促销活动现场管理

促销活动现场管理促销活动现场管理 促销活动 是当前各个品牌厂商短期提高销量的一个最有 效的方式之一 促销活动的成败关系着整个品牌宣传和销售任 务的成败 为了更好的进行促销活动现场的管理 以下为具体事 项 一一 不可或缺的动员不可或缺的动员 1 动员时间 每天活动前半小时 动员时间约 20 分钟 2 动员人员 全体参与促销活动的人员 包括导购 开单人员 收款文员 组织者等等 3 动员内容 a 当天促销主推商品确定 b 人员分工 c 激 励方法 d 士气提升 4 动员地点 促销现场 二二 事先培事先培训训 活动前一天 要求所有人员 都要有一个有关所有促销 产品培训 培训内容包括主推商品与多元产品的相关知识与 销售技巧 要求人人过堂 三三 有效的激励有效的激励 1 激励对象 所有参与促销活动的人员 必须是全员 包括开 单收款人员 2 激励方式 最直接快速的是以现金激励的方式 如某员工 此次销售一台冰箱 每销售一台提成 30 元 也可以以其他方式 如假期激励 精神激励等等 3 激励注意事项 a 激励必须有奖有罚 b 激励必须制定任 务 c 激励方式因人而异 如导购人员以销售结构与数理考核 开单收款人员则以出错率考核等等 四四 严严密的流程密的流程 1 流程制定时间 活动前一天 2 流程内容 人员分工 制订人员职责表 人员可分为 a 导购人员 只要负责产品介绍与销售 b 开单人员 可由部分导购员兼职 主要负责商品开单 注 意 不是所有导购员都能开单 为了控制特价商品与多元产品价 格 必须指定部分人员开单 严格控制特价商品销售 开单员现 场需要指导导购员有效的由特价商品向常规商品销售转移 多 元产品价格如果低于现场规定价格 需要指定开单员开单 c 收款人 主要负责收款开票 注意 收款开票人员只认有 开单人签字的销售小票 其他人开的销售小票不予收款开票 d 现场疑问咨询人 主要负责现场的疑问解答 所有导购 员 开单员遇到的疑难问题 由疑问咨询人解答 其他人各司其 职 e 拦截人员 负责拦截蓄意滋生事端人员 此类人员可同时 兼职疑问咨询人 促销活动基本流程图 拦截成功销售成功开单顺利 拦截失败销售失败 未能开单 付款未成功 付款 成功 咨询解决 咨 咨询问题未能解决 拦截失败 拦截成功 流程图解析 此流程图是一个循环运行的过程 最顺畅 流程 即拦截 产品介绍 销售开单 付款开票 顾客离场 但是各个环节都可能出现断裂的情况 每个环节出现断裂都 必须有补救措施 即疑问咨询与解决 问题解决再循环走剩 下的流程 五 流程注意事五 流程注意事项项 1 可执行性 考虑到现场情况的不同 部分流程需要调整 如加入多元产品 设立多元产品体验区 则需要加入多元产 品引导人员等 总之 流程以方便顾客体验购买 最大限度提 高销售量为目的 而这些必须以可执行性为前提 2 全员各司其职 职能明确 促销现场 每个人都手持一 份各自的职能表 按部就班 照章执行 不可越权 3 各个流程环节 人数配置要合理 以一场销售 100 万的 促销活动为例 一般配置导购员 5 名 拦截员 可兼任咨询人 员 2 名 咨询人员 2 名 开单员 2 名 可有部分导购员兼任 顾客拦截 导购员 产品介绍 导购员 销售开单 开单员 员 付款开票 收款人 疑问咨询 咨询人 离场拦截 拦截人 顾客离场 收款人 2 名 4 人员负责区域细分 如果活动规模比较大 每个导购员 必须划定一定区域 如特价区负责人 主推商品负责人 高端 商品负责人 导购员按照各自的优点合理配置 5 流程需要预留调整空间 以应对临时性事件 如人员方 面需要预留出 2 人负责灵活调动 现场出现调整需要及时通 知所有人员 六六 专项专项区域区域 1 物品陈列展示区 按尺寸大小 价格高 中 低端陈列 不同的卖场 结构 不同大小陈列的方向不同 但是按尺寸大小 价格高中低端 陈列是第一原则 设立主推区 主推商品最好重复出样 提高主推商品与 消费者的接触率 设立体验区 主推商品功能 或者差异化卖点 必须 设置体验区 统一价格标签 每个导购员必须熟悉商品特性 卖点 所有人员应佩戴工作证 2 多元产品陈列展示区 设立多元产品体验区 专门划定一小块区域 放置音 响 需要专门配置一款电视 配件 需要有封闭式展架 所有醒目位置放置多元产品堆头 多元产品要求随处 可见 设置专人负责多元产品陈列与销售 七七 合理的合理的组织组织 促销活动现场瞬间万变 需要有专人负责现场临时事务 组织 组织人一般为店长本人 现场组织主要事务 1 疑难顾客问题解答 有难缠顾客 需要及时带离现场 防止破坏现场销售气氛 2 现场资源调配 现场所用物料 演示工具 赠品 餐饮 等需要临时调配的事项 3 临时人员调动 人员特殊情况 需要调动 及时加以组 织补充 4 其他 如团购 临时价格调整等硬性问题解决 八 常八 常见见促促销销活活动问题动问题分析分析 当前各种各样的促销活动琳琅满目 有的能达到预定的 销售目标 有的相差甚远 但总体而言 总有那么几个常见的 促销问题是没法摆脱的窘境 1 多元产品出样不足 促销 是整个商品线的推动 最终目标是拉销量 提利润 而多元产品是弥补利润最好的武器 特别是特价商品 同时 多元产品对消费者的吸引力是巨大的 对活动风险的分担也 是最有力的 而投入成本是最低的 但是 现在很大部分促销 活动都把所有风险都压在大物件上面 一旦大物件出现阻力 满盘皆输 这是促销活动的大忌 2 活动前培训不力与动员不足 促销活动是主要盈利手段之一 活动前的培训和动员 虽然可能只是短暂的几天 哪怕是几小时 但对整个活动现 场 将会是一针强心剂 3 现场没有设置疑难问题咨询人员 这个问题是造成当前很多促销活动现场混乱的关键 现 场导购员既要卖商品 又要应付各种顾客问题咨询 顾客因 为问题得不到解决而大量离场 花费了大量资源获得的销售 机会就这么流失掉 而解决这个问题最