快消品县乡城铺货实战技巧

快消品县乡城铺货实战技巧 铺货是快消品企业和销售人员绕不过去的一件大事 厂家业务和经销商业务都需要的 事情 成家业务把铺市做好 经销商才好不断进货 做不好 则会业绩平平 甚至 哀鸿 遍野 经销商业务把铺市做好了 业绩才会不断上升 拿钱更多 首先来谈一谈顾客喜欢什么样的销售员 一 受客户喜欢的销售人员特性 1 有能力 2 诚信 3 勤快 4 帮客户解决实际问题 5 善解人意的销售人员 二 在铺货过程我们需要具备哪些 1 多开口 我们在和终端门店老板沟通中 要多开口讲话 介绍产品卖点 介绍利益 在 终端老板不要货 这就要求我们和老板多多交流 采用缠 磨功 拉近感情 2 多动手 我们在县乡市场铺货时 不要问问老板要不要货 而是先看看货架产品齐不齐 有灰尘的话帮忙清理一下 看看产品库存 在介绍产品 我在县乡做铺货几个月当中 发 现我们的县乡市场终端店 大部分是杂货铺的方式 货放在仓库也不上货 压着货物下面 也看不见 造成产品到期不好卖 调货 造成我们的损失 3 多用脑 我们在下面铺货时 要和各种终端店老板打交道 和老板斗智斗勇 想千方百 计让老板要我们的产品 面对客户拒绝点 要找到对应的话术一一应对 4 多跑腿 我们有些经销商是刚做快消品代理 对下面客户不熟悉 铺货很困难 终端门 店对我们不了解 拒绝很正常 这就要求我们经常勤跑跑 与客户聊聊天 增加感情 与 客户成为朋友 快消品产品那么多 顾客买谁的都一样 当我们与终端老板成为朋友 其 他的一切都不是问题了 这就要求我们手脚口头要勤快 后面的市场才会越做越好 三 铺货过程中药注意哪些事项 1 铺货前准备 准备好车辆 铺市哪些产品 多装些 因为经销商代理不是咱们一家的产 品 经销商业务什么产品都要装的 所以我们要铺货时 多装些货 免的铺了一半 没有 货铺了 今天主要铺哪条路线 哪些产品畅销 2 铺货工具准备 促销奖品 宣传画什么的 工作服 客户资料 收集客户资料 分析客 户资源 把客户分级 老板电话 贵姓 下一场过去了 知道老板叫什么名字 也可拉近 距离 四 拜访客户步骤 1 微笑 不论是拜访新店 还是老店 我们都应该微笑在先 首先要注意自己的形象 2 打招呼 寒暄 打招呼 一定要大大方方 打过招呼 先自我介绍 说明你是哪个公司 的 问问老板贵姓 在下面的沟通中 就可以 王哥 王姐 王姨 王叔 d 的喊老板了 拉 近亲切感 3 介绍产品 卖点 利益 快消品最好让终端老板先品尝 试吃 感觉比语言快十倍 在 客户试吃时 不要问老板 好吃吗 感觉怎么样 而是要问 有一种 什么样的味道 是不是吃着感觉酥脆可口的感觉 这样问客户一般不会回答不好吃 不好 如何介绍产品卖点 利益点 4 成交 5 收钱 道谢 顾客拒绝话术处理 不管我们在铺新品还是老产品的时候 我们都会面对顾客各种各样的拒绝 这就要求我 们找到顾客的拒绝点 一一面对 化解顾客拒绝 使终端店老板埋单 1 现在是淡季 产品那么多都不好卖 现在不要了现在是淡季 产品那么多都不好卖 现在不要了 销售员 1 你这个问题 很好 现在是淡季 不过饮料是照样有人喝的 我们是新品饮料 上市 新产品才有利润空间 要不你先少接几件 买好了 下次再多接点 卖不好 还是 我们的产品 你也没有后顾之忧 我们另外在你门口贴点宣传画 宣传宣传 让消费者知 道你的店里有我们这种产品 都过来买 也给咱们店增加客流 提高营业额 2 现在是淡季 我们先把市场做好 等旺季才能有销量 到时你成天成数钱了 这次你 看我们先进点货 先买着 二 现在新产品很多 很多种都不好卖 看看再说吧二 现在新产品很多 很多种都不好卖 看看再说吧 销售员 1 现在是新产品很多 产品质量参差不齐 你看看我们的产品 你也品尝过了 质量是不错的 这不是更好吗 你马上可以拿我们的产品和他们相比较 看看哪个好卖 哪个好喝 最注意的一点是得给咱们创造利润 你说不是吗 要不你先进几件 买好了再 说 三 新产品 无知名度 没有人要 不好卖 三 新产品 无知名度 没有人要 不好卖 销售员 恩 你说的不错 新产品没有老产品好卖 新产品上市都是一个认知的过程 但 人常说酒香不怕巷子深 