商场导购员综合技能培训

商场导购员综合技能培训商场导购员综合技能培训 培训讲师 谭小芳培训讲师 谭小芳 培训时间 培训时间 2 2 天天 培训对象 培训对象 商场导购员 一线管理者 商场导购员 一线管理者 培训收益 培训收益 1 1 了解商场的销售点 了解商场的销售点 2 2 提升导购员的职业素养 提升导购员的职业素养 3 3 加强导购员的销售能力 加强导购员的销售能力 4 4 提升商场导购员的销售能力 提升商场导购员的销售能力 5 5 增强商场销售员工的执行力 增强商场销售员工的执行力 6 6 提升商场一线管理人员的管理技能 提升商场一线管理人员的管理技能 培训目的 培训目的 当今 导购员是一个市场广阔的行业 锤炼导购员的业务能力 提升导购员的实战水平 当今 导购员是一个市场广阔的行业 锤炼导购员的业务能力 提升导购员的实战水平 初识顾客 打破坚冰 有效征服顾客 消除价格异议 让钱不再是阻碍成交的因素 初识顾客 打破坚冰 有效征服顾客 消除价格异议 让钱不再是阻碍成交的因素 消除产品异议 巩固顾客需求 开展有针对性的销售 寻找有效的说服顾客模式 消除产品异议 巩固顾客需求 开展有针对性的销售 寻找有效的说服顾客模式 洞悉顾客心理 有效利用促销工具 决定时刻 打消顾客顾虑 实现生意成交 洞悉顾客心理 有效利用促销工具 决定时刻 打消顾客顾虑 实现生意成交 让更多的新顾客成为回头客 让更多的新顾客成为回头客 培养店铺的忠实顾客群 培养店铺的忠实顾客群 培训大纲 培训大纲 第一部分 员工职业素养篇第一部分 员工职业素养篇 一 职业化与职业素养内涵的深刻认识一 职业化与职业素养内涵的深刻认识 1 1 为什么我们需要职业化 为什么我们需要职业化 2 2 何谓 何谓 职业化职业化 3 3 企业员工 企业员工 职业化职业化 内容内容 4 4 员工职业化的体现 员工职业化的体现 二 员工的自我定位二 员工的自我定位 1 1 商场员工的责任 商场员工的责任 2 2 商场部门员工的技能 商场部门员工的技能 3 3 干部与员工的区别 干部与员工的区别 角色角色 4 4 如何有效调配本部门资源 如何有效调配本部门资源 5 5 员工的工作导向 员工的工作导向 现场研讨 商场员工常见的困惑及解读分析现场研讨 商场员工常见的困惑及解读分析 三 员工的自我管理三 员工的自我管理 1 1 养足够自信 养足够自信 2 2 控制自我情绪 控制自我情绪 3 3 了解职场规则 了解职场规则 4 4 高效利用时间 高效利用时间 5 5 树立自身威信 树立自身威信 案例分析 员工易犯的五大错误案例分析 员工易犯的五大错误 四 员工的道德修炼四 员工的道德修炼 1 1 做人的品德 做人的品德 做人成功才是真正的成功做人成功才是真正的成功 做人要踏实做人要踏实 做人要讲诚信做人要讲诚信 做人要善良做人要善良 做人要有原额则做人要有原额则 做人要宽容做人要宽容 2 2 职业道德 职业道德 对公司忠诚对公司忠诚 对待工作敬业对待工作敬业 对事业负责对事业负责 与团队协作与团队协作 工作积极主动工作积极主动 服从命令服从命令 第二部分 商场销售技巧篇第二部分 商场销售技巧篇 一 金牌导购销售自我定位一 金牌导购销售自我定位 1 1 导购在商场销售中的角色 导购在商场销售中的角色 2 2 导购销售的动力 导购销售的动力 爱爱 3 3 店面导购销售真谛 店面导购销售真谛 4 4 导购销售自我定位 导购销售自我定位 二 商场销售基础技巧之二 商场销售基础技巧之 十步走十步走 1 1 谈判中如何以客户为中心 谈判中如何以客户为中心 2 2 时时刻刻想着如何推进销售的进程 时时刻刻想着如何推进销售的进程 3 3 服务一定要做在前面 服务一定要做在前面 4 4 客户除了关心自己外 最关注的就是同行 客户除了关心自己外 最关注的就是同行 