跟你的产品谈恋爱.ppt

2003年10月31日 跟你的产品谈恋爱 献给所有把产品当作恋人的伟大促销员们 夏新员工培训教材 2003年10月31日 献辞 促销和恋爱一样 要成功就要 给对方想要的 你一定要 你就一定能 成功者永不放弃 放弃者永不成功 跟你的产品谈恋爱 促销的关键在于决心 然后才是技巧 你有很好的方法 可是你没有 下定决心一定要 的信念 再好的方法 都很容易被放弃 只有努力才能成功 只有勤奋才能成功 只有热爱你的产品 只有热爱你的公司 只有热爱你的顾客 你才能成功 2003年10月31日 序言 我热爱我的产品 请经常对自己说下面的话 我们太热爱 我们夏新的产品 了 想起这些 高品质的产品 我就非常兴奋 我迫不及待地想要把 这么好的产品 介绍给全世界每一个人 因为这些 高品质的产品 改变了我的一生 所以我相信这些 高品质的产品 肯定也会改变你的一生 2003年10月31日 序言 我热爱我的产品 一个销售人员之所以成功 其秘诀就是因为他真正地热爱自己的产品 他真正地相信自己的产品 他的产品像恋人一样让他朝思暮想 让他兴奋 让他迫不及待地要跟很多人分享这个快乐 他想让更多的人认识她 了解她 成功不取决于你的出身 你的学历 你的长相 成功只取决于你爱的程度 当有了爱 一切都有可能发生 2003年10月31日 第一篇爱是信赖爱是倾听 如何建立顾客信赖感 一般促销员时常犯的一个错误 就是没有跟他的产品谈恋爱 我热爱我的产品 促销时最重要的是 你必须找出你产品的五个最重要的特色 以及它可以带给顾客什么好处 其实顾客买的不是产品 而是产品可能带给他的好处 而这些好处是非常直接的 这是一般促销员忽略的地方 也是非常重要的关键 2003年10月31日 第一篇爱是信赖爱是倾听 如何建立顾客信赖感 马上行动 1 我的产品是什么 2 我产品的五个最重要的特色是什么 3 我的产品带给顾客的好处是什么 2003年10月31日 第一篇爱是信赖爱是倾听 如何建立顾客信赖感 促销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感 而建立信赖感的第一个步骤就是倾听 真正顶尖的推销员是很少讲话的 而是会仔细地倾听 要做到一个很好的倾听者 开始 你必须发问很好的问题 最顶尖的推销员一开始都是不断的发问 打开话题 让顾客开始讲话 仔细地倾听 了解 信赖感也开始悄悄地建立 2003年10月31日 第一篇爱是信赖爱是倾听 如何建立顾客信赖感 增加信赖感的第二个步骤是真诚地赞美他 表扬他 记住 赞美会建立信赖感 第三是不断地认同顾客 顾客讲的不一定是对的 可是只要他是对的 你就要开始认同他 注意 不要反驳顾客的话 第四是NLP 即 模仿 促销员与顾客的讲话速度快慢相差较大 就会失去信赖感和影响力 因此 促销员必须不断的调整自己的语速 尽力模仿顾客讲话的语速和力度 2003年10月31日 第一篇爱是信赖爱是倾听 如何建立顾客信赖感 第五是产品的专业知识 产品专家 第六是穿着 一个人不了解另一个人之前 都是看他的穿着 记住 永远要为成功而穿着 为胜利而打扮 第七是推销前一定要做好详细 彻底的准备 最好能在拜访顾客之前 彻底地了解顾客的背景 这样顾客对你会更有信赖感 第八是最重要的 你必须使用顾客的见证 证明给顾客看 你必须要有一些大顾客的名单 大顾客的见证是最有说服力的 最后一个建立信赖感的方式 就是你必须记住顾客的名字及职位 在你再次见到他时表达出对他的重视 2003年10月31日 第一篇爱是信赖爱是倾听 如何建立顾客信赖感 经常分析顾客的信赖感 把你的顾客名单先列出来 然后以0到10分衡量以下你跟他的信赖感 你认为是几分 假如你很明确地知道你跟顾客的关系 你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来 后续的推销就会顺利许多 马上行动 顾客名单 信赖感评分 最需要加强哪一点 2003年10月31日 第一篇爱是信赖爱是倾听 如何建立顾客信赖感 还有一点很重要 就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象 并想出解决方案 马上行动 不满意顾客名单最需要加强哪一点 2003年10月31日 第一篇爱是信赖爱是倾听 如何建立顾客信赖感 总结 建立顾客信赖感的九个步骤第一 倾听 问很好的问题 第二 出自真诚地赞美顾客 表扬顾客 第三 不断地认同顾客 第四 模仿顾客讲话的速度 第五 熟悉产品的专业知识 第六 永远为成功而穿着 为胜利而打扮 第七 彻底地了解顾客的背景 第八 使用顾客的见证 第九 要有一些大客户的名单 2003年10月31日 第一篇爱是信赖爱是倾听 