市场工作报告

1 / 24市场工作报告伊犁市场工作汇报一、 市场拓展和网络建设：1、 拜访了辖区内察县、伊宁县、霍城县、昭苏县、巩留县、尼勒克县、特克斯县、新源县、伊宁市、农四师疾控中心主任及相关负责人，建立了初步关系。2、 部分主任有了进一步沟通，举行了座谈会；并在伊犁州疾控举行了学术宣讲会，得到疾控中心的认可。为 2016年的工作发展奠定了一定的基础。二、目前市场分析：1、 伊犁市场目前状况只有各经销商在做市场工作，均以大包形式存在。像巴斯德、葛兰素、深圳康泰等一线疫苗厂家均无厂家代表，推广形式较为粗犷。2 / 242、 进口流感疫苗和肺炎疫苗等主打产品销量一般，因其价位较高，群众不能接受。目前各民营企业疫苗较为畅销，价位合适，群众能够接受。3、 我公司二类苗产品目前在伊犁地区销售不甚理想，部分县城和乡镇卫生院有我们的少量产品。主要市、县无我们的二类产品，有待与经销商加强沟通，开发铺货。4、 各县市及农四师疾控对中生文化及中生产品不十分熟悉，需加强中生文化和中生产品宣讲。三、营销模式的分析：1、 目前，各大包商还是以关系营销为主，能做疾控疫苗生意的都是多年的老关系、老朋友或就是亲戚关系，营销模式较为传统。3 / 242、 以酒桌谈生意、老朋友的模式为主，发放小纪念品为辅等形式。没有学术的概念，没有形成小型学术科室会的形式。3、 各经销商业务员人数较少，客情不到位，只注重主要负责人的客情，忽略接种点客情。没有延续性的工作。四、营销计划：1、 首先，和经销商沟通，配合经销商业务员完成铺货。俗话说，巧妇难为无米之炊，在主要疾控没有我公司产品的情况之下，所做的小型学术会、座谈会、大型会议以及客情都是枉然的、投入产出比不平衡的。2、 利用经销商的优势，尽可能完成我公司产品的全覆盖。4 / 243、 铺货完成之后，举行小型科室会，宣传推广，鼓励接种中生疫苗。4、 不同时节，制定不同的宣传册，与疾控沟通，在各社区举办推广活动，或帮助社区工作人员发放传单，鼓励接种。5、 针对不同的疾控、不同的人员性格特点，综合分析，采取不同的策略，鼓励用中生产品。五、市场支持：1、举办小型学术科室会，应具备的带有中生标志的纪念品或小礼品。2、定期发布一些新的学术信息和新的使用理念，最好是能5 / 24够相互促进的用药理念。如：中生流感和肺炎联合接种的一些相关文献证据、学术支持。3、城市会的举办或定期的大型会议活动。4、定期邀请一些疾控中心主要领导去外地参观学习。以上是我近期工作情况汇报，请领导审视！谢继刚2016 年 12 月 16 日市场部个人工作总结回想一个月来，思考成熟很多，感慨万千，收获亦多。 “忙的很充实并收获也很多，累但是很快乐。对我来讲这个月的工作是难忘、印记最深的一个月。工作地点、环境的转换，还有工作思想、方法等一系列的适应与调整，压力却带给了我前进的号角，累中也融进了收获的快乐。在公司领导的支持下，在同事之间的密切配合下，爱岗敬业，恪尽职守，我们都较好地完成了自己的本职工作和领导交下6 / 24来的各项工作。我将自己一个月来的表现、细想和行动总结如下：一、工作表现每天外出见客户时强化自身形象，提高自身素质，对自己坚持严格要求， 不要因为自己一个人一片天地就懒惰，忘记工作，忘记自己的工作职责和工作任务。我们对工作要心中有度，有责任。对待客户一定要以诚相待，办事处的工作最大的规律就是“无规律” ，因此，我要正确认识自身的工作和价值，正确处理工作中的苦与乐，得与失、坚持甘于奉献、诚实敬业，特别在业务锤炼过程中一定要有总结和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公司可能养闲人，但是不希望闲人是我。