在商务谈判中试探对方的技巧

在商务谈判中试探对方的技巧在商务谈判中试探对方的技巧 在商务谈判中 对方的底价 时限 权限及最基本的交易 条件等内容 均属机密 谁掌握了对方的这些底牌 谁就会赢 得谈判的主动 因此 在谈判初期 双方都会围绕这些内容施 展各自的试探技巧 下面是为大家整理了在商务谈判中试探对 方的技巧 希望能够帮到你 在商务谈判中试探对方的技巧 一 火力侦察法 一 火力侦察法 先主动抛出一些带有挑衅性的话题 刺激对方表态 然后 再根据对方的反应 判断其虚实 比如 甲买乙卖 甲向乙提出了几种不同的交易品种 并 询问这些品种各自的价格 乙一时搞不清楚对方的真实意图 甲这样问 既像是打听行情 又像是在谈交易条件 既像是个 大买主 又不敢肯定 面对甲的期待 乙心里很矛盾 如果据 实回答 万一对方果真是来摸自己底的 那自己岂不被动 但 是自己如果敷衍应付 有可能会错过一笔好的买卖 说不定对 方还可能是位可以长期合作的伙伴呢 在情急之中 乙想 我 何不探探对方的虚实呢 于是 他急中生智地说 我是货真价 实 就怕你一味贪图便宜 我们知道 商界中奉行着这样的准则 一分钱一分货 便宜无好货 乙的回答 暗含着对甲的挑衅意味 除此 而外 这个回答的妙处还于 只要甲一接话 乙就会很容易地 把握 甲的实力情况 如果甲在乎货的质量 就不怕出高价 回答时的口气也就大 如果甲在乎货源的紧俏 就急于成交 口气也就显得较为迫切 在此基础上 乙就会很容易确定出自 己的方案和策略了 二 迂回询问法 二 迂回询问法 通过迂回 使对方松懈 然后乘其不备 巧妙探得对方的 底牌 在主客场谈判中 东道主往往利用自己在主场的优势 实施这种技巧 东道方为了探得对方的时限 就极力表现出自 己的热情好客 除了将对方的生活做周到的安排外 还盛情地 邀请客人参观本地的山水风光 领略风土人情 民俗文化 往 往会在客人感到十分惬意之时 就会有人提出帮你订购返程机 票或车船票 这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对 方 在不知不觉中落入了对方的圈套里 至于对方的时限 他 却一无所知 这样 在正式的谈判中 自己受制于他人也就不 足为怪了 三 聚焦深入法 三 聚焦深入法 先是就某方面的问题做扫描的提问 在探知对方的隐情所 在之后 然后再进行深入 从而把握问题的症结所在 例如 一笔交易 甲卖乙买 双方谈得都比较满意 但乙还是迟迟不肯 签约 甲感到不解 于是他就采用这种方法达 到了目的 首 先 甲证实了乙的购买意图 在此基础上 甲分别就对方对自 己的信誉 对甲本人 对甲的产品质量 包装装潢 交货期 适销期等逐项进行探问 乙的回答表明 上述方面都不存在问 题 最后 甲又问到货款的支付方面 乙表示目前的贷款利率 较高 甲得知对方这一症结所在之后 随即又进行深入 他从 当前市场的销势分析 指出乙照目前的进价成本 在市场上销 售 即使扣除贷款利率 也还有较大的利润 这一分析得到了 乙的肯定 但是乙又担心 销售期太长 利息负担可能过重 这将会影响最终的利润 针对乙的这点隐忧 甲又从风险的大 小方面进行分析 指出即使那样 风险依然很小 最终促成了 签约 四 示错印证法 四 示错印证法 试探方有意通过犯一些错误 比如念错字 用错词语 或 把价格报错等种种示错的方法 诱导对方表态 然后试探方再 借题发挥 最后达到目的 例如 在某时装区 当某一位顾客在摊前驻足 并对某件 商品多看上几眼时 早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭 话说 看得出你是诚心来买的 这件衣服很合你的意 是不 是 察觉到顾客无任何反对意见时 他又会继续说 这衣服 标价 150 元 对你优惠 120 元 要不要 如果对方没有表 态 他可能又说 你今天身上带的钱可能不多 我 也想开个 张 打本卖给你 100 元 怎么样 顾客此时会有些犹豫 摊 主又会接着说 好啦 你不要对别人说 我就以 120 元卖给 你 早已留心的顾客往 往会迫不及待地说 你刚才不是说 卖 100 元吗 怎么又涨了 此时 摊主 通常会煞有介事地说 是吗 我刚才说了这个价吗 啊 这个价我可没什么赚啦 稍 做停顿 又说 好吧 就算是我错了 那我也讲个信用 除 了你以外 不会再有这个价了 你也不要告诉别人 100 元 你拿去好了 话说到此 绝大多数顾客都会成交 这里 摊主假装口误将价涨了上去 诱使顾客做出反应 巧妙地试探并验证了顾客的购买需求 收到引蛇出洞的效果 在此之后 摊主再将涨上来的价让出去 就会很容易地促成交 