分行经理盘、客、人精耕标准

目录目录 一 盘源精耕的标准一 盘源精耕的标准 一 周量化标准 1 主区二手租盘 售盘 新增量 跟进量 电话量 带看量 钥匙量 2 一手项目 考销讲 组织话术 带看量 二 周考核标准 1 背记盘源 2 集中唱盘 推盘 3 洗盘 清盘 调盘 价格和日期等等 二 客源精耕的标准二 客源精耕的标准 一 周量化标准 1 主区二手租盘 售客 新增量 跟进量 电话量 带看量 2 一手客 新增量 带看量 二 成交统计 分析总结原因 三 经理人日常盘源管理的内容和要求三 经理人日常盘源管理的内容和要求 一 盘源管理内容和要求 1 主区二手租 售盘 2 靓盘 B 笋盘 C 钥匙盘 D 普盘 3 中原代理的一手盘熟悉和维护好现场销售 按制度销售 二 背记盘源 三 集中唱盘 推盘 四 洗盘 清盘 调盘 价格和日期等等 五 满盘率 体现抓资源的方法和能力 六 市 率 体现成交能力 七 楼主制 八 售房后房款去向 引导在中原再次成交 四 经理人日常客源管理的内容和要求四 经理人日常客源管理的内容和要求 一 客源分类管理 A B C 1 主区二手租 售客 2 一手商 住客户 3 抵押消费贷款业务 典当业务 二 一 二手项目配对客户 快速成交 三 跨组 跨店 跨区的合作共赢 处事好人脉广 四 定期洗客 五 成交客户的再次开发 五 人员管理五 人员管理 招聘 选 入职标准 求质求量 育 按西区标准培训 用 抓满盘率 市率 和工作氛围 留 关键是业绩 考试 培训 分享 成长 技能 储客 沟通 配对 销售一二手话术 激励 开心工作 忠诚企业 努力赚钱 我为人人 人人为我 客客 精精 耕耕 目录 一 地产经纪人三要素 二 客户的来源 三 客户接待 四 客户的需求 五 客户的购房目的 六 客户类别 七 识别决策人 八 推荐房源 九 带 看 一 地产经纪人三要素 盘 产品 客 接纳产品的人 客 接纳产品的人 人 促成交易的纽带 二 客户的来源 做好一 二手房源及商 住房源的匹配 网络 驻守 门店 转介绍 业主资料 三 客户接待 1 了解客户需求 位置 面积 居室 楼层 朝向 装修情况 买房目的 买方预算 是否着急购买等 在跟进里写清楚 2 根据了解的客户信息推荐适合的房源 第一时间约带看 跟进里写明已推荐房源 四 客户的需求 一 客户的购房需求 1 客户对房子的基本需求 1 房屋的坐落位置 2 面积 3 居室 4 朝向 5 所在楼层 6 客户购房预算 7 装修情况的要求 8 有无车位 2 客户对周边环境配套的需求 1 教育 2 商业配套设施 3 地理位置 4 物业管理 5 社区环境 6 居住人文环境及群体 7 周边的发展 8 自然环境 9 投资潜力 10 区域知名度 3 交易过程的需求 1 付款周期 2 全款贷款 3 购房资格 4 交房需求 5 是否谈佣金 五 客户的购房目的 1 自住 1 改善居住环境及置换 2 教育需求 3 新婚需求 4 工作调动需求 5 为老人买房的需求 2 投资客 1 长线投资客户 2 短线投资客户 六 客户类别 一 怎样识别 ABC 三类客户 二 怎样管理 ABC 三类客户 A 类 该类客户具备快速成交的条件 了解该类客户的购买能力以及马上购买的 热度 应该每日按时跟进 密切关注进展 业务人员密切关注 A 客 1 购买按钮明确 多家看房 看房频繁 2 购买能力强 3 有购买意向 刚性或存投资 4 有购买资格 B 类 该类客户有可能培养成 A 类客户 1 一类是有购买能力 无明确购买意向 切关注楼市不急于出手 2 该类客户可以引导其投资或购房防通胀 购买我们的一 二手项目 3 二类是客户的购买预算有限 4 刺激改类客户在近期内购买 如教育资源的优势可能使房源紧缺 继而使 房 屋升值潜力大增 继续等待只能是坐失良机 C 类 如没有房票的客户 部分可以引导商业 1 要求 每人每月应保有 5 个 A 类客户 要求每天都要跟进 2 有 15 个 B 类客户 周末 节假日要跟客户问候并推荐新增的一二手房源 实现带看 3 例如 将 20 名以外的客户扫到组别公客 七 识别决策人 1 根据客户买房的目的识别客户本人看房是否可以自己定 2 看房是否还需要决策人再看再决策 八 推荐房源 1 第一时间推荐相对适合客户并能随时可看的房源 如有钥匙或可随时带看的 2 从带看中再次了解到客户的细节需求 3 改变不能满足客户的需求 引导客户到现有的靓盘成交 4 从带看中了解客户看房的经历 并对客户在代理费打折或是否跳单方面给予提 前 判断 5 客户对二手房的熟悉度 是否可以从客户口中探得我们没有的房源 并给予引 导 九 带 看 1 带看前 1 确定看房时间不要迟到 提醒客户约房东的不容易性 2 业务员最好看过房子 或熟知房屋装修及格局情况 3 铺垫要看的房源 不要告知别人 防止同行捣乱 2 带看中 1 约看中最好走小区中最好的景观路线 尽量并避开行家的店面 2 在带看中做好防范买卖双方递名片 3 带看中铺垫 不要让客户在业主家谈价 3 带看后 1 再次提醒我们所看的房源不要告知别人 避免因行家捣乱而跳价 2 看房后第一时间确定客户看房的意向 