只要品质好 加上你这么识货的老板 产品一定很好卖 况且我 们这款产品的质量绝对是有保障的 而且和大品牌相比 价格便宜了许多 卖价相差无几 咱们也有利润 要不咱们这次少接点 下次买好了多接点 2 就是因为新产品 我们才更应该卖这种产品 市场透明度还不是太高 价格还不太透 明 我们才有利润赚 等到我们市场成熟了 利润就少了不是吗 你看咱们是进一组 还 是两组 四 等过几天 其他人卖开了 我们再卖四 等过几天 其他人卖开了 我们再卖 销售员 1 我们是新产品 利润高 等卖好了 市场成熟就不赚钱了 你可以先近几件试 试 也不让你多进 卖好了 下次多进点 2 我们这次铺货力度比较大 不要错过这次促销机会 下次就没有了 你这次进多少货 能卖多少钱 赚的还不是咱们的吗 你东西卖不出去 你也不受损失 还是咱们的货 5 天气越来越冷 产品卖的越来越差 明年再说吧天气越来越冷 产品卖的越来越差 明年再说吧 销售员 1 你这个问题 很好 现在是淡季 不过饮料是照样有人喝的 我们是新品饮料 上市 新产品才有利润空间 要不你先少接几件 买好了 下次再多接点 卖不好 还是 我们的产品 你也没有后顾之忧 我们另外在你门口贴点宣传画 宣传宣传 让消费者知 道你的店里有我们这种产品 都过来买 也给咱们店增加客流 提高营业额 2 现在是淡季 我们先把市场做好 等旺季才能有销量 到时你成天成数钱了 这次你 看我们先进点货 先买着 6 进过你们的产品 卖的不好 不卖了进过你们的产品 卖的不好 不卖了 销售员 1 你认为我们产品不好卖的原因有哪些哪 是产品质量 还是包装 还是另外什 么原因的 为什么你在销售中顾客没有卖哪 这是什么原因那 2 看看产品在货架位置 主要是我们位置放的不当 你看看隔壁张老板就卖的不错 进了 好几次货 我们这次给您贴张宣传画 让消费者知道我们店有卖的 你看这次咱们进一组 还是两组的 顾客来了 咱们稍微介绍一下 产品卖不好才怪哪 7 其他品牌的价位 你们的太贵了其他品牌的价位 你们的太贵了 销售员 1 我们是名牌品牌 产品质量 服务好 有保证 产品好卖 回转的快 吸引消 费者购买 还有连带效应 能带动其他产品销售 2 你为什么这么说我们的产品贵哪 你这样说一定有你的道理 你认为我们的产品贵在哪 一点 然后在解释 也许老板要的就是这一点 我们的产品贵在哪里 他们也好给消费者 说产品贵的理由 8 我这里现在已经有了你们的两个品种 不想再进别的了我这里现在已经有了你们的两个品种 不想再进别的了 销售员 既然您这里有两个品种 这就说明这里的消费者已经接受了这些产品 您肯 定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的 同样的消费者在不同的时侯他的需求 也是不同的 因此我们只有为消费者提供更多的选择余地 才能够更好地满足消费者的需 求 也只有这样你才能获取更多利润 买卖百家 货买百种 我们应该多品相 多口味销售 品种齐全 也可以显示我们的 实力 我们这什么都有卖的 消费者也不去比别家买了 这样我们的生意才能蒸蒸日上 不是更好吗 9 店老板 我不想进这种规格的产品店老板 我不想进这种规格的产品 销售员 老板 我们规格的产品专门为某种消费群体定做的 每种产品都有自己的消 费群体 如果我们能够为这些消费者提供这种产品 他们不就不用再跑别家去采购了吗 这样他们您的赢利水平也就提高了 10 店老板 我并不需要全部三种规格 我先进一种规格 等它卖好了 我以后再其他两 种 销售员 你好 老板 要不这样 我们这几种规格都先进点 一样也不多 看哪个买好了 咱在多进 不是更好吗 也让消费者多种选择 让我们的生意蒸蒸日上 11 店老板 你们的产品含店老板 你们的产品含 量较低 不好吃量较低 不好吃 销售员 老板 我们根据消费者消费水平的高低 分别开发了高中低档产品 高档产 品主要是针对城乡高端消费的 低档产品主要是针对大众消费的 您刚才所说的含 量低 的产品一定是那些普通级的产品 您要进 含量高的产品 我们这里有 的 含量 12 我们店的位置不好 顾客少 卖不动 销售员 你好 就是因为咱们店位置不太好 才更应该卖我们的产品 