商务谈判中提问的技巧

商务谈判中提问的技巧商务谈判中提问的技巧 提问时语速要适中 说话速度太快 容易让人觉得不耐烦 甚至会觉得你是在用审问的口气对待他 让人反感 商务谈判中 提问的技巧有哪些 下面整理了商务谈判中提问的技巧 供你 阅读参考 商务谈判中提问的技巧 认识提问技巧的作用 1 获取更多信息 谈判中 双方需要了解对方的实力 要求 掌握各种有关的 信息和背景资料 当谈判者对对方的情况不完全了解和需证实 自己掌握的情况时 可以直接采用提问的方式 获取自己想要的 信息 2 增进沟通 活跃气氛 谈判是一个双方沟通的过程 为了避免沟通时出现障碍 不 妨在谈判中多运用提问 即采用带有征求询问性质的提问来表 达自己的要求 此种方式最能博取对方的好感 提问可以促使双 方充分沟通 弄清分歧的关键并使之不再进一步扩大 进而找出 绕过分歧继续谈判的办法 3 引导谈话的方向 控制谈判的进程 提问是引起话题的动因 决定和引导着谈话的方向 控制着 谈判的进程 谈判中可以通过巧问引出或转移话题 使谈判向着 有利于自己的方向发展 当谈判气氛渐趋紧张 大脑有运转不过 来的感觉时 提问可以放慢谈判速度 争取时间重新组织思路 发动新的攻势 4 传达消息 说明感受 有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息 或答案 事实上 却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方 例 如 你真有把握保证质量符合标准吗 问话像是要对方回答保 证质量的依据 同时也传达了问话人担心质量有问题的信息 如 果再加重语气 就说明你十分重视这一问题 这样的问题也给对 方一定的压力 但切忌不要形成威胁 商务谈判中提问的技巧 三种提问技巧 一 做好提问前的准备工作 提前准备的问题可能看上去很一般 也较容易回答 对方在 回答时可能会比较松懈 反而容易暴露他的真实想法 在此基础 上 当你再向对方提问时 对方只好按照原来的思路作答 而这 个答案正是我们所期望的 而且 作为提问的人 一定要首先明 确想得到的信息 然后针对性地提问 二 提问的方式要合理 提问的方式有很多 比如开放式问题 封闭式问题等 再比 如正问 反问 侧问 设问 追问等 各种提问方式的运用 均有其 特定的效果 提问的角度不同 对方的反应也不同 得到的回答 也有差异 究竟采用哪种形式 要视谈判内容及其进展情况灵活 掌握 有时对方会借 无可奉告 我也不大清楚 等托词来敷衍 问题 所以应该准备多种提问方式 同时 提问的句式应尽量简短 如果提问的话比对方回答的 话还长 将处于被动 显然这种提问是失败的 以简短的问题引 出较详细的回答才是成功的 提问一定要简明扼要 一针见血 指出关键所在 用语要准确 简练 以免使人含混不清 产生不必 要的误解 三 如何把握提问的时机 1 在对方发言完毕之后提问 在对方发言的时候 一般不要急于提问 因为打断别人发言 是不礼貌的 容易让人反感 当对方发言时 要认真倾听 发现问 题可以先记下来 待对方发言完毕后再提问 这样不仅体现了自 己的修养 而且能全面完整地了解对方的观点和意图 避免操之 过急 曲解或误解对方的意图 2 在对方发言停顿或间歇时提问 如果因对方发言冗长 不得要领 纠缠细节 离题太远等影 响谈判进程 那么可以借他停顿或间歇时提问 这是掌握谈判进 程 争取主动的必然要求 例如 当对方停顿时 可以借机提问 您刚才说的意思是 细节问题我们可以再谈 请谈谈您 的主要观点好吗 第一个问题我们明白了 那第二个问题呢 诸如此类 3 在自己发言前后提问 在谈判中 当轮到自己发言时 可以在谈自己的观点之前 对对方的发言进行提问 这些提问不是要求对方回答 而是自问 自答 这样可以争取主动 防止对方接过话 影响自己的发言 例 如 您刚才的发言要说明什么问题呢 我的理解是 对这个问题 我谈几点看法 价格问题您讲得很清楚 但质量 和售后服务怎样呢 我先谈谈我们的