在人生的谈判 过程中 永立于不败之地 这次模拟谈判是我们学到了很多书 本上没办法学到的东西 比如 1 要 以集体利益为重 团体 作战 不论什么决定 没有团队的共识与合作 一个人的能力 很难完成 首先要取得队友的支持 倾听并考虑其他队友的意 见 不要擅自做主 2 在谈判中要采取灵活的谈判方式 3 采用横向谈判方式 一个问题谈不下来 就应想尽一切办法 转移话题 洽谈其他方面的问题 必要时采取停止谈判 4 明白双赢不是双方平均得利 而是各取所需 双赢的条件是 各自有对方需要或必要的东西 商务谈判模拟实训总结 02 我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销 售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了 从谈判的整体上 看我们小组表现出了最佳的状态 谈判结果既达到了我们预定 目标 同时也建立了双方长期友好合作的关系 增进了双方之 间的友谊 最终双方签订了合作的协议 实现了双方的共赢 虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标 但是在此次谈 判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题 一 谈判的工作情况 在此次谈判的准备工作中 我们小组做了充分的准备和比 较细致的分工 我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势 分析 制定应急预案方面的工作 二 谈判阶段过程回顾 一一 准备阶段 准备阶段 全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的 直接决 定着谈判的进度及达成一致的成功率 在准备谈判的阶段 要 收集大量资料 在这收集与整理资料的过程中 我主要从对双 方的产品 公司 法律法规 谈判准则 市场等多方面来考虑 进行优劣势分析 我方资料准备充分 但利用得不够好 知识 面太窄 信息了解不全面 有一些细节问题像运输费用和付款 方式等 我们没有深入进行的解释 让对方抓住把柄 在有关 于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位 进而把 我方最大的优势丢掉 后来也没有取得实质性的突破 对 于我方的优势 应该贯穿整个谈判的始终 这样才会使处于主 动地位 双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件 双 方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高 谈判时 应 该时刻保持清醒的头脑 思维敏捷 不要陷入对方想让我方不 断的降价的转换思路中 扭转我方利益上的劣势 要使谈判朝 着我方有利的方向发展 二二 具体谈判阶段具体谈判阶段 双方对此次谈判都做了充足的准备 都想为本公司谋取最 大化的利益 在这过程中对我方新款汽车的剖析 对方的最终 目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远 我方的报 价与谈判的预定目标中关于入驻区域 供货以及员工的配备 销售量与返利有稍微的出入 在谈判过程中我们的言词也不太 专业化 三 关于谈判策略三 关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到 了具体的应用 一一 在报价起点策略我们采用抛放低球在报价起点策略我们采用抛放低球 日式报价日式报价 先提出先提出 一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣 一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣 试图首先击败竞争同类对手 试图首先击败竞争同类对手 在这之后再用以欲擒故纵 柔克 刚的手法 打软仗 打巧仗等来与对方比技巧 最后再作出适 当让步让对方同意我们的要求 并在谈判其中穿插使用 尊重 客观 关注利益 回避分歧 转移议题谈判时 尽量让谈判局 势向我方有利的方向发展 二二 多种方案 选择替代 多种方案 选择替代 我们针对对方在价格及付款方 式咬 住不松口时 我们有效的做出了以退为进的原则采取三个 方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系 迫使对方在 这三种方案中选出他们比较满意的方案 而对我们的损失又相 对降低 三三 尊重对方 有效退让 冷调处理 暂时休会 尊重对方 有效退让 冷调处理 暂时休会 给双 方以充足的考虑方案的可行性 四四 以硬碰硬 据理力争以硬碰硬 据理力争 使用犀利的言语反击也是必要使用犀利的言语反击也是必要 的 当对方一再拿我们价格与我们比较时 我们当时给以反驳 的 当对方一再拿我们价格与我们比较时 我们当时给以反驳 陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点 陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点 在最后的双方进行 商讨提出让步时 向对方表明 我方做出此让步是与公司政策 或公司主管的指使相悖 五五 缓解气氛 适当聊几句轻松的话题 在两方对于缓解气氛 适当聊几句轻松的话题 在两方对于 给给 不给力不给力 的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离 