增加品相 加快周 转 来给咱们店增加客流 不怕不挣钱 就怕货不全 这次给咱们少卸点 也没有多少钱 13 店面实在太小了 没有位置放你们的产品店面实在太小了 没有位置放你们的产品 销售员 1 我们的产品周转快 卖的快 不会暂用咱们很大地方 更应该卖我们产品 提 高知名度 2 货架太小 可以调整一下货架 淘汰一些不好卖的产品 我们的产品很好 可以给您带 来客流量 现在我们的产品铺货量也很普遍 家家户户都有我们的产品 顾客来买我们的 产品 没有卖 不就影响我们的生意吗 14 你们的产品不好吃 不好卖你们的产品不好吃 不好卖 答复 众口难调 再好的产品都有人不喜欢 难道不是吗 每个产品都有自己的消费群体 你不喜欢不代表别人不喜欢 萝卜白菜 还个人所爱那你看咱们进几件的 15 现在生意不好 先不进货了现在生意不好 先不进货了 答复 1 你好 老板 你认为咱们生意不好的原因有哪些哪 是什么原因是导致这种状况 以前生意是不是很好啊 还是现在这一段不好哪 你看看咱们这种新产品 还有促销活动 放在咱们店里也可增加产品品相 做做活动 吸引消费者来咱们店消费不是更好吗 你看咱们这几个单品都卸点 做做促销 16 听朋友说 你们的产品不好卖 不需要听朋友说 你们的产品不好卖 不需要 答复 1 是吗 我怎么没有听说过 你的朋友在哪地方的 我下次去请教请教 看看怎么 回事的 17 先留下几件货 买完以后在结账先留下几件货 买完以后在结账 销售员 你好 老板 这几件货也没有多少钱 像王老板这么豪爽的人 也不会难为我 们吧 我们回去没有交差 再说了 我们那么大的生意 也不能为了咱们这几百块钱 丢 了整个市场 你说对吗 18 今天太忙了 没有时间 过几天吧今天太忙了 没有时间 过几天吧 销售员 1 你再忙 也不能和赚钱过不去 我先看看缺什么产品 马上给你卸 耽误不了 你几分钟时间 19 我们还有货 等几天再说吧我们还有货 等几天再说吧 销售员 现在是销售旺季 我看咱们也没有多少货了 咱店生意那么好 不够咱们买的 到时买完了 没货 不是影响咱们的生意吗 你说不是吗 这次活动也必较大 多进一点 20 我们有同样的产品 等买完了 在接你们的我们有同样的产品 等买完了 在接你们的 销售员 是吗 那不是更好吗 你可以拿我们的产品和他们的像比较一下 看看哪个好卖 哪个好吃 质量好的产品带来更多的回头看不是吗 最主要的一点得给咱们创造利益 赚 钱不是吗 你看这次咱们进多少 要不先少进几件 买好在多进 21 今天老板不在家 改天再来吧今天老板不在家 改天再来吧 销售员 1 如果是新品销售 能告诉我 你们老板电话 我好电话联系一下 放下样品 晚些时候打电话联系沟通 2 你不妨给老板打个电话 及时进货是在帮助你的老板赚钱 你及时给他打电话 这 说明你对他的生意很在意 工作上很负责任 你的老板回来后肯定会奖励你的 22 我作不了主 钱不是我掌握着的 得老板娘说了算我作不了主 钱不是我掌握着的 得老板娘说了算 铺货员 老板 一件货值不了多少钱 如果实现不行 我给你先垫上 我想你这么大 的老板 不会让我这样的小小的销售员给你垫吧 这样的事情该你做主 做生意又不是打 麻将 如果嫂子回来给你生气 我回头请你吃饭 你看这次进多少 23 你们产品能不能便宜点 能便宜的话我要你们产品能不能便宜点 能便宜的话我要 销售员 1 你能要多少件产品 当然产品越多价格越优惠 你看这次咱们能要多 少件产品哪 2 您想的是低价格的产品还是利润高的产品啊 可以说我们的价格绝对是最低的了 比我 们还低的 只有两中可能 一 跟我们不是一个档次的 二 质量是没什么保证的 当然 好的产品会带来更多的回头客 如果买便宜的产品 不就是损失我们的顾客了吗 有句话 叫 钱不是省出来的 是赚出来的 咱们也不能为了省这点钱 影响我们的生意 24 其他公司有陈列费用 你们为什么没有那 25 卖了你们那么多产品 从来没有什么奖励卖了你们那么多产品 从来没有什么奖励 销售员 销售我们的产品 利润就是我们最好的奖励 服务好比赚钱更重要 以上拒绝话术 还有很多 希望与大家共同交流 我们在铺货当中 要把这些转变成我 们的白话 随口而