企业产品市场营销推广

企业产品市场营销推广方向建议 一 背景浅谈 防水行业内的同质性 经营模式相互效仿 客户在选择上对质量和价格要 求更加苛刻 客户选择多样化 市场销售网络渠道不完善 营建新通路成本太高 与商家的诚信需要逐步 建立 二 目标群体 企业或组织代理 主要目标群体 面 业主 泥瓦工 主要目标群体 点 点与面的层面不同 需要不同专职人员进行市调 分析 跟踪 成交 点面营销混乱的弊病颇多 地推层面可以不分开 跟踪 成交环节需分开 3 防水市场和消费趋势分析 建筑防水行业将受益于存量房屋翻修所带来的防水需求 目前存量房屋现 已超过 500 亿 其中 80 是 5 年以前建成的 随之而来的房屋翻修堵漏将 迎来爆发式的增长 2014 年房屋翻修对防水材料的需求仅占到总需求的 5 8 2015 年起占比快速提升 预计提高 2015 2016 年施工面积增速 1 3 和 0 2 个百分点 十年内存量房翻修的防水需求占比有望提升至 15 以上 二次装修与新市场发展 带来需求动力 国内正迎来二次装修大潮 防水 的维修和堵漏市场空间大 上一轮地产投资大潮在 2005 2009 年 其中有 2008 年 4 万亿刺激政策 一般家庭的装修周期是 8 10 年 当前时点正处于二次装 修大潮的起始阶段 未来二次装修将逐渐成为防水材料的主要市场 整个防水 材料行业仍会稳定发展 维修堵漏的市场空间大 根据产业调研 防水屋面维修的成本 是初次修 建时的 3 4 倍 而地下堵漏的成本 则能达到 8 10 倍 美国的建筑防水材料应用领域广泛 我国建筑仅做屋顶 地下室 厨卫的 防水 美国对建筑的外墙 阳台 层至层之间都会做防水 而且做双层防水 我国防水材料与建筑成本占比仅 0 7 1 5 而美国甚至可以达到 8 10 近几年随着消费升级 监管升级 防水行业 劣币驱逐良币 现象正在 改变 行业走向规范 大企业的优势持续显现 行业集中度将不断提升 一 方面消费升级使得下游从关注成本 价格 转为关注性价比 随着消费升级 时代的到来 消费者更看重产品质量和性价比 不规范产品虽然生产成本低 但是质量差 性价比低 以上文分析的 SBS 造假和正规产品为例 造假产品的 老化性能和回弹性能均远低于正规产品对应性能 大企业在品质管控 成本控 制方面明显优于小企业 以开发商为例 大开发商对防水这类隐蔽工程质量 控制愈发严格 由于无法分辨质量 试错成本过高 具备可靠品质的良好口碑 成为大开发商选择的主要考虑因素 大开发商这几年已持续明显倾向于品牌类 大防水企业 2014 年至 2017 年中国房地产开发企业 500 强首选品牌防水材料类榜单 2014 年2015 年2016 年2017 年 排名 品牌名称 品牌 首选 率 品牌名称 品牌 首选 率 品牌名称 品牌 首选 率 品牌名称 品牌 首选 率 1 东方雨虹 27 东方雨虹 29 东方雨虹 30 东方雨虹 32 2 科顺 10 科顺 14 科顺 15 科顺 20 3 卓宝 9 宏源 10 宏源 14 宏源 14 4 宏源 7 卓宝 9 卓宝 9 卓宝 11 5 德生 6 德生 6 蓝盾 5 蓝盾 5 6 禹王 5 蓝盾 5 德生 5 大禹 4 7 大明 4 禹王 5 大禹 4 德生 3 8 宇虹 4 宇虹 3 禹王 4 禹王 3 9 金雨伞 3 大明 3 宇虹 3 宇虹 2 10 蓝盾 2 金雨伞 1 大明 2 蜀羊 2 总计 77 85 91 96 衣食住行的消费全面升级 从 老三件 到 新三件 到 有房有车 消费在升级 随着消费升级时代和创新时代的到来 消费者更看重产品质量和性价比 这个也是我们新型防水产品的春天 消费者也相对更加容易接受新兴产品 质 量高的产品 在有市场需求 接受度的情况下 如何正确 有效 快速的推广 天佳纳米高性能渗透防水剂 四 产品优势 