如何对加盟店进行管理

如何对加盟店进行管理 众所周知 创建自有品牌的销售网络需要大量资金 实力和产 品 对销售渠道的维护和管理要求也非常高 因此 目前大多品牌 公司在建立网络时采用加盟店的方式 总部要求加盟店统一 VI 这 样既体现了公司形象 又使得产品以最快速度切入市场 但如果遇 到问题 加盟商总会不跟总部的营销策略走 无奈其何 营业额上 不去 销售量上不去 该怎么办 1 总部与加盟店的冲突 一般来说 加盟店能从总部得到最为直接的实惠就是 通过对 门面的改造来改变形象 从而在气势上达到对消费者的 震慑 这 种 震慑 往往可以在极短时间内提高加盟店自身的可信度 知名 度和美誉度 但是 如果说 VI 的统一使得加盟店极大地受到 精神 上的鼓舞 那么对大品牌的规范化运作和管理流程的学习 则是他 们迫切的愿望 对加盟店的管理不仅仅是统一了 VI 就可以的 而更 多的应该是对总部运作理念的逐步渗透和对内部经营管理操作上的 统一 可以肯定 加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又规范的经营 管理体系 他们更多体现出的是 摸着石头过河 的土办法 一方 面很多加盟店在积极寻求更为科学的经营管理方法来使自己得到新 的突破 而另一方面 在加盟之后 继续沿用原有的土办法 这样 营业额和销售量自然上不去 另外 加盟店在加盟初期 会对总部的营销策略持有戒心 担心 总部对他们在指导的同时 坑害 他们 要么是想套牢他们永远做 下线 这些都是加盟商在加盟初期仍 有所保留 的原因 同时 也是对总部商业道德的体现和考验 2 总部自身原因分析 1 总部与加盟店合作的基础不稳定 现在许多品牌连锁加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系 双方既没有股份的约束 又没有共同发展的远景 完全是一种相互 利用的关系 加盟店仅仅希望借助总部发展壮大 没有长期合作的 意愿 而总部又贪图市场份额 在自身体制尚不完善的前提下盲目 发展 因此 这种加盟连锁是极不稳定的合作关系 也是造成分歧 的主要原因 2 总部的营销策略未根据实际情况进行制定 总部没有经过详尽的市场调查制定的营销策略往往只适合用于部 分区域 这样一来就造成加盟商的抵触情绪 或者营销方案根本不 适合在当地推广 我国的区域性差异很大 各个地方的消费水平 消费观念不同 因此总部在制定营销方案时不应一概而论 要顾全 大局 3 企业缺乏控制能力 如果总部给予加盟店太大的权利 同样会导致总部的营销策略 难以执行 总部要合理控制加盟店的权力 制定健全 完善 合理 的管理机制 任何事情做到有章可寻 有制可依 4 总部与加盟店的管理架构和沟通体系有问题 总部与加盟店的关系总是很微妙的 加盟店总是埋怨总部存在 官僚主义 只懂得盲目指挥 对实际情况缺乏了解 而总部也会认 为加盟店自以为是 角度性太强 对总部的工作不支持 由于种种 矛盾 也导致总部的营销策略难以得到执行 如何真正对加盟店做好管理 1 统一 VI 形象仅仅是解决了 治标 的问题 而总部保持良好 的商业信誉 帮助加盟店进行市场培育 在进行经营方法的正确引 导和扶持 然后进行经营思想的渗透 最终实现共同双赢 这才是 治本 的关键所在 2 总部在进行营销策划时 要根据每个加盟店不同的实际状况 制定详细的营销方针 并且要多征求加盟商的意见 在双方都能接 受的前提下形成的营销方案 2004 年年底 国内零售业将全面对外资开放 到时已经硝烟弥 漫的战场会变得更加残酷 大卖场挤兑小超市的现象会更加厉害 面对如此恶劣的竞争环境 发展加盟无非是一条扩大规模 迅速占 领市场份额的捷径 但 漂亮的玫瑰总是带刺的 搞加盟经营存 在着种种困难 如果无视这些问题 最后只能为其所累 据相关 资料 加盟连锁十大最常见的加盟纠纷排行如下 加盟店对总部所提供的 营销支持与总部辅导 不满意 66 加盟店对总部所提供之 商品的价格 不满意 62 加盟店对总部的 政策配合度与执行力 很低 49 加盟店对于每月的营业额并不满意 47 加盟店与总部对于 商品采购限制不得自行进货 的争议 43 加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合 40 加盟店与总部之间对于 商圈保障范围 的看法分岐 38 加盟店于总部举办的 教育训练 不配合 36 加盟店对 每月缴交的权利金与管理费用 有争议 34 加盟店不能每月按时缴交货款 32 如何提升加盟管理质量 可见 加盟经营对于连锁企业是一把 双刃剑 如何能用之长 处 杜绝漏洞 意义非常大 那么 到底该如何去把握尺度 在实 际管理中 真正用好加盟这种经营方式呢 一 明确加盟方与总部的关系 现阶段许多连锁企业建立的加盟 体系本身就是一种比较脆弱的合作关系 双方既没有股份的制约 又没有共同发展的远景 完全是一种相互利用关系 加盟店仅仅希 望借助总公司迅速发展并壮大 没有长期合作的意愿 总公司又贪 图市场份额 在自身体制尚不完善的前提下盲目发展 能够起到联 系的仅仅是加盟费和类似销售提成的费用关系 这种关系存在可转 移性 如果合作不愉快 双方都可以另觅合作伙伴 因此这种连锁 