引导意向金 小逼定 3 将客户送上车跟一会 为防范是否有行家跟踪 4 带看节点 讲故事 铺垫的最好时机 沟通感情 以客户的角度看问题 5 看房后的客户跟进 回访客户看房意向 1 如果客户满意 可以确定接下来如何进行 确定全佣尽快促成交易或收意向 金 同时确定全佣和签约时间 2 如果客户不满意 尽量了解客户不满意的原因及不满意的具体地方 来调整 接下来的房源推荐和跟进 急购客户尽量举例法改变客户需求 使客户接受 再售房源 尽快促成交易 盘盘 精精 耕耕 如何做房源精耕及跟进 作为房产经纪人 我们都信奉 得房源者得天下 那么作为一名合格的经纪人应 该从哪几个方面入手掌控房源呢 下面我们来一一阐述 目录 一 房东可控 二 房产细节可控 三 房东动态可控 四 看房时间可控 五 交易流程可控 六 成交价格可控 七 如何做房源跟进 一 房东可控 1 卖方意愿是否强烈 2 卖房的目的是什么 动迁 套现 换房 工作调动 针对这些原因我们有哪些策略 3 卖房的期限是多长 4 什么时间一定要把房子卖出去 卖不出去怎么办 5 在最近这段时间内愿意降价卖吗 6 如果降 降幅是多少 底价是多少 7 我们如何推销好这套房子 8 促销手段是什么 集中约看 团队配合还是其他方法 9 卖房意愿不是太强 要搞清楚原因是对市场预期太高 10 租售均可还是没有时间打理 11 有没有必要说服房东出售 如何说服 12 如何分配自己的时间来处理这些房子 13 随时联系上房东 有多少个联系方式 自己的 家里的 单位的 手机 家人 亲戚 朋友 多一个联系方式多一个机 会 1 什么时候联系最好 接电话的态度怎么样 2 如果态度不好是什么原因 业主本身素质问题 3 经纪人态度问题 时间段不对 4 被太多人烦过 你能不能让他接受你 什么方式能够奏效 14 是否配合看房 1 话术上 价格愿意配合吗 愿意和我们站在同一条线上吗 2 时间上 准时吗 如果不准时怎么办 随时吗 如果不随时怎么办 15 可以决策吗 1 他是第一决策人吗 他人意见对他影响有多大 都是哪些人 如何处理这些人的关系 2 能果断决策吗 如果不能 要知道他犹豫什么 最关心什么 针对性的解 16 对公司和经纪人信赖吗 1 认可我们公司的操作模式吗 认可哪一点 2 你有哪些优势值得他信赖 3 他真的有你想象的那样信赖你吗 他信赖你的人还是服务水准 他信赖你的底线是什么 二 房产细节可控 一 产权归属 1 个人产权 是否本人 本人能否到场 2 多人产权 有哪些人 是什么关系 其他人到场吗 有多大决策权 二 产权所有权 1 完全产权 2 不完全产权 有抵押 1 抵押给那个银行 尾款多少 提前还款需要提前几天联系银行 2 能否自己解押 如果不能愿意通过担保公司吗 费用谁出 如果能 钱 款什么时候到位 公房 能否上市 需要那些条件 三 产权情况 具体面积 是否商品房 是否满五年 有土地证吗 公摊多大 四 其他细节 1 家具家电是否可以留下 那些要折价 折多少 不留家具家电对房价 影 响多少 2 有没有车位 A 多大面积 具体位置 多少钱 是否包含在总价里 B 有没有产权 年限多少 税费多少 具体手续怎么办 3 物业费多少 有没有拖欠 欠多少 有没有其他欠费 4 公共维修基金 交了没有 票据 没交的话由谁交 三 房东动态可控 随时随地掌控 1 卖房意愿有无变化 2 对我们的信赖有无变化 3 价格有无变化 4 条件有无变化 5 付款方式有无变化 6 知道实收价 净得价吗 7 代理情况 有多少家中介代理 最近待看情况 那个中介最有竞争力 房东更倾向于那个中 介 四 看房时间可控 1 是否有钥匙 1 有 有哪些有效的销售方式 有多少人愿意带看这套房子 多长时间跟房东 反馈情况 平均每天几组带看 2 没有 敢于要求过吗 房东不给的原因是什么如何说服他 近期看房方便 吗 2 是否独家委托 1 有 怎样获取房东信赖 怎样和房东成为朋友 2 没有 如何去谈独家委托 五 交易流程可控 1 交易流程房东清楚吗 讲过吗 得到他的肯定回复吗 2 产权证有吗 愿意放在我们公司吗 如果没有 有哪些材料在手 3 定金放在哪里 放多少 4 拿房款的时间房东同意吗 都有哪几个步骤 5 我们的合同接受吗 6 需要按最低指导价缴税吗 1 需 要 要告知自行交接流程 2 不需要 要告知专用帐户流程 3 我们需要引导到哪个流程 7 代理人签约吗 1 有公证委托书吗 2 能收定金吗 3 产权资料齐全吗 4 要好处费吗 分我方代理费吗 六 成交价格可控 1 目前的价格稳定吗 1 价位很高 带看 反馈如何打击 低评粘紧 2 不稳定 会涨多少 涨了以后还会卖出去吗 如何控制不涨或少涨 如何避 免房东再涨 3 稳定 还能再谈吗 为什么 2 心理价位是多少 假谈 不断试探 3 房东定价的依据是什么 1 别的中介定价 2 网络定价 3 经验定价 4 根据小区已售房子定价 5 不同的定价采用不同的谈价策略 七 如何做房源跟进 1 跟进的目的 1 了解房源最新信息 做好上述的六个可控 2 人人为我 我为人人 只有每个人都做跟进才能让我们系统内的盘源信息活 起来 3 通过跟进能够