客户拜访心得体会

1 / 27客户拜访心得体会拜访客户心得体会经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点：第一，对产品认知度不足首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如2 / 27何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚3 / 27多少钱。对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。关于销售拜访的一些心得体会关于销售有很多的方法，销售员也需要一些特质，比如诚实，变通，抗压能力，自我调节能力等等，关于销售的方法和手段我在这里就不多说了，这里主要说一下如何提高第一次拜访的成功率。传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个客户,直到成功或彻底失败为止，岂不知这样做不仅是在浪费业务员的精力也是对客户的不尊重,更多的是做无用功。为什么一定要提高第一次拜访的成功系数？俗话说台上 34 / 27分钟，台下 10 年功，你首先要把功力练足，就象你要塞金子一样拉了一车沙子，其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒，我们要向客户展示的就是那一颗金粒。你好似准备的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我们要向客户展示的是你最好的、对客户最有价值的东西，而不是大而全的各种资料。此外，如果你能有幸能和客户谈下去，千万不要喋喋不休的一直讲你们的东西如何如何好，而是适当的提出你们的某些不足之处，因为要考虑到一点，可能你的同行之前已经拜访过此人，也讲过同样的说辞。说不足的目的是，你不讲他也在试图找你门的缺点，这是消费者的本能反应，先说出来反而解除了客户本有的戒备心理，又显得你很实在。现在销售人员很多，竞争激烈，一个客户可能一天要接好多类似的电话，并且网络和媒体的发达，让客户有机会接触更多的受骗的负面消息，所以让这个行业很难做，一般人都会本能的拒绝一些推销。所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场，你不是这样的人。如果有可能的话，适时向其讨教他对你们这个职业的看法，5 / 27并希望能得到他的建议。目的有两点：1、你会了解到他讨厌什么样的推销者或是什么样的销售方式。2、人都有一些想向别人传教的意识，以次而获得一点成就感或是满足些许的虚荣心。这样做就较容易拉近你们的距离，从而获得对方的好感。在整个拜访对方的过程中，记住，销售人员心态气势是最重要的，不要因为自己是新手或只是一个小业务员而感觉矮上一截，从而让自己不停的向对方傻笑、颌首、感谢，搞的象一个老乡见到中央领导一样。而是要把自己处在和他同等的心态位置上，想想他的同级同事或是朋友会跟他怎么讲话？心态气势保持这个标准就行了。 第一次接触之后，你要如何做呢？通常一般的业务员就是等信，要不就回访继续谈你的业务！我的建议是，做业务一定要突破自己的业务本身，不要被自己的行业框住了。比如说拜访的客户是做煤矿设备的，或者是做自动控制的等等，你要先搞清他们的销售群体是谁？然后给他们提一些有建设性的思路，或者在6 / 27他有一些急需解决的问题时，你能适时的提供一些帮助，更重要的是，要留意或帮他们找到他们的客户，然后打电话告诉他，即使不成交，他也会很感激你，这个过程不要提你的业务。重点就是：“做你的业务，要从客户的业务开始” “要想业务长久，就要和客户成为朋友”如果真心帮客户做这些事，可能会有意想不到的收获哦！做一个推销员很容易，做好一个推销员就非常难了，个人认为，能够做一个有成绩有成就的销售者一定是要靠悟性的，勤奋努力不见得是捷径。做销售要学会独立会思考，知晓成败原因，单纯的模仿和使蛮力是不行的。另外，没事少看些什么成功学、推销十大心法、做最好的推销员等诸如此类的书籍，说实话没什么太大的帮助。要善于总结成败得失，建议多看点案例类的书或杂志，随时和自己的业务结合，看是否有共通点，并在之后的工作中去实践，学到了就要去实践，这样才有效果，毛主席说过：实践出真知。放到哪里都是有借鉴意义的。 在接受培训的时候，无论你的培训师是什么水平，都要有批判7 / 27和怀疑的精神，他的业绩就是让你们听话，按照他的方式走，是否可行他并没十足的把握，就像现在的很多对外做企业管理培训的机构，对客户讲的头头是道，讲执行力、制度化、品牌化等等，岂不知自己的公司却搞的一塌糊涂。所以，跟培训师基本学不到什么东西的，都是些花拳绣腿，想提高就去和业务实施者去学，那才是真功夫！听贝克汉姆讲八天八夜的足球，中国照样上不去，所以不如有机会跟人家练练倒是会有些效果。其实对于能够和对方约见是业务过程中最基本的一个环节，最重要的是你能否在约见后进行成功的谈判，进而达到销售的目的！ 希望刚接触销售的朋友参考一下本人的经验1、铺垫开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端，你可以先问一下他们的销售对象情况，然后告诉他你有很多的客户，有的可能需要，可以帮忙推荐一下他们的项目。同时索要资料，先要认真的看一下，再问一些相关的问题，然后把资料装进你的包里，告诉他如果有消息就马上通知他。这样做一般情况下对方都会很认真的听8 / 27你讲你的产品。重点就是：抛线钓鱼，钩上一定要有饵！2、运用幽默在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判的对立立场。比如，我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次交流，我说你可以到北京我们公司来看看啊，他说我刚好前几天去了北京！我马上说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭！他说，那时我怎么知道你的电话啊？！我说，呵呵，对呀，那时我们还不认识呢！那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑 重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友！