企业营销与利润

1 教 案 课程名称 创业与营业 编写时间 2018 年 8 月 10 日 授课章节第第 8 章章 生存的关键是利润 利润的关键是营销生存的关键是利润 利润的关键是营销 目的要求 了解产品定位 掌握价格定位策略 熟悉品牌营销策略 了解分销渠道 广告 门店布置 网络宣传等在营销中的作用 重点难点 价格定位策略 取脂定价策略 渗透定价策略 折扣定价策略 差别定价策略 网络宣传 教学过程教学过程 一 课程导入 新公司已经开始起航 只要目标明确 战略得当 加上到位的营销和管理手段 企 业一定能披荆斩棘 茁壮成长 那么 如何确定目标 如何进行有效营销呢 二 教学内容 第一节 产品定位 营销的制胜关键 所谓产品定位 就是指企业的产品要针对当前的和潜在的顾客需求 开展适当的营 销活动 以使其在顾客心目中得到一个独特的有价值的位置 案例 案例 凉茶王老吉 王老吉成功的根本原因在于企业发现了产品品牌自身的定位 从而寻找到了一个有 价值的特殊阶梯 产品定位必须解决的五个问题 1 满足什么人的需求 2 他们有些什么需求 3 所提供的是否能满足他们的需求 4 我们如何有效实现这些需求 一 产品定位五步法 1 目标市场定位 2 产品需求定位 3 产品测试定位 4 差异化价值定位 5 营销组合定位 二 产品自身的分析与定位 1 性能 质量 同类产品 2 外观设计 包装 3 地位 需要资源 4 促销手段 5 有无品牌 规划方向 第二节 价格定位策略 案例 案例 沃尔玛 一 新产品定价策略 定价策略 新产品定价策略 折扣定价策略 差别定价策略 心理定价策略 1 取脂定价策略 优点 4 个 缺点 3 个 5 分钟 15 分钟 15 分钟 1 第 8 次 第 1 页 3 教 案 续页 课程名称 创业与营业 编写时间 2018 年 8 月 10 日 采用取脂定价策略必须具备的两个基本条件 2 渗透定价策略 优点 3 个 缺点 4 个 二 折扣定价策略 常用的折扣定价策略 1 现金折扣 2 数量折扣 3 交易折扣 4 季节折扣 三 差别定价策略 差别定价策略是指企业出售同一商品 在不存在任何成本和费用差异的情况下 以 不同价格转让给顾客的策略 可以运用的情况有 1 不同顾客 2 不同地点 3 不同时间 4 不同式样 四 心理定价策略 心理定价策略指销售企业根据消费者的心理特点 迎合消费者的某些心理需要而采 取的一种定价策略 1 尾数定价 2 整数定价 3 声望定价 4 招徕定价 5 习惯定价 第三节 一本万利的品牌营销策略 一 如何树立品牌 如何树立品牌 1 要分析市场行业环境 必须了解清楚竞争者在消费者心中的地位 有什么优劣 势 据此寻找一个与竞争者区别的概念 2 根据自己的质量树立自身形象 因此获得消费者的支持 3 通过持续的传播 将品牌植入消费者心里 二 品牌营销策略 品牌营销策略包括哪些 1 品牌营销战略要做高 2 在战略上要站得高 战术要低调 3 品牌营销差异化 4 传播策略大众化 5 给消费者一个购买的理由 6 给消费者一个竞争屏障 使竞争者望尘莫及 7 让消费者的利益更加清晰 10 分钟 4 第 8 次 第 2 页 教 案 续页 课程名称 创业与营业 编写时间 2018 年 8 月 10 日 5 8 挖掘客户的潜在需求 9 借助名人效应 第四节 分销渠道 企业的利润管道 一 什么是分销渠道 是指产品从生产者流向消费者或用户所经过的路线 分销渠道的起点是生产者 终 点是消费者 生产者和消费者之间便是营销中介机构 