5 5 不要满足销售人员头脑中的客户 不要满足销售人员头脑中的客户 6 6 客户的态度不一定就会产生行为 客户的态度不一定就会产生行为 7 7 交流的重点一定是客户自己的事 交流的重点一定是客户自己的事 8 8 不要太在意自己的过失 不要太在意自己的过失 9 9 客户拒绝推销而不是推销人员 客户拒绝推销而不是推销人员 1010 决不轻易放弃任何潜在客户 决不轻易放弃任何潜在客户 案例 茅台酒如何闻名于世的 案例 茅台酒如何闻名于世的 案例 一名老练的售货员卖风衣案例 一名老练的售货员卖风衣 三 商场销售实战技巧之三 商场销售实战技巧之 四大秘籍四大秘籍 1 1 商场销售中的提问技巧 商场销售中的提问技巧 开放性的问题开放性的问题 封闭性的问题封闭性的问题 诱导性问题诱导性问题 多重问题提问法多重问题提问法 SPIN SPIN 的设计的设计 2 2 如何设计商场销售不同阶段的提问内容 如何设计商场销售不同阶段的提问内容 死了都要问 宁可问死 也不憋死死了都要问 宁可问死 也不憋死 不要带着问题往下走不要带着问题往下走 客户的回答一定是自己可控制的客户的回答一定是自己可控制的 第一次与客户见面时如何提问 第一次与客户见面时如何提问 客户提出异议时如何提问 客户提出异议时如何提问 缔结不成功时需要了解哪些问题 缔结不成功时需要了解哪些问题 销售失败时需提出哪些问题 销售失败时需提出哪些问题 销售成功时需了解哪些问题 销售成功时需了解哪些问题 客户有了供应商时还需了解哪些问题 客户有了供应商时还需了解哪些问题 3 3 商场销售过程中的倾听 商场销售过程中的倾听 不会倾听就不会销售不会倾听就不会销售 你认为倾听很容易吗 你认为倾听很容易吗 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说 如何进行客户判断 如何进行客户判断 销售过程中聆听的三个步骤销售过程中聆听的三个步骤 4 4 赞美顾客 赞美顾客 顾客希望听到什么样的赞美 顾客希望听到什么样的赞美 成功的赞美能够建立良好的关系 形成亲和力 奠定沟通基础成功的赞美能够建立良好的关系 形成亲和力 奠定沟通基础 赞美顾客的三种方式赞美顾客的三种方式 针对不同类型顾客如何进行赞美针对不同类型顾客如何进行赞美 现场练习 赞美的力量现场练习 赞美的力量 案例 三件递篮 五件送车案例 三件递篮 五件送车 案例 三星电脑公司的商场销售案例 三星电脑公司的商场销售 案例 某知名建材品牌的商场销售案例 某知名建材品牌的商场销售 四 商场客户管理技巧四 商场客户管理技巧 1 1 商场客户管理技巧 商场客户管理技巧 建立稳定的商业联系的重要性与必要性建立稳定的商业联系的重要性与必要性 提高您的服务品质提高您的服务品质 加强您的售后服务加强您的售后服务 处理好与老客户的关系处理好与老客户的关系 做好您的客户管理做好您的客户管理 2 2 商场动态客户管理 商场动态客户管理 主动出击 适时拜访主动出击 适时拜访 沟通感情 了解信息沟通感情 了解信息 分享 你会分享 你会 忽悠忽悠 吗 吗 分享 如果不加以管理与经营 再多的顾客档案也等于零分享 如果不加以管理与经营 再多的顾客档案也等于零 第三部分 员工执行力篇第三部分 员工执行力篇 一 建立共同执行价值观一 建立共同执行价值观 1 1 深刻理解商场的共同价值观 深刻理解商场的共同价值观 2 2 卖场的意义及重要性 卖场的意义及重要性 3 3 怎样运用基本原则 达成相互协作的目的 怎样运用基本原则 达成相互协作的目的 4 4 建立共同价值观 营造合作氛围的基本原则是什么 建立共同价值观 营造合作氛围的基本原则是什么 二 执行力 市场竞争力的重要因素二 执行力 市场竞争力的重要因素 1 1 执行力 保证工作目标的前提 执行力 保证工作目标的前提 