加盟是一种不稳定的合作关系 也是造成分歧的主要原因 对于总 部而言 创建自己的通路需要大量资金 实力和产品 对销售渠道 的维护和管理的要求也是非常高的 而加盟店可以有效地规避通路 的开发和维护费用 这本是一个企业发展过程中 趋利避害 的正 常思维 问题是总部知道 趋利避害 加盟店也同样知道 趋利避 害 它的根本目的 可能只是想 傍着总部这棵有名的大树 来追 求更大的利益 因此 能够有效维系 加盟店 这种合作方式的根 本纽带 就是最终的利益轴心 但从这个角度来讲 加盟店反而成 了总部的 衣食父母 因为总部可以凭借诸多加盟店支撑起来的规 模优势 而更加声名远扬 所以 公司管理人员对加盟店的管理应 该抱有一种 幼吾幼以及人之幼 的帮人致富的平和心态 而不是 上下级关系的绝对服从心态 二 加盟工作要贯彻 双赢 的思想 加盟从某种意义上说是提 供客户生财之道 总部以优秀的品牌 科学的管理 周到的售后服 务给予加盟方实惠 而它们带来的是规模上的优势 品牌知名度上 的提高 地理空间上的拓展和利润的增加 两者共同获利 达到双 赢 因此总部要投其所好 给予他们真正关心的东西 如提供政策 配合他们做足生意 总部各部门要从思想上 行动上真正做到 重加盟 可能在实 际工作中 直接相关的加盟管理部室已经在真正重加盟了 但他们 心有余而力不足 因为重加盟是个 系统工程 它牵涉到许多相关 业务实体 职能部门 只有在这个体系中形成了共识 并从行动上 表现出来 才能真正做好 重加盟 三 苦炼内功 形成具有核心竞争力的业务体系 商品品种和价格 是每个生意人最关心的东西 个体加盟已是而且也将成为主流趋势 作为一个利益驱动体 他加盟的目的无非是想赚钱获利 把生意做 好 因此 哪里品种多 价格优惠 哪里就成为他们进货的目标 因此 连锁企业总部要强化自身建设 解决 产品开发 品牌工程 和管理创新 这三大问题 来创造新的核心竞争力 用 吸力 而 不是 拉力 去巩固提高连锁体系 连锁企业的发展不是简单的将 自己的模式完全复制 而是一种资源整合 这种资源包括资金 技 术 人才 管理等资源 这种事例是企业的物流 资金流 信息流 的整合 从而加速企业的物资流通 保障信息畅通 使企业充满活 力 四 注重管理培训 由于加盟者自身素质良莠不齐 管理上往往 是经验式 习惯式的管理 特别是加盟体系中往往是夫妻店 亲族 群为多 管理模式往往被忽视 或者无法执行 因此 在注重技术 培训的基础上更加重视管理培训 在考察加盟和加盟培训中 多向 加盟者沟通 在理念上达成默契 在企业文化上达成共识 五 完善加盟体系开店系统 国际上特许制度发展到今天 连锁 零售已成为它的特征之一 而连锁的核心就是要开发一套设计科学 流程合理 高效运转的 标准化的 可以复制的开店支持系统 没 有这个前提 特许加锁经营会成为无源之水 无本之木 麦当劳 班尼路和一些国际名表 名化妆品连锁的扩张能力和单店经营成功 能力很强大 最重要的一点 就是它已经建立了一套比较完备的系 统 这个系统可以放到任何地方去复制 有了这个系统 开店可以 采用直营 特许经营 合资 输出管理 托管 兼并 收购等多种 方式 六 创新管理模式 为加盟店提供专职指导服务 由于加盟体系双 方的合作基础比较薄弱 加盟方很难从总部得到经营指导上的各种 支持 对总部的满意度较差 因此公司总部应该从组织结构上进行 调整 专门成立对口部门 聘用有实际门店管理经验的人员加强对 加盟店的指导和帮助 特别是现在市场的竞争越趋厉害 那些处于 大卖场边上的门店 更希望依靠总部的力量 在门店经营管理上 讲究策略 和卖场展开竞争 七 提升售后服务质量 良好的售后服务是巩固加盟体系的有力 保证 连锁零售业中的配送是加盟店意见比较集中的环节 好销的 商品点不到 商品窜号 坏商品退调手续的繁甭等问题 都是制约 总部为加盟店提供更高服务质量的瓶颈 因此如何保证配送的准确 率 减少缺损率 提高服务水平和满足程度是连锁零售企业的重要 工作 八 加强营销策划的组织力度 由于利益矛盾 加盟方的营销策 划往往很难融入到总部的整体活动中去 因此总部应该更多地从 双赢 角度考虑 为加盟方制定营销策划方案 可以从以下两方 面考虑 a 根据每个加盟店的不同状况制定详细的营销方针 并且多征求 加盟店经营者的意见 在双方都能够接受的前提下形成营销方案 b 总部只拿出基础的营销方案 让加盟店再根据自己的实际情况 进行改善和创新 然后由总部再进行整合 这种办法动作得好 可 以大大提高加盟店的积极性 九 培育试点门店 发挥示范效应 通常地说 加盟合作前期的市 场培育往往是很重要的 既然许多加盟店在加盟之前的经营方法很不成体系 那么公司总 部更应该在合作之初摒弃浓厚的功利色彩 真诚地扶持加盟店进行 市场的培育和开发 或者起码可以先选取一部分 向心力 较强的 加盟店进行试点扶持 用 样板工程 发挥示范作用 并以此来消 除大家的抵触和戒心 试点操作取得成功之后 借此向大家广泛推 行公司优越的经营模式及相应理念 并让其他仍然犹豫不决的加盟 店来参观试点店 在公司指导下取得了多大成功 利润增长了多少 用真实数据来赢取其他加盟店的信任和尝试 在试点经营和操作推 广的过程中 应念念不忘经营思想的渗透和观念的提升 使大家在 从尝试