案场喊控术语

类别 项目管理类类别 项目管理类 案场喊控术语案场喊控术语 案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经 销售现场的氛围如 何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问的情绪 所以案场秘书要 营造好案场气氛 随时播报销售信息 销控情况及项目介绍等 报房源 1 案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时 首先要查 看销控表 然后以准确 快速 清晰及连贯性的广播此房源 是否售出或可以推荐 播报顺序是先报位置和面积 然后根 据置业顾问的需要才报价格 注 严禁同时报位置 面积和价格 不可以另推其他房源 具体程序 销 售 员 总台 案场秘书 请讲 销 售 员 请问有没有 XX 面积的房子 可不可以推荐 是否售出 案场秘书 恭喜 可以推荐 位置 面积 对不 起此房已售出 请推荐其他房源 销 售 员 请问单价多少 案场秘书 单价 XX 注 置业顾问与秘书要密切配合 使用暗语 一般置业顾问 问题的最后两个字即秘书的答案 2 置业顾问要熟悉销控 一般情况可先问 2 套已售出房源 再 类别 项目管理类类别 项目管理类 问 1 套未售房源 使客户感觉到房源热销 具体程序 销 售 员 总台 案场秘书 请讲 置业顾问 请问 X 号楼 X 单元 X 层 X 户的 是否售出 可不可以推荐 案场秘书 对不起已售出 请推荐其它房源 销 售 员 请再帮我看一下 X 号楼 X 单元 X 层 X 户的 是 否售出 可不可以推荐 案场秘书 对不起已售出 请再推荐其它房源 销 售 员 请再帮我看一下 X 号楼 X 单元 X 层 X 户的 可 不可以推荐 是否售出 案场秘书 恭喜 可以推荐 位置 面积 置业顾问 请问单价多少 案场秘书 单价 XX 动态信息通报 1 从社区回来的置业顾问请注意 刚刚定出几套房源 X 号 楼 X 单元 X 层 X 户已经定出 请不予推荐 2 参观房源情况 案场置业顾问请注意 下面播报一下正 在社区参观房源情况 X 号楼 X 单元 X 层 X 户 XX 平方正在 参观 报 3 4 套 以上房源请置业顾问不予重复介绍 3 已定房源情况 案场的置业顾问请注意 下面播报一下 类别 项目管理类类别 项目管理类 已定房源情况 X 号楼 X 单元 X 层 X 户已经定出 请不予推 荐 注 已定房源根据时间情况播报 可报销控房源或当天已售房 源 及以前已售房源 成交恭喜 1 成交前标准用语 全体工作人员请注意 X 号楼 X 单元 X 层 X 户 XX 平方即将售出 请不予推荐 注 及时用铅笔在房源表上标注 以防重复推荐 2 成交后标准用语 全体工作人员请注意 X 号楼 X 单元 X 层 X 户 XX 平方已经售出 请不予推荐 请大家恭喜 XX 先 生 女士 成为 XX 楼盘名字 比如 亚星盛世家园 尊贵 的业主 祝 XX 先生 女士 身体健康 万事如意 注 成交恭喜声音一定要宏亮 抓住时机 用自己的激情感染 案场所有客户 祝福语要多样化 不能一成不变 要求 案场的所有工作人员必须放下手中其它工作 整齐的鼓 掌 发现一次不鼓掌者罚款 20 元 签合同再次恭喜 签合同再次恭喜 全体工作人员请注意 X 号楼 X 单元 X 层 X 户 已成为 XX 楼盘名字 比如 亚星盛世家园 尊贵的 业主请大家恭喜 XX 先生 女士 祝 XX 先生 女士 合家欢 乐 心想事成 项目简介播报 类别 项目管理类类别 项目管理类 播报标准 语速不能过快 声音不能过大要以柔美的声音连 续性的播报 播报内容 开发商简介 景观销讲 楼盘特点等 注 一定要熟读 关关于于销销售售现现场场S SP P 配配合合 一 逼定一 逼定 用霹雳手段 显菩萨心肠用霹雳手段 显菩萨心肠 购房是人生的大事 选择大宗商品 在做出决定时 客户总会 认真考虑是否适合自己 在定房时表现出紧张 犹豫 谨慎甚至一 系列的生理和心理反应 在关键的时刻 我们利用逼定帮助客户做 出幸福的选择 对于逼定而采取的办法 一些人认为我们做 托 其实各行各业都有 托 但托并不等同于骗 其目的不一样 骗是 把假货说成真货 把次品说成正品 从而造成消费者经济上的损失 而我们对自己的产品 价格 服务都有信心 所有的销售促进的出 发点都是好的 对于客户来说 在不断上升的房地产市场形势下 早买早收益 晚买会受损 在亚星盛世 天明园 绿岛港湾 花都 港湾等等楼盘 上月购买总比下月购买价格要低 客户得到实打实 的利益 因为我们善意的帮助 客户安居乐业会感激我们一辈子 类别 项目管理类类别 