2 2 执行力 有效运营的核心 执行力 有效运营的核心 3 3 执行力 有效管理的基础 执行力 有效管理的基础 4 4 执行力 创新的动力 执行力 创新的动力 三 高效执行的三 高效执行的 1010 大原则大原则 1 1 愿景统一原则 愿景统一原则 自动自发 为结果负责自动自发 为结果负责 2 2 多走半步原则 多走半步原则 主动承担 消除隔阂主动承担 消除隔阂 3 3 简单到位原则 简单到位原则 流程清晰 简单的要求执行到位流程清晰 简单的要求执行到位 4 4 环环相扣原则 环环相扣原则 系统的执行动力和压力系统的执行动力和压力 5 5 问题不上交原则 问题不上交原则 领导多督促 训练员工 让下属成功领导多督促 训练员工 让下属成功 6 6 过程控制原则 过程控制原则 视必见 听必闻 觉必察 言必行 行必果 不欺上瞒下视必见 听必闻 觉必察 言必行 行必果 不欺上瞒下 7 7 客户至上原则 客户至上原则 由感激到敬畏由感激到敬畏 8 8 权责对等原则 权责对等原则 授权到位 授意明确 灵活权变 责任落实授权到位 授意明确 灵活权变 责任落实 9 9 细节魔鬼原则 细节魔鬼原则 成败决定于细节成败决定于细节 1010 高效到位原则 高效到位原则 不但执行 而且高效 不但结果 而且到位不但执行 而且高效 不但结果 而且到位 四 抓执行力就要抓四 抓执行力就要抓 执行力核心执行力核心 1 1 执行力 执行力 战略战略 资源投入资源投入 决心决心 2 2 战略方向 单纯 稳定 执行如恋爱 战略方向 单纯 稳定 执行如恋爱 3 3 资源投入 时间效率 冗余 雄狮搏兔 资源投入 时间效率 冗余 雄狮搏兔 4 4 决心 领导传播 典型仪式与口号 破釜沉舟 决心 领导传播 典型仪式与口号 破釜沉舟 案例 甲午海战与孟良崮血战案例 甲午海战与孟良崮血战 五 如何提升执行力 五 如何提升执行力 1 1 积极培育执行力文化 积极培育执行力文化 2 2 制定科学合理的战略和运营目标 制定科学合理的战略和运营目标 3 3 建立有效的激励约束机制 建立有效的激励约束机制 4 4 有计划地开展执行力培训 有计划地开展执行力培训 第四部分 一线主管管理篇第四部分 一线主管管理篇 一 一线主管的角色定位一 一线主管的角色定位 1 1 员工想要的主管是怎么样的 员工想要的主管是怎么样的 2 2 企业需要的一线主管是怎么样的 企业需要的一线主管是怎么样的 3 3 一线主管的作用及职责 一线主管的作用及职责 4 4 新任主管应注意的事项 新任主管应注意的事项 5 5 模拟公司管理层与一线主管的心态交流 模拟公司管理层与一线主管的心态交流 二 一线主管的时间管理二 一线主管的时间管理 1 1 理清自己的时间流程 理清自己的时间流程 2 2 首先做好紧急而又重要的事情 首先做好紧急而又重要的事情 3 3 员工都在向你的时间看齐 员工都在向你的时间看齐 三 一线主管的自我完善与提升三 一线主管的自我完善与提升 1 1 一线主管自我修练 一线主管自我修练 2 2 领导才能训练 领导才能训练 3 3 企图心与上进心 企图心与上进心 4 4 不断提升自己的动力 不断提升自己的动力 5 5 王牌主管的品质与品牌理念 王牌主管的品质与品牌理念 6 6 一线主管对企业 对关系部门 对员工的角色 一线主管对企业 对关系部门 对员工的角色 四 一线主管如何带好下属 如何激励下属 四 一线主管如何带好下属 如何激励下属 讨论 有才干却难相处的下属讨论 有才干却难相处的下属 1 1 如何对待不合作的 如何对待不合作的 刺儿头刺儿头 分析 孙武分析 孙武 练兵斩妃练兵斩妃 2 2 如何有效领导和管理年资比自己久的下属 如何有效领导和管理年资比自己久的下属 3 3 怎样让有背景的下属听你的 怎样让有背景的下属听你的 4 4 如何管理