采购谈判方法和技巧

采购谈判方法和技巧采购谈判方法和技巧 现在企业的竞争 正逐渐由技术的领先 市场的垄断 转 向以采购来降低成本 提高利润 采购是企业活动中最主要的 功能之一 其中采购支出占销售额的一半以上 如何让采购工 作提供关键性的贡献 在供应链作业中发挥更大的绩效 有赖 实际而有效的采购策略的运用于配合 下面整理了采购谈判方 法和技巧 供你阅读参考 采购谈判方法和技巧 01 1 1 采购谈判方法和技巧之入题技巧 采购谈判方法和技巧之入题技巧 对于一般谈判 先 从洽谈细节问题入题 条分缕析 丝丝入扣 待各项细节问题 谈妥之后 自然而然达成了原则性的协议 对于特殊的大型谈 判 由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判 那么就需要采取先谈原则问题 再谈细节问题的方法人题 双 方就原则问题达成了一致 洽谈细节问题也就有了依据 另外 谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题 然后从这一议 题直接人手进行洽谈 2 2 采购谈判方法和技巧之阐述技巧 采购谈判方法和技巧之阐述技巧 阐述应尽可能简明扼 要 并尽量创造协调的洽谈气氛 对于对方开场阐述 要认真 耐心地倾听 归纳弄懂对方开场阐述的内容 思考和理解对方 的关键问题 以免产生误会 如果对方开场阐述的内容与我方 意见差距较大 不要打断对方的阐述 更不要立即与对方争执 而应当先让对方说完 认同对方之后再巧妙地转开话题 从侧 面进行谈判 3 3 采购谈判方法和技巧之提问技巧 采购谈判方法和技巧之提问技巧 提问方式有封闭式 提问 开放式提问 婉转式提问 澄清式提问 探索式提问 借助式提问 强迫选择式提问 引导式提问 协商式提问 提 问要掌握好时机 一般情况下 可以在对方发言完毕时提问或 者在对方发言停顿 间歇时提问 在自己发言前后提问 也可 以在在议程规定的辩论时间提问 提问时 应尽量保持问题的 连续性 提问后给对方足够的答复时间 4 4 采购谈判方法和技巧之答复技巧 采购谈判方法和技巧之答复技巧 答复不是容易的事 回答的每一句话 都会被对方理解为是一种承诺 都负有责任 因此在答复时一定要注意 不要彻底答复对方的提问 不要确 切答复对方的提问 要针对提问者的真实心理答复 要降低提 问者追问的兴趣 要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖 延答复 5 5 采购谈判方法和技巧之说服技巧 采购谈判方法和技巧之说服技巧 在说服对方的过程 中 应先谈易后谈难 先谈好后谈坏 要多向对方提出要求 传递信息 影响对方意见 强调一致 淡化差异 不要奢望对方 一下子接受突如其来的要求 要强调合同有利于对方的条件 强 调互惠互利 互相合作的可能性 现实性 激发对方在自身利 益认同的基础上来接纳自己的意见 6 6 采购谈判方法和技巧之语言技巧 采购谈判方法和技巧之语言技巧 正确运用语言技巧 应注意语言的文明 清晰 严谨 准确 避免吞吞吐吐 词不 达意 语言要有逻辑性 说话要切题 不要答非所问 介绍自己 的购买力时不要水分太大 评价对方的商品质量 性能要中肯 讨价还价要充满诚意 如果提出压价 理由要充分 要善于利 用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞 及时驳倒对方 达到 预期目标 采购谈判方法和技巧 02 1 1 采购谈判方法和技巧之三采购谈判方法和技巧之三 不要不要 原则原则 不要谈论题外话 不要指责对方 不要把重点放在过去 2 2 采购谈判方法和技巧之三采购谈判方法和技巧之三 要要 原则原则 要讨论将来要做的 要一起解决问题 要把重点放在未来 3 3 采购谈判方法和技巧之采购谈判方法和技巧之 我不知道我不知道 这是一种不传达的信息传达 一方面干脆不表明自己的态 度 只用 不知道 这个可以从多种角度去理解的词 使另一方 心中没了底 其内心谈判底线自行穿破 从而自动给出另一方 更多的优惠条件 4 4 采购谈判方法和技巧之不轻易表示对供应商或者商品的采购谈判方法和技巧之不轻易表示对供应商或者商品的 兴趣兴趣 在谈判的每一分钟 采取 保持怀疑 策略 即令对方始终 有心理负担降低谈判标准和期望 5 采购谈判方法和技巧之 黑脸白脸战术 黑白脸战术需要两位谈判者联合作业 第一位扮演黑脸 职位稍高 第二位扮演白脸 职位稍低 黑脸轻易不让步 尽 量让白脸让步 两人最好不要同时出场 轮番上阵 承前启后 这种战术适合用于 必须引进 供应商类型 6 6 采购谈判方法和技巧之打破僵局战术采购谈判方法和技巧之打破僵局战术 这种战术适合谈判内容包括多项 尤其适合合同的谈判 当谈判涉及多项内容时 要首先关注最重要的 7 7 采购谈判方法和技巧之说服采购谈判方法和技巧之说服 举证 在与供应商的谈判过程中 用语言说服 或者利用大量的 先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件 这种技巧尤其 适合供应商有关涨价的谈判 8 8 采购谈判方法和技巧之提问技巧采购谈判方法和技巧之提问技巧 在进行谈判时 提问技巧也很重要 提问技巧主要包括借 问式提问 强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧 当这 三种提问技巧使用得当的时候 可以使自己在谈话中占据先锋 位置 借助式提问 例如 我们请教了某某顾问 对该产品的价格有了较多 了解 请您考虑 是否把价格再降低一些 强迫选择式提问 例如 销售扣点是符合惯例的 我们从其他供应商那里 一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点 请贵方予以注意 引导式提问 例如 销售这种商品 我方利润很少 如果不给百分之 三的折扣 我方很难以成交 谈到现在 我看给我方的折扣可以定为百分之三 你一 定会同意的 是吗 协商式提问 你看给我方的折扣定为百分之三可以吗 9 9 采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍 障碍之一 在对方讲话时 只注意与己有关的内容或只顾 考虑自己头脑中的问题 而无意去听取对方讲话的全部内容 障碍之二 精神不集中 或思路跟不上对方 或在某种观 点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听 漏听 障碍之三 不听对方讲什么 只管自顾自的发表个人看法 在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方 总结 1 永远不要接受第一次报价 2 当你的谈判对手轻易接受你的条件 或去打电话并获 得批准 可以认为他所给予的是轻易得到的 要进一步提要求 3 在对方没有提出异议之前千万不要让步 4 记住当你的供应商来要求某事时 往往是可以给予一 些条件的 5 毫不犹豫的使用论据 即使论据是假的 例如 竞争 对手总是给我们提供了最好的报价 最好的流转和付款条件 6 别忘记来拜访我们的供应商 虽然你不需要去喜欢他 但是 你需要经常说他是一个好的合作伙伴 7 我们的口号必须是 你卖我买的一切东西 但我不总是 买我卖的一切东西 也就是说 对我们来说最重要的是要采 购将会给我们带来利润的商品