所以一定要努力，一定要学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时间的学习和锻炼，我在工作上已经取得一定的进步。二、工作态度工作态度要严于律已，不断加强自己作风建设。到公司以来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则。作风是公司一个形象问题，不能因7 / 24为个人原因让客户说广源的作风有问题，把广源当成是自己的家，荣辱与共。在工作中要用自己的行动规范自己的一切言行。努力强化自己专业知识，做好各项客户服务工作。坚持跟踪的原则，对每个客户都要跟踪有结果，努力提高沟通水平。在这一个月里，虽然遇到不少的困难，但是只要积极想办法去解决，思想乐观，还是可以学到很多知识。三、工作行程这一个月来，我做了大量的工作，虽然暂时还没有取得成绩，但是我会一直努力，相信自己的成绩会好起来，由于公司对我们福建市场的重视，还特意派汽车协作办事处的工作，让我们在工作上，业务上自信了很多，汽车到目前为止跟我跑了四天业务，一路从莆田到福清到福州的路线走的，路线也是我一路计划好的，基本没有多绕路，跑了大概十九家公司，可能路线和地址都不是很熟悉，所以在计划当中还有部分客户没有拜访，但是效果很不错，达到预期效果，有三家既然与张经理撞车，有七家现在是我的意向客户。 我将继续努力跟踪和进行沟通，争取在下个月出成绩，对自己，对公司也是一种微妙的回报。现在也有两家基本上在口头上答应下个月左右定货。此时我不能松8 / 24懈，越是关键时刻越是决定得失的时候。所以货没有出去还不是笑的时候，也许只是才开始。四、下一步工作计划和展望下一步工作我将继续跟踪目前的意向客户，直到跟到有结果为止，要对有针对性厂家进行攻克，多去拜访，多沟通。然后根据资料联系新客户找到主事人，慢慢伸张，在自己能够把握局势的情况下进行扩张，稳步求进求发展。 以上是我个人体会和设想，我将全身心的投入到市场工作中。工作总结张庆强到湖北市场上学习半个月有余，现在对工作与个人做一下总结。一武汉的学习前一个星期待在武汉科瑞莱设备有限公司，跟着湖北总经9 / 24销商周总，何小东经理以及几个公司业务员一起跑市场内容：1 产品的专业介绍2 找对工厂的人。一般能进工厂内部，找到工厂生产部，设备部经理和老板是最有效的3 怎样融入武汉这个团队。与何小东经理交流较多。学习到应该放开一切，以轻松，自由的方式，积极的心态融入团队，在团队中就应与团队融为一体 4 学习开发客户。拜访客户过程中学习看现场环境，产品报价，设计方案，工程安装二湖北市场湖北处于中部地带，也是国家发展战略基地。工业比较发达，主要分布在汽车，煤炭，钢铁，肥化。有武汉的钢铁厂，武船，东风集团，宜昌有较大的宜化集团，稻花香集团，三峡全通等。武汉工业主要分布于东西湖高新技术开发区，汉阳工业区及青山工业区。从整个湖北市场看，工10 / 24业主要分布于武汉，宜昌，襄樊，荆州，十堰。其中宜昌在文化，经济这块仅次于武汉。三宜昌市场后半个月，宜昌就是我的实战基地。本地工业较发达，环境优美，文化醇厚。工业大区主要分布于伍家岗工业区，其次是虓亭经济开发区，宜昌经济开发区，西陵经济开发区及夷陵区较大的有稻花香集团，关公坊酒业股份有限公司。我主要去跑这些大工业区。四客户在宜昌本地，拜访客户近 90 家，其中包括工厂、4S 店、网吧，其中工厂占 80%,找到经理及以上职位的有 20%,有需求并做工程方案的有 3 家。认识到我们的科瑞莱产品在湖北的销量不好，品牌影响力不深。主要的应用范围在工厂。