上海汽车销售流程

展厅客户接待基础流程 开口五句话 随便看看 区间报价 洽谈桌 一 开口五句话一 开口五句话 1 先生 女士您好 欢迎光临展厅 2 我是这里的销售顾问 这是我的名片 您叫我小 就可以了 3 先生 女士 怎么称呼您 4 XX 先生 女士 很高兴认识您 5 请问有什么可以帮您的吗 话术一 插入一句话拦截 最快速激起客户的兴趣 话术一 插入一句话拦截 最快速激起客户的兴趣 话术二 正常销售话术 解释一句话拦截的内容 话术二 正常销售话术 解释一句话拦截的内容 二 随便看看时的应对话术二 随便看看时的应对话术 您可以随意的看 有任何问题您随时可以招呼我 我就在旁边等您 三 区间报价话术三 区间报价话术 先生您的眼光真不错 您看到的这款车排量有 L 和 L 价格从 万到 万共有 款车型 价格不一样 配置也不一样 我可以为您简单的介绍一下 您看好吗 四 洽谈桌五部曲 1 引 为客户指示座位 示意顾客面向展车就坐 2 拉 为客户拉凳子 请客户入座 3 问 为客户需要何种饮料 提供免费饮料 4 递 递送资料给顾客 资料正面面向顾客 双手递送 5 坐 询问是否可以坐在顾客旁边 话术三 需求分析 洽谈分析表 话术三 需求分析 洽谈分析表 1 有需求的使用 有需求的使用 NFABI 2 需求不明确的使用需求分析话术 需求不明确的使用需求分析话术 话术四 试乘试驾话术话术四 试乘试驾话术 话术五 异议处理话术话术五 异议处理话术 话术六 报价成交话术话术六 报价成交话术 话术七 热情交车话术话术七 热情交车话术 异议应对话术 异议应对话术异议应对话术 产品异议产品异议 LERI 竞争品牌异议 PCAI 价格异议价格异议 CARED 一 产品异议应对话术 LERI L 倾听 客户有异议时 请客户清楚地说明疑虑所在 通过开放式提问 帮助你正确理解 客户的疑虑 表现出你的关心 积极倾听客户的回答 E 共鸣 用自己的话复述客户的疑虑 使他们重新评估自己的疑虑 进行修改或确认 R 解决 通过上述两步 捕捉到更多信息 为自己赢得时间 更好地应对客户的异议 认同客户的观点 站在他的角度考虑 使你接下来所说的话具有更高可信度 I 冲击 用厂方资料 第三方资料 或者让顾客亲身体验 来证明销售人员所说属实 提 高顾客信任度 产品异议应对话术 LERI 范例 顾客 这款荣威 350 新车刚上市 你们的新车会不会质量不稳定 技术不过关啊 L 倾听 XX 先生 小姐 您是说您对我们新车的质量稳定性还有一定的担心 是 吗 E 共鸣 我理解您的担心 有很多客户在一开始看车的时候 也有这方面的顾虑 毕竟花这么多钱买一部车 首先要考虑它的质量稳定性 如果是我买车的话 也会这 样考虑的 不过 很多客户在仔细比较了之后 还是回来买了我们的荣威 350 接下 来 占用您几分钟的时间 我给您做一个详细的解释 您看好吗 R 解决 荣威 MG 和上海大众 上海通用同属于上汽集团 所以我们和大众 通用的零配件 采购是一致的 例如变速箱 发动机控制单元 空调 大灯组等零部件都来自相同的 供应商 上海汽车有着 30 年与世界国际品牌合作积累下的生产经验 同时上汽也是 全球 500 强的公司 在今年已经成为全球第八大汽车集团 这么强大的实力 所以您 的车采用了最先进的设备设施和经验丰富的制造技师 使新车的品质达到了最佳 质 量稳定可靠 有一个数据你就可以了解到 上海通用用了 5 年实现了 10 万台的年销 量 上海大众用了 11 年 而我们仅用了 4 年 说明我们的产品还是被普遍接受的 I 证明 XX 先生 小姐 这是我们的用户在使用荣威 350 后的意见反馈表 您看 他 们的评价都挺高的 另外 这里还有专业网站和权威杂志对我们质量稳定性和售后服 务的一致认可 二 竞品异议应对话术 PCAI P 复述 认可客户的观点 承认竞争品牌或车型所具有的优点 根据客户的需求 针对竞争对手 找出上海汽车车型的优势 C 比较 从客户利益出发 进行有利于上海汽车的相关比较 如 产品本身 厂商 经销店 相关产品和服务 销售顾问 A 优势 就上一步所进行的比较更为深入地讲解 并着重突出上海汽车车型的竞争优势 I 冲击 用厂方资料 第三方资料 或者让顾客亲身体验 来证明销售人员所说属实 提高顾 客信任度 异议应对话术 PCAI 范例 顾客 荣威 750 的发动机噪音可比雅阁来得大呀 P 复述 先生 女士 您是担心 750 的发动机噪音大 是吗 我理解您的想法 确实车辆的静谧 性好 也会使您的驾乘更加舒适 很多购买中高级轿车的客户也会关注这个发面 您 真的很在行 接下来我占用您几分钟的时间 我给您做一个说明 您看好吗 C 比较 荣威 750 在发动机的设置上面与雅阁是截然不同的 它的发动机声音是经过 英国专业技师调教出来的 使之配合发动机的性能 让您更能淋漓尽致的体会到它的 驾驶乐趣 就像宝马 奥迪 TT 等跑车的发动机声音都是为了配合驾驶乐趣而经过专 业调教的一样 A 优势 此外 荣威 750 的发动机采用的是与莲花跑车和路虎神行者同一系列的发动机 号称 V6 之王 最高车速可达每小时 220 公里 0 10 公里加速仅为 10 2 秒 可在瞬间让您体会到强烈的推背感 而雅阁 2 4 百公里加速是 12 秒 远远落后 我们 750 I 证明 您看 这是权威网站和专业的汽车杂志对 750 发动机的一致好评 如果您时间允许的 话 我可以为您安排一个试乘试驾 让您切身体验一下发动机的超强动力 您看好吗 三 价格异议应对话术 CARED C 澄清异议 用自己的话复述异议 表示对客户理解 A 认可异议 确认客户有异议是正常 正确的 R 换位思考 换位思考 交换立场 E 扩大话题 扩大话题 创造机会 D 延迟异议 给予承诺和建议 稳住客户建立感性购买关系 异议应对话术 CARED 范例 顾客 你们这台车多少钱 在其他地方让 10000 C 澄清异议 先生 看来您到过很多家店 对我们荣威 550 已经非常的了解 您现在是需要我给您 报一个明确的价格 让您满意是吗 A 认可异议 我了解您的想法 确实 买车的时候 价格是非常重要的 R 换位思考 如果是我买车的话 我也会象您一样首先考虑