分销渠道 二 分销渠道策略 常见的分销渠道有三种 1 普通型分销渠道策略 2 选择性分销渠道策略 3 独家型分销渠道策略 第五节 广告 产品推广的必由之路 一 什么是广告营销 广告营销是通过购买某种宣传媒介的空间或时间 来向消费者或特定市场中的潜在 客户进行推销或者宣传的营销工具 二 广告营销的步骤 首先 引来顾客的注意 其次 激起顾客的兴趣 再次 引发顾客的欲望 最后 期待顾客的行动 三 广告营销的渠道 1 电视广告 2 电台广告 3 报纸 杂志刊物广告 4 网络广告 四 网络广告 网络广告主要是通过互联网进行广告宣传的一种产品推广方式 网络广告的表现形 式丰富多彩 而且正处在发展过程中 1 网络广告的形式 按钮广告 主页广告 旗帜广告 播发广告 2 网络广告的特点 传播广泛 针对性强 交互性强 效果直观 成本低廉 形式多样 3 网络广告发布注意事项 10 分钟 10 分钟 第 8 次 第 3 页 教 案 续页 课程名称 创业与营业 编写时间 2018 年 8 月 10 日 6 首先 不要只考虑购买网站的首页 其次 在选择网站的时候 应该根据企业的实际情况选择合适的网站 最后 在广告的投放量上需要有一个投放数量的考虑 并不是在浏览量最大的站点 上投放最大的量 就一定可以达到广告主的目的 五 隐性广告策略 如何把握隐性广告在营销中的应用 1 巧用平面媒体 2 巧用影视媒体 3 进行赞助 4 奢侈品牌的 LOGO 应用 第六节 让门店布置为营销加分 一 店面布置的因素 在布置店面的时候需要注意哪些因素 哪一种布置方案更能够使顾客产生新鲜和新 奇的感觉 从而激发他们不断来消费的欲望 首先 在空间的布局形态上要注意三个空间 商品空间 店员空间 顾客空间 其次 商店空间格局的四种形态 接触型商店 封闭型商店 封闭 环游型商店 接触 封闭 环游型商店 最后 商店的布局和商品的陈列形式 商店常见两种基本的布局类型 方格式布局 自由流动布局 二 商店的陈列布置 1 陈列装置 2 陈列商品 陈列装置和商品的搭配方式将产生商品独特的风格 货物摆放必须适合商店的环境 随意性购买品 便利品 选购品 器具 奢侈品 3 为了方便顾客而陈列 4 按照不同的主题陈列 第七节 网络宣传 低成本营销的杀手锏 一 通过搜索引擎让产品在顾客的脑中上架 1 搜索引擎优化 10 分钟 5 分钟 10 分钟 第 8 次 第 4 页 教 案 续页 课程名称 创业与营业 编写时间 2018 年 8 月 10 7 日 在设计优秀的网页和布局的时候 应该注意以下几个方面 1 简要 2 突出标题内容 3 内容网页采用的语言要尽量简约 搜索引擎优化步骤 市场调查 域名注册 关键词研究 2 搜索引擎广告 1 搜索引擎广告的类型和特点 2 搜索引擎广告的优势 3 应用搜索引擎广告策略 二 不可忽略的营销沃土 微博及微信 1 微博营销 使用微博的基本步骤 1 开通企业微博 扩大知名度和影响力 2 提升企业微博粉丝的品质 3 聚拢人气 为微博营销打好基础 4 提升品质 构建企业微博品牌 案例 潘石屹微博营销案例 潘石屹微博营销 2 微信营销 1 微信 营销的发动机 2 微信营销怎么玩 案例 平价连锁酒店案例 平价连锁酒店 布丁酒店布丁酒店 3 如何实现微信营销与微博营销的融合 微博营销的价值在于 快 和 广 而微信营销的价值在于 精 和 准 1 利用微博的广泛性平台 做好品牌推广 2 利用微信的精准和互动平台 做好客户关系维护 三 课程总结 1 产品定位 营销的制