天佳纳米高性能渗透防水剂 功能 防水 补漏 卖点 简易施工 高效防水 利益点 价格 五 产品定位与价格战略 六 营销导向下的产品质量与使命 市场经济下 迎合了需求了产品才会有自己的市场 而不断追求的质量与 随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场 在营销导向下的产品首先 产品的主要功能要与目标群的用需求相对应 满足目标群的使用 其次 产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应 并与顾 客的心理需求相对应 再次 增加产品的附加值 附和顾客的潜在感情需求 如 服务 文化等 功能需求对应 家装防水需求 工装防水需求 心理需求对应 产品品宣特点符合客户心理趋势 高价高质产品彻底消费 者防水顾虑 附加值对应 售后保障 服务 售后服务的口号应大于服务 七 推广办法 一 平台推广 1 新闻发布会 在新产品推出时 召集新闻媒体召开新闻发布会 借助新闻媒体与权威部 门 提高潜在客户对企业的认识 提升企业形象 为下一步公关工作做好铺垫 例 2018 年 5 月 30 日召开的第十六届中国国际屋面和建筑防水技术展览 会 可借助国家权威机构推广 国家建筑材料工业技术情报研究所 中国建筑材料科学研究总院 2 产品展示会 制作形象样板间 邀请企业和同行观看公司的产品 但在展出产品的同时 应以当前流行的产品为主 并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品 以给 客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象 产品展示会可一举二得 既得 到了客户的认同 又在同行领域显露了自身优势 为下一步人才储备奠定了基 础 3 大型展会 首先可以参加技术博览会或科技展览会 把我们的产品列入工业博览会 提供产品实物和详细资料 对其它客户进行产品详细介绍 这样做的目的可以 提高我公司的知名度 而且还可以和其它客户进行交流 知己知彼 百战百胜 4 装材商场 商家 展位推广 属于平台推广范畴 在一个消费群体不是大众化的行业 借助大众广告媒 介所浪费的可能不只是那说不出的 5 广告费 而且费用过高 新成立的企业 势必负担过重 找到与自己最贴近的商场 无非也就找到了最大的消费资源 一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品 借助商场就站在了与品牌商同一 个竞争平台上 与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找 培训 建立同期维修服务 站的费用 二 信息推广 资源库营销 可以利用柏拉图理论 抓住重点 因为一个公司 8 的利润通常来自于 2 的客户 我们可以对大客户进行详细的调查 从他们哪里可以了解一些对我公 司产品的一些可取的评价和要求 我们可以再提供更完善的信息 满足对客户 的要求 另外 我们成立专门的电话营销中心 当然要有好的管理与详细的划分 对部分客户尝试电话营销 或先进行电话推销 再派销售代表前往洽谈订单事 宜 或对已形成合作关系客户 进行电话回访 关系维护 开拓我们的新市场 发掘新客户 我们可以通过工博会得到客户的一些资 料 比如 Email 或电话形式 来提供更详细的资料 加大力度推销我们的产品 询问对方的一些要求 三 通路推广 1 零售终端 可以在一类 二类城市成立自己的办事处与销售终端 好处是直接接近客 户 方便与客户沟通 便与产品价格管理与质量问题处理 2 网络推广与销售 利用人员推销 广告宣传手段等 满足通路需求 使产品快速通过中间环 节达到铺货目的 在网络建设上 应先对目标市场进行市场调研 对市场潜力 成熟度有一定了解 将最后