这也是一的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离 这也是一 个让对方作出让步的丝毫无损的方式 个让对方作出让步的丝毫无损的方式 四 收获与总结四 收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判 也让我们感受到了谈判 的气氛 双方扮演不同的角色 当为了自己公司的利益而争执 不下 不肯相让时 双方都已经进入了角色 也让我们对商务 谈判有了更深入的理解 也可以很好的把书本上的理论知识运 用到实战中 达到学以致用的效果学习 谈判过程中的激烈争 辩 讨价还价 迂回退让 都在一定程度上锻炼了我们的能力 也让我们认识到了自己的不足 商务谈判模拟实训总结 03 商务谈判是在经济活动中 谈判双方通过协商来确定与交 换有关的各种条件的一项必不可少的活动 它可以促进双方达 成协议 是双方洽谈的一项重要环节 商务谈判是人们相互调 整利益 减少分歧 并最终确立共同利益的行为过程 我们就 是以这种形式来进行模拟商务谈判 在谈判过程中充分利用课 程所学的方案策略 同时也结合营销手段 达到谈判的最佳效 果 在本周实训的第一天 侯老师教我们学习谈判中的礼仪 比如我们的站姿 坐姿 怎样打领带等等 让我们从中受益匪 浅 每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中 在实训的第二天 我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与 签约的模拟 其中 方案撰写 分为买方和卖方的角色完成 具体小组内部分工 我们小组有 6 人 林丹娜 吕珺婧和我 3 人完成买方方案 杨明明 李怡敏和郑煌佳 3 人完成卖方方案 在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里 下 午的时候 6 人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄 在实训的第三天 班级的团支书下达了双数同学的任务 首先我被分配到组建公司的任务 我们的小组成员有王茂 刘 挺 楼姗姗 颜青云 杨明明 娄华锋 作为小组长的我 在 第一时间联系了各个小组成员 并在讨论组里分配好任务 杨 明明负责我们公司的产品介绍 要求图文并茂 我们公司主 营景宁惠明茶 龙泉贡茶 遂昌太虚妙露茶 松阳银猴 等等 她上网负责搜索这些茶叶的资料 并配上对应的图片 刘挺负 责我们公司最重要的经营产品 景宁惠明茶 这个产品是我们 要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶 是我们公司的招 牌 也要求图文并茂 一定要详细一些 图片要好看一些 颜 青云负责我们公司产品主要经营的方向 楼姗姗负责我们公司 的介绍 娄华锋负责做我们公司产品的资信程度 分配好小组 成员的各项任务后 我负责整理和修改他们所发给我的内容 然后组建好公司发给林丹娜 当天我们高效的完成了林丹娜分 配给我们的任务 在实训的第四天 我收到任务到团支书寝室与英语 1118 班的美方代表磋商 当时达成了协议 之后我又负责书写了谈 判人员的姓名 晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判 的资料 实训的第五天 我们早早的起床 穿上了职业装 前往会 议室进一步布置谈判的场景 在今天的谈判过程中 我们遇到 了很多问题 也发现了很多自己的不足 同时也暴露了很多自 己的缺陷 唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了 对方 最后对方也稀里糊涂的以 CIF 28USD 50g 接受了报价 反思 在此次模拟谈判中 整个谈判效果欠佳 但是却锻炼了我 们的谈判能力 团队合作能力 认识和了解事物的力 同时也 存在很多反思的地方 我认为我们可以从以下方面进行改进 1 1 谈判前 资料的收集 整理对谈判很重要 影响着谈谈判前 资料的收集 整理对谈判很重要 影响着谈 判的进度和达成一致的成功率 判的进度和达成一致的成功率 2 2 谈判时 明确自身立场时刻保持清醒的头脑 不要陷谈判时 明确自身立场时刻保持清醒的头脑 不要陷 入无谓的争论中乱了方位 同时要有敏捷的思维 不断转换思入无谓的争论中乱了方位 同时要有敏捷的思维 不断转换思 路 扭转谈判形势 路 扭转谈判形势 3 3 学会控制谈判氛围 一张一弛 拉近谈判双方距离 学会控制谈判氛围 一张一弛 拉近谈判双方距离 增进双方感情促进谈判圆满达成 增进双方感情促进谈判圆满达成 4 4 在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务 职责以在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务 职责以 达到相互配合 相互协调的目的 从而提高谈判成功率 达到相互配合 相互协调的目的 从而提高谈判成功率 5 5 要等对方说完再进行自己的观点阐述 这是对对方的要等对方说完再进行自己的观点阐述 这是对对方的 一种尊重 一种尊重 6 6 尽量抓做让对方做出让步的要害 而不要夸夸其谈 尽量抓做让对方做出让步的要害 而不要夸夸其谈 7 7 双赢是最好的谈判结果 双赢是最好的谈判结果 在不损害自身利益的前提下 应当尽可能地替谈判对手着想 主动为对方保留一定的利益 8 8 知识面太窄 信息了解不全面 对一些细节只是做了知识面太窄 信息了解不全面 对一些细节只是做了 附加条件