项目管理类 我们是专业售房 一个月卖 100 套和三个月卖 100 套对我们 来说其经济效益肯定是不一样的 因此我们要加快意向客户的购买 速度 而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度 这在心理学上叫 马太 效应 就像我们去餐馆饭店吃饭一样 若 是吃客来来往往 找个坐位都很难 我们就会判断这家的饭做得肯 定有特色 若是冷冷清清 我们就会觉得这家饭店有问题 不敢进 了 用霹雳手段 显菩萨心肠 就是这个道理 促进意向客户快速 做出决定 是一件多方收益的善事 卖的房子越多 善事做的越多 二 逼定的前提和客户的表现二 逼定的前提和客户的表现 在什么情况下开始现场配合 火候如何掌握 是案场管理者和 销售人员必须要清楚的事情 主要有以下点 逼定的前提条件是客户意向程度达到 6 成以上 一是对项目很有兴趣 确定对方喜欢房子 产生了明显的购房 欲望 二是客户能够当场下定 可以询问和判断客户是否带 10000 元钱或者银行卡 三是客户如果提出要求我方能够接受和解决 具 体表现有选定了具体位置 对价格没有大的抗性 重点关注问题和 决定买不买房的疑虑得到了解决 家庭决策人同意 首付款 按揭 签约时间 优惠期望符合要求 逼定前存在的问题一是在与别的项目之间选择 二是在不同的 房源 位置之间选择 三是在现在买还是等一段时间再买犹豫 四 类别 项目管理类类别 项目管理类 是等待有经验的或者将给与帮助的亲友信心和建议 不相信房子卖 的这么快 不完全相信没有自己相中的房源 对已经上涨的价格感 觉吃亏 不相信没有多一点的优惠等等现象和心理活动 在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作 1 扬起眉毛 看他的同伴 2 低头 搔首 咬嘴唇 3 对你说的优点点头 表示赞同 4 揉拭下巴或后脑勺 5 以手指敲桌面 6 露出沉思表情 或者满意地微笑 7 身体前倾 显示兴趣 8 拿起或握住推销资料 9 重复问己经问过的问题 10 客户对产品无疑义 询问付款方式时 11 自己拿计算器核算房款 12 看定单 看合同条款 问如何办按揭 计算每月还款额 13 问能不能小订或者提出要求保留房源 14 表示对产品满意 要求更多的优惠 提出可以为你带来客 户换取优惠 15 脸色的变化 由白变红 手心出汗 16 不停的喝水 抽烟 甚至去卫生间 17 不断打电话咨询亲友意见等 类别 项目管理类类别 项目管理类 18 话题渐渐集中在某房源时或者装修上 19 客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时 20 客户犹豫不决要求你参谋的时候 21 客户多次来现场 表示满意 22 客户突然带亲友来参谋 23 客户受现场热销气氛影响兴奋不己 24 客户表示带得钱不够交定金时 25 现场有两组客户同时洽谈一套房子的 三 逼定的具体方式三 逼定的具体方式 1 1 销控 销控 即控制房源 过去我们买房子时对客户就说只剩一套 了 有时越这样说 客户还越买 一是破釜沉舟 二是让客户觉得 卖得快 说 你别不相信 只要你不卖今天下午就有客户看房 另 外 通过销控表或销控板做销控 2 2 喊柜 喊柜 销售员 总台 请问某某房源有没有 秘书 对不起 某某房源已经售出 销售员 总台 请问某某房源可不可以推荐 秘书 恭喜 可以推荐 说有没有是要求秘书销控 说可不可以是放出某套房源 一般 的经验要求大家先问两套已经售出的房源 秘书报此房已经售出 让客户感觉房源热销 3 3 假电话 假电话 分打进来的电话与打出去的电话 打进来的电话 类别 项目管理类类别 项目管理类 两个电话打来打去 一旦有人接电话 立即挂掉 打出去则按挂断 键 4 4 同事间的配合 同事间的配合 见客户犹豫时 问 你定哪套房子 销售代表无法解决问题时 客户犹豫下不定时 客户进门时等情况都需要同事配合 帮助接待同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合 现场配合前需要了解意向客户的具体情况和意向程度 当值销 售员释放配合信号 或者现场组织者让销售员到前台接听电话了解 情况 5 5 上下级黑白脸配合 上下级黑白脸配合 利用上级的职责与权力为自己开脱或给 客户压力 6 6 假客户 假客户 安排假客户来看房 讨价还价 抢房子 或直接 利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛 7 7 假定单 假定单 利用提前制作好的定单 让客户看到房子卖的很快 而且都是一样的优惠 8 8 假传真 假传真 