问题有11 / 241 工厂用户对我们的产品不了解，我们的价格较高2 异味，污染气体，粉尘较多的工厂客户较偏好这种产品3 对改善他们自己的环境意识较差，需要去激发4 存在一些竞争品牌。一些浙江机也是刚刚进入宜昌地区。而且抢在我们的前面拿下几个大单5 在湖北 4S 店，网吧对我们的产品市场更陌生五经销商这期间，找过制冷工程公司有 6 家，有隆昌，冰峰，极地等。也只是先看看，需要去强化激发1 觉得我们的价格较高。浙江机价格 2-3 千，形成竞争局势2 对我们的品牌认识不深，专业技术不了解3 中央空调对这块意向较弱12 / 24六销售1 销售就是自己与公司融入一体，通过对产品，技术，劳务的表达，让客户购买的过程2 一个人应该积极，自信，强大，专业，韧性，主动去找客户，不断地尝试，不断地调整3应熟练运用顾问式销售，用到特，优，利，证来介绍产品4 做好拜访记录，发现客户需求，有的需要二次拜访，多次拜访5 沟通至关重要。应有效的沟通，专业但也要灵活，方法七.公司1 个人觉得科瑞莱产品处于中等水平，在技术，质量，售后这块算不等同与上等13 / 242 还是想到目前的粗放管理。在个性化前提下能做到体系化，管控到每个细节，跟进市场目标，信息。同时有针对性地协调市场，打开区域市场3 从营销角度讲，公司形象上应独树一帜。区域宣传与广告效应。在提高硬性基础上，以独特，快速地营销方式锁定市场定位，目标，占领消费者的心，甩开竞争对手。如长期下去，市场缓慢，商战残酷，会被竞争对手拖死 4 在形成区域团队时，总公司应给予支持与帮助。有专员，专家参与。形成专业，高效的执行力团队。这是打开市场之根本八个人(今后的计划)1学习销售知识，并不断强化，调整2在产品专业知识，市场准确定位这块需要提升与整合3应提高对设计，工程方案的知识与能力。确保一次性搞定客户4对自己角色定位要准确，完全进入市场，开发经销商，14 / 24形成区域团队，打开区域市场5我刚刚毕业。文凭不高，经验不足。但我喜欢销售，喜欢在市场闯的那种状态。这是我的兴趣所在。我希望将来能独立地运作整个市场。包括业务，市场，渠道，营销，团队，销售。所以我对自己定位非常准确。就是在自己的岗位上不断学习，认真做，努力做。我看到的是机会与良好的发展平台。指导我们学习，工作的老师赵经理。以后我会积极配合领导，做好自己工作。形成体系化，提高整个环节的效率。与团队，公司融为一体2016 年度市场工作报告日为止回款货物%确认。 后期需货：场 %都是杀虫药起量。由于 月份到 月上旬长时间高温，杀虫药都必须谨慎的用，可能年底杀虫药的存货多一点，但都会控制在公司政策范围之内。 回款计划：建议：1、建议公司在疫情高峰期的必用产品能不缺货。 2、15 / 24在改水上与其它 3、出一些新等。报告人： 2016年 8 月 6 日市场部 2016 年度工作报告一、 主要岗位职责：1) 在自身方面，做好对市场部工作的执行和管理，完成公司下达的 2016 年度部门工作任务；i. 对国内外市场形势进行分析，根据分析结果制定本部门年度营销计划，并带领部门团队切实实施；ii. 通过事前计划、事中指导、事后核查的模式，切实掌握本部门各项业务的实际执行情况；16 / 24iii. 直接参与重要客户的销售业务谈判，保证公司业务工作的完成质量；iv. 加强市场部内部管理，根据公司的管理体系，制定和实施详细的部门管理制度；v. 坚持定期召开部门会议，对工作进行阶段性分析和总结，做到周周有计划，月月有汇报，季度有分析，年度有总结；2) 在公司内部，协调市场部与其它各部门之间的关系，精诚合作、相互配合，共同完成公司的整体工作任务。i. 将客户建议和意见及时反馈给相关部门，提高公司的产品17 / 24和服务质量；ii. 