建材家居品牌联盟奖惩机制

宜家联盟管理制度宜家联盟管理制度 宜家联盟奖惩机制宜家联盟奖惩机制 为了顺利推进本次品牌联盟活动 加强本次品牌联盟的活动效果 鼓励为宜家联 盟活动作出突出贡献的人员 设立联盟激励机制 正激励部分 正激励部分 1 1 分分 5 5 元 上不封顶 元 上不封顶 激励项目激励项目激励分值激励分值备注备注 团队贡献奖团队贡献奖 根据单次活动考核积分最多的品牌团 队 100 分杰出贡献奖支付 内部推荐激励内部推荐激励 导购员积极为客户推荐联盟品牌产品 以客户 实际进到联盟品牌店面为准 每成功引荐客户一 次获推荐积分卡一张 积分卡由各品牌店长管理 若条件允许可亲自 带领客户到对方店面 交由对方店长接待 获得 对方积分卡一张 或指引客户进对方店面 告知客户报你姓名可 享受优惠 之后电话通知对方店长确认 以便索 取对方积分卡 1 分 次品牌之间自主结算 积分卡每个月兑现一 次 成功成交激励成功成交激励 导购员积极为客户推荐联盟品牌产品 若成交 客户后 每成功引荐客户一次获推荐积分卡一张 20 分 人联盟经费支付 客户蓄水或电话邀约超额完成任务客户蓄水或电话邀约超额完成任务 店面内活动期间超额完成分配的客户蓄水或电 话邀约任务量 激励该品牌团队 1 分 人次 举例 A 店任务量为 100 个有效客户 实际完成 120 个有 效客户 则激励为 20 1 分 人次 2 分 店面内外围人员超额完成任务或电话号码 10 个为基数 激励为 10 个 1 分 1 分 次负激励者支付 负激励部分 负激励部分 1 1 分分 5 5 元 每会员单位基础元 每会员单位基础 20002000 分 分 激励项目激励项目激励分值激励分值备注备注 宜家联盟管理制度宜家联盟管理制度 杰出贡献奖杰出贡献奖 根据单次活动考核积分最少的品牌团队 100 分倒数第一 杰出贡献奖杰出贡献奖 根据单次活动考核积分次少的品牌团队 100 分倒数第二 恶意蓄水恶意蓄水 活动中提供虚假客户资料或信息 经查实当事人 10 分 次 所在品牌店面老板承担连带责任 20 分 次 30 分 执行小组经查实 后联盟内部通报 费用直接从会费 里扣除 服务态度恶劣造成客户投诉服务态度恶劣造成客户投诉 因服务态度恶劣导致客户投诉 经查实当事人 10 分 次 10 分 损害联盟成员利益或恶意攻击损害联盟成员利益或恶意攻击 有意推荐客户去联盟品牌竞争对手店面或恶意攻 击联盟品牌 造成联盟损失或联盟成员品牌损失者 经查实当事人 30 分 次 30 分 泄露联盟信息者泄露联盟信息者 任何原因泄露联盟内部未公开的资料或活动信息 者 经查实当事人 200 分 次 200 分 会议迟到者会议迟到者 任何原因在联盟常务会议及执行小组会议迟到者 负激励 200 元 次 现场现金缴纳 特殊情况需提前与会长请假 并必须指定人员代 为参加 指代人员全权参与决策当日会议全部决议 50 分 客户蓄水或电话邀约未完成任务者客户蓄水或电话邀约未完成任务者 活动期间任何原因导致分配的客户蓄水任务量不 能完成者 负激励该品牌团队 2 分 店面 举例 A 店 任务量为 100 个有效客户 实际完成 80 个有效客户 则负激励为 20 2 分 人次 40 分 20 分 联盟活动不执行者联盟活动不执行者 执行小组均会到各品牌店面进度执行 包括店面 气氛布置等内容 不能在规定时间内按联盟要求执行 者 负激励该品牌 100 分 次 100 分 宜家联盟管理制度宜家联盟管理制度 承诺书 我已全部阅读并理解上述正负激励政策并接受全部内容 我愿自觉遵守 我承诺 若有违背 愿按照上述文件内容自愿接受宜家建材联盟的处理结 果 单位法人 签字有效 年 月 日 宜家品牌联盟筹备组 2015 年 月 日 宜家联盟管理制度宜家联盟管理制度 联购订单操作实务 第一 门店销售系统的价格管控体系 宜家品牌联盟各品牌老总必须要管控体系 活动结束马上恢复原 价 交了定金的客户来就当作不认识 坚决不能让利 一定告知 只有活动期间才有低价 这样客户才会觉得值 否则客户会失去 信任感 第二 建立基于退单心理的防退单话术体系 举个例子比如万一客户来退单可以建立一套话术体系 