3、听完再说很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题出现，你再解释，如此延续，最后客户没问题了，基本就是这样结尾：“我再考虑考虑吧” ，就会进入他觉得还应该有问题的，只是当9 / 27时可能想不起来的状态。所以，在和客户沟通时记住，让客户把想问的问题全都讲完，在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗？”好，您看您比较关心的是：1、+2、+3、+，然后一一做回答。如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。重点就是：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付，还有就是解决客户最关心的问题，这些问题解决了，客户就会很满意了。4、以退为进很多销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。所以，你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去！重点就是：能抛出去，就要能收回来！10 / 275、关注决策者，兼顾陪同者很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。所客户拜访销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。英国销售大师 科尔*史密斯一基本功1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。2.销售人员应当具有高尚的职业道德：? 11 / 27应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。? 要对客户一视同仁。? 应该客观公正地评价自己的竞争对手。3.提高技能的四个“必须具备”1) 顽强的学习精神2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。3) 严谨的时间管理方法4销售人员必须具备的基本礼仪：? 讲究个人卫生，衣着要整洁。? 着装打扮要合体、适度。12 / 27? 仪容仪表要能体现自己的个性? 要努力创造积极的谈话环境? 应与客户保持适当的距离? 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言? 应积极寻找客户感兴趣的话题5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系13 / 27网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。二拜访前的准备工作1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。1) 客户的基本资料2) 客户的受教育情况3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、4) 人际关系情况5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。14 / 272.要对自己的客户进行四项定位。1) 准确了解客户的实际需求。2) 准确了解客户的购买能力。3) 准确了解客户有无决策权。4) 准确了解客户的信用状况。3.对自己的三点要求：1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。2) 充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。15 / 275) 准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。三成功拜访潜在客户1.给客户留下良好的第一印象要求:1) 对自己的职业充满自信2) 要对自我有信心3) 要对自己所服务的企业有信心4) 对自己的产品有信心5) 对自己的个人形象有信心6) 要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。7) 充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利16 / 27益感化你的客户的基本方法.2016 年 3 月 31 日星期六第一次陌生拜访心得体会为进一步对我重庆农商行西永支行的服务产品和服务内容进行宣介，提升新客户对我支行的认识、老客户对我支行的信赖度和忠诚度，实现支行服务产品营销市场的更大开拓，我西永支行秉承“为了一切客户，为了客户一切，一切为了客户”的优质理念，拟定了“陌生客户拜访”营销活动方案，并且将方案进行了认真、仔细的落实。 9月 29 日，按照该方案的安排，作为一名客户经理，我来到了木田机电有限公司进行了拜访，揭开了此次“陌生客户拜访”营销活动方案全面实行的新章。在此次拜访中，首先我就木田机电有限公司的生产经营状况进行了了解，并且向公司负责人询问了其当前在金融服务中所需要的的业务内容，在此基础上，我具体介绍了我支行所开展的同类服务的业务内容，并且从便捷性、及时性以及收益性等多个方面进行了比对，使得该公司负责人对我银行的业务有了一个全面清晰的了解。在交流的最后，17 / 27我还结合已经了解的情况和我支行的相关业务向公司负责人提出了相应的意见和建议，获得了该公司负责人的肯定和认同。除此之外，我们还就个人金卡办理、工资代发等业务方面的细节进行了探讨，以尽可能的挖掘任何可能存在的业务内容。交流最后，木田机电有限公司与我支行相互交换了联系方式，并且明确如果下一步有需要将会优先联系我支行办理相关的业务，我们也表示，将会结合木田机电有限公司的财务实际，为其提供更加有特色的服务产品和内容，最终实现彼此企业的“双赢” 。此次拜访是支行“陌生客户拜访”营销活动方案开展以来我的第一次拜访，拜访过后，拜访前的惴惴不安的心情一扫而光，而且让我看到了该营销活动方案的好处，那就是可以实打实的让企业客户去了解我们重庆农商行的服务内容和服务水平，有利于我支行外部形象的梳理和市场的横向拓展和纵向挖掘。