易 拓展 电话销售技巧 1 1 充满自信充满自信 在拨打外呼电话时 自信心是非常关键的 任何一个想要 购买你的产品和服务的人都希望 甚至是想当然地认为 你一 定是对你的产品或服务充满了信心 最起码也应该表现的是 但很多时候 客户还是可以从销售人员的声音中听出恐惧和犹 豫 这会直接导致客户对销售人员本身 相关企业以及产品或 服务留下不好的第一印象 为了充满自信 首先你应该对你所销售的产品或服务信息 了如指掌 然后才有可能在电话中表现的胸有成竹 否则 在 客户的怀疑与追问下 你会逐渐丧失对话的控制权 甚至会跟 着客户的思路 对自己的产品信心也逐渐开始丧失 2 2 声音自然声音自然 即使有脚本 也不要照念脚本 要花足够的时间 使脚本 语言变成你自己的语言 并把你的情感因素植入其中 要充分 了解你所销售的产品的相关信息和知识 并对客户可能问到的 问题以及如何应答都熟记于心 一旦你做好了充分的准备 并在脚本的基础上加入了你自 己的语气和声调 你就可以听上去更像一个自然的 活人 而 不是一台照本宣科的 机器 在跟客户交流 客户当然希望能 够跟 人 进行自然的沟通交流 而不是冷漠的 机器 3 3 注意倾听注意倾听 听见 与 倾听 绝对是两个概念 真正的倾听不仅要通过 一些语气词给予客户适当的回应 表明你的思想并没有开小差 而且还要复述总结客户说过的话 并询问进一步的问题 如果 想要做到这些 你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心 而不 是敷衍了事的心态 你与客户之间是对话 而不是审讯 4 4 不要事先做出假设不要事先做出假设 这也是一个被重复了无数次的问题 但是仍有很多人认为 他们 知道 客户要说什么 而迫不及待地打断 回应或转移话 题 结果带来的是客户感到你不耐烦 不尊重他们 是在敷衍 他们 于是他们会不高兴 愤怒 甚至挂断电话 这可不是你 想要的结果 在任何情况下 如果你迫不及待地想替客户把话 说完 客户就会对你开始有戒备心理 这对销售意向的达成起 着相反的作用 5 5 认真对待每通电话认真对待每通电话 已经快到下班时间了 你已经打了 60 多个电话 重复了 60 多次脚本 试图说服 60 多位客户了 好累呀 你的激情已 经消耗殆尽 你的声音开始疲倦不堪 你的耐心程度已经在急 剧下降 但是 电话还没有打完 如果你是这种无精打采的状 况 对下面的客户来讲是非常不公平的 因为他们可都是第一 次接到你的电话 想一想你的销售目标 算一算你的佣金 让 自己重新兴奋起来吧 坚持到底 6 6 与挡架者搞好关系与挡架者搞好关系 挡驾者的作用不可无视 假如你懂得尊重他们 并和他们 关系融洽 他们就很可能帮你解除艰难 由于他们不只晓得老 板的行程习气 也控制竞争对手的状况 因而必需搞好与他们 的关系并耐烦地解释你的企图 以及你想与老板见面或说话的 缘由 在和他们沟通时分 要把他们当成总经理或熟习的朋友那 样看待 在电话中一直坚持笑容 友好的态度 并可恳求他们 的协助 在与他们的互动中 以留下良好印象为根本目的 同 时在熟习之后 抓住恰当的机遇恳求他让你与老板或经理通电 这就请求你必需觉得十分地敏锐 7 7 懂得对付对方的意图懂得对付对方的意图 即便你已尽全力 助手依然坚决回绝 那你就应当找到恰 当的论据来看待她 别一味置信她说的那一套 当她说 留下 你的电话号码 呆会儿我们回复 或 经理在开会 我不晓得 什么时分完毕时 千万不要当真 这时应问她什么时分才能找 到经理 假如你感到她的答复还是谎言就别留下姓名 晚点再 来电 假如她要你发一份传真过去 则倡议你说材料太多 通 知担任人的 E mail 为佳 由于发 E mail 的话能够得知老板的 电子邮箱 这有时是十分有用的 由于他能不经 过滤 地直接 纳到信息 只需他感兴味的话就可立刻回电话 因而你在再致 电助手时能够对他说 老板在 E mail 中说了能够直接与他通 电话 这样她就不容易再挡驾你了 8 8 直接向秘书直接向秘书 挑明挑明 假如你曾经按秘书的请求做了 传真或寄了小册子给他 你便能够向她施压以获得谈判的时机 当我在寄过小册子后 我会在 日期 钟点来电 对她说 我已按你的请求寄来了 小册子 如今让我跟你谈一谈吧 通常 50 的时机能够越过 障碍 假如秘书依然以借口推脱 就无妨直接对他挑明 请 问您是真的时间很忙 还是好心地回绝我 请您直接通知我你 的想法 9 9 换个时间拨打换个时间拨打 一切的技巧都有可能无效 在这种状况下 无谓糜费精神 能够换个时间拨打 有些时间是特别合适直接联络到你想找的 人的 当秘书