比 如正好假装来个电话 客户要求活动价购买 但是销售人员明确 告知活动结束没有价格折扣 而且签单已经上报总部 话锋一 转可说 这样吧现在如果有客户要退的话可以通知他 这时你问 客户退吗 他肯定不退 这就是心理战 其实这里有很多话术 需要设计 比如客户坚决退该怎么说 客户说有地方更便宜怎么 说 第三 让联盟之间的连带销售变得顺畅起来 联盟的客户必须形成连带销售 宜家联盟有个小绝招 就是 必须员工当天形成互推机制 比如当天带过去奖励 10 元 如果 马上回馈到 qq 上奖励 5 到时第二天反馈没有 为啥呢 因为 连带销售最珍贵的时间就是当天 联盟很重要的一个目的就是要 达到客户资源的共享和联盟之间形成相互带单机制 所以这个是 个重要问题必须重视 同时在整个会议过程中互动的环节也不多 这样如果各个品牌之 宜家联盟管理制度宜家联盟管理制度 间的销售人员不认识的话 动员会结束了还是不认识 这样联盟 品牌之间的带单机制肯定很难形成 比如 A 品牌的导购员签完某 顾客之后 发现顾客还没定购 B 品牌一类的产品 如果导购员跟 B 品牌的导购不是很熟悉的情况下 相对来说带单的积极性就会 小很多 因为不仅联盟经销商要有很好的交流平台 联盟品牌的 导购员也要有构建一个交流平台利于联盟导购员加强彼此间的交 流 随时进行客户资源的共享和带单机制的形成 第四 制定合理的带单激励措施 营造良好的销售人员沟通交流平台 销售人员之间有了很融 洽的关系 这肯定是利于带单的 不过如果光靠关系 如果没有 合理的带单激励与目标考核也是白瞎的 比如宜家联盟就设定了 带单目标 每个品牌每次活动必须带两单否则罚款老板 5000 元 彼此约束 再比如比如 A 品牌这段时间给 B 品牌带的单多很多 A 品牌的销售人员难免心里会有不平横 如果遇到 A 品牌的销售 人员的朋友也是销售跟 B 品牌类似的产品 就很难保证 A 品牌销 售人员一定会给 B 品牌带单 所以必须通过感情 激励等手段维 持平衡 第五 制定联盟共同的销售目标 首先是邀约目标客户的销售目标 任何一次活动的成功都离不开 充足的客源 如果客源得不到保证 活动的效果就很难保证 因 此在联盟操作活动的时候 要制定联盟客户邀约任务 完成任务 给予相应的奖励 达成情况差的品牌和个人要给予负激励 这样 可以做到每次活动联盟全体人员非常重视 目标一致 行动步调 宜家联盟管理制度宜家联盟管理制度 一致 这样对于联盟相关事情的执行也是有非常好的促进作用 其次是活动的销售目标 这个销售目标主要是指联盟带单达成率 在活动的过程中制定联盟带单的基本任务 完不成基本任务的品 牌要给予负激励 带单最多的品牌给予奖励 带单最多的个人要 给予奖励 联盟带单最差的个人要给予负激励 这样联盟全体销 售人员有压力也有动力 带单机制肯定能形成 最终联盟品牌也 会通过很好的带单机制获得很好的销售业绩 联盟合作就会长久 第六 培训是必须的 并且贯穿始终 销售人员对活动内容越熟悉 在跟顾客讲解的过程中会更加的自 信 能给顾客一种很专业的形象 而且能把活动的精髓通过自己 的语言传递给客户 把活动的力度通过语言的艺术传递给顾客 可想而知这个销售人员的成交率肯定很高 因此在联盟做促销活动的时候 务必要加强对联盟品牌销售人员 对活动内容的培训 加强联盟品牌之间促销内容的熟悉 以及联 盟内品牌的产品特点的熟悉 只有联盟活动内容掌握越熟悉 销 售人员推荐的时候成功率才会更高 联盟销售人员对联盟各品牌 促销内容越熟悉 带单的机会就越多 第七 建立一套防退单流程 客户要退单必须建立一套流程比如谁接待接待中如何沟通 如何 解决客户问题 如何说服客户放弃退单 给出何等条件 客户不 同意谁来解决 按照何等流程等等 这样有利于减少退单 第八 要建立监督检查体系 及时发现问题改进推进 宜家联盟管理制度宜家联盟管理制度 有些联盟品牌在会议上很容易接受联盟的部署 可到执行的时候 就出现偏差 在店面布置的过程中不按照统一的要求执行 对导 购员也没有做好监督 没有制定相关要求 如果每个品牌都这样 操作 最终活动的效果肯定会打折扣 因此在操作联盟活动的过程中务必要建立监督检查体系 对