与财务等部门配合，完成销售款项票据的统计、汇总和分析工作，为公司资金流的管理打好基础；iii. 对市场情况进行及时科学的预测和分析，并将分析结果报予相关部门，为公司产品的设计开发和投放营销提供依据；iv. 带头遵守公司和总厂的各项规章制度，完成上级领导下达的其他各项任务。3) 对外方面，做好市场维护和开拓工作，不但完成公司的业务指标，更要创出航天自己的品牌。i. 对现有客户进行分级管理，巩固现有客户的长期稳定关系，18 / 24不断加深与现有客户的合作程度。ii. 努力开发新客户，在现有国内客户群基础上不断开发新的客户资源，而对国际市场则针对不同地区市场进行方向性的开发，不断提高国际客户的质量和数量。iii. 处理与新老客户的关系，不断提升公司的产品和服务质量，切实提高公司品牌的知名度和市场占有率。二、 主要工作完成情况：1) 主要业务指标完成情况：截至 2016 年 11 月底，实现销售收入 XXX 万元，外贸出口收入 XXX 万元，国内贸易收入XXX 万元，合计 XXXX 万元。较上年同期由于国内外经济形势整体走低，工程机械和煤炭行业整体持续低迷。国内外对液压油缸产品市场需求大幅度减少。针对这一情况，我们将 2016 年的工作思路确定为：努力开19 / 24拓气瓶管业务，稳定现有油缸管业务，淘汰国内劣质客户，积极开拓海外市场。在这个思路指导下，市场部全体人员努力工作，据部门内部统计，市场部人员共计出差 35 次，月均出差次，累计出差天数 132 天，累计行程公里。2) 新客户开发情况：i. 气瓶管客户的开发：在过去销售的基础上，我部门 2016年重点开发了、 、 、和 4 个客户。其中今年实现销量 185 吨，实现销售收入 175 万，实现销量 45 吨，销售收入 42 万。和已同意试样。目前样品已经发送。按照计划，上述客户在 2016 年度吗，将采购气瓶管 3700 吨，我公司可实现销售收入 3440 万元。ii. 油缸管客户的开发：受工程机械行业整体低迷的影响，我公司传统的油缸管市场受到很大冲击，开发新客户非常困难。在这种情况下，我部门排除万难依然开发了两个新客户：和。截至 2016 年 11 月底。两家客户累计销量 433 吨，20 / 24实现销售收入万元，其中是代料加工模式，有效改善了我司的资金占压情况。3) 现有客户维护情况：i. 气瓶管：传统客户 2016 年共发货 1060 吨，实现销售收入985 万元。由于出现重大质量事故，年初签订的合同被迫暂停。在激烈的竞争中，我公司几乎已被客户淘汰出局。为了扭转局面，市场部人员先后 7 次拜访客户，以最大的诚意挽回客户。经过努力，终于在 11 月底迎来了的专家组对我司的重新评估，有望重新加入中集供应商的行列。 ii. 油缸管：是我公司油缸管的主要客户，双方合作越发流畅。截止到 2016 年 10 月底，共发货 2650 吨，实现销售收入2000 万元。2016 年 9 月份，双方又达成了建立战略客户的意向。2016 年 11 月份，我公司已与签署 2016 年的合作协议。预计 2016 年将实现销量 4000 吨，实现销售收入 2800万元。21 / 244) 遗留问题处理：i. 应收账款回收：a) 在市场不景气的情况下，我们加大了应收账款的清欠力度。对不同的客户采取了不同的办法。b) ，这是一家濒临倒闭的公司，为了把公司的损失降到最低，我司和对方签订了三方债务转移协议，将应收账款转移到有偿付能力的第三方。累计转移欠款 154 万，其中第三方已回款 40 万。c) ，该公司欠款 234 万，通过谈判协商，该公司以实物偿债万，剩余万已经清偿。d) ：累计欠