市场营销人员培训大纲

市市场场营营销销人人员员培培训训大大纲纲 课程名称 市场营销人员技能培训 来源单位 XXXX 公司 学习方式 面授 课程状态 已评审 课程开发时间 201 年 月 以评审时间为准 课程分类 业务类 技能 授课形式 PPT 演示 现场互动 培训对象 老板 企业公关人员 核心讲师 XXX 关 键 词 素质 意识 技能 技巧 业绩 学习目标 1 如何提升销售人员的销售业绩 2 如何提升销售人员的销售技巧 3 销售人员的心态培养 没有激情 不职业化 4 销售人员的礼仪培训 5 销售人员的岗位描述 发现目标客户 跟踪 提高开房率 大客户的应 酬 保持良好的客户关系 课程学时 6 个半小时 课程简介 营销人员标准 四个两 两种个性 推销个性 创新个性 两种心 责任心 自信心两种意识 全局意识 服务意识 两种知识 营销知识 业务知识 推销个性 指那些使某人具有推销倾向与能力的特质 如精力充沛 积极进取 激情 具创造 力 沟通信息的能力 凡事有计划 能联系实际思考 争取主 动 自率很严 服务意识 服务于公司 服务于客户 服务于消费者 每个员工都是营销 员 服务员 推销知识 含心理学 法律学 会计学 公共关系学 逻辑学 创新 市场营销中的创新是最具成本 最有效益的 营销人员的精神 四个千 想尽千方百计 说尽千言万语 踏尽千山万水 吃尽千辛万苦 营销人员的素质 司机之间的差别是 4 倍 营销人员之间的能力差别是 300 倍 一 思想道德素质 包括强烈的事业心 良好的职业道德 对企业忠诚 对消费者真诚 二 业务素质 一 树立现代营销观念 学习现代销售知识 二 具有全面的业务知识 企业 产品 销售常识 三 掌握熟练的销售技巧 三 品格修养 先做人 后做事 自控 自信 遵时守约 理解宽容 四 礼仪修养 1 装饰礼仪 男士以洁为原则 女士以雅为准 分请场所 2 服饰礼仪 与身份相配 与工作的内容相配 与工作的时间相配 3 行为礼仪 言谈要生动 和气 亲切 准确 语言要规范 语调 语速 要适中 认真倾听 不做小动作 尊重对方 通过表情 手势 适时适 当的插话 鼓励对方 4 日常礼节 打招呼 握手 介绍 名片 烟 茶 营销人员的基本能力 一 思维能力 1 全面性 立体思维 多路思维 2 深刻性 站的高 看的远 3 批评性 不盲从 4 独立性 不干扰 5 敏捷性 快速 及时 6 逻辑性 纵横思考 层次分明 有条有理 二 创新能力 市场营销工作的魅力 也就在于它需要不断的创新 生命力也在于不断的 创新 创新是可以培养的 强烈的责任心和事业心是基础 广泛的兴趣和好 奇心是源泉 扩大交往范围和研究事物的本质是条件 三 观察能力 透过现象看本质 四 记忆能力 记住客户的信息如 姓名 兴趣爱好 个性特征 联系方式 等 五 决策能力 在权限内果断 坚决 六 交际努力 具备与别人建立联系 相互勾通 取得信任和谅解 处理各种 矛盾的能力 在各种场合都能应付自如 七 应变能力 也可以说适应能力 冷静面对公司 公众 营销模式的改变等 八 说服能力 说服客户 说服消费者 九 管理能力 管理好人 财 物 管理好经销商 十 人员推销技术 1 市场营销的终极目标是使推销成为不必要 但这是幻想 2 推销技术的核心是说服 3 说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养 仅此还不够 营销人员 还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性 并通过训练掌握人员推 销的步骤 1 推销准备阶段 主要包括三个方面 一个是知识性的 包括了解市场情况 竞争对手情况 公司及公司定位 二是作好推销计划 三是准备工具 包括样 品 产品说明 有关技术资料 价格表 合同和个人的资料等 2 接近客户的技术 3 推销洽谈与客户异议的处理 A 客户异议类型及产生原因分析 1 大的异议 无需求 尽快离开 2 虚假的异议 烟幕判断标准 看对方说话是否真诚 是否反反复复 说 过又否认 产生原因及处理办法 对方对你的为人和第一印象不佳 长远 而言 修身 当前而言 就自己的失礼或者不佳之处表示歉意 对方不 信任你的产品和公司 又不便直接说 对方有不便说出的内部原因 做 一些自我检讨 或者通过询问一些问题 进一步探讨对方需求的真假 若 真 直接指出烟幕 逼出实情 4 小的异议是真实要求的信号 解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息 B 如何克服异议 1 原则 要说服而不要争论 面子要留给客户 前者是要用理性征服感情 争论往往是感情的 后者是用感情征服理性 人都讲面子 特别是中国人 2 注意的问题 认真听讲 找出真正的原因 客户讲完概述一下 看自己是 否理解 多个客户应该让他们内部取得一致 真心重视客户意见 回答完毕一 个问题 应取得客户的首肯 并继续征求意见 直到客户信服 3 说服客户的方法 逻辑法 说出道理 感情法 展示自己的真诚 取得 对方的信任 同情 表现出自信和权威 套近乎 事实法 事实胜于雄辩 4 推销谈判和成交 成交的关键是果断 而果断基于胆识和判断力 A 客户购买的信号判断 语言类和非语言类 1 语言类 询问售后服务 谈过的重点再次询问 交货时期和手段 运输方式 与竟品对比 市场的反映 要求再次报价 讨价还价等 2 非语言类 身体后仰 不在交流 陷于思考 前倾 拉近距离 频 频点头 重新端详样品或目录 用手触定货单或者合同 站起 目 视窗外 嘴唇紧抿 表现紧张 握手 来回不停地走动 B 诱导客户成交的办法 1 试用成交法 2 请求法 如合同你写还是我写 3 选择法 首次定货一个箱还是两个箱 4 让步法 我在某个方面再让一步 如何 5 减少压力法 首批定单数量直接再减少 XX 如何 6 担保成交法 C 成交中应注意的问题 1 不再提供新的信息 以免客户转移视线 2 沉默是金 除非对方沉默三分钟以上 3 重在果断和坚持 4 签约后表示感谢 并强调客户的利用和自己的保证后离开 四 推销中的谈判问题 1 要为谈判设定上 中 下目标 2 谈判是信息交流的过程 信息准备充分 就占据上风 3 谈判中的斗智斗勇 斗智意味着能识别对方的假象 斗勇表现为果断 坚决 关键时刻 决不让 要注意交易中的讨价还价 不能让步太快 也不能次数太多 最好不超