如何建立顾客信赖感 马上行动 1 现在就对照九个方法 给自己的顾客信赖感评分 很好5分 好4分 一般3分 差1分 很差0分 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 在销售过程中 你必须问你自己 为什么顾客要购买我的产品 而不是我竞争对手的 有很多的产品和服务都很好 为什么他要买你的 必须了解你的产品比竞争对手好在哪里 分析顾客购买或不购买的原因 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 你必须仔细分析你的顾客 了解你的顾客和了解你的产品一样重要 攻心为上 麦凯 1 为什么顾客会买我的产品 你要研究出这些原因 2 为什么有些潜在客户不买 你也要研究出这些原因 3 购买的顾客有哪些共同点 不买的顾客有哪些共同点 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 分类研究之后 就可以得出顾客购买或不购买的原因 买的顾客有这种特质 不买的顾客有共同的抗拒点 了解这些之后 就很容易知道 如何来改善产品介绍的方式和行销的方法 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 在销售过程中 你要不断地提出证明给顾客 让他百分之百地相信你 每一个人做决定的时候 都会有恐惧感 他生怕做错决定 生怕他花的钱是错误的 所以你必须给他安全感 你必须时常问自己 当顾客在购买我的产品和服务的时候 我要怎样做才能给他百分之百的安全感 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 还有一个销售关键是 每一个顾客都有一个购买关键点 必须找到顾客购买的关键点 他会购买你产品的主要关键 也许你产品的特色有十一项 可能只有一项对他来说是最重要的 那个最重要的关键如果没有掌握住 其他的都没什么用 不仅要找到顾客购买的关键点 还要反复刺激顾客的购买关键点 一旦找到了关键点 你说服顾客的机率是相当大的 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 你还必须了解谁对你的顾客有很大的影响力 可能他没有办法自己做主 你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力 假如你不了解这一点 那你很难让他当场下决定 永远要记住 销售是一种情绪的转移 所以当场没有成交的话 事后成交的机率非常小 所以务必确定所有的关键人物都在场 否则就尽量不做产品介绍 因为这是没有效的 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 其次 你必须了解顾客不跟你购买的三个理由 一般来讲 在销售产品的过程中 都会有最主要的三个抗拒点 若不解除顾客不购买的三大理由 是不可能实现销售的 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 行销与推销的区别 推销 让顾客接受你的产品或服务 行销 满足顾客的需求 为其提供所需的产品和服务 第一个行销的概念就是 你要给顾客一个什么样的印象 当顾客谈到我时 他会怎么说 希望他怎么说 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 你要事先把你想要给顾客的印象设计出来 写在一张白纸上 每一天反复看 并且问自己 我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象 如此顾客提到你的时候 大部分会说较好的方面 而不是不好的方面 良好的印象就可能会得到顾客大量的辗转介绍 使顾客主动上门 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 这里要特别提出的观念是 你必须了解 谁是你的顾客 不是每一种产品都适合每一个人 不是说你推销世界最棒的产品 你就一定会成功 每一个产品都有它的客户 你必须很明确地了解谁是你的顾客 尤其谁是你理想的顾客 有哪些人最适合你的产品 有哪些人最迫切需要你的产品 你怎么样去找出这些人 2003年10月31日 第二篇爱是了解爱是关心 如何了解产品 关心顾客 问对问题赚大钱 马上行动 跟你的产品谈恋爱又进一步 1 谁是你的顾客 谁是你理想的顾客 2 哪些人最适合你的产品 3 哪些人最迫切需要你的商品 4 你怎么样去找出这些人 5 为什么顾客会买我的产品 他们有哪些共同点 6 为什么有些潜在顾客不买 他们有哪些共同点 