利用客户要求保留房源即将定方的传真让客户相信 某套房源现在不定就没有机会了 四 具体操作四 具体操作 一 一 自我逼定 自我逼定 1 1 项目的热销状况解说 项目的热销状况解说 好房子不等人啊 既然喜欢千万别留下遗憾 或者拿出定单 类别 项目管理类类别 项目管理类 让客户看 这些都是今天刚订出的房子 2 2 问客户带钱没有 问客户带钱没有 先探知他有没有带钱 带了多少 还有其它什么可以封定 现金 信用卡都可以 3 3 如果客户要求保留 如果客户要求保留 真的对不起 我没有保留房子的权利 我很想给您保留 但 不能保证您过来的时候这套房子还有 因为现在每天都在销售 我们 10 余同事 客户又很多 房源非常紧张 4 4 利用涨价或者优惠活动即将结束逼定 利用涨价或者优惠活动即将结束逼定 5 5 对来过一次的老客户 对来过一次的老客户 销售员说 孙先生 实在抱谦 您想要的那套 A 房源我 没给您留住 昨天给我同事的一个客户抢走了 您看您再考虑一 下其它房源吧 客户说 嗯 我要的是 B 套不是 A 套呀 销售员说 噢 对对 我记错了 实在太好了 那一套还留 着呢 要不您今天就定一下吧 万一真被别人定走了 你我都 挺遗憾的 二 同事之间 二 同事之间 案例案例 1 1 假如乙销售员的客户对某套房意向比较强 且仅此一套 经 过商量后甲给乙配合 电话响起接听后甲故意向说 乙 你的客户刚才打电话说下 午要定某套房 他让你下午三点钟准时在售楼部等他 乙说 那让他下午来吧 可是他很喜欢这套房子 怎么办 唉 反正都是我的客户 谁买都一样 谁先定是谁的 案例案例 2 2 传真配合与现场配合 传真配合与现场配合 如果赵销售员的客户意向比较强 而且锁定了某套房源 赶 快草拟一份传真 让公司发过来 上面表明 某某售楼部钱 你好 类别 项目管理类类别 项目管理类 你发过来的 2 楼 4 层东户户型图和价格我与家人已经看过 这套房子我们比较满意 决定明天上午过来直接签订合同 请 你给我保留一下 拜托 你的客户某某 2006 年 9 月 16 日 钱销售员把这份传真让赵销售员看 让赵介绍别的房子 赵 拿给现场意向客户看 并且说 对不起 我的客户也非常喜欢这 套房子 他很快就决定了 如果我的客户定了 你得赶快跟你的 客户解释一下 尽量推荐别的房子 钱 赵 请你推荐别的房子吧 我的老客户下午要来定这套 房子 就这一套了 他非常喜欢这个户型和位置 赵 钱 上次我让过你一套 这次主要看客户了 上次客户 还在抱怨我 大不了 按照公司规定 谁先定是谁的 案例 3 甲 仔细聆听乙销售代表所介绍房源 走上去问 你现在介绍的是哪套房子 乙 五楼最后一套 甲 那一套我可是给某某留着的呀 他今天下午就要来交 钱了 乙 公司规定房子没有交钱之前 谁都可以介绍呀 客户意向小时 甲说 那好吧 你先介绍吧 说 那我得给我的客户打个电话 看他能来不能来 一个销售代表从外边回来说 厉害 刚才小王的客户在经 理办公室定了 3 套房子 案例 5 利用两组客户配合 甲 乙两个销售代表同时告诉自己的客户 你看 你的眼光 不错 那边那组客户也正在谈这套房子呢 不是一套房子 都可 类别 项目管理类类别 项目管理类 以 现在正好有其它购买同楼层的客户 让他们抢购同一套房子 造气 若有一方败落 则小声告诉他 帮助推荐一套给关系客户保 留房 此种办法秘书和销售经理可以经常利用 互相逼定 案例 6 让两组客户共同看一套准现房 甲客户刚去 立马带着乙客户去看 两组客户共同看一套房子 意向大的一定会紧张 销售员说 某某先生 我们赶快下去吧 你看他们也很满意这套 房子 先下手为强 三 三 上下级配合 上下级配合 案例案例 1 1 客户意向大时 增加上下级配合 甲可走入办公区域 请经理出面 吴经理 您看昨天我那个客 户非常有意向 您也知道 现在乙的客户也想买 您看怎么办 经理 那没法办 按公司的规定 谁先交钱 就是谁的 案例案例 2 2 客户要订房要优惠 销售经理故意打电话给老总 经理 这有一个客户要某某房源 要定某某房子 想要 1 个 点额外优惠 您知道我手里没有优惠 您看能不能把您的权力放 一下 这个月我还没有向您申请过 那得您签字啊 那好 我晚上找您签字 啊 销售员没有提 成 那我知道了 行 让销售员写一个优惠申请书 好好 谢谢 再见 类别 项目管理类类别 项目管理类 四 公司人员定房促进配合 四 公司人员定房促进配合 分为烘托分为的间接配合和针对房源的直接配合两种 此种办 法最为烘托氛围 但是人员需要提前组织 1 烘托氛围配合 看准意向客户情况 让配合人员直接定房 写定 单到财务室直接办理手续 恭喜送鲜花 全套流程走完 2 针对房源直接促进 一是针对意向客户要定的房