当然，通过此次陌生拜访，让我也认识到要进一步提升“陌生客户拜访”营销活动方案的工作成效，还要在方式方法上进行改进和完善：18 / 27第一， “陌生客户拜访”需要“不陌生” 。方案的名称是“陌生客户拜访” ，但是对我们银行工作人员来说，要把这个方案推进好，就要切实做到对所拜访的企业“不陌生” 。因为只有做好了前期的调研才能对所要拜访的企业有一个充分的了解，可以清楚的认识到其生产经营状况和财务状况，大致的知道其“已经有了什么服务” “需要什么服务”“什么样的服务可以助力其企业的发展”这一系列问题的答案。知道了这些，才能在陌生拜访的交流和沟通中有针对性的、有侧重点的进行介绍，并且为所拜访的企业提出他们所需要的服务方案组合，让他们看到在我支行开展业务的便利性，从而达到吸引他们请青睐的目的，为下一步将其发展成为支行客户做好引领。第二，需要有一定的书面材料的准备。因为在“陌生客户拜访”中，往往企业负责人给予我们的时间较为有限，在有限的时间内，虽然我们有针对性的为其进行了介绍，可能客户还无法全面理解我支行工作的服务内容。对此，作为支行，我们需要在书面材料上做一些准备：一是要优选一些企业客户所需要的服务内容，并且产品和服务的优势进行一一罗列，用最准确、清楚的语言表19 / 27达出我行在同类服务内容中的优势；二是对根据企业的实际情况对企业进行分类，然后针对不同类别的企业制作不同的材料，这些材料要尽可能的从企业发展的实际出发来为其进行一个我支行业务的全面介绍，方便其进行了解。第三，进行后期的信息跟踪和反馈。 “陌生客户拜访”并不是说一次性拜访就完成了任务，因为开展此方案最终的目标是实现营销市场的扩大，挖掘潜在客户。因此，在前期陌生拜访的基础上，我支行还需要对前期的拜访成果进行追踪，譬如，在拜访的两周之后可以对公司负责人进行电话调研或者邮件调研，以进一步了解其实际所需，在拜访的三个月后可以进行“二次拜访” ，并且可以携带本支行制作的铭刻有我支行联系方式的小纪念品，以实现对其的一个提醒。如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员？考勤看手机所在地，有后勤和办公室按电脑核对，出单子。问题：在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？怎样锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你20 / 27怎么想，怎么做？成长过程：无任何经验学生跑业务锻炼积极学习和总结调整心理素质专业化锻炼高度学习把握全局站在高度指导业务经理我跑业务的心得体会：做业务员要容易也容易单，要困难也困难，就看自己怎么做了。1.通过市场销售学习，去积累营销与管理知识，丰富的自己适应社会的经验市场营销 是在营销界最终取得成功的基础，在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。丰富自己适应社会的能力。21 / 272.建立自己的人脉关系有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是在让自己积累无形资产。3.将你所有接触过的客户当作自己的资源我最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快，否则，他们也可能成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避免伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，22 / 27为他们创造利润，并与他们建立良好的个人关系。4.坚持就能成功有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重。虽然营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。所以，跨行业应当是最为慎重的。周游列国式从事业务工作，会使业务员掌握全国的大局，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待在一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是23 / 27一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人脉关系也能够成为业务员的独特优势。坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。5.时刻推广自己营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面。随着知识与经验的逐步提高，业务员还需要不断地扩大推广自己，通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获得更多更高更广阔的发展空间。如：傍明星、傍大款、傍大官、傍大客户?，都是一种成功的捷径手段。24 / 27自己做业务的一点体会，相信对大家会有点启发：我是一名业务员，做几年业务以后，我开始喜欢上这个职业，喜欢就不累。我认为业务员这个职业最煅炼人，能够学到好多做人做事的道理，能够交到好些朋友。在我跑业务的进程中，我自己体会最深的莫过于自己的管理。这一点说良心话，自己做得都不是太好，但我想对新到这个行业的人来说，能够做一个借鉴。业务技巧不用说，我认为最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，是不是老老实实地在跑客户，每天是不是想着自己的目标销量怎么样达到？业务员的时间自己支配，带有很大的随意性。我的一个体会那就：把每天拜访客户的具体情况具体地写成一个日记，用普通蓝色笔写，每天拜访的客户中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记，每天都不要遗漏，包含在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表，把每天拜访的客户姓名地址记上形成一个表格，25 / 27对应地成交的客户用红笔标