7 如何改善产品介绍的方式 8 我要给顾客一个什么样的印象 9 我每一天可以做哪些事情来符合这样一个印象 2003年10月31日 第三篇爱要说出来 如何介绍产品 不管哪种促销方式 介绍产品都必须具备四个条件 第一 要引起顾客的注意力 一开始就引起注意 第二 必须证明给顾客看 你所讲的都是对的 第三 你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品 第四 当你引起了他的好奇心 使他对你的产品产生强烈的兴趣时 你就有机会可以表现你的产品 引导其行动 2003年10月31日 第四篇爱要说出来 如何介绍产品 当然在促销产品的时候 一定会遇到顾客提出价钱的问题 记住 价钱永远在最后谈 假如顾客不断地提到价钱的问题 表示你没有把产品的真正价值告诉顾客 因此他一直记住价钱 记住 一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值 2003年10月31日 第四篇爱要说出来 如何介绍产品 永远热爱你的商品 永远热爱销售 随时推销 跟每一个顾客要求转介绍的名单 永远记住 在销售当中 没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要 有爱 凡事都有可能 马上行动 我怎样引起注意 我怎样证明有效 我怎样让顾客产生购买欲望 我怎样表现产品 2003年10月31日 第五篇爱要学习爱要天天练习 每个人都可以是顶级的促销员 不要用自己的想法去推销 所有目标都要以服务顾客为主要的目标 这样你一定会成功 真正顶尖的促销员都有一个宗旨 有一个使命 他知道他在工作的时候 代表的是公司 代表的是最佳的产品 最佳的服务 顾客不买是顾客的损失 2003年10月31日 第五篇爱要学习爱要天天练习 每个人都可以是顶级的促销员 说服是信心的传递 情绪的转移 假如你对自己的产品没有这样的热忱 没有这样的信念 或者你不是迫不及待地想要分享给别人 事实上你已经没有办法推销了 一个人需要做他喜欢做的事 然后把它做到最好 2003年10月31日 第六篇爱是贡献爱是坚持到底 请严格要求自己 请问NBA的冠军球队要不要天天练球 请问NBA的冠军球队是定期四个月才练习一次吗 不可能 有人问 可不可以四个月才上一次课程 可不可以每隔三个月才看一本书 所有的世界冠军是不是天天都要训练 有没有可能两个月训练一次 三个月请一次教练 2003年10月31日 第六篇爱是贡献爱是坚持到底 请严格要求自己 那你希不希望成为你所在团队的冠军 假设你不希望天天练球 你不天天请教练 那你要如何成功 因此 成功的方法需要天天练习促销技巧 练习成习惯 并且和已经有成功销售经验的促销员学习 2003年10月31日 第六篇爱是贡献爱是坚持到底 请严格要求自己 假设你能够把价值观放在贡献上 事实上你一定会非常的成功 因为你的出发点是正确的 当你的出发点是正确的 没有人可以拒绝你 这是成功者的必备心态 也是最重要的成功法则之一 激发自己动力的最好的方式就是学习 唯有改进自己 才有办法服务更多人 才有办法服务更高层次的人 2003年10月31日 第六篇爱是贡献爱是坚持到底 请严格要求自己 一般人为什么会三分钟热度 这是因为他们没有选择他们真正要做的事情 即使选择了你真正要做的事情 还是会有瓶颈 问题在哪里 在自己身上 成功是一种习惯 放弃也是一种习惯 很多人习惯于放弃 遇到瓶颈放弃 遇到挫折放弃 做一个月放弃 而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯 每个人的意见都很好 但最终你必须为你自己的生命负责任 2003年10月31日 第六篇爱是贡献爱是坚持到底 请严格要求自己 一般人没有勇气做这样的决定 可是当你有勇气之后 当你知道你要什么 你就不可能只有三分钟热度 记住 成功都是长期积累而成的 关键就在于你能坚持多久 永不放弃 绝对坚持到底 这也就是成功者可以实现梦想最重要的业绩法则 马上行动 跟产品谈恋爱 坚持到底 2003年10月31日 第七篇爱要主动爱要花时间 每一个人都在从事人际关系的行业 一回生 两回熟 所有的人际关系都是这样培养起来的 你不联络 不这样继续保持联络 不继续主动联络 你是不会成功的 主动联络才能培养关系 每一个人都习惯被动 很少人喜欢到一个场合主动交朋友 可是主动交朋友的人 他会交到最多的朋友 所以你必须做别人不愿意去做的事情 必须凡事主动出击 主动联络 因为被动不会有收获 马上行动 花时间跟你的产品谈恋爱 2003年10月31日 你在夏新的最大责任是什么 2003年10月31日 你在夏新最大责任就是把你这块材料铸造成器